FICHE PEDAGOGIQUE ET DE DROULEMENT DE SEQUENCE(S)

DISPOSITIF STAGE BAC

PRO/BTS
Thme gnral SE PRPARER INTGRER UN BTS !
Thme de la Effectuer des missions commerciales pour le compte dun
squence cabinet de design.
Les diffrentes Mission 1 : Analyser le march et reprer les tendances favorables
missions ou non
Mission 2 : Analyser les performances de lentreprise
Mission 3 : Rechercher un local commercial
Mission 4 : mettre en place une veille commerciale
Mission 5 : Postuler pour un stage chez ABN Concept selon le BTS
envisag
Filires Baccalaurat Commerce, Vente, Gestion administration, Accueil
professionnelles Relation Clients et Usagers
concernes
Pr-requis Comptences et savoirs des
Programme des baccalaurats concerns ( voir plus loin)
Objectifs du Exploiter les connaissances acquises
dispositif Justifier les carts entre les acquis et les attentes des filires STS
Mettre en uvre des dmarches, mthodes et outils
Conforter les acquis, rassurer.
Supports des Dossier ABN CONCEPT socit de design dans le secteur du luxe.
tudiants
Analyse des pr requis des lves de la filire professionnelle
Mise en garde Lobjectif de cette tude de cas nest pas de mettre en uvre des
comptences qui ne sont pas encore acquises mais bien des savoirs
et des comptences abords dans le cursus pr-bac.
Il sagit donc de sappuyer sur ces acquis pour mettre en vidence
les attentes vis vis dun futur tudiant de BTS en terme de : niveau
de rflexion, qualit de largumentation, passage lcrit,
expression crite et orale.
Economie-droit Le programme dconomie droit est commun aux baccalaurats
professionnels tertiaires. Il a t rnov et la premire session sous
sa nouvelle forme a eu lieu en 2013.
Nous vous engageons vous informer des nouvelles modalits de
cette preuve particulire qui donne lieu la production de 4
tudes support dun CCF : http://www.creg.ac-
versailles.fr/spip.php?article522

Partie Dans cette partie, il sagira de reprer au sein des diffrents

professionnelle baccalaurats professionnels les pr requis existants.
Lexistence de pr requis en plus grand nombre dans certains
baccalaurats ne sauraient tre prdictive dune meilleure russite
pour certains lves.

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PRESENTATION DES MISSIONS DE LTUDE DE CAS ET DES PRE REQUIS MOBILISS

Mission 1 : Reprer les tendances du march du luxe

Consignes TRAVAIL A FAIRE (page de garde, annexes 1, 2, 3, 4)
1.1 A laide des annexes 2, 3 et 4, comparer les lments favorables
ou dfavorables des marchs du luxe et de la grande
consommation.
1.2 Caractriser lentreprise ABN Concept
1.3 Identifier les principales entreprises qui interviennent sur ce
march en reprant les marques quelles reprsentent.
Objectifs - Reprer les informations pertinentes dans des ressources
documentaires.
- Analyser les informations et les qualifier
- Dcrire lentreprise en utilisant tous les critres connus
- Reprer les entreprises du march et analyser avec le professeur la
structure de ce march.
Savoirs et 1. Le contexte conomique de lactivit professionnelle
comptences 1.1 Les mtiers et le contexte professionnel : cerner la notion de secteur
mobiliss dactivit, de branche professionnelle,
Essentiellement 1.2 Les organisations : la diversit des organisations, identifier les
au sein du finalits et objectifs, production de biens et services marchands et
programme cration de richesse, identifier les acteurs dans les organisations
dconomie droit 1.3 Les entreprises : analyser la diversit des entreprises, typologies,
structure et observer la prise de dcision, lentreprise et son march,
identifier la composante produits et services, tudier la clientle et la
concurrence, les composantes de la politique commerciale, le
positionnement dun produit.
- Toutes ces notions et comptences sont abordes partie
dobservation de situations concrtes. Sans dveloppement thorique.
- Cette partie est habituellement traite en classe de premire
4. La cration de richesse
4.2 La cration de richesse par lentreprise : la performance
de lentreprise et sa croissance : analyse des rsultats et des cots mis
en uvre, notion de profit et denrichissement de lentreprise
5. Lorganisation des changes
5.1 La notion de march : les structures, la diversit et le
fonctionnement des marchs
Savoirs et Baccalaurat commerce
comptences S1 Mercatique : Dfinir les composantes et les facteurs dvolution du
mobiliss march, caractristiques dune clientle dun point de vente, le plan de
marchage dune unit commerciale, la notion de marque
Baccalaurat vente
S4 Mercatique : composantes du march et adaptation par le plan de
marchage, tude de la demande/ clientle, lentreprise et son march ,
lorganisation de la force de vente
Baccalaurat ARCU
Activit 1 : Laccueil en face face : lenvironnement professionnel :
connaissance de la structure et de son organisation
Activit 4 : vente de services et produits : identifier et caractriser loffre,
caractriser la clientle, demande offre et concurrence
Baccalaurat Gestion Administration
Ple 1 : gestion administratives des relations externes : la tenue des dossiers
clients : les types de clients

