Políticas de Crédito

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE SANTIAGO
UTESA
rea de Ciencias Econmicas y Sociales
Carrera de Administracin de Empresas
ANLISIS SOBRE LAS POLTICAS DE CRDITO DE LA

EMPRESA FONDO PARA EL DESARROLLO, INC. (FONDESA),
PERODO MAYO-AGOSTO, 2013.
Monografa para optar por el Ttulo de

Licenciado en Administracin de Empresas
PRESENTADO POR:
ELISA LORA HOLGUN
AMADO JOS DE LA CRUZ PREZ
ASESORAS:
MINERVA CALDERN LPEZ, M.A
CELESTE TEOLINDA GIL, M.A
Santiago de los Caballeros

Repblica Dominicana
Agosto, 2013
UTESA
rea de Ciencias Econmicas y Sociales
Carrera de Administracin de Empresas

Monografa para optar por el Ttulo de

Licenciado en Administracin de Empresas
PRESENTADO POR:
ELISA LORA HOLGUN 2-08-1669
AMADO JOS DE LA CRUZ PREZ 2-08-0653
ASESORAS:
MINERVA CALDERN LPEZ, M.A
CELESTE TEOLINDA GIL, M.A
Santiago de los Caballeros

Repblica Dominicana
Agosto, 2013
NDICE
DEDICATORIA ii
AGRADECIMIENTOS v
RESUMEN vii
INTRODUCCIN xiii
CAPTULO I. GENERALIDADES DE LA EMPRESA FONDO

PARA EL DESARROLLO, INC. (FONDESA)
1.1 Historia de la empresa 2
1.2 Misin 3
1.3 Visin 3
1.4 Objetivo 4
1.5 Valores 4
1.6 Estructura organizacional 5
1.7 Servicios 5
1.8 Organigrama 7
CAPTULO II. GESTIN DE CRDITO

