Participantes en El Comercio Exterior

NEGOCIOS INTERNACIONALES
UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PARTICIPANTES EN EL
COMERCIO EXTERIOR -
Compraventa a nivel Internacional
Dr. JUAN A. VELASQUEZ VASQUEZ
13
PARTICIPANTES EN EL COMERCIO EXTERIOR -
En la actualidad se ha podido observar un aumento del flujo comercial entre los
diferentes pases, gracias al desarrollo y mejora de los medios de soporte y
comunicacin y el desarrollo tecnologa.
Para poder introducir el comercio internacional, es necesario tener en

cuenta el concepto de Comercio en general. Este trmino puede definirse
como la actividad econmica de intercambiar bienes, valores, servicios y
conocimientos entre dos o ms personas, en una sociedad donde se compran,
venden o se cambian mercaderas que han sido producidos para el consumo
(Caballero y Padin, 2006).
A grandes rasgos, los objetivos primordiales que persigue el comercio,

se concentran en tres puntos:
Satisfacer las necesidades del cliente o consumidor.
Conseguir ventajas econmicas para el comerciante.
establecer una relacin entre dos sectores importantes en la actividad
econmica, es decir, la produccin y el consumo, siendo de gran
importancia para el desarrollo de las actividades socioeconmicas de los
pases.
Tanto la produccin como el consumo son dos sectores importantes

para la economa de un pas los cuales pueden definirse de la siguiente
forma:
o La produccin es aqul que transforma la materia prima en el producto
final que va a comercializarse y consumirse.
o El consumo se refiere a la persona o grupos de personas (ncleo
familiar) que adquiere el producto final para satisfacer sus necesidades.
Cuando se habla del Comercio Internacional es aquel que se realiza

entre pases diferentes. Este trmino puede definirse como intercambio de
bienes econmicos que se efecta entre los habitantes de dos o ms
naciones (pases), de tal manera que se de origen a salidas de mercanca de
un pas (exportaciones) y entradas de mercancas procedentes de otros
pases (importaciones) (Cabello y Padin, 2006).
Las ventajas fundamentales del comercio internacional son:

Cada pas se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor
eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar
el nivel de vida de sus trabajadores.
Los precios tienden a ser ms estables.
Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna
no es suficiente y no sean producidos.
Posibilita la oferta de productos que exceden el consumo a otros pases, en
otros mercados (exportaciones).
Equilibrio entre la escasez y el exceso.
Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la balanza
en el mercado internacional.
Por medio de la balanza de pago se informa sobre qu tipos de
transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una
nacin en un perodo dado.
El comercio internacional es relevante por su

contribucin a la satisfaccin de las ms variadas
necesidades de los pases.
Sobre la base de esta conviccin se ha demostrado ampliamente

que los pases pueden crecer de manera limitada slo produciendo para
satisfacer las necesidades de su mercado interno o domstico; aquellos
pases que abrieron sus fronteras y empezaron a ofrecer y vender sus
productos a otros pases llegaron a captar un mayor nmero de divisas y
recursos que generar un mayor nivel de ingresos para sus ciudadanos.
Ellos se dieron cuenta que el efecto de incentivar sus exportaciones era
el mismo que si se expandiera su mercado interno ya que produca
mayor inversin, mayor trabajo, mayores ingresos y consecuentemente
una mejor calidad de vida.
PARTICIPANTES EN EL COMERCIO EXTERIOR.

Los agentes que intervienen en las operaciones de comercio
internacional son diversos y su rol se encuentra supeditado al tipo de
negociacin que se realice o al tipo de operacin que se practique. Los
principales son los siguientes:
SUJETOS CONTRATANTES
En topo tipo de comercio existen dos partes que son un comprador y un

vendedor, pero en este tipo de operaciones los conoceremos como
importador y exportador.
EXPORTADOR
Un vendedor, un abastecedor, el fabricante, un
distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista
(a nombre propio) y un franquiciado
Es la persona natural o juridica que esta en
capacidad de ofrecer y proveer de algun producto al
importador, de acuerdo a las caracteristicas y precio
previamente pactado entre ambas partes.
IMPORTADOR
Un comprador, un fabricante, un mayorista, un
minorista, un usuario
Es la persona natural o juridica que desea adquirir
un prodcuto en el exterior y tiene la capacidad
economica para hacerlo. El importador debera
contactar a un proveedor en ele exteior, negociar y
llegar a un acuerdo en la caracteristicas de los
productos que desea comprar asi como en el precio
al que lo va a comprar.
AUXILIARES DEL SERVICIO ADUANERO
El Estado, por intermedio de la Aduana realiza el control de la actividad y

percibe los tributos. En esas operaciones intervienen otros agentes
denominados auxiliares del comercio exterior y del Servicio Aduanero:
DESPACHADORES DE ADUANAS
Es una persona que representa a los importadores
y/o exportadores en todas las gestiones ante la
Direccin General de Aduanas para la tramitacin
de operaciones de importacin y exportacin.
Debe estar inscripto en el Registro de
Despachantes.
AGENTES DE TRANSPORTE ADUANERO
Puede ser una persona o una empresa que
representa a los transportistas. Tiene a su cargo
las gestiones relacionadas con la presentacin del
medio transportador y de sus cargas ante la
Direccin General de Aduanas.
Debe estar inscripto en el Registro de Agentes de
Transporte Aduanero.
Segn la ley de general de aduanas, en el artculo 15, Son

