Marketing moderno

Qu es marketing?

Proceso por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean

mediante la creacin e intercambio de productos y valor con otros.

En trminos ms sencillos, el marketing consiste en satisfacer a los clientes

obteniendo utilidades al hacerlo.

(Kotler)Es un economista y especialista en mercado estadounidense, titular

distinguido, desde 1988. Es actualmente conocido como el padre del
Marketing moderno. El define al Marketing como un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes.

Kotler seal que el Marketing tal como lo conocemos hoy, est acabado y
tiene que evolucionar a algo mucho ms acorde con nuestro tiempo en el que
la inmediatez de la informacin y la segmentacin total, han cambiado
completamente nuestros hbitos de compra.

Basado en este hecho es que l propuso una visin nueva del Marketing
conocida como Los 10 Principios del Nuevo Marketing

10 principios del marketing moderno segn Philip Kotler

Hoy aprovecharemos para recordar los 10 principios que plante Philip

Kotler sobre cmo deba evolucionar el marketing moderno; lejos de
equivocarse podemos comprobar que gran parte de lo que afirma son certezas
de lo que hay que hacer como emprendedor

PRINCIPIO 1: RECONOCER QUE AHORA EL PODER LO TIENE EL

CONSUMIDOR

La informacin est en todas partes al mismo tiempo y los consumidores estn

bien informados acerca de la mayora de productos sobre los que estn
interesados, por lo que la venta debe basarse en el dilogo y el marketing en
conectar y colaborar, no en vender con un monlogo.

PRINCIPIO 2: DESARROLLAR LA OFERTA APUNTANDO SLO AL PBLICO

OBJETIVO

Hay que buscar un nicho de mercado y asegurarse de que hay mercado para
ese nicho. En este sentido, Kotler asegura que en cada sociedad hay diferentes
tipos de grupos de personas.

PRINCIPIO 3: ESTRATEGIAS DE MARKETING DESDE EL PUNTO DE VISTA

DEL CLIENTE

Ya teniendo claro el segmento al cual dirigirse, se recomienda el centrarse en

la propuesta de valor que se ofrecer a los clientes y as disear una campaa
de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las
caractersticas de nuestros producto que es lo que suele hacerse
normalmente. Para poder descubrir qu cosas se consideran Propuestas de
Valor los clientes, Kotler aconseja lo siguiente:

1. Identificar las Necesidades: Identificar las expectativas de

nuestros clientes o potenciales clientes.

2. Optar por un Vector de Calidad: Decidir por cuales de estos

valores se va a competir. Ejemplo:

1. Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo

extremo, el olor a sudor. En cambio New Balance, compite
en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto
mejora, armona interior, el olor a naturaleza, el desarrollo
espiritual, etc.).

3. Se Puede Entregar eso al Cliente?: Analizar la habilidad de

nuestra organizacin para dar esos valores a nuestros clientes.

4. Transmitir el Mensaje, No el Producto: El mensaje que

debemos comunicar y vender es acerca del valor que
transmitimos, no sobre las caractersticas de nuestro producto.
 5. Asegurarse de Entregar Continuamente el Valor y
Mejorarlo: Asegurarnos de que damos el valor prometido y de
que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de
valor. Ejemplos:

1. Producto: Pintura para Pintar Autos. Mensaje a transmitir:

hacemos realidad autos pintados.

2. Producto: Comida para Animales. Mensaje a transmitir:

Salud y aumento de peso para animales.

3. Producto: Motores Diesel. Mensaje a transmitir: Potencia

que no se interrumpe jams.

4. Producto: Explosivos. Mensaje a transmitir: Rocas hechas

migas.

PRINCIPIO 4: FOCALIZARSE EN CMO SE DISTRIBUYE Y ENTREGA EL

PRODUCTO, NO EN EL PRODUCTO EN S

Lo ptimo es que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de

redefinir nuestra red de distribucin y entrega, para ofrecer mucho ms valor al
usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, como Dell (a nivel online) e Ikea
(mundo offline).

PRINCIPIO 5: ACUDIR AL CLIENTE PARA CREAR CONJUNTAMENTE MS

VALOR: EL ROL DE LA EMPRESA HA CAMBIADO

Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa defina y creaba valor

para los consumidores. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta
nuestros das), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los
clientes rentables.

El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe

centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y nicas
formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos dilogos con
nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros
productos. Puede hacerse desde 2 vertientes:
 1. Ofreciendo una lnea amplia de productos, de manera que el
cliente pueda encontrar el que ms se acerca a sus deseos. Por
ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, o 26
opciones diferentes para unos palos de hockey (esto es un caso
real).

2. Tenerlo todo a punto para adaptar nuestro producto a las

necesidades especficas de un cliente. El ejemplo ms claro de
esto es la compra de un computador Dell, ms otras compaas
que tambin realizan productos de consumo normal, a medida del
comprador (jeans hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas,
palos de golf, cereales para el desayuno, tarjetas de crdito, etc.)

Aunque Kotler tambin propone que dejemos participar al cliente en el diseo

original de los productos, por ejemplo a base de pedir consejos a los clientes
mientras se desarrollan los prototipos del producto.

PRINCIPIO 6: CONSIDERAR EN TODO MENSAJE AL CLIENTE 3 PUNTOS

BSICOS

Al dirigirse al cliente, recomend que en los mensajes publicitarios siempre

incluyan 3 cosas:

1. El valor que se desea transmitir.

2. Informacin til para el usuario.

3. Algo que le divierta o que al menos, le entretenga.

Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet
permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho dao si no
son tratados adecuadamente.

