Plan de Negocios Internacionales

Cmo elaborar un Plan de Negocio
Exportador?
PROGRAMA PLANEX
David Paredes Bulln

Departamento de Programas y Proyecto Multisectoriales
PROMPERU
Lima, Noviembre 2013
A qu daremos respuesta en esta presentacin?
-Qu es un Plan de Negocios?
-Para qu sirve un Plan de Negocios?
- Por qu elaborar un Plan de Negocios?
- En que consiste un Plan de Negocios?
- Qu etapas conforman un Plan de Negocios?

Qu es un Plan de Negocios?
El desafo de posicionar exitosamente mi negocio en el mercado
nacional e internacional
En el plan de negocio de
exportacin se determinara todas
las tareas que deba de realizar el
empresario, todas las acciones
con las cuales lograran posicionar
su bien o servicio en mbitos
internacionales.
Plan de Negocios
Una herramienta para la competitividad?
De acuerdo a estos contextos Cmo ayudara un Plan de
Negocios a enfrentar estos desafos ?
Un plan de negocio de exportacin debe tener una estructura clara con
la que poder guiarse para tomar decisiones. Como herramienta de
competitividad, identifica las oportunidades comerciales, evala las
condiciones de acceso al mercado, evala la oferta versus la demanda
encontrada, identifica clientes potenciales, elabora la estrategia del
marketing, elabora el modelo de negociacin, determina el punto de
partida para la operacin de produccin, establece el plan de recursos de
personal y demuestra la viabilidad financiera para acceder al mercado.
Para qu sirve un Plan de Negocios y
por qu elaborarlo?
Mis productos en el extranjero
Quiero que mi negocio de buenos resultados
El plan de negocio de exportacin lleva la idea de

negocio hacia el mbito internacional. Al apuntar
hacia el mercado exterior, el plan de negocio de
exportacin busca qu producto de la empresa es
seleccionado para exportar, qu pas ser
seleccionado como mercado objetivo, qu
modificaciones deber sufrir dicho producto para
vencer las exigencias del mercado, el perfil del
cliente, es decir, el consumidor, los canales de
distribucin, el precio de exportacin.
Para qu sirve un Plan de Negocios y
por qu elaborarlo?
Nada garantiza tener xito en el
Ya cuento con un
mercado internacional, pero s se
Producto de
puede contar con una herramienta que
Exportacin, ahora
reduce los riesgos para tomar una
Cmo puedo
buena decisin.
planificar para
llevarlo al mercado
Por ello, es necesario hacer un Plan de exterior con xito?
Negocios de Exportacin, el cual dar
respuestas a preguntas como: Dnde
estoy? A dnde quiero ir? Cmo
llegar? Qu exportar? A dnde
exportar? Cmo exportar y con quien
poder realizar alianzas?
El xito de la exportacin de un producto depende directamente del manejo y la

interiorizacin de los factores internos y externos; y de las opciones estratgicas
que elija la empresa.
Para qu es importante un Plan de Negocios?
Necesito organizar y saber que rumbo tomara mi negocio
-Especifica responsabilidades y formas de evaluar.
-Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente.
-Transmite al personal una idea clara de lo que se quiere lograr.
-Favorece el proceso de internacionalizacin de la empresa.
-Identifica los problemas y las oportunidades existentes.
-Genera compromisos dentro de la empresa.
-Permite proyectarse en los planes de la empresa.

Para un Plan de Negocios de Exportacin
Tener en cuenta los principales factores empresariales
Principal factor empresarial en la

cual el empresario busca el mercado
en donde su afinidad empresarial y el
Demanda mercado equilibran para poder
adaptar el bien o servicio a gustos y
preferencias del consumidor.
Segundo factor en la cual permite a

la empresa evalu su capacidad de
Oferta oferta del bien o servicio acorde a la
capacidad de adaptacin del mercado
a negociar.
Tercer factor, la asociatividad como

estrategia para poder optimizar los
Asociatividad procesos de gestin, mejorar la
negociacin, obtener una mejor
oferta exportable.
Tener en cuenta los principales factores empresariales
Cuarto factor, todo negocio debe

conocer las instituciones que
Institucionalidad facilitan el proceso de
comercializacin desde
instituciones pblicas, privadas,
universidades
Quinto factor, el ms importante

en las negociaciones ya que le da
un plus al bien o servicio en la cual
Valor Agregado permite incrementar el valor en
calidad, satisfaccin al consumidor,
el valor agregado permite
posicionamiento en el mercado.
Llevar a cabo un autodiagnstico empresarial
www.siicex.gob.pe/test
Es la habilidad que tiene una

empresa para reconocer sus
capacidades reconociendo tanto
el ambiente interno como el
Potencial externo, es decir, sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y
Exportador amenazas para poder enfrentar el
mundo de los negocios, esta
capacidad le permite generar
acciones que se plasman en el
plan estratgico de la empresa.
Llevar a cabo un autodiagnstico empresarial
Cul es la estructura de Plan de Negocios?
Los pasos a seguir
Si la estrategia del negocio no puede ser descripta en papel de manera clara y

convincente son escasas las posibilidades de que dicha estrategia funciones en la
prctica.
No existen dos negocios idnticos, y dos planes de negocios nunca son parecidos, pero
los buenos planes de negocios poseen temas en comn. Ellos cuentan una historia y
explican cmo el negocio lograr sus objetivos de forma coherente, consecuente y
cohesiva.
El estilo de esquema o contenido que debe de contemplar un plan de negocio

exportador depender de la decisin comercial o de las actividades que sustente el plan
es decir actividades a realizar el gerente de la empresa.
I.RESUMEN EJECUTIVO.
I.1 Descripcin de la Empresa.

