Alianzas estratgicas

Contenido

Contextualizacin

1. Acuerdos comerciales
2. Condiciones para los acuerdos comerciales
3. Novedades en el desarrollo de los acuerdos
4. Alianzas estratgicas
4.1. Ventajas
4.2. Desventajas
4.3. Tipos de alianzas estratgicas

Conclusiones

Fuentes

Contextualizacin

Los adelantos cientficos y tecnolgicos exigen por parte de las

organizaciones la reingeniera de sus procesos para ser competitivas en
el mercado y ganar reconocimiento por parte de los clientes que, da a
da, son ms exigentes.
Con la globalizacin y la dinmica del comercio en el mundo, las
empresas buscan la oportunidad de realizar alianzas estratgicas para
generar beneficios en la ejecucin de sus procesos productivos.

Acuerdos Comerciales

Los acuerdos comerciales estn pactados en partes vitales de los

procesos logsticos (aprovisionamiento, produccin y distribucin) y su
importancia se relaciona directamente con el cumplimiento y
satisfaccin de los acuerdos por cada una de las partes, pues el
incumplimiento de un factor mnimo puede generar grandes prdidas.
Los acuerdos comerciales se estructuran desde la filosofa gana
gana, donde se busca el beneficio mutuo entre las partes.

Ejemplo:

En algunos casos, las grandes empresas benefician a las pequeas

empresas. Esto se evidencia cuando algunos procesos de la gran
empresa son asumidos por las pequeas empresas; de esta manera se
ofrecen mayores garantas, (al ser externalizados los procesos).

Otro caso se presenta cuando la misma empresa enva parte sus

procesos a una de sus sedes en otro pas, dado que en esta ltima los
recursos se encuentran con mejores garantas para el desarrollo de los
procesos productivos de la compaa.

Condiciones para los acuerdos comerciales

En la Gua prctica para la importacin y exportacin (s.f.) se establece

que en los acuerdos comerciales se determinan ciertas condiciones de
calidad, tiempo y confidencialidad. Adems, las partes interesadas
determinan los parmetros mnimos que debe cumplir cada una de
ellas para actuar en el marco del desarrollo de estos acuerdos.
Dentro de estas condiciones se incluyen procesos de alto impacto
como los siguientes:

Especificaciones tcnicas de la materia prima

Especificaciones tcnicas de producto

Tiempos de entrega
Procesos de alto impacto

Manejo de la informacin

Condiciones de pago

Transporte

Tamaos de lotes de entrega

Cumplimiento de la norma y el marco legal

Responsables

Figura 1. Procesos de impacto

Fuente: SENA (2013)

Novedades en el desarrollo de los acuerdos

Al momento de establecer un acuerdo comercial, debemos tener en

cuenta ciertos aspectos y condiciones.
 Los acuerdos rigen a partir de la fecha pactada
Se asigna un responsable para que realice el seguimiento al
cumplimiento de los trminos acordados
El seguimiento debe estar documentado y los informes deben
conservarse como soporte frente a las posibles eventualidades

El seguimiento es importante en el proceso del acuerdo comercial, por

lo que los informes deben ser completos e indicar en donde se
present la falla y las novedades que debe conocer el encargado.
A continuacin, presentamos algunas recomendaciones para su
elaboracin.

Recomendaciones para la elaboracin del informe de

incumplimiento:

Identificar qu tem del acuerdo se est incumpliendo

Valorar el nivel de incumplimiento
Revisar el total de la mercanca
Tomar evidencias del incumplimiento
Redactar el informe respectivo
Dirigirlo al responsable o encargado
Hacer referencia a las clusulas que se incumplen dentro del
acuerdo
Proponer acciones correctivas inmediatas
Fijar tiempos y trminos especficos de entrega
Hacer llegar el informe de manera inmediata al responsable y a los
diferentes niveles de mando superiores, asociados a la novedad
encontrada.
Sumado a este proceso administrativo, y despus de haber realizado el
proceso de control y entregar el informe a los responsables del manejo
del acuerdo, se requiere que cada empresa cuente con planes de
contingencia estructurados que puedan soportar y mejorar este tipo de
anomala que incide directamente en el desarrollo efectivo de la
cadena productiva.

