“The Base of the Pyramid Protocol: Toward next generation BoP Strategy”.

Erick Simanis and Stuart Hart. Cornel University,

University, 2008.
2008.

El concepto de Base de la Pirámide (BdP) –segmento más pobre de la población- es

desarrollado inicialmente por C.K.Prahalad apuntando a la oportunidad que representa
este segmento para el crecimiento de los negocios, de un modo que vincula
virtuosamente negocios-pobreza-desarrollo. Estas ideas fueron plasmadas en dos
artículos el año 2002, uno en coautoría con Stuart Hart “The Fortune at the Bottom of
the Pyramid”, aparecido en Strategy + Business en enero, y el otro con Allen Hammond
“Serving the world’s poor, profitably”, en Harvard Business Review en septiembre del
mismo año. Este último, bajo el nombre de “Atender a los pobres del mundo,
rentablemente”, reapareció en la edición de agosto 2005 como lo mejor de la misma
revista. Mientras, S.Hart es uno de investigadores que dan origen al Protocolo que
describiremos en el presente documento.

Como se indicara en una reseña anterior en este mismo Newsletter (octubre de 2008),
el trabajo con la BdP estimula la innovación para responder a las especificidades de
este segmento, como población con necesidades por resolver, dificultades de acceso al
mercado, que suele enfrentar mayores precios, tiene sentido de marca y es receptiva a
la tecnología avanzada, entre otros. Asimismo, este trabajo requiere de la coordinación
de diversos actores –“ecosistemas de mercado”- para hacerse efectivo y apuntar a un
escenario de ganancia para todos, como lo es bajo el marco de la RSE. Es importante
también notar que en Chile, donde este enfoque es más conocido como Negocios
Inclusivos, hay un interés creciente por evaluar posibilidades en este campo y han
surgido iniciativas prometedoras.

Tanto por la difusión de experiencias a nivel global como por la reflexión que se ha
venido haciendo en diversos estudios, la orientación del trabajo con la BdP también ha
ido modificándose, positivamente a nuestro juicio, para dar paso a este nuevo
Protocolo de la BdP, como una síntesis de esa evolución.

Antecedentes de este Protocolo

En 2003 se lanza el Proyecto de Protocolo de la BdP como sociedad entre las
universidades de Cornell y de Michigan más otros organismos y empresas. Este
proyecto surge del Laboratorio de Aprendizaje de BdP (2002), un consorcio de
organismos privados, ONG y académicos. El equipo central del proyecto -Hart, Simanis
y otros- explora varias disciplinas y metodologías para avanzar en sus objetivos, y van
alimentando su trabajo con la experiencia de dos proyectos en curso: S.C.Johnson en
Kenya y The Solae Company (subsidiaria de DuPont) en India, ambas en caseríos
urbanos y aldeas rurales. Cabe notar que Hart había elaborado junto a Prahalad uno de
los trabajos académicos seminales en la materia.

Una argumentación importante planteada en este texto es que la ineficiencia de

décadas de esfuerzos –e instituciones- de ayuda para el desarrollo, apunta al sector

1
privado para que dirija su dinamismo e innovación a tal desafío. Los enfoques de RSE y
sustentabilidad están en el centro de esta dinámica. La síntesis en la evolución del
enfoque la facilitan los propios autores (p.2) en el esquema que se muestra a
continuación, el que hace una traducción libre de lo indicado en el texto.

BdP 1.0
BdP 2.0

• BdP como consumidor
• Escuchar profundo
• Reducción de precios
• Rediseño de la presentación,
extensión de la distribución
• Relaciones con la comunidad
mediadas por ONG
“Vender a los pobres”
2.0
• BdP como socio de negocios
• Diálogo profundo
• Expansión de la imaginación
• Capacidades integradas, construcción
de compromisos compartidos
• Relaciones directas y personales,
facilitadas por las ONG

“Negocios de riesgo compartido”

Contenido e implicancias de este enfoque

Este enfoque descansa en dos conceptos centrales: i.) Valor mutuo, lo que señala que
en cada etapa del proceso se crea valor para todos los socios y ii.) Co-creación, que se
refiere a la necesidad de la empresa de trabajar en asociación equitativa con la
comunidad de la BdP. Este concepto supone generar un modelo de negocios
culturalmente apropiado y ambientalmente sostenible sobre la base de recursos y
capacidades locales, al tiempo de extender las capacidades empresariales en este
contexto. Esto se logra mediante un trabajo en tres etapas –según lo sugerido por los
autores- que son: un proceso preparatorio, un proceso en terreno y el escalamiento de
los negocios, los que se presentan resumidamente a continuación.