I.2 Producto o Servicio de Negocio.
I.3 Mercado Objetivo.
I.4 Resumen del Presupuesto de Financiamiento.
I.5 Decisiones de Financiamiento requerido.
II. MDULO 01: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.
II.1 Descripcin de la Empresa.

a. Historia de la Empresa.
II.2 Idea del Plan de Negocio.
a. Financiamiento requerido.
II.3 Propuesta de Plan de Negocio.
III. MDULO02: PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL.
III.1 Anlisis del Sector.
a. Descripcin del Sector.
b. Descripcin de la Competencia.
III.2 Anlisis del Entorno.

a. Externo: Anlisis PESTA.
a.1 Poltico.
a.2 Econmico.
a.3 Sociales.
a.4 Tecnolgico.
a.5 Ambiental.
b. Interno: Auto diagnostico Empresarial.
b.1 Gestin Administrativa.
b.2 Gestin Productiva y Logstica.
b.3 Gestin de Mercados Internacionales.
b.4 Gestin Econmica y Financiera.
III.3 Anlisis FODA.

a. Matriz Evaluacin de los Entornos Internos.
b. Matriz Evaluacin de los Entornos Externos
III.4 Plan Estratgico.

a. Visin.
b. Misin.
c. Objetivos General.
d. Objetivos Especficos Estrategias e Indicadores.
III.5 Plan Organizacional.

a. Organigrama.
b. Equipo PLANEX perfil empresarial.
c. Plan de recursos humanos.
c.1 Tipo de Reclutamiento.
c.2 Tipo de Seleccin.
c.3 Tipo de Induccin.
c.4 Tipo de Capacitacin.
III.6 Cronograma de Actividades.

a. Diagrama de actividades.
IV. MDULO 03: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y
PLAN DE MARKETING.
IV.1 Estudio de Mercado Internacional.
a. Tendencia de consumo de producto o servicio.
b. Descripcin del Producto.
b.1 Clasificacin Arancelaria.
c. Identificacin del Problema.
c.1 Objetivo General.
d. Anlisis del Producto y Cartera de Productos.
d.1 Ciclo de vida del Producto.
d.2 Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG).
e. Seleccin del Mercado Objetivo.
e.1 Anlisis de la Oferta.
1. Mercado Objetivo.
2. Ficha Pas.
3. Exigencias del Producto.
3.1 Barreras Arancelarias.
3.2 Barreras Para Arancelarias
4. Canales de Distribucin.
5. Medio de Transporte.
6. Importaciones del pas objetivo al mundo.
7. Importaciones del pas objetivo al Per.
e.2 Anlisis de la Demanda.
1. Tendencia General del Consumo.
1.1 Segmentacin Demogrfica.
1.2 Segmentacin Geogrfica.
1.3 Segmentacin Psicogrfica.
e.3 Anlisis del Comportamiento del Consumidor.
1. Hbitos de Compra.
2. Hbitos de Consumo.
3. Preferencias.
f. Medicin de Mercado
IV.2 Plan de Marketing.

a. Mix Marketing.
a.1 Producto.
a.2 Precio.
a.3 Plaza.
a.4 Promocin.
b. Presupuesto de Marketing.
V. MDULO 04: PLAN DE OPERACIN.

V.1 Ficha Insumo Producto.
a. Insumos.
b. Personal.
c. Gastos de Fabricacin.
V.2 Cadena de Produccin

a.Flujo de Proceso Productivo.
V.3 Costos de Produccin.
V.4 Estndares de Calidad del Producto / Servicio.

VI MDULO 05: GESTION EXPORTADORA.

VI.1 Anlisis de Costos y Precios de Exportacin.
Elementos de Precio de Exportacin.
Costos y Gastos de Exportacin.
Seleccin del Precio de Exportacin.
Manejo Tributario Drawback / IGV.
VI.2 Modalidades De Pago.

Forma de Pago.
Entrega de Mercanca.
Cobro.
Riesgos.
VI.3 Distribucin Fsica Internacional.
Logstica Internacional DFI.
a.1 Caracterstica de Carga.
a.2 Condiciones de Venta.
a.3 Medio de Transporte.
a.4 Lugares de Paso.
VI.4 Anlisis de Riesgo de Operarios.
Pas.
Operador Logstico.
Comprador.
VI.5 Manejo Documentario.

Documentos Comerciales.
Certificaciones Exigidas.
Documentos Financieros y Aduaneros.
VI.6 Modelo de Cotizacin.

VII. MDULO06: ANALISIS FINANCIERO Y PLAN
FINANCIERO
VII.1 Anlisis Financiero.
a. Anlisis de los Estados Financieros.
a.1 Anlisis del Balance General.
1. Anlisis Horizontal.
2. Anlisis Vertical.
b. Anlisis del Estados de Prdidas y Ganancias.
b.1 Costo de Ventas.
b.2 Estados de Prdida y Ganancias.
1. Anlisis Horizontal.
2. Anlisis Vertical
c. Ratios Financieros.
c.1 Liquidez.
c.2 Gestin.
c.3 Endeudamiento.
c.4 Rentabilidad.
d. Punto de Equilibrio.
VII.2 Plan Financiero.
a. Premisas.
b. Presupuesto Maestro.
b.1 Presupuesto de operaciones
1. Presupuesto de Ingresos Ventas
2. Presupuesto de Produccin
3. Presupuesto de Compra
4. Presupuesto de Gastos de Fabricacin
b.2 Crdito Bancario.
b.3 Presupuesto de Gastos (administrativos, exportacin y financieros)
b.4 Presupuesto Financiero
c. Estados Financieros Proyectados.
c.1 Estados de Prdidas y Ganancias.
c.2 IGV.
c.3 Costo Promedio Ponderado de Capital
d. Anlisis de Rentabilidad.
d.1 Flujo de Caja Proyectado.
d.2 VAN
d.3 TIR
Mdulos PLANEX
Las pequeas y medianas empresas, an las exportadoras, se caracterizan por organizar sus
procesos de manera intuitiva, no estando en general acostumbradas a emplear herramientas
de planificacin que les permitan ordenar sus procesos internos, tener capacidad de respuesta
e incrementar el valor de sus exportaciones y diversificar sus mercados.
Objetivos de los Mdulos PLANEX?
-Demostrar la viabilidad econmica y financiera de la idea de negocio.
-Respaldar con un documento tcnico las solicitudes de financiamiento a bancos y organismos

de desarrollo y cooperacin nacionales e internacionales.
-Organizar las actividades de comercializacin en un conjunto coherente que acta como

