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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE

SAN MARCOS
(Universidad del Per, DECANA DE AMRICA)

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL

CURSO: PLANEAMIENTO ESTRATGICO

TEMA: Elaboracin de alternativas de estrategias para la Panadera de la


Facultad de Ingeniera Industrial UNMSM.

PROFESOR : Ing. Fernando Noriega Bardales

CICLO : X
SECCIN : 2
ALUMNOS : Fernndez Cobea Anthony 05170100

Gutirrez Chvez Edward Kerwin 07170076

Jurez Chipana Miguel 09170026

Rodrguez Carlos

Ciudad Universitaria, 23 de Octubre del 2014


PANADERA DE LA FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL

Se inici como una planta piloto (panadera agroindustrial) pues se buscaba que la
facultad se autogestionara, impulsara y generara sus propios recursos y sobre
todo sea un centro de investigacin en el cual los alumnos y lo docentes puedan
interactuar sobre ella y llevar sus cursos de teora a la practica en dicho centro. La
panadera en la actualidad produce una gran variedad de productos, siendo el
producto ms representativo El Panetn Sanmarquino, as mismo se dictan
clases de pastelera fina, buffets, lo cual convierte a la panadera de San Marcos
en un centro de produccin muy importante no solo para la facultad de Ingeniera
Industrial sino tambin para el pblico general.

I. Anlisis de los factores externos y los factores internos de la Panadera


FII UNMSM.
1.1. Oportunidades.
En la universidad, hay profesores que sufren de enfermedades y no
pueden consumir grasas o azucares, para estas personas se necesitan
productos especiales que no se encuentran en la mayora de kioskos y
restaurantes de la universidad.
Mayor demanda de parte de los consumidores en estaciones de Otoo e
Invierno, de los productos como caf, enrollados, etc. Asimismo en verano
con las bebidas naturales.
El 90% del consumo sigue siendo del panetn tradicional de frutos secos y
pasas. El Chocotn representa menos del 10% de nuestras ventas.
La apertura de la Incubadora de Empresas 1551 atrae a ms estudiantes,
inversionistas, docentes y administrativos lo que incrementara las ventas
de la panadera y el conocimiento.
Ausencia de otras panaderas dentro de la ciudad universitaria y
Competencia reducida de negocios que ofrecen productos de panadera.
Necesidades insatisfechas en la zona (tipo de productos, calidad del
producto)
Eventos universitarios o externos que requieren de sus servicios.

1.2. Amenazas.
Incremento en el costo de los insumos, principalmente el precio mundial
del trigo que es un insumo bsico para la elaboracin de panes.
Aunque la panadera es la nica en la universidad, algunos kioskos y
cafeteras de las otras facultades ofrecen productos similares como el caf
que ofrecen en las otras facultades tienen ms variedades y mejor sabor
que el de la facultad.
Menor grado de perecibilidad o caducidad de productos ofrecidos por la
competencia. (El pan se seca y ya no es igual, si uno va luego de una hora
de sacado el pan del horno, sabe bien que el producto habr cambiado en
su consistencia, eso puede llevar al consumidor a optar por otros
productos.)
Incremento de dispensas automticas de caf y otras bebidas en los
distintos pabellones de las facultades.

1.3. Fortalezas.
La mayora de los productos de la facultad no contiene persevantes lo que
lo diferencia del resto de los competidores en la misma industria.
El Panetn no es elaborado por un proceso alto de industrializacin sino la
produccin es hecha a mano de forma natural lo que le da un sabor que
diferencia a los dems.
El producto es reconocido por ser la U.N.M.S.M. por lo tanto su marca ya
tiene un prestigio establecido frente a algunos competidores.
Personal capacitado en el CEUPS de la facultad, y los elementos
necesarios para la capacitacin de nuevo personal.
Cuenta con servicios como coffee-break y buffet para eventos, seminarios
y conferencias a pedido del cliente.
Rentabilidad establecida, generada por la venta de productos estacionales
como son los panetones, o productos posicionados como los enrollados.
Cursos de Panadera y Pastelera
Variedad de productos.
Mostradores de productos.

