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Caf en Espaa

Parte I
Informacin del mercado
INFORMACIN DEL MERCADO
EL MERCADO

Produccin local

La produccin de caf en Espaa, se realiza concretamente en el Valle de Agaete, al norte de la isla de Gran
Canaria. La produccin es escasa, apenas supera los 5000 kg, pero algunas caractersticas del cultivo del caf
canario lo hacen realmente nico.

Consumo de Caf Per Cpita kg/hab 2012

Consumo per cpita

Segn la versin mas actualizada de la FEC (Federacin


Espaola del Caf), el consumo per-cpita de caf verde
en Espaa alcanza los 3.58 Kg ao.

Equivale a 22.159 millones de tazas al ao o lo que es lo


mismo, 550 tazas por habitante al ao.

Fuente: Federacin Espaola del Caf


INFORMACIN DEL MERCADO
EL MERCADO

Localizacin geogrfica de la demanda Localizacin geogrfica de la demanda de caf

90%
89%

89%

89%
89%
Como muestra el grfico los espaoles

87%
86%

86%

86%
de Castilla La Mancha tienen el mayor

85%

84%

84%

84%
consumo de caf con el 90% mientras

82%
el menor consumo lo tienen las Islas

80%
Baleares con apenas un 75%

76%
75%
Este porcentaje afirman que los
espaoles les gusta mucho o bastante
el caf, y que son habituales en su
consumo.

Fuente: Centro de Informacin de Caf y Salud


INFORMACIN DEL MERCADO
EL MERCADO

Formas de consumo del producto

De las 170,000 toneladas de caf verde consumidas en Espaa, el 50% corresponde al hogar
(caf molido y soluble) mientras que el 13% a hostelera/bar (caf en grano), y el 37% toma en
ambos sitios, es decir a los aproximadamente 39,000 establecimientos hosteleros que sirven caf.

13%

37% En el bar
En casa
En los dos sitios

50%

Fuente: Federacin Espaola del Caf


INFORMACIN DEL MERCADO
EL MERCADO
Perfil del consumidor, hbitos de consumo y motivos de compra

Fuente: Federacin Espaola del Caf


INFORMACIN DEL MERCADO
EL MERCADO

Innovacin en la presentacin y comercializacin

Un aspecto importante es que 2 de cada 10 tazas de caf que se


consumen en Espaa fuera de casa ya se hace en una cafetera
especializadas. El resto se consume en bares tradicionales.

Dentro de la hostelera, debe recibir especial mencin el Vending


(sistema de distribucin automtica de caf), generalmente
utilizado en empresas, organismos oficiales, centros de
enseanza y centros sanitarios. Actualmente se encuentran
operativas unas 80,000 mquinas automticas a travs de las
cuales se sirven 7,000 toneladas de caf, lo cual representa un
12% de la hostelera.
INFORMACIN DEL MERCADO
COMERCIO EXTERIOR

Importaciones espaolas de caf

Fuente: Data Comex Fuente: Data Comex


2016*: Datos Provisionales 2016*: Datos Provisionales
EUR/USD: 1.09
INFORMACIN DEL MERCADO
COMERCIO EXTERIOR

Exportaciones espaolas de Caf

Fuente: Data Comex Fuente: Data Comex


2016*: Datos Provisionales 2016*: Datos Provisionales
EUR/USD: 1.09
INFORMACIN DEL MERCADO
COMERCIO EXTERIOR

Exportaciones Ecuatorianas de Caf a Espaa

Fuente: Banco Central del Ecuador Fuente: Banco Central del Ecuador
INFORMACIN DEL MERCADO
CANALES DE COMERCIO

Descripcin de los canales de distribucin de ese pas para el producto analizado

Hoy en da, el mercado global de caf es ms conveniente, dinmico y flexible que antes. Con una crisis
econmica mundial a espaldas, los consumidores buscan un gasto menor tomando su caf en casa, y los
tostadores, responden a esta nueva demanda introduciendo productos nuevos, fciles de usar y de alta
calidad, como son las mezclas listas para utilizar en el sistema expreso.

