Analisis de La Oferta y La Demanda

Fase II Planeacin.
Gua No. 4.
Anlisis de la Oferta y la Demanda
Programa: Gestin de Mercados.
SENA.
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ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Producto: Hipoclorito de Calcio Granular al 70%
Representaciones A.P.C Ltda.

Nit. 811.031.327-8
Calle 36 Sur No. 46 81 Envigado Antioquia.
Presentado por:
Yohanna Xiomara Correa Atehorta.
Dianys Edith Quintero Prez
Instructor:
Gloria Stella Ra Zapata
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Programa: Gestin de Mercados
Centro de Comercio - Antioquia
Medelln
09 de Julio de 2015
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 1

Fase II Planeacin.
Gua No. 4.
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TABLA DE CONTENIDO
Introduccin.................................................................................4
ANLISIS DE LA OFERTA...5
Descripcin de los competidores ms importantes...5
Sistemas de ventas y de pago que utilizan8
Estrategias de publicidad y promocin que implementan para impulsar la venta de sus
productos o servicios..9
Zonas geogrficas a las que se dirige.9
Cmo organizan el equipo de ventas..9
Tipo de organizacin gremial que se da en el sector.10
Tipo de mercado (monopolio, monopsonio, etc.)10
Variables que posiblemente afectaran la oferta del producto en el tiempo...11
Estimacin, por medio de informacin primaria y secundaria, a cunto asciende la produccin
total del sector (oferta)12
Proyeccin de 2 a 5 aos segn datos ya recolectados de la capacidad mxima de
produccin de la empresa del ltimo ao segn objeto de estudio.13
Anlisis de los resultados y determinacin de causas y efectos que trae esta informacin
para la empresa14
Para que le sirve esta informacin al rea de mercadeo...16
ANLISIS DE LA DEMANDA.17
Descripcin y clasificacin del producto o servicio que se vender en el
mercado.17
Ubicacin de la zona geogrfica donde se vende el producto..17
Clculo del nmero de habitantes o familias que habitan en esta zona geogrfica.17
Definicin del segmento al cual se dirigir con su producto y/o servicio17

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Clculo del nmero de personas o familias que componen su segmento18
Motivos por los cuales el consumidor potencial comprara el producto o servicio18
Factores que posiblemente afectaran la demanda del producto en el tiempo.19
Determinacin de la demanda anual del producto o servicio en el mercado y proyeccin,
segn las cifras histricas de los ltimos 5 a 3 aos de la empresa objeto de estudio20
Anlisis de la informacin22
PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio para Representaciones A.P.C Limitada..23
Anlisis de la Informacin24
Conclusiones.25

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INTRODUCCIN.
Representaciones A.P.C Limitada, es una empresa dedicada entre otras actividades a la

comercializacin de productos qumicos, accesorios y servicios para el mantenimiento
general de las piscinas y estructuras similares.
El Cloro granular al 70% (Hipoclorito de Calcio), es un purificador y bactericida utilizado en el

tratamiento de aguas, por su fcil y rpida solubilidad es un agente de saneamiento eficaz
contra virus, bacterias y algas en piscinas; esto lo convierte en un producto de obligatorio uso
en estos estanques, sin que tenga sustitutos. Seguidamente indicamos que el precio al que
la empresa lo vende a sus consumidores es de $ 280.000+ IVA, la caneca x 40 Kilos, y $
8.500 por Kilo individual.
Por consiguiente el objetivo de este trabajo es tener un anlisis de la oferta y la demanda de

este producto y establecer el punto de equilibrio, toda vez que es uno de los insumos de
mayor rotacin (solicitado con mayor frecuencia por los clientes) en la empresa
Representaciones A.P.C Limitada.

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ANLISIS DE LA OFERTA.
Descripcin de los competidores ms importantes.
Piscinas M.G: Es una empresa con 10 aos en el sector, dedicada a la comercializacin de

productos qumicos y accesorios para piscinas, jacuzzis, saunas, turcos y tratamientos de
agua. Se encuentra ubicada en la calle 1 No. 66 22 Sector Guayabal de la Ciudad de
Medelln.
El Hipoclorito de Calcio granular al 70% x 40 Kilos tiene un costo de $ 285.000 + IVA y por
Kilo, vale $ 9.500 + IVA.
Piscinas M.G, naci de la unin de varias personas que trabajaban en el rea de ventas de la
desaparecida empresa ANDESIA, y su conocimiento es bsicamente comercial, pues no
son tan fuertes en el rea de servicios tcnicos, lo que hace que tengan que contratar con
terceros para prestar dichos servicios, teniendo entonces unas tarifas superiores a las de la
competencia.
Tienen sistema de ventas de contado a precio de lista, y ventas a crdito con un recargo del
7%, sus clientes nicamente son los consumidores finales de los productos, ya que no son
ni importadores ni productores ni distribuidores exclusivos de ninguna marca.
En cuanto a las estrategias publicitarias, cuenta con una pgina web y perfiles en las
diferentes redes sociales donde hacen pblica la informacin general de la compaa.
Adicionalmente para atraer clientes, ofrecen reconocimientos en especie (obsequios) a los
encargados de las compras de los lugares donde hay piscinas.
Su rea de influencia es el Departamento de Antioquia, especficamente la Ciudad de

Medelln y rea Metropolitana del Valle de Aburr.