2.1 Gestin del crdito 9
2.2 Estndares de Crdito 10
2.3 Caractersticas del crdito 13
2.4 Principios de la Gestin de Crditos 17
2.5 Administracin de las cuentas por cobrar 19
2.6 Objetivos de la administracin de las cuentas por cobrar 22
2.7 Polticas de administracin de las cuentas por cobrar 24
CAPTULO III. ASPECTOS BSICOS DE LAS POLTICAS DE
CRDITO
3.1 Concepto de polticas de crdito 30
3.1.1 Polticas Generales 32
3.1.2 Objetivos 35
3.1.3 Factores para determinacin de las polticas de cuentas por 36
cobrar
3.1.4 Determinacin de la poltica de cuentas por cobrar 37
3.1.5 Fijacin de las polticas de cuentas por cobrar 39
3.2 Caractersticas de las polticas crediticias 40
CAPTULO IV. ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS
DATOS
4.1 Perfil de los entrevistados 43
4.2 Resultados obtenidos del cuestionario aplicado a los clientes de 44
FONDESA
4.3 Resultados obtenidos del cuestionario aplicado a la Gerencia de 55
FONDESA
CONCLUSIONES 59
RECOMENDACIONES 62
GLOSARIO 64
APNDICES 69
BIBLIOGRAFA 73
DEDICATORIA
i
Dios, por haberme permitido llegar hasta este punto y haberme dado
salud, ser el manantial de vida y darme lo necesario para seguir adelante
da a da para lograr mis objetivos, adems de su infinita bondad y amor.
Mis padres, Bernardo Antonio Lora, en especial a Milagros
Holgun Brito, por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos,
sus valores, por la motivacin constante que me ha permitido ser una
persona de bien, pero ms que nada, por su amor. A mi hermano Carlos
Enrique Lora, por ser mi gua y ejemplo de lucha y perseverancia, por
estar siempre a mi disposicin cuando lo necesit, apoyndome en cada
decisin tomada y sin importar las dificultades por las que estuviese
atravesando.
Toda mi familia y amigos, por nunca decirme no y estar dispuestos
cuando los necesit, a los que de una manera u otra estuvieron conmigo en
algn momento, que me brindaron su apoyo y confiaron en m.
Mi compaero Amado, porque sin ti esto no hubiese sido lo mismo,
por tus consejos, apoyo y comprensin.
ELISA
ii
Dios, por darme la inteligencia, fuerza y valenta en todo momento,
por darme salud y por dejarme ver el privilegio de llegar a la meta, a pesar
de los tiempos buenos y difciles.
Mis padres, Dora Anglica Prez y Jos Amado de la Cruz, por
ser ese apoyo incondicional y por estar bien cerca de este trayecto nico
para m.
Toda mi familia y amigos, por siempre darme el mutuo apoyo que
siempre quise ver y a la vez confiar en mis criterios.
AMADO JOS
iii
AGRADECIMIENTOS
iv
Dios, por ser la luz y el gua en medio de esta travesa, esa fuente de
conocimiento que cada da est a nuestro lado, por darnos salud, xito,
paciencia y sobre todo esmero y dedicacin en cada proyecto realizado.
La Universidad Tecnolgica de Santiago (UTESA), por ser esa
gua para llegar a nuestra meta y por brindarnos sus servicios de manera
desinteresada.
Los profesores, que nos soportaron y brindaron sus conocimientos,
permitindonos ser grandes profesionales, y sobre todo grandes seres
humanos, que a lo largo de nuestra carrera lo hemos reflejado, por ser ese
ejemplo a seguir en el campo profesional y en nuestras vidas personales.
La Institucin (FONDESA), que de una manera u otra formaron
parte de este gran proyecto.
ELISA Y AMADO
v
RESUMEN
vi
La presente investigacin se titula: Anlisis sobre las polticas de crdito
de la empresa Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA), Perodo Mayo-
Agosto, 2013.
Uno de los principales problemas a los que se enfrentan en estos
momentos las empresas es la dificultad de acceso a la financiacin. Desde
las diferentes administraciones pblicas se han instrumentado diversas
medidas para intentar solucionar un problema que, independientemente de
los factores circunstanciales que lo han producido, precisa de una mayor
implicacin por parte de las diferentes instituciones en conocer y desarrollar
una adecuada poltica de gestin de crdito en sus relaciones comerciales.
Cabe sealar que una poltica de crdito es efectiva siempre y cuando
se ejecute de forma correcta. Ninguna poltica de crdito cumplir con las
necesidades de toda su cartera de clientes. Aun cuando exista una poltica
de crdito, sta debe ser aplicada caso a caso, persona por persona y sin
ninguna duda habr excepciones para clientes claves. Sin embargo,
necesitar ser muy cuidadoso en estos casos, dado que precisamente es en
stos donde un retraso en el pago o impago tendr una mayor repercusin
para la empresa.
vii
Este tema se considera importante, ya que las exigencias del mercado
han ido aumentando, lo que ha hecho necesario que las pequeas y
medianas empresas financieras tengan que adaptarse para ser competitivas.
De acuerdo a esto, FONDESA, gracias a la calidad y el mejoramiento de
sus productos y servicios se ve en la necesidad de redisear su sistema de
poltica de crdito acorde con las necesidades del cliente, lo que la impulsa
a ser ms competitiva frente a otras empresas.
Las polticas de crdito de una empresa establecen lineamientos para
determinar si se otorga un crdito a un cliente y por cuanto se le debe
conocer. La organizacin no slo debe ocuparse con establecer las normas
de crdito, sino de aplicar correctamente tales normas al tomar decisiones.
Adems de esto, debe impulsar el desarrollo de las fuentes de informacin
de crdito y los mtodos de anlisis de dicha informacin. Cada una de
estas polticas crediticias es importante para la administracin eficaz de las
cuentas por cobrar.
La gestin de la poltica de crdito representa la percepcin que
tienen los miembros de la organizacin acerca de la cantidad de reglas,
procedimientos, trmites y otras limitaciones a que se ven enfrentados en el
viii
desarrollo de su trabajo, as como tambin la medida en que la organizacin
pone el nfasis en la burocracia, versus el nfasis puesto en un ambiente de
trabajo libre, informal e inestructurado.
Las polticas de crdito tienen como finalidad otorgar facilidades de
pago a un determinado cliente, as como tambin establecer las condiciones
generales que deben observarse en el consentimiento del mismo. Cada una
de las polticas de crdito es importante para la administracin exitosa de
las cuentas por cobrar.
El objetivo general del estudio consisti en analizar sobre las polticas
de crdito de la empresa Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA),
perodo Mayo-Agosto, 2013.
Es un estudio descriptivo, ya que se describen los fenmenos que
intervienen en el anlisis sobre las polticas de crdito para la empresa
FONDESA. La metodologa utilizada fue de recoleccin de informaciones
de fuentes bibliogrficas, como son: libros, enciclopedias, revistas e
Internet. Adems fue una investigacin de campo, puesto que se realiz una
entrevista con el gerente de negocios y una encuesta a los clientes.
ix
Los instrumentos de recopilacin de datos primarios para este estudio
fue el cuestionario y la entrevista, el cuestionario se aplic a los clientes de
la empresa, y la entrevista al gerente de negocios con el propsito de
recolectar la informacin necesaria para dar respuesta a los objetivos de la
investigacin. Dicho cuestionario fue diseado en base a preguntas cerradas
y la entrevista con preguntas abiertas.
En lo que respecta al estudio de campo, se determin que el 74% de
los clientes consideran que el proceso para otorgarle crdito en esta empresa
es rpido, el 20% considera que es muy rpido y el 6% que es lento.
El 88% de los clientes encuestados entiende que el inters de pago
otorgado s debe mantenerse lo ms bajo posible, mientras el 12% entiende
que no.
De acuerdo con los resultados obtenidos, el 68% de los clientes
encuestados entienden que durante los ltimos tres meses, en cuanto a los
criterios que la empresa aplica para la aprobacin de prstamos, estos
prcticamente no han variado. El 26% entiende que se han endurecido en
cierta medida y el 6% que se han endurecido considerablemente. El 74%
x
entiende que las polticas de crdito que se aplican en la empresa son
eficientes, el 14% entiende que son muy deficientes y el 12% restante dice
que son muy eficientes.
En cuanto a la forma de pago, el 48% de los encuestados entiende
que es a plazo, el 40% dice ser a tiempo, el 6% por pago anticipado y el 6%
especific que otras, en donde entiende que es por cuotas. De acuerdo con
las consecuencias que ocasiona el pago de las moras, el 48% de los
encuestados entiende que es inconformidades, data crdito e intimacin de
pago, el 32% entiende que es data crdito y el 20% dice ser
inconformidades.
En conclusin, toda organizacin que vende servicios o productos en
el mercado, debe contar con polticas de crditos bien establecidas. Si bien
los controles internos en un proceso como ventas y cuentas por cobrar,
normalmente existen, ya sea de manera formal o no, la elaboracin de una
slida poltica de crdito puede ayudar a las organizaciones a entender
mejor como trabajan, cmo recaudan, y que problemas podran existir que
les impida disponer de un mejor flujo de fondos.
xi
INTRODUCCIN
xii
La presente investigacin se titula: Anlisis sobre las polticas de crdito
de la empresa Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA), Perodo Mayo-
Agosto, 2013.
Uno de los principales problemas a los que se enfrentan en estos
momentos las empresas es la dificultad de acceso a la financiacin. Desde
las diferentes administraciones pblicas se han instrumentado diversas
medidas para intentar solucionar un problema que, independientemente de
los factores circunstanciales que lo han producido, precisa de una mayor
implicacin por parte de las diferentes instituciones en conocer y desarrollar
una adecuada poltica de gestin de crdito en sus relaciones comerciales.
Cabe sealar que una poltica de crdito es efectiva siempre y cuando
se ejecute de forma correcta. Ninguna poltica de crdito cumplir con las
necesidades de toda su cartera de clientes. Aun cuando exista una poltica
de crdito, sta debe ser aplicada caso a caso y sin ninguna duda habr
excepciones para clientes claves. Sin embargo, necesitar ser muy
cuidadoso en estos casos, dado que precisamente es en stos donde un
retraso en el pago o impago tendr una mayor repercusin para la empresa.
Este tema se considera importante, ya que las exigencias del mercado han
xiii
ido aumentando, lo que ha hecho necesario que las pequeas y medianas
empresas financieras tengan que adaptarse para ser competitivas. De
acuerdo a esto, FONDESA, gracias a la calidad y el mejoramiento de sus
productos y servicios se ve en la necesidad de redisear su sistema de
poltica de crdito acorde con las necesidades del cliente, lo que la impulsa
a ser ms competitiva frente a otras empresas.
Las polticas de crdito de una empresa establecen lineamientos para
determinar si se otorga un crdito a un cliente y por cuanto se le debe
conocer. La organizacin no slo debe ocuparse con establecer las normas
de crdito, sino de aplicar correctamente tales normas al tomar decisiones.
Adems de esto, debe impulsar el desarrollo de las fuentes de informacin
de crdito y los mtodos de anlisis de dicha informacin. Cada una de
estas polticas crediticias es importante para la administracin eficaz de las
cuentas por cobrar.
La gestin de la poltica de crdito representa la percepcin que
tienen los miembros de la organizacin acerca de la cantidad de reglas,
procedimientos, trmites y otras limitaciones a que se ven enfrentados en el
desarrollo de su trabajo, as como tambin la medida en que la organizacin
xiv
pone el nfasis en la burocracia, versus el nfasis puesto en un ambiente de
trabajo libre, informal e inestructurado. El crdito dentro de la economa
es de gran importancia, debido a que, entre otras cosas, es un instrumento
muy eficaz en el proceso de reactivacin econmica, ya que es mediante el
crdito una de las formas ms eficaces en cmo puede impulsarse el
desarrollo de una empresa, econmicamente hablando.
Es por esto que esta investigacin se lleva a cabo, puesto que se
busca conocer las polticas de crdito que implementa la empresa, as como
la eficiencia de estas, para as dar solucin a la institucin que les puedan
servir para mejorar sus servicios y todo lo referente a ella.
El objetivo general del estudio consisti en analizar sobre las polticas
de crdito de la empresa Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA),
perodo Mayo-Agosto, 2013.
Los objetivos especficos del estudio fueron: Identificar las diferentes
polticas de crditos que se aplica en la empresa FONDESA, determinar la
efectividad de la gestin de polticas de crdito que se implementa a la
empresa, segn opinin de los clientes y determinar la satisfaccin de los
xv
clientes con relacin a las polticas de crdito que se implementa a la
empresa FONDESA.
Esta investigacin se limit a analizar las polticas de crdito de la
empresa Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA), Perodo Mayo-Agosto,
2013.
Es un estudio descriptivo, ya que se describen los fenmenos que
intervienen en el anlisis sobre las polticas de crdito para la empresa
FONDESA.
La metodologa utilizada fue de recoleccin de informaciones de
fuentes bibliogrficas, como son: libros, enciclopedias, revistas e Internet.
Fue una investigacin de campo, porque se realiz una entrevista con el
gerente de negocios y una encuesta a los clientes.
Los instrumentos de recopilacin de datos primarios para este estudio
fue el cuestionario y la entrevista, el cuestionario se aplic a los clientes de
la empresa, y la entrevista al gerente de negocios con el propsito de
recolectar la informacin necesaria para dar respuesta a los objetivos de la
xvi
investigacin. Dicho cuestionario fue diseado en base a preguntas cerradas
y la entrevista con preguntas abiertas.
Las limitaciones que se presentaron en el proceso de elaboracin del
tema fueron el factor tiempo, porque un estudio de esta magnitud amerita de
un espacio de tiempo ms prolongado para dar respuesta a los objetivos
trazados.
La investigacin que se presenta est estructurada en base a cuatro
captulos, evaluados, analizados y desarrollados segn las exigencias del
tema bajo estudio y respetando las normas de elaboracin acadmicas,
conteniendo las siguientes informaciones:
El primer captulo trata acerca de las Generalidades de la empresa
Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA); en donde se abarca la historia
de la empresa, misin, visin, objetivo, valores, estructura organizacional,
servicios y organigrama.
El segundo presenta la Gestin de Crdito; su concepto, estndares de
crdito, caractersticas del crdito, principios de la gestin de crditos,
xvii
administracin de las cuentas por cobrar, objetivos de la administracin de
las cuentas por cobrar y polticas de administracin de las cuentas por
cobrar.
El tercer captulo presenta los aspectos bsicos de las polticas de
crdito; su concepto, polticas generales, objetivos, factores para
determinacin de las polticas de cuentas por cobrar, determinacin de la
poltica de cuentas por cobrar, fijacin de las polticas de cuentas por cobrar
y caractersticas de las polticas crediticias.
En el cuarto y ltimo captulo se presentan los resultados del estudio
de campo, perfil de los entrevistados, resultados obtenidos del cuestionario
aplicado a los clientes de FONDESA y resultados obtenidos del
cuestionario aplicado a la Gerencia de FONDESA.
xviii
CAPTULO I
GENERALIDADES DE LA EMPRESA FONDO PARA EL
DESARROLLO, INC. (FONDESA)
2
A travs de este captulo se muestra las generalidades de la empresa
Fondo para el Desarrollo, Inc., FONDESA, lo que es su historia, misin,
visin, objetivo, valores, estructura organizacional y organigrama.
1.1 Historia de la empresa
El Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA) fue creado el 31 de
Mayo de 1982 por la Asociacin para el Desarrollo, Inc. (APEDI) e
incorporado legalmente mediante el Decreto No.2937 del 30 de Abril de
1985, de acuerdo a lo establecido por la Ley No.520 sobre organizaciones
sin fines de lucro.
Destacando la importancia del sector de la micro y pequea empresa
para Santiago, FONDESA nace para cubrir la necesidad de servicios
financieros a los pequeos empresarios a travs del otorgamiento de
crditos y asesora tcnica complementaria, as como oportunidades de
inversin a los microempresarios de la Regin del Cibao, contribuyendo de
esta forma en la dinmica de la actividad comercial y el crecimiento de la
economa nacional, por medio de la creacin de nuevas oportunidades de
empleo y disminuyendo el nivel de pobreza. Las fuentes de recursos de
FONDESA provienen de prstamos de bancos de segundo piso, bancos

3
comerciales, empresas privadas, asociaciones de ahorros y crditos e
instituciones nacionales e internacionales.
1.2 Misin
FONDESA es un proveedor lder de servicios microfinancieros, que
contribuye con los microempresarios, productores rurales de pequea escala
y familias de bajos ingresos de la Repblica Dominicana, para que estos
sectores logren satisfacer todas sus necesidades financieras y asistencia
tcnica complementaria.
1.3 Visin
Ser lder microfinanciero en la Regin del Cibao en cuanto a nmero de
clientes y tamao de cartera.
Extender nuestra posicin de liderazgo en las microfinanzas de la
Repblica Dominicana.
Crear nuevas oportunidades de negocios microfinancieros para impulsar
la marca FONDESA a escala nacional.

4
Mantener la confianza y transparencia ante los proveedores de recursos
y aliados estratgicos.
Parecer un banco regulado sin dejar de operar como una entidad
microbancaria.
1.4 Objetivo
El Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA) es una organizacin
sin fines de lucro que ofrece servicios de intermediacin financiera a las
micros y pequeas empresas a travs del otorgamiento de crditos y
asesora tcnica complementaria, as como oportunidades de inversin a los
microempresarios de la Regin del Cibao.
1.5 Valores
Responsabilidad social ante el mercado microempresarial y la
comunidad.
Apego estricto a la honestidad e integridad.
Trabajo tesonero, productividad individual, excelencia y
mejoramiento contino en todos los aspectos de la institucin.