Nuevos actores y canales de distribucin aparecen en los ltimos aos; las marcas establecidas compiten
con productos menos costosos y las empresas grandes realizan movimientos tcticos para adaptarse y
sobrevivir en este mercado dinmico.

Alrededor del 70 % del consumo se realiza al detalle. Los consumidores adquieren el caf en
supermercados y tiendas, tiendas de cafs especiales, tiendas de productos orgnicos o de comercio
justo y a travs del internet.

El 30 % restante del consumo se lo realiza fuera de casa, principalmente en las tiendas de caf,
restaurantes, a travs de mquinas expendedoras y en el sitio de trabajo.
INFORMACIN DEL MERCADO
CANALES DE COMERCIO

Descripcin de los canales de distribucin de ese pas para el producto analizado

Supermercados
/
Hipermercados

Consumidor
Hipermercados
Final

Consumidor
Exportador Distribuidor Supermercados Bares /
Final
Restaurantes

Tiendas Consumidor
Gourmet Final

Tiendas
especializadas
INFORMACIN DEL MERCADO
CANALES DE COMERCIO

Factores determinantes de los mrgenes de comercializacin en los diferentes canales y segmentos

Los consumidores pueden ser sorprendidos por la gran cantidad de opciones en trminos de
certificaciones y los beneficios que stas ofrecen. La credibilidad de una determinada certificacin es
crtica para el xito del producto en el mercado. Como consecuencia de ello, las diferencias en las
preferencias y disponibilidad de los cafs en los diferentes pases son muy grandes.

Los exportadores deberan tomar nota de que el rea a ser cubierta es muy vasta, con preferencias de
calidad que varan enormemente. Es casi seguro que los pequeos productores en particular tendrn que
depender de importadores o agentes de especialidad para poder ingresar eficientemente al mercado
europeo.
INFORMACIN DEL MERCADO
CANALES DE COMERCIO

Informacin general de las empresas locales para caf de especialidad y su participacin en el mercado

Las empresas especializadas en caf son tostadoras, compradoras de este producto y tienen locales
(cafeteras) donde venden tanto el caf de especialidad tostado y empaquetado, como el producto final
(taza de caf).

Estas empresas por lo general adoptan el concepto de compra directa, lo que significa que compran el
caf al productor/exportador.

Su enfoque principal es la calidad, por lo que es importante ser consistente en ello.

El consumidor en este mercado prefiere y confa en pequeos tostadores y cafeteras que ofrecen un
producto ms fino, por lo que no se prev que una consolidacin suceda rpidamente.
INFORMACIN DEL MERCADO
CANALES DE COMERCIO

Entre las principales empresas comercializadoras de caf tenemos las que citamos a continuacin:

Fuente: http://www.expansion.com/empresas-de/industria-alimentaria/cafe
Caf en Espaa

Parte II
Requisitos del Comprador
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS

Requisitos generales de entrada

Reglamentacin

Estar inscrito en el Registro General Sanitario de Empresas Alimentarias y Alimentos (RGSA) en la Agencia Espaola
de Seguridad Alimentaria y Nutricin (AESAN), conforme al Real Decreto 191/2011 de 18 de febrero.

La legislacin comunitaria no establece la elaboracin de una lista de pases y establecimientos autorizados para introducir PNOA.
Sin embargo, segn lo dispuesto en el Reglamento (CE) N 882/2004 sobre los controles oficiales de los alimentos, la Comisin, en
caso necesario, puede establecer condiciones o procedimientos detallados entre los que se incluira la elaboracin de una lista de
pases/establecimientos autorizados segn el producto, sin embargo el Reglamento (CE) N 882/2004 dispone que la Comisin, en
caso necesario, puede establecer modelos de los certificados que acompaen a las partidas importadas a la Comunidad.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Requisitos generales de entrada
Documentacin Aduanera
Conocimiento de embarque de la partida y fotocopia (areo Air Bill- o martimo Bill of Landing)
Es el documento que expide el transitario en origen y que entrega a tu proveedor una vez efectuado el pago (o
antes si tienes condiciones de crdito), el cual servir para efectuar la entrega de la mercanca.
En caso que el BL sea de tipo Express no ser necesario para tener la mercanca aunque s para realizar el
despacho de aduanas.
Declaracin sumaria aduanera y fotocopia
Excepto en el caso del teleproceso va EDI, o de la documentacin aduanera presentada.