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Piscinas Roymar: Es una compaa familiar, de comercializacin de equipos y suministros
para piscinas, con una experiencia en el mercado nacional desde 1981. Est ubicada en la
Calle 47 No. 42 76 Interior 118, sector Torres de Bombon, de la Ciudad de Medelln.
Siendo reconocidos en el mercado de las piscinas, son realmente fuertes en la construccin
de estos estanques, adems de la instalacin de equipos de bombeo y filtracin que se
requiere para su normal funcionamiento, por consiguiente sus principales clientes con los
constructores.
El Hipoclorito de Calcio granular al 70% x 40 Kilos, lo venden a precio de contado por $

315.000 + IVA, y por Kilo a $ 9.500 + IVA.
Su sistema de ventas est inclinado a las ventas de contado y de mostrador, es decir, no

ofrecen domicilio y en caso de hacerlo, cobran un recargo por el mismo. Y para el tema de la
instalacin de equipos exigen anticipos y pago total al momento de la entrega de los equipos
debidamente instalados.
Normalmente cualquier equipo que instale esta compaa, o cualquier piscina por ellos
construida, lleva grabado el nombre de la empresa como manera de recordacin de la
marca. Cuentan adicionalmente con pgina Web para el ofrecimiento de sus productos y
servicios.
Estando ubicados en la ciudad de Medelln, trabajan en la construccin de piscinas a nivel

Nacional, es decir, que su rea de influencia es todo el territorio Colombiano.
De acuerdo a los comentarios que se escuchan de algunas personas, es que la Compaa

tiene personal tcnico de excelente calidad para los temas de instalaciones, construcciones y
reparaciones, pero el rea administrativa y comercial, no es lo suficientemente amable y
diligente para la atencin al cliente, por lo que consideran esto como una gran dificultad para
acceder a los servicios de la empresa.

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Piscimol: Es una empresa con amplia trayectoria de casi 42 aos en el mercado, ofrece
gerencia, diseo y ejecucin de obras en piscinas, adems de productos qumicos y
accesorios para su mantenimiento. Est situada en carrera 76 No. 49 41 Sector Estadio de
la Ciudad de Medelln, vende el Hipoclorito de Calcio granular al 70% x 40 Kilos en 255.000 +
IVA, y por Kilo a 7.500 + IVA.
Esta compaa, ha cambiado de administracin y/o propietarios a lo largo de su existencia en

varias oportunidades, una de ellas al parecer por tener una situacin financiera difcil,
impuls a que los empleados se quedaran con ella como pago de sus contraprestaciones.
Inicialmente ofrecan servicios de mano de obra de mantenimientos de piscinas, es decir,

compraban a terceros los insumos necesarios y sus empleados realizan la labor pertinente
diaria de limpieza y desinfeccin; posteriormente decidieron iniciar con la venta de productos
qumicos y accesorios para piscinas, as como de servicios tcnicos.
Piscimol (Piscinas El Molino), tiene su rea de influencia en la Ciudad de Medelln y rea

Metropolitana del Valle de Aburr, tienen como clientes preferenciales a instituciones
recreativas, como es el caso de la Unidad Deportiva Atanasio Girardot.
Con las entidades con las que poseen contratos de mantenimiento a todo costo, tienen
sistema de crdito, y con clientes consumidores finales de sus productos, el sistema de pago
es de contado.
Como falencia principal por parte de los consumidores se observa la alta rotacin del
personal de mantenimiento lo que genera un inconformismo y dudas acerca de la estabilidad
de la compaa como tal.
Se puede buscar los datos de contacto de Piscimol, a travs de las pginas amarillas de
Publicar, ya que por ahora no se conoce otro medio publicitario para acceder a dicha
compaa.

