ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

RCADO ANLISIS ESTRATGICO DE UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

AGUSTN DE AREQUIPA
FACULTAD DE INGENIERA DE
PRODUCCIN Y SERVICIOS
Escuela Profesional de Ingeniera Industrial

TEMA:

RESUMEN CAPITULO 7 Y 8
DOCENTE: Ing. Salazar

INTEGRANTES:
INTEGRANTES:
Valdivia Quispe, Luis David
Veliz Mayta, HUAMAN
ANCCO Gretta Gabriela
RODNEY
Vera Cuadros, Alexander Pavel
ARI MAMANI VIRNA JESSICA
Villagra
ARIAS Cruz, FredyANDREA
GOMEZ
Zavala Cutimbo, Vitmar
BARRIGA ZEVALLOS MARCO
MAMANI LIMACHI CYNTHIA
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CAPITULO 7

1. Un joven artista pintor amigo suyo, pobre, pero con muchos deseos de
triunfar, acaba de salir de la escuela de Bellas Artes y realizar
prximamente su primera exposicin. Este amigo no sabe cmo fijar
los precios de sus cuadros y le solicita ayuda para hacerlo. Seale
todos los aspectos que el artista debera tomar en cuenta para fijar
sus precios. Qu tipo de precios debera poner, segn usted?

El artista para fijar precios debe tener en cuenta lo siguiente:

En primer lugar el arte es subjetivo, no tiene precio.
Si el artista no es reconocido, osea en otras palabras no es
famoso, es difcil que pueda vender sus obras de arte a un
buen precio.
Tendria que hacer publicidad y ser reconocido, para que su
firma sea valorada como artista, con lo cual podra subastar
en galeras de arte sus obras.
Podria tambin hacer rplicas de artistas reconocidos y ver
en cuanto esta el precio del mercado en obras de este tipo y
colocar un precio similar.

2. La empresa Scorpio vende mquinas tragamonedas a $2.800. Su

punto de equilibrio es de 300 unidades, siendo sus costos variables
$1.500. Uno de sus competidores el tercero en importancia desea
cerrar su importacin, siempre y cuando Scorpio le provea entre 100 y
200 mquinas a precio de $2.000. Haga los supuestos del caso y tome
una decisin. Qu clusulas contractuales fijara para ello?

La empresa Scorpio vende su maquinas a 2800, precio final,

Su punto de equilibro son 300 unidades vendidas, quiere decir que
a partir de las 301 unidades viene a generan sus utilidades.
Siendo su costo variable 1,500 tendra una rentabilidad de 1,300
dlares x unidad.
La empresa Scorpio le propone que le venda a 2000 dlares cada
maquina, con lo cual estara ganado 500 dlares por mquina.
Decisin: Debido a que la empresa Scorpio al vender 300
unidades, ya esta pagando sus costos fijos, lo que tendra que
hacer es negociar y sacar el mximo provecho de proveer como
mnimo 200 a 300 maquinas a precio de 2000 dlares, con los
cuales, estara garantizando cubrir sus costos fijos y el excedente
de ventas que haga a otros clientes seria utilidades de xito, con
los cuales ganara 1,300 dlares x unidad.
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2. Usted desea vender bicicletas de montaa en un mercado en el

cual existen ya seis empresas grandes ubicadas en los segmentos
bajo, medio y alto, y la suya se ubicara como la ms pequea. La
lnea de productos en el mercado est en crecimiento. Determine
una estrategia de posicionamiento y de precios. Adopte los
supuestos necesarios.

Como estrategia de posicionamiento se podra hacer un evento

deportivo que congregue a todos los deportistas de este rubro y
aficionados, haciendo una campaa que asegure la participacin
de la mayora de interesados en este rubro, con lo cual la empresa
ganara nenombre.
Una vez que se haga el evento hacer activaciones y ofrecer sus
productos a potenciales clientes, otorgando precios de
introduccin y capturando potenciales clientes con artculos de
merchandisin y obteniendo una base de datos para luego
concretar las ventas via telefnica, o visita.
Los precios tendria que determinarlos tomando en cuenta los
precios del mercado, pero debido a hay empresas grandes no
podramos competir con precios bajos por el volumen de compra,
pero si con el servicio post venta, que fidelizaria al cliente.

