UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

TEMA:

ESTADISTICA DEL COMERCIO EXTERIOS DEL

PER.PRINCIPALES EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
EN EL PER. ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL
.LA NEGOCIACION INTERNACIONAL .EL CONTRATTO
INTERNACIONAL DE COMPRA Y VENTA. INCOTERMS
(2016)

INVESTIGADORES:
- BERRIOS CHUMPITAZ, JOAU ORLANDO.
- DURAN MITMA, ROSIMAR ESTEFANI.
- RAMIREZ HUARACA, MARIA DE LOS ANGELES.

DIRIGIDO A:
MG.HURTADO VACALLA HAROLD

CAETE

2016
 DEDICATORIA

A dios que me a dado la vida y fortaleza que me

Ha dado la vida y fortaleza para

terminar este
Proyecto de investigacin.
A mis padres por estaba ah cuando lo necesite.
PROLOGO
 INTRODUCCIN

En las ltimas dcadas ha ocurrido un cambio fundamental en la economa

del mundo dejando de lado la economa nacional aislada entre s por las

barreras de comercio hoy en da esos factores van decayendo gracias a los

avances de la tecnologa y a la globalizacin la cual se fundirn en un

sistema econmico mundial integrado e interdependiente

Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo

objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos

diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin

aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o

desarrollar una relacin.

Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla de

negociacin internacional uno de los obstculos que enfrentan los negocios

para su crecimiento, es el desarrollar nuevos clientes en nuevos mercados.

Bajo el concepto de que el mundo se est transformando en una aldea

global, el desafo, est presente.

Deseamos, obtener el conocimiento necesario para desarrollar alianzas

estratgicas, conductas y metodologas de negocios que nos permita

alcanzar resultados exitosos en el mercado global. En esta investigacin

consta de 6 captulos:

I: ESTADISTICAS DEL COMERCIO EXTERIOR

II: PRINCIPALES EXPORTACIONES EN EL PER

III: PRINCIPALES IMPORTANCIONES EN EL PER

IV: ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIOANAL

V: NEGOCIACIN INTERNACIONAL

VI: CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA Y VENTA

VII: INCOTERMS- CASOS DE APLICACIN.

 CAPITULO I

ESTADISTICAS DEL COMERCIO EXTERIOR EN EL PERU

Se compone de los actores, instituciones, tratados, acuerdos internacionales

y los sectores que participan en la exportacin e importacin e intercambio

de bienes o servicios que existente entre dos o ms naciones con el

propsito de que cada uno pueda satisfacer sus necesidades de mercado

tanto internas como externas. Entonces el comercio exterior se encarga de

que esta actividad este regulada. Est regulado por normas, tratados,

acuerdos, y convenios internacionales entre los pases para simplificar sus

procesos y busca cubrir la demanda interna que no pueda ser atendida por

la produccin nacional. Por eso beneficia a los pases de distintas maneras.

En primer lugar, existen beneficios derivados de un mejor uso de los

recursos, ya que cada pas puede especializarse en las mercancas que

produce ms eficientemente o para las cuales est mejor dotado. El Per,

por su parte, empez su apertura comercial en los aos 90, la cual se ha

consolidado como una poltica de estado que nos ha permitido aprovechar

nuestros recursos naturales e ir fortaleciendo otros bienes y servicios

producidos en el pas para colocarlos en el extranjero. Adems, los pases se

benefician del aumento de la competencia, ya que la apertura del comercio

reduce la brecha entre el costo de produccin de una mercanca y su precio

de venta, permitiendo a los consumidores tener acceso a productos de ms

bajo precio. Los consumidores tambin se ven beneficiados por la mayor

variedad de mercancas y servicios disponibles para ellos mediante a

apertura comercial. Adicionalmente, el comercio incentiva la innovacin y

transferencia tecnolgica, ya que al aumentar el tamao del mercado

aumenta tambin la competencia extranjera, lo cual lleva a las empresas a

invertir en investigacin y desarrollo, as como al intercambio de estas

innovaciones. Esto beneficia directamente a los pases en desarrollo, ya que

facilita el acceso a tecnologa producida en el extranjero e incentiva la

generacin de tecnologas propias en pases como el nuestro. Asimismo,

existe un fuerte vnculo entre el comercio y el desarrollo. Sabemos que para

cubrir las necesidades bsicas y asegurar los derechos de los ciudadanos, las

personas necesitan un nivel adecuado de ingresos. La liberalizacin

comercial puede contribuir a esto mediante el mejor uso de los recursos del

pas, que nos ofrecen la posibilidad de lograr un nivel de ingresos mayor que

permita a los ciudadanos cubrir sus necesidades, asegurar sus derechos y

por lo tanto incrementar su nivel de desarrollo. Esto se da porque la apertura

comercial con inclusin tiene un efecto positivo en el crecimiento econmico,

el empleo y la reduccin de la pobreza. En el Per, vemos como la apertura

comercial est directamente relacionada con el incremento de nuestro nivel

de ingresos y con una economa estable en constante crecimiento, lo cual

permite seguir mejorando la calidad de vida de todos nuestros ciudadanos.

Ahora las entidades oficiales encargadas de recopilar, procesar y difundir

informacin estadstica primaria referente al comercio exterior de bienes,

son la Superintendencia de Administracin Tributaria (SUNAT) y el Banco

Central de Reserva del Per (BCRP). Por su parte, el Ministerio de Comercio

Exterior y Turismo (MINCETUR), define, dirige, ejecuta, coordina y supervisa

la poltica de comercio exterior; con responsabilidad en materia de

promocin de exportaciones y de negociaciones comerciales internacionales.

Las estadsticas de Comercio Exterior son elaboradas sobre la base del

procesamiento automatizado de la informacin que se genera a partir de la

Declaracin Aduanera de Mercanca (DAM) registrada por la SUNAT. Es un

documento que uniformiza la presentacin de la declaracin de mercancas.

Es un instrumento aduanero que permite la correcta declaracin de las

mercancas y es utilizada para la destinacin aduanera de los regmenes

aduaneros, como la importacin para el consumo, admisin temporal para

reexportacin en el mismo estado, admisin temporal para

perfeccionamiento activo, depsito aduanero, trnsito aduanero,

reembarque, reimportacin en el mismo estado, exportacin definitiva,

exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado y exportacin

temporal para perfeccionamiento pasivo, dependiendo del procedimiento

que se va a realizar.

Sub captulo 01

importancia del comercio exterior

Las exportaciones dinamizan la economa, generan empleo y permiten que

los productores nacionales aprovechen los precios del exterior que suelen
ser ms elevados que los locales. En el Per, las exportaciones, fundamento

de crecimiento hacia fuera muy saludable para cualquier economa, tienen

dos grandes rubros: las tradicionales y las no tradicionales. Las tradicionales

comprenden los productos de extraccin (muy poco elaborados) de los

sectores primarios: minero, pesquero y algunos productos del sector

agropecuario, y representan el 77.5% del total. Las no tradicionales (con

mayor nivel de elaboracin) son solo el 22.5%. Solo la exportacin de

minerales (de muy bajo valor agregado), explica el 59% de nuestras

exportaciones.

Urge ampliar la oferta exportable nacional y regional de productos no

tradicionales que generen empleo decente. Para ello se necesita abrir

nuevos mercados en el exterior (ms TLC), y la capacitacin de un mayor

nmero de especialistas en comercio exterior para orientar a los productores

de las posibilidades en mercados de otros pases del mundo.

Para ampliar la oferta exportable es necesario trabajar al menos en tres

aspectos fundamentales. El primero: la asociatividad, lograr que nuestros

micros y pequeos empresarios estn en la disposicin y capacidad de

juntarse para atender la demanda del exterior. El segundo: la formalizacin

del micro y la pequea empresa, no es posible exportar desde la

informalidad. Y el tercero, logro de estndares internacionales en cuanto a

calidad (que sea la mejor), oportunidad (que se acomode a los tiempos

exigidos por los compradores del exterior) y el precio (que sea competitivo).

La asociatividad implica romper paradigmas para abrirse a la capacidad de

unir esfuerzos para exportar y fortalecerse en la confianza.

Es necesario fortalecernos como una economa abierta al mundo, pero con el

convencimiento de que sta es solo un medio para mejorar las condiciones

de vida de las personas y de las familias, que son el fundamento de toda

actividad econmica (productiva, distributiva y/o de consumo). Por esta

razn, es urgente e importante que todos aportemos en forjar un ambiente

de confianza en nuestra sociedad, fundamental para el sostenimiento de

cualquier modelo de desarrollo. Ya deca el beato Juan Pablo II en la

encclica Fe y Razn, que la confianza constituye uno de los actos

antropolgicos ms significativos y expresivos de las personas que vivimos

en sociedad.

CAPITULO II
 PRINCIPALES EXPORTACIONES

Las exportaciones en economa hacen referencia a cualquier bien o servicio

vendido o enviado con fines comerciales a un pas extranjero. En otras

palabras, la exportacin es el trfico de bienes y servicios propios de un pas

con el fin de ser usados o consumidos en otro pas. Este trfico puede

generar numerosos y variados fenmenos fiscales dado que, cualquier

producto enviado ms all de las fronteras de un pas, est sometido a

diversas legislaciones y puede estar sometido a acuerdos especficos que

dan lugar a condiciones concretas segn el pas de destino.