5
Reputacin de ser parte de un proyecto exitoso. Orgullo de
pertenecer a FONDESA.
1.6 Estructura Organizacional
FONDESA opera con cuarenta y cuatro oficinas distribuidas en la
Regin del Cibao, la zona fronteriza con la Repblica de Hait y el Este.
El organismo mximo de FONDESA lo constituye la asamblea de
socios, seguidos de la Junta Directiva, la cual est integrada por 11
miembros, quienes son empresarios exitosos que ocupan importantes
posiciones de liderazgo dentro del sistema financiero nacional, la industria
y el comercio de la Repblica Dominicana. La composicin de la Oficina
Principal es amplia pues desde all se dirigen y controlan las operaciones de
las sucursales. La estructura de cada sucursal est conformada por un
encargado de Sucursal, una Secretaria y uno o varios Analistas de Crdito.
1.7 Servicios
Es la Institucin de Desarrollo lder en prstamos para las
Microempresas y Familias en las 14 Provincias del Cibao. Apoyando con

6
Crditos y Asesora para que Negocios y Familias crezcan junto a
FONDESA.
Cuentan con Prstamos para la Microempresa, Prstamos Personales,
Para mejora de Vivienda, Agropecuaria y Empleados de Empresas.
Dentro de los servicios que ofrece la empresa Fondo para el
Desarrollo, Inc., FONDESA, estn los siguientes:
Prstamos Comerciales
Prstamos Hipotecarios
Prstamos Personales
Lnea de Crdito Empresarial
Crdito Va Nmina
Prestamos sobre Vehculos
Ventas de Seguros en General
Y el ms novedoso, Prstamos para Reestructuracin de
Viviendas.
7
1.8 Organigrama
CAPTULO II
GESTIN DE CRDITO
9
Este captulo trata acerca de la gestin de crdito, en donde se
especifica la gestin del crdito, principios de la gestin de crditos,
administracin de las cuentas por cobrar, objetivos de la administracin de
las cuentas por cobrar y polticas de administracin de las cuentas por
cobrar.
2.1 Gestin del crdito
Santandreu, E. (2002, p.21) expone que la gestin de crdito a
clientes tiene por finalidad incrementar los beneficios de la empresa
propiciando el objetivo de las ventas a conseguir, la seleccin de los medios
de cobro ms idneos para agilizar el cobro y un riguroso y exhaustivo
seguimiento de los cobros a fin de no colapsar la liquidez de la empresa.
La gestin es el poder de concebir nuevas ideas, desarrollarlas y
llevarlas a cabo dentro del tiempo y con los recursos previamente
asignados. Esta tiene que ver con la decisin de implementar un sistema de
crditos considerando y evaluando los medios para que la empresa pueda
recuperar sus inversiones de acuerdo a una aplicacin racional de las
tcnicas que se encuentran para ello.

10
La existencia del crdito es una consecuencia natural del trfico
ordinario de las empresas, el aplazamiento en los pagos por ventas y
prestaciones de servicios proporciona al adquiriente o beneficiario la
oportunidad de verificar el cumplimento de las condiciones contractuales y
el correcto desempeo del bien adquirido.
Desde esta perspectiva la poltica de crdito se basa en una relacin
de confianza y buena fe entre las partes, sin embargo lo cierto es que dicha
poltica configura el proceso de conversin del capital circulante en
tesorera, y en definitiva condiciona la continuidad del ciclo de negocios.
La gestin del crdito debe orientarse en dos lneas: definir las
condiciones de venta, en lo relativo a las condiciones de pago que se van a
ofrecer a cada cliente, y establecer un mecanismo de control de gestin que
fiscalice el proceso de conversin en liquidez de las cuentas a cobrar y
vigile la evolucin de la morosidad.
2.2 Estndares de Crdito
Los estndares de crdito de la empresa definen el criterio mnimo
para conceder crdito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de

11
crdito, referencias, periodos promedio de pago y ciertos ndices financieros
ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estndares
de crdito.
Al realizar el anlisis de los estndares se deben tener en cuenta una
serie de variables fundamentales como los gastos de oficina, inversin en
cuentas por cobrar, la estimacin de cuentas incobrables y el volumen de
ventas de la empresa.
Al respecto Lawrence J. (2000, p.90) indica que las variables que se
deben considerar y evaluar son:
Gastos de oficina: Si los estndares de crdito se hacen ms
flexibles, ms crdito se concede. Los estndares de crdito flexibles
aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estndares de crdito
son ms rigurosos se concede menos crdito y por ende los costos
disminuyen.
Inversin de cuentas por cobrar: Hay un costo relacionado con el
manejo de cuentas por cobrar. Mientras ms alto sea el promedio de cuentas

12
por cobrar de la empresa, es ms costoso su manejo y viceversa. Si la
empresa hace ms flexible sus estndares de crdito, debe elevarse el nivel
promedio de cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan restricciones
en los estndares, por ende deben disminuir.
En conclusin se tiene que los cambios de ventas y cobros operan
simultneamente para producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar
cuando los estndares de crdito se hacen ms flexibles y se reducen cuando
los estndares de crdito se hacen ms rigurosos.
Estimacin de cuentas incobrables: La probabilidad o riesgo de
adquirir una cuenta de difcil cobro aumenta a medida que los estndares de
crdito se hacen ms flexibles y viceversa, esto dado tambin por el estudio
que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y largo plazo.
Volumen de ventas: A medida que los estndares de crdito se
hacen ms flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las
disminuyen, se tiene entonces que los efectos de estos cambios tienen
incidencia directa con los costos e ingresos de la empresa y por ende la
utilidad esperada.
13
2.3 Caractersticas del crdito
"Las polticas de crdito pueden influir de manera importante en las
ventas. Si los competidores extienden crdito en forma liberal y nosotros
no, es posible que nuestras polticas frenen las actividades mercadotcnicas
de la empresa. El crdito es uno de los muchos factores que influyen en la
demanda del producto de una empresa." (Horne, y Wachowics, 2002. p.
254).
De acuerdo a lo expuesto por el autor, el crdito puede favorecer la
demanda, esto dependiendo de los dems factores que se incluyan. Al
contar con una poltica de crdito, las instituciones financieras logran que
todo el proceso de crdito sea gil y coherente en cada una de sus fases. Y
al reconocerse que las instituciones bancarias operan en mercados cada vez
ms exigentes, la necesidad de una poltica crediticia es evidente.
Dentro de las caractersticas principales del crdito, se encuentran las
siguientes:
Cosificacin del Crdito: El crdito se ha definido como un medio
de cambio de aceptacin limitada, dividindose en dos clasificaciones

14
principales, de acuerdo con el tipo de responsabilidad de los deudores:
privado y pblico. Crdito pblico (federal, estado y otras unidades del
gobierno). El crdito privado se relaciona con el que se da a los
consumidores individuales ltimos y con el que se ofrece a las empresas de
carcter particular.
Crdito al Consumidor: Es el que se concede al cliente o
consumidor individual mediante la entrega directa de bienes y/o servicios a
cambio de un valor de pago pactado a futuro, donde se puede incluir o no
intereses o gastos de recuperacin (cobranza).
Crdito de mercancas al menudeo: Este tipo de crdito est
relacionado con la venta de mercancas a nivel de menudeo al consumidor
ltimo. Esta venta puede hacerse como un crdito resolvente, una
transaccin de pagos o en cuenta corriente.
Crdito revolvente al menudeo: De acuerdo con el tipo ms comn
de plan, a un cliente se le otorga la facultad de comprar mercancas, pero a
cambio conviene en pagarlas dentro de los 25 o 30 das despus de la fecha
de cierre del estado de cuenta, sin cargo por apertura del crdito. Sin
15
embargo, si no se hace el pago total, el cliente conviene en hacer un pago
mensual en el que se incluye un cargo por intereses por el privilegio de usar
este tipo de crdito.
Crdito para pagos a plazos: Es esta forma de crdito la que est
involucrada cuando se llega a un arreglo entre el comprador y el vendedor
por el que el pago de las mercancas se ampla a un periodo considerable y
por el cual se compra al cliente una comisin de apertura por privilegio de
diferir los pagos.
Crdito en cuenta corriente para ventas al menudeo: Este tipo de
cuentas capacita al consumidor a comprar mercancas y a pagar por ellas
normalmente despus de 30 das sin cargos al comprador por apertura de
crdito o gasto. Puede hacerse cualquier nmero de compras siempre y
cuando no exceda el lmite de crdito que la tienda ha fijado a ese
individuo.
Crdito al servicio: A menudo se descuida este tipo de crdito o se
pasa por alto en cualquier pltica sobre crdito al consumidor, pero
rpidamente se ha convertido en un mtodo acostumbrado de hacer

16
negocios entre consumidores y empresas y hombres de negocios que se
ocupan de servicios.
Crdito en efectivo: El crdito no solamente facilita el movimiento
de mercancas y servicios para el consumidor, sino que tambin hay otro
campo completo de actividad del crdito en el prstamo directo de dinero al
consumidor. Este dinero puede reintegrarse de acuerdo con uno de estos 3
convenios: Pago a plazos convencionales, otros tipos de pagos a plazos o un
solo pago.
Crdito de negocios: La clasificacin del crdito a los negocios
abarca un anlisis en dos sentidos:
Crdito al comercio: Esta forma de crdito es la que capacita a una
empresa para comprar mercancas y servicios de otra compaa comercial y
para pagar por estos artculos en algn tiempo futuro.
Crdito financiero: La mayor parte de los negocios usan su poder de
crdito para obtener prstamos en dinero para adquirir tanto activos
circulantes como fijos, con la promesa de devolver las cantidades obtenidas