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Sistemas de ventas y de pago que utilizan.
Representaciones APC Limitada, tiene como sistema de ventas dos tipos:
Ventas de Contado: Estas ventas pueden ser de mostrador, es decir, venta directa en las
instalaciones de la empresa a los clientes que all acuden, pues por su ubicacin estratgica
es de fcil acceso. A estas ventas se les otorga un descuento del 10%, por pago en efectivo
o tarjeta dbito, y para pago con tarjeta de crdito el descuento es del 5%.
Las ventas de contado tambin se hacen mediante domicilio, donde el cliente hace su pedido
va telefnica o correo electrnico indicando que es para pago de contado y el domiciliario se
lo entrega en un plazo no superior a un da hbil, para esta venta tambin aplica descuento
del 5%, y nicamente se recibe efectivo.
Ventas a Crdito: Esta modalidad de venta es a 30 das calendario, se le otorga este crdito
a las Instituciones legalmente constituidas, es decir, que posean Nit y Cmara de Comercio o
en su defecto personera jurdica para el caso de las Unidades Residenciales y entidades sin
nimo de lucro. Los clientes hacen sus pedidos va telefnica o mediante correo electrnico
y la empresa hace entrega del mismo en dos das hbiles como mximo.
Cabe destacar que las ventas que actualmente realiza la empresa en referencia, es porque
sus clientes ya tienen los datos de contacto y se comunican para realizar sus pedidos, mas
no porque haya alguien que les haga seguimiento constante para verificar los insumos que
les haga falta y puedan ser despachados con autorizacin del cliente.
Es importante tener en cuenta que dentro de los clientes de Representaciones APC Limitada,
se encuentra algunos almacenes, ferreteras, entre otros ubicados en algunos municipios de
Antioquia que venden el Hipoclorito de Calcio al 70% x Kilo, el cual se los distribuye APC a
un precio cmodo para que puedan tener utilidad en la venta al consumidor final, que para
este caso seran los dueos de casas fincas con piscinas.

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Estrategias de publicidad y promocin que implementan para impulsar la venta de sus
productos o servicios.
Actualmente la empresa Representaciones APC, no cuenta con estrategias publicitarias ni
promocionales para el impulso de venta de productos y servicios, los nuevos clientes que
llegan son referidos de los clientes actuales.
De igual forma se puede resaltar que para algunos productos que llegan nuevos a la
empresa, como es el caso de los desengrasantes y floculantes, que independiente de la
marca tienen prcticamente el mismo efecto, pero que los usuarios suelen casarse con
determinado producto, la empresa lo que hace para que los clientes conozcan el nuevo
producto, es enviar muestras para que lo utilicen y decidan si cumple o no con sus
expectativas.
Adicionalmente, cualquier equipo instalado por la empresa lleva consigo una etiqueta con
todos los datos de la misma, con el fin de generar una recordacin de la marca, lo que sera
importante modificar, pues las etiquetas por el material en el que son fabricadas pueden
deshacerse fcilmente con la humedad y la intemperie.
Zonas geogrficas a las que se dirige.

Actualmente se est dirigiendo principalmente al Departamento de Antioquia, Ciudad de
Medelln y Municipios del rea Metropolitana del Valle de Aburr. Sin embargo se han
ejecutado trabajos, adems de venta de insumos, instalaciones y asesoras tcnicas en las
Ciudades de San Andrs, Providencia, Tol, Coveas y Santa Marta.
Cmo organizan el equipo de ventas.

Representaciones APC Limitada no cuenta con un equipo de ventas organizado, lo que sera
indispensable crear si lo que se pretende es aumentar las ventas y establecer un
posicionamiento y/o reconocimiento de la marca en el mercado de las piscinas y tratamientos
de aguas.

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Tipo de organizacin gremial que se da en el sector.
En el gremio del mantenimiento de piscinas y estructuras similares no existe organizacin
gremial, o por lo menos no que sea reconocida.
Tipo de mercado (monopolio, monopsonio, etc.).

En el mercado de productos y servicios para mantenimiento general de las piscinas y
estructuras similares y ms para el producto ( Hipoclorito de Calcio granular al 70%) que
atae a este anlisis de oferta y demanda, podemos observar un mercado de Competencia
Perfecta, el cual es caracterizado porque los productos que ofrecen los diferentes oferentes
son prcticamente idnticos, adems que el nmero de compradores y vendedores es muy
numeroso por lo que cada uno de ellos individualmente no tiene capacidad de influir en el
precio.
Por ejemplo, cuando un comprador acude a comprar Hipoclorito de Calcio al 70%, producto
indispensable para la limpieza y desinfeccin del agua de las piscinas, encontrar varias
marcas y precios muy similares, por ello el oferente no podr vender el Hipoclorito a un
precio muy superior al de sus competidores ya que el consumidor podra sustituir esta marca
por alguna de la competencia.
Aunque en este mercado tambin podra darse la figura de un mercado monopolsticamente

competitivo, obedeciendo a que si bien es cierto que hay muchos vendedores, tambin lo es
que todos ofrecen unos valores agregados diferentes, como en el caso de las asesoras y los
servicios tcnicos entendidos como mano de obra calificada, puesto que si el comprador
considera satisfecha sus necesidades no le dar exactamente igual comprarle a la
competencia; es por ello que esto permitir a cada vendedor ejercer cierto control sobre el
precio de su producto.