1.4. Debilidades:
Ubicacin del local poco estratgica, por estar en el extremo de la
universidad acceso difcil para llegar.
No ofrece bebidas saludables y refrescantes en la temporada de verano.
Atencin lenta en horas de mayor consumo.
Poca publicidad dentro de campus universitario.
No hay una estrategia de marketing eficiente.
No ofrece un ambiente adecuado para el consumo de los productos.
ELABORACIN DE ESTRATEGIAS USANDO LA MATRIZ FODA

ESTRATEGIAS FO: Se basan en el uso de las fortalezas internas de una empresa con objeto de
aprovechar las oportunidades externas. Sera ideal para una empresa poder usar sus fortalezas y
as mismo explotar sus oportunidades externas.

FORTALEZAS:

La mayora de los productos de la facultad no contiene


persevantes lo que lo diferencia del resto de los
competidores en la misma industria.
El Panetn no es elaborado por un proceso alto de
industrializacin sino de forma natural.
El producto es reconocido por ser la U.N.M.S.M. por lo
tanto su marca ya tiene un prestigio establecido frente a
algunos competidores.
Personal capacitado en el CEUPS de la facultad, y los
elementos necesarios para la capacitacin de nuevo
personal.
Cuenta con servicios como coffee-break y buffet para
eventos, seminarios y conferencias a pedido del
cliente.
Rentabilidad establecida, generada por la venta de
productos estacionales como son los panetones
Cursos de Panadera y Pastelera
Variedad de productos.
Mostradores de productos.

OPORTUNIDADES: ESTRATEGIAS FO:

Para estas personas con enfermedades se necesitan


-La panadera puede producir panes y pasteles
elaborados con insumos especiales (ejem. Stevia) para
productos especiales que no se encuentran en la
vender a personas diabticas.
mayora de kioskos y restaurantes de la universidad.
El consumo per cpita de panetones en lima ha crecido - La panadera podra extender sus ventas no solo
de 2 panetones a 5,5 panetones para el 2013 en dentro del campus universitario, sino tambin vender sus
temporadas altas. productos a las tiendas y/o panaderas aledaas a la
Mayor demanda de parte de los consumidores universidad.
depenndiendo de la temporada.
Boom en la industria de la gastronoma -Alianza con institutos gastronmicos para que ellos
La construccin del nuevo pabelln y el
puedan mandar alumnos a la Panadera a realizar sus
prcticas, y poder intercambiar conocimiento.
remodelamiento del jardn de la facultad permiten a los
estudiantes un lugar donde poder juntarse. -Cubrir necesidades de otros mercados con la variedad
Ausencia de otras panaderas dentro de la ciudad de productos de la Panadera UNMSM-FII.
universitaria y Competencia reducida de negocios
que ofrecen productos de panadera.
-Entrar a los mercados de otras facultades con el
Necesidades insatisfechas en la zona (tipo de nombre de la UNMSM-FII.
productos, calidad del producto)

Eventos universitarios o externos que requieren de


sus servicios.

ESTRATEGIAS DO: Tienen como objetivo la mejora de las debilidades internas valindose de las
oportunidades externas. A veces una empresa disfruta de oportunidades externas decisivas, pero
presenta debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades

DEBILIDADES:

Ubicacin del local poco estratgica, por estar en el extremo


de la universidad acceso difcil para llegar.
No ofrece una bebida refrescante en la temporada de
verano
Atencin lenta en horas de mayor consumo.
Poca publicidad dentro de campus universitario.
No hay una estrategia de marketing eficiente.
No ofrece un ambiente adecuado para el consumo de
los productos.
No hay una estrategia de marketing eficiente.