Importancia de Las exportaciones han ido creando una robusta industria que

ha ido incrementando en el crecimiento econmico de un pas. Por lo

general, un volumen alto de exportaciones es considerado bueno para el

pas y su economa pues se traduce en ms empleo a mayor demanda

externa de productos nacionales. A mayor nmero de personas con empleo,

ms dinero en manos del consumidor que puede llevar a un aumento de la

actividad econmica lo que al fin repercute en un aumento del PIB.

Exportaciones y balanza comercial; La Balanza Comercial se define como el

valor de las exportaciones menos el valor de las importaciones. De esta

definicin se deduce que la Balanza comercial es positiva cuando las

exportaciones superan en valor a las importaciones y, por el contrario, es

negativa cundo se importan bienes y servicios por un valor superior a los

bienes y servicios exportados. La Balanza Comercial forma parte del PIB y de

ah la importancia que puede llegar a tener el nivel de exportacin de un

pas en su economa: PIB pm = C + I + G + X M

Donde PIB pm es el Producto Interior Bruto medido en precios de mercado, C

es el valor del consumo, I representa la inversin, G el gasto pblico (del

gobierno), X es el valor de las exportaciones y M el valor de las

importaciones.

EXPORTACIONES 2011

Las exportaciones peruanas en el 2011 alcanzaron la cifra rcord de

US$45.726 millones luego de crecer 28% respecto al ao previo.

De la cifra total, US$35.568 millones correspondieron a productos

Tradicionales, lo que mostr un incremento de 27%, pero cabe destacar el

incremento de la venta de productos con valor agregado.

Las exportaciones no tradicionales superaron los US$10.130 millones,

rompiendo la barrera de los US$10.0 00 millones, lo que represent un

aumento de 32%, todo un rcord en los productos con mayor valor

agregado. Por tanto Las exportaciones no tradicionales peruanas crecieron

32,6% en el 2011, aumentando su ritmo de expansin respecto al verificado

en el 2010, que fue de 23,5%.

Resaltando que las exportaciones no tradicionales ascendieron a US$10.130

millones en el 2011, superiores a las del 2010 de US$10.000 millones, se

destaca los envos al exterior de los productos agropecuarios, pesqueros y

qumicos.

Slo en diciembre del ao pasado las exportaciones no tradicionales se

situaron en US$1.002 millones, reflejando un incremento de 25,4% respecto

a las del mismo mes del 2010 (US$799 millones).

Las principales regiones de destino de estos productos en el 2011 fueron los

pases andinos, con una participacin de 33$ del total y liderados por

Venezuela y Colombia, Estados Unidos (23$) y la Unin Europea (19$),

destacando en este ltimo caso Espaa y los Pases Bajos y slo en

diciembre de 2011 las exportaciones no tradicionales se situaron en

US$1.002 millones, reflejando un incremento de 25,4% respecto a igual

mismo mes de 2010 (US$799 millones).

Por su parte, las exportaciones tradicionales crecieron 29,5% en el 2011,

reduciendo su ritmo de expansin respecto al verificado en el 2010 (34,2%).

Las exportaciones tradicionales ascendieron a US$35.837 millones en el

2011, superiores a las del 2010 de US$27.669 millones.

Slo en diciembre del ao pasado las exportaciones tradicionales se situaron

en US$3.353 millones, reflejando un incremento de 16,2% respecto a las del

mismo mes del 2010 (US$2.886 millones).En diciembre del ao pasado

(2010), los trminos de intercambio disminuyeron en 2,5% respecto al

mismo mes del ao anterior; sin embargo, respecto a noviembre del 2011

aumentaron 1,2%. As, los precios de las exportaciones aumentaron 3,8% en

promedio en diciembre del 2011 en relacin a diciembre del 2010 por los

mayores precios promedio del oro y el caf, aunque ello se vio atenuado por

los menores precios del cobre, zinc y harina de pescado.

En tanto, los precios de las importaciones subieron 6,5% en promedio en

diciembre del ao pasado respecto al mismo mes del 2010, sobresaliendo los

mayores precios del petrleo e insumos industriales, en particular plsticos y

textiles.
En este sector se registraron 4.493 partidas, 51 ms que el ao anterior,

7.631 empresas (351 ms) y 182 mercados (4 ms). De otro lado las

exportaciones per cpita en el 2011 fueron de US$1.534, superando los

US$1.206 registrados en el 2010 y los US$266 de 2001.

En cuanto a las perspectivas para 2012, se dedujo que habr un incremento

de 8% y llegar a los US$49.324 millones en las exportaciones totales.

Entre los productos no tradicionales que destacaron en envos fueron el

esprrago, la uva, la palta y el mango. Asimismo, en el sector pesquero

resalt la pota congelada, conchas de abanico congelado; mientras que en

textil fueron los t-shirt, suter de algodn y prendas de beb. En el sector

manufacturas los productos ms exportados fueron alambre de cobre y

piezas de equipos mineros.

El ao pasado tambin se registr un incremento de 10% en los productos de

bio comercio como cochinilla, nuez de Brasil, quinua, achiote y maca.

EXPORTACIONES 2012

Las exportaciones peruanas sumaron US$45,227 millones en 2012, un 2%

(US$46,338 millones) menos que en 2011.Los envos tradicionales bajaron a

US$34,169 millones, una cada de 5% con relacin a 2011.En este rubro

destaca las exportaciones mineras con US$25,510 millones, monto que

registr una baja de 7%.

El resultado se debe a la cada de los precios internacionales de los metales,

principalmente el precio del cobre, que disminuy 9.9%.

A esto se suma, la fuerte baja de las exportaciones agrcolas, que

retrocedieron 36% respecto al ao anterior, indic el mencionado ministerio.

Los principales pases de destino de los despachos peruanos fueron China

con 17%, Estados Unidos con 13% y Suiza con 11%.

EXPORTACIONES 2013

Exportaciones peruanas cayeron un 10% en el 2013, Envos nacionales

registraron US$41.573,7. Esta es la tercera cada en los ltimos cinco aos,

con lo que a las exportaciones pesqueras fue un psimo ao, las agro

exportaciones cayeron un 2,2% entre enero y noviembre, por ende la

balanza comercial habra sido negativa con US$396 millones en el 2013.

Con esos resultados, los envos peruanos registraron su tercera cada en los

ltimos cinco aos, luego de que en el 2009 se contrajeran un 12% y en el

2012, un 0,3%. Del total de las exportaciones del 2013, US$30.596,3

millones corresponden a la oferta tradicional (-12,6%) y US$10.977,3

millones (-2%) a la no tradicional. Estos ltimos productos, se vieron

afectados no solo por la coyuntura internacional, sino porque algunos pases

vecinos como Ecuador, Argentina, Brasil y Colombia, estn restringiendo sus

importaciones.

Segn la Gerencia de Estudios Econmicos de DEX, los tres subsectores

que cerraron el ao con crecimiento fueron las agro exportaciones no

tradicionales (10,5%), petrleo y gas natural (3,7%) y la pesca no tradicional

(0,9%); sin embargo, hay que indicar que en aos anteriores estos rubros

crecieron a mayores tasas: las agro exportaciones se incrementaron en 26%

en el 2007; el petrleo y gas natural lo hicieron en 46% en el 2011 y la pesca

no tradicional en 62% tambin en el 2011.

EXPORTACIONES 2014

Las exportaciones peruanas tuvieron un mal ao en el 2014 al sumar US$

US$ 37,873 millones, monto que representa una cada de 11% respecto del

resultado del 2013.

Dicho resultado se debe principalmente a la cada de las exportaciones

tradicionales; no obstante, las exportaciones no tradicionales mantienen su

dinamismo, impulsadas por las exportaciones agropecuarias.

De acuerdo con Comex, durante el 2014 las exportaciones tradicionales

ascendieron a US$ 26,325 millones, con lo que registraron una cada del

16.3% respecto del ao anterior.

Dentro de este rubro, los envos del sector minero fueron los de mayor

relevancia, pues representaron un 72.5% del total exportado (US$ 19,091

millones), con un retroceso del 18.6%.

En el caso del petrleo, incluyendo sus derivados, registr un valor

exportado de US$ 4,699 millones (-14.6%), mientras que los envos

tradicionales del sector pesquero (tpicamente, harina y aceites de pescado)

ascendieron a US$ 1,712 millones, lo que signific un aumento del 0.02%.

Por su parte, los envos del sector agrcola tradicional, como el caf,

ascendieron a US$ 725 millones, lo que significa un crecimiento de 3.7%. Los

productos no tradicionales tuvieron un comportamiento importante en el

2014, pese a la difcil coyuntura externa. Los envos de este sector sumaron

US$ 11,548 millones, que es un 4% ms que en 2013.

Este resultado se debi fundamentalmente al dinamismo del sector

agropecuario, pues registr envos por US$ 4,164 millones, es decir, un

20.9% ms que en 2013.

Entre los productos de este sector destacaron las uvas frescas con US$ 621

millones (creci 40%), los esprragos frescos o refrigerados por US$ 380

millones (8% ms), y los mangos y mangostanes frescos o secos con US$

135 millones.

El sector pesquero destac ya que sus envos se incrementaron un 10.4%,

con un valor de US$ 1,138 millones.

En cuanto a los principales destinos de nuestras exportaciones figuran China

con US$ 6,945 millones (-5.6%), Estados Unidos con US$ 6,027 millones (-

22.3%), y Suiza con US$ 2,634 millones (-13.1%).