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Variables que posiblemente afectaran la oferta del producto en el tiempo.
- La Tecnologa: Porque a pesar de que en el momento existen otros sistemas de

desinfeccin de aguas de piscinas como es el caso de los purificadores de ozono, la
norma que reglamenta la calidad del agua exige una existencia residual de cierta
cantidad de cloro en la piscina; pero con el paso de los aos y teniendo en cuenta la
evolucin de la tecnologa podra modificarse la norma para que acepte sistemas de
desinfeccin como es el caso del ozono y medir la calidad del agua con parmetros
diferentes a la cantidad de cloro residual.
As mismo podran crearse otros sistemas que sean de menos impacto, en aras de la
preservacin del medio ambiente que es un tema que est incursionando fuertemente
en la economa actual, ya que para el caso del Hipoclorito de Calcio granular al 70%,
es un qumico bastante voltil y que puede generar daos a la salud de quienes lo
manipulan en el evento de no tomar las medidas de precaucin necesarias.
- Disponibilidad de Recursos: Si la empresa cuenta con capital de trabajo en

cantidad y calidad suficientes, propicia el incremento de la oferta, pues de su
disponibilidad financiera depende que pueda acceder a descuentos especiales de los
importadores directos del producto por la compra en cantidad del mismo, lo que
estara representado en volumen y as poder vender a precios muchos ms
competitivos. Por otro lado una disponibilidad limitada, provocara un efecto contrario.
- Intervencin del Estado: Con la creacin de nuevos impuestos para el tema de la

importacin que es un factor influyente de manera directa en la comercializacin del
Hipoclorito, ya que es un producto que no se produce en el pas, sino que hay que
importarlo desde China o Estados Unidos. Por consiguiente al crear nuevos
impuestos o aranceles se incrementara los costos del producto y no sera rentable su
comercializacin.

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Caso contrario se dara, donde disminuyeran los costos de ingreso de estos productos
al pas, ya que generaran una rentabilidad alta para los comercializadores,
aumentando por consiguiente la oferta.
- La Competencia: En la medida que van entrando ms empresas competidoras en el

mercado de los productos qumicos, la oferta de cada una de las empresas del gremio
tiende a disminuir.
Estimacin, por medio de informacin primaria y secundaria, a cunto asciende la

produccin total del sector (oferta).
Del volumen ofertado mensualmente en el sector comercializador de Hipoclorito de Calcio
granular al 70%, en el Departamento de Antioquia incluyendo la Ciudad de Medelln y el
rea Metropolitana del Valle de Aburr, se puede hacer el siguiente estimativo:
El nmero de canecas por 45 Kilos de Hipoclorito de Calcio al 70% comprado por los
distribuidores de la zona para ofertar mensualmente es de 1.000 unidades aproximadamente,
lo que equivale a 45.000 Kilos, segn informacin de base de datos de los importadores
directos, y anlisis aleatorio de la cantidad vendida de los oferentes del gremio ms la
cantidad de producto que dejan en inventarios.
Proyeccin de 2 a 5 aos segn datos ya recolectados de la capacidad mxima de

produccin de la empresa del ltimo ao segn objeto de estudio.
Una vez revisadas la oferta anual del Hipoclorito de Calcio al 70% de la empresa
Representaciones APC Limitada, podemos evidenciar que ascendi a 34.560 Kilos durante
el ao inmediatamente anterior (2014).

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Oferta Histrica.
Ao Cantidad Ofertada
2011 30.724
2012 31.953 Oferta Histrica
2013 33.231 Hipoclorito de calcio granular al 70%
34,000
32,000
Cantidad Ofertada
30,000
Oferta del ao anterior.
28,000
2011 2012 2013
Ao Cantidad Ofertada.
2014 34.560
Por lo anterior realizamos la siguiente proyeccin:
Oferta Proyectada.
Ao Cantidad Ofertada
2015 35.942
2016 37.739
2017 39.626
2018 41.984
2019 44.902
Oferta Proyectada
Hipoclorito de calcio granular al 70%
60,000
40,000
Cantidad Ofertada
20,000
-
2015 2016 2017 2018 2019

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Anlisis de los resultados y determinacin de causas y efectos que trae esta
informacin para la empresa.
A lo largo de varios aos, se puede evidenciar el incremento de la oferta del Hipoclorito de
Calcio granular al 70% en la empresa Representaciones A.P.C Limitada, indicando con ello
que han ingresado nuevos clientes a la Compaa, favoreciendo de manera directa las
ganancias ao tras ao.
Lo anterior debido a algunas causas como por ejemplo aumento de la demanda por la
construccin de nuevas piscinas y/o estructuras similares que requieren de este producto
para su mantenimiento y correcta desinfeccin; y tambin por clientes insatisfechos de la
competencia, que han decidido cambiar de proveedor.
Independiente de la causa del incremento de la demanda para la empresa

