Guiones

Al Instante
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Introduccin
Felicidades!

Bienvenido a Guiones Al Instante, tu gua hazlo-t-mismo para escribir

guiones para atender llamadas entrantes y salientes y los guiones cara-a-cara
que dan estupendos resultados.

Una vez que hayas repasado toda esta gua, debers saber exactamente
cmo crear guiones que suenen muy natural e incrementen tus ventas ms que
cualquier cosa que hayas intentado. Y lo ms importante, tendrs una
seleccin de guiones para empezar a probar.

ste es tu siguiente paso en tu historia de xito en el mercadeo. De ahora

en adelante, tendrs las habilidades para hacer que los guiones trabajen para
ti.

Yo personalmente te lo garantizo!

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Cmo Utilizar esta Gua

Despus de leer la introduccin y los detalles, introdcete de lleno y comienza a leer

Los 5 Pasos para Escribir Grandiosos Guiones.

Cada paso cubre un aspecto importante de los guiones - stas son cosas a las que
debes dar una atencin esmerada. Cada paso representa la piedra angular de un gran guin.

Podras quedar sorprendido de lo mucho que este ejercicio te revelar sobre tu

negocio. Puede ser que te haga pensar en problemas importantes que nunca antes haban
cruzado tu mente. Si algo en esta informacin es nuevo para ti, no te preocupes - pues no
haba habido un mejor momento para que empieces a ver resultados verdaderos de tus
guiones.

Asegrate de hacer las anotaciones en los espacios proporcionados. Cuando

comiences a escribir tus primeros guiones, necesitars repasar estas notas.

La Seccin 3 contiene ideas sobre cmo crear ofertas para tus guiones - una
explicacin ms a fondo de cmo sugerir buenas ofertas. Incluso encontrars 10 ejemplos
para que comiences.

La Seccin 4 contiene ejemplos de guiones efectivos, algunos de los cuales pueden

aplicar directamente a tu negocio.

Por ltimo, La Seccin 5 rene plantillas de guiones exitosos. Eso significa que
puedes combinar tu nuevo conocimiento dentro de un formato en el cual puedes confiar
que te dar excelentes resultados. Solamente llena los espacios en blanco..., esto es as de
fcil.

Ahora, es el momento de comenzar a actuar no haba habido un mejor momento

para empezar a utilizar guiones poderosos e incrementar tus ventas.

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Importante: Una Nota Sobre Probar y Medir

Las personas ms exitosas en el mundo de los negocios y de la mercadotecnia, no
necesariamente son los ms inteligentes o los ms creativos. Sencillamente entienden el
concepto de probar y medir.

Cuando se aplica este mtodo, no existe error alguno (excepto los que se cometan al
anotar los resultados y analizarlos). Cada prueba que realices, te lleva un paso ms hacia la
frmula correcta con el procedimiento correcto.

Si crees que te acercars a tus expectativas la primera vez que intentes algn mtodo
de mercadotecnia, te decepcionars cuando descubras que no fue as. Probablemente te
des por vencido antes de lo que debieras.

Recuerda: La mercadotecnia tiene reglas efectivas, pero definitivamente la ms

acertada de ellas es a prueba y error. T elaboras tu mejor hiptesis, despus encontrars si
fue acertada con base en este mtodo.

Es esencial que registres meticulosamente cada resultado. Esto significa un poco de

trabajo extra, pero estars satisfecho cuando obtengas la estrategia correcta que ests
seguro te producir resultados. Esta seguridad slo se obtiene del mtodo de probar y
medir.

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Seccin 1

La Naturaleza de los Guiones

Qu es un Guin Exitoso?

Algunas personas de negocios tienden a depender de la respuesta de sus guiones.

Mientras algunos esperan un porcentaje de respuesta de un 75-80%, la realidad es que la
mayora de los guiones solamente te reintegrar una fraccin de esa cantidad.

Esto los hace infructuosos?

No. Bsicamente cualquier guin que se pague por s mismo puede ser considerado
exitoso. Aqu hay una gua ms a fondo que juzgar el xito de tu guin...

1. Decide tus costes. Esto incluye el costo de publicidad, de tu

personal, de las llamadas telefnicas, las ofertas, etc.

2. Conoce tus mrgenes. Necesitas conocer la ganancia neta que

obtienes de cualquiera que compre tu producto o servicio. Al entender
cunto ganas realmente en cada venta, podrs decidir el porcentaje de
respuesta requerida del guin.

3. Valor de Por Vida. No veas a cada nuevo cliente como una nica
venta. Normalmente perders dinero en la primera venta a un nuevo
cliente. El negocio promedio necesitar venderle a un cliente 2.5 veces
antes de que ste empiece a redituarle ganancias.

Con esta perspectiva necesitas enfocarte en hacer que el cliente regrese regularmente.
Por consiguiente cualquier campaa de guiones, que inicialmente cubra sus costes,

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resultar ser muy redituable en trminos de largo plazo. Una respuesta realista estara entre
el 10-25%.

Nunca pienses que el xito de tu guin depende de la cantidad de respuesta, esto es

falso.

ste es un ejemplo que te explica por qu:

Digamos que te cuesta 0.40 USD contactar a cada prospecto. Tambin

imaginemos que el producto que ests vendiendo est marcado en $23,000
USD, con un margen de un 40%. Deberas estar bastante contento con una
tasa de conversin del 1%, o no? Eso significa, que por cada $9200 que
ganes, tienes que gastar $40. se es un rdito bastante bueno en inversiones.
Al final del da esto es todo lo que importa.

Qu Hace Exitoso a un Guin?

Las especificaciones reales de cmo escribir un grandioso guin se cubren en la

prxima seccin, pero por ahora te damos una apreciacin global.

Es importante atender los problemas grandes antes de preocuparse por las cosas
pequeas como cules son las mejores palabras, si debes hablar de tal o cual forma, etc.

stos son los 4 puntos principales que debes tener

cuenta al planear un guin...

Mercado Meta... No querrs hablar con alguien que no est interesado

en tu producto o servicio.

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Proceso... Necesitas planear tu proceso. Es poco probable que vendas

artculos grandes y caros en el primer paso y realmente estaras mal si no
puedes cerrar una venta de $50 USD en dos pasos o menos.

Urgencia... Las personas pueden dejar de comprar por un largo tiempo - si

no les das una razn para actuar hoy, ser poco probable que funcione tu
guin.

Tu enfoque... Tu guin necesita estar enfocado hacia el cliente. Si a lo

largo de ste dices yo y nosotros, es probable que los aburras, y no
puedes aburrir a nadie que te va a comprar. Necesitas decir Parece que
necesita esto. Al comprar con nosotros, USTED tendr eso y mucho ms, y
yo s que para USTED eso es importante.

En pocas palabras, un guin exitoso est basado en una idea exitosa. No importa de
qu manera digas algo que es poco interesante, poco atractivo y que no est al alcance de
todos aun y cuando esto pareciera basura. Igualmente, si has sacado una gran oferta y un
gran producto, y realmente tienes enfocado tu mercado, no hay mucho dnde te
equivoques.

Primero visualiza la imagen en general - realmente vale la pena la mercadotecnia

para lo que ests ofreciendo? Quizs tengas que enfrentar la dura realidad de que la razn
por la que tu negocio no est teniendo xito es simple - es un mal negocio.

Recuerda, si tu negocio parece imposible de comercializar, quizs lo es, nunca lo

sabrs hasta que lo intentes.

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Seccin 2

Los 5 Pasos para Crear

Guiones Efectivos

1. Quin (es tu Mercado Meta)?

Antes de que comiences a escribir, necesitas identificar exactamente a quines ests

intentando abordar. Es decir quines son tu mercado meta?

Si fallaras al contestar esta pregunta te costara miles de pesos y te llevara a una tasa
baja de conversin. Imagnate una compaa que vende equipo especializado para practicar
deportes de alto riesgo tratando de hacer un trato con una clnica de traumatologa.

Por supuesto, depende de la situacin - puede ser una fra campaa de telemarketing,
un guin para respuestas telefnicas o un guin dentro de las tiendas para los clientes.
Cualquiera que sea, necesitas definir quines son y qu es lo que quieren.

Conocer tu mercado meta tambin te permitir hablar de cierta forma que tus
prospectos sientan confianza. Utilizar trminos y frases que normalmente son utilizados
por tus prospectos incrementar grandiosamente la efectividad de tu guin.

As que seamos especficos quines son las personas que ms probablemente se

interesaran en tu producto o servicio. Aqu hay algunas pautas a seguir...

Edad: cuntos aos tienen? No digas simplemente de todas edades

o variado. Queremos visualizar a tu cliente promedio. Piensa en una edad
que simbolice a la mayora de tus clientes.

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Sexo: masculino o femenino? Decir mitad y mitad es muy vago.

Prcticamente todos los negocios tienen ms tendencia hacia uno o hacia el
otro. Tmalo en cuenta - qu gnero te compra actualmente.

Ingreso: Cunto ganan? Llevan una vida acomodada lo cual significa

que el gran problema es la calidad, o son de los que estiran cada centavo,
siempre buscando una oportunidad? Es esencial que lo averiges.

Dnde viven?: Son locales o vienen de varios kilmetros a la redonda

slo para tratar contigo? Esto te dictar cmo te comunicas con ellos.

Educacin: Cmo hablan ellos? - qu leen? Es importante hablarles

como ellos lo hacen. Si le telefoneas a un buen nmero de albailes que
parecen ser excelentes en su oficio y con un vocabulario muy elevado, ellos
se preguntarn de qu planeta eres. Necesitas acoplar tu guin para
satisfacerlos.

2. Dnde (encontrars una lista conveniente de

prospectos)?

En la mayora de los casos, la pregunta no es dnde encontrar una lista puede que
ellos te telefoneen directamente, puede que lleguen solos a tu tienda o puede que vengan de
otra de las estrategias de mercadeo que ests llevando a cabo.

Si ests haciendo una campaa fra de telemarketing, el problema de dnde vas a

encontrar una lista se vuelve un problema grande. La lista equivocada matar tu campaa,
llevar a tus empleados de telemarketing al envejecimiento prematuro - la lista correcta te
har rico. Bsicamente slo hay 3 maneras de hacer una lista...

1. Compra una a un intermediario...

sta es una manera rpida, pero cara de conseguir una lista. La mayora de los
intermediarios puede proporcionarte las listas que designan a particulares en segmentos
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geogrficos o demogrficos de la poblacin. Por ejemplo puedes comprar una lista, que te
d los nombres y direcciones de mujeres entre 30-55 aos, con ingreso superior a $40,000
USD por ao que vivan en un radio de 7 Km. a la redonda de tu tienda.

Siempre que los intermediarios puedan proporcionarte listas muy especficas,

tendern a cobrrtelas bastante ms caras que las listas generales que ellos ya han
compilado. El costo normalmente te dictar qu tan objetivo puedes ser al comprar una
lista de estas compaas. Encontrars estas compaas bajo el ttulo Lista de
Intermediarios o Listas para Correos en la Seccin Amarilla.

2. Utiliza la lista de alguien ms...

Localiza a una compaa no-competidora con un mercado meta similar al tuyo

propio. Entonces simplemente pregntale si podras tener la lista. El xito de esto reside en
la buena relacin que tengas con el negocio en cuestin. Aunque con este mtodo puedes
acertar y fallar, puede ser una manera muy barata de localizar a los clientes potenciales.
Para endulzar el trato, puede que valga la pena ofrecerle al negocio anfitrin una
comisin o un incentivo por cada x nmero de productos vendidos.

3. Crea la tuya propia...

Una manera de compilar tu propia lista es llevar a cabo un sorteo. Para entrar, las
personas necesitan simplemente escribir su nombre y su nmero de telfono en la forma
proporcionada en la entrada y entonces echarla en una caja. Ofreciendo uno de tus
productos o servicios como premio tienes una mayor oportunidad de localizar a slo esas
personas que estn verdaderamente interesadas en lo que vendes.

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Para preparar este sorteo necesitas tener boletos impresos y un sitio para llevarlo a
cabo. Acrcate a un centro comercial, club deportivo o a un distribuidor al menudeo para
ver si ellos te podran permitir dejar tus boletos y la caja para echarlos en la entrada.
Alternativamente puedes publicarlo en el peridico local para que recorten el cupn. Si el
premio que ofreces es de un alto valor monetario, el peridico puede publicarlo sin cargo.
Comuncate con el Gerente de Promociones y explcale tu idea. Necesitars hacer hincapi
en el inters que el sorteo va a crear y cmo aumentar la circulacin del peridico.