ESTRATEGIAS DO:
OPORTUNIDADES:
-Aumento del nmero de vendedores: contratar
Para estas personas con enfermedades se necesitan mayor nmero de vendedores (en comparacin al
productos especiales que no se encuentran en la nmero actual) para que exista un mejor abasto de
mayora de kioskos y restaurantes de la universidad. atencin al cliente, as como una atencin ms
El consumo per cpita de panetones en lima ha personalizada.
crecido de 2 panetones a 5,5 panetones para el 2013
en temporadas altas.
Mayor demanda de parte de los consumidores -Promociones: presentar promociones diarias y/o
depenndiendo de la temporada. semanales y publicarlas debidamente en el local de
Boom en la industria de la gastronoma la Panadera, y tambin en las redes sociales ms
La construccin del nuevo pabelln y el utilizadas por los potenciales clientes.
remodelamiento del jardn de la facultad permiten a
los estudiantes un lugar donde poder juntarse. -Innovar en productos para satisfacer necesidades
Ausencia de otras panaderas dentro de la del mercado como bebidas naturales.
ciudad universitaria y Competencia reducida de
negocios que ofrecen productos de panadera.
-Capacitar personal para atencin al pblico de los
Necesidades insatisfechas en la zona (tipo de cursos dictados en Panadera CEUPS.
productos, calidad del producto)

Eventos universitarios o externos que requieren de -Llegar a los mercados sin explorar har ms
sus servicios. conocida a la panadera.

ESTRATEGIAS FA: Se basan en la utilizacin de las fortalezas de una empresa para evitar o
reducir el impacto de las amenazas externas. Este objetivo consiste en aprovechar las fortalezas
de la empresa reduciendo a un mnimo las amenazas.

FORTALEZAS:

La mayora de los productos de la facultad no contiene


persevantes lo que lo diferencia del resto de los
competidores en la misma industria.
El Panetn no es elaborado por un proceso alto de
industrializacin sino de forma natural.
El producto es reconocido por ser la U.N.M.S.M. por lo tanto
su marca ya tiene un prestigio establecido frente a algunos
competidores.
Personal capacitado en el CEUPS de la facultad, y los
elementos necesarios para la capacitacin de nuevo
personal.
Cuenta con servicios como coffee-break y buffet para
eventos, seminarios y conferencias a pedido del
cliente.
Rentabilidad establecida, generada por la venta de
productos estacionales como son los panetones
Cursos de Panadera y Pastelera
Variedad de productos.
Mostradores de productos.

AMENAZAS:
ESTRATEGIAS FA:

Incremento en el costo de los insumos, principalmente -Comprar o alquilar un espacio para la siembra y tratado
el precio mundial del trigo que es un insumo bsico del trigo hasta que pueda ser usado directamente para la
para la elaboracin de panes. elaboracin de los productos de la panadera
Aunque la panadera es la nica en la universidad,
algunos kioskos y cafeteras de las otras facultades -Crear productos utilizando como ayuda a estos
ofrecen productos similares como el caf que ofrecen productos posicionados para poder incrementar las
en las otras facultades tienen ms variedades y mejor
ventas, no slo sera la creacin de nuevos productos,
sino aadir o variar algunas cosas de tal forma que
sabor que el de la facultad.
obtengamos nuevos productos.
Menor grado de perecibilidad o caducidad de
productos ofrecidos por la competencia. (El pan -Uso de mejores insumos, mejores procesos productivos,
se seca y ya no es igual, si uno va luego de una contratacin de personal calificado para el diseo y
hora de sacado el pan del horno, sabe bien que el fabricacin de los productos, etc.
producto habr cambiado en su consistencia, eso
puede llevar al consumidor a optar por otros
productos.) -Permanecer en el lugar de venta para seguir atendiendo a
gran parte de la Universidad y evitar que una panadera
externa quiera ganar mercado.