operadores de comercio exterior:
Los Despachadores De Aduana

Transportistas o Sus Representantes Y Agentes De Carga
Internacional
Almacenes Aduaneros
Empresas Del Servicio Postal
Empresas De Servicio De Entrega Rpida
Almacenes Libres (Duty Free)
Beneficiarios De Material De Uso Aeronutico
Dueos, Consignatarios Y En General Cualquier Persona
Natural O Jurdica Interviniente O Beneficiaria, Por S O Por
Otro.
En los regmenes aduaneros previstos en el presente Decreto
Legislativo sin excepcin alguna.
1. DESPACHADORES DE ADUANAS
Las personas naturales o jurdicas autorizadas como despachadores de
aduana o entidades pblicas que efecten despachos aduaneros
responden patrimonialmente frente al fisco por los actos u omisiones en
que incurra su representante legal, despachador oficial o auxiliares de
despacho registrados ante la Administracin Aduanera.
Son despachadores de aduana los siguientes:
1.1 LOS DUEOS, CONSIGNATARIOS O CONSIGNANTES
Los dueos, consignatarios o consignantes, autorizados para operar
como despachadores de aduana de sus mercancas deben constituir
previamente garanta a satisfaccin de la SUNAT, en respaldo del
cumplimiento de sus obligaciones aduaneras, de acuerdo a la
modalidad establecida en el Reglamento.
Los dueos, consignatarios o consignantes no requieren de
autorizacin de la Administracin Aduanera para efectuar directamente
el despacho de sus mercancas cuando el valor FOB declarado no
exceda el monto sealado en el Reglamento.
1.2 LOS DESPACHADORES OFICIALES

Son las personas que ejercen la representacin legal, para efectuar el
despacho de las mercancas consignadas o que consignen los
organismos del sector pblico al que pertenecen
1.3 LOS AGENTES DE ADUANA.

Son personas naturales o jurdicas autorizadas por la Administracin
Aduanera para prestar servicios a terceros, en toda clase de trmites
aduaneros, en las condiciones y con los requisitos que establezcan este
Decreto Legislativo y su Reglamento
o Son profesionales de intervencin imprescindible para poder proceder al
despacho de cualquier mercanca a travs de Aduanas, tanto
importaciones como exportaciones.
2. AGENTES DE TRANSPORTE ADUANERO
2.1 TRANSPORTISTAS O SUS REPRESENTANTES Y AGENTES DE

CARGA INTERNACIONAL
Los transportistas o sus representantes y los agentes de carga
internacional que cuenten con la autorizacin expedida por el Ministerio
de Transportes y Comunicaciones, deben solicitar autorizacin para
operar ante la Administracin Aduanera cumpliendo los requisitos
establecidos en el Reglamento
o El Transportista es la empresa que vende el flete al importador o al

exportador, segn sea la negociacin, y que se encargara del traslado
de la mercanca de un pas a otro. Segn el medio de transporte que se
utilice el flete puede ser martimo, areo, terrestre, ferroviario o
multimodal.
o Se debe distinguir entre la empresa de transportes y los Agentes de
Carga que son intermediarios y venden fletes a importadores y
exportadores pero en nombre de los transportistas propiamente dichos.
En la actualidad, la gran mayora de carga internacional se moviliza por va

martima por tratarse de un medio mas econmico considerando el incremento
en los volmenes comercializados.
3. DE LOS ALMACENES ADUANEROS

Los almacenes aduaneros son autorizados por la Administracin
Aduanera en coordinacin con el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones, de acuerdo con los requisitos y condiciones
establecidos en el presente Decreto Legislativo y su Reglamento.
Los almacenes aduaneros podrn almacenar en cualquiera de los
lugares o recintos autorizados, adems de mercancas extranjeras,
mercancas nacionales o nacionalizadas, previo cumplimiento de las
condiciones que establece el Reglamento.
4. EMPRESAS DE SERVICIOS POSTALES

Son empresas de servicios postales las personas jurdicas que cuenten
con concesin postal otorgada por el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones para proporcionar servicios postales internacionales
en todas sus formas y modalidades.
5. DE LAS EMPRESAS DE SERVICIO DE ENTREGA RPIDA

Son empresas del servicio de entrega rpida las personas naturales o
jurdicas que cuentan con la autorizacin otorgada por la autoridad
competente y acreditadas por la Administracin Aduanera, que brindan
un servicio que consiste en la expedita recoleccin, transporte y
entrega de los envos de entrega rpida, mientras se tienen localizados
y se mantiene el control de stos durante todo el suministro del
servicio.
En el caso que, los envos a los que se refiere el artculo precedente se
encuentren comprendidos en el Decreto Legislativo N 685, las
personas naturales o jurdicas que brinden dicho servicio, debern
contar con la concesin postal otorgada por el Ministerio de
Transportes y Comunicaciones, debiendo sujetarse a las disposiciones
que este emita.
6. ALMACENES LIBRES (DUTY FREE)

Locales autorizados por la Administracin Aduanera ubicados en los
puertos o aeropuertos internacionales administrados por una persona
natural o jurdica para el almacenamiento y venta de mercancas
nacionales o extranjeras a los pasajeros que entran o salen del pas o
se encuentran en trnsito, en las condiciones y con los requisitos
establecidos en el presente Decreto Legislativo y en su Reglamento.
7. BENEFICIARIOS DE MATERIAL DE USO AERONUTICO