Por supuesto, puedes crear una lista revisando la Seccin Blanca o Amarilla, o
utilizando una lista proporcionada por el gobierno (por ejemplo del consejo de aprobacin
de construcciones). Tenlo en mente, estas listas tienden a estar completamente fuera de un
objetivo, o fueron utilizadas por todos los negocios que te puedas imaginar. En el otro lado
de la moneda, el guin, producto y oferta correctos puede funcionar bien con casi
cualquiera de las listas cuyas caractersticas concuerden ms o menos con tu mercado
meta.

3. Qu (quieres decirle a tus prospectos)?

A menudo hay debates acalorados sobre qu tipos de guiones funcionan mejor, pero
nunca hay desacuerdo sobre qu tipo no funciona - aquellos sin un propsito obvio.

Tu guin necesita tener un propsito claro y llevar a las personas del punto A al
punto B. El punto A es tu declaracin inicial. El resto del guin debe llevarlo al Punto B, el
cual es donde le pides al prospecto que acte hoy y lo compromete.

Lo ms importante es entender a tus clientes. Si entiendes las necesidades, lo que

quieren y la posicin de tus clientes, puedes venderles casi cualquier cosa.

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Antes de escribir alguna otra cosa, necesitas decidir exactamente qu es lo que

quieres que tus clientes hagan como resultado de haber escuchado tu guin. Cul es tu
punto B?

Quieres que lleguen y te presenten una tarjeta de crdito o que simplemente

concreten una cita?

Por supuesto, la psicologa detrs de cada tipo de objetivo es diferente. Para hacer
una venta, necesitas contestar todas las objeciones. Para concertar una cita, simplemente
tienes que sugerir que se les dar respuesta a todas las objeciones que tengan, y que se les
guiar con detalle para seguir todos los pasos.

Una vez que sepas lo que quieres lograr, necesitas ponerte en el lugar del prospecto.
Qu es lo que ya saben de ti? ste es tu punto A. Qu sienten por ti? Qu piensan en
general acerca de tu producto o servicio? Qu tan a menudo fueron acosados por personas
de tu industria? Les gusta pasar mucho tiempo en tu negocio o simplemente llegan y ya se
quieren ir? Qu objeciones tienen? Qu ms es importante?

Ahora, tienes que determinar el camino para que apuntes desde el punto A al punto B
- cmo puedes llevar a las personas a tomar la decisin llevando a cabo el proceso?
Solucionaremos eso en el punto 4 - Cmo (escribir tu guin)?.

Primero, veamos algo an ms importante...

Conviene recordar que difcilmente ser suficiente pedirles a las personas que acten
hoy (o en este caso, decirles que acten en ese momento). Necesitas darles una buena
razn de por qu HOY es el momento de hacer algo.

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Vers, la mayora de las compras pueden tardarse eternidades. Una cosa es crear el
deseo, pero otra es conseguir verdaderamente personas que quieran participarte de su
dinero. Todos los meses, los clientes tienen que decidir en qu van a gastar su dinero.
Verdaderamente podra ser una decisin entre comprarte una hermosa figurilla oriental o
comprarles los zapatos escolares a los nios.

Cada comprador tiene prioridades. Por supuesto, hay maneras de reacomodar esas
prioridades.

Si ofreces un excelente precio especial en la figurilla, el cliente puede pensar bien,

los nios pueden llevar esos gastados zapatos un mes ms - pero yo no conseguir esta
oportunidad de nuevo.

La pregunta es cmo ofreces una oportunidad grandiosa sin reducir drsticamente tu

margen de ganancia. Hay varias maneras. Primero, asegrate de estar vendiendo productos
o servicios con un margen alto. A menudo, esto no es posible como intentar tener un alto
margen en la gasolina. Si tienes la opcin de acoplar tu negocio con los artculos que dejan
un margen ms alto, hazlo - es mucho ms fcil proponer estupendos tratos.

Si no puedes hacer eso, entonces necesitas encontrar artculos o servicios que sean
altamente valorados por el cliente, aun y cuando sean de bajo costo. El servicio extra es
una manera antigua de estar cerca y los folletos de informacin son otra. An mejor hay
servicios que puedes recibir gratis de otros negocios. Por ejemplo, un peluquero podra
ofrecer presentarle sus clientes a un manicurista, si el manicurista estuviera de acuerdo en
darles un manicure gratis a los clientes.

Por supuesto, puedes crear urgencia poniendo un lmite en la disponibilidad. Podras

decir stos slo estarn disponibles durante las prximas 2 semanas, despus llegar un
nuevo modelo o habr un alza en los precios, o slo estaremos 4 das en la ciudad.

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Naturalmente, que es mejor ser sincero las personas son excelentes en percibir la falta de
sinceridad.

4. Cmo (escribir tu guin)?

Es un concepto errneo y muy comn que tengas que ser un gran escritor, o un mago
con las palabras para escribir un guin que funcione.

Eso es basura - muchos de los guiones ms exitosos son escritos por personas que
conocen su mercado y quienes saben cmo proponer una buena oferta. Sus habilidades
para escribir son poco importantes.

Si simplemente llamas a una base de datos de ejecutivos con altas cargas de tensin y
usas un guin que diga: Nos deshacemos de tu estrs en 10 minutos o no te cobramos...
garantizado. El costo normal es de $15 USD. Damos servicio a domicilio, llame al 555-
1234 para una cita probablemente sea suficiente. No importa qu lenguaje utilices, o
incluso si utilizas las palabras equivocadamente. Al fin y al cabo quin se ocupa de eso?
Si tu mercado es una academia especializada en redaccin, entonces pinsalo dos veces
antes de escribirlo.

Podra parecer cmico, pero la mayora de las personas ni siquiera sabrn si ests
utilizando el idioma apropiadamente o no. Probablemente las personas no evitarn
comprarte porque no puedas pronunciar quijotesco, superfluo o retrico.

Con tal de que tu mensaje sea claro, rpido y bien seleccionado, tu guin funcionar.
Es como servir comida - si ests sirviendo una comida deliciosa, su sabor ser tan bueno si
la sirvieras en platos desechables o en tu mejor vajilla de porcelana. Puede ser que las
personas la prefieran en la de porcelana, pero si les ests sirviendo a personas que lo que
quieren es comer, ellos se lo comern de cualquier manera.

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Hay slo un error que no querrs cometer - perder el punto o vagar demasiado
tiempo. Si cada palabra y cada frase que dices es algo importante para la venta, perfecto. Si
tu guin est lleno de cuentos, las personas perdern rpidamente el inters y te saldrn con
el viejo recurso de llamar despus.

Todos los guiones exitosos siguen una frmula bsica, aunque vara dependiendo de
la situacin y el objetivo del guin. stas son algunas pautas a seguir para cada tipo de
guin...

Telemarketing (Lista Fra)

Saluda

Incluye un saludo que anuncie tu nombre, tu compaa y pregunta al

prospecto cmo est. Es esencial que preguntes el obligatorio cmo est?
y tomes tiempo para escuchar la respuesta. Si pareces estar muy apresurado
en esta parte, esto establecer el tono para el resto del guin.

Plantea la Razn de tu Llamada:

Debes explicar por qu ests llamando, pero siempre debes pedir

permiso. Di te parecera bien si te planteo la razn por la que te llamo
hoy? Entonces hazlo exactamente. Explica el proceso que vas a ir
siguiendo, entonces pregunta si estara bien si llevamos la conversacin de
esta manera. Las personas tienden a sentirse un poco engatusadas con sta
manera de abordarlas, pero son cosas buenas. Quieres sobresalir, y les dices
esto es algo diferente - yo soy un profesional.

Haz Preguntas Abiertas:

Sin duda, esto es lo ms importante que ha existido sobre los guiones.

Debes hacer una pregunta que no pueda contestarse con un s ' o no -
preguntas en las que el prospecto tenga que pensar e involucrarse. Es una
buena idea hacer preguntas que animen al prospecto a hacer la venta por ti.
Diles sobre lo bueno que eres y entonces pregunta Y qu beneficios ve en

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 Guiones Al Instante

tener un servicio de un negocio que pueda hacer todo eso por usted? Es una
manera astuta de hacer que ellos digan s, sera una buena idea tratar con
usted.

Obtn Acuerdos:

En algn punto, debes recibir alguna retroalimentacin del prospecto.

La mejor manera es hacer una pregunta retrica, y hacer que ellos te
contesten s. ste es el momento en que rompes las reglas. Le dices As
que parece que usted se beneficiara de [beneficio 1], [beneficio 2] y
[beneficio 3] - esto parece bastante irresistible o no? O que hay con
parece que le gustara quedarse con su proveedor actual, no es as? O,
abordndolo de una manera ms suave, que tal usted puede ver el sentido
en lo que le estoy diciendo, o no? Una vez que tengas este acuerdo, no
hay ninguna razn para que no puedas llevarlo al Punto B - el objetivo.

Trata las Objeciones:

En algn punto, el prospecto saldr con alguna objecin, o

probablemente ms. Eso est perfecto hasta donde seas capaz de tratarlas.
La primera cosa que le dice es Puede usted darme ms detalles de esto?
Hazlos hablar un poco ms. Entonces di algo como ahora, asumiendo que
yo pudiera mostrarle una manera de salir de ese problema, le interesara a
usted esa informacin? Entonces invalida la objecin, pero hazlo con
empata - es decir, di yo entiendo eso, yo pensaba de la misma manera,
pero entonces lo descubr, o alternadamente s, s lo que me quiere decir.
Alguien ms me lo dijo recientemente, pero aqu hay algo que lo
sorprender. Entonces, depende de ti- necesitas determinar las objeciones
mayores y una manera de reconocerlas y despus las invalidas. Si alguien
dice es que no he tenido el dinero, podras decir yo entiendo que
generalmente en sta poca del ao est escaso. Pero hay buenas noticias -
usted puede darse ese lujo. Nosotros tenemos sistema de financiamiento, un
plan de pagos y financiamiento por 6 meses sin intereses. Tambin
aceptamos todas las principales tarjetas de crdito. Cul de estos sera ms
conveniente para usted? Si ellos dicen no tengo tiempo, podras contestar
s, es difcil encontrar tiempo cuando la vida est tan ocupada - pero sabe
qu, esto slo le toma una hora a la semana, y los beneficios son muchos.
No dira usted que vale la pena invertir el valor de una hora en usted, usted
sabe - haciendo algo slo para USTED? Por supuesto habr momentos en
que te encuentres con objeciones que no pueden contestarse. Si ofreces tu
mejor plan de pagos y an as ellos todava no pueden costearlo, entonces
olvdate de l. Si ellos simplemente han comprado una marca de tus

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 Guiones Al Instante

competidores y nunca cambiaran, tambin debes olvidarlo. Estas personas

no estn en tu mercado meta, y debers quitarlos de tu lista. Recuerda, no le
puedes vender a las personas que no tienen los medios para comprar, y
ningn inters en hacerlo.

Cierra y Da el Siguiente Paso...

Si ya has llegado tan lejos, debers ser capaz de poder asumir que la
persona est interesada en comprar. Si tienes argumentos y has tratado con
las objeciones, es el momento de amarrar la operacin. Lo primero que
tienes que hacer es intentar un supuesto cierre. Es decir, Concertaremos
una cita ahora la preferira usted maana o el jueves? o Bien, para
procesar esto con cul tarjeta de crdito se le facilitara? Algo ms para
tener en cuenta es tomar la decisin por ellos. En lugar de decir Le gustara
reservar en este momento su servicio? Por qu no decir Me gustara
reservarle una cita para su servicio en este momento cul da le parece
mejor, hoy o maana? Si tu cierre falla y ellos dicen no, todava no o no
lo quiero, entonces di est bien, yo pens que usted estaba listo para seguir
con el proceso. Sincrese conmigo - qu lo hace no decidirse en este
momento? o alternadamente qu es eso que usted no me ha dicho?

Telemarketing (Seguimiento de Correo Directo)

Saluda

Incluye un saludo que anuncie tu nombre, tu compaa y pregunta al

prospecto cmo est. Es esencial que preguntes el obligatorio cmo est?
y tomes tiempo para escuchar la respuesta. Si pareces estar muy apresurado
en esta parte, esto establecer el tono para el resto del guin.