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Proposition de 1.1 A laide des annexes 2, 3 et 4, comparer les lments favorables
scnario ou dfavorables des marchs du luxe et de la grande
pdagogique consommation.
1.2 Caractriser lentreprise ABN Concept
1.3 Identifier les principales entreprises qui interviennent sur ce
march en reprant les marques quelles reprsentent annexes 2
et 4
1.4 Conclure : Compte tenu de la situation du march, de lentreprise
et des clients potentiels, le cabinet ABN Concept peut-il envisager
de se diversifier dans le luxe, son mtier dorigine ?

1er temps de prise en main du contexte de lorganisation.(1.1)

Le support est consquent : laisser du temps pour son appropriation.
La question 1.1 peut tre ralise lcrit sous forme de travail personnel et
donner lieu une restitution collective : ce travail permettra de crer une
dynamique.
Sagissant de la premire tche ralise, il faut la fois faire preuve de
bienveillance en rappelant les pr requis sur lesquels les lves peuvent
sappuyer ; et commencer imposer une certaine rigueur : citer des preuves
de ce qui est avanc, argumenter de faon adapte.
2me temps caractriser lorganisation
On demande ici aux lves de dcrire laide de leurs connaissances
lentreprise ABN Concept.
Un travail en binme est possible.
Le ou les professeurs doivent insister sur le recul et lanalyse des lments
issus de la rflexion, traits le maximum dinformation. De la pertinence de ce
travail dcoulera le sens des travaux ultrieurs : reprer la taille, son activit,
sa situation conomique, les tensions occasionnes...
3me temps : identifier les principales entreprises qui interviennent sur
ce march
Ce travail est la suite logique de la premire question car les entreprises sont
cites dans les annexes dj traites.
Les lves sont sollicits pour reprer des noms de marques (Bulagri, De
Beers, Dior), et les noms de groupes (LVMH, PPR). Lunivers choisi devrait les
intresser.
Le travail demand est tout dabord de reprer les diffrents noms cits puis
de demander aux lves de grouper ces marques au sein de groupes plus
grands. Lusage dinternet peut tre requis ce stade.
Lobjectif est de leur faire reprer le trs grand nombre de clients potentiels
pour lentreprise ABN concept, la forte concurrence existante sur ce march
et la qualifier.
Les lves doivent tre encourags sexprimer sur ce march et ses
caractristiques : tailles et pouvoir conomique des entreprises...

Conclure sur ces analyses :

Ne pas oublier de remettre en perspective la problmatique dABN Concept :
se diversifier dans le luxe oui/non ? pourquoi ?

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 Mission 2 : Mesurer les performances de lentreprise
Consignes du cas 2.1 Prvoir les ventes pour 2013 laide de la mthode de prvision de
votre choix
2.2 Analyser la rpartition des ventes entre les diffrentes activits
2.3 Analyser le portefeuille client : moyenne des commandes,
rpartition des clients, analyse des ventes/client : mthode des
20/80 de PARETO
Objectifs - Mettre en uvre des mthodes et calculs abords en premire et terminale
- Renforcer les efforts danalyse propres au niveau de STS
- Mettre en uvre une communication crite et orale adapte
Savoirs et Le nouveau programme de mathmatiques est organis autour dun tronc
comptences commun en classe de seconde pour tous les baccalaurats professionnels et
mobiliss de programmes spcifiques pour les classes du cycle terminal (premire et
Programmes terminale) ainsi quun programme complmentaire prvu pour la poursuite
mathmatiques dtudes.
des Les baccalaurats tertiaires concernent le groupe C de la spcialisation du
baccalaurats programme.
tertiaires Remarque : Le programme complmentaire en vue de la poursuite dtudes
prvoit des calculs de primitives.
Savoirs et comptences mobiliss
- Prvision des ventes :
Terminale : reprsenter un nuage de point (TIC), dterminer le point moyen,
dterminer la droit dajustement (moindres carrs)
- Analyse de la rpartition des ventes entre les diffrentes activits
- Analyse du portefeuille client
Seconde : analyse statistique (organiser et reprsenter une srie statistique,
comparaison des indicateurs de tendance (moyenne, mdiane), utiliser des
pourcentages et des taux dvolution
Premire : indicateurs de dispersion : cart type.
Savoirs et Baccalaurat commerce :
comptences S2 Gestion commerciale : outils danalyse des ventes, les lments prendre
mobiliss en compte dans lanalyse prvisionnelle des ventes
matires Baccalaurat vente
professionnelles C1 prospecter : laborer un projet de prospection : reprsenter les donnes
des quantitatives sous forme de graphiques, exploiter linformation relative la
baccalaurats clientle.
tertiaires C3 Suivre et fidliser la clientle : effectuer le suivi de son activit et de ses
rsultats : calculs chiffre daffaires, taux dvolution
Proposition de Lexprience a montr que les lves ayant suivi ces cours ont t trs
scnario demandeurs sur le plan scientifique. Il est important de maintenir un niveau
pdagogique de rflexion intressant : utiliser les mathmatiques comme outil scientifique
de rsolution de problmes. Lanalyse des rsultats viendra un peu plus tard
et sera ralise par les professeurs des matires professionnelles.
Les personnes sollicites peuvent tre dans les deux filires : professionnelle
et STS : une co animation est recommande.
Lutilisation des TIC peut tre mobilise car cest aussi le cas dans les
mathmatiques du baccalaurat professionnel.
Les donnes chiffres qui sont fournies dans le cas peuvent tre exploites de
diffrentes manires.
On peut imaginer un scnario plus ou moins structur :
- les donnes chiffres sont remises aux lves : eux de les exploiter
pour analyser la situation
- les donnes sont accompagnes des questions qui guident les calculs
et le travail raliser.
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 Mission 3 : Rechercher un local commercial
Consignes du cas A) BRAIN STORMING
3.1 Quels sont les lments essentiels retenir de ces offres ?
3.2 Justifier les diffrences de prix de ces diffrentes offres ?
3.3 Calculer le prix moyen (loyer/m) dun local commercial sur
Paris ?
3.4 En quoi consistent les honoraires ? Qui les paient ? Sont-ils
soumis TVA ? A quel taux ?
B) TRAVAIL SUR POSTE INFORMATIQUE
3.5 Rechercher la dfinition dun local commercial.
3.6 Rechercher ce quest un bail commercial. Quelle est sa dure ?
3.7 Quest-ce quun droit dentre ?
3.8 Rdiger une note lattention de M. Swhartz pour expliquer les
engagements de lentreprise la signature dun bail.
3.9 Prsenter dans un tableau un tat comparatif de ces 3 offres en
calculant pour chacune delles un prix au m.
3.10 Conclure.
Objectifs - Mettre en situation de prise de dcision
- Rechercher linformation et prciser les notions requises
- Argumenter sur un choix sur les plans financier et juridique
Savoirs et Seconde : comparaison des indicateurs de tendance : moyenne utiliser
comptences des pourcentages et des taux dvolution
mobiliss
Programmes
mathmatiques des
baccalaurats
tertiaires
Savoirs et Partie 2 Le cadre juridique de lorganisation sociale
comptences Les sujets de droit et leurs prrogatives : les titulaires des droits,
mobiliss lexercice des droits, la classification et la responsabilit.
Programmes
conomie droit des
baccalaurats
tertiaires
Savoirs et Baccalaurat Gestion Administration
comptences Ple 3 Gestion administrative interne : collecte et recherche
mobiliss dinformations, production dinformations structures
matires Ple 4 Gestion administrative des projets, base documentaire, gestion
professionnelles budgtaire, suivi et ralisation, mise en relation des acteurs
des baccalaurats
tertiaires
Proposition de Cette activit est spcifique au BTS Professions Immobilires ; En
scnario consquence, les prs requis reposent essentiellement sur le
pdagogique programme dconomie droit et seul le baccalaurat GA possde des
liens dans les parties traitant de la gestion de projet.
Cette partie du travail permettra donc de dcouvrir ce BTS de faon
plus technique en mettant en vidence limportance du domaine
juridique dans la formation.
Le scnario pdagogique est assez clair et peut rester fidle au
questionnement.
Le passage sur poste informatique peut tre engag ds le dpart du
travail de brainstorming