Son beneficiarios de material de uso aeronutico los explotadores
areos, operadores de servicios especializados aeroportuarios y los
aerdromos, siempre que cuenten con la autorizacin otorgada por el
sector competente. Para este efecto deben contar con un depsito
autorizado por la Administracin Aduanera ubicado dentro de los lmites
de los aeropuertos internacionales o lugares habilitados, en las
condiciones y los requisitos establecidos en el presente Decreto
Legislativo y su Reglamento.
OTROS PARTICIPANTES:
8. ORGANISMOS OFICIALES
Son los organismos que reglamentan y regulan este tipo de operaciones en
cada pas, en funcin del grado de libertad de sus relaciones econmicas
internacionales, como en materia de control de cambios y movimiento de
capitales.
9. CONTROL DE ADUANAS
Este es el organismo oficial bsico en la regulacin de trfico de mercancas en
un estado teniendo a su cargo toda una serie de competencias que son:
- APLICACIN DE LA NORMATIVA.- Esta se establece en cada estado,
conforme a su rgimen de comercio.
- LA VERIFICACION FISICA.- cualitativa y cuantitativa de las mercaderas
en su entrada o salida del pas.
- LA RECAUDACION.- de las tasas e impuestos originados por los trficos
de mercancas, generalmente en el despacho en aduanas de cualquier
mercanca se precisara de una documentacin mnima.
- INCOTERMS.- establecen reglas para el uso y la interpretacin del
transporte internacional.
10. OPERADOR LOGISTICO

Es la empresa que complementa las operaciones de comercio internacional
dentro de la cadena de abastecimiento.
Se encargan de actividades tales como transporte local, almacenamiento,
agenciamiento aduanero, embalajes, etc.
Son facilitadores en las operaciones de Importacin o Exportacin y su
importancia radica en la eficiencia de sus operaciones, la rapidez con la
ejecutan sus actividades as como la experiencia y asesora brindadas.
*En nuestro pas, los operadores buscan cada vez ms ofrecer servicios
integrales incluyendo ms eslabones de la cadena de abastecimiento dentro de
sus servicios, inclusive pueden llegar a ofrecer servicios doorto-door (puerta a
puerta) lo cual consiste en recoger la mercadera desde el almacn del
exportador y entregarlo en la puerta del almacn del importador.
11. AUTORIDAD ADUANERA

En nuestro pas est representada por la SUNAT y es el organismo encargado
de controlar y autorizar el ingreso y la salida de los productos en nuestro pas.
En el caso de las Importaciones, la SUNAT cumple un rol recaudador ya que es
la encargada de garantizar que los importadores estn cumpliendo con los
pagos por la nacionalizacin de su mercadera.
*La SUNAT acta junto con otras entidades que se encargan de regular el
ingreso o salida de mercadera sujeta a restricciones establecidas por ley,
estas entidades son:
- Ministerio de la Produccin.
- DIGEMID (Direccin General de Insumos, Medicamentos y Drogas).
- DIGESA (Direccin General de Salud).
- SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria).
- INRENA (Instituto Nacional de Recursos Naturales).
- Ministerio de Relaciones Exteriores.
- Ministerio de Transportes y Comunicaciones
12. COMPAA DE SEGUROS

Es la empresa encargada de asegurar la mercadera durante todo el trayecto
del transporte y quien asumir los costos de la indemnizacin frente a la
eventualidad de algn siniestro.
Aunque no es una obligacin asegurar una mercadera al momento de
declarar el valor de la misma ante Aduanas, la Autoridad Aduanera le
asignar un valor pre establecido por concepto de seguro si es que no
existiese una pliza que lo sustente.
13. BANCO O ENTIDAD FINANCIERA

Es el encargado de financiar (prestar el dinero) ya sea al Importador para que
adquiera la mercadera que desea comprar o al Exportador para que pueda
fabricar aquella mercadera que va a vender.
Lo usual en un pas es encontrar organismos de fomento a las exportaciones
que incluyen dentro de sus servicios la asesora sobre mecanismos de
financiamiento para operaciones de exportacin.
ESQUEMA REPRESENTATIVO DE LAS

FUNCIONES DE LOS PARTICIPANTES EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL.
1: Trmites para la autorizacin a exportar
2: El agente ayuda al exportador en los trmites

aduaneros y transporte
3: Envo de la documentacin necesaria
para que el importador pueda retirar la
mercanca en la aduana
4:Trmites para la autorizacin a importar.
5: El agente ayuda al importador en los trmites
aduaneros y de transporte
6: Pago, una vez obtenida la documentacin
por el importador
CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL COMO

INSTRUMENTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL.
El contrato de compra venta internacional es el factor

central de toda transaccin comercial, constituyndose
en el punto de partida del comercio internacional e
instrumento jurdico dela actividad econmica mundial.
El Contrato de Compra Venta Internacional es la

figura tpica del comercio Internacional bajo cuyas
normas se desenvuelven
la importacin y la exportacin, y constituye el
acuerdo de voluntades con fines lucrativos,
entre partes cuyos centros operativos se
encuentran en pases distintos, sobre una
mercanca lcita que debe pasar por aduanas.
Dentro de la infinidad de transacciones que

existen en el comercio internacional uno de
los puntos ms trascendentes a tener en cuenta, adems del propio
producto o mercadera, es la documentacin como ser; el documento de
embarque, la factura, los certificados, los instrumentos de pago y el
contrato de compraventa entre otros. Entendemos que ste ltimo es el
documento de mayor importancia en una transaccin internacional, por ser
el nico que determina en forma clara y concreta los derechos y
obligaciones del importador y exportador. Si bien la prctica indica que
generalmente es el exportador quien obliga su formalizacin, de no ser ste
es aconsejable que sea el importador quien exija su efectivizacin, ms
cuando no se opere con un instrumento de pago seguro como ser una carta
de crdito (L/C). Ya que se ha mencionado ste instrumento cabe sealar
que la carta de crdito no es ms que un medio que permite cobrar una
operacin cumpliendo ciertos requisitos, pero en ningn caso debe
reemplazar al contrato
DEFINICIONES DE UN CONTRATO.
El contrato es un acuerdo de voluntades, verbal o escrito,