Plantea la Razn de tu Llamada:

Debes explicar por qu ests llamando, pero siempre debes pedir

permiso. Di Le parecera bien si le planteo la razn por la que le llamo
hoy? Entonces hazlo exactamente. Explica el proceso que vas a ir
siguiendo, entonces pregunta si estara bien si llevamos la conversacin de
esta manera. Las personas tienden a sentirse un tanto encantadas con sta
manera de abordarlas, pero eso es bueno. Intenta sobresalir y diles esto es
algo diferente - yo soy un profesional.

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 Guiones Al Instante

Haz Alusin a la Carta:

Lo bueno de enviar una carta primero es que te da una excusa para

llamar. Puedes decir le envi una carta la semana pasada, y en sta
prometa llamarle por estos das. Puede ser que recuerde la carta - el
encabezado deca [el encabezado]. Entonces pregntale recuerda usted la
carta de la que le hablo? Ya sea que ellos digan s o no no importa. Si
ellos dicen s, puedes decir fabuloso, yo solamente quiero hacer un repaso
por los puntos principales y platicar sobre la oferta que le hice en esa carta.
Si ellos te dijeron que no leyeron tu carta, tu puedes contestar est bien,
permtame decirle de qu se trataba, y le ahorrar tiempo. Es una buena
idea incluir algn objeto con tu carta, para que la recuerden con ms
facilidad.

Haz Preguntas Abiertas:

Volvemos a repetirte, esto es lo ms importante de un guin. Debers

hacer una pregunta que no pueda contestarse con un s o un no -
preguntas en las que el prospecto tenga que pensar e involucrarse. Es una
buena idea hacer preguntas que animen al prospecto a hacer la venta por ti.
Diles acerca de lo bueno que es tratar contigo, y luego pregntale Y qu
beneficios puede ver en un negocio que har todo esto por usted? Es una
manera astuta de hacer que ellos digan s, sera una buena idea tratar con
usted.

Obtn un Acuerdo:

En algn punto, debers recibir alguna retroalimentacin del

prospecto. La mejor manera es hacer una pregunta retrica, y hacer que
ellos te contesten s. ste es el momento en que rompes las reglas. Dices
Parece que usted podra salir beneficiado con [beneficio 1], [beneficio 2] y
[beneficio 3] - esto parece bastante bueno o no? O que tal: Sera una
mala decisin quedarse con su proveedor actual, no? O, con una manera
ms suave de abordarlo, como esto Entiende el sentido de lo que le estoy
diciendo, cierto? Una vez que tengas este acuerdo, debes llegar al Punto
B.

Trata las Objeciones:

En algn punto de la conversacin, el prospecto te comunicar alguna

objecin, o ms, segn sea el caso. Eso est bien hasta dnde puedas
manejarlas. Lo primero que debes decir es Puede darme ms detalles de
eso? Hazlos que te expliquen ms. Entonces responde algo como ahora,
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 Guiones Al Instante

suponiendo que yo pudiera mostrarle una manera de salir de ese problema,

le interesara a usted esa informacin?.Entonces responde a la objecin,
pero hazlo con empata - es decir, mostrando comprensin al problema, di
entiendo eso, yo pensaba que de la misma manera, pero entonces descubr,
o alternadamente s, s lo que usted quiere decir. Recientemente alguien
me dijo eso, pero aqu hay algo que lo sorprender. De aqu en delante
depende de ti y de tu habilidad - necesitas determinar las objeciones
principales y una manera de reconocerlas y entonces las invalidas. Si
alguien dice es que no tengo dinero podras ofrecer entiendo eso -
generalmente esta poca del ao est escaso. Pero le tengo buenas noticias.
Para que usted pueda darse ese lujo, nosotros tenemos el sistema de planes
en pagos y financiamiento a 6 meses sin intereses. Tambin aceptamos
todas las tarjetas de crdito. Cul de estos planes sera ms conveniente
para usted? Si ellos dicen es que no tengo tiempo, entonces podras decir
s, es difcil encontrar un tiempo cuando se vive tan deprisa - pero sabe
que, slo le toma una hora a la semana, y los beneficios son seguros. No
dira usted que valdra la pena invertir una hora en usted mismo, usted sabe
- haciendo algo slo para USTED? Por supuesto, habr momentos en que
te encuentres con objeciones que no pueden contestarse. Si ofreces tus
mejores planes de pago y aun as ellos no pueden costearlo, entonces
olvdalo. Si ellos simplemente han comprado una marca de los
competidores y nunca cambiaran, olvdate de l tambin. Estas personas no
estn en tu mercado designado, y debers quitarlos de tu lista. Recuerda, no
puedes venderles a las personas que no tienen los medios para comprar o
ningn inters en hacerlo.

Cierra la Venta y Da el Siguiente Paso...

Si ya has llegado a este punto, debers poder asumir que la persona

est interesada en comprar. Si haces un acuerdo y has tratado sus
objeciones, es el momento de amarrar la operacin. Primero intenta un
supuesto cierre. Es decir, Vamos a concertar una cita ahora - Tiene libre el
jueves por la maana? o bien, su pago es en efectivo o con qu tarjeta de
crdito? algo ms que debes considerar es tomar la decisin por ellos. Le
gustara reservar una cita para que le den servicio en este momento?
Porque no decirle Me gustara reservarle una cita para que le den servicio
le convendra hoy o mejor maana? Si tu cierre falla y ellos te dicen no,
todava no o no, no quiero, di, yo pens que usted estaba listo para
continuar con el proceso. Sincrese conmigo - Qu es lo que lo detiene a
tomar esta decisin en este momento? o alternadamente qu es lo que an
no me ha explicado?

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 Guiones Al Instante

Cambaceo (En Fro)

Lleva el Elemento Humano al Frente:

No hay ninguna razn por la cual no puedas pasarte el primer minuto

o dos sin decirle siquiera quin eres. Si tienes una identificacin con tu
logotipo y nombre y gafete con clip, ellos sabrn que tienes un propsito.
Por qu no decir Ehh, tiene un perro imponente le apuesto a que podra
comerse a un hombre entero u Oiga, este clima est volvindome loco.
Apenas y piensa uno que va a estar muy bien, y comienza a llover de nuevo.
Me he empapado cuatro veces, sabe lo que quiero decir? Una vez que has
construido este tipo de relacin simple, es ms probable que las personas te
escuchen.

Saluda:

Incluye un saludo que anuncie tu nombre, tu compaa y pregunta al

prospecto cmo est. Es esencial que lo hagas y tomes tu tiempo para
escuchar la respuesta. Si pareces estar muy apresurado en este detalle, esto
determinar el resto de tu visita.

Expresa la Razn de tu Visita:

Debes explicar por qu ests visitndolo, pero siempre debes pedir

permiso. Di Me permite explicarle la razn de mi vista?, entonces hazlo.
Explica el proceso que llevars a cabo. Las personas tienden a sentir que las
quieren embaucar con esta manera de abordarlas, pero eso es algo bueno. Si
quieres sobresalir diles esto es algo diferente - yo soy un profesional.

Haz Preguntas Abiertas:

Es lo ms importante que debes aprender de usar un guin. Debes

hacer una pregunta que no pueda contestarse con un s o no - preguntas
en las que el prospecto tenga que pensar e involucrarse. Es una buena idea
hacer preguntas que animen al prospecto a encaminar la venta. Diles sobre
lo bueno que eres, y entonces pregunta Y qu beneficios pudiera ver en un
negocio que hara todo eso por usted? Es una manera astuta de conseguir
que ellos digan s, sera una buena idea tratar con usted.

20
 Guiones Al Instante

Consigue Entrar:

Esto es ms importante para algunos tipos de negocios que para otros.

Una manera fcil de hacer esto es decir Mire, podra ser mejor si le explico
esto dentro de su casa. No digas estara bien ir ah adentro; slo dilo tal
como est escrito. Las personas lo sentirn como una descortesa si les
dicen bien entonces vamos a entrar a su casa, aunque algunos de cualquier
manera lo harn. Otra manera de abordarlos sera Parece que pudiera ser
perfecto para usted - podramos discutirlo con una taza de t?

Obtn un Acuerdo:

En algn punto, debers obtener un poco de retroalimentacin de tu

prospecto. La mejor manera es hacer una pregunta retrica, y hacer que
ellos te contesten s. En este momento cambias de posicin, diles As que
parece que usted se beneficiara en [beneficio 1], [beneficio 2] y [beneficio
3] suena interesante no cree? O que tal Sera una mala decisin
quedarse con su proveedor actual, no? O, con una manera ms suave de
abordarlos, que tal Puede entender el sentido de lo que le estoy diciendo,
o no? Una vez que llegues a un acuerdo, es seguro que lo podrs llevar al
punto B.

Trata las Objeciones:

En algn momento, tu prospecto te objetar algn punto o varios al

mismo tiempo. Eso est bien, pero debes lidiar con ellas y superarlas. La
que debes decir es Puede usted explicarme ms de eso? Haz que ellos te
hablen un poco ms. Entonces di algo como ahora, suponiendo que yo
pudiera mostrarle una manera de salir de ese problema, le interesara
conocer esta informacin? Entonces responde a la objecin, pero hazlo con
empata, mostrando una comprensin real al problema y luego di yo
entiendo eso, y tambin pensaba de esa manera, pero entonces descubr...,
o alternadamente s, s a que se refiere. Recientemente alguien me dijo lo
mismo, pero aqu hay algo que lo sorprender. Entonces, ya depende de ti -
necesitas determinar las principales objeciones y una manera de
reconocerlas y evadirlas. Si alguien dice es que no tengo dinero, podras
decir entiendo que es difcil en esta poca del ao el dinero no abunda.
Pero le tengo buenas noticias. Para que usted pueda darse este lujo, tenemos
un plan de pagos y financiamiento a 6 meses sin intereses, muy cmodos.
Tambin aceptamos todas las tarjetas de crdito. Cul de estos le es ms
conveniente? Si ellos te dicen es que no tengo tiempo, podras contestar
s, es difcil encontrar tiempo cuando la vida est tan ocupada - slo le

21
 Guiones Al Instante

toma una hora a la semana, y los beneficios son muy buenos. No dira
usted que vale la pena invertirle una hora en usted mismo?, usted sabe -
haciendo algo slo para USTED. Por supuesto, habr momentos que te
encontrars con objeciones que no pueden contestarse. Si ofreces tu mejor
plan de pagos y an as no lo pueden costear, entonces olvdalo. Si ellos
estn comprando una marca de los competidores y nunca cambiaran,
olvdate de l tambin. Estas personas no estn en tu mercado meta, y debes
quitarlas de tu lista. Recuerda, no puedes venderle a las personas que no
tienen los medios para comprar, o ningn inters en hacerlo.

Cierra y Contina con el Prximo Paso...

Si has llegado hasta aqu, es obvio que la persona quiere comprar, Si

tienes un acuerdo y ya resolviste sus objeciones, trata de cerrar el trato. Para
hacer esto debes preguntar su forma de pago, el da y hora de la cita que
quieras hacer, reservar su lugar, etc. Segn los ejemplos que hemos dado
anteriormente. Si tu cierre falla y ellos dicen no, todava no o no lo
quiero, entonces puedes decir est bien, cre que usted estaba conforme
para adquirir nuestro producto, pero puede sincerarse conmigo, qu lo hace
dudar en este momento? o alternadamente existe alguna inquietud que no
me haya planteado?.

Guin de Llamada Telefnica Entrante (Pregunta)

Saluda:

Incluye un saludo que anuncie tu nombre, tu compaa y entonces

dale las gracias al prospecto por llamar. Di Hola, gracias por llamar a [el
nombre comercial], mi nombre es [tu nombre completo], en qu le puedo
ayudar?. Baja la velocidad en esta parte hablas muy rpido, parecers
descorts.

Ve hacia las Preguntas:

Antes de que te pregunten algo, primero asegrate de decirles

Gracias por su llamada. Solamente para poder ayudarlo mejor, estara bien
si le hago un par de preguntas? Bajo ninguna circunstancia contestes su
pregunta inicial.