elemento coordinador.
Antecedentes de la Empresa
Conociendo a mi Empresa
Se espera que en este mdulo se den a conocer antecedentes sobre su empresa, para
luego direccionar esta informacin hacia una reflexin y comprensin sobre la
influencia de una historia personal y propia a nivel de institucin, con las motivaciones
sobre la accin de exportar, y como a partir de estas experiencias se definen los
propsitos y estrategias para elaborar un Plan de negocios
Haba una vez... Yo comenc...
Siempre quise...
Antecedentes de la Empresa
Descripcin de la Empresa. El Mdulo Antecedentes de la Empresa, presenta las
Razn social siguientes etapas:
RUC
Descripcin de la Empresa Descripcin de la empresa
Direccin Historia de la Empresa.
Regin
Razn social
Provincia
Distrito RUC
Idea de Plan de Negocios.
Telfono
Financiamiento requerido.
Direccin
Fax
Representante Regin Propuesta de Plan de Negocios.

Correo Electrnico.
Pagina Web Provincia

Fecha de creacin
Distrito
Sector econmico
Actividad econmica
Plan Estratgico y Plan Organizacional
Pedro: Qu camino debo tomar desde aqu?
Una voz le contesta: Eso depende en gran medida de

adnde quieres ir.
Pedro: No me importa mucho adnde...!
La voz le contesta: Entonces, da igual la direccin.
Qu tiene que hacer el empresario?
Respuesta?
Planeamiento!!
Organizando y Conociendo mi Empresa
En este mdulo se espera una buena disposicin hacia la reflexin y el anlisis de aspectos
tanto internos como externos de la empresa que estamos a cargo. Logrando comprender
como el contexto comercial internacional del cual deseamos formar parte, incide y
determina de manera fundamental nuestra organizacin empresarial interna. Tal
informacin coherente y detallada nos permitir un mejor orden y estructuracin de
nuestra propia organizacin, cualidades necesarias para el inicio y la preparacin ante los
desafos que nos depara las actividades y las demandas exportadoras.
El principal objetivo del MDULO 02, es definir los objetivos, estrategias e indicadores que
permitirn realizar un plan de actividades, las cuales sern tareas fundamentales del
gerente. Dichas actividades lograran implementar y concretar el plan de negocio
exportador, por ello la importancia de analizar los factores internos y externos que acontece
a la organizacin.
Mi empresa y las otras empresas
Anlisis del Sector
Los negocios son de cambios constantes, y
son objetos de muchas decisiones sobre los
cuales se tienen un control limitado, con el
fin de estar preparados a dichos cambios, es
importante realizar una descripcin de lo
que se acontece tanto en el sector como en
la competencia.
DIAMANTE DE PORTER
Descripcin del Sector
Descripcin de la Competencia
Barreras de entrada
Determinantes de Rivalidad
- Economas de escala. Diamante de Porter - Crecimiento de la industria.
- Diferencias de productos.
- Costo Fijos / Valor Agregado.
- Identidad de marca.
Participantes - Exceso de capacidad
- Costo por reemplazo. potenciales instalada.
- Requerimientos de - Diferencias de producto.
capital.
- Identidad de marca.
- Acceso a la distribucin.
- Diversidad de competidores.
- Ventaja de costo
- Costos de reemplazo.
absoluta.
Competidores del Barreras de salida
- Acceso a insumos. Sector
Compradores
Proveedores
Poder de los proveedores
- Diferenciacin de Determinantes del poder de los
insumos. Determinantes de compradores
amenaza de Rivalidad entre
- Concentracin de empresas Poder de Sensibilidad del
proveedores. sustitucin.
existentes Negociacin precio
- Importancia del volumen - Rendimiento del precio
- Volumen de - Precio/compra
para los proveedores. relativo de las
compradores. total.
sustituciones.
- Amenazas de integracin - Informacin de - Diferenciacin del
hacia adelante. - Costo por reemplazo.
comprador. producto.
- Presencia de insumos - Propensin de los Sustituciones - Capacidad de - Identidad de
sustitutos. compradores a la
integracin hacia marca.
sustitucin.
atrs. - Impacto de
- Productos calidad / el
sustitutos. rendimiento.
- Concentracin de - Ganancia del
compradores v/s comprador.
concentracin de - Incentivos de
empresas. quienes tienen la
toma de decisin.
Mi empresa y el contexto comercial
Anlisis del Entorno
El anlisis del entorno es vital para poder identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas de nuestra empresa en los mercados internacionales. Si bien en el anlisis del sector y
competencia podemos identificar como nos encontramos respecto a las empresas del mismo sector, en
el Anlisis del Entorno logramos reconocer y aprovechar los acontecimientos que se presentan,
administrar los factores riesgo, para as lograr con xito nuestras actividades plasmadas en el plan de
negocio exportador.
Un Anlisis del Entorno implica el reconocimiento de los factores polticos, econmicos, sociales,
tecnolgicos y ambientales, que son propios y que forman parte del complejo e inmenso contexto del
comercio internacional, los cuales revelaran muchas de las influencias externas que pesan sobre el
rendimiento del negocio.
Mi empresa y el contexto comercial
Anlisis del Entorno
Externo Interno
Anlisis PESTA Autodiagnstico Empresarial
-Factores Polticos. -Gestin Administrativa.