-Se busca incrementar las ventas por medio de la mejora los


productos y servicios ofrecidos por la Panadera FII, as como el
desarrollo de productos dirigidos a distintos grupos de clientes.

ESTRATEGIAS DA: Tienen como objetivo denotar las debilidades internas y eludir las amenazas
ambientales. Se intenta minimizar debilidades y amenazas, mediante estrategias de carcter
defensivo, pues un gran nmero de amenazas externas y debilidades internas pueden llevar a la
empresa a una posicin muy inestable.

DEBILIDADES:

Ubicacin del local poco estratgica, por estar en


el extremo de la universidad acceso difcil para
llegar.
No ofrece una bebida refrescante en la
temporada de verano
Atencin lenta en horas de mayor consumo.
Poca publicidad dentro de campus
universitario.
No hay una estrategia de marketing
eficiente.
No ofrece un ambiente adecuado para el
consumo de los productos.
No hay una estrategia de marketing
eficiente.

AMENAZAS:
ESTRATEGIAS DA:
Incremento en el costo de los insumos,
principalmente el precio mundial del trigo que es -Como la venta de productos creados en la
panadera de la facultad es principalmente los
un insumo bsico para la elaboracin de panes.
panes y el caf, se podra incorporar algn tipo
Aunque la panadera es la nica en la
de producto que se complemente con estos,
universidad, algunos kioskos y cafeteras de las variaciones del caf o podran ser jugos
otras facultades ofrecen productos similares naturales embotellados (de naranja y pia por lo
como el caf que ofrecen en las otras facultades general).
tienen ms variedades y mejor sabor que el de la
facultad. -Alianza con Tiendas internas y externas al
Menor grado de perecibilidad o caducidad campus universitario para la venta de sus
de productos ofrecidos por la competencia. productos (panetones, turrones, etc.).
(El pan se seca y ya no es igual, si uno va
luego de una hora de sacado el pan del -Crear una estrategia de marketing para hacerle
horno, sabe bien que el producto habr
frente a la competencia directa e indirecta y
cambiado en su consistencia, eso puede
llevar al consumidor a optar por otros consolidarse como Panadera UNMSM-FII.
productos.)
-Contratar ms personal capacitado que brinde un
buen trato para la atencin al pblico evitando la
prdida de clientes por la demora en las colas.

-Mejorar la innovacin en los productos para


evitar el rechazo de los clientes a los nuevos
productos.

CLASIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN

INTEGRACIN HACIA ADELANTE:


Como queremos adquirir el mayor dominio posible sobre los distribuidores para
llegar al cliente, o sea vender directamente a los minoristas para vender
directamente a los clientes y lograr un margen de utilidad adicional.

1) Crear una pgina web de la panadera de la facultad desde donde se


puedan hacer pedidos en lnea, ya sea para el momento o para una fecha
determinada. Pero para esto se debera tener ms variedad de productos.

2) Promociones y publicaciones en el local de la Panadera, y tambin en


las redes sociales ms utilizadas por los potenciales clientes.

3) En cada comercio minorista (quiosco y/o restaurantes) que estn dentro


de la universidad distribuir los productos de la panadera.

INTEGRACIN HACIA ATRS:


Para no depender de los proveedores, ya sea porque son muy caros, adems que
no satisfacen la necesidad de la empresa, cuando la empresa tiene los recursos
humanos y capital suficiente y quiere administrar sus propias materias primas sin
tener preocupaciones con la sensibilidad de los precios.
4) Como la panadera usa como materia prima principal la harina de trigo,
entonces se podra alquilar un espacio para la siembra del trigo hasta que
pueda ser usado directamente para la elaboracin de los productos de la
panadera.

