Hace unas semanas asum la direccin de un pequeo despacho de arquitectos

que manej mi familia por ms de 20 aos. Sin embargo, el negocio estuvo a

punto de cerrar por falta de clientes e ideas para adaptarse a las nuevas
necesidades del mercado. Partir prcticamente de cero y necesito un plan de
ventas para reactivar mi empresa. Qu puntos debo considerar?

Esta es una pregunta que alguna vez me hicieron. Lo que respond en este caso es
que el despacho no se preocup por mantener un flujo constante de clientes, es
decir, se qued sin el recurso principal para continuar ofreciendo sus servicios.
Lo primero que se necesita es contar con las herramientas que ayuden a no
repetir la situacin por la que atraviesa la empresa. Recuerda que "la sangre de
todo negocio se llama ventas".

Primero que nada, se debe replantear el negocio; planear lo que se quiere hacer,
establecer objetivos y alcances tanto de ventas como de los ingresos que se
desean obtener, y trazar los pasos a seguir (plan de ventas). Si este fuera tu caso,
es preciso que te enfoques en tu misin, luego en el equipo y, finalmente, en el
individuo. Definir la misin te orientar para saber qu es lo que buscas para que
luego disees estrategias correctas.

Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:

1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que

detectar las caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir
dichas particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica
slo describe, mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las
personas. Despus, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qu servicios
ofrece tu despacho que ningn otro pueda superar".

2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entrate quin es tu competencia, desde

otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene
dinero de tu cliente. Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente.
Con base en esta investigacin, desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual
responder la siguiente pregunta que te har el cliente: por qu comprarte a ti?
La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu
negocio frente a los dems.

3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar mi

oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar
capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que
distinguen a tu empresa.

Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:

* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la

persuasin, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en
los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones
(escepticismo, confusin, queja real, verdadera desventaja). De esta manera,
sabrs ir ms all y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten
presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino
cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad ms importante en ventas es
"cobrar al cliente".

* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que ests

vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirs tus objetivos
de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intencin de
asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".
* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre arquitectura, aunque no es un
requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o
servicio con habilidades en ventas.

Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o servicio, mercado y

fuerza de ventas) y utilizas las conclusiones a las que llegaste para elaborar tu
plan de ventas, podrs retomar con fuerza tu relanzamiento. No dejes de innovar
tu oferta y adaptarla a lo que el mercado demanda. Ten en cuenta que "lo nico
constante es el cambio", por lo que, de ahora en adelante, tu lema ser: "renovars