22
 Guiones Al Instante

Haz Preguntas Abiertas:

Es una buena idea hacer preguntas que animen al prospecto a abrirte

el camino para cerrar la venta por ti. Pregntales especficamente qu
necesitan, a quin ms han visto, cul sera para ellos un precio justo para
pagar etc. Entonces explica lo bueno de tu compaa e invtalo a pensar
sobre los beneficios que ofreces. sta es una manera astuta de hacerlos decir
s, sera una buena idea tratar con usted.

Obtn un Acuerdo:

Seguramente el prospecto retroalimentar tu explicacin con alguna

informacin. La mejor manera de continuar con tu estrategia de venta es
hacer una pregunta retrica, y hacer que ellos te contesten s.
Prcticamente se trata de persuadirlos con las ventajas que ofreces. Podras
contestar as: Parece que usted se beneficiara con [beneficio 1], [beneficio
2] y [beneficio 3] - suena irresistible no? O que tal Sera una mala
decisin quedarse con su proveedor actual, no? O, con una manera ms
suave de abordarlo, como esto usted puede ver el sentido en el que lo estoy
diciendo, cierto? Una vez que el prospecto asienta a tu pregunta, debes
hacerlo llegar al punto B.

Trata Las Objeciones:

En algn punto, el prospecto te saldr con una o ms objeciones. Eso

est bien hasta donde sepas solucionarlas. Lo primero que debes
cuestionar al prospecto es Me podra dar ms detalles? Hazlos hablar un
poco ms. Entonces diles algo como Yo puedo mostrarle una manera de
salir de ese problema, le interesara esa informacin? Entonces responde a
la objecin, pero hazlo con empata - es decir, di entiendo eso, yo pensaba
de la misma manera, pero entonces descubr..., o alternadamente s, s lo
que usted quiere decir. Recientemente alguien me dijo eso, pero tengo algo
que lo sorprender. Entonces, depende de ti - necesitas determinar las
objeciones principales y una manera de reconocerlas y entonces plantea tus
soluciones. Si alguien dice es que no tengo dinero podras decir entiendo
eso - generalmente en esta poca del ao est escaso. Pero le tengo buenas
noticias, para que usted pueda darse ese lujo, nosotros tenemos un sistema
de pagos y financiamiento a 6 meses sin intereses. Tambin aceptamos
todas las principales tarjetas de crdito. Cul de estos planes sera ms
conveniente para usted? Ellos pueden decir es que yo puedo conseguirlo
en alguna otra parte por $X, usted dice Bien, he sabido de personas que lo
hacen en esos precios. Pudiera ser que usted quisiera revisarlos. Le dan

23
 Guiones Al Instante

ellos esto, esto y esto otro? Uno paga por lo que obtiene. Y esto, esto y
esto otro son importantes para usted correcto? Si ellos dicen es que no
tengo tiempo, podras comentar s, es difcil encontrar tiempo cuando la
vida est tan ocupada - pero sabe qu, slo le toma una hora a la semana, y
los beneficios son seguros. No dira usted que valdra la pena invertir una
hora en usted mismo, usted sabe, haciendo algo slo para USTED? Por
supuesto, habr momentos en que te encuentres con objeciones que no
pueden contestarse. Si ofreces tus mejores planes de pago y aun s ellos no
pueden costearlo, entonces olvdalo. Si ellos han comprado una marca de
los competidores y nunca cambiaran, olvdalo tambin. Estas personas no
estn en tu mercado meta, y debers quitarlos de tu lista. Recuerda, no
puede venderles a las personas que no tienen los medios para comprar.

Cierra tu Venta y Ve al Siguiente Paso...

Si ya has llegado a este punto, podrs asumir que la persona est

interesada en comprar. Si llegaste a un acuerdo y ya solucionaste todas sus
objeciones, es el momento de amarrar la operacin. En este momento tienes
que intentar un supuesto cierre. Es decir, Vamos a concertar una cita ahora
- preferira usted maana o el jueves? o Bien, con qu tarjeta de crdito
se le facilitara ms continuar con este proceso? Algo ms que debes
considerar es tomar la decisin por ellos. Le gustara reservar una cita
para que le den servicio ahora? Por qu no decirle Me gustara reservarle
una cita para que le den servicio le convendra hoy o mejor maana? Si
tu cierre falla y ellos te dicen no, todava no o no, no quiero, di yo pens
que usted estaba listo para continuar con el proceso. Sincrese conmigo -
Hay algo que no le convence, qu es lo que lo detiene a tomar esta decisin
en este momento? o alternadamente qu es lo que usted no me quiere
decir?

Guin en la tienda

Saludo:

Cuando alguien entre, saluda primero y luego comenta Hola, ha

estado aqu antes? Modula la rapidez al hacer este comentario - si pareces
estar muy apresurado al decir esto, podra cambiar el tono de la pltica. Si
ellos te dicen no, entonces responde bien, gracias por venir. Permtame

24
 Guiones Al Instante

mostrarle algo. Si ellos contestan que si han visitado tu tienda, puedes

responder as lo pens - me parece conocerlo, qu lo ha hecho regresar el
da de hoy?

Haz Preguntas Abiertas:

Volvemos a repetirte, esto es lo ms importante de un guin. Debers

hacer una pregunta que no pueda contestarse con un s o un no -
preguntas en las que el prospecto tenga que pensar e involucrarse. Es una
buena idea hacer preguntas que animen al prospecto a hacer la venta por ti.
Diles acerca de lo bueno que es tratar contigo, y luego pregntale Y qu
beneficios puede ver en un negocio que har todo esto por usted? Es una
manera astuta de hacer que ellos digan s, sera una buena idea tratar con
usted.

Obtn un Acuerdo:

En algn punto, debers recibir alguna retroalimentacin del

prospecto. La manera mejor es hacer una pregunta retrica, y hacer que
ellos te contesten s. ste es el momento en que rompes las reglas. Dices,
Parece que usted podra salir beneficiado con [beneficio 1], [beneficio 2] y
[beneficio 3] - esto parece bastante bueno o no? O que tal: Sera una
mala decisin quedarse con su proveedor actual, no? O, con una manera
ms suave de abordarlo, como sta Puede entender el sentido de lo que
estoy diciendo, cierto? Una vez que tengas este acuerdo, debes llegar al
Punto B.

Trata las Objeciones:

En algn punto de la conversacin, el prospecto te comunicar alguna

objecin, o ms, segn sea el caso. Eso est bien, hasta donde puedas
manejarlas. Lo primero que debes decir es, Puede darme ms detalles de
eso? Hazlos que te expliquen ms. Entonces responde algo como Ahora,
suponiendo que yo pudiera mostrarle una manera de salir de ese problema,
le interesara a usted esa informacin? Entonces responde a la objecin,
pero hazlo con empata - es decir, mostrando comprensin al problema, di
entiendo eso, yo pensaba de la misma manera, pero entonces descubr..., o
alternadamente s, s lo que usted quiere decir. Recientemente alguien me
dijo eso, pero aqu hay algo que lo sorprender. De aqu en delante
depende de ti y de tu habilidad. Necesitas determinar las objeciones
principales as como una manera de reconocerlas y para poder invalidarlas.
25
 Guiones Al Instante

Si alguien dice es que no tengo dinero, podras decir, entiendo eso -

generalmente en esta poca del ao est escaso. Pero le tengo buenas
noticias para que usted pueda darse ese lujo. Nosotros tenemos un sistema
de plan de pagos y financiamiento a 6 meses sin intereses. Tambin
aceptamos todas las tarjetas de crdito. Cul de estas formas le sera ms
conveniente a usted? Si ellos dicen es que no tengo tiempo, entonces
podras decir s, es difcil encontrar un tiempo cuando se vive tan deprisa -
pero sabe qu, slo le toma una hora a la semana, y los beneficios son
seguros. No dira usted que valdra la pena invertir una hora en usted
mismo, usted sabe - haciendo algo slo para USTED? Por supuesto, habr
momentos en que te encuentres con objeciones que no puedan contestarse.
Si ofreces tus mejores planes de pago y an s ellos no pueden costearlo,
entonces olvdalo. Si ellos simplemente han comprado una marca de los
competidores y nunca cambiaran, olvdalo tambin. Estas personas no
estn en tu mercado meta, y debers quitarlos de tu lista. Recuerda, no
puedes venderles a las personas que no tienen los medios para comprar o
ningn inters en hacerlo.

Cierra la Venta y Ve al Siguiente Paso...

Si ya has llegado a este punto, debers poder asumir que la persona

est interesada en comprar. Si llegas a un acuerdo y has tratado sus
objeciones, es el momento de amarrar la operacin. Primer intenta un
supuesto cierre. Es decir, Vamos a concertar una cita ahora - Tiene libre el
jueves por la maana? o bien, su pago es en efectivo o con tarjeta de
crdito? algo ms que debes considerar es tomar la decisin por ellos. Le
gustara reservar una cita para que le den servicio en este momento? Por
qu no decirle Me gustara reservarle una cita para que le den servicio le
convendra hoy o mejor maana? Si tu cierre falla y ellos te dicen no,
todava no o no, no quiero, di, yo pens que usted estaba listo para
continuar con el proceso. Sincrese conmigo - Qu es lo que lo detiene a
tomar esta decisin en este momento? o alternadamente qu es lo que an
no me ha explicado?

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 Guiones Al Instante

5. En Qu Ms (necesitas pensar)?

Utiliza esta seccin como un verificador final - una vez que ests conforme con el
guin, revsalo y asegrate de estar listo para empezar. Aqu hay algunas cosas en las que
puede ser que no haya pensado...

Entrenamiento del Personal:

Entiende completamente tu personal la estrategia que ests

llevando a cabo? Es importante que ellos entiendan el papel vital que estn
jugando en esta estrategia. Si tus nuevos clientes llegan y encuentran que a
tu personal no le interesa darles servicio, el ejercicio ser una prdida de
tiempo. Tambin necesitas mostrarle a tu personal cmo utilizar el guin, y
ellos necesitan mucha prctica. Esto representar una nueva manera de
llevar esto, as que dales tiempo de acoplarse.

Verifica las Existencias y el Nivel del Personal:

Es muy poco probable que tu guin atraiga cientos y cientos de

ventas al mismo tiempo (realmente muy pocos lo logran), pero necesitas
estar preparado para una respuesta regular. No habra nada peor que tener
muchas ventas nuevas y descubrir que no tienes existencias o que ests
demasiado ocupado para cumplir las rdenes. Planea tu campaa de guiones
asegurndote que puedes proveer cualquier demanda aun y cuando se
incremente considerablemente.

27
 Guiones Al Instante

Seccin 4

Ejemplos

28
 Guiones Al Instante

Guin De Cambaceo

- Hola, soy Jim Murray de Sistemas de Agua Pura. Cmo est usted
hoy?

- Fantstico. Le parecera bien si le explico la razn de mi visita?

- Gracias. La compaa con la que trabajo, Sistemas de Agua Pura, est

ofreciendo a 12 vecinos en esta rea una prueba por 5 das de estos
nuevos Filtros para Agua Benchtop. Le estamos garantizando que usted
se asombrar de la diferencia en el sabor de su agua. Si no es as, nos
devuelve la unidad y no le hacemos ningn cargo. Slo necesito
preguntarle, Ha tenido alguna vez un filtro de agua?

- Muy bien. Puede ser que no lo sepa, pero nuestros filtros de agua son
estupendos, producen agua que sabe mejor que los otros que usted
compra. La mayora de las personas encuentran esto muy difcil de
creer, as que le ofrezco hacerle una prueba del sabor. Tengo una
muestra de agua tomada directo del grifo, y una muestra que ya ha sido
filtrada. Cul le gustara probar primero?

- Bien, aqu va

- Qu piensa usted?

- Ahora, pruebe el otro?

- Not alguna diferencia?

- Excelente. Ahora, como slo tenemos un nmero limitado de filtros

para ofrecer a prueba, yo necesito hacerle 3 preguntas para la

29
 Guiones Al Instante

calificacin. Como estoy seguro que usted puede entender, nosotros

necesitamos asegurarnos que estas unidades de prueba van a estar con
las personas correctas. Estara bien si pasamos a esas 3 preguntas
ahora?

- Grandioso. Saba usted que su cuerpo necesita aproximadamente 8

vasos de agua al da para funcionar correctamente?

- Uh-huh. Segundo, saba usted que el agua no filtrada podra contener

qumicos dainos?