17
en prstamo sobre la base de largo plazo ( ms de 5 aos), un trmino
intermedio (1 a 5 aos) o a corto plazo (menos de un ao).
2.4 Principios de la Gestin de Crditos
El crdito es considerado como un proceso dinmico y continuo, el
cual debe regirse bajo ciertos principios, basados en el objetivo del
desarrollo econmico financiero y comercial de la empresa. Su efectividad
y dinamismo depender de cmo estos principios puedan actuar
efectivamente en el incremento de la actividad comercial. Una de las
razones para que la gestin de crdito pueda ser cumplida con xito es que
la misma tiene que contar con principios, dentro de los cuales se
encuentran:
Rentabilidad: El acertado manejo de los recursos materiales y
humanos relacionados con la implementacin y puesta en marcha del
sistema de crditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad.
Objetividad: El anlisis de las solicitudes de crdito deben ser
evaluados y calificados en forma justa y objetiva, sin considerar perjuicios,

18
simpatas, ni presiones externas; no importa la raza, credo, pensamiento,
otros.
Garanta: Los crditos concedidos deben estar ampliamente
respaldados por la constitucin de garantas reales ms que ideales a favor
de la empresa, a fin de salvaguardar el patrimonio de la misma.
Funcin: Un sistema de crdito bien implementado debe ser
compatible con la funcin especfica de la gestin financiera y la estrategia
de ventas de la empresa.
Innovacin: Todos los sistemas de crdito tienen un periodo de
vigencia en el mercado, por lo tanto, los procesos son susceptibles de
revisin y mejora en forma permanente.
Competitividad: La implementacin de polticas, procedimientos y
medios de servicio de atencin al cliente, mediante el sistema de crditos,
debe considerar el objetivo especfico de alcanzar una posicin de liderazgo
en el mercado. Toda actividad empresarial se maneja bajo polticas o
normas que orientan la diversidad de actividades comerciales.

19
Control: El sistema de crditos es susceptible de ser amenazado por
elementos que premeditadamente puedan hacer un uso indebido de sus
beneficios, tanto dentro como fuera de la organizacin. Por ello es
imperativa la funcin de auditoras peridicas de la gestin de crditos.
2.5 Administracin de las cuentas por cobrar
Las cuentas por cobrar de una empresa representan la extensin de un
crdito a sus clientes en una cuenta abierta. Con el fin de mantener los
habituales y atraer nuevos clientes, la mayora de las empresas consideran
necesario ofrecer crdito.
Las cuentas por cobrar y el inventario estn ntimamente
relacionados, ya que para los fabricantes la cantidad adecuada de inventario
de artculos terminados se convierte realmente en una cuenta por cobrar en
el momento de realizar una venta a crdito.
Longenecker, J. (2007, p.372) indica que la administracin del
crdito debe anteceder a la primera venta a crdito, es decir, que adopte la
forma de un proceso profundo de filtrado y luego continuarlo durante el
ciclo de crdito.
20
Las cuentas por cobrar y el inventario son los activos circulantes ms
comunes que mantienen las empresas. Para un fabricante comn
representan ms del 80% de sus activos circulantes y para las corporaciones
industriales casi un 40% de sus activos totales.
El administrador tiene que ejercer un control directo sobre las cuentas
por cobrar y debe vigilar y asesorar en cuestiones referentes al inventario un
activo que tiende a estar bajo control directo del departamento de
produccin o manufactura.
Las cuentas por cobrar representan los importes de los productos,
mercancas o servicios facturados y entregados a clientes que se encuentran
pendientes de cobro. En esta cuenta se reflejan todas las transacciones
comerciales de la entidad por cualquiera de los servicios que brinda o
productos que comercializa, independientemente de si su forma de cobro
fue de contado o se entregaron a crdito.
Las partidas que se cargan a esta cuenta deben tener como
contrapartida en todos los casos el manejo de recursos o de prestacin de
servicios, debiendo sustentarse en los correspondientes documentos

21
justificativos de las operaciones que refleja. Las operaciones que se
incluyan en esta cuenta son las relacionadas con las operaciones corrientes
del perodo.
Esta cuenta se debe analizar por tipo de moneda, como cuentas
independientes o como subcuentas:
Cuentas por Cobrar a Clientes - Moneda Nacional
Cuentas por Cobrar a Clientes - Moneda Extranjera
Las Cuentas por Cobrar representan derechos u obligaciones a corto
plazo por ventas y servicios prestados, son crditos a cargo de clientes, que
pueden convertirse en bienes o valores ms lquidos disponibles, tales como
efectivo, aceptaciones, entre otros, y que por lo tanto pueden ser cobrados.
Las ventas a crdito dan como resultado las cuentas por cobrar que
normalmente incluyen condiciones de crditos que estipulan el pago en un
plazo de das. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro del
periodo de crdito, la mayora de ellas se convierten en efectivo en un plazo
inferior a un ao, por esta razn se consideran como activos circulantes de
la empresa.
22
De ah se definen aspectos de anlisis para una valoracin cualitativa
y cuantitativa de estos activos, como son:
Las polticas de crditos
Las condiciones de crditos
Las Polticas de cobro
Las cuentas por cobrar generan un costo relacionado con el manejo
de estas cuentas, mientras ms alto sea el promedio de cuentas por cobrar de
la empresa ms costoso ser su manejo y viceversa. Si la empresa hace ms
flexibles sus estndares de crditos deben elevarse el nivel promedio de
cuentas por cobrar, de manera que si los estndares de crditos de la
empresa se limitan deben disminuir el promedio de cuentas por cobrar.
2.6 Objetivos de la administracin de las cuentas por cobrar
El objetivo principal de la administracin de las cuentas por cobrar es
registrar todas las operaciones originadas por adeudos de clientes o de
terceros. Los dems objetivos consisten en:
Estimular las ventas y ganar clientes. Se tiende a considerarlas como
un medio para vender productos y superar la competencia mediante el

23
ofrecimiento de facilidades de crdito como parte de los servicios de la
empresa para favorecer a sus clientes.
Est relacionada directamente con el giro del negocio y la
competencia. Cuando no existe competencia, generalmente la inversin en
cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo no es significativa.
Es utilizado como herramienta de mercadotecnia para promover las
ventas y las utilidades, para proteger su posicin en el mercado.
Las cuentas por cobrar fundamentalmente son un instrumento de
mercadotecnia para promover las ventas, de esta forma el gerente financiero
debe cuidar que su empleo ayude a maximizar las utilidades y el
rendimiento de la inversin y que el otorgamiento de crditos no deje de ser
rentable y atractivo en trminos de rendimiento sobre la inversin.
El crdito de acuerdo a la concepcin tradicional, se define como el
derecho que tiene el deudor de recibir del acreedor alguna cosa, en la
medida que haya confiabilidad con el compromiso de pago o devolucin.
En las empresas que se encuentran en pleno desarrollo, se supone que entre

24
sus principales metas y objetivos, se encuentra el obtener utilidades cada
vez mayores, cosa que solo se logra mediante la combinacin de capital lo
suficientemente adecuado a sus pretensiones y el hacer que la entidad logre
los rendimientos a base de una mayor productividad, por tal motivo todo
ente necesita conocer el nivel mximo que puede producir con la capacidad
que cuenta y en que punto cubre todos sus costos obteniendo la mayor
utilidad posible.
El objetivo general de la contabilidad financiera es generar
informacin til y oportuna para la toma de decisiones de los diferentes
usuarios, de la misma forma es objeto de la contabilidad financiera:
controlar todas las operaciones financieras realizadas en las entidades. Por
ltimo es objetivo de la contabilidad: informar sobre los efectos que las
operaciones practicadas han producido a las finanzas de la empresa.
2.7 Polticas de administracin de las cuentas por cobrar
Ehrhardt, M., y Brigham, E. (2007, p.534), establece que la
administracin de las cuentas por cobrar inicia con la poltica crediticia,
aunque tambin es importante un sistema de monitoreo. Con frecuencia se

25
requieren medidas correctivas y la nica manera de saber si una situacin
est salindose de control consiste en contar con un sistema adecuado.
La administracin de las cuentas por cobrar forma parte de la
administracin financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto
coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y
reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo
ptimo de variables tales como polticas de crdito, el anlisis de crdito,
las condiciones de crdito y las polticas de cobro empleadas por la
organizacin.
Ehrhardt, M., y Brigham, E. (2007, p.534), tambin expone que el
xito o fracaso de un negocio depende fundamentalmente de la demanda de
sus productos: por lo normal cuanto ms venda, ms grandes utilidades
obtendr y ms valdrn sus acciones.
A su vez las ventas dependen de diversos factores, algunos exgenos
y otros bajo su control. Los ms controlables son el precio de venta, calidad
de los productos, publicidad y poltica crediticia. Esta ltima cuenta con
cuatro variables, que son:

26
Periodo de crdito: Es el tiempo que se concede a los compradores
para que paguen.
Descuentos: Se otorgan por pronto pago e incluyen el porcentaje de
descuento y la celeridad con que han de efectuarse para conseguirlo.
Normas de crdito: Designan la fortaleza financiera que se requiere
de los clientes. Con normas menos estrictas se impulsan las ventas aunque
tambin se incrementan las deudas incobrables.
Poltica de cobranza: Se mide por la firmeza o flexibilidad con que
se procura recaudar las cuentas de pago lento. Una poltica rigurosa acelera
la cobranza, pero podra enfadar a los clientes y hacer que compren en otra
parte.
A continuacin se abordan los principales elementos a conocer por
cada una de las polticas de administracin de las cuentas por cobrar:
Poltica de crdito: La poltica de crdito es un proceso que
comprende las actividades encaminadas a la decisin de conceder crdito a