Representaciones A.P.C Limitada, el efecto se ve reflejado en el aumento de las ventas y al
mismo tiempo de las utilidades para la compaa, que repercuten de manera importante toda
vez que se da aumento del capital financiero generando con ello muy buenas expectativas
para el incremento de la oferta en los periodos siguientes, tal como se ve reflejado en la
proyeccin del 2015 al 2019.
Como cada vez es mayor la competencia, se deben tomar las medidas necesarias, si no, es
muy probable que la empresa sea superada o pierda sus clientes. Por ello planteamos las
siguientes formas de enfrentar la competencia:
- Reduccin de precios: Esta sera una buena forma de competir, pero se debe tener
en cuenta que esto reducir las ganancias de la empresa, y puede que la competencia
tambin haga lo mismo. Por eso habr que asegurarse de que sea posible reducir los
precios sin afectar la calidad del producto y que sea difcil de imitar para la
competencia. As mismo, es recomendable que antes de hacer esto es mejor hacer
unas que otras prcticas o estrategias como servicio al cliente, innovacin, entre otros.

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- Diferenciarse de la competencia: A travs de la diferenciacin es una forma de

hacerle frente a la competencia, es decir, que los productos ofrecidos por
Representaciones A.P.C Limitada, se diferencien no solo por precio sino por
presentacin y calidad, esto es importante para que se distinga de las dems y que
sea un motivo por el cual los consumidores elijan a APC antes que a la competencia.
- Estar constantemente innovando: Como la meta sera no dejarse alcanzar de la

competencia, y estar siempre en los primeros lugares, se debe estar siempre
innovando, lo cual significa estar ofreciendo al mercado nuevos productos; esto quiere
decir que no sern especficamente nuevos, sino que estarn basados en los que ya
se tienen, con la diferencia que tendrn nuevos diseos de presentacin, empaque,
entre otros. Tambin significa aplicar nuevas prcticas empresariales, implementar
nuevas formas de distribucin, desarrollar procesos ms eficientes y desarrollar
mejoras tecnolgicas.
- Ofrecer un mejor servicio al cliente: El servicio al cliente es algo que suelen

descuidar muchas empresas, es por ello que se podra aprovechar para diferenciar a
Representaciones A.P.C Limitada de la competencia, ofreciendo un excelente servicio
al cliente, lo que significa: brindar un trato personalizado, contar con un local limpio y
organizado, dar un trato amable y cordial, ofreciendo nuevos servicios, entre otros.
- Aprovechar las ventajas competitivas: Es otra forma de hacerle frente a la

competencia; es decir, las ventajas que tiene la empresa ante sus competidores que le
permiten sobresalir o destacar. Entre esas ventajas estn: la ubicacin, los costos, la
logstica y la infraestructura.

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Para que le sirve esta informacin al rea de mercadeo.
Una vez creada el rea de mercadeo de la empresa Representaciones APC Limitada, puede
esta informacin ser de gran importancia para:
- La implementacin de proyectos tales como el seguimiento a los consumidores, donde

puedan evaluar la calidad de los productos y servicios que se les estn suministrando,
conllevando a la conservacin de clientes que al mismo tiempo son una referencia
para los clientes potenciales.
- Permitir que la realidad hipottica (proyecciones) se materialice, guiando al resto de

los planes operativos de la empresa, ya que del rea de mercadeo depende los
ingresos que tengan las organizaciones.
- Realizar control de eficacia y descubrir el potencial que tiene el rea de mercadeo

para cumplir y superar las metas de ventas, y al mismo tiempo plantear la necesidad
de que el buen desempeo sea recompensado.
- Evaluar y planificar las compras y adquisiciones del producto a ofertar, evitando de

esta manera costos innecesarios de almacenamiento por largo tiempo, o demoras en
la entrega de productos a los clientes.

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ANLISIS DE LA DEMANDA.
Descripcin y clasificacin del producto o servicio que se vender en el mercado.

El producto objeto de este anlisis es el Hipoclorito de Calcio granular al 70%, utilizado en el
tratamiento de aguas, y dado su poder de antisepsia, se utiliza como agente desinfectante
del agua de las piscinas y estructuras similares. Su apariencia es granulosa de color beige
claro, y comnmente es llamado cloro para piscinas.
Ubicacin de la zona geogrfica donde se vende el producto.