-Factores Econmicos. -Gestin Productiva y Logstica.
-Factores Tecnolgicos. -Gestin de Mercados
-Factores Sociales. Internacionales.
-Factores Ambientales. -Gestin Econmica y
Financiera.
Externo
Anlisis PESTA
-Factores Polticos.
-Factores Econmicos.
-Factores Tecnolgicos.
Oportunidades Amenazas
-Factores Sociales.
1. 1. -Factores Ambientales.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5 5.
Potencial Exportador - Autodiagnstico
El potencial exportador es la habilidad que tiene una empresa para reconocer sus capacidades,
logrando identificarlas tanto en el ambiente interno como en el externo, encontrando en estos
ambientes, sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, para as poder enfrentar eficaz y
oportunamente el mundo de los negocios. Esta capacidad le permite generar acciones que se plasman
en el plan estratgico de la empresa.
En funcin de la Gestin Administrativa, Gestin Productiva y logstica, Gestin de Mercados
Internacionales y logstica exportadora, y gestin econmica y financiera
Fortalezas Debilidades
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5 5.
Autoconocimiento
Oportunidades
Investigacin
xito
Anlisis FODA
Matriz de Evaluacin de los Matriz de Evaluacin de los

Entornos Internos. Entornos Externos.
El anlisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas concentra los resultados del
anlisis externo e interno. Un anlisis FODA le permite observar las fortalezas y debilidades en el
contexto de las oportunidades y amenazas.
El anlisis de la matriz FODA implcita la meta de alcanzar la ptima combinacin entre los recursos
de la empresa con el entorno, a fin de lograr una ventaja competitiva sostenible mediante las
siguientes acciones:
-Construir sobre las fortalezas de la empresa.

-Reducir las debilidades o adoptar una estrategia que evite las debilidades.
-Explotar las oportunidades, en especial utilizando las fortalezas de la empresa.
-Reducir la exposicin a las amenazas o contrarrestarlas
Anlisis FODA

Anlisis FODA

Plan Estratgico.
Planteamiento Estratgico: 3 preguntas bsicas.

El Planeamiento Estratgico necesita responder 3 preguntas bsicas:
Cmo
llegamos
Adnde estamos donde
yendo? queremos
estar?
Cul es el
ambiente en el
que estamos
operando hoy?
Yo quiero ser
Plan Estratgico.
Nosotros como empresa deseamos es incrementar nuestra produccin

y ventas para as competir con pases como China e India, logrando con
ello ingresar a un mercado altamente competitivo.
Somos una corporacin que disea,

confecciona y comercializa sus prendas
en el mercado interno y externo,
ofrecemos productos que alcanzan los
estndares de calidad establecidos,
adems de ofrecer brindar diseos
exclusivos y a la vanguardia de moda.
Plan Estratgico.
Misin Visin
Responde a la respuesta a la pregunta: Para Responde a respuesta a la pregunta: Qu

qu existe la organizacin? Define el negocio queremos que sea la empresa en los prximos
al que se dedica la empresa, las necesidades aos?. En ella se define y describe la situacin
que cubren con sus productos y servicios, el futura que se desea tener para la empresa,
mercado en el cual se desarrolla y la imagen considerando y dentro de ella la actividad
que esta transmite al pblico, y que se utilizar exportadora. El propsito de la visin es guiar,
como base para iniciar las actividades de controlar y alentar a la empresa en su
exportacin. conjunto para alcanzar un estado deseable.
Plan Estratgico.
Posicionar a la empresa como la de mejor Objetivos

servicio al cliente.
Son la conversin de los lineamientos sealados

en la visin y misin en indicadores de
desempeo, en resultados y
consecuencias que la empresa desea lograr. Se
debe contar con un objetivo general y varios
objetivos especficos definidos por el mercado,
productos y por etapas o periodos, de manera
que se facilite el monitoreo y la evaluacin
respectivamente.
Plan Estratgico.
Promocionar por medio de Objetivos Especficos

una pagina web la empresa
y sus producto. Se describen las condiciones que deben cumplir los objetivos
especficos para apoyar y concretar el objetivo general. Los
objetivos especficos deben de cumplir con las
siguientes condiciones:
- Considerar las relaciones encontradas en las fortalezas y
debilidades.
- Considerar las relaciones encontradas en las
oportunidades y amenazas.
- Priorizar en actividades que sean medibles para generar las

respectivas estrategias e indicadores.
Plan Estratgico.
Estrategias De qu manera puedo

reforzar la
concretizacin de los
Son combinaciones de planes y mtodos que objetivos especficos y medir
apoyan a los objetivos estratgicos. sus resultados?
Indicadores
Los indicadores son instrumentos de planeacin,

que se usan para medir los resultados que se
obtienen de la ejecucin de las
estrategias para el logro de los objetivos
estratgicos en el que se encuentran enmarcados.
Plan Estratgico.
Estrategias Indicadores
Administracin
1 Estrategia: Implementar un plan operativo, por Objetivos de la empresa
N objetivos logrados. N reas productivas. N revisiones y/o mejoras
1 Indicador:
de objetivos
Organizacin
1 Estrategia: Aplicar cultura de competencias y habilidades en el personal
1 Indicador: % incremento de productividad.
Calidad
1 Estrategia: Desarrollar un Sistema de Control de Calidad Total Interno
% incremento de efectividad. % incremento en colaboracin entre
1 Indicador:
reas productivas. % incremento de satisfaccin del empleado
Satisfaccin del Cliente
1 Estrategia: Construir relaciones a mltiples niveles
N de clientes por segmento. % incremento de clientes por segmento.
1 Indicador:
% de satisfaccin de cliente por segmento
El Factor Humano en Mi Empresa
Plan Organizacional.
El plan organizacional es el desarrollo del plan de recursos humanos, el cual permitir obtener los
procesos necesarios para las convocatorias del personal que permitir lograr el desarrollo de las
estrategias establecidas. La importancia del desarrollo del plan organizacional es desarrollar un
cronograma de actividades que permitir generar un control en las acciones que se realizaran en el
plan estratgico del plan de negocio exportador. Este debe contener una descripcin de la estructura
del equipo y el personal, incluyendo el organigrama.
El elemento humano constituye uno de los recursos ms importantes de una empresa y la delegacin
del personal en las estrategias que se realizaran es vital para el cumplimiento del plan de negocio
exportador. Las organizaciones estn conformadas por personas, de las cuales dependen para conseguir
sus objetivos y cumplir sus misiones.
Organigrama
La organizacin funcional y jerrquica trata de estructurar de la

forma ms adecuada, los recursos humanos e integrar stos con
los recursos materiales y financieros, con el fin de aplicar
eficazmente las estrategias elaboradas y los medios disponibles,
para conseguir los objetivos propuestos.
El organigrama es el dibujo o esquema de la organizacin de los