27
clientes y aquellas encaminadas a recuperarlas, que permita elevar al
mximo el rendimiento sobre la inversin, es importante destacar que, una
aplicacin errnea de una buena poltica de crdito, o la adecuada
instrumentacin de una deficiente poltica no produce nunca resultados
ptimos.
Las polticas de crdito se disean o modifican para aumentar las
ventas y disminuir los costos, por tanto, si los cambios se encaminan a
aumentar el volumen de ventas esto implicar costos incrementales y
viceversa; entonces al analizar los cambios en la poltica de crdito se deben
cuantificar los efectos de los mismos sobre los clientes antiguos y los
nuevos y comparar las utilidades marginales en las ventas y los costos de la
inversin marginal que se producirn, pues mediante este anlisis la
empresa puede desplazarse hacia su poltica ptima de crdito.
En la investigacin se utiliza para el anlisis de la poltica de crdito
el Diagrama de Pareto, con el objetivo de clasificar los clientes y centrar la
atencin en aquellos que tienen un peso significativo en la gestin
financiera de la empresa.
28
El Diagrama de Pareto, este es un buen principio para el anlisis y
solucin de problemas, se aplica en cualquier situacin donde se desea
conocer de forma organizada las causas prioritarias que inciden en un
problema, facilitando la identificacin de las pocas causas vitales, de
manera que al ejecutarse las soluciones muestren si los esfuerzos de mejora
tienen resultados.
CAPTULO III
ASPECTOS BSICOS DE LAS POLTICAS DE CRDITO
30
Este captulo trata de las polticas de crdito, su concepto, polticas
generales, objetivos, los factores para determinar las polticas de cuentas
por cobrar, su determinacin y fijacin; adems, se habla acerca de los
estndares de crdito, caractersticas y caractersticas de las polticas de
crdito.
3.1 Concepto de polticas de crdito
Son todos los lineamientos que utiliza el gerente financiero de una
empresa, con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado
cliente. La misma que implica la determinacin de la seleccin de crdito,
las normas de crdito y las condiciones de crdito.
Brachfield, P. (2009, p.87), expone que las polticas de crdito y
cobranza actan directamente sobre el perodo medio de cobro ya que
regulan los plazos de cobro, controlan el cumplimiento de los mismos por
parte de los clientes y gestionan el cobro de las facturas vencidas.
Acorde a esto, las polticas actan sobre el volumen total de las
ventas, puesto que las polticas de crdito inciden directamente en las
decisiones de crdito de la empresa. Estas reglamentan las condiciones de
crdito que va a aplicar la compaa para conceder pagos aplazados a sus

31
clientes, por lo que influyen directamente en el volumen total de las ventas;
unas polticas restrictivas disminuyen las ventas y unas liberales las
aumentan.
Las polticas pueden estar ya establecidas en las polticas de cobros
de la empresa, estas a su vez se encuentran definidas dentro de la poltica
global de crditos y riesgos. La poltica y los procedimientos de recobro
sirven para unificar criterios, evitar arbitrariedades en las reclamaciones,
sistematizar las gestiones de cobro, establecer prioridades y determinar las
normas de comportamiento de los gestores de impagados.
La ausencia de polticas y procedimientos formales de cobranza
afectar la eficiencia de las acciones de recuperacin de crditos y
favorecer la improvisacin, el descontrol y la falta de sistematizacin de
recobro.
La poltica de crdito de una empresa da la pauta para determinar si
debe concederse crdito a un cliente y el monto de ste. La empresa no debe
solo ocuparse de los estndares de crdito que establece, sino tambin de la
utilizacin correcta de estos estndares al tomar decisiones de crdito.

32
De acuerdo a esto deben desarrollarse fuentes adecuadas de
informacin y mtodos de anlisis de crdito. Cada uno de estos aspectos de
la poltica de crdito es importante para la administracin exitosa de las
cuentas por cobrar de la empresa. La ejecucin inadecuada de una buena
poltica de crditos o la ejecucin exitosa deficiente no producen resultados
ptimos.
3.1.1 Polticas Generales
Los analistas de crdito estn destinados a determinar la posibilidad
de que un acreedor sea capaz de cumplir con sus deberes financieros y
pagar un prstamo, a menudo lo hacen mediante la revisin de la historia
financiera del acreedor y as determinan las condiciones del mismo.
Los analistas de crdito, adems de ser expertos en anlisis de estados
financieros, utilizan un nmero de relaciones en la revisin de la historia
financiera de un acreedor potencial. Se centralizan en determinar si el
acreedor tendr suficientes flujos de efectivo mediante la comparacin de
proporciones con los estndares de la empresa, otros acreedores y las
tendencias histricas.
33
Los analistas de crdito usan con frecuencia la 5 C del crdito para
centrar su anlisis en los aspectos principales de la solvencia de crdito de
un solicitante.
Lawrence J. (2000, p.506) describe las polticas generales de la
siguiente manera:
Reputacin: El registro del cumplimiento de las obligaciones
pasadas del solicitante (financiero, contractual y moral). El historial de
pagos anteriores, as como cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra
el solicitante, se utilizan para evaluar su reputacin.
Capacidad: Es la posibilidad del solicitante para reembolsar el
crdito requerido. El anlisis de los Estados Financieros, enfatizando sobre
todo en la liquidez y las razones de endeudamiento, esta se lleva a cabo para
evaluar la capacidad del solicitante.
Capital: Es la solidez financiera del solicitante, la cual se refleja por
su posicin de propietario. Con frecuencia se realizan anlisis de la deuda
del solicitante, en relacin con el capital contable y sus razones de
rentabilidad, esto para evaluar su capital.

34
Garanta Colateral: Esta consiste en la cantidad de activos que el
solicitante tiene disponible para asegurar el crdito. Cuanto mayor sea la
cantidad de activos disponibles, mayor ser la oportunidad de que una
empresa recupere sus fondos si el solicitante no cumple con los pagos. Una
revisin del balance general del solicitante, el clculo del valor de sus
activos y cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a
evaluar su garanta colateral.
Condiciones: Esta se determina en el ambiente de negocios y
econmico actual, as como cualquier circunstancia peculiar que afecte a
alguna de las partes de la transaccin de crdito. Un ejemplo de esto
consiste en que si la empresa tiene un inventario excedente de los artculos
que el solicitante desea comprar a crdito, estar dispuesta a vender en
condiciones ms favorables o a solicitantes menos solventes.
El anlisis de la situacin econmica y de negocios, as como el de
las circunstancias especiales que pudieran afectar al solicitante o a la
empresa, se lleva a cabo para evaluar las condiciones. El analista de crdito
centra su atencin, sobre todo, en las dos primeras C (reputacin y
capacidad); porque representan los requisitos bsicos para la concesin del

35
crdito. Las tres ltimas (capital, garanta colateral y condiciones), son
importantes para elaborar el contrato de crdito y tomas de decisin de
crdito final, que depende de la experiencia y el criterio del analista.
3.1.2 Objetivos
Las polticas de crdito tienen como finalidad otorgar facilidades de
pago a un determinado cliente, as como tambin establecer las condiciones
generales que deben observarse en el consentimiento del mismo. Cada una
de las polticas de crdito es importante para la administracin exitosa de
las cuentas por cobrar.
De acuerdo a esto, si la empresa tiene una poltica muy restrictiva en
cuanto a trminos de crdito, tendr una inversin ms pequea en cuentas
por cobrar y menos prdidas por deudas malas, pero tambin un bajo
volumen de ventas como consecuencia de lo exigente que es en la
autorizacin de crdito. Por el contrario, cuando la empresa otorga trmino
de crditos ms flexibles y vende a crdito a clientes con alto riesgo, sus
ventas aumentan, pero tambin se elevaran sus prdidas por deudas malas y
el nivel de cuentas por cobrar.

36
3.1.3 Factores para determinacin de las polticas de cuentas por

cobrar
Las polticas de cuentas por cobrar de la empresa son los
procedimientos que sta sigue para cobrar sus cuentas a su vencimiento. La
eficiencia de estas polticas de la empresa se puede evaluar en parte
examinando el nivel de estimacin de cuentas incobrables. Este nivel no
depende solamente de las polticas de cobro sino tambin de la poltica de
crditos en la cual se basa su aprobacin.
El gerente financiero debe de tener en cuenta los siguientes factores a
la hora de determinar las polticas de cuentas por cobrar:
Reputacin crediticia: El registro del cumplimiento de las
obligaciones pasadas del solicitante (financiero, contractual y moral). El
historial de pagos anteriores, as como cualquier juicio legal resuelto o
pendiente contra el solicitante, se utilizan para evitar su reputacin.
Referencia de crdito: Son las informaciones que pueden
proporcionar las empresas acreedoras del cliente, que ayudan a decidir la
concesin de crdito, tales como:

37
Tiempo durante el cual el solicitante ha sido cliente de la empresa
que suministra la informacin.
Crditos mximos que le han sido otorgados al solicitante.
Crdito actual del solicitante.
Periodo de pago promedio: Es el tiempo que el cliente tarda en
convertir los recursos del activo que posee la empresa en dinero.
Para la evaluacin del solicitante: Tanto el balance general como el
estado de prdidas y ganancias, para poder saber la capacidad de pago y
posicin financiera a plazo.
Para Personas Fsicas el promedio de ingresos: Es el documento
en que consta el ingreso que percibe en determinado tiempo.
3.1.4 Determinacin de la poltica de cuentas por cobrar
Cuando los directores de finanzas una vez conocen los costos y los
beneficios, se van a tomar las tres polticas de cuentas por cobrar ms

38
comunes, para analizarlas a fin de ejemplificar cmo puede proceder el
director de finanzas.
Cuantificar el registro del importe de la mercanca vendida a los
clientes, ya sea de contado o a crdito, registrndolas a precio de venta. Las
cuentas por cobrar pueden clasificarse como de exigencia inmediata o a
corto plazo y a largo plazo.
En el campo de los negocios se conocen dos formas de realizar la
ventas, y estas van definindose segn el caso de las ventas a crdito y
conforme a las circunstancias de la empresa que otorga el crdito, este
puede ser a 30, 60, 90 o ms das, partiendo de un estudio socioeconmico
de los clientes que solicitan el crdito, por lo general este estudio est a
cargo de un departamento de crdito y cobranza.
La ejecucin adecuada de una buena poltica de crditos es
fundamental para la administracin exitosa de las cuentas por cobrar, para
conservar los clientes y atender nueva clientela, la mayora de las empresas
encuentran que es necesario ofrecer crdito.