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN

DIVERFICACIN CONCNTRICA
Con esta estrategia buscamos que la panadera incremente su oferta presentando
a los clientes varios productos, pero que sean relacionados con el giro del
negocio.
5) Crear productos utilizando como ayuda a productos posicionados para poder
incrementar las ventas, no slo sera la creacin de nuevos productos, sino aadir
o variar algunas cosas de tal forma que obtengamos nuevos productos, por
ejemplo la produccin de panes y pasteles elaborados con insumos especiales
como la Stevia (para personas diabticas).

DIVERSIFICACIN HORIZONTAL
Esta estrategia tambin buscamos la creacin o incorporacin de productos
nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los clientes
actuales.
6) Como la venta de productos creados en la panadera de la facultad es
principalmente los panes y el caf, se podra incorporar algn tipo de
producto que se complemente con estos, como bebidas refrescantes, etc.

ESTRATEGIAS INTENSIVAS

PENETRACIN EN EL MERCADO:
Buscar aumentar la participacin de los productos y servicios ofrecidos por la
Panadera FII en el campus universitario y sus alrededores, a travs de estrategias
de marketing que permitan aceptar mayor clientela. Estas estrategias podran ser:

7) Aumento del nmero de vendedores: contratar mayor nmero de


vendedores (en comparacin al nmero actual) para que exista un mejor
abasto de atencin al cliente, as como una atencin ms personalizada.

8) Publicidad y Promociones: invertir en publicidad en lugares estratgicos


del campus as como presentar promociones diarias y/o semanales y
publicarlas debidamente en el local de la Panadera, y tambin en las redes
sociales ms utilizadas por los potenciales clientes.

DESARROLLO DEL PRODUCTO:


Se busca incrementar las ventas por medio de la mejora los productos y
serviciosofrecidos por la Panadera FII, as como el desarrollo de productos
dirigidos a distintos grupos de clientes, como por ejemplo: venta de caf expreso
que generalmente es consumido por docentes y otros adultos, y venta de caf con
crema chantilly dirigido principalmente a jvenes estudiantes.

9) La mejora de los productos se puede conseguir con el uso de mejores insumos,


mejores procesos productivos, contratacin de personal calificado para el diseo y
fabricacin de los productos, etc. Y la mejora de los servicios se puede lograr con
la contratacin de personal calificado capaz d ESTRATEGIAS FA:

e brindar un servicio de primera.

ESTRATEGIAS GENERICAS

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS:


La panadera es capaz de ofrecer precios bajos al estandarizar sus productos, y
As ganar mayor participacin en el mercado. Si comienza producir productos
(como el pan) al por mayor, podra reducir su costo unitario de produccin y as
poder vender sus productos a precios ms bajos.

10) La panadera podra extender sus ventas no solo dentro del campus
universitario, sino tambin vender sus productos a las tiendas y/o
panaderas aledaas a la universidad; y ofrecer el servicio de catering no
solo dentro del campus universitario sino tambin fuera de l.

ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN:
11) Capacitando correctamente al personal, la Panadera podra
diferenciarse en el servicio brindado.
12) Tratar de captar y fidelizar a la mayor cantidad de clientes posibles
basndose en una excelente innovacin y calidad de servicio.

ESTRATEGIA DE ENFOQUE:
13) La Panadera podra enfocarse en la venta a la Facultad de Ingeniera
Industrial y las facultades aledaas, debido a que son sus mayores
consumidores, y que no tienen una fuerte competencia (excepto por la
venta de caf). Solo necesitara hacerse publicidad dentro de la facultad y
en sus exteriores cercanos, para atraer a clientes bsicamente de las
facultades de Fsica, Biolgica, Matemtica y Derecho.

ALIANZAS ESTRATGICAS:
La Panadera FII podra aliarse estratgicamente con otras entidades para mutuo
beneficio. Por ejemplo podra hacer lo siguiente:

14) Aliarse con institutos gastronmicos para que ellos puedan mandar
alumnos a la Panadera a realizar sus prcticas, y mandar a personal de
nuestro CEUPS para el intercambio de conocimientos.