4. Seleccione cinco categoras de productos de consumo masivo en su

pas y a partir de ello haga un anlisis sobre la relacin que hay entre
el precio y la participacin de mercado de las diversas marcas de
productos. Qu conclusiones saca de este anlisis? Si encontrara que
el precio bajo no es la variable ms importante, analice las razones
que explican la mayor participacin de las marcas en esos mercados.

Cervezas
Backus 99% del mercado / Artesanales 1%
Gaseosas
Coca Cola 35% Corporacin Lindley (Inca Kola) 27% Aje 15% Pepsi 10%
Leche (Gloria)
Gloria tiene el 80.3% de participacin en el mercado, y sus precios son
altos ABC
Paales
P&G (Pampers) tiene el 20% del mercado, sus precios son los mas
altos
Aceites (Primor, Cocinero, Cil, Capri)
Alicorp tiene el 57% de participacin en el mercado, y sus precios son
bajos sectores CDE
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Detergentes (Opal, Marsella, Bolivar)

Alicorp tiene el 55% de participacin en el mercado, y sus precios son
bajos sectores CDE

De los 6 productos de consumo masivo llegamos a la conclusin que

no siempre los productos que tienen el precio mas bajo tienen mayor
participacin en el mercado, porque existen varios factores, como la
recordacin de la marca, la prefencia, el grado de satisfacccion, etc, el
algunos casos especficos como las cervezas y la leche, obedecen a
un monopolio del mercado, en el cual el consumidor no tiene eleccin.

5. Una de las variaciones ms relevantes del ambiente comercial de los

ltimos aos se ha dado en el terreno del crdito. Mientras hasta hace
poco este era casi inexistente, hoy est muy presente en la mayora
de las actividades de consumo. Sin embargo, en lugar del crdito
bancario las pequeas empresas todava recurren al crdito informal y
al crdito de tiendas, a pesar de las tasas usureras de aqullos y las
muy altas de estas. Qu debera hacer un banco nuevo en el pas
para desarrollar el crdito en el mercado de las pequeas empresas?
De qu manera podra su banco enfrentar esta situacin y aumentar
su presencia en ese mercado?

Un banco nuevo debe analizar el mercados de las pymes, los

cuales pagan altos costos de financimiento, (30 al 120% bancos y
cajas y mercados informal, usureros 200 a 300% ) a diferencia de
las grandes empresas que obtienen de 5% a 10%.

Un nuevo banco debe ayudar a disminuir el riesgo de estas

empresas, ayudndole a la gestin con las cmaras de comercio o
mediante asociatividad, garantizando el retorno de su inversin.
Tambin podra usar el factoring, el cual ya se est aplicando, es
decir financiamiento de sus facturas giradas para que puedan
tener efectivo, sin necesidad de endeudarse a largo plazo y
puedan dar movimiento a su mercadera.

6. Una institucin de enseanza de administracin de empresas realiza

una investigacin que le da como resultado que un incremento de
100% en el precio de sus programas hara aumentar
significativamente la participacin de gerentes de mayor nivel. Luego
del lanzamiento del primer programa con las recomendaciones de la
investigacin, los resultados fueron excelentes. Comente qu tipo de
demanda es la del caso. Qu explicacin tendra este suceso? Qu
problemas podran presentarse en el mediano o en el largo plazo?
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La percepcin, de un producto o servicio es fundamental, para que

el consumidor opte por una compra o servicio, en este caso si
hablamos de un nivel de gerentes, estos tienen la percepcin que
un programa caro va a ser de mejor nivel y optaran por este
programa.
Los problemas que podran presentarse, son si estos programas no
cumplen sus expectativas, abandonaran el programa, y no
recomendaran a sus colegas a esta institucin.

7. En algunas zonas tursticas de pases latinoamericanos se acostumbra

a cobrar precios mucho mayores a los turistas que a los ciudadanos
del pas. Qu ventajas tiene esta prctica? Qu desventajas? Qu
hara usted si fuera director de la institucin nacional de turismo de su
pas?

Las ventajas de cobrar precios ms altos a los turistas, obedece a

que se segmenta el servicio a los extranjeros, estamos hablando
de primera clase, clase negocios por ejemplo y esto debe ser
relacionado a recibir un mejor servicio. Y en el caso de los
ciudadanos fomentar el turismo interno pero a precios accesibles.

Como Director de Turismo, se tendra que mejorar los servicios

tursticos (servicios higinicos), conservacin, infraestructura,
sealizaciones, informacin turstica, seguridad para los turistas y
tambin reducir costos de la parte estatal para que no se carguen
el costo del servicio.