39
Las ventas a crdito que dan como resultado las cuentas por cobrar,
normalmente incluyen condiciones de crdito que estipulan el pago de un
nmero determinado de das.
Aunque todas las cuentas por cobrar, dentro del periodo de crdito, la
mayora de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un ao; en
consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes
de la empresa.
3.1.5 Fijacin de las polticas de cuentas por cobrar
Para la fijacin de las polticas de cuentas por cobrar, se establece que
el gerente de crdito y cobranza es la persona ms idnea para sugerir las
polticas e implantarse en el departamento, ya debidamente analizadas por
el tesorero y aprobadas por la alta gerencia.
Deben evitarse las polticas no escritas, pues estas varan por el
individuo que las aplica, ya que no es posible pretender una unificacin de
criterio. Una buena poltica de cobranzas ser un factor determinante en el
buen funcionamiento en el flujo de efectivo.

40
Las polticas de crdito y cobranza estn interrelacionada con la
fijacin de precios de un producto o servicio y deben contemplarse como
parte del proceso legal de competencia.
3.2 Caractersticas de las polticas crediticias
Una de las principales caractersticas de las polticas crediticias esta
establecida de acuerdo con la directriz que debe transmitir la alta gerencia al
gerente de crdito, que es donde se determinan los factores como
necesidades de efectivo, volumen de ventas, condiciones del mercado,
sector empresarial, otros. Siempre buscando lo que ms beneficie a la
empresa.
Otras caractersticas inherentes a esta directriz bsica son:
Evitar riesgos irrazonables e innecesarios.
Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas por pagar.
Emprender rpidos y eficaces esfuerzos de cobro y reaccionar
rpidamente ante los indicios de peligro, los cuales sealan la
posibilidad de la prdida de una cuenta.

41
En general, estos deben ser los principales aspectos que debe
contener:
Tiempo mximo concedido para el pago.
Plazos para el pago
Descuentos
Compra mnima a crdito
Investigacin del solicitante
Intereses corrientes y moratorios
Cupo de crdito
Cancelacin de cupos.
Traspasos y cambios de razn social.

42
CAPTULO IV
ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS
RESULTADOS
43
En este captulo se presentan los hallazgos o resultados arrojados
por la investigacin, as como el anlisis e interpretacin de los mismos;
donde se demuestra el logro de los objetivos planteados al inicio del
estudio.
4.1 Perfil de los entrevistados
La investigacin fue realizada a travs de un cuestionario que se
aplic a los clientes de la empresa Fondo para el Desarrollo, Inc.
(FONDESA), con un universo correspondiente a 55,000 clientes, de los
cuales se encuest una muestra de 50 personas, de manera aleatoria, as
como tambin se le realiz una entrevista al Gerente de Negocios.
ENTREVISTADOS Universo Total a Encuestar

Clientes 55,000 50
Gerente de Negocios 1 1
Total 55,001 51
Fuente: Manual de Recursos Humanos de la empresa.
Los resultados obtenidos pueden enfocarse desde el punto de vista
de la percepcin que tienen los clientes de Fondo para el Desarrollo, Inc.
(FONDESA), en lo que respecta a las polticas de crdito que aplica la
institucin. A continuacin se muestran los resultados obtenidos por
parte de los clientes de la empresa, luego de ser aplicado el cuestionario,
as como tambin la opinin del gerente de negocios, a travs de la
entrevista que se le aplic:

44
4.2 Resultados obtenidos del cuestionario aplicado a los clientes de

FONDESA
TABLA NO. 1
1- Tiempo siendo cliente de la empresa
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
Menos de 2 aos 17 34
De 2 a 4 aos 10 20
Ms de 4 aos 23 46
TOTAL 50 100
Fuente: Datos obtenidos de la pregunta No. 1 del cuestionario aplicado a los clientes de FONDESA
De acuerdo con el tiempo siendo cliente de la empresa, el 46%
expres que tiene ms de 4 aos, el 34% tiene menos de dos aos y el
20% de 2 a 4 aos.
GRFICO NO. 1
1- Tiempo siendo cliente de la empresa
45
TABLA NO. 2
2- Motivo para llegar a esta empresa
Recomendacin 27 54
Facilidad de crdito 23 46
Publicidad 0 0
Otras 0 0
TOTAL 50 100
Segn lo expuesto por el 54% de los clientes, el motivo para llegar
a esta empresa fue por recomendacin, mientras que el 46% fue por la
facilidad de crdito.
GRFICO NO. 2
2- Motivo para llegar a esta empresa
46
TABLA NO. 3
3- Proceso para otorgarle crdito en esta empresa
Muy rpido 10 20
Rpido 37 74
Lento 3 6
TOTAL 50 100
El 74% de los clientes encuestados consideran que el proceso para
otorgarle crdito en esta empresa es rpido, el 20% considera que es muy
rpido y el 6% que es lento.
GRFICO NO. 3
3- Proceso para otorgarle crdito en esta empresa
47
TABLA NO. 4
4- Evaluacin del conocimiento de los empleados respecto al manejo de
las polticas de crdito.
Excelente 10 20
Muy bueno 17 34
Bueno 23 46
Malo 0 0
TOTAL 50 100
Los resultados indican que el 46% de los clientes encuestados
evalan como bueno el conocimiento de los empleados respecto al
manejo de las polticas de crdito, el 34% lo evala como muy bueno y
el 20% como excelente.
GRFICO NO. 4
4- Evaluacin del conocimiento de los empleados respecto al manejo de
las polticas de crdito.
48
TABLA NO. 5
5- Inters de pago otorgado al cliente debe mantenerse lo ms bajo
posible
Si 44 88
No 6 12
TOTAL 50 100
El 88% de los clientes encuestados entiende que el inters de pago
otorgado al cliente s debe mantenerse lo ms bajo posible, mientras el
12% entiende que no.
GRFICO NO. 5
5- Inters de pago otorgado al cliente debe mantenerse lo ms bajo
posible
49
TABLA NO. 6
6- Cambio en los criterios que la empresa aplica para la aprobacin de
prstamos durante los ltimos tres meses.
Se han endurecido considerablemente 3 6
Se han endurecido en cierta medida 13 26
Prcticamente no han variado 34 68
Otras 0 0
TOTAL 50 100
De acuerdo con los resultados obtenidos, el 68% de los clientes

encuestados entienden que durante los ltimos tres meses, en cuanto a
los criterios que la empresa aplica para la aprobacin de prstamos, estos
prcticamente no han variado, el 26% entiende que se han endurecido en
cierta medida y el 6% que se han endurecido considerablemente.
GRFICO NO. 6
6- Cambio en los criterios que la empresa aplica para la aprobacin de
prstamos durante los ltimos tres meses.
50
TABLA NO. 7
7- Eficiencia de las polticas de crdito que se aplican en la empresa
Muy eficientes 6 12
Eficientes 37 74
Deficientes 7 14
TOTAL 50 100
De acuerdo con lo expresado por el 74% de los encuestados, las
polticas de crdito que se aplican en la empresa son eficientes, el 14%
entiende que son muy deficientes y el 12% restante dice que son muy
eficientes.
GRFICO NO. 7
7- Eficiencia de las polticas de crdito que se aplican en la empresa
51
TABLA NO. 8
8- Forma de pago que aplica la empresa
A tiempo 20 40
A plazo 24 48
Pago anticipado 3 6
Otras 3 6
TOTAL 50 100
Segn los datos que se muestran en la tabla, el 48% de los
encuestados entiende que la forma de pago que aplica la empresa es a
plazo, el 40% dice ser a tiempo, el 6% por pago anticipado y el 6%
especific que otras, en donde entiende que es por cuotas.
GRFICO NO. 8
8- Forma de pago que aplica la empresa
52
TABLA NO. 9
9- Consecuencias que ocasiona el pago de las moras
Inconformidades 10 20
Data crdito 16 32
Intimacin de pagos 0 0
Todas las anteriores 24 48
Otras 0 0
TOTAL 50 100
De acuerdo con las consecuencias que ocasiona el pago de las
moras, el 48% de los encuestados entiende que son todas las
mencionadas anteriormente, el 32% entiende que es data crdito y el
20% dice ser inconformidades.
GRFICO NO. 9
9- Consecuencias que ocasiona el pago de las moras
53
TABLA NO. 10
10- Servicio que se le brinda en la empresa
Excelente 3 6
Muy bueno 24 48
Bueno 23 46
Malo 0 0
TOTAL 50 100
Los resultados muestran que el 48% de los encuestados considera
que el servicio que se le brinda en la empresa es muy bueno, para otro
46% es bueno y para el 6% es excelente.
GRFICO NO. 10
10- Servicio que se le brinda en la empresa
54
TABLA NO. 11
11- Sugerencias de mejora para las polticas de crdito en esta institucin
financiera
Los clientes que fueron encuestados ofrecieron algunas
sugerencias para mejorar las polticas de crdito de esta institucin
financiera, entre estas estn las siguientes:
Mejorar la taza para los prstamos.
Que los clientes reciban mejores beneficios.
Revisar algunas polticas.
Ms flexibilidad en el departamento de cobro.
Analista ms capacitado.
Brindar ms capacitacin a los empleados.
Revisar la forma de cobro a los clientes, que se haga de manera
ms formal.
55
4.3 Resultados obtenidos del cuestionario aplicado a la Gerencia de