15) Aliarse con Tiendas internas y externas al campus universitario para la


venta de sus productos (panetones, turrones, etc.). Adems de quioscos,
en los cuales se pueden vender productos de menor precio, como panes,
queques, etc.

CALIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS

El total de las estrategias son 15, la calificacin de las estrategias se dio en una
escala del 1 al 3 donde cada integrante del grupo dio su opinin respecto a la
implementacin:
1= No apoyo la implementacin
2= Soy neutral respecto a la implementacin
3= Apoyo de forma decidida la implementacin

EVALUACION DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA 1 2 3 4 PROMEDI
O
-Crear una pgina web de la panadera de la facultad desde
donde se puedan hacer pedidos en lnea, ya sea para el 3 2 3 2 2.5
momento o para una fecha determinada.
-Promociones y publicaciones en el local de la Panadera, y
tambin en las redes sociales ms utilizadas por los
potenciales clientes.
2 3 2 2 2.25

-En cada comercio minorista (quiosco y/o restaurantes) que


estn dentro de la universidad distribuir los productos de la 3 3 2 2 2.5
panadera.
- Como la panadera usa como M.P principal la harina de
trigo, entonces se podra alquilar un espacio para la siembra
del trigo.
1 1 1 2 1.25

- Crear productos utilizando como ayuda a productos


posicionados para poder incrementar las ventas, variando
algunas cosas de tal forma que se obtenga nuevos
3 2 2 2 2.25
productos.
-En la venta de productos creados, se podra incorporar algn
tipo de producto que se complemente con estos, como 2 2 2 2 2
bebidas refrescantes, etc.
- Aumento del nmero de vendedores: contratar mayor
nmero de vendedores (en comparacin al nmero actual) 3 3 3 2 2.75
para que exista un mejor abasto de atencin al cliente.
-Publicidad y Promociones: invertir en publicidad en lugares
estratgicos del campus as como presentar promociones y
publicarlas en el local de la Panadera, y en las redes
3 3 3 3 3
sociales.
- La mejora de los productos se puede conseguir con el uso de
mejores insumos, mejores procesos productivos, contratacin 3 2 3 3 2.75
de personal calificado, etc.
- La panadera podra extender sus ventas no solo dentro del
campus universitario, sino tambin vender sus productos a las 2 2 2 2 2
tiendas y/o panaderas aledaas a la universidad.
- Capacitando correctamente al personal, la Panadera podra
diferenciarse en el servicio brindado. 2 3 2 3 2.5

-Tratar de captar y fidelizar a la mayor cantidad de clientes


posibles basndose en una excelente innovacin y calidad de
servicio.
2 3 3 3 2.75

- La Panadera podra enfocarse en la venta a la FII y las


facultades aledaas, debido a que son sus mayores 2 1 2 2 1.75
consumidores, y que no tienen una fuerte competencia.
- Aliarse con institutos gastronmicos para que ellos puedan
mandar alumnos a la Panadera a realizar sus prcticas, y
mandar a personal de nuestro CEUPS para el intercambio de
3 2 3 2 2.5
conocimientos.
- Aliarse con Tiendas internas y externas al campus
universitario para la venta de sus productos, adems de
quioscos, en los cuales se pueden vender productos de menor
2 2 2 2 2
precio.

CONSOLIDACIN DE LAS ESTRATEGIAS

Las estrategias ms resaltantes segn la puntuacin que se realiz en la matriz


FODA fueron:

Aumento del nmero de vendedores


Promociones y Publicidad
Uso de mejores insumos
Fidelizar la mayor cantidad de clientes

1. Aumento de numero de vendedores

Aumento de nmero adecuado de personas y tipo de especialidad requerida, para


que exista una perfecta relacin entre los requerimientos de mano de obra actual y
futura as como la comunidad que se los debe proporcionar.

El personal que ser captado deber cumplir con los procedimientos que se
necesitan y se establecen dentro del negocio.

Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil


del Puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad
ptima en el desempeo desus labores, a partir de las siguientes funciones
bsicas:

Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
Capacitacin
Desarrollo
Administracin de sueldos y salarios
Control de incidencias Del personal
Evaluacin del personal
Incentivos y reconocimientos

2. Promociones y Publicidad

Para tener ventas, es necesario, tener clientes y para tener clientes es necesario
tener mtodos para llamar la atencin de las personas, y encontrar el mejor lugar
para los anuncios publicitarios.

Una de las primeras opciones es hacer volantes para repartir en la zona o a los
transentes, donde expliquemos qu vendemos, con los datos relevantes
del negocio (direccin, correo electrnico, web y nmero telefnico). Trata de
hacer volantes atractivos que incluya alguna foto como demostracin de los
productos, como as tambin ofrecer alguna promocin temporal para atraer
nuevos clientes.
El mayor objetivo para cualquier tipo de negocios es, VENDER, y esto se logra
mediante un buen anuncio con un mensaje directo dirigido a una audiencia. Para
ello se debe publicitar los mensajes en un buen lugar que tenga como primera
medida una audiencia numerosa, la cual pueda enterarse del objetivo del mensaje,
y que este cumpla el objetivo de la accin, incentivar la compra.

Un lugar que abarque la creciente audiencia de Internet, un lugar que sea el ms


idneo para anunciar una variedad de productos y servicios que persiga fines bien
claros, comprar, vender y promocionar.

Llegar ms cerca de las personas


Abarcar nuevos mercados
Tener ms visibilidad
Conquistar nuevas audiencias

3. Uso de mejores insumos

El rea de compras suministra al negocio una corriente continua de insumos con


la calidad ypreciosconvenientes. Las actividades bsicas de este rubro pueden
ser:

Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de


produccin, para cubrir losrequisitos de losclientes.

Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la


cantidad.

Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia


prima, artculos enproceso, productos terminados, herramientas,
refacciones), del tamao de los inventarios, costosasociados (instalaciones
de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses),
sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo
promedio, detallistas), etc.
Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de
acuerdo con su confiabilidad,servicios, ubicacin, condiciones de venta,
fechas de entrega, transferencias de derechos,descuentos en la compra,
descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y
alianzasestratgicas.

4. Captar la mayor cantidad de clientes


Antes de conocer cmo captar nuevos clientes es necesario recordar que las
ventas de un negocio provienen de dos grupos bsicos:

a. Los clientes actuales.


b. Los nuevos clientes.

Por tanto, si el negocio desea mantener sus volmenes de venta debe retener a
ambos tipos de clientes. Pero, si desea crecer o incrementar esos volmenes de
venta debe realizar actividades orientadas a la "captacin de nuevos clientes".

Por ello, es fundamental que todas aquellas personas que estn relacionados con
las actividades de mercadotecnia, conozcan cmo se realiza la captacin de
nuevos clientes considerando el costo que esto implica y el proceso para hacerlo.

Identificacin de Clientes Potenciales


Clasificacin de los Clientes Potenciales
Conversin de "Candidatos a Clientes" en "Clientes de Primera Compra":
Conversin de los Clientes de Primera Compra en Clientes Reiterativos

Bibliografa

http://campusvirtualfii.unmsm.edu.pe/campus/login/index.php

Avances Tecnolgicos para mejorar la oferta de productos. Consultado el 06


de Abril de 2009. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/CRM.

HIEBING, Romn Jr. y COOPER, Scout W. Como Preparar el Exitoso Plan de


Mercadeo. Mxico: McGraw Hill, 1998.

http://es.wikipedia.org/wiki/Historia_del_pan

KOTLER, Philip. Mercadotecnia, Mxico: Editorial. Prentice Hall, inc, 1992.

http://trabajo.comohacerpara.com/n5068/como-mejorar-la-atencion-en-una-
panaderia.html

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