Certificado de origen
Si por la mercanca y el origen de la misma sta est sujeta a gravamen arancelario pero se puede acoger a algn tipo de
beneficio, ser necesario el documento oficial que pruebe, precisamente, ese origen. Generalmente se tratar de un FORM A.

Packing List
En este documento el proveedor debe realizar de forma clara y precisa una lista con el contenido del envo, identificando los
bultos, el peso unitario y total, las medidas de cada bulto, cuando sea posible las referencias, etc. Es especialmente importante
en el caso de los grupajes.

Documento sanitario oficial


Expedido por la autoridad competente del pas de origen que acredite el cumplimiento de los requisitos sanitarios establecidos
en la legislacin comunitaria.

Factura Comercial
Es la forma de declaracin de importacin comn para todos los pases de la UE. Consulte la informacin ms detallada en el
documento de orientacin de la UCC en DUA.

Documento nico Administrativo (DUA)


REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Requisitos sanitarios y fitosanitarios

Control de los contaminantes en los Control de residuos de plaguicidas


productos alimenticios en productos vegetales y animales
destinados al consumo humano

El reglamento (CEE) N 315/93 de 8 de febrero El reglamento (CE) No 1107/2009 del Parlamento Europeo y del
de 1993, de los procedimientos comunitarios Consejo (DO L-309 24/11/2009) (CELEX 32009R1107) establece
para contaminantes en los alimentos (DO L-37 normas y procedimientos para las sustancias activas que se
13/02/1993) (CELEX 31993R0315), regula la comercialicen en la UE y para que los Estados Miembros autoricen
presencia de contaminantes en los productos los productos fitosanitarios que las contengan las sustancias activas
alimenticios para la UE. no pueden utilizarse en productos fitosanitarios, a menos que estn
incluidos en una lista positiva de la UE. Dichas sustancias se incluyen
en la base de datos de Plaguicidas de la UE. Una vez que una
sustancia est incluida en la lista, los Estados miembros podrn
autorizar la utilizacin de los productos que contengan estas
El reglamento (CE) N 1881/2006 de 19 de sustancias.
diciembre de 2006, fija el contenido mximo de
determinados contaminantes en los productos
alimenticios;

El (DO L-364 20/12/2006) CELEX 32006R1881) fija los


niveles mximos (de determinados contaminantes en los
alimentos para ser colocado en el mercado de la Unin
Europea) Control de residuos de plaguicidas en
productos vegetales y animales destinados al consumo
humano .
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS

Requisitos sanitarios y fitosanitarios


Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal

Normas generales de higiene de acuerdo con el Reglamento (CE) N 852/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L-139 de
30/04/2004) (CELEX 32004R0852)

Condiciones generales relativas a los contaminantes en los alimentos y de preparacin de productos alimenticios

Los niveles mximos de determinados contaminantes en los productos alimenticios, por ejemplo, existen unos lmites especficos de
ocratoxina A para el caf, que varan segn se trate de caf tostado o soluble

Disposiciones especiales sobre Genticamente Modificados (GM) y nuevos alimentos del Reglamento (CE) N 1829/2003 del
Parlamento Europeo y del Consejo (DO L-268 18/10/2003) (32003R1829 CELEX) y el Reglamento (CE) n 258/97 del Parlamento
Europeo y del Consejo (DO L-43 14/02/1997) (CELEX 31997R0258);

Determinados productos alimenticios (por ejemplo, frutas, verduras, frutos secos, cereales, zumos de frutas, etc) no deben, cuando se
coloca en el mercado, un contenido de contaminantes superior al indicado en el Reglamento (CE) No 1881/2006 (DO L-364 20 /
12/2006) (CELEX 32006R1881).