EXPORTACIONES 2015

Las Exportaciones peruanas no tuvieron un buen ao el 2015. El valor total

de las exportaciones peruanas acumularon los US$29.913 millones entre

enero y noviembre del 2015, 15,2% menos respecto a similar periodo del

2014.

La cifra es mayor a la estimada por la Asociacin de Exportadores (DEX),

que proyect una cada de 14,9% en el mismo periodo para las

exportaciones peruanas.
El sector tradicional el 83% de los envos recort en US$4.457 millones el

valor de sus despachos, mientras que el sector no tradicional cay en un

8,4% con un saldo negativo de US$891 millones.

El sector no tradicional vio mermado sus envos por la cada de 27,3% en las

exportaciones textiles, as como la reduccin de 18,7% en los envos

pesqueros y de 8,5% en el valor de los productos qumicos.

Otros rubros con disminuciones en sus envos a noviembre fueron el metal-

mecnico y el sedero-metalrgico, que cayeron 15,2% y 5,6% cada uno. De

otro lado, las exportaciones agropecuarias no tradicionales se elevaron en

2% tras el dinamismo de los despachos de arndanos rojos, que aumentaron

sus envos a US$80 millones; mangos, incrementaron su exportacin a

US$158 millones; y la minera no metlica, que ascendi en 5,5%.

EXPORTACIONES 2016

Los productos de mayor demanda en el mundo fueron arndanos rojos,

azcar, cebollas frescas paltas, pprika, entre otros exportaciones agrarias

sumaron US$ 2.702 millones hasta julio el supervit comercial super los

US$ 465 millones por mayores colocaciones.

Durante los primeros siete meses de este ao nuestras exportaciones

agrarias sumaron US$ 2.702 millones, monto mayor en 2% con relacin a

similar periodo del 2015.En el mismo tiempo fue reportado un supervit

comercial superior a los US$ 465 millones.

El mayor volumen de las colocaciones de productos en el exterior se dio

como consecuencia de la recuperacin de las exportaciones agrarias

tradicionales en 9%, y el incremento de las adquisiciones por parte de Costa

Rica 48%, Colombia 41%, Dinamarca 33%, Panam 31%, Espaa 30%,

Holanda en 19%, Inglaterra 10% y Francia 10%.

Los productos que ms destacaron en el mercado internacional durante este

periodo fueron las cebollas frescas que crecieron en 98%, alcohol etlico en

91%, carmn de cochinilla en 88%, pprika seca en 27%, paltas frescas en

24%, aceite de palma en 16%, caf sin tostar en 15%, las bananas tipo

"Cavendish Valery" (12%), entre otros.

CAPITULO III
 PRINCIPALES IMPORTACIONES

Una importacin es cualquier bien (por ejemplo, materias primas) o servicio

trado de un pas extranjero de una forma legtima por lo general para su uso

comercial. Las mercancas o servicios de importacin son proporcionados a

los consumidores nacionales por los productores extranjeros. Una

importacin en el pas receptor es una exportacin en el pas de origen. Las

importaciones, junto con las exportaciones, son la base del comercio

internacional. La importacin de bienes normalmente requiere la

participacin de las aduanas, tanto en el pas de importacin como en el pas

de exportacin y son a menudo sujetos a cuotas de importacin, aranceles y

acuerdos comerciales. Las variables macroeconmicas referidas como

importaciones normalmente representan el valor econmico del conjunto

de bienes y servicios importados en su conjunto durante un determinado

perodo de tiempo, generalmente un ao.

La importacin consiste, por tanto, en transacciones de bienes y servicios

desde un pas extranjero a nuestro pas, pero no tienen por qu ser vendidos

por otro pas y comprados por nuestro pas pues adems de la compra/venta

incluye trueques, regalos o donaciones. La definicin exacta de las

importaciones en las cuentas nacionales incluye algunas limitaciones a estas

transacciones para considerarlas o no como una importacin. Una limitacin

general de las importaciones en las cuentas nacionales es la siguiente:

Una importacin de un bien se produce cuando hay un cambio de propiedad

de un no residente a un residente, lo que no implica necesariamente que el

bien en cuestin cruce fsicamente la frontera. En algunos casos especficos

de las cuentas nacionales se imputan cambios de propiedad, aunque en

trminos legales no haya ese cambio de propiedad (por ejemplo,

arrendamiento financiero transfronterizo, entregas transfronterizas entre

filiales de la misma empresa, etc.). Los bienes de contrabando tambin se

deben incluir en las medidas de las importaciones.

Las importaciones de servicios comprenden todos los servicios prestados por

no residentes a residentes. En las cuentas nacionales las compras directas

de los residentes fuera del territorio econmico de un pas se registran como

importacin de servicios, por lo tanto, todos los gastos de los turistas en el

territorio econmico de otro pas se consideran como parte de las

importaciones de servicios. Tambin los flujos internacionales de servicios

ilegales deben ser incluidos.

La balanza comercial representa la diferencia en el valor de importacin y

exportacin de un pas. Un pas tiene demanda de importacin cuando la

cantidad demandada excede a la cantidad suministrada de forma nacional, o

cuando el precio del bien (o servicio) en el mercado mundial es menor que el

precio en el mercado interno. La balanza comercial (BC), es la diferencia

entre el valor de los bienes (y servicios) un pas exporta (X) y el valor de los

bienes que el pas importa (I): BC = X I, por lo que I = X BC

Entonces diremos que un dficit comercial se produce cuando las

importaciones superan a las exportaciones. Las importaciones se ven

afectadas principalmente por los ingresos del pas y por sus recursos

productivos. Por ejemplo, EE.UU. importa petrleo desde Canad a pesar de

que los EE.UU. tiene petrleo y que Canad tambin consume petrleo. Sin
embargo, los consumidores en los EE.UU. estn dispuestos a pagar ms por

cada barril de petrleo que los consumidores canadienses, ya que hay ms

demanda de petrleo en los EE.UU. del se produce en el pas. En la teora

macroeconmica, el valor de las importaciones puede ser modelado como

una funcin de la absorcin nacional A y el tipo de cambio real . Estos son

los dos principales factores de las importaciones y ambos afectan a las

importaciones de manera positiva: I = I (A, ) Hay dos tipos bsicos de

importacin:

Bienes y servicios de consumo e industriales

Bienes y servicios intermedios

En teora, las empresas importadoras de bienes y servicios abastecen al

mercado interno a un precio ms barato y/o de mejor calidad que los

productos fabricados por competencia nacional. O bien las empresas

importadoras abastecen al mercado de productos que no estn disponibles

en el mercado local. Hay tres grandes tipos de importadores:

Los que buscan cualquier producto a nivel mundial para importarlo y

venderlo.

Los que buscan fuentes extranjeras para obtener sus productos a un precio

ms barato.

Los que usan el aprovisionamiento extranjero como parte de su cadena de

suministro.

La importacin directa se refiere a un tipo de importacin entre un minorista

y un fabricante en extranjero. Un minorista normalmente compra los

productos fabricados (o importados) por empresas locales. En un programa

de importacin directa, el minorista no pasa por el proveedor local

(intermediario) y compra el producto final directamente al fabricante,

posiblemente, ahorrando en costos adicionales. Este tipo de negocio es

bastante reciente y sigue las tendencias de la economa mundial.

importaciones 2011

Las compras del exterior sumaron en total US$37.696 millones. El 82% de las

adquisiciones fueron materias primas y bienes de capital. El Per import

productos por US$37.696 millones durante el 2011 que bsicamente

sirvieron para permitir que la produccin no se paralice. La cifra es 25,8%

ms alta que la registrada el 2010.

Del total, segn datos de la Sunat, el 82% fueron importaciones de materias

primas y bienes de capital que se utilizaron en la creciente actividad

productiva del pas.

Combustible, insumos agrcolas e industriales, as como maquinaria, equipos

de transporte y materiales de construccin fueron los rubros ms

importados. En total se compr del exterior US$18.434 millones en insumos

y US$12.424 millones en maquinaria.

Los US$6.807 millones restantes fueron importaciones de bienes de

consumo directo como electrodomsticos, autos, productos tecnolgicos,

alimentos y ropa.
Estados Unidos contina siendo el principal proveedor del Per con el 19%

del total, seguido por China con el 17% y Brasil con el 6%. Ms atrs

estuvieron los productores de Ecuador y Argentina con 5% cada uno.

importaciones 2012

Por su parte, las importaciones en 2012 sumaron US$42,144 millones, cifra

que registr un crecimiento de 11.7% respecto del ao anterior.

Segn rubros, los bienes de consumo avanzaron 24%, seguido de los bienes

de capital y materiales de construccin 14.3%, y materias primas y

productos intermedios 5.5%.

Segn la Asociacin de Exportadores (ADEX), las exportaciones peruanas

podran cerrar 2013 con un crecimiento de ms de 6.5%.PORTACIONES 2012.

Importaciones 2013

El volumen de las importaciones peruanas se increment 1.8 % en el 2013,

explicado principalmente por las mayores compras de bienes de consumo

5.2 %, as como de los bienes de capital y materiales de construccin 1,6%.

Entre los productos importados ms destacados figuran telfonos celulares,

televisores, petrleo disel, automviles ensamblados, mquinas

automticas para el procesamiento de datos, calzados y mquinas cuya

superestructura pueda girar 360.

