Captulo 6

Estos problemas fueron los informes oficiales por un lder de proyecto que
en la actualidad ya no lo es, prosigue con los problemas del informe no
oficiales, los altos directores obligaron a acelerar el trabajo ya no tan
realistas, para evitar retrasos se contrata un proveedor ms econmico con
el riesgo que los resultados no sean totalmente satisfechos y el inicio del
trabajo era tarde por conseguir de ltima a los trabajadores.

Se empieza una discusin con una relativa desesperacin de parte de

varios alumnos por la falta de espacio o colchn de tiempo para evitar los
retrasos en los proyectos (tanto en la administracin como en la gestin), ya
en el caso de un cliente o a usuario que desee un producto. Se tiene la
respuesta de tiempo por medio de las grficas Gauss, donde se tiene las
posibilidades que existe que falle un proyecto en el mbito del tiempo y
efectividad. Ya que se aplic como un ejemplo desde la casa de un alumno
a su universidad o viceversa.

As se aplican a todas las etapas de un proyecto con una estimacin, sin

embargo hay algunos alumnos que deben tomar algunos puntos ms como
la seguridad, la administracin, ya que las estimaciones deben ser medidas
con exactitud donde ciertos alumnos empiezan a discutir de manera
desairada y desesperados hasta decirse de palabras, tan pronto que se ha
ido lejos la clase, comentan que no deben echar la culpa a los factores
externos ya que es posible enfrentar contra ellos por medio de un colchn
de tiempo.
PROCEDIMIENTO DE COMPRAS

Las compras comprenden un proceso complejo que va ms all de la negociacin y del

trmite burocrtico. Con una buena gestin de compras la empresa consigue ahorrar
costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresariales
directos, pues la gestin de compras y aprovisionamiento son decisivas para que la
empresa tenga xito o fracaso.

Uno de los requisitos que exige la norma ISO 9001, es la gestin y control de las
compras y subcontrataciones de la empresa. No observamos cambios en la nueva
actualizacin de la norma ISO 9001: 2015.

- Procedimiento para la realizacin de compras

En un procedimiento se documenta la secuencia lgica del deber ser del departamento

de compras, para delimitar correctamente los pasos a seguir y determinar exactamente
quien lo debe hacer:

1. La requisicin: Se reciben las requisiciones provenientes del departamento de

almacn, debidamente autorizadas.
2. Localizacin de las fuentes proveedoras: Se identifica a los proveedores que
tengan los materiales requeridos en la plaza, regin, e incluso en el extranjero.
3. La solicitud de cotizacin: Se solicitan cotizaciones por va telefnica, fax, correo
o a travs de mensajero o correo electrnico.
4. La cotizacin: Documento que envan los proveedores en el que se indican precio,
condiciones de entrega, condiciones de pago y garanta entre otros.
5. Cuadro comparativo: Se elabora un resumen o comparativo de las cotizaciones
presentadas por los proveedores.
6. La negociacin: Es la etapa ms importante del proceso; en ella se negocian las
condiciones de pago, entrega, precio, calidad etc. De los materiales buscando
siempre el beneficio mutuo.
7. Orden de compra o pedido: Se elabora un pedido en firme u orden de compra al
proveedor que ofrezca las mejores condiciones sealadas en el punto anterior.
8. El seguimiento de rdenes de compra: Se establecen formas de control para
activar las rdenes de compra fincadas a los proveedores y se vigilan las entregas
que stos realizan.
9. Recepcin de materiales: Se reciben las mercancas en el departamento de
almacn.
10. Comprobacin exacta de las mercancas: Se realiza una comprobacin exacta de
las mercancas recibidas, con el pedido u orden de compra fincada.

Recibo de requerimientos

Anlisis de fuentes de abastecimientos

Anlisis de cotizaciones de proveedores

Elaboracin de la orden de compra

Seguimiento del pedido

Recibo de los artculos

Ingreso y recibos de los artculos

DETERMINACION DE LOS PRECIOS

Para muchos productos industriales los precios estn establecidos.

En la mayora de los casos el proveedor que cotiza el menor precio es quien recibe el
pedido. Sin embargo existen razones porque no pueden aceptarse precio bajo.
 1. Fijacin de Precio: El precio es el valor acordado entre dos partes que quieren
obtener un beneficio mediante el intercambio de bienes o servicios o valor
monetario.
El estudio de precios tiene una gran importancia e incidencia en el estudio de
mercado, ya que de la fijacin del precio y de sus posibles variaciones depender
el xito del producto o servicio a ofrecer. Son demasiados los factores a la hora
de fijar precios a los productos. Las empresas por lo tanto, deben realizar una
evaluacin acerca de cules son los ms importantes para realizar la decisin
correcta.
2. Factores para fijar precio
- Factores internos:
Objetivos de MKT o empresa
Estrategia de mezcla de mercadotecnia
Costos y calidad del producto
Consideraciones organizacionales
Decisiones para la determinacin de precios
- Factores externos:
Naturaleza del mercado y de la demanda
Competencia y posicionamiento del producto
Otros factores Ambientales (economa, reventa, gobierno)

Factores para fijar precio, los costos determinan el nivel de precios que la compaa
puede cobrar por sus productos. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos
sus costos de produccin, distribucin y venta del producto y que al mismo tiempo deje
un margen de utilidades justo por su esfuerzo y su riesgo. Las compaas con costos
bajos pueden determinar precios ms bajos, lo que da como resultado ms ventas y
mayores utilidades. No olvidar los costos de la calidad del producto que va en funcin
de lo que los consumidores perciben de valor.