8. Usted trabaja para una empresa que desea sacar una lnea de caf
instantneo. Al momento de decidir el producto, su gerente general le
dice que debe hacerse el producto ms barato posible, pues cree que
en el pas lo nico que importa es el precio para la venta de
productos.
Analice el mercado de diversos tipos de productos y luego prepare un
documento para apoyar o contradecir esa posicin, proponiendo una
estrategia de precio para el caf instantneo proyectado.

El precio del caf no est determinado por el costo, es un

producto selecto que lo consumen consumidores AB, en su
mayora, si se baja el precio podra originar un rechazo del
consumidor, debido a que puede tener la percepcin que el
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producto es de baja calidad y no lo comprara, poniendo en

riesgo la marca del producto.

9. Haga un anlisis en su pas sobre la percepcin de las coimas o

mordidas, y de los regalos para clientes, y proveedores. A partir de
qu monto se considera que se trata de un soborno y no de una
simple atencin o delicadeza a los compradores? En qu situaciones
se justifican? Analice si en su pas existe alguna reglamentacin que
prohba este tipo de prcticas. Explique cules son ellas. A su
entender, qu debieran hacer los pases para evitar que se produzca
este tipo de prcticas?

En Amrica latina y en especial en el Per, se acostumbra a dar

regalos a los clientes y proveedores, desde tiempo antiguos, se
usa la yapa como un incentivo por sus compras, es una
costumbre, igual en las empresas es costumbre otorgan regalos
como una deferencia, a su fidelidad, etc. No hay reglamentacin
en el Per que regule esta prctica, es una cuestin tica. Cada
pas debe adecuar su reglamentacin a sus costumbres.

10. Una empresa de supermercados encuentra que al crear estos

establecimientos en las zonas ms pobres, muchos de los
consumidores se sienten desconcertados porque no pueden pedir
rebajas ni negociar los precios de los productos. Si bien esto es poco
importante en los productos de bajo valor, observan que para la
compra de artefactos elctricos muchos compradores potenciales
terminan yendo a tiendas tradicionales donde pueden discutir sus
precios y condiciones de pago. Analice usted los pros y contras del
regateo como instrumento comercial y proponga la estrategia que
considere ms adecuada para la empresa de supermercados.

Los consumidores estn acostumbrados a regatear precios, lo

que deben hacer las empresas de supermercados es colocar
precios mas altos, para que puedan tener margen de
negociacin con los clientes, porque de lo contrario estos
consumidores optaran por comprar en tiendas tradicionales.

11. En algunas universidades del mundo existen escalas de pago

diferenciales en funcin de la capacidad econmica de los alumnos,
mientras que en la mayora existen cuotas iguales para todos los
estudiantes. Analice los pros y contras de ambos sistemas y proponga
un esquema que usted considere como el ms adecuado para el cobro
de las pensiones universitarias para una institucin con fines de lucro.

En el Per existen pensiones escalonadas de acuerdo a la

condicin econmica del estudiantes, esta prctica debe
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mantenerse porque hay alumnos con buenos promedios que no

pueden acceder a universidades particulares. La ventaja es que
si el alumno son del tercio superior pueden obtener pensiones
muy bajas, los cuales a las instituciones con fines de lucro les
convendra porque elevaran el nivel y su prestigio, pienso que
este sistema es el ms adecuado.

CAPITULO 8
1. Prepare una campaa de comunicacin de marketing para
aumentar el
Reclutamiento de alumnos en su universidad, considerando todos
los pasos del
Proceso de la toma de decisiones

En primer lugar debemos definir los objetivos de la campaa que

vamos a
Realizar. Este es reclutar la mayor cantidad de
alumnos a nuestra
Universidad
Identificar a qu tipo de alumnado vamos a llegar en este
caso sera
Como nuestra universidad es nacional debemos evocarnos a los
sectores
Socioeconmicos C, D y E
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Conocer ms a fondos las caractersticas del publico objetivos