manifestado en comn entre dos o ms, personas con capacidad (partes del
contrato), que se obligan en virtud del mismo, regulando sus relaciones
relativas a una determinada finalidad o cosa, y a cuyo cumplimiento pueden
compelerse de manera recproca, si el contrato es bilateral, o compelerse
una parte a la otra, si el contrato es unilateral. Es el contrato, en suma,
un acuerdo de voluntades que genera derechos y obligaciones relativos, es
decir, slo para las partes contratantes y sus causahabientes.
Pero, adems del acuerdo de voluntades, algunos contratos exigen, para su

perfeccin, otros hechos o actos de alcance jurdico, tales como efectuar
una determinada entrega (contratos reales), o exigen ser formalizados en
documento especial (contratos formales), de modo que, en esos casos
especiales, no basta con la sola voluntad. De todos modos, el contrato, en
general, tiene una connotacin patrimonial, incluso parcialmente en aquellos
celebrados en el marco del derecho de familia, y es parte de la categora ms
amplia de los negocios jurdicos. Es funcin elemental del contrato
originar efectos jurdicos (es decir, obligaciones exigibles), de modo que a
aquella relacin de sujetos que no derive en efectos jurdicos no se le puede
atribuir cualidad contractual.
En cada pas, o en cada estado, puede existir un sistema de

requisitos contractuales diferente, pero el concepto bsico de contrato es,
en esencia, el mismo. La divergencia de requisitos tiene que ver con la
variedad de realidades socio-culturales y jurdicas de cada uno de los pases
(as, por ejemplo, existen ordenamientos en que el contrato no se limita al
campo de los derechos patrimoniales, nicamente, sino que abarca tambin
derechos personales y de familia como, por ejemplo, los pases en los que
el matrimonio es considerado un contrato).
Es el contrato, en suma, un acuerdo de voluntades que genera derechos y

obligaciones relativos, es decir, slo para las partes contratantes y sus
causahabientes.
REGULA EL CUMPLIMINETO DE
DERECHOS Y OBLIGACIONES.
UNILATERAL -
BILATERAL
GLOSARIO
CAPACIDAD JURIDICA BILATERAL CAUSAHABIENTE
(o simplemente Persona que ha

capacidad) es, O sinalagmtico, sucedido o se ha
en Derecho, la aptitud genera obligaciones subrogado por
para adquirir derechos y reciprocas para ambas cualquier ttulo en el
contraer obligaciones. partes contratantes. derecho de otra u
otras.
REGULAR
COMPELER
Determinar las reglas o Obligar a alguien con

normas a que se debe fuerza o por autoridad a
ajustar alguien o algo. que haga lo que no
quiere
CONTRATO DE COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en pases

diferentes, a travs del cual se transfiere la propiedad de mercancas que sern
transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestacin el pago de un
precio.
En el comercio internacional, el contrato de compraventa es una figura legal

necesaria para llevar a cabo una transaccin seria y ordenada. El contrato
delimita obligaciones y responsabilidades de forma que, tanto comprador como
vendedor, estn en lo pactado, lo cual evita malentendidos.
Si bien el contrato no es una garanta de pago para el exportador o importador,

si es un instrumento til para superar las barreras culturales e idiomticas que
puedan afectar el buen resultado del negocio.
Asimismo, el proceso de confeccin del contrato implica abordar en forma

ordenada la negociacin de las condiciones de pago, las excepciones, las
responsabilidades, condiciones de entrega y administracin de los riesgos.
De acuerdo con la experiencia, aunque el contrato de compraventa

internacional constituye la principal fuente del Derecho Comercial Internacional,
en la prctica es el menos formal y a menudo, muy mal negociado entre las
partes. Con frecuencia, los exportadores e importadores apenas se ponen de
acuerdo con respecto a lo que debe ser transado y a las condiciones bsicas
de la transaccin
Entre los puntos importantes que no se pactan con transparencia estn el

medio de pago que se utilizar y cul de las partes va a asumir lo que se
denomina costos indirectos (comisiones de los intermediarios financieros, los
intereses o costos de oportunidad, trmites aduanales, condiciones de
entrega).
stos son pequeos detalles que pueden hacer una diferencia en una
operacin comercial internacional. Para lograr su objetivo, el contrato requiere
de un marco legal en donde pueda encontrar sustento, y eso es de mayor
complejidad en trminos de contratacin internacional, ya que muy a menudo la
legislacin original del comprador y la del vendedor, son diferentes.
IMPORTANCIA DE COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el
contrato de compraventa constituye la base legal que obliga al comprador y al
vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas en el propio instrumento.
Pero, como en las transacciones internacionales, las partes generalmente tienen
sus establecimientos en pases diferentes, las normas legales que regirn la
ejecucin y cumplimiento del contrato necesariamente tendrn que ser ms
complejas que las que se aplican a un contrato domstico, en donde slo habr
que tomar en cuenta la legislacin nacional.
Tambin se deber considerar que, para trasladar las mercancas, ser

necesario contratar los servicios de las compaas transportistas, aseguradoras
y agentes aduanales, lo que significa tener que celebrar otros tantos contratos.
Si a ello adiciona que por las distancias que separan al comprador y al vendedor,
se requerir tambin incluir disposiciones especficas en cuanto a la forma de
pago y forma de envo de las mercaderas, entre otras.
Todo esto justifica la elaboracin y firma de un contrato de compraventa de las

mercancas objeto de la operacin, que si bien es cierto, no es indispensable
formalizarlo por escrito, esto es lo ms aconsejable, pues con ello las partes
obtienen mayor certidumbre jurdica y por consiguiente se reducir la posibilidad
de las eventuales disputas comerciales.
CELEBRACIN DE UN CONTRATO DE COMPRA-