Este es tu lugar
recursos humanos de la empresa, representa en forma grfica las
principales funciones y lneas jerrquicas en un momento
concreto.
Organigrama
Equipo PLANEX Perfil Empresarial Plan de Recursos Humanos
Empresa:_______________________________ El Plan de Recursos Humanos contiene tanto el

Programa para el Recurso Humano interno
Identificacin:___________________________ como externo. El procedimiento de
rea: _________________________________ identificacin del personal interno est
dividido en cuatro etapas :
Cargo con la:__________________________
Cargo PLANEX:_________________________
Funciones:______________________________ -Tipo de Reclutamiento
-Tipo de Seleccin.
-Tipo de Induccin.
-Tipo de Capacitacin.
Cronograma
Una vez realizado el plan de recursos humanos se procede a relacionar el chequeo de las actividades,
con las estrategias del Plan de Negocio Exportador y las personas del equipo PLANEX , para as poder
realizar el seguimiento respectivo del cumplimiento de estas. Dicho seguimiento se puede realizar por
medio de un cronograma de actividades en el cual es posible detallar las fases si se est en la parte
inicial, intermedia y final.
Diagrama de actividades: se sugiere realizar un diagrama que

permita colocar los responsables de cada actividad, colocar las
fechas de inicio de actividades y los das por concluir dicha
tarea, as como las que faltan realizar , esto permitir, tener un
mejor seguimiento.
Organicemos esto
se me esta haciendo tarde.
Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing
Fuente: OMC- www.wto.org

Cajamarca
Amazonas
Loreto
Tumbes Oro Bamb
Madera Rolliza
Langostinos, Chirimoya Yuca
Pesca para Pijuayo
consumo Ajo, caf, tara Cacao Frijol, yuca
directo
Acuicultura
Piura
Ucayali
Mango San Martin
Carbn
Pescado, marisco Caf
Limn Lambayeque Madera rolliza
Limn dulce y aserrada
Caa de Hunuco Pijuayo, cacao
Azcar Ua de gato,
(etanol) Papaya palma aceitera
Frijol castilla Papaya
Limn T, olluco Madre de Dios
Mango Madera Pasco
aserrada Castaa
Plomo
La Libertad Ancash Madera
Zinc, plata rolliza
Caa de azcar Cobre, Oro Meln
Junn Achiote,
(etanol) Harina de maca
pescado Alcachofa Cusco
Esprragos
Hierbas Maca, sauco Gas natural
Guanbana medicinales
Uva, tara, Ctricos Ayacucho achiote,
pimiento Marigold cacao, t
Barbasco
alpaca, ovinos
Lima Apurmac Huancavelica Cochinilla, Cochinilla
Ica tuna
Lcuma Ans Cebada
Higo Vicuas, Puno
Mandarina Meln Tuna cacao
Uva Alpaca,
Palta Cochinilla Alpacas vicua
Alcachofa Estao
Paprika Arequipa Moquegua
Esprrago Tacna quinua
Ajo Molibdeno, Olivo
Cebolla cobre
Paprika, Organo
Uva
Cochinilla, Cochinilla
Cmo podemos satisfacer las necesidades del consumidor?
En este mdulo se espera, el anlisis y la reflexin sobre la

relacin existente entre los conceptos de consumidor y producto,
los cuales se sitan dentro de los contextos comerciales
internacionales, contextos que son escogidos por medio del
conocimiento profundo y comprensivo, sobre el pas o los pases
para los cuales se destinara las acciones exportadoras.
En esta instancia resulta importante que nuestra empresa logre

recolectar una serie de informacin referida a los puntos
anteriores de la manera ms detallada y correcta, para as lograr
establecer relaciones coherentes y seguras entre sus productos y
el pas o los pases que se tienen por objetivo, reflexionando sobre
las ventajas y desventajas de tales prcticas exportadoras, de tal
modo que se logre identificar el mejor campo para comercializar
nuestros productos y conseguir el xito en sus ventas.
Cmo podemos posicionar nuestro producto en el extranjero?
La importancia de conocer el mercado en donde invertimos
Estudio de Mercado Internacional
El trmino investigacin de mercados tiene un significado amplio, y se relaciona con las
informaciones que se solicita al rea o funcin de mercadotecnia de una empresa (o, en su defecto, de
un proveedor externo) para identificar mercados, segmentos o nichos de clientes, masa crtica de
demanda, preferencias y patrones de consumo, regulaciones, precios de mercado, mecanismos de
distribucin o comercializacin, etc. Estas informaciones activan el proceso de toma de decisiones
empresariales e inciden sobre los modelos de gestin, organizacin y produccin de una
empresa.
Consiste en identificar, recopilar, analizar y difundir, de modo sistemtico y objetivo, informacin de

mercados externos, con el propsito de identificar oportunidades y/o solucionar problemas asociados
al emprendimiento de esfuerzos de exportacin
Cules son los gustos y preferencias de nuestro clientes?
Tendencia de Consumo de Producto o Servicio
El punto clave para entender la tendencia de consumos de productos o servicios, es comprender al

consumidor en el entorno del mercado y su comportamiento en este. Para ello es importante el
anlisis PESTA el cual nos sita en el contexto en el que el cliente vive y toma decisiones. Tambin el
anlisis del producto es importante, este anlisis llega a un equilibrio en vista a sus necesidades.
Mix Marketing PESTA Caracterstica Decisin del Decisin del Comprador

Poltico
del Comprador comprador
Producto
Cultural Poltico Eleccin del producto
Precio Econmico
Edad media Econmico Eleccin de la marca
Plaza Social
Psicolgicas Social Eleccin del comercio
Promocin Tecnolgico minorista
Social Tecnolgico
Ambiental Momento de compra
Ambiental
Importe de compra
Este es mi producto
Descripcin del Producto
La descripcin del producto o del servicio permite conocer las bondades,

es decir las ventajas del producto y razn de ser la empresa para
satisfaccin del cliente, en esta parte se desarrolla dichas caractersticas
al elaborar una pequea esquema en la cual se muestra la resea del
producto y las caractersticas principales que posee.
Sus caractersticas principales son