Debemos definir los objetivos de comunicacin
Debemos definir las mezcla de comunicacin en funcin
de nuestros
Objetivos en este caso seria de hacer una publicidad
atreves de la
Televisin, radio y folletos para los alumnos interesados
Hacer un presupuesto a de acuerdos a los objetivos
propuestos al
Comienzo de nuestra campaa
Si vamos a hacer nuestra publicidad a travs de la
televisin, radio
Debemos definir el mensaje q trasmitiremos. En este
caso debemos
Enfocarnos en la enseanza q imparte nuestros profesores que
tienen
Maestras, doctorados y se capacitan en las mejores
universidades
Extranjeras, como tambin el ambiente de estudio es de los
mejores del
Medio

2. Escoja un producto relacionado con una marca de cerveza,

detergente, alimento
Envasado y prepare para ella una campaa de comunicacin de
marketing
Para este ejemplo escojamos una marca de cerveza BRAHMA

Publicidad: como es una cerveza reconocida a nivel nacional

debemos
Emplear medios masivos de comunicacin aqu utilizaremos la
televisin,
la radio, paneles publicitarios
Propaganda: aqu debemos apoyar los eventos nacionales,
patrocinar
Algn acto deportivo como el vley, el futbol o apoyar algn
deportista
Calificado
La comunicacin en el punto de venta: aqu podemos poner estad
de
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Muestra gratis de nuestra marca para que el cliente sienta la

diferencia y
Se anime de comprar nuestra cerveza
La comunicacin a travs del producto: nuestra marca
tiene colores
Llamativos que son fcilmente reconocidos por nuestro pblico
objetivo

3. Visite tres agencias de publicidad de su ciudad y averige sobre

las formas de
Cobro que tienen por sus servicios. Analice las diferencias que
existen en su
Manera de cobrar y sustenten esas diferencias
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4. Consiga usted las tarifas cobradas en su ciudad por las

empresas ms
Importantes de los siguientes medios:
1. Televisin
PLAN PROMOCIONAL Canal N
PLAN DE 4 AVISOS
Entre 9:00 am y 18:00 pm
(2 avisos *HORARIOS A ESCOGER - 2 Rotativos)
Comercial 10 segundos
S/ 202.00 + igv
2. Radio
Plan promocional
TARIFA DE LA RADIO

3 AVISOS DE 30 SEG. c/u = S/.1,980.00 (Boleta)

5. Usted es el mayor productor de pollos de su pas (tiene 60% del

mercado y 10
Competidores tienen el resto) y recibe una propuesta de un
grupo de teatro
Callejero de hacer pequeas obras de teatro en las puertas de los
mercados
Populares para promover el consumo de pollo entre la poblacin
Qu le parece
La idea? Aceptara usted? a qu costo? Qu contenido
deberan tener las Obras? (no elabore el detalle sino nicamente
el concepto general)

a. La idea me parece buena porque la funcin final de la publicidad

es vender.
Aparecer en un anuncio, en cualquier medio, significa estar
presente en la
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Mente del consumidor, que nuestra marca sea ms recordada que

aquellas
Que no hacen publicidad.

b. S, porque la comunicacin del marketing est integrada de tres

elementos
Fundamentales: publicidad, promocin de ventas, Relaciones
pblicas.
Adems sin comunicacin no habra vnculo alguno entre el
vendedor y el
Comprador y menos an entre el productor y el consumidor.

c. D. Ogilvy deca: la funcin de la publicidad es hacer

sonar la caja
Registradora. Obviamente no invertira en la propuesta del grupo
de teatro si
S que no me va ayudar a vender ms. Pero para promover el
consumo de
Pollo entre la poblacin a travs del teatro debo conocer cual es el
objetivo
Principal una vez que sepa cul es el objetivo debo hacerme la
siguiente
Es bueno recordar las 5 M de la comunicacin publicitaria:

Mercado A quin nos dirigimos?

Medio Cul es el medio de comunicacin
que mejor llega a
Nuestro mercado objetivo?
Mensaje Qu queremos decir?
Marca Qu marca y posicionamiento
debemos anunciar?
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Monto De cunto presupuesto

disponemos?

6. Qu eficacia cree usted que tienen los volantes,

folletos, y afiches para Promocin de un producto de consumo
masivo, frente a los medios tradicionales (Radio, peridicos, etc.)
Justifique su respuesta

Tienen una mayor eficacia porque llegan a una cantidad mayor de

pblico, sin
Embrago la radio, peridico y otros medios masivos tambin llegan
a una gran
De pblico, la diferencia sera en qu medida los volantes, folletos
y Afiches son ms atractivos e interesantes que la radio
y los peridicos. A Desarrollar las ideas de preparacin del
mensaje, es conveniente seguir las Siguientes pautas:

Pueden hacerse titulares con preguntas pues stas crean

incgnitas en el
Lector y captan su atencin, sobre todo la pregunta
requiere una
Respuesta que el lector tambin necesita.