La mayora de los acuerdos comerciales tienen penalizaciones legales y

monetarias de acuerdo con la importancia que represente para cada
parte. As, las empresas aseguran que los productos o materiales
involucrados dentro del acuerdo comercial cumplan con las
especificaciones solicitadas por cada una de las partes.

Alianzas estratgicas

Las alianzas estratgicas se definen como una forma de implementar

los acuerdos entre una o varias organizaciones que buscan objetivos
comunes.
Estas alianzas se realizan para eliminar las barreras comerciales en el
mercado de bienes y servicios y facilitar el ingreso de las empresas en
el mercado internacional.
El inicio de estas alianzas es el resultado de los requerimientos
manifiestos de las organizaciones, las cuales buscan los conocimientos
de otras empresas para entrar al mercado y distribuir sus bienes y
servicios.

Las alianzas estratgicas se estructuran a partir de los intereses

comunes de las partes comprometidas en el desarrollo de la
transaccin comercial. Por ello, es importante considerar variables
relacionadas con los beneficios econmicos, los cuales se definen a
partir de aspectos como: la oferta de productos y servicios al mercado
con precios competitivos para las entregas por compras en grandes
cantidades, el renombre, la confiabilidad, la experiencia, una mayor
cobertura del mercado, la expansin en los mismos y la gestin del
conocimiento.

Para qu se establecen?
En trminos generales, las alianzas buscan oportunidades de
crecimiento y posicionamiento empresarial en los mercados; estas
alianzas se realizan, entre otras, para:

El crecimiento econmico de las organizaciones

El desarrollo de la comunidad
El desarrollo de la cultura
La proteccin del medio ambiente
La defensa de los derechos de la mujer

Con quines se establecen?

Generalmente se establecen con:

 Proveedores

Otras Trabajadores
empresas de la propia
empresa

Las alianzas
estrategicas
Agencias se establecen
internacionales con Clientes reales
de desarrollo

Representantes
Clientes
de la sociedad
potenciales
civil

Figura 2. Con quines se establecen las alianzas estratgicas?

Fuente: SENA (2013)

Ventajas de las alianzas estratgicas

 Se han convertido en una
herramienta de amplio uso
comercial, permitiendo mayor
contacto con los proveedores,
los procesos de produccin y
los trabajadores
Se logran obtener ideas para el mejoramiento continuo de
las organizaciones, considerndose como una variable
constante la bsqueda permanente de respuestas que
permitan lograr la reduccin de costos.

Esto se logra mediante la expansin de nuevos mercados,

la exploracin y atencin a nuevos clientes, lo cual
Se obtienen mayores ingresos dinamiza el desarrollo de nuevas estrategias para la
distribucin de sus productos y la innovacin e
implementacin de los diferentes canales de distribucin.

Potencializan las fortalezas y Su anlisis permite establecer estrategias para fortalecerse

debilidades de las mismas, a entre aliados y visualizar los beneficios que aportan cada
partir de un autodiagnstico uno de ellos a la alianza.

Generan un valor agregado en Beneficios para los agentes implicados ante la expansin
el trabajo colaborativo de la organizacin y la penetracin en nuevos mercados

Figura 3. Ventajas de las alianzas estratgicas

Fuente: SENA (2013)
 Desventajas de las alianzas estratgicas

Prdida de control entre algunas funciones

Desconfianza al suministrar la informacin

Desigualdades al momento de delegar

funciones entre los socios
Desventajas

El no cumplimiento de los objetivos

Oportunismo por parte de algn socio de

acuerdo con la informacin suministrada por la
otra parte

Disminucin de las divisas de forma

inesperada

Falta de documentacin previa del pas con el

que se va a realizar la negociacin

Figura 4. Desventajas de las alianzas estratgicas

Fuente: Adaptado de Ruiz (2008)
 Tipos de Alianzas estratgicas

Joint ventures

Acuerdos en los que se

Consorcios de exportacin
crea una nueva entidad

Proyectos auspiciados por

gobiernos o instituciones
Tipos de alianzas internacionales
estratgicas
Licencias

Acuerdos en los que no se

crea una nueva entidad Franquicias

Contratos de manufactura

Figura 5. Tipos de alianzas estratgicas

Fuente: SENA (2013)

Joint Venture

Segn Quesada (2011), esta alianza consiste en la unin de una o ms

empresas de un mismo o diferente pas, en busca de un objetivo
comn (ganancias). En esta alianza, cada socio puede aportar materia
prima, capital, transferencia de tecnologa, conocimiento del mercado,
canales de distribucin personal o Know How (saber cmo) en el
desarrollo de negocios conjuntos, con el propsito de desarrollar una
operacin comercial.