VENTA INTERNACIONAL
El principio general en materia de forma de los

contratos es que stos no requieren alguna en
especial, es decir, el contrato puede celebrarse
por escrito o de manera verbal (no recomendado), o a travs de otros medios
como las transmisiones electrnicas, telfono, tlex, telegrama, etctera, y no
requiere forzosamente de un documento escrito para probar su existencia. As
lo reconoce la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderas, como los Principios UNIDROIT y la
mayora de las disposiciones legales. Sin embargo esta regla tiene diversas
excepciones. Los comerciantes deben conocer los casos en qu el contrato
debe observar una forma especial para su validez y esta exigencia es distinta
segn el pas de que se trate.
No obstante lo anterior, es ampliamente recomendable formalizar por escrito
toda contratacin de esta naturaleza, mxime en aquellas operaciones de gran
envergadura, en donde en muchas ocasiones est en juego el patrimonio de
una empresa. Con esto se evitarn malos entendidos y resultar ms sencillo
probar en un momento determinado cul de las partes incumpli con sus
obligaciones.
Recordemos que la celebracin del contrato de compraventa internacional no
es ms que la culminacin de una serie de etapas que se traducen en
encuentros, comunicaciones, intercambio de opiniones, propuestas y
contrapropuestas que conforman la fase previa a la celebracin del contrato y
que se conoce y maneja con el trmino de negociacin. De hecho, en la
capacitacin del comercio internacional uno de los temas a impartir es el
relativo a Tcnicas y Estrategias de la Negociacin Internacional. A veces se
piensa que se puede prescindir de esta fase y se puede ir directamente a la
celebracin del contrato, sin embargo, esto resulta prcticamente imposible.
Lo que en realidad sucede es que el
periodo de la negociacin puede
durar un tiempo prolongado de varias
semanas o incluso meses en donde
abundarn las propuestas y
contrapropuestas entre los
contratantes, ya sea, a travs de
comunicados o an de la celebracin
de reuniones. O bien, en caso
contrario que por una necesidad de
concretar la operacin de manera
vertiginosa, la negociacin dure unos cuantos minutos realizada generalmente
hoy da por medios electrnicos.
La intencin de incluir en este apartado el tema de la negociacin no es en el
sentido de hacer toda una explicacin y desglose pormenorizado del mismo, ya
que, para eso se cuenta con el conocimiento adquirido por medio de su
enseanza y consulta de obras al respecto, sino que, quede como una reflexin
consciente de la importancia y trascendencia de esta consideracin y que
cada quien aplique en el desarrollo de cada una de sus etapas: las tcnicas
(operativas, interpersonales, persuasivas, etc.), principios (seriedad,
reciprocidad, lealtad, equidad, etc.) y factores (ambientales, psico-sociales o de
conocimiento y experiencia) apropiados, ya que de una adecuada negociacin
y la correcta celebracin en el pleno ejercicio de la autonoma contractual -
entre otras cuestiones- depender el xito de nuestro contrato en beneficio de
ambas partes.
PARTES QUE INTERVIENEN EN UN CONTRATO

DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
A) El vendedor (Exportador).-
Con relacin al contrato de compra-venta

internacional se puede decir que el exportador o
vendedor es la persona natural o jurdica que est
dedicada a enviar productos nacionales o
nacionalizados al exterior, legalmente, con el
objeto que aquellos sean usados y consumidos en
el extranjero, Es decir debe aferrarse a las obligaciones que se estipulan en el
contrato.
Tambin puede ser quien emite la factura comercial y puede ser: el fabricante,
un distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista (a nombre propio) y
un franquiciado.
B) El Comprador (importador).-
Con relacin al contrato de compra-venta

internacional se puede decir que el importador o
comprador es la persona fsica o jurdica que en
su nombre ingresa mercaderas al territorio
aduanero, ya sea que la traiga consigo o que un
tercero la traiga para l. Igualmente debe aferrarse a las obligaciones que se
estipulan en el contrato.
Tambin puede ser quien para el mismo efecto debe declarar la

condicin de s u vendedor, por ejemplo si es el fabricante, etc. el que
factura. El importador segn los formularios aduaneros, puede ser: un
fabricante, un mayorista, un minorista, un usuario
REDACCIN DE UN CONTRATO DE COMPRA-

VENTA INTERNACIONAL
No existe ninguna regla al respecto, es decir que

cualquiera de las partes puede proponer el contrato.
Es recomendable elaborar un proyecto y proponerlo
a su contraparte, una vez que se cuenten con los
trminos y condiciones de la operacin, con el
propsito que ambas partes puedan realizar sus
negociaciones de tal forma que se sientan cmodos y sin motivos de
enemistad.
CONTRATO DE COMPRA-VENTA
INTERNACIONAL Y ENTIDADES
Generalmente cuando se hace un contrato de compra-venta internacional es

muy comn hacer la pregunta de Es necesario celebrar el contrato ante una
autoridad o fedatario pblico? Y la respuesta
es que No, no es necesario, ya que de acuerdo
con la naturaleza del contrato, que es de
ndole privado y tomando en cuenta que la
voluntad de las partes es la ley suprema del
contrato, con el simple hecho de que sea
suscrito (firmado) por las partes que intervienen
en l, es suficiente. En este sentido, se puede concluir que la voluntad es la
suprema ley de los contratos.
ESTRUCTURA DE UN CONTRATO DE COMPRA-

VENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS
Por lo que se refiere a la estructura de los

contratos, no existe disposicin legal alguna al
respecto, pero la prctica y la costumbre, indican
que todo convenio o contrato deben de contener
por lo menos:
Encabezado (Proemio): Es la parte que aparece
en la cabeza de la primera pgina del
documento. En ella se anota el tipo de contrato
(operacin jurdica) a celebrar (compraventa) y
nombre de las partes (moral o fsica) que intervienen.
Declaraciones o Antecedentes: En esta parte se asienta en forma concisa los
datos de cada una de las empresas respecto de la constitucin y representante
legal, el cual debe contar con facultades suficientes para poderse obligar en
nombre de su representada. Se recomienda anexar los documentos por medio
de los cuales se acredite la constitucin de las empresas contratantes, as
como las personas que acrediten la representacin de las mismas.
Definiciones (opcional): En esta parte se precisa el significado que deber
darse a ciertos trminos (principalmente de tipo tcnico).
Clausulado: Son todos los compromisos entre las partes, es decir, derechos y
obligaciones, entre comprador y vendedor.
Estructura del contrato de compra venta segn

la Convencin de Viena
Esquema de un Contrato de Compra-venta

internacional de mercaderas
OBLIGACIONES
principales obligaciones para el vendedor
En relacin con las principales obligaciones a las que estar sujeto el

vendedor de las mercaderas, el artculo 30 del Convenio de Viena establece
que:
El vendedor deber entregar las mercaderas, transmitir su propiedad y
entregar cualesquiera documentos relacionados con ellas en las condiciones
establecidas en el contrato y en la presente convencin.
Entrega de las mercancas
Para que se entienda cumplida esta

obligacin no hace falta que el vendedor
ponga materialmente en posesin de la cosa
al comprador, sino que bastar con que
cumpla con todos los actos necesarios para
que el comprador entre en posesin de la
cosa en el lugar y tiempo pactados.
La determinacin del momento en el que la
mercanca se ha puesto a disposicin del
comprador es muy importante ya que es en
ese momento cuando queda liberado el
vendedor, surgiendo por parte del comprador
las obligaciones de pago y de recibir la cosa y
traspasndose al mismo el riesgo.
En este sentido, el artculo 31 de la Convencin de Viena establece una serie
de normas sobre el lugar de entrega para el caso de que nada se haya
pactado por las partes (si se ha pactado, se deber estar a lo pactado):
i. En el caso de que el contrato implique el transporte de las mercancas,

estas se debern entregar al primer porteador para que las traslade al
comprador.
ii. Si lo que se vende es algo concreto o es algo no identificado que haya de

extraerse de una masa determinada o que deba ser manufacturado o
producido o cuando las partes sepan que el bien que se vende est en un
lugar concreto, entonces la obligacin de entrega se produce con la
puesta a disposicin en ese lugar.
iii. En los dems casos, la obligacin de entrega se producir en el lugar

donde el vendedor tenga su establecimiento.
Transmisin de la propiedad
Este es un aspecto que no regula la Convencin de Viena aunque sobre este

punto existe uniformidad en la jurisprudencia y doctrina y se entiende que se
aplicar la ley del lugar donde se encuentre la cosa objeto del contrato (lex rei
sitae).
Entrega de los documentos relacionados
Finalmente, el artculo 30 de la Convencin de

Viena establece la obligacin de entregar los
documentos relacionados con las mercancas.
La posesin de estos documentos equivale a las
de las propias mercaderas y su transmisin o
endoso equivale a su tradicin. De ah que se
denominen ttulos de tradicin, al llevar
aparejados un derecho de disposicin. Es un
ttulo de propiedad transferible y negociable cuya
entrega equivale a la de las mercaderas, permitiendo a su tenedor
reclamarlas como propietario y ejercitar las acciones que deriven del contrato
de transporte.
Sin embargo conviene establecer una serie de precisiones acerca de los

mismos:
i. La factura no es un ttulo de tradicin sino un simple medio de prueba de

que ha existido un contrato. No cabe endosarla y su endoso en modo
alguno supone la transmisin de las mercaderas.
ii. El conocimiento de embarque es un verdadero titulo de tradicin.
Principales obligaciones del comprador
Recepcin de las mercaderas
A la obligacin principal del vendedor de entregar las mercaderas

corresponde la obligacin del comprador de recibir las mercaderas.
Pago del precio
En este sentido, es preciso sealar que la compraventa ser vlida aunque no

exista un precio cierto y el precio ser, salvo indicacin en contrario, el
generalmente cobrado por tales mercaderas.
En cuanto al momento en que se debe pagar el precio, el artculo 58 de la
Convencin de Viena establece que si no se ha acordado el momento del
pago, este se deber realizar cuando se
pongan a disposicin del comprador las
mercaderas o documentos.
Finalmente, el artculo 58.3 de la
Convencin de Viena establece que, salvo
que la modalidad de pago acordada sea
incompatible con esta posibilidad, no hay
obligacin de pago por parte del comprador
hasta que este no haya podido examinar
las mercaderas.
Adems de las formalidades necesarias, como lo son determinar quines son

las partes contratantes y sus intenciones, se regula el objeto del contrato de
manera clara y precisa, al igual que se pactan instrucciones y condiciones
sobre sus actos, los cuales normalmente se regulan con la seleccin de uno
de los INCOTERMS, en donde se encuentran las condiciones de pago, y la
cuota de responsabilidad que tiene cada una de las partes en el trayecto de
las mercancas. Adems de las formalidades necesarias, como lo son
determinar quines son las partes contratantes y sus intenciones, se regula el
objeto del contrato de manera clara y precisa, al igual que se pactan
instrucciones y condiciones sobre sus actos, los cuales normalmente se
regulan con la seleccin de uno de los INCOTERMS, en donde se encuentran
las condiciones de pago, y la cuota de responsabilidad que tiene cada una de
las partes en el trayecto de las mercancas.
LOS INCOTERMS FUNCIONAN JUSTAMENTE COMO LA