- Bien. Y por ltimo, alguna vez ha preferido otras bebidas a base de

agua debido al mal sabor del agua de la llave?

- Hmmm. Interesante. Creo que usted se beneficiara probando nuestro

filtro de agua. La instalacin slo toma un par de minutos. Estara bien
si lo hago ahora?

- Grandioso.

- Gracias por su tiempo de hoy. Yo le telefonear en 5 das para

preguntarle si usted y su familia han notado alguna diferencia. Podra
anotar su nombre?

- Bien, y su nmero de telfono es....

- Gracias. Aqu encontrar un poco ms de informacin sobre nuestros

filtros de agua solamente es una hoja de una pgina que delinea los
beneficios de beber agua filtrada. Le llamar pronto. Me despido por
ahora.

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 Guiones Al Instante

Guin del Seguimiento

- Hola [el nombre], soy Jim de Sistemas de Agua Pura. Hasta ahora usted
ha tenido nuestro filtro de agua a prueba durante 5 das. Cmo le ha
ido?

- Eso est bien. Cules han sido los principales beneficios que ha
encontrado al utilizar nuestro filtro de agua?

- Correcto, y ha notado toda su familia la diferencia?

- Uh-huh. Parecen estar bebiendo ms agua?

- Excelente. [el nombre], le gusta el estilo Benchtop, o preferira usted

uno bajo su fregadero para que no pueda verse?

- Ya veo. Realmente estamos poniendo una oferta especial de estos en

este momento. El precio normal es de [$x] -tenemos 6 unidades nuevas
de sta marca las cuales las estamos sacando a [$y]. Se ajusta esto a lo
que usted tena en mente?

- Muy bien. Yo podra arreglar que la instalacin y la entrega fueran

gratis el martes por la maana o el mircoles por la tarde. Cul de
estos das le acomoda mejor?

- Excelente. Ahora cul tarjeta de crdito preferira para continuar con

el proceso?

- Y el nmero es...

- O Bien, le parecera bien si recojo el cheque cundo le instalemos la

unidad?
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 Guiones Al Instante

- Muy bien. Ya lo tengo anotado en mi libro de citas. Lo ver entonces.

Guin de Telemarketing

- Hola, puedo hablar con el Sr. o la Seora X

- Gracias. Hola, mi nombre es [el nombre] y soy de una compaa

llamada Sprayseal. Cmo est usted?

- Muy bien. Puedo plantearle la razn de mi llamada?

- Gracias. Como le dije, soy de una compaa llamada Sprayseal

tenemos programado hacer 2 visitas en [la calle] maana, y un par de
visitas la prxima semana. Vamos a andar por ah inspeccionando
tejados y verificando las goteras, oxidacin y otros problemas comunes
en su rea. A propsito, qu tipo de tejado tiene?

Preguntas

- Ya veo. Sabe usted cuntos aos tiene?

- Mmmm, est por vencer. Descubrimos que los tejados necesitan

mantenimiento cada par de aos - por otra parte, stos desarrollan
goteras que permiten el paso del agua, xido y descoloramiento los
cuales simplemente se ven muy mal y devalan su casa. Podra
preguntarle, cundo fue la ltima vez que verificaron
profesionalmente su tejado?

32
 Guiones Al Instante

- {Con algo de sorpresa} En verdad? Qu problemas ha notado,

goteras en el tejado por ejemplo?

Para los AZULEJOS...

- Azulejos quebrados, azulejos estropeados, mezcla resquebrajada o con

cuarteaduras?

- Qu me dice de los azulejos sueltos?

Para el HIERRO

- Qu me dice del descoloramiento y el xido?

- Clavos sueltos, capas levantadas, pintura escamosa y/o oxidada?

Para el COMPUESTO

- Tejados negros y mohosos?

- Se han puesto las capas porosas?

- Se estn empezando a rizar los pedazos?

- Escuche, puedo hacerle una cita para una [inspeccin de tejado gratis].
Nosotros vamos a andar por ah de cualquier manera, y slo le toma de
15-30 minutos. Nuestro personal es profesional - ellos llegarn por ah
y le harn un examen completo. Si no hay nada mal, ellos le
informarn. Si hay algo que ver, ellos tambin le dirn. Es
completamente gratis. Yo s que si fuera mo, yo ya lo habra hecho - si
usted no atiende las cosas pequeas a tiempo, se harn ms grandes, y
mucho ms caras despus. Vale la pena hacer una revisin. Ahora, en

33
 Guiones Al Instante

qu momento estar en casa? Le convendra maana, o preferira el

jueves?

- Muy bien. En la maana o en la tarde?

- Muy bien, y preferira usted que fuera a las 10am o a las 11:30am?

- Eso es fantstico. Ah, una cosa ms - su primer nombre es...

- De acuerdo [el nombre] entonces Harry, nuestro inspector, acudir a

verlo.

Guin de Cambaceo

- Hola, mi nombre es [el nombre completo] - estoy iniciando un nuevo

negocio en el rea llamado Drainsolv... Apenas estamos empezando y
quise saludarlo personalmente - en lugar de simplemente enviarle una
carta o un volante para agregarlo a su montn de correo que va a la
basura - ya sabe lo que quiero decir...

- Le parecera bien si le planteo el propsito de mi visita hoy?

- Primero, me gustara hablar con usted sobre los serios problemas de

desage que los residentes en esta rea estn experimentando - a
muchas personas les sucede que estn bloqueados, tienen malos olores
y otros problemas...

- En segundo lugar, me gustara ofrecerle una rpida revisin gratuita en

sus desages, slo para detectar de dnde podran venir los problemas...

34
 Guiones Al Instante

- En tercer lugar - dado que usted y yo nos damos cuenta del beneficio de
mantener libres de problemas y olores los desages de ahora en
adelante, me gustara mostrarle exactamente cmo podra usted hacer
esto...

- Le parecera bien si llevramos la visita de esta manera?

- Muy bien... podra preguntarle qu clase de problemas experiment

con sus desages en el pasado o si conoce usted lo que les ha pasado a
otras personas en el rea? ...

- Qu sabe usted sobre los desages y sobre los problemas del desage?

- Cmo lo arregl?

- Fue caro?

- Ha venido alguna vez alguna compaa que le haya ofrecido ayuda

con sus desages?

- Basado en lo que usted me ha dicho simplemente parece que usted est

consciente de los problemas del desage que existen, sin embargo no
ha tenido una manera simple y eficaz para limpiar y arreglar los
problemas... se acopla esto con lo que usted tiene en mente?

- Permtame darle un vistazo ahora a sus desages y aplicarles nuestro

producto GRATIS.

- [Revise los desages]

- S, esto es lo tpico con que nos hemos encontrado aqu en los

alrededores - usted sabe, en algunos casos las personas han tenido que

35
 Guiones Al Instante

reemplazar su sistema completo de desage debido a los problemas que

tuvieron con el drenaje - los reemplazos y el servicio pueden costar en
cualquier parte desde $.... hasta $3000.USD.. Esta situacin no es muy
agradable pues de cualquier modo hay una manera en que usted puede
asegurarse de que jams volver a estar en esa situacin de malos
olores o bloqueos de ninguna clase le parecera bien si entramos en
detalles de cmo puede hacerlo hoy mismo?

- [Haga la demostracin con Drainsolv]

- Se da usted cuenta obviamente del beneficio de mantener sus desages

con ste mtodo de ahora en adelante? ... muy bien... para lograr esto
le parecera bien si le planteo los pasos que se siguieron en ste
proceso para llevarlo a cabo?

- Primero, nosotros le proporcionamos a usted al costo la provisin del

producto para 1 mes haga la prueba... si no hace lo que yo le he
prometido que hara, simplemente me lo regresa y nosotros le
reintegraremos su dinero...

- Y a propsito la inversin en el producto es de SOLAMENTE $3 USD

a la semana... de manera que seran solamente $12 USD por la dotacin
de los primeros meses... qu tal se ajusta esto con lo que usted tiene en
mente?

- Grandioso, le gustara pagarlo con tarjeta de crdito o preferira

hacerme un cheque por esto?... cul de stas dos le conviene ms?

36
 Guiones Al Instante

Guin de Llamada

- Buenos das/ tardes, gracias por llamar a Capalaba Landscaping &

Garden, mi nombre es [el nombre], en qu puedo ayudarle?

- [La pregunta del cliente]

- Gracias por su llamada. Simplemente para poder ayudarlo mejor,

estara bien si le hago unas preguntas?

- [Seguro]

- Muy bien. Primero, ha comprado usted [x] antes?

- [Si /no]

Si dice que s...

- Qu descubri la ltima vez que lo compr? Qued conforme con el

precio, calidad y servicio?

- [La explicacin]

- Correcto, parece que puedo ayudarlo en eso,- nosotros [explique

beneficios], y slo para que est seguro de que ya se deshizo de ese
problema; nosotros tambin [explique lo que usted hace de diferente
manera]

- A propsito Puedo preguntarle para que utiliza usted este [x]?

- [La respuesta]

37
 Guiones Al Instante

- Bien, suena interesante. Estoy pensando en 4 tipos diferentes de [x] que

se acoplaran perfectamente. Sin embargo, necesita verlos. Podra
verlos esta tarde, o maana por la maana - cul de estos das le
acomoda mejor?

Si dice que no.

- Bien, cuntos lugares ha visto usted hasta ahora?

- [el nmero]

- Entiendo, Alguien le ha hablado acerca de los diferentes tipos de [x]?

- [S /no]

- Aj. Ya veo. Hay otras dos cosas que quisiera mencionarle. La primera
es [hecho 1], la segunda, y esto es lo que la mayora de los lugares
parecen no mencionar es que [hecho 2].

- A propsito, puedo preguntarle para que utilizar [x]?

- [La respuesta]

- Bien, suena interesante. Estoy pensando en 4 tipos diferentes de [x] que

se acoplaran perfectamente. Sin embargo, necesita verlos. Podra
verlos esta tarde, o maana por la maana - cul de estos das le
acomoda mejor?

Final...

- Muy bien, lo he anotado en mi agenda para [tiempo aproximado, media

tarde]. A propsito, su nombre es...

38
 Guiones Al Instante

- Est muy bien [el nombre] - espero verlo entonces.

- Hasta pronto...

Si ellos le preguntan Cul es el precio?...

- Bien eso depende. Primero, Acostumbra usted a dejarse ir con lo ms

barato que encuentre, o la calidad es lo ms importante?

- [Ellos probablemente le contestarn, un poco de los dos]

- Bien, porque hay algunos materiales realmente muy baratos y de poca

calidad. Tengo un poco de esto; normalmente lo reservo para las
personas que al final no les interesa cmo resulte. Me gustara
preguntarle, le han dado alguna cotizacin de precios en alguna otra
parte?

- [La respuesta]

- Si no le molesta que le pregunte, En cunto le cotizaron?

- [La respuesta]

Si es demasiado barato

- Parece que se trata de uno de esos productos baratos y de poca calidad.

Yo podra igualrselo, pero para lo que usted est buscando hacer, le
cotizara [x] Solamente sera $[x] ms y har un trabajo 200% mejor.
O si usted anda tras materiales de la mejor calidad, yo le sugerira [y]
Es increble... mis clientes profesionales lo utilizan. Tengo ambos en
existencia - podra mostrrselos esta tarde o maana por la maana.
Cul de estos das le parece mejor?

39
 Guiones Al Instante

Si se les hace caro...

- Esto es sorprendente! Siempre pens que esos tipos eran baratos.

Pudiera ser que hayan subido los precios. Yo puedo hacer ese mismo
producto por menos de eso. Pero yo recomendara [x]. No es tan barato,
pero har el trabajo 200% mejor. Probablemente le saldr en menos de
lo que ellos le han cotizado. O, si lo que desea es un precio mucho ms
econmico, pruebe [y]. Yo tengo ambos en existencia - podra
mostrrselos esta tarde o maana por la maana. Cul de estos das le
parece mejor?

Si no sabe qu decir...

- Yo puedo ponrselo igual, pero para lo que usted est buscando hacer,
yo recomendara [x] - slo es $[x] ms y har un trabajo 200% mejor. O
si usted anda tras de materiales de ptima calidad, tome un [y] - es
increble... mis clientes profesionales lo utilizan. Yo tengo los dos en
existencia - podra mostrrselos esta tarde o maana por la maana.
Cul de estos das le parece mejor?