FONDESA
Segn las declaraciones del Gerente de Negocios de esta empresa,
Eddy Rey Prez Mercedes, las polticas de crdito a aplicar dependern
del producto.
En ese sentido cuentan con polticas para crdito agropecuario,
reparacin de viviendas, comerciales y de consumo. Entre las principales
polticas que se aplican estn las siguientes:
Al momento de preparar un prstamo nuevo o renovar un crdito,
se debe revisar y tomar en cuenta las correcciones realizadas al prstamo
anterior.
En el documento de aprobacin o condiciones del crdito, se
deben tomar en cuenta el tipo de producto, as como tambin el destino,
el cual depender del uso que se le dar.
En la solicitud de crdito y declaracin del fiador, debern
especificar el estado civil, tanto el cliente como el garante, si est casado
o en unin libre, deben colocar los datos del cnyuge, aunque no vaya a
56
firmar en el crdito. En caso de ser divorciado, debe presentar una copia
del acta de divorcio, as como si es viudo, anexar copia del acta de
defuncin de su cnyuge.
Los prstamos que son con garanta prendaria o hipotecaria, la
matrcula o el ttulo de propiedad, ser traspasado a nombre del cliente,
anexando la copia de cdula de la persona a nombre de quien est la
matrcula o el ttulo de propiedad, aunque el expediente diga que el
cliente la traer traspasada al desembolso.
Las solicitudes de crditos, que tenga cualquier tipo de documento
en garanta, aunque sea para retener, debe de tener su avalu o tasacin
completa, firmada y fechada por el Analista de Crditos, como si fuera
una garanta real.
A todas las solicitudes de crditos, se le debe anexar su plan de
cuotas, el cual lo pueden imprimir del sistema, entrando a la solicitud del
cliente, buscar plan de cuotas y darle a imprimir.
En cuanto a la efectividad de la gestin de polticas de crdito que
se implementa en la empresa para cumplir con la satisfaccin del cliente,

57
el gerente de crdito entiende que las polticas que reglamentan cada
producto estn orientadas a satisfacer las necesidades del cliente, con
rapidez y eficiencia.
Son de fcil aplicacin y las mismas promueven la evaluacin
objetiva de la actividad productiva del cliente, en inters de ayudarle
para tomar una buena decisin, con una asesora puntual.
En resumen, las polticas evitan la burocratizacin de los procesos,
dado su fcil y prctica aplicacin.

CONCLUSIONES
59
Luego de finalizar este estudio, que trata acerca del Anlisis sobre las
polticas de crdito de la empresa Fondo para el Desarrollo, Inc.
(FONDESA), Perodo Mayo-Agosto, 2013, se ha llegado a las siguientes
conclusiones:
Se determin, de acuerdo con el tiempo que tienen los clientes de la
empresa, que su motivo para llegar a esta fue ms por recomendacin.
Adems de esto, consideran que el proceso para otorgarle crdito es rpido,
en donde evalan como bueno el conocimiento de los empleados respecto al
manejo de las polticas de crdito.
En tanto, el 88% de los clientes entiende que el inters de pago
otorgado siempre debe mantenerse lo ms bajo posible, por lo que
entienden que durante los ltimos tres meses, en cuanto a los criterios que la
empresa aplica para la aprobacin de prstamos, estos prcticamente no han
variado.
En cuanto a las polticas de crdito que se aplican en la empresa,
estas son consideradas eficientes, en donde la forma de pago ms comn
que se aplica es a plazo. Las consecuencias que ocasiona el pago de las

60
moras son inconformidades, data crdito e intimacin de pagos. En tanto, el
48% de los encuestados considera que el servicio que se le brinda en la
empresa es muy bueno.
En cuanto a las polticas de crdito que aplica la empresa, segn lo
expresado por el gerente de crdito, algunas de estas son las siguientes: Al
momento de preparar un prstamo nuevo o renovar un crdito, se debe
revisar y tomar en cuenta las correcciones realizadas al prstamo anterior.
En el documento de aprobacin o condiciones del crdito, se deben
tomar en cuenta el tipo de producto, as como tambin el destino, el cual
depender del uso que se le dar.
En la solicitud de crdito y declaracin del fiador, debern especificar
el estado civil, tanto el cliente como el garante, si est casado o en unin
libre, deben colocar los datos del cnyuge, aunque no vaya a firmar en el
crdito. En caso de ser divorciado, debe presentar una copia del acta de
divorcio, as como si es viudo, anexar copia del acta de defuncin de su
cnyuge.
61
RECOMENDACIONES
62
Luego de concluir este estudio, que trata acerca del Anlisis sobre las
polticas de crdito de la empresa Fondo para el Desarrollo, Inc.
(FONDESA), Perodo Mayo-Agosto, 2013, se realizan las siguientes
recomendaciones:
Debe investigarse de manera ms eficiente al cliente, antes de
ofrecerle cualquier crdito.
Se debe mejorar la taza de crdito.
Mejorar la forma de cobro, para que as el cliente se sienta ms
cmodo y no genere incomodidades a la hora de cobrarles.
Realizar una revisin en algunas polticas que se aplica en la
empresa, especialmente en garanta.
Brindarles mejor capacitacin al personal.
Crear polticas encaminadas al logro de desembolso del prstamo en
el menor tiempo posible.
Que las moras se manejen de acuerdo al historial del cliente.

63
GLOSARIO
64
Polticas: Es una actividad orientada en forma ideolgica a la toma
de decisiones de un grupo para alcanzar ciertos objetivos.
http://www.compilaciones.com/politica/definicion-politica.html
Crdito: Se refiere a una cantidad de dinero que se obtiene como
prstamo. es.wikipedia.org/wiki/Crdito
Lineamientos: Conjunto de rdenes o directivas que un lder realiza
a sus seguidores o subordinados. http://definicion.de/lineamiento/
Cliente: Se refiere a la persona que accede a un producto o servicio a
partir de un pago. Existen clientes que constantes, que acceden a dicho bien
de forma asidua, u ocasionales, aquellos que lo hacen en un determinado
momento, por una necesidad puntual. http://definicion.de/cliente/
Empresa: Es una organizacin, institucin o industria, dedicada a
actividades o persecucin de fines econmicos o comerciales, para
satisfacer las necesidades de bienes o servicios de los demandantes, a la par
de asegurar la continuidad de la estructura productivo-comercial as como
sus necesarias inversiones. http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa

65
Decisiones: Es el producto final del proceso mental-cognitivo
especfico de un individuo o un grupo de personas u organizaciones, el cual
se denomina toma de decisiones, por lo tanto es un concepto subjetivo. Es
un objeto mental y puede ser tanto una opinin como una regla o una tarea
para ser ejecutada y/o aplicada. es.wikipedia.org/wiki/Decisin
Informacin: Est constituida por un grupo de datos ya supervisados
y ordenados, que sirven para construir un mensaje basado en un cierto
fenmeno o ente. definicion.de/informacion/
Cuentas: Es el nombre que se utiliza para registrar, en forma
ordenada, las operaciones que diariamente realiza una empresa.
http://www.gerencie.com/contabilidad.html
Cuentas por Cobrar: Es el nombre de la cuenta donde se registran
los incrementos y los recortes vinculados a la venta de conceptos diferentes
a productos o servicios. Esta cuenta est compuesta por letras de cambio,
ttulos de crdito y pagars a favor de la empresa.
definicion.de/cuentas-por-cobrar/
66
Gestin: Hace referencia a la accin y a la consecuencia de
administrar o gestionar algo. Al respecto, hay que decir que gestionar es
llevar a cabo diligencias que hacen posible la realizacin de una operacin
comercial o de un anhelo cualquiera. Administrar, por otra parte, abarca las
ideas de gobernar, disponer dirigir, ordenar u organizar una determinada
cosa o situacin. definicion.de/gestion/
Trmites: Es la gestin o diligenciamiento que se realiza para
obtener un resultado, en pos de algo, o los formulismos necesarios para
resolver una cosa o un asunto. es.wikipedia.org/wiki/Trmite
Burocracia: Es la organizacin o estructura organizativa
caracterizada por procedimientos explcitos y regularizados, divisin de
responsabilidades y especializacin del trabajo, jerarqua y relaciones
impersonales. es.wikipedia.org/wiki/Burocracia
Solucin: Se trata de la accin y efecto de resolver una dificultad o
una duda. La solucin supone la satisfaccin de una inquietud o la razn
con que se destraba un problema. definicion.de/solucion/

67
Servicios: Es un conjunto de actividades que buscan responder a una
o ms necesidades de un cliente. Se define un marco en donde las
actividades se desarrollarn con la idea de fijar una expectativa en el
resultado de stas. es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(economa)
Financieros: Es lo referente al manejo de las finanzas, entendindose
por tales, los bienes o caudales, a veces estrictamente ceido a los bienes
que integran el patrimonio estatal o erario pblico.
deconceptos.com/ciencias-sociales/financiero
68
APNDICES
69