El ao pasado, los principales pases de origen de las importaciones fueron:

China 24.3 %, Estados Unidos 16.8%, Mxico y Brasil (ambos con 5.7%) y

Corea del Sur con 4.3%.

Se puede observar que el 41.1% de los productos importados fueron de

origen chino y estadounidense, con tasas de crecimiento de 8.7 y 1.9 %,

respectivamente.

El volumen de las importaciones en diciembre del 2013 disminuy 4.1 %,

ante las menores compras de bienes de consumo (-1.5 %), as como bienes

de capital y materiales de construccin (-10.9%); pero aument la

importacin de materias primas y productos intermedios 3.7%.

Las importaciones nominales se elevaron en 0.5 % por las mayores compras

de materias primas y productos intermedios 8.3% y bienes de consumo

0.9%, las cuales fueron atenuadas por el comportamiento de los bienes de

capital y material de construccin (-9.3%).

Asimismo, la balanza comercial en valores nominales en diciembre del 2013

fue positiva en 552.5 millones de dlares, las exportaciones ascendieron a

3,612 millones y superaron a las importaciones, que totalizaron 3,059.5

millones.

Resalta que esta cifra se registra despus de dos meses con saldos

negativos de la balanza comercial.

Importaciones 2014

En el primer semestre del ao, las importaciones peruanas sumaron

US$21,099 millones, lo que significa una cada de 1% respecto al mismo

periodo del 2013.

No obstante, solo en junio los indicadores muestran un avance de 2.4%,

impulsado por las mayores compras del exterior de bienes intermedios.

Los principales pases de origen de las importaciones son Estados Unidos,

China, Brasil y Mxico. En enero 2014 las importaciones peruanas llegaron a

US$ 3 730 millones, lo que representa una disminucin de 3,8% con respecto

a similar mes del 2013. Las importaciones de las materias Primas y

Productos Intermedios (US$ 1 798 millones) registraron una disminucin en

4,8%; los Bienes de Capital y Materiales de Construccin (US$ 1 254

millones) en 3,4% y los Bienes de Consumo (US$ 674 millones) en 2,5%. En

febrero 2014 las importaciones peruanas llegaron a US$ 3 079 millones, lo

que representa una disminucin de 4,9% con respecto a similar mes del

2013. Las importaciones de las materias Primas y Productos Intermedios

(US$ 1 357,5 millones) registraron una disminucin en 7,9% y los Bienes de

Capital y Materiales de Construccin (US$ 1 042 millones) en 5,3%. Por otro

lado, los Bienes de Consumo (US$ 676 millones) se incrementaron en 1,8%.

En marzo 2014 las importaciones peruanas llegaron a US$ 3 498,6 millones,

lo que representa un incremento del 4,2% con respecto a similar mes del

2013. Las importaciones de Materias Primas y Productos Intermedios (US$ 1

672,7 millones) aumentaron en 9,3% y los Bienes de Consumo (US$ 759,1

millones) aumentaron en 13,4%; mientras las importaciones de Bienes de

Capital y Materiales de Construccin (US$ 1 063 millones) disminuyeron en

8%.

En abril 2014 las importaciones peruanas llegaron a US$ 3 706 millones, lo

que representa un incremento del 3,2% con respecto a similar mes del 2013.

Las importaciones de Materias Primas y Productos Intermedios (US$ 1 648

millones) aumentaron en 1,4% y los Bienes de Consumo (US$ 785 millones)

aumentaron en 6,2%; mientras las importaciones de Bienes de Capital y

Materiales de Construccin (US$ 1 270 millones) aumentaron en 3,6% En

mayo 2014 las importaciones peruanas llegaron a US$ 3 599 millones, lo que

representa una cada del 6,9% con respecto a similar mes del 2013. Las

importaciones de Materias Primas y Productos Intermedios (US$ 1 655

millones) disminuyeron en 5,1% y los Bienes de Consumo (US$ 745 millones)

aumentaron en 0,01%; mientras las importaciones de Bienes de Capital y

Materiales de Construccin (US$ 1 195 millones) disminuyeron en 13%.

Importaciones 2015

Las importaciones en Per crecieron un 7,03% respecto al ao anterior. Las

compras al exterior representan el 19,70% de su PIB, que es una baja

proporcin si la comparamos con la del resto de los pases, as pues, ocupa el

puesto 24 de 189 pases, del ranking de importaciones respecto al PIB,

ordenado de menor a mayor porcentaje.

Las importaciones supusieron ese ao 34.114,5 millones de euros, Per

ocupa el puesto nmero 134 de la lista de importaciones mundiales,

ordenadas de menor a mayor valor.

Ese ao hubo dficit en la Balanza comercial ya que, a pesar de producirse

un incremento de las exportaciones, fueron menores que las importaciones.

Si miramos la evolucin de las importaciones en Per en los ltimos aos se

observa que se han incrementado respecto a 2014, como ya hemos visto, al

igual que ocurre respecto a 2005 cuando fueron de10.048,9 millones de

euros, que supona un 16,68% de su PIB.

En esta pgina te mostramos la evolucin del saldo de las importaciones

Per, haz clic en los siguientes links para ver la evolucin de las

exportaciones y de la Balanza comercial en Per. Puede interesarte ver un

listado con las importaciones de los 189 pases que publicamos en

importaciones y ver toda la informacin econmica de Per en Economa de

Per.

Importaciones 2016

El valor de las importaciones en el primer semestre del ao, ascendi a US$

17,285 millones, lo que represent una cada del 9.1% con respecto al

mismo periodo de 2015.Ya son tres aos consecutivos en los que las

importaciones caen en el periodo enero-junio.

La tendencia de las importaciones peruanas en los ltimos aos no ha sido

muy favorable; si bien esta refleja en parte la cada de los precios de algunos

bienes importados, tambin evidencia el poco dinamismo de la economa

peruana en un contexto de bajo crecimiento.

El principal pas de origen de nuestras importaciones es China, con el 22.5%

de estas. Le siguen EE.UU. (22.2%) y Brasil (7.7%).

Comparadas con 2015, las importaciones provenientes de China se redujeron

un 9.1%, debido a la cada de las importaciones de laptops (-13.7%); las

provenientes de EE.UU. se redujeron un 14.2% y las provenientes de Brasil

crecieron un 12.2%, impulsadas por el aumento de las compras de aceites

crudos de petrleo (+42.3%).

En cuanto a las empresas importadoras, la ms importante es Petrleos del

Per S.A. (Petroper), que import un total de US$ 1,019 millones, un 18.5%

ms que en 2015. Le siguen Refinera La Pampilla (US$ 758 millones, -21.1%)

y Toyota del Per (US$ 253 millones, -15.3%).

Bienes de capital, las importaciones de bienes de capital, que representaron

el 34.1% de las importaciones totales, ascendieron a US$ 5,897 millones, un

8.3% menos que en el mismo periodo de 2015.

Los productos ms importantes en esta seccin fueron los telfonos mviles,

cuyas importaciones disminuyeron un 3.5%; las laptops (-12.5%), y los

tractores de carretera para semirremolques (+43.8%).

El resultado general de los bienes de capital fue afectado por la menor

importacin de equipos de transporte (US$ 1,254 millones, -1.7%),

materiales de construccin (US$ 661 millones, -17.9%), bienes de capital

para la agricultura (US$ 102 millones, -6.3%) y bienes de capital para la

industria (US$ 3,879 millones, -8.5%).

Bienes de consumo, en cuanto a los bienes de consumo, que representaron

el 23.6% del total de importaciones, su valor importado se redujo un 4%,

cayendo a US$ 4,076 millones.

En detalle, las importaciones de bienes de consumo duraderos se redujeron

un 8.8%, mientras que los bienes de consumo no duraderos aumentaron un

0.2%, impulsados por el crecimiento de las importaciones de medicamentos

para el consumo humano (US$ 157 millones, +9.3%).

Bienes intermedios, las importaciones de bienes intermedios en el primer

semestre del ao, que representaron el 41.3% de las importaciones totales,

fueron de US$ 7,304 millones, un 12.2% menos que en el primer semestre

de 2015.

Para un pas como el Per, la tecnologa y los bienes de capital son

indispensables para la competitividad y diversificacin econmica. Es hora

de empezar a dejar de ver las importaciones como una amenaza y

considerarlas una oportunidad para innovar y diversificarnos.

 CAPITULO IV

ESTRATEGIA DE MARKETING

DEFINICIN

Para cualquier empresa entrar a los mercados internacionales significa

adaptarse a los sistemas culturales, econmicos y legales de cada pas,

mismos que, en muchos casos son distintos a los de su pas de origen. De tal

manera que deber tener una gran capacidad de adaptacin para ajustar su

marketing a los nuevos parmetros (1). De esta forma, si una compaa

quiere entrar en el marketing internacional, su nivel de participacin puede

llevarse a cabo desde la simple venta de bienes de exportacin hasta la

inversin en l. Para que esa empresa pueda lograr el nivel de ventas para

desarrollarse y crecer en ese mercado, requiere contar con la planeacin y

conduccin de transacciones por conducto de las fronteras nacionales para

satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. Todas las

empresas que comercializan sus productos en ms de dos pases requieren

apoyarse en el marketing internacional y adecuarse a los parmetros de

cada pas o cliente especfico.

