PRESENTACION

El presente Plan de Capacitacin de la Fuerzas de Ventas, de Servicios Generales

REPPA, empresa dedica al Ensamblaje. Venta de Motores. Venta de Motos Lineales
Mototaxi y Repuestos. Con una poblacin total de 450 trabajadores Distribuidos en las
08 agencias de Ventas de la Regin, dedicados a diferentes actividades entre ellas la
fuerza de ventas. Dividas en tres grupos.

Un punto importante de la administracin de la fuerza de ventas es la

capacitacin y adiestramiento, se necesita la orientacin y enseanza
cuidadosa, para ello la capacitacin es un factor de mejora de la comunicacin
dentro del equipo de ventas, es una manera de llevar a cabo una interaccin
para mejorar el desempeo de las personas y la eficiencia de la organizacin.

La capacitacin se basa en principios fundamentales como: Conocimiento

de la empresa, conocimiento del producto y conocimientos de tcnicas de
ventas. Talleres, estudio mercado y otros.

PLAN DE CAPACITACION DE FUERZA DE VENTA

La fuerza de ventas est formada por el conjunto de personas encargadas de
realizar las ventas de la compaa, generalmente enlaza a la compaa con los
clientes, adems es una parte vital de la empresa, y de hecho, est integrada al
concepto y herramientas de marketing.

La fase de capacitacin debe apuntar a que la fuerza de ventas, obtenga

conocimientos:

CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
REPPA, servicios generales, es una Empresa dedicada al 100% a la venta de
Motos Lineales, Mototaxis,, motores, venta de repuesta y al ensamblaje de
motos con ms de 18 aos de experiencia en el campo empresarial en la
Regin, actualmente cuenta con 08 tiendas comerciales dedicadas al rubro
antes mencionado, tienen un potencial de trabajadores de 450, dedicados a las
diferentes reas, como logstica, rea maestranza, rea de ventas y otras.
Cuenta con una Plataforma Reating, ( Red a nivel de sus tiendas comerciales),
para realizar sus transacciones financieras, referentes a pagos de sus crditos,
tiene convenio con INFOCORP y CERTICOM, identidades que proporcin
informacin de clientes con antecedentes negativos, de otras identidades
comerciales, bancarias y otras. La empresa est sujeta a una Poltica de
Ventas, relacionada al perfil del cliente o usuario.

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

REPPA, te ofrece las mejores marcas del mercado de la Regin (como Honda,
Wanxin, Sunsheng, RTM y otras), no solo te garantiza el buen estado del
Producto (Garanta del fabricante por 1 ao, sino de da una serie de
beneficios, como el mantenimiento de sus motores y/o unidades por 2 meses
(Que incluye afinamiento y cambio de aceite), descuento de pagos
adelantados hasta por el 5% por cuota, y pre-pagos.

CONOCIMIENTO TECNICAS DE VENTAS

REPPA, cuenta con fuerzas de ventas preparadas psicolgicamente,
emocionalmente y profesionalmente (Tcnica, metodolgicamente),que tiene
como propsito, que sus clientes se sientan satisfechos, impactados y
convencidos, antes, durante y despus de la ventas, estas son variables que
miden la capacidad de un buen vendedor. En REPPA, existen tres fuerzas de
ventas, la venta activa o vendedores de planta, los vendedores lderes y
pioneros que son aquellos que su trabajo lo realizan externamente en las zonas
itinerantes (fuera de la ciudad-zona rural). Teniendo en cuenta la demanda
insatisfecha, y la necesidad de la misma.

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

REPPA. Tiene un gran prestigio ganado dentro y fuera de la localidad, gracias

a su responsabilidad, y soporte profesional, aunque en nuestro medio existen
empresas de prestigio y competitividad. No si antes de tener en cuenta los
cambios del mundo globalizado dentro del mercado. Para que una empresa
opere satisfactoriamente siempre es necesario realizar estudios de mercado,
para obtener resultados, del comportamiento del cliente y saber as la demanda
insatisfecha, calidad, marca y precio.

La mayor competencia en el mercado est obligando a las empresas a

establecer una mejor relacin con sus clientes en todos los aspectos, lo que
est llevando especialmente a valorar mucho ms las competencias
comerciales.

IMPORTANCIA DEL PLAN DE CAPACITACIN

Actualmente se vive un clima de competencia en el contexto empresarial, de
ahi la importancia de que las compaas implementen herramientas necesarias
que permitan una mayor penetracin en el mercado.

DISEO DEL PROGRAMA DE CAPACITACION EN VENTAS

El aspecto importante para tener en cuenta el diseo de la capacitacin es que
los programas que se deben desarrollar con base en las habilidades y
experiencia de cada uno de los vendedores que conforma el equipo. Se
reconocen dos clases de programas:
 Programa inicial de capacitacin en venta
Programa continuo de capacitacin de ventas

Los procesos de capacitacin en la organizacin se enfocan en el desarrollo de

instructores internas con un doble propsito:
Disminuir costos asociados a la formacin y entrenamiento
Valorar y aprovechar el conocimiento de internos de profesionales

BENEFICIOS DE LA CAPACITACION EN LA FUERZA DE VENTA

Se determinan algunos beneficios de un plan de capacitacin en la fuerza de
venta
Conduce a rentabilidad ms alta y actitudes positivas
Crea mejor imagen
Contribuye a la formacin de lderes y dirigentes
Incrementa la productividad y calidad de trabajo disminuye el temor de
incompetencia