Segmentacin y Seleccin de Mercados

Variables de segmentacin

Geogrfica

Demogrfica

Psicogrfica

Conductual
 Segmentacin Geogrfica

Dividir el mercado de acuerdo a la distribucin geogrfica

de la poblacin.
Regiones/ Departamentos/ Ciudades/ Distritos.
Alicorp: Distribuidoras provincia / distritales.
Nestl: Distribuidora provincia / distrito

Transporte Ormeo
Servicio Internacional.
Expreso Ancash (Norte).
Expreso Chinchano (Sur).
Muchas empresas operan nicamente en Lima.
 Variables de segmentacin: Demogrfica

Con base en demografa y variables

socioeconmicas:
Edad
Genero
Tamao de familia
Ciclo de vida familiar
Ingresos y nivel socioeconmico
Ocupacin/Profesin
Educacin
Religin
Raza
Generacin
Nacionalidad de origen
En el mercado de confecciones es frecuente encontrar
ejemplos de segmentacin demogrfica.
Las empresas se especializan en damas o caballeros; o
nios, adolescentes y adultos.
Propuesta de Disney
para el mercado de
Adolescentes,
Variables de segmentacin: Psicogrfica
Con base en Personalidad y estilo de vida:
Modernidad
Afortunados

Progresistas Modernas

Hombres Mujeres

Adaptados Conservadoras

Modestos
Tradicin
Fuente: Arellano Investigacin de Marketing
 PERFUMES
Segmentacin por personalidad
 Variables de segmentacin: Conductual

Con base en el conocimiento, actitud, uso o respuesta

frente al producto.
Ocasin de consumo
Beneficio que busca
Tipo de usuario
Lugar de compra / consumo
Frecuencia de uso / consumo
Nivel de lealtad
Etc.
 Segmentacin conductual

Usa variables relacionadas con el

comportamiento de compra de las
personas.
Beneficios que buscan
Ocasin de compra o uso.
Tasa de uso
 Blanqueadora

Refrescante

Antisarro

Colgate 1956
Un solo prooducto
Colgate HOY Anticaries
SEGMENTACION Varios productos
En funcin a beneficios
POR BENEFICIOS
 Para dar un
toque a frutas,
OCASIN DE USO panqueques,
caf o helados,
Para preparar
postres
o refrescos
Puedes llevarla Envase 397 gr.
en la lonchera,
para consumo
personal
Envase 100 gr.
Seleccin de mercado meta
A quines vamos a satisfacer con sas
necesidades ?
ESTRATEGIAS A TENER EN CUENTA
 Estrategia 1

Si todos los usuarios son identicos en sus necesidades, la mejor

estrategia es tener un precio acorde y la opcion es Marketing masivo.
Ejemplo: el azucar
Costo mnimo
Una campaa de marketing

Gasolina ?
Platanos ?
Aspirina?
Limones?

Si hay distintos grupos de
consumidores con similares
respuestas a las ofertas
Se dice
G1 compran autos por status
G2 por transporte
Estrategia 2
Usar:
Marketing por Segmentos
G1 se le vende BMW
G2 se le vende Toyota
 Estrategia 3

Crear o encontrar un
pequeos mercado con
consumidores con especiales Nicho Marketing
requerimientos puede ser la Estrategia
Ejemplo: Ferrari
o uno donde es posible
dominarlo donde se obtiene
alta rentabilidad.
Mercado meta

El mercado meta o mercado objetivo es el grupo de

consumidores a quien la empresa dirige de manera
especfica sus esfuerzos de Marketing.
La segmentacin del mercado precede a la definicin del
mercado meta. Es decir primero se dividir el mercado en
segmentos, y luego se selecciona el/los segmento(s) a los
que la empresa servir.
Pasos para Identificar Mercado Total
Determinar variables de segmentacin (2 a 4).

Determinar clasificaciones para c/variable.

Combinar variables y clasificaciones

Ejemplo: Mercado Total de Automviles

Posibles Variables:
Edad
Poder adquisitivo
Gnero
Ocupacin/Profesin
Ciclo de vida familiar
Estado civil
Estilo de vida
Nivel de uso
Motivo de uso
 Ejemplo: Esquema del Mercado Total de Automviles
Poder Adquisitivo Ocupacin/Profesin Estilo de Vida

Alto Ejecutivo / Empresario Elegante

Sport
Ama de Casa
Medio alto Prctico
Estudiante
Medio Econmico
Empleado Familiar
Medio bajo Transportista Seguro
Bajo Aventurero
Diplomtico

Mercado Total: 5 X 6 X 7
= 210 segmentos
Audi A1 Sportback 2017

Desde $ 33,700 en Per

 Ejemplo: Esquema del Mercado Meta de Audi
A1 Sportback 2017
Poder Adquisitivo Ocupacin/Profesin Estilo de Vida

Ejecutivo /
Empresario Elegante
Alto
Ama de Casa
Seguro

Diplomtico

Mercado Meta: 1 X 3 X 2
= 6 segmentos
EVALUACION