Control oficial de productos alimenticios Reglamento (CE) no 882/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L-165 30/04/2004)
(CELEX 32004R0882) establece el marco comunitario de las normas generales;

Cuando un problema de higiene que pueda suponer un riesgo grave para la salud humana surge o se extiende en el territorio de un
tercer pas, las autoridades europeas pueden suspender las importaciones de la totalidad o parte del pas tercero en cuestin o tomar
provisionalmente las medidas de proteccin con respecto a los alimentos en cuestin, segn de la gravedad de la situacin.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Requisitos generales de entrada
Normas y reglamentos tcnicos

Parmetros de calidad Descripcin

Altura A partir de los 1000 m sobre el nivel del mar:


Caf de altura - mejor calidad
Caf de bajura - menor calidad
Modo de elaboracin Caf de proceso en hmedo - mejor calidad
Caf de proceso en seco - menor calidad
Color El color de lo granos indica la altura de procedencia del caf
Caf de zona alta - color gris azulado
Caf de zona baja - color verde plido
El color de los granos tambin informa el estado de envejecimiento del caf
Caf fresco - color verde azulado o verde claro
Caf viejo - color amarillento a blanqueado

Humedad El contenido de humedad influye en el color de los granos:


Caf de color blancuzco aprox. de 14-15% de H
Caf de color verde azulado aprox. de 12-13% de H
Caf de color verde claro aprox. 9-10% H
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Requisitos generales de entrada
Normas y reglamentos tcnicos
Parmetros de calidad Descripcin

Olor Es un parmetro importante en la determinacin de la calidad del caf


El olor de un buen caf debe ser limpio y fresco.
Los olores inadecuados ms fciles de identificar en el caf verde son:
Olor sobre fermentado
Olor tierra o moho
Olor sucio
Olores ajenos al caf
Defectos fsico Caractersticas fsicas y medibles: Tamao, densidad y humedad
La homogeneidad del tamao de los granos es un indicio en el caf de calidad
La densidad de la masa de los granos determina la procedencia y la edad del caf
Caf fresco-procede de altura-grano ms denso, que la del caf originario de lugares de produccin ms bajo o caf viejo
Para garantizar la calidad del caf no se debe pasar del 12% de humedad, preserva mejor y por mas tiempo las
caractersticas de calidad en taza, hasta por 6 meses despus de su elaboracin
Caractersticas sensoriales Se realiza una evaluacin sensorial obligatoria, se analiza las siguientes caractersticas: acidez, aroma, cuerpo, dulzura,
resabio, balance, defectos e impresin global
Acidez Es una caracterstica deseable, pues hay una relacin positiva entre la intensidad de la impresin cida y la calidad del
caf, no debe ser confundido con lo agrio
Aroma Algunos factores influyen en el aroma como la altura de procedencia
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS

Requisitos generales de entrada

Licencias de importacin, autorizaciones previas y certificaciones

Licencia de importacin comunitaria: permiten que las autoridades de la UE controlen los flujos comerciales
y gestionen los contingentes arancelarios y las medidas de salvaguardia. El documento se debe solicitar a
las autoridades competentes del pas de la UE de importacin y pagar una fianza (que se devolver al
presentar pruebas de la importacin).

Requisitos de Empaque y Etiquetado

Empaquetado: los exportadores y las compaas navieras debern garantizar que slo se utilicen
contenedores limpios, evitando la contaminacin cruzada de las cargas anteriores.
Para ms informacin visitar la pgina www.fao.org y buscar el Proyecto de Cdigo de Prcticas de Higiene
para el Transporte de Alimentos a Granel y Alimentos Semi-envasados de la Comisin Codex Alimentarius.
La contaminacin por hidrocarburos es causada generalmente por las bolsas de caf de yute.
La Organizacin Internacional del Yute27 (http://www.jute.org/) ha establecido las especificaciones (IJO
estndar 98/01) para la fabricacin de sacos de yute para ser utilizado en la industria alimentaria.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Requisitos generales de entrada
Requisitos de Empaque y Etiquetado

La denominacin ser una denominacin habitual o la descripcin del producto alimenticio.


La denominacin genrica no puede substituirse por una marca registrada, un nombre comercial o una
denominacin de fantasa, pero estas pueden emplearse juntamente con la denominacin genrica.

