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Barreras de Determinantes de
entrada la rivalidad
COMPETIDORES
POTENCIALES
Amenazas de los
Poder negociador de los Proveedores
Proveedores
SUSTITUTOS
Competidores Potenciales
Los competidores potenciales susceptibles a entrar en un mercado, constituyen
una amenaza que la empresa debe reducir y contra la cual debe protegerse
creando barreras de entrada. La importancia de esta amenaza depende de la
altura de estas barreras de entrada y del vigor de las reacciones que espera
encontrar el competidor potencial: economas de escala, patentes, imagen de
marca, necesidades de capital, coste de transferencia, acceso a canales de
distribucin, efecto de experiencia. La existencia de barreras defendibles y la
capacidad de rplica, es lo que va a constituir el precio disuasorio de entrada para
el competidor potencial.
El anlisis de la competencia
La intensidad y las formas de lucha competitiva entre rivales directos en un
producto mercado, varan segn la naturaleza de la situacin competitiva
observada. La situacin competitiva, describe el grado de independencia entre
competidores, lo cual suscita unos comportamientos competitivos caractersticos.
Barreras de Entrada
Economas de escala
Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se
aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras,
investigacin y desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y
distribucin. Las economas de escala; o bien frenan al que pretende ingresar en
el mercado y lo obligan a producir en gran escala, provocando una fuerte reaccin
de sus competidores, o bien entran en una escala pequea y aceptan la
desventaja en costos.
Identidad de marca
Es el reconocimiento de la marca en el medio.
Costos intercambiables
Ocurre cuando se realiza una variante en uno de los costos (CF o CV) CV casi
siempre que implica lo que voy a gastar para comprar al proveedor y si este falla
tengo que cambiar de proveedor y esto hace que cambie de un costo a otro para
poder cumplir mis pedidos.
Requerimientos de capital
Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que
evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa,
agresiva e irrecuperable; en investigacin y desarrollo, instalaciones operativas,
crdito al cliente, inventarios o para cubrir las prdidas iniciales.
Acceso a la distribucin
Para los que desean ingresar, se puede crear una barrera, por la necesidad de
asegurar la distribucin de su producto o servicio, debido al grado en que los
canales lgicos de distribucin para el artculo, han sido previamente utilizados por
las empresas establecidas, por lo que la nueva empresa deber persuadir a los
canales de que acepten su producto o servicio mediante la reduccin de precios,
asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades.
Determinantes de la rivalidad
Crecimiento de la industria
La expansin a largo o mediano plazo. La existencia de ms medios donde
acomodar los productos. La empresa busca crecer por medio de promociones.
Sobrecapacidad intermitente
El costo es de carcter intermitente cuando se almacena unos meses si y unos
meses no, mientras no caiga o incurra con mis costos fijos no hay problema.
Identidad de marca
Es el reconocimiento de la marca en el medio.
Costos intercambiables
Ocurre cuando se realiza una variante en uno de los costos (CF o CV) CV casi
siempre que implica lo que voy a gastar para comprar al proveedor y si este falla
tengo que cambiar de proveedor y esto hace que cambie de un costo a otro para
poder cumplir mis pedidos.
Concentracin y balance
Activos: Todo lo que tiene la empresa.
Pasivos: Deudas de la organizacin.
El balance se ve de acuerdo a la rotacin del producto, este puede ser diario,
semanal, quincenal, anual.
Concertacin: Si mis activos son altos y mi pasivo es alto puedo jugar en el
mercado con cifras altas.
Cuando se empieza la empresa mis pasivos son altos. El grado de concertacin
(balanza) debe ser equilibrado entre activos y pasivos.
Complejidad de la informacin
Cuando el volumen de rotacin es rpida y la cantidad de productos es alta.
Diversidad de competidores
Plataformas empresariales
Cuando un producto nuevo entra al mercado y desplaza a otro.
Barreras de salida
Son obstculos al salir de la competencia.
-Deudas por pagar
-Identidad de marca.
-Si tengo un gran volumen de compradores y puede venir otro que se lleve el
mercado.
Determinantes del poder del proveedor
Diferenciacin de insumos
Cuando se cambia los insumos para bajar el costo pero se disminuye la calidad.
Es posible que el pblico lo rechace.
Concentracin de proveedores
Cuando los proveedores conciertan las especificaciones de un producto.
Ej.: Gloria e Ideal tenan una concertacin en productos, envases.
Productos de sustitucin
La existencia y disponibilidad de sustitutos del producto en estudio le da mayor
poder en la negociacin a nuestros compradores.
Empuje
El empuje consiste en hacer una alianza, concertacin y/o acuerdos si estoy en
mi etapa de negociacin con el comprador y estoy en un punto de equilibrio.
Ej.: Graa y Montero, no tenia personal suficiente, hizo una alianza con
CONSAC, postularon, y ganaron la licitacin a la competencia.
Sensibilidad al precio
Precio/compras totales
Es la relacin entre el valor que gasta o invierte el comprador en el producto
que se estudia y lo que gasta o invierte en el total de compras requeridas para
su operacin. Establece la importancia que tienen las compras del producto en
estudio en relacin con el total de egresos del comprador por concepto de
compras.
Diferencias en productos
Identidad de marca
Impacto sobre la calidad/desempeo
Variable ligada al anlisis de bienes intermedios que afectan la calidad del
producto final.
Utilidades del comprador
Es la contribucin que hace el producto en estudio a los beneficios o utilidades
de sus compradores.
Incentivos de los tomadores de decisiones
Conclusiones: