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El vendedor profesional
Que el vendedor sea el elemento clave del proceso de venta, por ser el que
establece el contacto directo con el cliente, hace que las empresas exijan de l
cada vez ms.
Esto no quiere decir que para ser un vendedor ideal haya que conseguir
vender todos los das a todos los clientes que atiende o ser muy alto y muy guapo.
Pero bien es cierto, como veremos en esta unidad, que el vendedor debe
poseer una serie de conocimientos y cualidades, as como estar motivado para
desempear bien su trabajo.
2 Clases de vendedor
Son muchos los tipos de profesionales de la venta que existen. Esto sucede
porque estamos ante una actividad no uniforme, que va, por ejemplo, de la
sencillez relativa de las operaciones de mostrador en una tienda a la complicacin
de vender una instalacin industrial.
Vendedores de autoventa
.
En este tipo de trabajo es importante la formalidad, la rapidez, cumplimiento
de horarios, cierta creatividad, habilidad en la autoventa y capacidad de
observacin. As mismo, debern ofrecer un trato agradable y, sobre todo, tener
mucha paciencia, ya que se enfrentan a un pblico muy variado. Por ejemplo, los
vendedores de la empresa Electrolux que venden puerta a puerta sus aspiradores
y repuestos.
Suele ser una venta repetitiva, que requiere regularidad de servicio. Pueden
asesorar a sus clientes sobre modas futuras y dar consejos de utilizacin. Deben
tener un amplio conocimiento de la competencia y gran resistencia al desnimo.
Deben transmitir confianza, simpata, amabilidad, adems de poseer habilidad
para las relaciones pblicas.
Este tipo de vendedor tiene que ser muy hbil en las relaciones pblicas y,
por supuesto, amable, simptico y receptivo. Por ejemplo, la azafata que est
durante una semana en una perfumera, ofreciendo a todas las personas que van,
"la revolucionaria crema antiarrugas que ha sacado al mercado la marca de
cosmticos Clarins".
Vendedores tcnicos
Como para los dems tipos, se necesita simpata y constancia. Por ejemplo,
la persona que visita una empresa para ofrecerle un ordenador, explicndole el
manejo, funciones, etc.
Vendedores de servicios
Vendedor - dependiente;
Todo vendedor, sea del tipo que sea, adems de conocer perfectamente su
empresa, productos, competencia y mercados, tambin deber formarse y
reciclarse en tcnicas especficas de esta profesin, que incluyen:
Algunos conocimientos de marketing, ya que la venta es una de las actividades de
marketing que posee la empresa para conseguir sus objetivos comerciales. El
vendedor debe conocer qu tipo de acciones comerciales debe llevar a cabo, al
igual que conocer cules van a realizar el resto de actividades (publicidad,
relaciones pblicas, promocin de ventas...), para poder actuar en concordancia y
as alcanzar los objetivos marcados por la empresa.
Pero ser su propia destreza lo que le permitir llevar a cabo una tarea con
eficacia en el menor tiempo y can el mnimo esfuerzo.
Concertar citas.
Todos estos requisitos son imprescindibles. El vendedor que posea muchos
conocimientos, pero no est motivado y no tenga la suficiente destreza, no podr
llevar a cabo correctamente su tarea.
Dado que la venta se basa en una relacin humana, el buen vendedor debe
tener una buena actitud social y mostrar:
Entusiasmo.
Simpata.
Empata.
Tacto.
Imagina que t, como cliente, entras en una tienda y eres recibido por un
vendedor que tiene el ceo fruncido, aspecto preocupado, o una mirada abstrada
y perpleja. Esta actitud, te incitara a comprar algo?, te agradara volver
nuevamente?, recomendaras esa tienda a tus amistades?
Por el contrario, imagina que eres recibido por un vendedor que te saluda
con una sonrisa acogedora y un gesto amable y amistoso, y que realmente parece
interesado en atenderte y ayudarte a conseguir 10 que deseas. Te sentiras ms
animado a comprar?, te agradara volver?, recomendaras la tienda?
Con este ejemplo apreciamos que la simpata es, sin duda, el arma ms
fuerte de que dispone un vendedor que se precie de tenerla.
Cuando el vendedor inicia una conversacin con un nuevo cliente, debe ser
delicado a la hora de tratar diferentes temas que puedan ofender a su oyente.
Temas que si no se conoce suficientemente al cliente, pueden resultar peligrosos:
como hablar de religin, poltica, etc.
Le aporta aquella informacin que el cliente todava no ha percibido a travs
del mensaje publicitario, informacin de otros usuarios, etc.
No establecer prioridades
El vendedor modelo dice "No" con firmeza pero sin ofender al cliente por su
exigencia:
"Me gustara poder cambiarlo, pero slo puede confirmarse que como
mnimo el plazo de entrega es de tres semanas". "No puedo comprometerme con
usted en algo que no voy a poder cumplir".
No saber distinguir lo importante
"Tengo muchos temas que tratar con usted, pero creo que debemos
resolver primero los temas de importancia. Lo que el cliente considera importante.
es siempre lo ms importante".
El vendedor tiene previstos los temas importantes sin olvidar los urgentes.
Sabe que debe tratar primero los importantes.
Vendedor bombero
Olvidar el objetivo
Falta de resultados
Planificacin
Objetivos:
Programa:
Accin:
Valoracin:
La valoracin final evala los costes de cada uno de los pasos anteriores,
cuantificando si merece llevar a cabo el cumplimiento de los objetivos trazados, o
por el contrario si resultara ms rentable modificarlos.