Marketing Internacional es pues el conjunto de herramientas y actividades

que se combinan para facilitar el intercambio de bienes tangibles e

intangibles entre oferentes y demandantes de manera internacional,

agrupando a los pases en bloques econmicos regionales y considerndolos

como mercados internacionales con necesidades que satisfacer. Tal como lo

establece (NAVARRO, MERCADOCTENIA INTERNACIOANAL,2012,p.13)

Las organizaciones que hacen esfuerzos de marketing en ms de un pas

deben hacer un trabajo completo de observacin de las variables del entorno

en los mercados meta, internos y extranjeros. Este esfuerzo de observacin

es relevante para la toma de decisiones acerca de la seleccin de y la

entrada de mercados extranjeros y del desarrollo de estrategias de mercado

ya que para ellos se encuentran con una serie de factores macro

ambientales (2) y conflictos que son resultado de diferentes leyes, cultura y

sociedades.

Subcaptulo 01

Proceso de globalizacin

Un aspecto importante en el impulso del marketing internacional en mbito

econmico es el proceso de globalizacin.

Segn expresa Allende

En primer lugar los gobiernos, que a travs de polticas de liberalizacin e

integracin hacen que las economas sean cada vez ms interdependientes;

en segundo trmino las empresas, que buscan optimizar sus procesos y

para ello desplazan parte de sus recursos a pases distintos al suyo de

origen; finalmente los consumidores cuyas preferencias son cada vez ms

similares, gracias a la cobertura de los medios de comunicacin y al esfuerzo

de promocin y publicidad que realizan las multinacionales(P.3).

El movimiento de la economa hacia la globalizacin se explica tanto por

factores polticos, tecnolgicos y financieros, como por el propio

comportamiento de las empresas.

Factor poltico.- En las ltimas dcadas se han producidos contribuciones

importantes al mejoramiento de la economa internacional , entre los que

destacan tres factores :

- La libertad de comercio: La organizacin Mundial de Comercio OMC,

adems de seguir reduciendo los aranceles y contingentes como se haba

hecho anteriormente a travs del GATT, se abordan por primera vez otros

aspectos como la proteccin de los derechos de propiedad intelectual, la

liberalizacin del sector servicios y la resolucin de conflictos comerciales

entre los pases miembros.

- La integracin econmica: Con ellos se persigue abrir nuevos bloques

econmicos , lograr una mayor competitividad de las empresas, coordinar

polticas econmicas para beneficiarse de las economas de escala y

aumentar el poder negociador frente a otros bloques econmicos tales como

( UE , TLC Y MERCOSUR)

Factor tecnolgico.- La distancia para realizar negocios internacionales es

cada vez corta debido al gran desarrollo de los sistemas de transporte y

la reduccin de coste. La mejora ha sido an ms importante en las

telecomunicaciones. Si el uso del fax ya haba facilitado enormemente los

contactos internacionales, actualmente las empresas pueden utilizar

internet para enviar gran cantidad de informacin, negociar con sus

clientes en tiempo real y a un coste muy bajo, realizar promocin de sus

productos o utilizar este medio como canal de venta.

Factor econmico.- La integracin econmica mundial ofrece

oportunidades y retos nicos para la empresas internacional en la cual la

suprimiran de barreras entre los mercados y la conformacin de bloques

comerciales y la globalizacin la cual impulsa a tener una visin hacia los

mercados emergentes y en desarrollo para su futuro crecimiento.

Subcaptulo 02

Planeacin estratgico

Los principios estratgicos son importantes en el desarrollo e

implementacin de una estrategia global ya que ayudan a ajustarse a la

realidad de nuevos mercados, formulando una estrategia global para el

negocio elegido, para poder tomar una buena decisin se debe tomar una

evaluacin, elecciones y estrategias competitivas para penetrar los

mercados.
El gerente debe decidir cmo asignar los recursos para alcanzar un resultado

deseable bajo este concepto piensa global y acta local tal como lo

establece CZINKONTA & RONKAINEN (2012)

En la planeacin estrategia se van a tomar en cuenta dos factores internos y

externos las cuales ser de vital importancia para el desarrollo de

estrategias y una buna distribucin de recursos globales estos factores

pueden dividirse en :

Factor de mercado.- Son el desarrollo de las etapas econmicas de una

pas las cuales determina su capacidad para producir y consumir las

cuales deben ser evaluadas para determinar el mercado potencial. Para

poder tener una visin sobre el entorno econmico de cada pas se suele

utilizar una medida llamada condicin de vida, que mide el bienestar

econmico y facilita observaciones de los cambios en sta al pasar el

tiempo. El producto nacional bruto y los ingresos personales disponibles

suelen usarse para evaluar las condiciones de vida.

Factor de entorno.- Los gobiernos en los ltimos aos han disminuido las

barreras impuesta por ellos mismos, facilitando la globalizacin. Para ello

se debe hacer un trabajo completo de la observacin de las variables del

entorno en los mercados metas (internos y extranjeros).

Factores de competencia.- El entorno competitivo busca sacar ventajas,

por lo tanto, las empresas que en caso contrario competiran entre s

convienen en cambio en limitar la produccin, compartir mercados y fijar

precios.

Caso contrario competiran entre s convienen en cambio en limitar la

produccin, compartir mercados y fijar precios. En un nmero cada vez

mayor de casos, la competencia internacional se enfoca en el contra

comercio. Las actividades contra comerciales son transacciones en las que

las compras se pagan con algn otro elemento que no sea dinero y el crdito

es el medio de intercambio. El contra comercio contribuye aproximadamente

del 25 al 30 % del comercio total en el mundo. El tipo ms elemental de

comercio es el trueque simple. El comprador y el vendedor intercambian

productos directamente entre s y no tratan con dinero en efectivo o a

crdito.

Subcaptulo o3

Tipos de estrategias

Para poder lograr tener una marketing exitoso se debe conocer y satisfacer

las necesidades y expectativas del cliente para poder determinar el grado

ptimo de personalizacin del producto.

No solo ser posible servir al mercado desde una sola perspectiva es, por

ello que para tener una buena captacin del cliente se deben considerar los

tipos de estrategia de marketing.

Estrategia a de estandarizacin Global.- Esta estrategia se centra en el

incremento de la rentabilidad y el crecimiento de utilidades la cual nos

permite obtener reducciones de costos que proviene de la economa de

escala, las curvas de experiencias y las economas de localizacin.

En conclusin su objetivo es adoptar una estrategia de bajo costo a escala

global, esto busca comercializar un producto estandarizado en todo el

mundo para poder tener los mximos beneficios.

 La estrategia de localizacin.- busca incrementar la rentabilidad

mediante la adaptacin de bienes y servicios de una empresa a los

diferentes mercados.

Sin embargo, la estrategia puede tener sentido si el valor agregado

asociado a la adaptacin local apoya la fijacin de precios ms elevada, y le

permite a la empresa recuperar sus costos ms altos; o si genera una

demanda local sustancialmente mayor, que le permita reducir costos por

medio de algunas economas de escala en el mercado local. Las empresas

con una estrategia de localizacin necesitan ser eficientes y, siempre que

sea posible, capturar algunas economas de escala en su radio de accin

global. Cuando disean sus productos de esta forma, estas empresas

localizan su oferta de producto, pero sin dejar de capturar algunas

economas de escala, curvas de aprendizaje y economas de localizacin. Tal

como establece hill en Negocios Internacionales (2011).

Estrategia transnacional.- Es la estrategia ms sensata en cuanto la

reduccin de costos y la demanda para mostrar sensibilidad son limitadas.

Hoy en da las condiciones competitivas son tan intensas que para una

empresa sobreviva, deben hacer todo lo posible para responder a las

presiones de reduccin de costos y sensibilidad local; llevar a cabo

economas de localizacin y curvas de aprendizaje para apalancar productos

internacionalmente, para transferir las competencias clave y capacidades

dentro de la empresa, y al mismo tiempo prestar atencin a las presiones de

sensibilidad local. En otras palabras, las empresas transnacionales tambin

deben enfocarse en apalancar las capacidades de sus subsidiarias. En

esencia, las empresas que siguen la estrategia transnacional intentan lograr

de manera simultnea: bajos costos mediante economas de localizacin,

economas de escala y curvas de aprendizaje; diferenciar su producto

mediante mercados geogrficos para representar las diferencias locales, y

fomentar el flujo multidireccional de capacidades entre las diferentes

subsidiarias en la red global de operaciones de la empresa. Por atractiva que

parezca en teora, su prctica no es tan sencilla, pues plantea a la empresa

demandas conflictivas. Diferenciar el producto para responder a las

demandas locales en diferentes mercados geogrficos eleva los costos, lo

que va contra el objetivo de reducirlos.

Cambiar el enfoque estratgico para construir una organizacin capaz de

sustentar una estrategia transnacional es una tarea compleja y desafiante.

Algunos diran que es demasiado complicada, porque los problemas que

plantea su aplicacin para crear una estructura organizacional y sistemas de

control viables son inmensos.

Estrategia internacional.- Esta estrategia busca reducir costos y

mostrar menor sensibilidad local muchas de estas empresas siguen una

estrategia internacional: primero elaboran productos para su mercado

interno y luego los venden en otros pases con una adaptacin local mnima.