Consorcios de exportacin

Para Garca (2002), son aconsejables cuando la exportacin individual

resulta difcil, ya sea por la escasa capacidad de actuacin que tiene o
por cualquier circunstancia. Es decir, cuando la exportacin resulta en
una operacin de excesiva envergadura para una nica empresa, se
pueden agrupar y atacar conjuntamente los mercados exteriores, sin
perder por ello el control sobre la estrategia comercial.

Proyectos auspiciados por gobiernos o instituciones

internacionales

Los proyectos son financiados por diferentes gobiernos internacionales

o por instituciones de carcter investigativo, de desarrollo tecnolgico
o cientfico, las cuales poseen una intencin especfica frente a las
diferentes tendencias de la ciencia y la tecnologa. La nueva entidad es
de propiedad del gobierno o de quien financie el proyecto.

Licencias

Segn Czonkota & Ronkainen (2004), bajo un acuerdo de licencia, la

licenciante permite a otra usar su propiedad intelectual a cambio de
una compensacin designada como regala. La propiedad puede incluir
patentes, marcas registradas, derechos registrados, tecnologa,
conocimientos tcnicos o habilidades especficas de marketing.

Franquicias

Para Bernal (s.f.), es una forma de hacer negocios en donde el dueo

de una marca le permite a un particular operar un negocio bajo el
mismo sistema, ofreciendo los mismos productos y compartiendo la
utilidad que genere.
Los elementos del sistema de franquicia son:
La marca
El conocimiento de cmo se hace el negocio (Know- How)
La asesora

Contratos de manufactura
Para Lamb, Hair & McDaniel (2007), consiste en la manufactura de una
marca privada por una compaa extranjera. Esta ltima fabrica cierto
volumen de produccin de acuerdo con las especificaciones recibidas y
pone la marca de la primera empresa en los artculos. Por lo general, la
compaa local maneja el marketing. De esa manera, esta es capaz de
ampliar su base de marketing global sin invertir en plantas y equipos
en el extranjero.

Conclusiones

Las alianzas estratgicas son un factor clave en el desarrollo de un

pas, ya que es necesario aliarse con otras organizaciones para facilitar
y obtener beneficios mutuos. De esta manera, las pequeas
organizaciones pueden incursionar en el mercado internacional
mediante el trabajo con empresas que invierten capital, tecnologa o
recurso humano.

Las alianzas estratgicas se desarrollan frente a los intereses de las

partes con una intencin gana gana, para aprovechar, as, las
fortalezas entre los actores que participan en ellas, frente a las
intenciones de expansin o del desarrollo comercial con alcance
nacional e internacional.

Fuentes

Bernal, B. (s.f.). Negocio o Franquicia: el camino para ser

independiente. Mxico: Creative Commons.

Caldern, M., & Ayup, J. (2008). La gestin de marca con orientacin

al mercado. Una perspectiva desde los franquiciados (Vol. 24).
Colombia: ICESI.
Czonkota, M., & Ronkainen, I. (2004). Marketing Internacional. Mxico:
Thomson.

Federal, G. (2010). Alianzas estratgicas: una herramienta de

competitividad internacional. Obtenido de
http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource
/96/1/images/AlianzasEstrategicas.pdf.

Garcia, R. (2002). Marketing Internacional (4 ed.). Madrid, Espaa:

ESIC.

Lamb, C., Hair, J., & McDaniels, C. (2007). Fundamentos de Marketing

(8 ed.). Mxico: Thomson.

Quesada, F. (2011). Alianzas estratgicas ente empresas de pases en

vas de desarrollo y empresas en pases desarrollados (Primera
ed., Vol. 29). Ciencias Econmicas.

Ruiz, C. (2008). Alianzas Estratgicas. Obtenido de

http://alianzasestrategicas71088.blogspot.com/2008/11/asignaci
n-2-ventajas-y-desventajas-de.html.