En cuanto a las campaas de marketing, Kotler hace especial hincapi en el

Permission Marketing (o Mrketing con permiso), ya que es una buena
manera de que el cliente pueda indicar si desea o no recibir este tipo de
publicidad y no hace falta que molestemos a los que no lo desean.

Y acerca de nuevas formas de realizar publicidad, las menciones de nuestros

productos en series de televisin o programas de entretenimiento o su
aparicin en festivales, y sobre todo, la promocin directa en la calle. En esto
ltimo, un ejemplo muy prctico que se usa en la actualidad:

Cerca de algn monumento interesante se sita a una promotora/vendedora

camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografa
con un telfono/cmara digital. La chica les explica a los turistas cmo funciona
la cmara y sus ventajas. Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la
pantalla. Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto,
prestando una atencin del 100% a las explicaciones del vendedor.

Sin llegar a estos extremos de engao al posible cliente, Kotler expone

algunos ejemplos de campaas realizadas en la calle que han dado muy
buenos resultados:

o Campaa de Vespa por las calles de Los Angeles: algunas

modelos relativamente conocidas se pasearon durante una
temporada por las calles de Los Angeles, con estas motocicletas,
visitando los bares de moda y hablando con la gente que los
frecuentaba.

o Campaa de Ford para el lanzamiento del Ford Focus: Ford

identific a 120 personas en 6 mercados clave, y les dej usar
gratuitamente, durante 6 meses un Focus y material promocional
del mismo. Esta misma prctica la suelen hacer las empresas de
videojuegos con cientos de adolescentes que disfrutan gratis de
los juegos a cambio de que hablen de ellos a sus amigos.

PRINCIPIO 7: DESARROLLAR MTRICAS Y ANALIZAR EL ROI:

Kotler remarc la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos

ofrezca una visin exacta de cmo estn evolucionando cada uno de los
factores que intervienen en el proceso de ventas. A continuacin alguna de las
mtricas que considera indispensables:

1. Acerca del producto:

1. Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han

implementado en nuestros productos.
 2. Porcentajes de ventas de los nuevos productos.

3. Beneficio generado por producto.

2. Segmentacin de clientes:

1. Satisfaccin del cliente.

2. Precio medio de las ventas a un cliente.

3. Nmero de quejas de clientes.

3. Acerca de los mercados:

1. Penetracin de mercado.

2. Cuota de mercado.

3. Incremento en ventas.

4. Beneficios

PRINCIPIO 8: DESARROLLAR MARKETING DE ALTA TECNOLOGA

Kotler advierte que aunque la alta tecnologa es necesaria, no lo es en el

mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en
implementar un CRM o un ERP.

Los 9 pilares de la alta tecnologa aplicada al marketing son:

1. La realizacin de anlisis predictivos.

2. La automatizacin de las ventas: el objetivo es dotar a los

vendedores de poder de negociacin. Para ello deben conocer en
tiempo real el estado del stock, los mrgenes por producto, etc.

3. La automatizacin del marketing: hay muchos subprocesos de

marketing que pueden automatizarse: la seleccin de nombres
para una determinada campaa, la toma de decisin sobre si
puedes disponer de un crdito o no, enviar muestras a un
determinado target, etc.

4. La creacin de modelos: ingeniera del marketing lo llama Kotler.

 5. La creacin de tablas de procesos: representacin grfica de los
procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los
clientes, facturacin, etc.

6. La creacin de tablas de desempeo: Resultados desglosados

por concepto y por persona.

7. La direccin de las campaas.

8. La direccin de los proyectos.

9. Un nuevo product management.

Kotler hace hincapi en la direccin de las campaas, de los proyectos y de los

productos, sobre todo porque se ha detectado que el principal escollo a la hora
de implementar alta tecnologa es el desconocimiento de la existencia de la
misma por parte de los profesionales del marketing. De ah que la direccin de
estas tres secciones sea clave a la hora de implementarla.

PRINCIPIO 9: FOCALIZARSE EN CREAR ACTIVOS A LARGO PLAZO

6 factores clave para crear activos a largo plazo:

1. Ser honestos con nuestra marca.

2. Ser honestos con nuestros clientes.

3. Ofrecer un servicio de calidad.

4. Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas.

5. Ser consciente de nuestro capital intelectual.

6. Crear una reputacin corporativa.

Kotler destaca la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto

a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes:

La empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye

personas por tecnologa, reduce el precio y el valor de los productos,
consigue muchos clientes.
 La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos
de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnologa, procura
reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cmo
puede dar ms valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

PRINCIPIO 10: MIRAR AL MARKETING COMO UN TODO, PARA GANAR DE

NUEVO INFLUENCIA EN TU PROPIA EMPRESA

El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que

debemos transmitir en nuestra propia empresa. Las decisiones tomadas en
marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los
colaboradores externos. Juntos deben definir cul ser el mercado al que se
dirige la empresa. Juntos han de descubrir cules son las oportunidades que
aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5
nuevas oportunidades cada ao), y juntos deben descubrir que capacitaciones
e infraestructura ser necesaria para llevarlo todo a cabo.

La intervencin de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de

colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrar
que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del
Nuevo Marketing.