La caracterstica distintiva de muchas de estas empresas es que venden un

producto que satisface necesidades universales pero no enfrentan a

competidores significativos, y por ello, a diferencia de las empresas que

aplican una estrategia global de estandarizacin, no enfrentan presiones

para reducir su estructura de costos. Como no tena competidores directos,

no se vea en la necesidad de enfrentar fuertes presiones para reducir su

estructura de costos las empresas que siguen una estrategia internacional

emplean patrones de desarrollo similares cuando se expanden hacia

mercados extranjeros. Tienden a centralizar en casa las funciones de

desarrollo del producto. Sin embargo, tambin suelen establecer funciones

de manufactura y marketing en cada uno de los pases o regiones

geogrficas importantes para los negocios. Aunque puede llevar a cabo

cierta adaptacin local en relacin con la oferta del producto y la estrategia

de marketing, esto tiende a ser de un alcance muy limitado. Por ltimo, en la

mayora de las empresas que aplican una estrategia internacional, las

oficinas centrales controlan de manera estrecha la estrategia de marketing y

del producto.
 CAPITULO V

LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

DEFINICIONES:

Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo

objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos

diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin

aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o

desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a

pases distintos, se habla de negociacin internacional.

Es un proceso a travs del cual dos o ms personas -por s mismas o

como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.

 Negociacin es llegar a un trmino medio en un acuerdo, es el arte de

dividir un pastel de tal forma que cada uno crea que est obteniendo la

mayor parte. (Annimo 2006). Negociacin es ambos: un arte y una ciencia

(Rafia, 1982). Al hablar de negociacin es preciso definir esa actividad tan

importante y que es inherente a la vida de cualquier ser humano. Se define

como negociacin el proceso que conlleva comunicacin oral y escrita, (en

donde el lenguaje corporal juega un papel sumamente importante) a travs

del cual el denominador comn es la bsqueda de un compromiso final y

aceptable para todas las partes. (Thompson, 2001) incluye en el lenguaje no

verbal: 1. tono de voz; 2. expresiones faciales; 3. contacto visual; 4. postura;

5. gestos; Shell (1999) nos dice que el lenguaje corporal juega un papel muy

importante en la negociacin.

QU ES NEGOCIAR? Es una consecuencia de la vida en sociedad;

continuamente deseamos cosas que no dependen slo de nuestra voluntad,

sino tambin de otros.

Subcaptulo 1

Caractersticas

Para obtener el resultado deseado la negociacin internacional debe reunir

las siguientes caractersticas:

o Desarrollarse mediante un proceso por etapas.- La negociacin no

debera ser un enfrentamiento desordenado de fuerzas y deseos sino

una secuencia de etapas la preparacin hasta la conclusin del acuerdo.

Se trata de estructurar el proceso negociador, de forma que se tengan

 siempre presente los objetivos a conseguir. La secuencia de etapas

tpicas es la siguiente:

Toma de contacto Preparacin Desarrollo

Conclusin

o Intercambio mltiple.- La negociacin implica un trueque de algo que una

de las partes tiene, a cambio de lo que desee la otra. El intercambio en la

negociacin es del tipo: si usted me conceda x yo le doy y.

o Interdependencia.- Durante el proceso de negociacin las posiciones que

van adoptando cada una de las partes afectan a la otra y, por tanto,

existe una interdependencia. Las posturas de cada una de las partes no

son firmes e inflexibles, van transformndose a medida que avanza la

negociacin en base a los movimientos de la parte contraria.

o Predisposicin para llegar a un acuerdo.- A lo largo de la negociacin se

va renunciando a aspectos de menor valor a cambio de algo ms valioso.

No es suficiente tener unos buenos conocimientos, hay que interactuar,

persuadir y comunicarse con otros.

o Ser creativo para aportar nuevos recursos que incrementen el valor de lo

negociable.- Cuando se alcanza un acuerdo, los recursos se han

distribuido entre las partes, pero la cantidad de recursos disponibles no

es fija. Se trata de recibir y dar, y de ser suficientemente creativo para

incrementar los recursos a repartir.

Subcaptulo 02

Fases

PRENEGOCIACIN:
 CONVIENE:
Proveerse de informacin.
Calcular los puntos fuertes y
dbiles (FODA).
Estudiar cultura y estilo de
NO CONVIENE:
Entrar a negociar sin
preparacin previa.
Igualar a la cultura nuestra.
Formular estrategias basada en

negociacin de la otra parte; no hiptesis.

son iguales a los nuestros.

Determinar el margen de

negociacin Priorizar el orden

de concesiones.
Estar preparado para contestar

objeciones.

NEGOCIACIN:

CONVIENE: NO CONVIENE:
Menospreciar a la otra parte.
Hacer concesiones sin pedir algo
Adoptar una tctica de
a cambio.
cooperacin.
Hacer promesas que no sean

Considerar a las negociaciones posibles cumplir.

como una oportunidad de

negocios.

Dar sensacin de confianza,

credibilidad y profesionalismo.

Buscar objetivos, necesidades e

intereses comunes.

Dar explicaciones al rechazar una

propuesta.
 Conocer plenamente la mezcla

comercial: producto, promocin,

precio, plaza, Empacado.

Resumir los trminos ya

convenidos.
Hacer intervenir a la otra parte

plenamente y se siente

identificado.

POSNEGOCIACIN:

CONVIENE: NO CONVIENE:
Considerar que ha terminado el

Suministrar lo que se haya negocio.

Adoptar una actitud rgida.
acordado.

Mantener un contacto

permanente con la otra parte.

Subcaptulo 03

Tipos

1. LA NEGOCIACIN CON CONFRONTACIN.- Se trata de una negociacin

donde la condicin que impera es la del tipo ganador/perdedor; se

entiende todo lo que gana uno lo pierde el otro. Es una forma de negociar en

la que se guarda informacin, se oculta la posicin y no se cede,

mantenindose en la posicin de partida. Tambin se conoce con el nombre

de negociacin distributiva. Es habitual adoptar esta postura cuando:

 Se est en una posicin de fuerza con respecto a la contraparte.
Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para

la parte contraria.
Se decide adoptar una posicin inflexible en un momento determinado ya

que no afectara de forma crtica a la relacin a largo plazo.

Disponemos de poco tiempo para resolver un determinado conflicto.

2.- LA NEGOCIACIN SUBORDINADA.- Esta forma de negociar consiste en

subordinar nuestros intereses a los de la contraparte. Es habitual en las

siguientes situaciones:

Estamos en un callejn sin salida o en un conflicto del queremos salir con

cierta urgencia.
La contraparte no puede realizar una determinada concesin, pero

nosotros s.
El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.

3.- LA NEGOCIACIN CON INACCIN.- En este caso se trata de no negociar.

Llegado a un punto en el que parece existir un conflicto insalvable; ambas

partes pueden decidir apartar de la negociacin un determinado tema para

una fase posterior. Este tipo de negociacin es apropiado cuando:

El tema o asunto a evitar no es importante.

La relacin entra las partes es crucial.
Ninguna de las partes est en disposicin de adaptarse a la otra.
Las diferencias son innegociables.
De persistir la negociacin sobre ese tema las relaciones entre las partes

pueden verse afectadas muy negativamente.

4.- LA NEGOCIACIN COLABORATIVA.- Este tipo de negociacin, llamada

tambin interrogativa, necesita de un intercambio de informacin

importante como base de la colaboracin. Implica un alto grado de confianza

entre las partes, lo que en ocasiones y, a priori, puede resultar difcil de

lograr en negociaciones internacionales sometidas a grandes diferencias

culturales.

La negociacin colaborativa es especialmente adecuada cuando:

Ambas partes deben actuar ms como colaboradores que como

competidores.
Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapuestas.
Priman los acuerdos sobre objetivos: por ejemplo, descuentos sobre

precios si se alcanza determinado volumen de compra.

En las relaciones de tipo comercial, donde el acuerdo no debe acabar en

ganadores y perdedores ya que se trata de mantener una continuidad.

5.- LA NEGOCIACIN RAZONADA.- Se busca la solucin de cuestiones de

fondo sobre las que existen diferencias apreciables, ms que la obtencin de

las concesiones de las contrapartes. La negociacin razonada tiene lugar

cuando las partes:

Se centra en los intereses reales y concretos, y no en el juego de

posiciones.
Buscan soluciones para el beneficio comn.
Examina el problema desde puntos de vista diferentes.
Estn abiertas y son creativas en las propuestas que realizan.

Subcaptulo 04

Principios

Los principios a seguir en una negociacin internacional son:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

 Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada

pas.

Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.

Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.

Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y

cerrar el acuerdo.

Subcaptulo 05

Estrategias

A. PREPARE CUIDADOSAMENTE LA NEGOCIACIN.-

Involucre a las personas adecuadas dentro de su organizacin, defina sus

objetivos con claridad y revise cualquier historial de relaciones que haya

tenido con su contraparte.

Aprenda todo lo que pueda acerca de los interlocutores en la negociacin

y la realidad del contexto comercial en el que operan.

Preprese para explorar con su contraparte las diversas normas legales

disponibles para llevar a cabo los acuerdos que se produzcan.

B. TENGA EN CUENTA LAS DIFERENCIAS.-

Infrmese sobre las prcticas comerciales del pas de su interlocutor.

Sea sensible a los hbitos culturalmente arraigados acerca de cmo

hacer negocios en el pas en el que se llevan a cabo las negociaciones.

Desarrolle el hbito de cuestionar de forma continua sus oposiciones

sobre su interlocutor y las que l pueda hacer por Usted.

