Marketing orientacin a las ventas

Se da en sectores en los que la competencia es alta, normalmente cuando la oferta es

un poco superior a la demanda. En estos casos, si no se empuja a los consumidores,
estos no compraran los productos de la empresa.

Las empresas se van a centrar en fabricar ms productos de los que la demanda es

capaz de absorber.

Las empresas se van a centrar en fabricar ms productos de los que la demanda es

capaz de absorber. Para lograr venderlos todos, se utilizarn polticas agresivas de
venta y comunicacin.

OBJETIVO

Los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en televisin,

peridicos, publicidad directa y llamadas telefnicas.

En todo momento hay que intentar vender lago. Como resultado la gente
identifica el marketing con venta publicidad.

As pues, para que la venta sea efectiva debe ir precedida de varias actividades
de marketing, tales como la valoracin de necesidades, investigacin de
Marketing, desarrollo de producto, precio y distribucin.

El enfoque de ventas asume que el consumidor tpico tiene unos hbitos y

reticencias ante una adquisicin y debe ser estimulado para que compre ms,
con una amplia gama de herramientas de ventas y de promocin para estimular
los mercados que tienen las empresas.

De cada instrumento sealaremos el objetivo para el que fue diseado, la

metodologa utilizada en la obtencin de datos y los resultados obtenidos. Dado
que los fabricantes de esos tequilas fueron invitados, pero no estuvieron
presentes ni participaron en la presentacin de los resultados que hicimos en
mayo del 2002 omitiremos la parte de recomendaciones, estrategias, tcticas y
toma de decisiones administrativas orientadas hacia el mercado que de los
resultados se derivan.

Iniciamos nuestro anlisis del mercado con una observacin participante en 20

puntos de venta de licores en Guadalajara. Esperbamos encontrar informacin
sobre los lugares donde se muestran los respectivos tequilas, su relacin con los
diversos asentamientos de las clases sociales, la posicin en las gndolas o
anaqueles y si haba algn tipo de promocin.
Orientada a Mercadeo

nfasis en el producto

Se invierte en producto y luego se vende

Orientados a Ventas

Planificacin a corto plazo

Se vela por necesidades del vendedor

No se fomentan nuevas opciones

nfasis en los deseos del consumidor

Se invierte en producto y luego se vende (O. Venta)

Orientados a las ganancias

Planificacin a largo plazo

Satisfaccin total del cliente

No se fomentan nuevas opciones (O. Venta)