7. Un fabricante de embutidos realizo una campaa de

publicidad en la que
Muestra primeramente cerdos criados en condiciones
antihiginicas diciendo no
Coma embutidos hechos con cerdos criados as Qu
opina usted de la campaa? Qu aspectos positivos y
negativos tiene? Si los resultados de su
Campaa hicieran que contrariamente a lo esperado,
bajaran un poco susVentas a qu lo atribuira?
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a. Mi opinin es que embutidos Sanson fortalece su presencia en el

mercado
Utilizando las debilidades sobre la crianza de cerdos que en lo general es
Antihiginica. Haciendo una hiptesis buscare la razn por la cual
embutidos
Sanson tiene ese tipo de publicidad:

Otras fases si se desea llegar a un nuevo pblico objetivo o en el caso de

que se
Hayan introducido modificaciones que sean precisas que se conozcan.
Reforzar o consolidar actitudes: Hay que seguir comunicando para no
caer en el
Olvido y fortalecer las actitudes positivas hacia la marca, para de este
modo
Lograr acreditarse y consolidarse como una empresa exitosa.

Modificar actitudes: Es un objetivo alcanzable pero el ms costoso ya

que supone
Ms inversin y ms tiempo, debido a que la publicidad de embutidos
Sanson
Intenta tener un fuerte impacto en las personas hacia las que va
dirigida, esto ha
Causado cambio de actitudes en la sociedad actual que bombardeada
por este
Fenmeno social se ha creado falsas necesidades que muchas veces
logran que
Aspectos positivos

Dar a conocer el producto o servicio al mercado que se quiere llegar.

Financian medios de comunicacin como la televisin, prensa,

radio.
Es una industria que crea puestos de trabajo.
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Aspectos negativos

Encarece los productos, al final los costes publicitarios los asume

los consumidores.
Satura los medios de comunicacin con mensajes redundantes.

Difunde valores estereotipados.

8. Haga un recuento de dos campaas publicitarias o promocionales

que, a su juicio, hayan logrado consolidar el mensaje de su
campaa en su pblico especfico. Haga el mismo recuento pero
esta vez de dos campaas que no hayan logrado sus objetivos. En
ambos casos se debern justificar las respuestas con casos de la
vida real y tendrn que analizar las razones del xito o el fracaso
desde la perspectiva de la teora de una buena publicidad
Las personas quieran ser alguien que en realidad no son, en la
mayora de casos
Son para formar parte de un grupo.

Transmitir diferencias del producto para posicionarse clara y

diferenciadamente:
Siempre que tengamos un elemento diferenciador hemos de
comunicarlo con
Claridad y sencillez. Hay que conocer perfectamente el producto.

Comunicar aquello que tiene el producto y no tiene los dems o

que, en caso de
Que lo tengan, no lo hayan explotado an.

9. Usted es gerente de marketing de un nuevo canal de televisin

que tiene muy buenos programas y cree que debera tener una
estrategia para los anunciantes diferente a la de los canales
tradicionales. Analice la manera en que se comercializa y negocia
la publicidad en los canales ms importantes y plantee una
estrategia diferente capaz de hacer ms exitoso su nuevo canal.
PLAN DE MEJORA DE CANALES DE TELEVISIN
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En concordancia con los objetivos estratgicos, la propuesta de

valor se define como: Brindar la visualizacin de pelculas y series
a demanda (en cualquier lugar y en cualquier momento), en un
dispositivo mvil a un costo competitivo, con una seleccin de
contenidos variada y con calidad.