UTESA
Somos estudiantes de UTESA, estamos realizando el proyecto final

para optar por el ttulo de Licenciado en Administracin de Empresas, mi
principal objetivo es analizar sobre la gestin de las polticas de crdito de
la empresa Fondo Para El Desarrollo, Inc. (FONDESA), perodo Mayo-
Agosto, 2013. Es de gran importancia para nosotros su colaboracin con las
siguientes informaciones.
1-Qu tiempo tiene siendo cliente de la empresa?

a) Menos de 2 aos
b) De 2 a 4 aos
c) Ms de 4 aos
2-Cul fue el motivo para llegar a esta empresa?

a) Recomendacin
b) Facilidad de crdito
c) Publicidad
d) Otras. Especifique____________________________
3-Cmo considera usted que es el proceso para otorgarle crdito en esta

empresa?
a) Muy rpido
b) Rpido
c) Lento
4- Cmo evaluara el conocimiento de los empleados respecto al manejo

de las polticas de crdito?
a) Excelente
b) Muy bueno
c) Bueno
d) Malo
5- Entiende usted que el inters de pago otorgado al cliente debe

mantenerse lo ms bajo posible?
a) Si
b) No
70
6- Durante los tres ltimos meses, de qu manera entiende usted han

cambiado los criterios que la empresa aplica para la aprobacin de
prstamos?
a) Se han endurecido considerablemente
b) Se han endurecido en cierta medida
c) Prcticamente no han variado
7- Qu tan eficientes considera usted que son las polticas de crdito que se
aplican en la empresa?
a) Muy eficientes
b) Eficientes
c) Deficientes
8-Cmo entiende usted que es la forma de pago que aplica la empresa?

a) A tiempo
b) A plazo
c) Pago anticipado
9-Qu consecuencias ocasiona el pago de las moras?

a) Inconformidades
b) Data crdito
c) Intimacin de pagos
d) Todas las anteriores
e) Otras. Especifique____________________________
10- Cmo considera usted que es el servicio que se le brinda en la

empresa?
a) Excelente
b) Muy bueno
c) Bueno
d) Malo
11-Qu sugerencia de mejora podra aportar, en cuanto a las polticas de

crdito en esta institucin financiera?
71

UTESA
Somos estudiantes de UTESA, estamos realizando el proyecto final para

optar por el ttulo de Licenciado en Administracin de Empresas, mi
principal objetivo es analizar sobre la gestin de las polticas de crdito de
la empresa Fondo Para El Desarrollo, Inc. (FONDESA), perodo Mayo-
Agosto, 2013. Es de gran importancia para nosotros su colaboracin con las
siguientes informaciones.
1-Cules son las diferentes polticas de crditos que se aplica en la

empresa FONDESA?
2-Qu tan efectiva es la gestin de polticas de crdito que se implementa

en la empresa para cumplir con la satisfaccin del cliente?
BIBLIOGRAFA
73
Bateman, T. y Snell, S. (2005). Administracin Un nuevo Panorama

Competitivo. 2da. Ed. Mxico: Mc Graw - Hill.
Bohlander, G. y Snell, S. (2008). Administracin de los Recursos Humanos.

14a. Ed. Mxico D. F.: Cengoge Learning Editora.
Brachfield, P. (2009). Gestin del Crdito y Cobro: Claves para prevenir la

morosidad y recuperar los impagados. Finanzas (Profit). Profit
Editorial.
Brachfield, P. (2009). Gestin del Crdito y Cobro: Claves para prevenir la

morosidad y recuperar los impagados. Editor Profit. Bresca
Editorial, S.L., Barcelona.
Brigham, E., Houston, J. y Pecina, J. (2005). Fundamentos de

Administracin Financiera. 10ma. Edicin. Editor Cengage
Learning.
Ehrhardt, M., y Brigham, E. (2007). Finanzas Corporativas. 2da. Edicin.

Editor Cengage Learning Editores.
Eslava, J. (2003). Anlisis econmico-financiero de las decisiones de

gestin empresarial. Edicin ilustrada. ESIC Editorial.
Greenberg, P. (2009). Gestin de relaciones con los clientes. Espaa: Mc

Graw - Hill.
Horne, J. y Wachowics, J. (2002). Fundamentos de administracin

financiera. 11va. Edicin. Editor Pearson Educacin.
Lawrence, J. (2000). Administracin Financiera. 8va. Edicin Abreviada.

Impreso en Mxico, Editorial Mc Graw Hill, Mxico D.F.
Lpez, S. y Sandas, A. (2007). Las prcticas de las finanzas de la empresa.

Colaborador Loreto Fernndez Fernndez. Editor Delta
Publicaciones.
Laroy, M. B. (2008). Servicio al cliente. 2da Edicin. Mxico: Mc Graw

- Hill.
74
Longenecker, J. (2007). Administracin de pequeas empresas: enfoque

emprendedor. 13va. Edicin. Editor Cengage Learning Editores.
Santandreu, E. (2002). Manual Del Credit Manager. Finanzas Y

Contabilidad. Editor Gestin 2000. Barcelona, Espaa.
Santandreu, E. (2009). Manual para la gestin del crdito a clientes: Gua

prctica de credit management. Finanzas Y Contabilidad. Deusto.
Summers, D. (2006). Administracin de la calidad (L. O. Madrigal. Trad.).

Mxico: Pearson Educacin.
Welsch, P., Milton, R. y Gordon, P. (2011). Administracin de Servicios.

Colombia: Mc Graw Hill.
Pginas de Internet
www.fondesa.org/
www.compilaciones.com/politica/definicion-politica.html
wikipedia.org/
http://definicion.de
http://www.gerencie.com
deconceptos.com

Políticas de Crédito

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE SANTIAGO

ANLISIS SOBRE LAS POLTICAS DE CRDITO DE LA

Monografa para optar por el Ttulo de

Santiago de los Caballeros

ANLISIS SOBRE LAS POLTICAS DE CRDITO DE LA

Monografa para optar por el Ttulo de

Santiago de los Caballeros

CAPTULO I. GENERALIDADES DE LA EMPRESA FONDO

CAPTULO II. GESTIN DE CRDITO

salud, ser el manantial de vida y darme lo necesario para seguir adelante

da a da para lograr mis objetivos, adems de su infinita bondad y amor.

Mis padres, Bernardo Antonio Lora, en especial a Milagros

sus valores, por la motivacin constante que me ha permitido ser una

persona de bien, pero ms que nada, por su amor. A mi hermano Carlos

Enrique Lora, por ser mi gua y ejemplo de lucha y perseverancia, por

estar siempre a mi disposicin cuando lo necesit, apoyndome en cada

Toda mi familia y amigos, por nunca decirme no y estar dispuestos

algn momento, que me brindaron su apoyo y confiaron en m.

Mi compaero Amado, porque sin ti esto no hubiese sido lo mismo,

por tus consejos, apoyo y comprensin.

de los tiempos buenos y difciles.

Mis padres, Dora Anglica Prez y Jos Amado de la Cruz, por

Toda mi familia y amigos, por siempre darme el mutuo apoyo que

siempre quise ver y a la vez confiar en mis criterios.

paciencia y sobre todo esmero y dedicacin en cada proyecto realizado.

La Universidad Tecnolgica de Santiago (UTESA), por ser esa

Los profesores, que nos soportaron y brindaron sus conocimientos,

permitindonos ser grandes profesionales, y sobre todo grandes seres

ejemplo a seguir en el campo profesional y en nuestras vidas personales.

La Institucin (FONDESA), que de una manera u otra formaron

parte de este gran proyecto.

de la empresa Fondo para el Desarrollo, Inc. (FONDESA), Perodo Mayo-

Uno de los principales problemas a los que se enfrentan en estos

momentos las empresas es la dificultad de acceso a la financiacin. Desde

las diferentes administraciones pblicas se han instrumentado diversas

medidas para intentar solucionar un problema que, independientemente de

los factores circunstanciales que lo han producido, precisa de una mayor

implicacin por parte de las diferentes instituciones en conocer y desarrollar

una adecuada poltica de gestin de crdito en sus relaciones comerciales.

Cabe sealar que una poltica de crdito es efectiva siempre y cuando

se ejecute de forma correcta. Ninguna poltica de crdito cumplir con las

necesidades de toda su cartera de clientes. Aun cuando exista una poltica

ninguna duda habr excepciones para clientes claves. Sin embargo,

necesitar ser muy cuidadoso en estos casos, dado que precisamente es en

stos donde un retraso en el pago o impago tendr una mayor repercusin

han ido aumentando, lo que ha hecho necesario que las pequeas y

medianas empresas financieras tengan que adaptarse para ser competitivas.

De acuerdo a esto, FONDESA, gracias a la calidad y el mejoramiento de

sus productos y servicios se ve en la necesidad de redisear su sistema de

a ser ms competitiva frente a otras empresas.

Las polticas de crdito de una empresa establecen lineamientos para

determinar si se otorga un crdito a un cliente y por cuanto se le debe

conocer. La organizacin no slo debe ocuparse con establecer las normas

de crdito, sino de aplicar correctamente tales normas al tomar decisiones.

Adems de esto, debe impulsar el desarrollo de las fuentes de informacin

de crdito y los mtodos de anlisis de dicha informacin. Cada una de

estas polticas crediticias es importante para la administracin eficaz de las

cuentas por cobrar.

La gestin de la poltica de crdito representa la percepcin que

tienen los miembros de la organizacin acerca de la cantidad de reglas,

procedimientos, trmites y otras limitaciones a que se ven enfrentados en el

pone el nfasis en la burocracia, versus el nfasis puesto en un ambiente de

trabajo libre, informal e inestructurado.