Guin para las Llamadas Entrantes

Saludo

- Buenos das/tardes, gracias por llamar a Frenos y Neumticos

Sandown, soy Trevor Smart.

40
 Guiones Al Instante

- [Solamente llamaba porque... Qu precio tiene?...]

- Gracias por su llamada. Puedo preguntarle su nombre?

- [John]

- Gracias John, para poder ayudarlo mejor le parecera bien si le hago

unas preguntas?

- [Seguro]

Preguntas

- Muy bien. Primero, qu tipo de vehculo tiene?

- [Un Falcn]

- Ya veo, y cundo fue la ltima vez que cambi sus neumticos?

Va 1

- [hace 6 meses]

- Bien, no le duraron mucho tiempo. Qu marca eran?

- [X marca]

- OH, los ms baratos. Se habr dado cuenta de que estos se desgastan

rpidamente. Para su automvil yo recomendara [y] marca - estos le
durarn el doble de tiempo, le darn una mejor rodada y slo le
costarn un par de dlares ms.

Va 2

- [18 meses]

41
 Guiones Al Instante

- Bien, y ha quedado conforme?

- [S]

- Muy bien, tengo esos en existencia y puedo ponrselos hoy.

O...

- Muy bien. Tengo una marca que es un poco mejor que los neumticos
que ha usado. Cuestan un poco menos. Se los puedo poner hoy.

Final

- Cuntos neumticos necesita?

- [el nmero]

- Muy bien, yo podra hacerlo a las 12pm o ms tarde, digamos a las

4:30pm, cul de estos horarios le parece mejor?

- [la hora]

- Excelente. Y su nombre completo es...

- [John Marque]

- Y el nmero para comunicarme con usted es...

- [el nmero]

- Muy bien John, lo ver a [la hora]. La instalacin toma

aproximadamente 15 minutos. Le tendr un delicioso caf para hacer
su espera ms agradable. Cmo lo toma?

- [Una de azcar y crema]

42
 Guiones Al Instante

- Muy bien. Y podra preguntarle, prefiere panecillos de chocolate o de

arndano?

- [De chocolate]

- Bien, lo ver pronto.

43
 Guiones Al Instante

Seccin 5

Plantillas

44
 Guiones Al Instante

Cmo Escribir un Guin para dar Seguimiento a los Envos

por Correo Directo

Paso 1

Asegrate de estar sonriendo antes de que marques el nmero. Una buena

tcnica es imaginarse a la persona sentada en el otro extremo de la lnea
con su cartera abierta.

Paso 2

Saldalos y construye la relacin. Es importante ser una bocanada de aire

fresco. Hazles sentir que eres una persona amigable y feliz.

Di Hola [su primer nombre]. Cmo est? Toma tu tiempo en esta parte
de la llamada e intersate sinceramente en la respuesta. Si los tratas como
a una persona, y no slo como a un nombre de la pgina, es probable que
consigas una respuesta ms calurosa.

Paso 3

Pide permiso. Esto es importantsimo pues le das espacio para hablar y l

te da permiso para tratar cualquier cosa que tengas que tratar.

Di Le parecera bien si le planteo la razn de mi llamada?'

Alternadamente, intenta Puedo decirle por qu le estoy llamando? o Le
parece bien si voy directo al punto y le digo por qu le he telefoneado hoy?

Paso 4

Haz el planteamiento de la llamada. Explica con precisin lo que vas a

decir. Por ejemplo, Primero, le estoy llamando para verificar que haya
recibido una carta que personalmente le enve recientemente. Puede que la
recuerde, es la carta con el [cualquier objeto o instrumento especial que se
haya incluido en la carta]. Segundo, quise hablar con usted sobre la oferta
que le hice en esa carta. En tercer lugar, dado que le gust lo que escuch,
hablaremos de cmo puede sacarle provecho a esta oferta.

Asegrate de pasar despacio por estos puntos. NO simplemente los leas

todos tan rpido como puedas. Asegrate de que la persona en el otro lado
est escuchando y entendiendo lo que tienes que decir.
45
 Guiones Al Instante

Entonces di Le parecera bien si llevamos la conversacin de esa manera?

Ellos debern decir s.

Si ellos le dicen que no, di puedo preguntarle por qu? Si ellos le dicen
estoy demasiado ocupado, les dices est bien, entiendo. Tengo algo
bueno que compartir con usted, as que har una anotacin para telefonearlo
despus. Podra hacerlo esta tarde, o maana por la maana. Cul de estas
dos es mejor para usted? Si ellos te dicen ninguna, usted les dice est
bien, deme un da y una hora esta semana, y yo le llamar.

Paso 5

Confirma que hayan recibido la carta - Muy bien [el nombre]... recuerda la
carta de la cual le hablo puede que la recuerde pues contena un [una
inclusin especial o singular] o puede que la recuerde hablaba sobre [los
puntos importantes de la carta].

Si ellos dicen s, la recuerdo, sigue al prximo punto. Si ellos te dicen no

estoy seguroo no, les dices est bien - puedo ahorrarle mucho tiempo
plantendole a usted los puntos importantes.

Paso 6

Plantea los puntos importantes de la carta. Dile la carta hablaba sobre cmo
puede usted [el beneficio clave], y cmo mi organizacin, [tu nombre
comercial], puede ayudar.

Entonces, llvalo con algunas preguntas especficas sobre tu negocio.

Empieza con Podra preguntarle qu beneficio ve usted en [el beneficio
clave]?. Entonces, contina con una lista de preguntas abiertas, que
comiencen con, QU, CMO, CUNDO, etc. No hagas preguntas que
pueden ser contestadas con un s o un no.

Algunos ejemplos de preguntas...

Cules han sido sus experiencias al comprar [tu tipo de producto]?

Cmo calificara la satisfaccin obtenida con los negocios con los

que ha tratado anteriormente?

Cundo piensa actualizar el siguiente?

Qu tan a menudo necesita [tu tipo de producto]?

46
 Guiones Al Instante

Ha tenido problema con [la frustracin clave]?

Qu beneficio ve en evitar eso?

Luego, necesitas hacer una pregunta clave. Un buen ejemplo es Bien,

entonces Qu es lo ms importante para usted a la hora de comprar un [tu
tipo de producto o servicio]?

Entonces di Puede hablarme un poco ms de eso? En el momento en que

tengas una excelente visualizacin de sus necesidades y su situacin actual,
da al siguiente paso.

Paso 7

Vuelve a referirte a la oferta. Dile Est muy bien, porque nosotros

realmente podemos ayudarlo con eso. Usted notar que nuestra carta
contena una oferta de [resmele la oferta]. Eso significa que usted obtendr
un mejor servicio y por aadidura un magnfico trato. Se parece esto a lo
que usted tena en mente?

Si la respuesta es suena bien o algo similar, ve al siguiente paso. Si no,

dile Bien, qu es lo que lo hace sentirse inseguro? o Bien, qu le
gustara a usted que cambiramos para que esto se acoplara a lo que usted
tena en mente?

Entonces di Bien, suponiendo que yo puedo drselo [lo que sea que ellos
quieran], se parecera esto a lo que usted tena en mente? Si ellos le dicen
perfecto, entonces les dice Grandioso, porque s puedo drselo [expn
una solucin alternativa, que le satisfaga ms].

Paso 8

Haz una cita, o haz la venta directa. Es bueno asumir que el prospecto est
lo suficientemente interesado en querer verte, o en comprar en ese
momento. Y tomando en cuenta que has propuesto una solucin ideal a un
problema que ellos tienen, no hay ninguna razn por la que no querran
hacerlo.

Utiliza la lnea... eso est muy bien; parece como si nosotros tuviramos lo
que usted anda buscando. Asumiendo que usted est contento con lo que
hemos discutido, podra verlo esta tarde a las [hora] o maana por la
maana a las [hora], cul de estos horarios le acomoda mejor? O
Asumiendo que usted est contento con eso, yo podra conseguir que se lo

47
 Guiones Al Instante

enviaran hoy mismo, A qu direccin se la podra enviar? Entonces les

dices Muy bien, y con qu tarjeta de crdito le gustara que continuramos
el proceso?

Paso 9

Confrmala. Dile Excelente, ha sido maravilloso hablar con usted. Y slo

para efectos de archivo, es este el nmero correcto al que debo llamarle, o
hay otra lnea a la que deba hacerlo?

Por ltimo, termina con entusiasmo - Muchas gracias por su llamada, y yo

espero verlo a [la hora de la cita]. Me despido por ahora. O Muy bien, en
este momento me estoy encargando de que le sea enviado le telefonear
pronto para verificar que todo est bien. Me despido por ahora.

Cmo Escribir un Guin para una Llamada Telefnica

Entrante

Paso 1

Espera que suene dos veces el telfono y entonces contstalo. Hacerlo antes
de que suene dos veces hace sentirse incmodo al que llama. Ms de dos
timbres parece hostil.

Paso 2

Asegrate de estar sonriendo antes de que contestes el telfono. Te

recordamos la tcnica de la cartera abierta en el ejemplo anterior.

Paso 3

Tu primera lnea debe ser Buenos [das/tardes/noches], gracias por llamar

a [el nombre del negocio], soy [tu nombre completo]. Si ellos te dan su
nombre, apntalo de inmediato.

Paso 4

Ellos harn su primera pregunta. Algunas preguntas comunes son Tiene

usted algo como un [x]? o En qu precio est el [x]? A menos que la

48
 Guiones Al Instante

pregunta sea algo similar a A qu direccin debo mandar el cheque,

DEBES decirle Gracias por su llamada. Con el propsito de ayudarlo
mejor, le parecera bien si le hago un par de preguntas?

Paso 5

Al recibir su aprobacin, comienza a hacerle preguntas abiertas. stas son

preguntas que empiezan con QU, CMO, CUNDO, etc. Las preguntas
cuyas respuestas son s ' o no detendrn el flujo de la conversacin. Aqu
hay algunas ideas de las preguntas que les podras hacer...

Muy bien, para cundo necesita usted el [x]?

Cules han sido sus experiencias pasadas con [x]?
Por qu necesita usted un [x] en este momento?
As que, qu es lo que est buscando en un [x]?
Cuntas cotizaciones de [x] le han dado?
Cada pregunta construye una relacin con el prospecto, y te lleva al ltimo
resultado una clara imagen de sus necesidades, sus preocupaciones y de
sus actitudes. Tambin, conviene preguntarle Dnde escuch hablar de
nosotros? y Qu deca el anuncio que lo hizo llamarnos por telfono?.

Paso 6

Confirma que estn listos para tomar la decisin. Pregntales quin ms

est involucrado en la toma de esta decisin? Adems, pregntale qu es
lo ms importante que usted est buscando, con referencia a [x]?

Paso 7

Ofrece una solucin. Diles Basado en lo que usted me ha dicho, parece que
[repita su criterio para volverles a comprar]. Con eso en mente, yo
recomiendo [la mejor solucin, con una explicacin de por qu es la
manera ideal].

Paso 8

Utiliza una lnea para medir su inters. La frase ideal es Se parece esto a
lo que usted tena en mente?

49
 Guiones Al Instante

Si la respuesta es suena bien o algo similar, da al siguiente paso. Si no,

dile bien, en qu se siente usted inseguro acerca de esto? o Bien, qu
necesitaramos nosotros cambiar para que se pareciera a lo que usted tena
en mente?

Entonces dile Bien, suponiendo que pueda drselo [alguna cosa ms que
ellos quieran], se parecera a lo que usted tena en mente? Si ellos le dicen
perfecto, entonces dile Muy bien, porque s puedo drselo [explica una
solucin alternativa, que lo satisfaga mejor].

Paso 9

Haz una cita. Es conveniente asumir que el prospecto est bastante

interesado en querer venir a verte. Y teniendo en cuenta que le has
propuesto una solucin ideal, no hay razn alguna para que ellos no lo
quisieran.

Utiliza la lnea... Eso est muy bien; parece como si nosotros tuviramos lo
que usted busca. Asumiendo que usted est complacido con lo que hemos
platicado, yo podra verlo esta tarde a las [hora] o maana por la maana a
las [hora], cul de estos horarios le parece mejor?