Deben incluirse:
Las condiciones fsicas del producto alimenticio o el tratamiento especfico al que ha sido sometido (si se trata de
caf tostado, soluble, etc.) en caso de que el hecho de no incluirlo induzca a error a los consumidores.
La lista de los ingredientes, incluidos los aditivos.
Los productos alimenticios compuestos por un solo ingrediente, cuyo nombre adems coincida con la
denominacin del producto o cuya naturaleza se pueda determinar por la misma denominacin del producto,
no necesitan contener una lista de ingredientes.
La cantidad neta de productos alimenticios pre-envasados.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Requisitos generales de entrada
Requisitos de Empaque y Etiquetado

Deber indicarse siempre la presencia de sustancias que se sabe que pueden causar reacciones alrgicas o
intolerancias.

La fecha de duracin mnima, compuesta por el da, el mes y el ao, en ese orden, y precedida por las
palabras "consumir preferentemente antes del...".

Cualquier tipo de condicin de conservacin o uso especfica.

El nombre o la razn social y la direccin del fabricante o del envasador, o de un vendedor establecido dentro
de la UE.

El lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisin pudiera inducir a error al consumidor.

La identificacin de lote en los productos alimenticios pre-envasados, precedida por la letra "L".
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS

Requisitos generales de entrada


Requisitos de Empaque y Etiquetado

Esta informacin debe aparecer en el envase o en una etiqueta adherida al caf pre-envasado.

Existen reglas especficas para el etiquetado del extracto de caf, el caf soluble o el caf
instantneo (a excepcin del caf torrefacto soluble): si aparecen denominaciones tales como
"Extracto de caf", "Extracto de caf soluble", "Caf soluble" o "Caf instantneo" significa que
el paquete contiene producto concentrado obtenido por extraccin de los granos de caf
torrefactos, utilizando solamente agua como medio de extraccin, con exclusin de cualquier
procedimiento de hidrlisis por adicin de cido o de base.

El trmino "concentrado" slo puede aparecer en el etiquetado si el contenido de materia seca


procedente del caf es superior al 25% en peso, mientras que el trmino "descafeinado" debe
aparecer si el contenido de cafena anhidra no es superior en peso al 0.3 % de la materia seca
procedente del caf. Esta informacin debe figurar en el mismo campo visual que la
denominacin de venta

Extracto de caf en forma slida o en pasta


REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Requisitos generales de entrada
Requisitos de Empaque y Etiquetado

Para ser considerado "caf", el contenido de materia seca debe ser igual o
superior al 95 % en peso si se trata de extracto de caf seco, y del 70 % al
80 % en peso si se trata de extracto de caf en pasta. El etiquetado deber
indicar el contenido mnimo de materia seca procedente del caf, expresado
como porcentaje en peso del producto acabado.

Adems de las substancias insolubles tecnolgicamente inevitables y de los


aceites insolubles procedentes del caf, el extracto de caf solo deber
contener los componentes solubles y aromticos del caf.

Extracto de caf liquido

El contenido de material seco debe ser del 15 % al 55 % en peso para el


extracto de caf lquido.

El extracto de caf lquido podr contener azcares, torrefactos o no, en una


proporcin que no sobrepase el 12 % en peso y el etiquetado deber incluir
los trminos "con...", "conservado con...", "con... aadida" o "torrefacto con..."
acompaado de la denominacin de los tipos de azcares utilizados.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
RGIMEN IMPOSITIVO

Arancel preferencial para el producto ecuatoriano, desgravaciones

Arancel aplicado Arancel aplicado Arancel equivalente


Caf Tipo Partida
(como reportado) (convertido) ad valorem total

Sin tostar Sin descafeinar 0901.11 0% 0% 0%


Sin tostar Para siembra 0901.11.10 .00 0% 0% 0%
Sin tostar Descafeinado grano 0901.12.00 .00 0% 0% 0%
Tostado Sin descafeinar 0901.21 0% 0% 0%
Tostado Los dems 0901.90.00 .00 0% 0% 0%
Tostado Descafeinado grano 0901.22.00 .00 0% 0% 0%