Tomando en cuenta la cadena mas grande en televisin, series, etc

tenemos como ejemplo a netflix
A continuacin observaremos el anlisis foda y a partir de este
disearemos y plan estratgico para la mejora continua.
FORTALEZAS F
1. Netflix tiene una creciente captacin de suscriptores.
2. Servicio al cliente, recomendaciones de pelculas y series,
sugerencias personalizadas para cada usuario
3. Uso de Inteligencia Analtica, capacidad matemtica,
estadstica y de gestin de datos para analizar el comportamiento
del cliente y sus patrones de compra.
4. Amazon Web Services (AWS) ofrece una plataforma de
infraestructura de computacin en nube. Han "desarrollado una
arquitectura" de los sistemas de software y de la computadora con
el fin de utilizar el procesamiento de datos, capacidades de
almacenamiento y otros servicios prestados por AWS
5. Personal con alta capacidad tecnolgica, motivado y con
habilidad de trabajo en equipo.
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6. Imagen de marca consolidada a nivel internacional

7. Frente a sus principales competidores presenta ventajas en 4
aspectos claves: la calidad de contenido, la calidad de imagen, las
interfaces y aplicaciones.
8. Amplia gama de pelculas, series y documentales
9. Precios cmodos y accesibles al consumidor
10. Integracin vertical exitosa logrando producir ellos mismos sus
propias series
11. Tecnologa con lenguaje universal para la reproduccin
multimedia compatible en cualquier dispositivo conectado a
internet.
12. Alianzas con los fabricantes de SmartTV (LG, SAMSUNG) para
incorporar los contenidos UHD de Netflix en sus lanzamientos de
nuevos productos
13. Lanzamiento de Open Connect (proveedor de internet IPS) con
la que paulatinamente gestiona directamente su trfico y entrega
mejor contenidos de Internet

OPORTUNIDADES - O
1. El crecimiento de la cobertura de internet en USA est creciendo
y de igual manera la "banda ancha", con diferentes ritmos se da
en Europa, Amrica Latina y Asia
2. Los dispositivos electrnicos incorporan innovaciones que los
hacen compatibles con los contenidos a travs de internet, estos
equipos son cada vez ms difundidos en el hogar y dispositivos
mviles, siendo este un fenmeno global.
3. Los clientes valoran la personalizacin de los contenidos de
acuerdo a sus preferencias individuales influenciadas por cultura,
edad, idioma, raza, uso del tiempo, responsabilidad social y
ambiental
4. La generacin ms joven ha incorporado un cambio en los
hbitos de consumo con una orientacin a las tecnologas de audio
y video bajo demanda
5. USA es un mercado de ms de 319 millones de personas y con
un PIB per cpita de aproximadamente $ 54,152. El ciudadano
ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

norteamericano tiene una tasa de ahorro negativa, por lo que es el

que ms consume en el mundo
6. Preferencias del consumidor global a formatos con mejores
visualizaciones y con el menor precio
7. Los cambios tecnolgicos se dan en gran medida en los
servicios de produccin de pelculas, videos y sonido, permitiendo
mucha mayor fidelidad y compresin en los datos.
DEBILIDADES - D
1. Altos costos de ventas alrededor del 70% al 65% de las ventas
que impactan en un reducido margen de contribucin
2. Los ingresos se sostienen casi exclusivamente de su propio
negocio de VOD streaming, a diferencia de sus competidores
3. Para cada nuevo mercado en el que ingresa, requiere invertir
tanto en contenido de pelculas y series como en programas de
marketing, adecundose a las regulaciones y a la cultura o
idiosincrasia de cada pas.
4. El streaming internacional no se beneficia por la base de
miembros de los segmentos domsticos ni la de otros pases.
5. Vulnerabilidad alta frente a una tecnologa disruptiva ya que
dependen mucho de su propia tecnologa de recomendacin y el
manejo de datos, siendo este tipo de negocio de innovacin
constante.
6. Creciente Ratio de endeudamiento para financiarse y obtener
paquetes de licencia, usados para adquirir contenido de otros
proveedores.
7. Alto costo de licencias de contenido para pelculas y programas
de televisin necesarias para tener gran cantidad de contenido
que ofrecer a sus clientes.
8. No pueden cambiar fcilmente nuestras operaciones de AWS a
otro proveedor de la nube, cualquier interrupcin o interferencia
con el uso de AWS impactara las operaciones y el negocio se vera
afectado negativamente.
9. El nmero de membresas a la oferta de DVD por correo est
disminuyendo, y se anticipa que este descenso continuar.
AMENAZAS - A
1. Riesgo de regulacin del trnsito por internet
ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