Departamento de Antioquia, y con ms nfasis en Ciudad de Medelln y Municipios del rea
Metropolitana del Valle de Aburr (Rene 10 Municipios), cuyo clima es templado con una
temperatura entre 13 y 35oC. (1.538 msnm).
Clculo del nmero de habitantes o familias que habitan en esta zona geogrfica.
De acuerdo al ltimo Censo del DANE, en la zona geogrfica en mencin, aparecen
registrados 3.591.963 Habitantes. Donde las familias son integradas en promedio por 3,6
personas.
Definicin del segmento al cual se dirigir con su producto y/o servicio.

Establecimientos, Lugares, Residencias, entre otros, donde hayan piscinas o estructuras
similares actualmente en funcionamiento, en el municipio de Medelln y rea Metropolitana
del Valle de Aburr preferiblemente, y que adems tengan la necesidad de asesora,
productos qumicos, accesorios y servicios para su mantenimiento adecuado, y poder de esta
manera dar cumplimiento a la norma establecida por la autoridad competente.

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Clculo del nmero de personas o familias que componen su segmento.
Dado que el segmento al que va dirigido nuestro producto, est compuesto por instituciones
o lugares tanto pblicos como privados, adems que no existe informacin veraz de la
totalidad de los usuarios de las piscinas en el Departamento de Antioquia y especficamente
en la Ciudad de Medelln y rea Metropolitana, no es posible realizar el clculo del nmero
de personas.
Sin embargo, a manera de hiptesis, se podra plantear que si en Medelln y rea

Metropolitana del Valle de Aburr existen 1.435 piscinas registradas, el nmero promedio de
usuarios por piscina es de 40 (En el sector residencial son utilizadas por un pequeo nmero
de usuarios, mientras en el sector recreativo hay ms usuarios), podramos entonces decir
que el segmento estara compuesto por 57.400 personas.
Motivos por los cuales el consumidor potencial comprara el producto o servicio.

Las razones principales para la compra del producto son:
- El Hipoclorito de Calcio al 70% granular, desinfecta el agua de la piscina, previniendo

con ello la aparicin de algas y bacterias que afectan la salud de los baistas.
- Las normas que regulan las piscinas en Colombia, como son la Ley 1209 de 2008 y
otras, exigen el cumplimiento de unos parmetros para certificar la calidad del agua de
la piscina, dentro de los cuales se encuentra el cloro residual, que nicamente podr
obtenerse un resultado favorable con el uso del Hipoclorito de Calcio.
- Quienes tienen piscinas, en todo momento velan por su buena apariencia, calidad de
agua y sostenimiento, y una de las claves y prcticamente la ms importante es la
aplicacin diaria del Hipoclorito de Calcio, aunque la piscina no est en uso, pues de

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no aplicarse se contribuye a la proliferacin de bacterias y contaminacin del medio
ambiente, situacin que es sancionada por las autoridades de salud.
- En resumen podemos decir entonces que el uso del Hipoclorito de Calcio es

obligatorio para los tenedores de piscinas y estructuras similares, por consiguiente
debern adquirirlo.
Factores que posiblemente afectaran la demanda del producto en el tiempo.
- Elevacin de Precios: As como lo establece la ley de la demanda que a precios ms

altos, menos demandantes, en el caso del Hipoclorito se puede ver afectada la
demanda porque al aumentar los costos del producto, quienes tengan piscinas o
estructuras similares y consideren no ser capaces de mantenerla con precios altos,
tomarn la decisin de sellarla, y en consecuencia no requerir el insumo, lo que
disminuira la demanda.
- Ingresos de los productores: Si el productor del insumo tiene deficientes ingresos,

es decir, problemas de liquidez, conllevara a la disminucin de productos para los
demandantes.
- Disponibilidad de sustitutos: En caso de aparecer en el mercado un producto que

cumpla con las mismas condiciones de efectividad del Hipoclorito de calcio en el
tratamiento de agua de piscina, y que sea a un costo ms econmico, los
demandantes no dudaran en realizar el cambio.
- Usos del producto: A mayores usos del producto no solo en tema de tratamientos de
aguas, sino por ejemplo en limpieza de pisos duros y/o otros, se aumentara la
demanda.

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Determinacin de la demanda anual del producto o servicio en el mercado y
proyeccin, segn las cifras histricas de los ltimos 5 a 3 aos de la empresa objeto
de estudio.
Teniendo en cuenta el reporte de la Secretaria Seccional de Salud de Antioquia, donde se
indica que en el Departamento existen aproximadamente hasta el ao 2014, 1.800 piscinas,
de las cuales el 95% tienen concepto sanitario favorable (24%) y Favorable con
requerimientos ( 71%) y partiendo de la base que a cada piscina en promedio para su
correcta desinfeccin y de acuerdo a las normas establecidas, debe suministrrsele
diariamente 800 gramos de Hipoclorito de Calcio, podemos decir entonces que la demanda
total del sector de este producto mensualmente es de 41.040 Kilos, es decir que anualmente
sera de 492.480 kilos.
Demanda Histrica
Ao Cantidad Demandada
2011 442.068
2012 459.756
2013 473.544
Demanda del ao anterior.
2014 492.480