Proceso preparatorio: previo al trabajo en terreno en las comunidades, requiere una

selección del lugar, la formación y capacitación de un equipo multidisciplinario de
campo en la empresa, la selección de socios de la comunidad local (ONGs u
organizaciones de base) y la creación de un entorno habilitador de una I+D sobre el
modelo de negocios, con visión de largo plazo.

Proceso en terreno: consta de tres fases interdependientes para construir un nuevo

negocio integrado localmente y catalizar el mercado local de un modo progresivo y
evolutivo.
• Fase 1 - Apertura: requiere una estrategia para lograr un “concepto marco del negocio”
ejecutable, para lo cual sugiere una inmersión en la comunidad (community homestay) y
converger con ella hacia el modelo de negocio. Aparecen ya en esta fase la construcción de
un diálogo profundo y el desarrollo de un empresariado colectivo, entre otros.
• Fase II - Construcción del ecosistema: la estrategia apunta a un prototipo de negocio
testeado por la comunidad. En esta fase se formaliza el equipo y se avanza a un trabajo
directo -facilitado por organizaciones sociales- de la empresa con la comunidad. En esta
fase hay, entre otros, un desarrollo del equipo del proyecto, la construcción de compromisos
compartidos y desarrollo de nuevas capacidades.
• Fase III: Creación de la empresa: la estrategia se orienta a lograr una empresa integrada
localmente, emerge un equipo autosuficiente para estabilizar el nuevo negocio a partir de un

2
 test de pequeña escala y aprendizaje en la acción. Las tareas en esta fase son la
construcción de la base de mercado, desarrollo de empresariado colectivo y la co-creación
de empresas de negocios.

Escalamiento del Protocolo de la BdP: Luego de alcanzar un nuevo negocio integrado

localmente, el modelo de negocios necesita ser eficientemente transferido y
reincorporado en muchas comunidades y localidades con patrones adecuados a las
condiciones locales (scaling out vs scaling up). Si bien no existe una metodología
desarrollada para el escalamiento, la experiencia preliminar indica que el proceso de
réplica –que puede tomar de 3 a 5 años antes de crecer exponencialmente- debe
seguir las siguientes fases:
• Llegar a nuevas comunidades, identificando sus especificidades;
• Vincular los ecosistemas -empresa y nuevas comunidades- con el enfoque de “escuchar
profundo” para adaptarse a las condiciones locales y
• Re-crear empresas mediante pilotos de negocio a pequeña escala y ajuste al contexto local,
manteniendo la continuidad con la red mayor.

En términos amplios, cabe destacar: el origen multidisciplinario del enfoque, el

carácter participativo de la metodología propuesta, la relevancia del aprendizaje en
acción, la formalización gradual de la organización que se va generando y la dinámica
de relaciones que asumen los actores económicos involucrados. Asimismo,
documentar y codificar la experiencia son recomendaciones incluidas en las diversas
etapas. Es importante señalar que esta metodología adopta elementos de dos áreas, en
el marco de enfoques de desarrollo con participación de la comunidad, la de
“Evaluación rural participativa” (“Participatory Rural Appraisal”, PRA) y de “Desarrollo de
la comunidad basada en activos” (“Asset-Based Community Development”, ABCD).

Revisar lo que plantea el documento descrito, ayuda a entender el incipiente desarrollo

de casos observables y analizados en la materia, puesto que las recomendaciones de
acción contenidas en este absorben alrededor de dos años de trabajo persistente para
estar en condiciones de iniciar el escalamiento de los modelos de negocio creados. Por
su parte, los resultados alcanzados en diversas experiencias permiten asegurar que
vale la pena el esfuerzo y deberían convocar el interés de diversos actores económicos
y sociales. Cuestión que ya han visualizado varias empresas chilenas con casos que
vale la pena estudiar. Con ese fin, resultan del mayor interés los análisis y experiencias
de apoyo que han venido haciendo para América Latina instituciones como el BID,
AVINA y el organismo de cooperación holandesa (SNV) en conjunto con el WBCSD,
entre otros.1

Link al texto:
texto http://www.johnson.cornell.edu/sge/docs/BoP_Protocol_2nd_ed.pdf

1 Referencias adicionales se indicaron en la noticia disponible en:

http://www.economiaynegocios.uahurtado.cl/peee/html/noticias_protocolo_base_piramide.html