 Tenga en cuenta la importancia de manejar adecuadamente las

diferencias culturales.

C. ASIGNE RECURSOS HUMANOS Y TCNICOS APROPIADOS A CADA

NEGOCIACIN.-

Designe las personas de sus empresa que debern estar presentes en las

negociaciones y tambin aquellas otras que deben estar preparadas para

intervenir tales como traductores, tcnicos, abogados, asesores fiscales,

etc.
Trate de que su equipo negociador no cambie. Evita presentar cada poco

a nuevas personas que van a intervenir en las negociaciones.

D. DESARROLLE UNA RELACIN ABIERTA Y DE CONFIANZA CON LA OTRA

PARTE.-

Lleve a cabo compromisos que puedan evolucionar con el tiempo si las

circunstancias cambian. Una buena relacin de trabajo entre las partes,

facilitara hacer frente a las dificultades que puedan surgir en el futuro y

resolverlas de manera eficaz.

Actu con transparencia y trate de comprender y encontrar soluciones a

los problemas que pueda presentarle la otra parte.

Tengan en cuenta que las personas que participan en una negociacin no

tienen necesariamente que ser amigos para establecer relaciones

comerciales productivas.

E. ACTU CON INTEGRIDAD.-

No es necesario revelar toda en una negociacin, pero toda la

informacin que se facilite a la contraparte debe ser verdica.

 Mentir o engaar puede poner el peligro el acuerdo, las relaciones

personales entre las partes, la reputacin comercial de la empresa y, en

ltima instancia, puede dar lugar a sanciones legales.

Mostrar un comportamiento integro durante las negociaciones es una

seal para la contraparte de su profesionalidad e inters por llegar a un

acuerdo.

F. CONTROLE SUS EMOCIONES.-

En lugar de reaccionar ante el comportamiento de la otra parte, actu y

tome la iniciativa especialmente en situaciones que pueden resultar

conflictivas.
Si la otra parte observa que usted es colaborativa, tendr a ofrecer la

informacin que se necesita y a realizar concesiones, mientras que en

caso contrario adoptara una actitud que impide llegar a un acuerdo.

G. SEA FLEXIBLE.-

Este abierto a pensar de forma creativa en las negociaciones acerca de

cmo los intereses de su interlocutor pueden complementarse con los

suyos y de esta forma lograr un acuerdo que satisfaga a ambos, sin

disminuir el valor que obtengan las partes.

Solo un acuerdo mutuamente beneficioso ser disponible en el tiempo, si

una parte recibe un beneficio desproporcionado, la otra parte no estar

interesada en implementar y mantener el acuerdo en el tiempo.

H. ESTABLEZCA COMPROMISOS REALISTAS.-

Establezca acuerdos, nicamente, sobre aquello que realmente pueda

llevar a cabo, tal y como se espera que la contraparte se comporte.

Compruebe la capacidad de decisin que tiene su interlocutor.
 Conozca sus opciones y sepa cuando hay que abandonar la mesa de

negociacin ya que se pueden encontrar ofertas ms convenientes en

otros lugares.

I. CONFIRME LOS TRMINOS DEL ACUERDO PARA GARANTIZAR UN

ENTENDIMIENTO COMN.-

Al final de cada reunin revise cuidadosamente lo que acord con la

contraparte y trate de resolver aquellos puntos en los que no hubo

acuerdos.

J. PREPRESE PARA EL CASO DE QUE LAS NEGOCIACIONES NO TENGA XITO.-

Es posible en que las negociaciones no se llegue a un acuerdo por

diferentes razones, algunas de ellas contratadas por las partes i otras

incontrolables.
Anticipe estas situaciones y preprese para discutir opciones alternativas

con su contraparte.

CAPTULO VI

EL CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA Y VENTA

DEFINICIN:

La compraventa es un contrato bilateral porque engendra derechos y

obligaciones para ambas partes, por el cual un sujeto llamado vendedor, se

obliga a transferir un derecho a otro sujeto que se denomina comprador, la

propiedad de una cosa corporal o incorporal (herencia, crditos, derechos,

acciones) mediante un precio en dinero.

Esta definicin destaca los caracteres del contrato.

1 La compraventa implica la entrega de una suma de dinero al

vendedor; es el precio. Si, en lugar de monedas el comprador le

entregara al vendedor otra cosa, el contrato no sera una compraventa;

sino una permuta.

2 el objeto de la compraventa puede ser, con exclusin de los derechos

de la personalidad, que no podran ser cedidos, un derecho patrimonial

cualquiera.

Subcaptulo 01

La importante funcin de la compra y venta de mercancas

LA ACTIVIDAD COMERCIAL

Ciertamente, la actividad comercial es una de las principales preocupaciones

e intereses de cualquier estado moderno. Si por algo se ha caracterizado el

intercambio de bienes a lo largo de la historia es por constituir un elemento

enriquecedor para los grupos que los practican, de ah su desarrollo haya

sido constante.

En esencia, el comercio no es ms que conseguir que un producto llegue

hasta el consumidor, aunque para ello normalmente se precise de la

actividad de intermediarios, las empresas. Toda actividad comercial es el

resultado de la necesidad de estudiar las relaciones que existen entre la

empresa y el mercado.

EL MERCADO

Un mercado puede definirse como un conjunto de personas y organizaciones

que participan en la compra de bienes y servicios o en el consumo o uso de

los mismos.

El ambiente cultural consiste en las creencias y valores de un colectivo.

El ambiente tecnolgico puede identificarse con la serie de innovaciones con

las que la tecnologa amplia y enriquece el panorama productivo.

El ambiente poltico y legal juega asimismo un importante papel en el

desarrollo de los mercados.

El ambiente demogrfico, social y econmico se refiere a cifras de poblacin

del mercado en potencia.

Por ltimo, el ambiente competitivo se compone de aquellas empresas que

operan en un mismo mercado.

EL PROCESO DE COMPRA
En una primera etapa el individuo tiene que reconocer que existe una

necesidad propia que le hace mostrarte ms respectivo a toda informacin

que est relacionada con esta necesidad.

Para que exista un proceso de compra no es necesario que la persona pase

por todas las etapas mencionadas.

Sub captulo 02

El contexto jurdico del contrato compra y venta

De entre los muchos medios jurdicos posibles para hacer efectivo un

intercambio de bienes, la compra venta ocupa un lugar destacado. La

circulacin de bienes, desde el productor al consumidor, generalmente a

travs de intermediarios, encuentra en esta forma contractual el marco

adecuado para su consolidacin. Hoy, los intercambios comerciales de

exportacin e importacin entre los estados se articulan normalmente por el

contrato de compra venta , cuya causa es el intercambio de cosa por dinero.

Sub captulo 03

La regulacin del contrato de compra venta

Si nos acercamos a la compra venta de las mercancas desde la perspectiva

del ordenamiento jurdico espaol, es patente que su importancia prctica ha

tenido su reflejo en un notable desarrollo legislativo. La actualizacin de

dichas normas a buscando superar las limitaciones en nuestro cdigo de

comercio. Estas disposiciones si bien an vigentes en coacciones no dan una

respuesta adecuada a la complejidad que los intercambios comerciales

actuales, sobre todo aquellos con un mercado carcter internacional.

El cdigo de comercio dedica algunos preceptos a la compra venta mercantil.

La delimitacin de esta figura aparece en los artculos 325 y 326, y si bien

los criterios doctrinales no son coincidentes, podemos considerar mercantiles

las compras de cosas muebles con la finalidad de lucrarse con la reventa y a

las ventas realizadas por los empresarios cuando el comprador tambin lo

sea y adquiere la cosa para su actividad econmica.

La antigedad de nuestro cdigo de comercio unida a la constante y velos

aparicin de nuevas necesidades en la economa motivaron numerosos

esfuerzos cual finalidad era crear instrumentos jurdicos que dotasen de

certeza la compra y venta mercantil, cuya vocacin se ha sido haciendo con

el tiempo cada vez ms internacional.

Si bien es cierto que los ordenamientos internacionales no constituye el

instrumento para regular instituciones como la compraventa internacional de

mercancas.
 CAPITULO VII

IMCOTERMS

DEFINICIN; son una serie de trminos estandarizados que se utilizan en los

contratos de compra venta internacional y que sirven para determinar las

obligaciones e las partes a la hora de entregar las mercancas, de este modo

se establece quien:

-tiene que pagas el transporte de la mercanca

- tiene que pagar el seguro que recibe los posible daos u deterioros que

sufre la mercanca durante el transporte

- corre con otro tipo de gastos (aduaneros, portuarios, etc.)

- Establece en qu lugar el exportador ha de poner la mercanca a

disposicin del importador

Se trata de una normativa creada en el mercado de la cmara de comercio

internacional y cuya validez es internacionalmente reconocida.

Son normales de aceptacin voluntarios por las partes, es decir como no se

aplican con carcter obligatorio pro su utilizacin en el comercio

internacional es generalizada y a travs de ellas se concreta un gran nmero

de condiciones, aclarndose quien debe compartirlas y correr con, los riesgo

derivados de ellas en cada momento, por tanto dan seguridad a las partes

en un territorio tan resbaladizo como el de la contratacin internacional.

Sub captulo 01

Clasificacin

Existen 13 Incortems en cada contrato de compra/venta internacional se

especificar cual de ellos se aplica, en funcin de lo acordado entre

exportador e importador.