Esencias y
Extractos 2101.1.00.00 0% 0% 0%
Concentrafdos

Otros impuestos locales


Aranceles e Impuestos especiales de la U.E.
IVA a la importacin
Honorarios y otros gastos del agente de aduanas, a los que tambin se grava por separado con un 21% de IVA
REQUISITOS DEL COMPRADOR
ENTREGA Y DISPONIBILIDAD

Estacionalidad
Los precios del caf tienden a subir en la segunda mitad de agosto, ya que los distribuidores
comienzan a comprar en estas fechas adelantndose a la demanda prevista para los prximos
meses de invierno.
En el sabor final del caf, la eleccin de los frutos tiene gran importancia: un fruto verde o poco
maduro aumenta el sabor amargo del caf, mientras que un fruto demasiado maduro da un
sabor fuerte y spero

Plazo de ejecucin y plazos de entrega


El producto ecuatoriano se transporta en barco.
Se paga por adelantado o cuando llega la mercanca al puerto.

Condiciones de entrega
El caf es usualmente transportado en sacos o al granel, gran parte del caf es transportado en
contenedores secos de 20 pies,
El caf es tambin transportado en bulk dentro de contenedores de polipropileno provisto. El
envo mediante contenedores no es adecuado para tramos largos a menos que los
contenedores sean ventilados: esta es una condicin que se puede especificar en los contratos
celebrados por el negociador de la Unin Europea
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DE MARKETING

Materiales de marketing

Como carta de presentacin la empresa debe contar con un sitio web bien
estructurado, que tenga informacin del producto como: caractersticas que
se desean resaltar, variedades, certificaciones obtenidas y dems
informacin que llame la atencin del comprador.
Los brochures un elemento necesario al memento de tener una reunin con
un cliente nuevo y/o participacin en una feria.
Las degustaciones en supermercados son una buena manera de dar a
conocer el producto.
El uso de redes sociales debe ser parte del plan de marketing de la
empresa.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DE MARKETING

Shows y ferias

INTERSICOP: feria de
Saln de Gourmets: la industria panadera, Saln Internacional del Alimentaria:feria
feria gastronmica pastelera y otras Caf gastronmica
industrias afines
REQUISITOS DEL COMPRADOR
COMPETITIVIDAD

Precio del producto comparado con sus principales competidores

Producto Peso Marca Lugar Precio

Caf en grano natural 500 g Carrefour Grande Superficie 2.91


Cotizacin en Bolsa NY - 16/04/2017
Caf borbone grano rossa 200 g Caf Borbone Tienda especializada 14.50
Open 142 $
Caf soluble Classic 200 g Nescaf Grande Superficie 4.95
High 143,9
Caf molido espresso 200 g Carrefour Grande Superficie 2.40
Low 140,95
Caf molido espresso 250 g Marcilla Tienda especializada 3.38
Close 141,45
Caf descafeinado 250 g La Colonial Grande Superficie 4.75
Bollinger Max 150,85
Caf descafeinado 250 g Novell Tienda especializada 11.53
Bollinger Min 139,19

Caf molido espresso descafeinado 125 g Illy Corte Ingles 8.50
tueste normal
Caf en Espaa

Parte III
Negociacin
NEGOCIACIN
PROCESO DE COMPRAS

Muestras

Es muy importante llevar muestras, catlogo, tarjetas de presentacin


y dems informacin que le sirva al comprador al momento de
analizar el producto.

Es muy importante El espaol se deja llevar por la vista y el gusto al


momento de conocer un producto nuevo.

La decisin de compra depender del tamao de la empresa, en una empresa con una infraestructura
grande, el responsable de compra ser el que tenga la ltima palabra, mientras que una compaa mediana o
pequea puede ser el mismo dueo el que se encargue de este tema.

La decisin de compra ser tomada de acuerdo a varios factores, entre los que se pueden mencionar: precio,
innovacin, sabores originales y durabilidad del producto en percha.
NEGOCIACIN
CULTURA DE NEGOCIO

Programar reuniones
Detallar informacin de cmo debe realizarse las reuniones, si se deben realizar citas con antelacin o si
deben llegar a tiempo (o no) y consecuencias.