Su proceso de elaboracin es

Descripcin del Producto
Clasificacin Arancelaria
Qu es una partida arancelarias?
La partida arancelaria es una nomenclatura utilizada en el comercio

internacional para clasificar a los productos por medio de nmeros, para
lograr ser reconocidos en mbitos internacionales.
Cul es mi Partida
Dicha numeracin consta de 10 dgitos por lo cual los 6 primeros son Arancelaria?
conocido como sistema armonizado, debido a que son conocidos a nivel
mundial los ltimos 4 dgitos son clasificados segn la regin, pas o
convenio de cada miembro.
Ficha Producto NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO
Partida Descripcin
7113110000
INFORMACIN BSICA
Nombre Comercial:
Descripcin:
Formas de Presentacin:
Variedades / Especies:
Zona de Produccin:
Usos y aplicacin:
Principales Mercados:
Ventana Comercial
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
Identificacin del Problema
En la medida que la empresa expanda sus actividades y, eventualmente, se proponga el desafo de

iniciar un esfuerzo de exportacin y de adoptar una cultura exportadora, entonces las necesidades de
informacin relacionada con los mercados (prximos y lejanos), los competidores, los trminos
arancelarios y para-arancelarios, los medios de distribucin, entre otros, ser mayor. Es por ello que la
realizacin de la investigacin de mercado internacional se desarrolla mediante la identificacin del
problema a solucionar.
Mercado Producto
El Problema
Objetivo General
Anlisis del Producto y Cartera de Productos
El anlisis del producto y la cartera de producto dentro del desarrollo de la investigacin de mercado
internacional deben de considerar los gustos y tendencias del consumidor, importante para priorizar
de las lneas de producto de la empresa, es decir cules son los productos que se ofrecern y se
desarrollara estrategias para el ingreso en los mercados internacionales.
Ciclo de vida de un Producto
El ciclo de vida del producto es la evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que
permanece en el mercado.
Introduccin Crecimiento Madurez Saturacin

Crecimiento del Mercado %
Alto Interrogante Estrella Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG)

Una vez identificados los ciclos de vida de los
productos, es posible enfocarlos hacia el mercado
internacional de una manera ms ptima y
Bajo Perro Vaca
eficiente, teniendo en cuenta siempre las
necesidades y exigencias de los consumidores,
para que tales productos identificados respondan
Alto Bajo
a las demandas y logren su comercializacin.
Participacin Relativa de Mercado

Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG)
Una vez que realizada la Matriz de Crecimiento y Participacin, los productos destinados a la
comercializacin toman diferentes clasificaciones, que nos permitirn ubicar estos productos y
determinar su rol dentro del mercado, estos conceptos sern definidas a continuacin:
Estrellas Los productos estrellas tienen una participacin relativamente alta en un mercado
en rpido crecimiento; estn en la etapa de introduccin o de crecimiento de la
vida del producto. Los negocios ubicados en este cuadrante llamados estrellas)
representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la
empresa a largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del
mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria, deben captar
bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Estas
divisiones deberan considerar la conveniencia de las estrategias de integracin
hacia adelante, hacia atrs y horizontal; la penetracin en el mercado; el desarrollo
del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido.
Interrogantes Una interrogante es un problema, un rpido crecimiento del mercado
supone que se necesitar inversin, sin embargo, si la inversin se hace
solo para mantenerse al ritmo del crecimiento de este, la posicin
competitiva del producto no habr mejorado. Estos negocios se llaman
interrogantes, porque la organizacin tiene que decidir si los refuerza
mediante una estrategia intensiva (penetracin en el mercado,
desarrollo del mercado o desarrollo del producto), o si los vende.
Los perros son productos con baja participacin en un mercado que ha alcanzado la
Perros madurez. Las utilidades sern relativamente bajas. En esta etapa, ser difcil
encontrar un comprador a un precio razonable. Mientras el producto genere un poco
de liquidez o tenga efecto financiero neutro. Debido a su posicin dbil, interna y
externa, estos negocios con frecuencia son liquidados, descartados o recortados por
medio del atrincheramiento. Cuando una divisin se acaba de convertir en perro, el
atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a seguir, porque muchos perros han
logrado resurgir despus de extenuantes reducciones de activos y costos, y se han
convertido en divisiones viables y rentables.
Vacas Estos son productos con una gran participacin en un mercado

relativamente maduro. No se requiere ms inversin en
crecimiento o desarrollo del producto, y la posicin dominante en el
mercado supone que es probable que los mrgenes sean altos. Esto
convierte al producto en generador de fondos. Se devolver parte de los
fondos invertidos en forma de dividendos o repago de deuda.
Seleccin de la lnea o productos estrella

Evaluacin de las caractersticas del producto Identificar la partida arancelaria
Capacidad de produccin
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Captulo Nmero de
Partida de Nmero de
Sistema Nmero de Sub Sub Partida Nmero de
Armonizado Partida de Sub Regional Sub Partida
Sistema Nandina Nacional
Armonizado
EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS

7113110000: Joyera de plata
7113110000: Captulo arancelario 71
7113110000: Partida del sistema armonizado
7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 7
7113110000: Partida NANDINA (sistema regional)
7113110000: Sub partida nacional (depende del pas)

EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS

6109100042: Polos de algodn
6109100042: Captulo Arancelario 61
6109100042: Partida del Sistema Armonizado
6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado
6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional)
6109100042: Sub partida nacional (depende del pas)

El Producto a Exportar:
Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida arancelaria en el mercado mundial.
Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a exportar. (SIICEX, SUNAT,
TRADEMAP)
Encontrar informacin de Principales pases que hayan importado el producto
Seleccin del Mercado Objetivo
La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms importantes para una empresa;
particularmente por que afecta directamente la logstica, la produccin y las finanzas internas, e incide
sobre las posibilidades de crecimiento y posicionamiento distintivo en el mercado.
La seleccin de mercado determina, en buena parte, el futuro de la empresa, y constituye una actividad
que puede reportar enormes beneficios, pero que tambin involucra riesgos importantes.
Se debe perseguir como finalidad estratgica, la eleccin

del mercado al cual se dirigir la produccin y
comercializacin de la empresa y por ende de sus
productos. Teniendo en cuenta como esta decisin afecta
directamente la logstica, la produccin y las finanzas
internas e incide en las posibilidades de crecimiento y
posicionamiento distintivo en el mercado, por parte de
la organizacin.
Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre seleccin:

Paso 1:
Preseleccin al menos de tres pases como mercado objetivo
Paso 2:
Identificar con precisin la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el
mercado nacional como en el mercado de destino.
Paso 3:
Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de
www.sunat.gob.pe para la bsqueda.
Verificar si existe dentro del pas algn convenio internacional de preferencias

arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org
Paso 4:
Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino:
Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)
Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)
Construir una tabla con las exportaciones FOB (free on board) de los ltimos 3 o 5 aos
Usar herramientas de informacin comercial tales como TRADEMAP,

www.trademap.org
Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional
Empresa Alpaka Per SAC

Alpaka Per S.A.C., de Natalia Torres, con
RUC N 20968657902, ubicada en la Av.
Hermes 174 2do Piso - Ate. Es una empresa
dedicada a la confeccin y comercializacin
de prendas de algodn y de alpaca. Dichos
productos de alto valor agregado e
innovadores diseos se consiguen en un
proceso de calidad acreditada, fruto de ms
de 10 aos de experiencia participando en
las ferias extranjeras de Europa, Canad,
para familiarizarse con la cultura, gustos y
preferencias de los consumidores
extranjeros. Experiencia participando en ferias
para familiarizarse con la cultura,
gustos y preferencias de los
consumidores extranjeros.
Empresa Alpaka Per SAC Datos de Empresa
Razn Social : Alpaka Per S.A.C

Nro. De RUC : 20968657902
Direccin : Av. Hermes 174 2do Piso
Departamento : Lima
Provincia : Lima
Distrito : Ate Vitarte
Nmero de Telfono : 511-7777588
Nmero de Fax : 511-7777588
Representante / Contacto: Natalia Torres Roquer
Direccin electrnica (email) : ntorres@alpakaperu.com
Pgina Web de la empresa : www.alpakaperu.com
Fecha de Creacin de : 20/11/2001
Actividad Econmica : Confeccin Prendas de Alpaca
Sector Econmico : Textil
Empresa Alpaka Per SAC Potencial Exportador
Investigacin y Desarrollo de Productos
Calificacin Sub rea de Gestin Puntos

Fortaleza Ambiente Externo 100%
Fortaleza Conocimientos Especializados en Comercio Exterior 93%
Fortaleza Investigacin y Desarrollo de Productos 92%
Fortaleza Investigacin y Desarrollo de Mercados 167%
Fortaleza Canales de Distribucin 78%
Fortaleza Clientes 93%
Fortaleza Benchmarking Competitivo 93%
Fortaleza Logstica Exportadora 88%
Empresa Alpaka Per SAC V/M/V
Visin:
Vestir al mundo con nuestras prendas y brindarles la oportunidad de disfrutar
de las bondades de nuestras fibras naturales, la versatilidad y destreza.
Misin:
Somos una empresa fabricante de prendas de vestir de tejido punto con fibras
naturales de alpaca y algodn para el mundo
Valores:
Calidad
Innovacin
Orden
Empresa Alpaka Per SAC Obj-Estr-Ind
rea Gestin de los Mercados Internacionales y Logstica Internacional
Ambiente Externo
1 Objetivo: Operar solo en ambientes externos favorables para la empresa
Estudiar el entorno de posibles ubicaciones de la empresa y elegir la menos
1 Estrategia:
riesgosa
1 Indicador: N de ambientes potenciales de operacin. % de riesgo de cada mercado
Conocimientos Especializados en Comercio Exterior
1 Objetivo: Aprovechar y difundir las tecnologas de punta dentro de la empresa.
1 Estrategia: Organizacin de charlas peridicas sobre nuevas tecnologas
% incremento de participacin en charlas. % mejora en uso de nuevas
1 Indicador:
tecnologas. % aumento de productividad
Investigacin y Desarrollo de Productos
1 Objetivo: Realizar innovaciones de los productos cada 8 meses
1 Estrategia: Diversificacin de lneas de productos y continua creacin e innovacin
N de lneas de productos nuevos. N productos nuevos. N de lneas con
1 Indicador:
productos renovados. N de productos renovados. % incremento de ventas.
Investigacin y Desarrollo de Mercados
1 Objetivo: Incrementar la cobertura de nuestro producto en mercados existentes
1 Estrategia: Participar en Ferias internacionales clave
% incremento de participacin en ferias internacionales. % incremento
1 Indicador:
participacin en nuevos mercados
Canales de Distribucin
1 Objetivo: Mejorar la forma de llevar el producto a los clientes
1 Estrategia: Establecimiento de relaciones duraderas con distribuidores
% aumento de ventas. % aumento de facturaciones. % aumento de eficacia y
1 Indicador:
eficiencia en distribucin
Clientes
1 Objetivo: Incrementar y mantener los clientes clave de la empresa
1 Estrategia: Mejorar la captacin y fidelizacin de clientes externos
% disminucin de quejas y reclamos. % incremento de clientes. % de
1 Indicador:
conservacin de clientes. % incremento satisfaccin de clientes.
Benchmarking Competitivo
1 Objetivo: Implementar en reas estratgicas, las mejores prcticas de la industria
1 Estrategia: Mejorar la fidelizacin y confidencialidad de los empleados
% alianzas realizadas con otras empresas/instituciones. % aumento de
1 Indicador:
competitividad de la empresa en el sector. % personal capacitado
Logstica Exportadora
1 Objetivo: Potenciar el rea logstica de exportacin, dentro de la empresa.
1 Estrategia: Integrar un equipo especializado en logstica de exportacin
% incremento de produccin. % incremento de envos realizados en buen
1 Indicador:
estado.
Empresa Alpaka Per SAC FODA
rea Gestin Econmica y Financiera
Calificaci Sub reas de

