AGENCIAS, MATRICES Y SUCURSALES

Las agencias y sucursales son uno de los medios que se pueden utilizar para que una empresa
pueda extender o incrementar sus ventas o servicios hacia reas distintas de su lugar principal
de operaciones. Es decir, que las empresas establecen agencias y/o sucursales cuando tienen el
propsito de acrecentar sus ventas, ampliar su radio de accin, tener el dominio de ciertas
plazas, vender mercancas en otros lugares o extender sus operaciones en lugares distintos a la
casa matriz. A travs de estos medios, la empresa logra un contacto ms cercano con la
clientela, pone al alcance los productos o servicios que maneja, conoce las necesidades del
mercado, sabe qu productos son de mayor demanda, determina su rotacin de inventarios,
etc.

2. CONCEPTO DE AGENCIA

Una agencia es una entidad, fsica o moral, que ejerce sus actividades con independencia
econmica y administrativa de la casa matriz. Su funcin consiste en distribuir los productos
de un tercero, al cual se conoce como casa matriz. Por tal razn, el establecimiento de
agencias representa un importante instrumento de desarrollo y crecimiento empresarial. Las
caractersticas ms importantes de una agencia o agente de ventas son las siguientes:

1. Normalmente distribuye productos de diferentes marcas y fabricantes. Cuando no hay un

contrato de exclusividad con la empresa, el agente puede obtener un mayor ingreso, trabajando
para varias compaas, las cuales incluso puede que manufacturen productos similares.
2. La caracterstica distintiva de los agentes de ventas es que cobran una comisin por las
mercancas vendidas. La facturacin de las ventas la efecta directamente la casa matriz, y el
agente slo registra contablemente el ingreso por las comisiones.
3. En general no mantienen inventarios. Una de las funciones que cumplen es la de colocar
pedidos, adems de la de efectuar cobranzas y remitir el efectivo a la casa matriz. Hay casos
en los que mantienen un lote de mercancas o muestrarios de los productos que distribuyen;
sin embargo normalmente no les pertenecen, sino que les son entregados en consignacin por
la casa matriz. La estructura legal la constituye un contrato firmado entre el agente y la
compaa fabricante o mayorista del producto. Este contrato puede incluir clusulas en las que
se especifique que una parte o todos los gastos que efecte el comisionista y que sean
necesarios para la obtencin del ingreso le sean reembolsados por la casa matriz.

Ventajas y desventajas
Este tipo de crecimiento representa una buena opcin para muchas compaas, ya que no
representa una cantidad significativa de gastos fijos, ni costos adicionales por la inversin en
instalaciones o construcciones; la comisin representa un costo variable de ventas para la casa
matriz y es utilizado por empresas como Avon, Tupperware y otras. La comisin mercantil es
utilizada tambin exitosamente por muchas distribuidores de refacciones automotrices,
equipos de cmputo, productos mdicos, qumicos, etctera. Muchas compaas acostumbran
contratar a sus comisionistas como si fueran empleados, sujetos a un salario variable. Esto
permite obtener una mayor fidelidad por parte del comisionista, ya que les otorga prestaciones
laborales (IMSS, SAR, aguinaldo, etc.), que de otra manera no les corresponderan por estar
registrados como personas fsicas con actividad empresarial. Algunas de las desventajas de
este sistema se deben a que no es posible utilizarlo para todos los tipos de productos en el
mercado, adems de que origina una gran cantidad de cartera, con sus consiguientes costos de
control y mantenimiento, cuentas incobrables, etctera. Otra desventaja reside en ocasiones en
la poca fidelidad de los agentes. Control La casa matriz deber llevar un control contable de
las ventas, costos y en su caso los gastos de cada agente, con el fin de calcular las comisiones
de cada uno de ellos, as como de estmulos por volumen de ventas compensaciones,
informacin estadstica, etctera. Este control puede ser llevado mediante las cuentas costo de
venta de agentes, gastos de venta de agentes y venta de agentes. Cada una de las cuentas
tendr subcuentas para cada agente. En el control de los inventarios se puede utilizar el
procedimiento analtico o el de inventarios perpetuos. El importe de los fletes, seguros y
dems gastos que origine el envo de las mercancas a los agentes deber ser contabilizado por
la casa matriz como un gasto de venta. Es importante llevar un control de esos gastos debido a
que la distancia de la casa matriz al domicilio de la gente influir en una mayor o menor
utilidad neta sobre las ventas.