Fase II Planeacin.
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Atendiendo las condiciones actuales en cuanto a la construccin de nuevos espacios con

piscinas y estructuras smiles, presentamos la siguiente proyeccin de demanda del producto
Hipoclorito de Calcio granular al 70% (En kilos).
Demanda Proyectada.
2015 517.104
2016 548.130
2017 581.018
2018 610.069
2019 640.572

Fase II Planeacin.
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Anlisis de la informacin.
Cobra gran importancia un aspecto bastante relevante, y es que la empresa

Representaciones APC Limitada, cree estrategias comerciales tendientes a contribuir tanto
en el beneficio de la empresa como en la satisfaccin de la demanda del producto, toda vez
si bien es cierto que hay mucha demanda, tambin lo es que se van creando nuevas
empresas que entran a competir, tal como se inform anteriormente.
Actualmente podemos evidenciar que la demanda del Hipoclorito de Calcio va en aumento, y

una de las razones son las nuevas construcciones (Urbanizaciones), donde por estrategia
comercial crean espacios de diversin como es el caso de zonas hmedas (piscina) y de
esta manera es ms vendible su proyecto, pues la sociedad de ahora considera de gran
importancia la utilizacin de piscinas en la comodidad del lugar donde viven, sin tener que
desplazarse a centros deportivos o recreativos.
Por todo lo anterior, el mercado va exigiendo cada vez ms servicios y productos

innovadores e interesantes para el consumidor, por lo que la empresa deber evaluar con
detenimiento y cautela formas de entrar a competir en el mercado logrando un
posicionamiento importante, lo cual podr darse reevaluando precios y calidad suministrada
a los demandantes.

Fase II Planeacin.
Gua No. 4.
SENA.
__________________________________________________________________________
PUNTO DE EQUILIBRIO.
Punto de equilibrio para Representaciones A.P.C Limitada.
Costos fijos: $3.150.000

Precio: $8.500
Costos variables: $5.000
P.E.: 900
Utilidades: $0
Unidades Ventas Costos Utilidades

100 $850.000 $3.650.000 -$2.800.000
200 $1.700.000 $4.150.000 -$2.450.000
300 $2.550.000 $4.650.000 -$2.100.000
400 $3.400.000 $5.150.000 -$1.750.000
500 $4.250.000 $5.650.000 -$1.400.000
600 $5.100.000 $6.150.000 -$1.050.000
700 $5.950.000 $6.650.000 -$700.000
800 $6.800.000 $7.150.000 -$350.000
900 $7.650.000 $7.650.000 $0
1000 $8.500.000 $8.150.000 $350.000
1200 $10.200.000 $9.150.000 $1.050.000
1300 $11.050.000 $9.650.000 $1.400.000
1400 $11.900.000 $10.150.000 $1.750.000
1500 $12.750.000 $10.650.000 $2.100.000
1600 $13.600.000 $11.150.000 $2.450.000
1700 $14.450.000 $11.650.000 $2.800.000
1800 $15.300.000 $12.150.000 $3.150.000

Fase II Planeacin.
Gua No. 4.
SENA.
__________________________________________________________________________
Punto de equilibrio
$18,000,000
$16,000,000
$14,000,000
$12,000,000
$10,000,000
Ventas
$8,000,000
$6,000,000 Costos
$4,000,000
$2,000,000
$0
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800
-$2,000,000
-$4,000,000
Anlisis de la Informacin.
El punto de equilibrio es de 900 Unidades, es decir, se necesita vender 900 kilos de

Hipoclorito de calcio al 70% mensuales para que los ingresos sean iguales a los costos; por
lo tanto a partir de la venta de 901 kilos de Hipoclorito de Calcio al 70%, recin se estara
empezando a generar utilidades, mientras que la venta de 899 Kilos de Hipoclorito de Calcio
al 70% o de un nmero menor, significara prdidas.
Finalmente se cre una grfica para el punto de equilibrio donde se evidencian; las
utilidades, ventas y costos del Hipoclorito de calcio al 70%, donde se puede notar dos cosas
muy importantes justamente en la marca de los 900 kilos:
- La lnea de ventas y costos se intersectan en el punto de equilibrio 900, a partir de all,
las ventas asciende de manera consecutiva.