Paso 10

Confirma. Dile Excelente, lo esperar. Ah, a propsito, cul es su primer

nombre? Muy bien [el nombre], y sus apellidos son... Gracias, vendr
alguien ms con usted? Cmo se llama esa persona? Y, slo para que en
caso de que necesitramos reprogramar la visita, cul es su nmero de
telfono?

Por ltimo, termine con entusiasmo - Gracias por su llamada, y espero

verlo a las [hora de la cita]. Me despido por ahora.

50
 Guiones Al Instante

Cmo Escribir un guin Objetivo para Telemarketing

Paso 1

Asegrate de sonrer antes de marcar el nmero. Recuerda la tctica

anterior.

Paso 2

Saldalos y construye la relacin. Es importante parecer una persona

amable y servicial. Hazlos sentir que eres una persona amigable y feliz.

Dile Hola [su primer nombre]. Cmo sta?. Tome tu tiempo en esta parte
de la llamada e intersate autnticamente en la respuesta. Si los tratas
como a una persona, y no slo como un nombre ms, es probable que
consigas una respuesta ms favorable.

Paso 3

Pide permiso. Este punto es importantsimo pues les das espacio para
hablar y el permiso para seguir conversando.

Dile Le parecera bien si le planteo la razn de mi llamada?

Alternadamente, intenta esto Puedo decirle por qu le estoy llamando? o
Le parece bien si voy directo al asunto y le digo por qu le he llamado
hoy?.

Paso 4

Plantea la llamada. Explica precisamente lo que vas a decir. Por ejemplo,

Primero, le estoy llamando para hablar con usted sobre [el problema] y una
solucin simple que [el beneficio]. Segundo, yo quiero hablarle de una
oferta especial que slo podr aprovechar durante los prximos 10 das -
usted se ahorrar alrededor de $x. En tercer lugar, dado que lo que est
oyendo parece interesarle, hablaremos de cmo podemos empezar.

Asegrate de repasar tranquilamente estos puntos. NO los leas tan rpido

como puedas. Asegrate de que la persona en la lnea est escuchando y
est entendiendo lo que ests explicndole.

51
 Guiones Al Instante

Entonces dile Estara bien si llevamos la llamada de sta manera?. Ellos

dirn s.

Si ellos no dicen algo ms, diles podra simplemente preguntarle por

qu?. Si ellos te dicen es que estoy demasiado ocupado, les dices
perfecto, yo entiendo. Tengo algo muy bueno y lo quisiera compartir con
usted, as que tomar nota para llamarle ms tarde. Podra llamarle esta
tarde, o maana por la maana. Cul de estos horarios es mejor para
usted?. Si ellos te dicen ninguno, entonces les dices bien, deme un da y
una hora en esta semana, y yo me acoplar a su horario.

Paso 5

Confirma que tienen un inters: califcalos. Di puedo solamente

preguntarle si tiene algn problema con.... Un buen ejemplo sera Est
usted pagando en este momento ms impuesto que el que usted quisiera?.
Haz tus primeros cuestionamientos tan amplios y obvios de manera que
tengan que darte una respuesta positiva.

Paso 6

Perfila los puntos importantes para que den con tu solucin. Dile Me he
encontrado con tantas personas que me dan la misma respuesta. Esa es la
razn por la cual nosotros empezamos nuestra compaa, nosotros
ayudamos personas justo como usted a que [resuelve el problema].

Entonces, llvalo hacia algunas preguntas especficas acerca de ellos.

Empieza con Puedo simplemente preguntarle qu beneficio ve usted en [tu
beneficio importante]. Entonces, contina con una lista de preguntas
abiertas, que empiecen con, QU, CMO, CUNDO, etc. No hagas
preguntas que puedan contestarse con un s ' o un no.

Algunos ejemplos de preguntas...

Cules han sido sus experiencias al comprar [tu tipo de producto]?

Cmo calificara la satisfaccin que ha obtenido con los negocios con
los que ha tratado en el pasado?
Cundo estaba pensando usted realizar la siguiente actualizacin?
Qu tan a menudo necesita usted un [tu tipo de producto]?

52
 Guiones Al Instante

Ha tenido algn problema con [la frustracin importante]?

Qu beneficio ve en evitar esto?
Luego, necesitas hacer una pregunta importante. Un buen ejemplo sera
Bien, entonces qu es lo ms importante para usted a la hora de comprar
[tu tipo de producto o servicio]?.

Entonces dile Podra explicarme con ms detalles?. Cuando tengas una

visualizacin excelente de su situacin actual y de sus necesidades, da el
siguiente paso.

Paso 7

Refirete de nuevo a la oferta. Di Grandioso, porque nosotros realmente s

podemos ayudarlo con eso. Como le mencion, nosotros tenemos una oferta
especial en este momento - [plantee la oferta]. Eso significa que usted
obtendr un gran servicio y un gran trato por aadidura. Se acopla esto a lo
que usted tiene en mente?.

Si la respuesta es que suena bien o algo similar, da el siguiente paso. Si

no, dile bien, en qu se siente usted inseguro? o Bien, qu
necesitaramos nosotros cambiar para que se acoplara con lo que usted tena
en mente?.

Entonces dile Bien y suponiendo que yo pueda darle [cualquier otra cosa
de las que quieren], cmo se acoplara esto con lo que usted tena en
mente?. Si ellos te dicen perfecto, entonces diles Grandioso, porque s
puedo drselo [desarrolla una solucin alternativa que le satisfaga mejor].

Paso 8

Haz una cita, o haz la venta directa. Conviene asumir que el prospecto est
bastante interesado como para querer verte, o comprarte en ese momento. Y
considerando que has propuesto una solucin ideal a un problema que ellos
tienen, no hay ninguna razn por la que no querran comprarte.

Utiliza la lnea... Es grandioso; parece que tenemos lo que usted busca.

Asumiendo que usted est satisfecho con lo que hemos hablado, yo podra
verlo esta tarde a las [hora] o maana por la maana a las [hora], cul de
estos horarios le parece mejor?. O Asumiendo que usted est contento con
esto, yo podra hacer que se lo enviaran a usted hoy. A cul direccin le
parecera bien que se la enve?. Entonces dile Muy bien, y con qu tarjeta
de crdito le gustara que continuramos el proceso?.
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 Guiones Al Instante

Paso 9

Confirma. Dile, Excelente, ha sido un gusto hablar con usted. Y slo para
efectos de archivo, esta bien este nmero de telfono para llamarle, o tiene
otra lnea de telfono a la cual le parece mejor que le llame?

Por ltimo, termina con el nimo arriba - Le agradezco mucho su tiempo, y

espero verlo a las [hora de la cita]. Por ahora me despido. O Grandioso,
en este momento me estoy encargando de que su envo se haga
correctamente - pronto le llamar para verificar que todo est bien. Por
ahora me despido.

Cmo Escribir un Guin de Cambaceo

Paso 1

Asegrate de estar sonriendo antes de que tocar a la puerta. Una buena

tcnica es imaginarse que la persona detrs est justamente esperando tu
llegada.

Paso 2

Saldalos y construye la relacin. Es importante parecer amigable y feliz.

Convirtete en una persona amable y servicial.

Dile Hola. Cmo est?. Toma tu tiempo en esta parte de la visita e

intersate autnticamente en la respuesta. Si los tratas como personas, y no

54
 Guiones Al Instante

slo como otra casa ms, es probable que consigas una respuesta ms
calurosa.

Paso 3

Pide permiso. Esto es crtico pues esto te da espacio para hablar y el

permiso para tratar cualquier cosa que tengas que decir.

Di Le parecera bien si le planteo la razn de mi visita?. Alternadamente,

intenta con Puedo decirle por qu lo estoy visitando hoy? o Le
parecera bien si voy directo al punto y le digo por qu he venido a verlo
hoy?.

Paso 4

Plantea la visita. Explcale precisamente lo que quieres decir. Por ejemplo,

Primero, estoy aqu para hablar con usted sobre [el problema] y una
solucin simple que [el beneficio]. Segundo, quisiera hablar con usted sobre
una oferta especial la cual usted puede aprovechar en los siguientes 10 das
- usted ahorrar alrededor de $x. En tercer lugar, dado que si le gusta lo que
est escuchando, nosotros discutiremos como podemos empezar.

Asegrate de abordar tranquilamente estos puntos. NO solamente los recites

tan rpido como puedas. Asegrate que la persona este escuchando y est
entendiendo lo que dices. Recuerda, ests hablando para ellos, no CON
ellos.

Entonces dile Le parecera bien si llevramos la visita de esta manera?.

Ellos te dirn s.

Si ellos no dicen algo ms, diles podra preguntarle por qu?. Si ellos te
dicen es que estoy demasiado ocupado, entonces les contestas est bien,
entiendo. Pero tengo algo bueno que quisiera compartir con usted, as que
tomar nota para regresar. Podra hacerlo esta tarde, o maana por la
maana. Cul de estos horarios le parece mejor a usted?. Si ellos te dicen
ninguno, respndeles bien, Dme un da y una hora esta semana, y yo me
acoplar a esa hora.

Paso 5

Confirma que tengan un inters: califcalos. Diles puedo simplemente

preguntarle - tiene algn problema con esto?. Un buen ejemplo sera Est
pagando en este momento ms impuesto de lo que usted quisiera pagar?.

55
 Guiones Al Instante

Haz tus primeros cuestionamientos tan amplios y obvios de manera que

tengas que obtener una respuesta afirmativa.

Paso 6

Perfila los puntos importantes hacia tu solucin. Diles Me he encontrado a

tantas personas dndome la misma respuesta. Esa es la razn por la que
nosotros empezamos nuestra compaa - nosotros les ayudamos a las
personas as como a usted a [resuelve el problema].

Entonces, gualos hacia algunas preguntas especficas acerca de ellos.

Empieza con Puedo nada ms preguntarle qu beneficio ve usted en [tu
beneficio importante]. Entonces, contina con una lista de preguntas
abiertas, que empiecen con QU, CMO, CUNDO, etc. No hagas
preguntas que pueden contestarse con un s ' o un no.

Algunos ejemplos de preguntas...

Qu experiencias ha tenido al comprar [tu tipo de producto]?

Cmo calificara usted la satisfaccin obtenida con los negocios con
los que ha tratado anteriormente?
Cundo estaba pensando actualizar el siguiente?
Qu tan a menudo necesita usted el [tu tipo de producto]?
Ha tenido algn problema con [la frustracin importante]?
Qu beneficio ve en evitar esto?

Luego, necesitas hacer una pregunta clave. Un buen ejemplo sera Bien,
Qu es lo ms importante para usted al comprar [tu tipo de producto o
servicio]?.

Entonces dile Podra darme los detalles?. Cuando tengas una

visualizacin excelente de la situacin, da al siguiente paso.

Paso 7

Refirete de nuevo a la oferta. Dile, Es grandioso, porque nosotros

realmente podemos ayudarlo con eso. Usted recordar que le mencion que
tenemos una oferta especial en este momento - [da un perfil de la oferta].

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 Guiones Al Instante

Eso significa que usted obtendr un gran servicio y har un gran trato como
aadidura. Se parece esto a lo que usted tiene en mente?.

Si la respuesta es suena bien o algo similar, vaya al siguiente paso. Si no,

dile bien, Qu es lo que lo hace sentirse inseguro sobre esto? o Bien,
Qu necesitaramos nosotros cambiar para hacerlo parecerse a lo que usted
tena en mente?.

Entonces dile Bien, y suponiendo que yo pueda darle [alguna cosa que
ellos quieren], Se parecera esto a lo que usted tena en mente?. Si ellos le
dicen perfecto, entonces diles Grandioso, porque s puedo drselo
[explcale sobre una solucin alternativa que le parezca mejor].

Paso 8

Haz una cita, o haz la venta directa. Conviene asumir que el prospecto est
lo suficientemente interesado para quererlo ver, o para comprar en ese
momento. Y teniendo en cuenta que has propuesto una solucin ideal a un
problema que ellos tienen, no hay ninguna razn por que ellos no querran
comprar.

Utiliza la frase... Eso est muy bien; parece que si tenemos lo que usted
busca. Asumiendo que est satisfecho con lo que hemos hablado, Podra
verlo esta tarde a las [hora] o maana por la maana a las [hora]?, cul de
estos horarios le parece mejor?. O Asumiendo que est satisfecho con
esto, yo podra conseguir que se lo enviaran hoy mismo. A qu direccin
debo enviarlo?. Entonces dile Muy bien, y con qu tarjeta de crdito se le
facilitara continuar con el proceso?.