Objetivos Estrategias Indicadores
n Gestin
Costos y Crecimiento rentable % de aumento de Costos por
Fortaleza Control de costos
Presupuestos sobre el mercado Divisin
% disminucin de cuentas
por pagar devengadas. %
Optimizar y mejorar el aumento de cuentas por
Aplicar un sistema de
Fortaleza Gestin Financiera uso de razones cobrar a C.P. % incremento
control de ratios financieros
financieras e inversin de cuentas por cobrar a C.P.
Saladas. % disminucin de
cartera morosa
N Reportes financieros
Mejorar la imagen de entregados a Bancos. Cartera
Evaluacin de Mantenimiento de cuentas
Debilidad buena empresa ante los de Bancos con que se
Riesgo Financiero en azul y puntuales
bancos negocia. Record positivo en
bancos que se usan.
Utilizar las mejores vas
Contar con vas de N lneas de financiacin
Financiamiento a la de financiamiento
Debilidad financiamiento por aprobadas. Cartera de Bancos
Exportacin acorde al producto y/o
producto/servicio con que se negocia.
servicio.
Nro.
rea Nivel Modalidad Contrato
Personal
Estable 0
Superior
Contratado 0
Estable 0
PRODUCCIN Medio Bsico
Contratado 0
Estable 10
Empleados y Obreros
Contratado 15
Total: PRODUCCIN 25
Estable 0
Superior
Contratado 2
Estable 0
ADMINISTRACIN Medio Bsico
Contratado 0
Estable 0
Empleados y Obreros
Contratado 0
Total: ADMINISTRACIN 2
Estable 0
Superior
Contratado 2
Estable 0
VENTAS Medio Bsico
Contratado 0
Estable 0
Empleados y Obreros
Contratado 0
Total: VENTAS 2
Estable 0
Superior
Contratado 0
Estable 1
FINANZAS Medio Bsico
Contratado 3
Estable 0
Empleados y Obreros
Contratado 0
Total: FINANZAS 4
Estable 0
Superior
Contratado 0
Estable 0
LOGSTICA Medio Bsico
Contratado 0
Estable 10
Empleados y Obreros
Contratado 13
Total: LOGSTICA 23
Empresa Alpaka Per SAC Plan RR.HH
Contacto con Escuelas y Universidades
Interno
&) Programas de Desarrollo Personal
Externo
&) Carteles Pblicos
Entrevista Dirigida
Entrevista
&) Entrevista Dirigida
Pruebas de Conocimiento
&) Pruebas de Conocimiento General
Pruebas Psicotcnicas
&) Pruebas de Capacidad
Pruebas de Personalidad
&) Pruebas de Personalidad - Expresivas
Tcnicas de Simulacin
&) Dramatizacin
Manual y Normas de Empleados
De Reclutamiento Interno
&) Manual y Normas de Empleados
De Reclutamiento Externo
&) Video
Planeacin de Actividades de Trabajo - Cursos Internos
Entrenamiento en la Empresa
&) Rotacin de Puestos
Entrenamiento fuera de la Empresa
&) Cursos Externos
Muchas Gracias por su Atencin
dparedes@promperu.gob.pe
www.promperu.gob.pe
www.siicex.gob.pe

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Cmo elaborar un Plan de Negocio

David Paredes Bulln

-Qu es un Plan de Negocios?

-Para qu sirve un Plan de Negocios?

- Por qu elaborar un Plan de Negocios?

- En que consiste un Plan de Negocios?

- Qu etapas conforman un Plan de Negocios?

El plan de negocio de exportacin lleva la idea de

El xito de la exportacin de un producto depende directamente del manejo y la

-Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente.

-Transmite al personal una idea clara de lo que se quiere lograr.

-Favorece el proceso de internacionalizacin de la empresa.

-Identifica los problemas y las oportunidades existentes.

-Genera compromisos dentro de la empresa.

-Permite proyectarse en los planes de la empresa.

Principal factor empresarial en la

Segundo factor en la cual permite a

Tercer factor, la asociatividad como

Cuarto factor, todo negocio debe

Quinto factor, el ms importante

Es la habilidad que tiene una

Si la estrategia del negocio no puede ser descripta en papel de manera clara y

El estilo de esquema o contenido que debe de contemplar un plan de negocio

I.1 Descripcin de la Empresa.

II.1 Descripcin de la Empresa.

III.2 Anlisis del Entorno.

III.3 Anlisis FODA.

III.4 Plan Estratgico.

III.5 Plan Organizacional.

III.6 Cronograma de Actividades.

IV.2 Plan de Marketing.

V. MDULO 04: PLAN DE OPERACIN.

V.2 Cadena de Produccin

V.3 Costos de Produccin.

V.4 Estndares de Calidad del Producto / Servicio.

VI MDULO 05: GESTION EXPORTADORA.

VI.2 Modalidades De Pago.

VI.5 Manejo Documentario.

VI.6 Modelo de Cotizacin.

Objetivos de los Mdulos PLANEX?

-Demostrar la viabilidad econmica y financiera de la idea de negocio.

-Respaldar con un documento tcnico las solicitudes de financiamiento a bancos y organismos

-Organizar las actividades de comercializacin en un conjunto coherente que acta como

Haba una vez... Yo comenc...

Representante Regin Propuesta de Plan de Negocios.

Pagina Web Provincia

Una voz le contesta: Eso depende en gran medida de

Pedro: No me importa mucho adnde...!

La voz le contesta: Entonces, da igual la direccin.

Qu tiene que hacer el empresario?

Anlisis PESTA Autodiagnstico Empresarial

-Factores Polticos. -Gestin Administrativa.

Matriz de Evaluacin de los Matriz de Evaluacin de los

-Construir sobre las fortalezas de la empresa.

Matriz de Evaluacin de los Matriz de Evaluacin de los

Matriz de Evaluacin de los Matriz de Evaluacin de los

Planteamiento Estratgico: 3 preguntas bsicas.

Nosotros como empresa deseamos es incrementar nuestra produccin

Somos una corporacin que disea,

Responde a la respuesta a la pregunta: Para Responde a respuesta a la pregunta: Qu

Posicionar a la empresa como la de mejor Objetivos

Son la conversin de los lineamientos sealados

Promocionar por medio de Objetivos Especficos

- Priorizar en actividades que sean medibles para generar las