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 Mission 4 : mettre en place une veille commerciale
Consignes du cas 4.1 Dans un premier temps identifiez la nature des informations que
vous pensez devoir suivre sur votre march.
4.2 Identifiez quelques sources dinformation qui vous permettraient
davoir des informations fiables (sites internet, journaux, magazines,..)
4.3 Analyser la situation dun client dABN Concept. A partir des noms
des clients cits dans lannexe 5 choisissez lun dentre eux et rdigez
une prsentation synthtique des lments reprs lors de votre
recherche documentaire.
Objectifs - Sensibiliser les lves limportance de la veille commerciale
et conomique
- Reprer les sources dinformations adaptes : analyse critique et
recul.
- Mettre en uvre une dmarche de veille.
Savoirs et Baccalaurat commerce
comptences S1 mercatique : la dmarche mercatique (tudes documentaires)
mobiliss dfinir la notion de veille commerciale et son intrt pour le point
matires de vente
professionnelles Baccalaurat vente
des S3. Technologies de linformation et de la communication
baccalaurats appliques la vente : fonctionnalits dun logiciel de navigation,
tertiaires moteur de recherche et sources dinformation sur un march
S4 Mercatique La demande ( les tudes documentaires)
C1 : prospecter : exploiter les sources documentaires relatives un
march
Baccalaurat Gestion Administration
Baccalaurat ARCU

Proposition de Cette partie du travail est loccasion de faire intervenir les

scnario professeurs de culture gnrale/ franais. Une sance peut tre
pdagogique prvue au sein du CDI de ltablissement.
Le travail de synthse ralis individuellement par les lves est
loccasion de communiquer sur les exigences de la communication
orale et crite.

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 Mission 5 : Postuler pour un stage chez ABN concept
Consignes du cas 5.1 Vous rdigerez une lettre de motivation permettant lentreprise de
comprendre les attendus du stage pour le BTS que vous avez choisi.
Pour cela vous vous aiderez du tableau de prsentation qui rcapitule les
dures et contenus attendus durant les priodes de stage des diffrents
BTS.
(voir cas ABN Concept)
Objectifs - Temps de recherche et de rflexions autour des diffrents
BTS envisags
- Favoriser la rflexion des lves autour de ce choix
dorientation : les points forts et les points damlioration
personnels envisager
- Identifier les diffrentes attentes entre les stages de pr-bac
qui sont de vritables priodes de formation et les stages de
BTS qui vont nourrir les preuves certificatives : parler aussi
de leur valuation sans intervention du tuteur.
Savoirs et Tous les bacheliers professionnels ont pu mettre en uvre lors de
comptences leurs cours les rgles et mthodes de rdaction dune lettre de
mobiliss motivation dans le cadre de recherche de stages.
matires
professionnelles On peut donc consacrer ce temps une information sur lorientation
des et sur les contenus des BTS.
baccalaurats Attention prvoir de rpondre sur lalternance.
tertiaires
Proposition de Dans lidal, il serait intressant que le maximum de BTS soit
scnario prsent.
pdagogique Les lves peuvent utiliser le site de lONISEP qui prsente certains
BTS avec des vidos trs claires.