Fase II Planeacin.
Gua No. 4.
SENA.
__________________________________________________________________________
- La lnea de utilidades cruza el eje horizontal indicando que a partir de 900 kilos de
Hipoclorito de calcio al 70% vendido, la empresa comenzar a obtener ms utilidades.
Conclusiones.
Una vez alcanzado el punto de equilibrio, no todo lo que se venda es utilidad neta. De
cada nuevo kilo de Hipoclorito de Calcio al 70% vendido (Desde 901 kilos en adelante
mensuales), la utilidad neta sera el excedente luego de cubrir los costos fijos
mensuales.
Por medio de la grfica podemos comprobar el crecimiento de utilidades de la

empresa, toda vez que a partir del punto de equilibrio observamos un aumento
constante en las ventas del Hipoclorito de Calcio al 70%, indicando con ello que la
actividad econmica es estable y no se tienen problemas de liquidez.
Con este tipo de anlisis, Representaciones A.P.C Ltda. puede estar atenta a las
consecuencias de desviaciones en las ventas esperadas, pero tambin sirve para
hacer revisiones en periodos intermedios para saber si las metas se estn alcanzando
y en caso contrario ver qu acciones se pueden llevar adelante para revertir la
situacin.
Si la empresa alcanza el punto de equilibrio a mediados del mes, obtendr utilidades

mayores que si lo alcanza en los ltimos das del mes, dado que tendran ms tiempo
para llevar a cabo labores de mercadeo que permita el incremento en las ventas.

Analisis de La Oferta y La Demanda

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Fase II Planeacin.

ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Representaciones A.P.C Ltda.

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 1

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 2

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 3

Representaciones A.P.C Limitada, es una empresa dedicada entre otras actividades a la

El Cloro granular al 70% (Hipoclorito de Calcio), es un purificador y bactericida utilizado en el

Por consiguiente el objetivo de este trabajo es tener un anlisis de la oferta y la demanda de

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 4

Descripcin de los competidores ms importantes.

Piscinas M.G: Es una empresa con 10 aos en el sector, dedicada a la comercializacin de

Su rea de influencia es el Departamento de Antioquia, especficamente la Ciudad de

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 5

El Hipoclorito de Calcio granular al 70% x 40 Kilos, lo venden a precio de contado por $

Su sistema de ventas est inclinado a las ventas de contado y de mostrador, es decir, no

Estando ubicados en la ciudad de Medelln, trabajan en la construccin de piscinas a nivel

De acuerdo a los comentarios que se escuchan de algunas personas, es que la Compaa

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 6

Esta compaa, ha cambiado de administracin y/o propietarios a lo largo de su existencia en

Inicialmente ofrecan servicios de mano de obra de mantenimientos de piscinas, es decir,

Piscimol (Piscinas El Molino), tiene su rea de influencia en la Ciudad de Medelln y rea

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 7

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 8

Zonas geogrficas a las que se dirige.

Cmo organizan el equipo de ventas.

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 9

Tipo de mercado (monopolio, monopsonio, etc.).

Aunque en este mercado tambin podra darse la figura de un mercado monopolsticamente

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 10

- La Tecnologa: Porque a pesar de que en el momento existen otros sistemas de

- Disponibilidad de Recursos: Si la empresa cuenta con capital de trabajo en

- Intervencin del Estado: Con la creacin de nuevos impuestos para el tema de la

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 11

- La Competencia: En la medida que van entrando ms empresas competidoras en el

Estimacin, por medio de informacin primaria y secundaria, a cunto asciende la

Proyeccin de 2 a 5 aos segn datos ya recolectados de la capacidad mxima de

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 12

Por lo anterior realizamos la siguiente proyeccin:

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 13

Independiente de la causa del incremento de la demanda para la empresa

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 14

- Diferenciarse de la competencia: A travs de la diferenciacin es una forma de

- Estar constantemente innovando: Como la meta sera no dejarse alcanzar de la

- Ofrecer un mejor servicio al cliente: El servicio al cliente es algo que suelen

- Aprovechar las ventajas competitivas: Es otra forma de hacerle frente a la

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 15

- La implementacin de proyectos tales como el seguimiento a los consumidores, donde

- Permitir que la realidad hipottica (proyecciones) se materialice, guiando al resto de

- Realizar control de eficacia y descubrir el potencial que tiene el rea de mercadeo

- Evaluar y planificar las compras y adquisiciones del producto a ofertar, evitando de

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 16

Descripcin y clasificacin del producto o servicio que se vender en el mercado.

Ubicacin de la zona geogrfica donde se vende el producto.

Definicin del segmento al cual se dirigir con su producto y/o servicio.

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 17

Sin embargo, a manera de hiptesis, se podra plantear que si en Medelln y rea

Motivos por los cuales el consumidor potencial comprara el producto o servicio.

- El Hipoclorito de Calcio al 70% granular, desinfecta el agua de la piscina, previniendo

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA 18

- En resumen podemos decir entonces que el uso del Hipoclorito de Calcio es

Factores que posiblemente afectaran la demanda del producto en el tiempo.