3. Consideraciones que debe tomar la empresa

- Competencia Oligoplica: Mercado en el que hay pocos vendedores muy

sensibles a las estrategias de fijacin de precios y mercadotecnia de los otros.
- Fijacin De Precios En Diferentes Mercados: La libertad de que goza el
vendedor para fijar sus precios varia con el tipo de mercado. Los economistas
 reconocen cuatro, y cada uno de ellos, representa u reto diferente para la fijacin
de precios.
- Competencia Pura: Este mercado consta de muchos compradores y vendedores
que comercian con bienes iguales, como trigo, cobre o ttulos inflacionarios.
Ningn comprador o vendedor puede influir de manera determinante en el
precio de mercado del momento. El vendedor no puede cobrar ms porque los
compradores pueden obtener todo o que necesitan a ese precio. Si los precios y
las utilidades se incrementan, el mercado es fcilmente penetrado por nuevos
vendedores.
- Monopolio Puro: Est formado por un solo vendedor, que puede ser el
gobierno, un monopolio privado regulado o un monopolio privado no regulado.
La fijacin de precios es diferente en cada caso. Los objetivos que persigue el
monopolio gubernamental al fijar sus precios son muy variados; el precio puede
ser inferior a los costos porque el producto es importante para los compradores
que no pueden permitirse el pago del costo total, o quiz el precio cubra los
costos o de lugar a buenos ingresos; o muy alto para reducir el consumo. En un
monopolio regulado, el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den
lugar a beneficios justos, es decir, que la compaa se mantenga y ample las
operaciones conforme lo necesite. Los monopolios no regulados pueden fijar
libremente el precio, tanto como aguante el mercado. No obstante, no siempre
cobran el precio total por varias razones: no desean atraer a la competencia;
desean penetrar ms rpidamente el mercado mediante precios bajos; temen las
reglamentaciones gubernamentales.
- Percepcin Del Precio Y El Valor Por Parte De Los Consumidores: Fijar los
precios en funcin del consumidor significa que el mercadologo no puede
disear un producto y su programa de mercadotecnia y despus determinar el
precio; Este debe analizarse al mismo tiempo que las otras variables de la
mezcla de mercadotecnia, antes de determinar el programa.
- Anlisis De La Relacin Precio-Demanda: La relacin entre el precio y el
nivel de demanda resultante aparece en una conocida curva de demanda que
muestra el nmero de unidades que el mercado adquirir en un periodo
determinado segn el precio.
- Elasticidad Del Precio De La Demanda: Si la demanda es elstica antes que
inelstica, en general los vendedores consideraran reducir el precio, pues un
 precio bajo dar lugar a mas ingresos totales. Esta prctica tiene sentido siempre
que los costos extra de producir y vender mas no excedan de los ingresos extra.

RAZONES DEL PORQUE NO PUEDEN ACEPTARSE LOS PRECIOS MAS

BAJOS

Tipo de servicio despus de la venta

Calidad del producto
Confiabilidad
Reciprocidad
Distancia entre proveedor y comprador.
Crdito mercantil
Poltica de los compradores

COMPRAS: Normas para realizar las compras

Se puede establecer que son los aspectos bsicos que rigen las adquisiciones y son:

A. CALIDAD

B. CANTIDAD

C. MOMENTOS DE COMPRAR

D. PRECIO O COSTO ADECUADO

E. CONTINUIDAD EN EL SUMINISTRO
Por lo tanto toda norma y principio que pueda administrar tiene que ser necesariamente
sobre estos aspectos

A. CALIDAD

Definida por la utilizacin que se da al bien o servicio que se adquiere o contrata, por lo
tanto los criterios que fijemos deben estar de acuerdo con el fin o uso que se les dar.

1. La calidad debe definirse: Establecido por el comprador.

2. La calidad no se mide por el precio: Es usual pensar que a mayor precio se
obtiene mejor calidad. Los precios varan por condiciones del mercado.
3. La calidad debe ser la conveniente: Debemos relacionar este aspecto con el
precio del costo y el costo de venta.
4. La calidad debe ser la conveniente.

B. CANTIIDAD

El comprador de estar seguro de la cantidad que adquiere es la correcta.