Lide est aussi de faire prendre conscience des enjeux lis aux
stages diffrents de la filire professionnelle.

On peut imaginer ce stade lintervention dtudiants qui

prsenteraient leurs projets ou leur retour dexprience sur les
exigences des missions en entreprise.

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Quelques lments de correction

Elments favorables Elments dfavorables

(opportunits)
(A2)Progression de la division
produits de luxe de LOREAL
(Lancme, Armani ou Yves Saint
Laurent Beaut), dont le rsultat
d'exploitation a grimp de plus de
21%.
March des cosmtiques en
progression +4 % en progression
et + 4 % pour LOREAL.
(A3)Une recherche du meilleur
rapport qualit prix.
Lenvie de se faire plaisir en
priode de crise. moins mais
mieux
(menaces)
(A2)Progression modre pour
ans les produits grand public
(L'Oral Paris, Garnier,
Maybelline) o la progression a
t de 6,7%,
(A3)Dpenses de consommation et
de biens -0,2 % pour les mnages
en 2012
Des arbitrages de consommation
conscutive la crise surtout sur
le textile, pas de consensus sur
lalimentaire

(A4) Sant du secteur du luxe :

Herms 41 % rsultat /2010 Des perspectives confirmer en
LVMH : Louis Vuitton 50 % du 2012/2013
rsultat, Dior en hausse Prvision du ralentissement de la
croissance
Groupe PPR, diamantaire De
beers
Renaissance de marques : Carven, Des hausses de prix prvoir (or
entre en bourse de Michael Kors et diamant)

2.4 Prvoir les ventes pour 2013 laide de la mthode de

prvision de votre choix
Evolution du chiffre daffaires

Anne 2009 2010 2011 2012

CA (en K) 876 989 1095 975
Evolution en % +12.9% +10.72% -10.96%
2012 : une contre performance trs forte aprs deux annes en progression.
Evolution non linaire moindre carr.
-> prvision pour 2013 : rcuprer les chiffres obtenus en
mathmatiques.

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2.1 Analyser la rpartition des ventes entre les diffrentes activits
Rpartition du chiffre daffaires
Secteurs 2011 2012
Merchandising 491 378
Luxe 389 425
Grande consommation/distribution 215 172

Rpartition du chiffre daffaires

Secteurs 2011 % 2012 %
Merchandising 491 4 378
4,8 38,8
Luxe 389 3 425
5,5 43,6
Grande consommation/distribution 215 1 172
9,6
17,6
1095 100 975 100
Une baisse du CA de 11 % Mersh -24 %, +9 % luxe -20 %
Quelle activit fait baisser le CA ? GDC

Analyse clientle en 2012

Secteurs Nombre de %
clients
Merchandising (prsentoirs, 25 49 %
dcoration magasins)
Luxe 8 16 %
Grande 18 35 %
consommation/distribution
51 clients
N1 : mersh 49 %, N2 : GDC35 %, N3 Luxe 16 %

On peut mettre en relation CA et % clients

Par ordre dcroissant
Nbre client % clients ca % ca
Luxe 8 15,7 % 425 43,6 %
mersh 25 49 % 378 38,8 %
GDC 18 35,3 % 172 17,6 %
Analyse cumule : loi de pareto non vrifie : 15,7 % des clients font 44
% CA
Ou 65 % client 82 % CA : il faut augmenter le nombre de clients dans le
secteur du luxe.
CA luxe > nombre contribution val > contribution volume

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 Analyse clientle luxe / marques
Analyse clientle secteur luxe en 2012

Secteurs Montant
CA 2012
(en K)
Lancme 15
Issaye MIYAKE 68
Dior 97
Nina RICCI 59
Jean Paul Gaultier 88
Paco Rabanne 35
Armani 28
Yves saint Laurent 39

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