Repasemos la lista de INCOTERMS:

TERMINO E.

EXW (EX WORKS; EN FBRICA): El exportador pone las mercancias a

disposicion del comprador en sus propios locales. A partir de ese momento

todos los gastos (transporte, seguro, aduaneros, etc), asi como los riesgos de

deterioro o prdida de la mercanca, sern por cuenta del importador.

TRMINOS F.-

Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de

transporte elegido por el comprador.

FCA (FREE CARRIER; FRANCO TRANSPORTISTA): El exportador debe

entregar la mercanca al transportista contratado en el lugar convenido con

los trmites aduaneros de salida del pas ya cumplimentados. Hasta dicho

momento todos los gastos y riesgos son por cuenta del exportador y a partir

de dicha entrega, del importador.

FAS (FREE ALONGSIDE SHIP; FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE): El

exportador debe entregar la mercanca situandola al lado del buque y con los

trmites aduaneros de salida del pas ya cumplimentados. El coste y el

riesgo de embarcarla y todos los que se originen a partir de ese momento

seran por cuenta del importador. Este Incoterms solo se utiliza cuando el

transporte es maritimo.

FOB (FREED ON BOARD; FRANCO AL BORDO): En este caso el exportador

entrega la mercancia de una vez que ya esta embarcada y con los trmites

aduaneros de exportacin cumplimentados. Se diferencia del anterior en que

los gastos y riesgos del embarque son por cuenta del exportador.

TRMINOS C.-

El vendedor ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de

prdida o dao de la mercancia o de costes adicionales por hechos

acaecidos despues de la carga en el transporte principal y despacho.

CFR (COST AND FREIGHT; COSTE Y FLETE): El exportador entrega la

mercancia en el puerto del destino convenido, pero en este caso no solo

tiene que embarcar la mercancia, sino que tambien corre con el gasto de la

travesia hasta el pierto del destino. Sin embargo, el seguro del transporte es
por cuenta del importador. Se utiliza unicamente cuando el transporte es

martimo.

CIF (COST, INSURANCE AND FREIGHT; COSTE SEGURO Y FLETE): El

exportador entrega la mercancia en el puerto del destino, pero a diferencia

del anterior corre ademas con el coste del seguro del transporte. Se utiliza

solo cuando el transporte es maritimo.

CPT (CARRIAGE PAID TO; TRANSPORTE PAGADO HASTA EL LUGAR DE

DESTINO CONVENIDO): Es similar al CFR pero en este caso se puede utilizar

con cualquier tipo de transporte.

CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO; TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS

HASTA EL DESTINO): Es similar a la clusula CIF pero en este caso se puede

utilizar igualmente con cualquier tipo de transporte.

TERMINOS D.-

El vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar

la mercanca al pas de destino.

DAF (DELIVERED AT FRONTIER; ENTREGADO EN FRONTERA): El exportador

debe entregar la mercancia en el punto fronterizo acordado, corriendo hasta

ese momento con todos los gastos.

DES (DELIVERED EX SHIP; ENTREGADO SOBRE BUQUE): El exportador

entrega la mercanca sobre el buque, una vez que este ha llegado al puerto

de destino, pero antes de ser desembarcada. Los gastos y riesgos de la

descarga son por cuenta del importador.

DEQ (DELIVERE EX QUAY; ENTREGADO EN UN MUELLE CON DERECHOS

PAGADOS): El exportador corre con todos los gastos y riesgos hasta situar la

mercanca en el puerto de destino y una vez cumplimentados los trmites

aduaneros del pas importador.

DDV (DELIVERED DUTY UNPAID; ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS): El

exportador debe entregar la mercancia en el punto convenido (fbrica o

almacn del importador), corriendo con todos los gastos y

riesgos.Unicamente quedarian por pagar los trmites de la aduana del pas

de destino que sern por cuenta del importador.

DDP (DELIVERED DUTY PAID; ENTREGADO DERECHOS PAGADOS): Es igual

que la anterior pero en este caso el exportador tambin tramita los derechos

de aduana del pas de destino.

Sub captulo 02

Casos prcticos 2016

1) La empresa constructora espaola HISPASSAT ha resultado adjudicataria

de la construccion de unaeropuerto en Nigeria. En el contrato se incluye

el envio de maquinaria de construccion y bienes de equipo.

Los envios de equipo se van a realizar en varias expediciones, pero segn los

informes de situacin ,existen problemas crnicos de saturacin y acceso al

puerto de Lagos.
Entre las condiciones de entrega discutidas con el contratador de la obra se

encuentran lassiguientes:FOB- DEQ y DDUQu incoterm, entre los

anteriores, deberan ser excluidos por el consorcio de HISPASSAT, en este

contrato?
RESULTADO:
Debemos excluir los incoterms DDP y DAP, porque si hay problemas de

saturacin y acceso a los puertos, los gastos de demoras, almacenaje de

contenedor, buque parado esperando amarre, y todoslos gastos inesperados

los tendremos que asumir nosotros, y recordemos que son gastos

inesperados.Mejor darle precio FOB y si hubieran problemas de acceso o

saturacion al puerto, nuestro problemaacabar en cuanto se descargue el

contenedor en el buque y quien pasar a tener el problema sernuestro

cliente o importador

2) El exportador de maquinaria ALAMPAZ de Valencia, ha concertado

operaciones de venta con elimportador DOMINICO de Ro de Janeiro.

Los dos primeros envos de la mercanca se han pactado en el contrato

de compraventa, encondiciones de entrega "DAT Rio".

Al pasar la Aduana brasilea, los servicios de aduanas del puerto envan

factura de dichos gastos alvendedor ALAMPAZ de Valencia, y al

importador brasileno.Pero slo uno de ellos est obligado a pagarla.

Cal de ellos ?
RESPUESTA

Quien deber pagar ser el de Ro porque con condiciones ""DAT Ro "" las

formalidades aduaneras lasasume el cliente o importador.

3) Supongamos que las variables para el clculo de nuestros precio de

exportacin son las siguientes

 CONCLUSIONES

si se aplicara en nuestro entorno los puntos tratados en esta investigacin

damos a notar que el comercio exterior , importaciones y exportaciones en

el Per, estrategia de marketing internacional , negociacin internacional y

contrato internacional de compra y venta ha sido una parte importante en el

crecimiento de nuestro pas ya que existe la necesidad de explorar nuevos

mercados. Hoy en da ya hemos logramos confraternizar con distintos pases

con mucha dinmica, teniendo en cuenta los importantes productos que

tenemos para la exportacin cabe resaltar las cadas de algunos productos

tradiciones y no tradicionales de las cuales hemos sabido contrarrestar y

apoyarnos en diversos sectores para no daar nuestra importacin la cual

viene dando pasos importantes.

 WEBGRAFIA

1. http://solucionesalcomercioexterior.blogspot.pe/2015/05/diferencia-entre-

comercio-exterior.html

El comercio exterior dando su definicin.

2. http://www.americaeconomia.com/economia-

mercados/comercio/exportaciones-no-tradicionales-peruanas-

aumentaron-ritmo-de-expansion-al-

Principales puntos de las exportaciones 2011 hasta la actualidad 2016

3. http://peru21.pe/noticias-de-importaciones-3347

Importaciones primordiales del 2011 hasta 2016

4. CZINKONTA,M.&RONKAINEN, I. (2012). MARKETING INTERNACIONAL.

WASHINGTON,DC: CENGAGE
Pautas a seguir para ser competitivo en el mercado mundial
5. Allende, J. (s.f.). Marketing Internacional . Master Executive en Gestin de

Marketing , 3.
Los aspectos para hacer una buena planeacin estratgica
6. Hill, C. (2011). Negocios Internacionales. Mxico : Mc Granw Hill.
Como la globalizacin cumple un factor importante.
7. NAVARRO, R. E. (2012). Mercadotecnia internacional. Mxico: Nuevo

Milenio.
Aspectos importantes para una buena mercadotecnia.
8. http://www.globalnegotiator.com/files/
ESTRATEGIAS-DE-NEGOCIACION-INTERNACIONAL.
9.- http://cicia.uprrp.edu/publicaciones/Papers/04-05/
Negociacin Internacional.

INDICE
CARATULA
DEDICATORIA
PRLOGO
INTRODUCCIN
CAPTULO I: ESTRATEGIAS DEL COMERCIO EXTERIOR DEL

PER
Sub captulo 01: Importancia del comercio exterior
CAPTULO II:PRINCIPALES EXPORTACIONES
CAPTULO III:PRINCIPALES IMPORTACIONES
CAPTULO IV:ESTRATEGIAS DE MARKTING INTERNACIONAL
Sub captulo 01: Proceso de globalizacin
Sub captulo 02: Planeacin estratgico
Sub captulo 03: Tipos de estrategias
CAPTULO V: LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Sub captulo 01:Caractersticas
Sub captulo 02:Fases
Sub captulo 03: Tipos
Sub captulo 04:Principios
Sub captulo 05: Estrategias
CAPTULO VI: EL CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA Y

VENTA
Sub captulo 01: La importante funcin de la compra y venta

de mercancas
Sub captulo 02: El contexto jurdico del contrato compra y

venta.
Sub captulo 03: La regulacin de compra y venta.
CAPTULO VI: INCOTERMS
Sub captulo 01: Clasificacin
Sub captulo 02: Casos de aplicacin
CONCLUSIONES
WEBGRAFIA
INDICE