1. La cantidad debe basarse en el control de existencias

2. La cantidad debe estar respaldada
3. La cantidad no debe ser influenciada por el precio
4. La cantidad que se determine debe tener en cuenta el tiempo de demora
5. El transporte a elegir esta en funcin a la cantidad a adquirir.
6. La cantidad debe tener en cuenta el espacio disponible.

C. MOMENTO DE COMPRAS

La determinacin del momento en que hay que comprar es muy importante porque
evitar gastos intiles, compras urgentes o de ltimo momento y permite una continuidad
en la gestin, para determinar este momento debemos tener en cuenta el consumo, el
tiempo de demora, el medio y la va a utilizar, la cantidad a adquirir, la distancia del
proveedor la estacionalidad y las condiciones del momento el control de existencias.

EL planeamiento, las proyecciones, las estadsticas y las herramientas de la calidad

contribuyen notablemente en la determinacin del momento oportuno para realizar la
compra.
D. PRECIO O COSTO ADECUADO

Implica un desembolso de dinero inmediatamente. Sin embargo debemos tener presente.

1. El precio de adquisicin es un elemento del pecio de venta. Si compramos para

vender, la mayor parte del precio de venta de un artculo est conformado por el
precio de compra. Si queremos vender a precio de competencia en el mercado
debemos adquirir a un precio que nos permita competir cuando vendemos
nuestro productos.

D. PRECIO O COSTO ADECUADO

2. El precio debe buscarse en razn de la calidad y la cantidad. Sabemos de la

influencia que sobre el precio tienen la calidad y la cantidad. No se trata de
conseguir lo ms baratos. Sino el ms bajo precio que se puede pagar por un
bien que tenga la calidad mnima requerida y en la cantidad necesaria. Es por
esto que se debe estudiar y analizar el mercado.

POLITICAS DE COMPRAS

Es la parte esencial de la poltica de la Entidad (empresa) que a su vez est ntimamente

ligada y es dependiente de la poltica financiera del estado debiendo esta ltima
adecuarse, como norma general la situacin financiera y a la normativa vigente con el
fin de encontrar el balance entre la necesidad de limitar, en volumen y duracin el
capital inmovilizado y asegurar la continuidad en el suministro, contribuyendo as al
mantenimiento de una situacin de liquidez.

- Polticas de compras

Identificacin de Requerimientos: Desarrollo de planes de abastecimiento y toma de

decisin en la compra de productos o servicios en congruencia con los objetivos
organizacionales y con las estrategias de la direccin. Revisar los requerimientos de
compras de acuerdo con las restricciones presupuestarias. Determinar el mtodo
apropiado de abastecimiento. Anlisis Costo / beneficio. Examen de muestras y
participacin de los departamentos involucrados
Preparacin de requerimientos: Desarrollo y revisin de especificaciones,
condiciones de trabajo y de performance. Criterios de aceptacin. Localizacin de
proveedores de materiales o servicios. Preparacin de las licitaciones y cotizaciones
incluyendo especificaciones, trminos y condiciones. Management y desarrollo de
aceptabilidad de proveedores.

Anlisis de Proveedores: Evaluacin de ofertas y determinacin de la mejor. Visitas a

proveedores y evaluacin de su adecuacin. Medicin de performance con estndares
predeterminados o con sistemas de evaluacin.

Ejecucin de Contratos, Implementacin y Administracin: preparacin y emisin

de contratos y rdenes de compras. Revisiones legales. Administracin de contratos y
rdenes de compras desde el otorgamiento hasta el completamiento. Entregas urgentes y
procedimientos de seguimiento. Resolucin de diferencias con proveedores. Problemas
de pagos con proveedores y departamentos de usuarios. Revisin de procedimientos y
prcticas de compras, conformidad con leyes, polticas y principios ticos bajo la
direccin de compras.

Negociaciones: Preparacin y desarrollo de estrategias y tcticas de

negociacin. Obtencin del mximo valor entorno a los proveedores.

- Caractersticas de las Polticas de compras

1. Debe incluir los siguientes aspectos:

2. Debe servir de apoyo a la poltica general de la Entidad (empresa).
3. Debe ser previsora.
4. Debe contribuir al buen fundamente de la Entidad.
5. Debe contribuir a aumentar el prestigio.

Debe considerar orientaciones que sirvan para dar impulso a la funcionalidad de los
sntomas y procedimientos.

- Ejemplos de polticas de compras:

1. Toda compra ser tramitada nicamente di fue solicitada mediante la requisicin
de compra.
2. Todas las compras menores o iguales a s/ 500.00 nuevos soles sern adquiridas
en efectivo.
3. nicamente se aceptaran facturas o remisin los martes de cada semana de 4:00
a 6:00 p.m.
4. Para la adquisicin de los bienes se deber solicitar cotizacin por lo menos de 3
proveedores distintos