Cdigo de Vestimenta
Hombre: la vestimenta debe ser traje completo, camisa blanca o en tonos pastel
(lisas o con rayas). El color del traje preferentemente deber ser azul marino,
gris oscuro o negro, pueden incluir rayas de gis verticales o cuadros tenues. La
corbata deber ser de colores y figuras discretas. Los zapatos debern
combinar con el color del traje, siendo recomendable el color negro
Mujer: la vestimenta debe ser conjunto de chaqueta y falda o pantaln de vestir,
blusa y falda o pantaln de vestir otra opcin puede ser chaqueta con pantaln
o falda. Cuando se utilicen prendas, debe ser un mnimo de 4 y un mximo de
13 para mantener una apariencia profesional y elegante.
NEGOCIACIN

Comportamiento

El espaol tiene una cultura relajada a la hora de negociar, le gusta tutear a la persona con la que est
negociando y que hagan lo mismo con l, disfruta mucho de esta etapa y an ms si est acompaada de
una comida y un buen vino.

Es importante abstenerse de tocar temas conflictivos que puedan hacer que la negociacin termine en
discusin.
NEGOCIACIN
CULTURA DE NEGOCIO

Comunicacin de empresas

El saludo habitual, en los primeros contactos, suele ser


estrechando las manos, para ambos sexos. En el caso de una
mayor proximidad o relacin avanzada, se puede dar un beso en
ambas mejillas, para el caso de distintos sexos. Tambin se
menciona el nombre y primer apellido, sin ningn distintivo o ttulo.
Para confirmar la identidad del interlocutor, tambin se puede
incluir el ttulo de Seor o Seora.

El intercambio de tarjetas de presentacin suele ser bastante


habitual, aun habiendo una relacin previa por medios electrnicos.
Y sta se entrega siempre al inicio de la reunin, con un pase
directo de la tarjeta a los interlocutores a ras de mesa.
Posicionndola en su espacio fsico.
NEGOCIACIN
CULTURA DE NEGOCIO

Comunicacin de empresas
Incluir consejos para los exportadores ecuatorianos a tener en cuenta cuando se realicen negocios en el
mercado objetivo. La negociacin se puede basar en que ambas partes indiquen sus posturas, las argumenten y
en muchos casos ambos tengan que ceder si en realidad hay un alto inters en el producto. La presin no est
bien vista, pues los espaoles se toman su tiempo para analizar el producto que se est negociando.

Para la mayora de los espaoles es importante los contactos personales y profesionales que tenga la persona
con la que est negociando, porque es una carta de presentacin.

Los espaoles estn acostumbrados a pedir mucho ms de lo que esperan, de tal manera que finalice la
negociacin con lo que esperaban, es por esto que es muy importante dejar un margen adecuado para la
negociacin.

En el caso de comidas-cenas de negocios, lo habitual es dejar los negocios para la sobremesa. Durante la
propia comida, se pueden introducir elementos propios de ambas culturas u otros elementos ajenos al propio
negocio. Lugares de calidad gastronmica suelen ser muy valorados.
SERVICIOS

SERVICIOS Y ASESORA AL EXPORTADOR


Asesora al emprendedor y exportador regular.
Formacin y capacitacin tcnica.
Programas y proyectos para el fortalecimiento del exportador.
Fomento y promocin de comercio justo y sustentable.

SERVICIO Y ASESORA AL EXPORTADOR


Eventos de promocin comercial.
Asesora especializada.
Desarrollo de contactos de negocios.
Articulacin interinstitucional.

INTELIGENCIA COMERCIAL
Estudio de mercado sobre productos potenciales.
Estadsticas y anlisis de comercio internacional.
Guas y estrategias de accesos a mercados.
Informacin nacional de comercio e inversiones por sector.

PROMOCIN DE INVERSIONES
Informacin del clima de negocios, incentivos y oportunidades de inversin.
Agendas especializadas y acompaamiento con actores pblicos y privados.
Asistencia durante el proceso de inversin.
Atencin de requerimientos de informacin especfica.

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