NOMENCLATURA CONOCIDA, NECESARIA PARA LOGRAR
UN ENTENDIMIENTO ENTRE EL IMPORTADOR Y EL
EXPORTADOR.
Los Incoterms ms conocidos y usados son los siguientes:
EX WORK (Ex Factory o Ex Fbrica):

Significa que la mercadera una vez que este lista se entregar en el
almacn del proveedor (Exportador). Esto significa que toda la responsabilidad
del recojo de los productos y el traslado de los mismos hasta su destino final
corren por cuenta del comprador (Importador). Para el vendedor o proveedor
este tipo de negociacin es, en trminos de costeo, lo mismo que para una
venta local.
FOB (Free on Board o Libre a Bordo):

Significa que la carga deber ser entregada dentro del medio de
transporte donde se trasladar hasta su destino. Si el transporte es martimo
ser dentro de la bodega del buque y si es areo ser dentro de la bodega del
avin. En trminos de costos, esto quiere decir que al precio Ex Fbrica, el
Exportador, deber aadir todos los dems gastos y costos vinculados a las
operaciones necesarias para poder colocar los productos en dichos medios de
transporte. Hablamos de fletes locales, agenciamiento de aduanas, gastos en
almacn o terminal de la lnea en origen, etc.
CFR (Cost & Freight o Costo y Flete):

Significa que la mercadera deber llegar hasta el puerto de destino. En
trminos de costos al valor FOB se le deber aadir el valor del flete, ya sea
martimo o areo, para transportar la mercadera hasta el destino final.
CIF (Cost, Insurance & Freight o Costo, Seguro y Flete):

Significa que la carga deber llegar a su destino considerando que
tambin viene asegurada. En trminos de costos al valor CFR se le deber
aadir el costo de la pliza de seguros que cubrir los riesgos propios del
traslado de la mercadera.
DDP (Duty Delivery Paid):

Ms conocido como operacin puerta a puerta ya que incluye todos los
costos involucrados hasta la puesta de la carga en el almacn de destino o el
local del Importador. En este tipo de operaciones el Importador paga una sola
vez y se entiende que la mercadera llegar a su destino sin ningn costo
adicional ni recargo en la operacin. Son operaciones ms costosas y que
demandan mayor complejidad en su estructuracin ya que, quien realice la
operacin, deber conocer perfectamente bien todos los costos involucrados
en la cadena incluyendo los propios derechos e impuestos que se debern
pagar en la Aduana de destino.
EL TIPO DE CLUSULAS QUE PUEDEN INTEGRAR UN

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE
MERCADERAS SON:
Clusulas Esenciales: Son las que

determinan la funcin y consecuencias del
contrato, sin las cuales no se generan los efectos
perseguidos. En un contrato de compraventa, las
clusulas esenciales se referirn al menos a la
obligacin del vendedor de entregar las
mercancas y del comprador de pagar el precio.
Clusulas Naturales: Aquellas que son

consecuencia del tipo de acuerdo que se celebra
y que se tienen por puestas an cuando no
figuren en el cuerpo del contrato, mismas que se
describen en un ordenamiento jurdico y/o en
usos y costumbres de comercio internacional.
Por ejemplo, cuando las partes hacen referencia

expresa a determinados usos, como por ejemplo los INCOTERMS 2010 CCI,
en realidad estn incorporando las obligaciones y derechos que tales usos
sealan para cada una de las partes, an cuando no los mencionen
expresamente en el cuerpo del contrato. Es por ello que antes de hacer
referencia a cualquier uso se debe conocer su contenido y consecuencias, as
como las obligaciones que se adquieren por razn de tal uso. No obstante, las
partes pueden modificar este tipo de clusulas siempre que no priven de su
naturaleza al contrato, de acuerdo a sus intereses o necesidades.
Lo importante es estar consciente de que todo lo no expresado y que sea

consecuencia natural del contrato o de los usos adoptados, se regir por lo
dispuesto en las leyes o usos respectivos.
Clusulas Accidentales: Son todas las que

acuerden las partes y no sean contempladas en
la ley y/o en usos y costumbres de comercio
internacional. La nica limitacin es que no
vayan contra disposiciones de orden pblico o
de carcter prohibitivo.
A travs de este tipo de clusulas, las partes pueden establecer todo aquello
que aclare los compromisos, detalles, obligaciones accesorias y dems
elementos que formen parte del acuerdo. Sin embargo no es conveniente
abundar demasiado al anotar estas clusulas ya que en la medida que se
establezcan demasiadas condiciones y detalles, el contrato perder flexibilidad,
de modo que las eventuales diferencias que surjan durante su ejecucin
requerirn de negociaciones formales ya que ser necesario modificar el
contrato. Un contrato demasiado rgido es vulnerable en la medida que las
condiciones evolucionan y se hace necesario adaptarse a los cambios. Por ello,
se recomienda adems de la claridad en la redaccin el empleo de anexos, en
los que se anoten situaciones tales como nuevos diseos, calendarios de
entrega y revisiones, listas de precios, planos en su caso. Estos anexos
pueden ser modificados o sustituidos mediante frmulas previstas en el mismo
contrato que no hagan necesaria la presencia de las autoridades negociadoras,
ni impliquen modificaciones sustanciales a los principales intereses de las
partes.
I. Aspectos principales que deben considerarse en las clusulas de un

contrato de compra y venta internacional de mercaderas
A continuacin se enlistan algunos de los aspectos principales que se

recomienda especificar en las clusulas de un contrato de esta naturaleza. Es
importante aclarar que dependiendo del tipo de operacin, stas podrn variar.
o Objeto del contrato.