Paso 9

Confirma. Dile Excelente, ha sido un placer hablar con usted. Y slo para
efectos de archivo, Est bien este nmero telefnico para llamarle, o hay
alguna otra lnea a la cual debiera de llamarle?

Por ltimo, termina con el nimo en alto - Le agradezco mucho su tiempo,

y espero verlo a las [hora de la cita]. Me despido por ahora. O Muy bien,
regresar a la oficina y organizar esto para usted ahora mismo pronto le
llamar para verificar que todo est en orden. Me despido por ahora.

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 Guiones Al Instante

Anlisis del Punto de Equilibrio

Es esencial que planees tus costes. De otra manera, no tendrs ni idea de lo que
necesitas lograr para que la campaa valga la pena. Tal vez descubras, despus de hacer el
anlisis, que la campaa tiene slo una o muy pocas oportunidades de xito, si eso ocurre
tendrs que replantear la estrategia.

Este anlisis es para toda la campaa. Despus de que has planeado tus costes fijos
totales (para la campaa), debers trabajar en tus ganancias (tu venta promedio menos tus
costes variables) lo cual te dar suficiente informacin para decidir cuntas respuestas
necesitas para alcanzar tu punto de equilibrio.

Divide este nmero entre el nmero total de prospectos que ests planeando alcanzar.
Esto te dar una proporcin del porcentaje de respuesta. A manera de una gua muy
bsica (todos los casos son diferentes), cualquier cosa por encima del 15% sera exagerada
Si lo que necesitas es una respuesta ms alta, tendrs que pensarlo dos veces antes de
proceder.

Los mejores guiones obtienen alrededor del 15% de respuesta en las listas ms fras,
en tanto que, si se trata de clientes ya existentes o de listas ms calientes se eleva al 60%.
Pero estos son resultados muy poco comunes. Si necesitas ms que eso para alcanzar tu
punto de equilibrio, piensa de nuevo si sta es la mejor estrategia de mercado para ti.

58
 Guiones Al Instante

Anlisis del Punto de Equilibrio - Guiones

Costes Fijos
Llamadas telefnicas $
Material de seguimiento $
Otros $
1. Total de costes fijos $

2. Venta $$$ Promedio $

$
Costes Variables
Telfono $
Sueldos $
Electricidad $
Renta $
Folletos $
Otras Estampillas $
Otros $
3. Total de Variables $

Costes de Entrega
Costo de Bienes Vendidos $
Impuestos $
Transporte $
Empaquetado $
Otros $
4. Total de Entregas $
$
5. Ganancia Neta [2/(3+4)] $

6. Respuesta necesaria (1/5) $

para el punto de equilibrio

59
 Guiones Al Instante

Qu Hay en el CD?

Asegrate de echarle un vistazo al CD incluido en este paquete,

contiene una charla con el mismo Brad Sugars, quien en una forma amena y
sencilla te revelar los ms efectivos secretos para crear guiones que, al
utilizarlos e implementarlos te darn...

Una nueva perspectiva de ventas para tu negocio!

60
 Guiones Al Instante

Otros Productos Al Instante

Alianzas Estratgicas Al Instante Crees que has probado todas las estrategias de
mercadotecnia posibles en tu negocio? Entonces tienes que echarle un vistazo a Alianzas
Estratgicas al Instante, donde encontrars una innovadora forma de hacer negocio e
incrementar no slo tus ventas, sino tambin de crear alianzas que le inyectarn nueva vida
a tu negocio.
Boletines Al Instante Una manera efectiva de poner tu nombre y el de tu negocio en todas
partes es creando un boletn a travs del cual puedas promocionar tus servicios, los
productos que vendes, sus diferentes usos y aplicaciones, las innovaciones que tienes, todo
mientras te posicionas como El experto en la materia y tus clientes y prospectos te
empiezan a ver como sinnimo de tu industria. Te parece difcil crear un boletn? No lo
es. Boletines al Instante te lleva de la mano hasta lograr una emisin regular de un boletn
que verdaderamente te dar una nueva dimensin de ventas a ti y a tu negocio.
Campaas en la Radio Al Instante Llevar a cabo una campaa exitosa en la radio es mucho
ms que simplemente ser creativo. Existen algunas pautas claves que debes seguir si lo que
deseas es que ms gente visite tu negocio. Esta gua prctica te dice, en un lenguaje
sencillo y sin complicaciones, cmo hacer un anuncio exitoso de radio, adems te brinda
11 tipos de anuncios ya hechos, listos para que los personalices y los saques al aire.
Correo Directo Al Instante sta es una gua todo en uno para disear campaas de correo
directo que S funcionan. En sta aprenders cules son los tipos de cartas ms adecuadas
para cada tipo de correo. Y no slo eso, tambin te dice cules son las mejores bases de
datos y dnde encontrarlas. Te dar uno a uno los trucos que hacen que una carta sea leda
y las tcnicas que te garantizan una respuesta inmediata.
Cotizaciones Al Instante Cotizaciones al Instante te revelar los secretos ms efectivos para
hacer que cada cotizacin que entregas se convierta en la herramienta que te har amarrar
tus ventas y que tus clientes te elijan a ti y no a tus competidores, sin importar qu tan bajo
sea el precio que ellos ofrezcan. No tendrs que hacer malabares con los nmeros,
simplemente llenar e imprimir las plantillas que se incluyen pero, Cuidado! Este mtodo
te puede dar muchos ms contratos de los que puedes enfrentar.
Estrategias de Lealtad Al Instante Si siempre te has preguntado qu puedes hacer para que
tus clientes continen viniendo a tu negocio, Estrategias de Lealtad al Instante puede darte
la respuesta. Esta gua te ensear cmo implementar estrategias que hagan que tus
clientes se olviden de tus competidores y te compren solamente a ti
Folletos Al Instante Quieres saber cmo convertir tus folletos en tus mejores vendedores? Lo
primero que tienes que hacer es deshacerte de todo lo que sabes hasta hoy sobre cmo
hacer uno. Esta revolucionaria gua te mostrar cmo crear un folleto que no slo sea
ledo, sino que sea conservado y pasado de mano en mano haciendo que quien lo lea decida
llamar y comprar lo que vendas. Todo logrando los costes ms bajos sin sacrificar la
apariencia atractiva.

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 Guiones Al Instante

Guiones Al Instante Si no ests utilizando guiones para cada interaccin con un cliente,
deberas hacerlo. sta es la nica manera de asegurarte de que cada cliente sea tratado con
el mismo nivel de servicio. Y ms importante aun, para estar seguro de que siempre te
ests moviendo en la direccin correcta. Este manual no es un lujo, es la herramienta de
negocios ms efectiva que jams se haya producido. Sin duda alguna har la gran
diferencia en tu negocio.
Probar y Medir Al Instante Los negociantes ms exitosos no son necesariamente los ms
inteligentes o los ms innovadores. Simplemente entienden el concepto de probar y medir.
La nica posibilidad de error que existe al probar y medir es que te equivoques al llevar
registros y notas. Probar y Medir al Instante es sin duda alguna una herramienta
fundamental para todo dueo de negocios que no slo desee alcanzar el xito sino
conservarlo.
Propuestas Singulares de Venta y Garantas nicas Al Instante Tu negocio es un
negocio Yo tambin? Sabas que este tipo de negocio tienen una vida limitada y
siempre tienen una eterna lucha con sus competidores que tarde o temprano los debilita y
agota? No limites ms tu negocio, dale una nueva vida hacindolo tan singular que ningn
cliente o prospecto encuentre otro negocio igual! Propuestas Singulares de venta y
Garantas nicas te dice cmo lograrlo, convirtiendo tu negocio en un negocio sui generis.
Publicidad Clasificada Al Instante Quin dice que los anuncios clasificados no
funcionan?... Seguramente es porque no han ledo Publicidad Clasificada al Instante
donde se cubre paso a paso cmo redactar un anuncio clasificado, dnde publicarlo, cules
son los tipos de anuncios y cul es el ms adecuado para tu negocio, adems de cmo
hacerlo sobresalir de entre los dems para que, quien lo lea te llame de inmediato.
Publicidad Impresa Al Instante sta es una gua imprescindible para todo negocio. Te
muestra a fondo cmo publicar y redactar anuncios que s funcionen. Te muestra cules
son las formas ms convenientes de hacer uso de colores, fuentes, imgenes, etc. Pero
sobretodo, te dice cmo redactar encabezados arrasadores que obliguen literalmente a
quien los lee a ponerse en contacto contigo... No lo pienses ms, est escrito para ti!
Publirreportajes Al Instante Esta gua te muestra paso a paso cmo sacar provecho de una de
las maneras ms efectivas de atraer a cientos de clientes potenciales a tu negocio, te
muestra tambin las diferentes formas en que puedes redactar un encabezado efectivo;
dnde es ms conveniente publicarlos y qu puntos debes explotar de tu negocio para hacer
un publirreportaje del que todos hablen y quieran saber ms al respecto.
Puntos de Venta Al Instante Crees que la nica manera de vender tus productos es
ofrecindolos t mismo o tu personal de ventas? Entonces ests perdiendo muchas ventas
potenciales. Punto de Venta al Instante te ensear cmo disear puntos de ventas que
literalmente movern tu mercanca sin tener que darles una comisin o un sueldo.
Mediante este manual aprenders cmo crear Anuncios de anaquel (Shelf Talkers), cmo y
dnde colocar tu mercanca de manera que se venda sola mientras t te concentras en otras
actividades que en paralelo te mostrarn otra manera de hacer negocio.
Referencias Al Instante Muchos negocios invierten mucho dinero para atraer nuevos clientes,
sin saber que ya los tienen! Referencias al instante te muestra cmo hacer que cada uno de

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 Guiones Al Instante

tus clientes existentes te brinde, adems de ganancias, prospectos que, al escuchar de tu

maravilloso trato, no dudarn en convertirse en clientes leales. Hay una estrategia valida
para cada negocio y esta gua te muestra docenas de ellas.
Relaciones Anfitrin Beneficiario Al Instante Si nunca has escuchado el trmino anfitrin
beneficiario te ests perdiendo una de las estrategias ms efectivas de mercadotecnia
conocidas por el hombre. Su costo es casi imperceptible y prcticamente te garantiza que
obtendrs una buena cantidad de clientes cruzando el umbral de tu puerta.
Seccin Amarilla Al Instante La seccin amarilla es una mina de oro, la gente que busca en
ella ya decidi comprar, slo necesitan saber a quin. Tu anuncio en la seccin amarilla es
tu oportunidad de levantar la mano y decir:Yo tengo lo que buscas y con esta gua sabrs
exactamente cmo escribirlo, qu tienes que decir, qu tienes que incluir para que al ver tu
anuncio la gente decida de inmediato comprarte a ti sin ver los dems anuncios.
Tarjetas de Presentacin y Hojas membretadas Al Instante Sabas que tu tarjeta de
presentacin puede convertirse en un miembro ms de tu personal de ventas? Este manual
Al Instante te dice cmo convertir tus tarjetas de presentacin en autnticos volantes de
bolsillo que tus clientes y prospectos conservarn y recordarn cada vez que ellos o sus
amigos deseen un producto o servicio de tu industria. No esperes ms y saca el mximo
provecho de esta herramienta tan poco utilizada.
Ventas a Puerta Cerrada Al Instante Por qu no halagar a tus clientes consintindolos con
una venta a puerta cerrada? Sin duda saldrn de ella con la certeza de que tu preocupacin
y estima por ellos es ilimitada y con la conviccin de agradecrtelo con su fidelidad, su
preferencia, sus recomendaciones y con sus compras! Agradecimiento que sin duda vers
traducido en tus ganancias da a da.
Volantes Al Instante Alguna vez te has preguntado cul es la diferencia entre un volante que
te genera nuevas ventas y uno que te genera slo gastos extras? Volantes Al Instante te
revela uno a uno los secretos para incrementar tus ventas por medio de volantes y ofertas
que nadie volver a pasar por alto.

No lo dudes ms y haz de tu Negocio una mquina de generar dinero!

Llama a tu Coach Luis J. Tamez C. al (81) 8363-3121 o 044(81) 8254-3200

porque tener un Negocio debera PERMITIRTE

DISFRUTAR ms de la VIDA

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