o El precio pactado de las mercancas.
o Caractersticas de los productos.
o Forma de envo de las mercancas.
o Momento y forma de pago.
o Entrega de las mercancas.
o Entrega de los documentos.
o Certificacin del producto.
o Responsabilidad sobre el producto.
o Vigencia del contrato.
o Rescisin por incumplimiento.
o Legislacin aplicable.
o Solucin de controversias.
II. Aspectos que se deben considerar antes de la elaboracin de un

contrato de compra y venta
En una negociacin debe tenerse muy presente tanto el valor de produccin del
bien, como lo que se denomina costos indirectos, involucrados con las
operaciones de comercio internacional.
Resulta vital definir el plazo que requiere el vendedor para entregar el bien o
servicio, una vez manifiesta la voluntad del importador.
Igualmente, debe considerarse el lugar de entrega del bien: en su planta, a la

orilla del barco o medio de transporte internacional, en cubierta, en el muelle,
en el lugar de destino, en el aeropuerto, en las bodegas del comprador, con
flete pre pagado, asegurada contra todo riesgo o no, cargada en los
contenedores, etctera.
Toda mercanca que viaja al exterior est expuesto a riesgos, en especial si es
perecedera. Un producto puede salir en buenas condiciones, pero tambin
puede deteriorarse durante su desplazamiento, antes de llegar a manos del
importador. Por esta razn es importante definir quin asumir estos riesgos.
LEGISLACIN EN LOS CONTRATOS DE COMPRA

VENTA INTERNACIONAL
Generalmente, de un pas al otro, la cultura, el idioma y las formas de
hacer negocio son diferentes. Adems, al pactar contratos
internacionales, se generan problemas entre regmenes e
interpretaciones, por la presencia de varios sistemas jurdicos. Por
esto en trminos generales, existen varios instrumentos jurdicos que
las partes pueden acordar aplicar en su contrato
La legislacin que haya sido escogida por las partes. Por

ejemplo, la legislacin de una de ellas.
Los usos y costumbres que por su carcter repetitivo han

establecido una modalidad aceptada en la comunidad de
comercio internacional. Por ejemplo, los INCOTERMS
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales,

regidos por la Cmara de Comercio Internacional, que
determinan el alcance de las clausulas comerciales incluidas en
el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues

cada trmino permite determinar los elementos que lo
componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del
contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de

reglas internacionales para la interpretacin de los trminos
ms usados en el Comercio Internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.

En que momento y donde se produce la transferencia de
riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el
comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quien contrata y paga en transporte.
Quien contrata y paga el seguro.
Que documentos tramita cada parte y su costo.
Acuerdos y convenciones de organismos internacionales o

entidades especializadas, campo en que la ONU
(Organizacin de Naciones Unidas) ha tenido un papel
predominante. Por ejemplo, la Convencin de las Naciones
Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderas (Convencin de Viena de 1980).
La Convencin de Viena sobre los Contratos de Compraventa

Internacional de Mercaderas es, en la actualidad, el
instrumento de Derecho uniforme de contenido dispositivo
ms importante, no solo por regular uno de los contratos de
mayor empleo en el comercio internacional sino tambin por
su acogida entre los pases
de distintas familias jurdicas.
El presente artculo estudia, no solo desde la doctrina sino

tambin con fundamento en numerosas sentencias, los
conceptos atinentes a la determinacin de la Convencin
como ley aplicable a los contratos de compraventa
internacional de mercaderas. En este sentido, se aborda la
delimitacin del concepto compraventa, as como los
diferentes presupuestos de aplicacin y exclusin de la
Convencin
La lex mercatoria que acepta el uso y costumbre como

reguladores del proceso comercial y es el origen del derecho
comercial internacional.
La lex mercatoria tuvo su origen en la edad media, estaba

formada por los propios usos y costumbres de los
comerciantes, constitua el derecho de los contratos aplicado
independientemente de la ley del lugar y de la ley personal
de los participes, que eran colocados en situacin de
igualdad.
Puesto que no existe un sistema jurdico universal que reglamente

los contratos y sus clausulas, los mencionados son algunos
parmetros que pueden seguirse.
Bibliografa
Libro:La contratacin internacional, Jos Miguel Cabello
Gonzales 2000.
Webs: www.elcomerciointernaciona.blogspot.com/2013/
06/quienes-participan-en-el-comercio.
Documentos: Centro especializado en bienes races y

finanzas (IBR).
La ley general de aduanas.

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1.2 LOS DESPACHADORES OFICIALES

1.3 LOS AGENTES DE ADUANA.

2. AGENTES DE TRANSPORTE ADUANERO

2.1 TRANSPORTISTAS O SUS REPRESENTANTES Y AGENTES DE

o El Transportista es la empresa que vende el flete al importador o al

En la actualidad, la gran mayora de carga internacional se moviliza por va

3. DE LOS ALMACENES ADUANEROS

4. EMPRESAS DE SERVICIOS POSTALES

5. DE LAS EMPRESAS DE SERVICIO DE ENTREGA RPIDA

6. ALMACENES LIBRES (DUTY FREE)

7. BENEFICIARIOS DE MATERIAL DE USO AERONUTICO

10. OPERADOR LOGISTICO

11. AUTORIDAD ADUANERA

12. COMPAA DE SEGUROS

13. BANCO O ENTIDAD FINANCIERA

ESQUEMA REPRESENTATIVO DE LAS

1: Trmites para la autorizacin a exportar

2: El agente ayuda al exportador en los trmites

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL COMO

El contrato de compra venta internacional es el factor

El Contrato de Compra Venta Internacional es la

Dentro de la infinidad de transacciones que

El contrato es un acuerdo de voluntades, verbal o escrito,

Pero, adems del acuerdo de voluntades, algunos contratos exigen, para su

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CAPACIDAD JURIDICA BILATERAL CAUSAHABIENTE

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CONTRATO DE COMPRA VENTA

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