2. El personal tcnico especializado en las tecnologas de punta

relacionada a la ingeniera de la informacin, es escaso y
altamente cotizado en el mercado de las industrias innovadoras.
3. Ingreso de nuevos competidores al negocio del VOD desde los
proveedores de pelculas o desde los sustitutos.
4. Presencia de competidores y/o sustitutos en los nuevos
mercados e incremento de alternativas por competencia desleal
mediante la piratera de contenidos en diferentes pases.
5. Proveedores de contenidos, de infraestructura de internet, de
almacenamiento y empaquetado de contenidos, que son recursos
crticos dentro de la cadena de valor de Netflix, tienen un incentivo
para utilizar su infraestructura de red de manera adversa
6. Varios competidores tienen antecedentes ms largos de
operacin, grandes bases de clientes, fuerte reconocimiento de
marca y significativa financiera, marketing y otros recursos. Ellos
pueden asegurar mejores condiciones de los proveedores, adoptar
precios ms agresivos y dedicar ms recursos a la tecnologa, la
realizacin y comercializacin
7. Recesin econmica y aumento del desempleo en USA y en
Europa, y paralelamente surgimiento de pases con economas
emergentes
8. El proveedor de contenidos (productoras de pelculas y shows
de TV), tienen un costo fijo y otro variable, imponiendo un costo
aun cuando alguna pelcula no tenga demanda
9. Los gustos y preferencias en contenidos, as como los niveles de
proteccionismo de las producciones nacionales, varan de pas en
pas
10. Riesgo de leyes ms exigentes que afecten la neutralidad de la
red y/o la proteccin de los consumidores, pueden conducir a que
se limite la capacidad para utilizar los datos recogidos y se puedan
imponer cargas adicionales.
Fuente: Elaboracin propia
Determinacin de estrategias a partir del anlisis FODA
Del anlisis del FODA cruzado se plantean ocho estrategias, las
cuales fueron el resultado de la evaluacin con la Matriz
Cuantitativa de Planeacin Estratgica o Quantitative Strategic
Planning Matrix (QSPM), a fin de determinar si estas permiten
ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

aprovechar mejor las fortalezas y oportunidades de la compaa y

reducir las amenazas. A continuacin, las estrategias que ms
puntaje tienen y deben considerarse:

E1.- Captar y retener a los mejores talentos con calificacin

tecnolgica y perfil innovador
E2.- Impulsar un marketing enfocado en los diferentes segmentos
de edad e idiosincrasias de cada pas, y alianzas con los
fabricantes
E3.- Crecer en el mercado internacional explotando las
capacidades desarrolladas en el mercado domstico

E4.- Invertir ms en series y pelculas propias, pues las mismas

podrn ser distribuidas en todos los pases en los que se incursione
sin costo adicional

E5.- Invertir en el desarrollo del Customer Relationship

Management (CRM) analtico de los clientes como elemento
diferenciador de la competencia

E6.- Desarrollar un plan de carrera para los colaboradores e

incentivar la identificacin con la empresa con los objetivos
corporativos en cada pas y en el mercado domstico

E7.- Seguir apoyando a productoras independientes

E8.- Consolidar a Open Connect en el mercado domstico e

internacional para mejorar el trnsito de sus contenidos de alta
definicin 6. Matriz de posicionamiento estratgico y evaluaci
10. Usted ha recibido el encargo de la Asociacin de Municipios
de su ciudad de desarrollar una campaa de publicidad para que
la gente no arroje basura al piso. Busque la informacin pertinente
y prepare una campaa (conceptos preliminares, montos, medios,
etc.), sabiendo que cuenta con un presupuesto de US$350.000
ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

EJECUCIN DEL SERVICIO

ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

CUADRO RESUMEN DE LA DISTRIBUCIN DEL PERSONAL EN LOS

SERVICIOS DE LIMPIEZA

11. Usted debe hacer una campaa de publicidad para el

lanzamiento de una nueva marca de leche evaporada con
vitaminas especiales para nios varones y dispone de un
presupuesto de US$300.000. Haga usted un boceto general de su
ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

campaa y analice en qu soportes pondran esa campaa (radio,

TV, paneles, peridicos, revistas, etc.). Presente la mezcla de
medios que le parezca ms adecuada y justifique cmo y por qu
usaran cada medio

Bombn Soy, como marca, nace de la mezcla de las palabras

Bombn de chocolate y la palabra Soy que significa Soja / que
contiene soja. Al mezclar estas dos palabras se refiere al hecho
de que el producto aporta un nivel nutritivo que est por encima
de sus competidores, al estar dotado de la soja que le agrega la
cualidad innovadora dentro del mercado de los lcteos
chocolatados. Se estar en disposicin de la originalidad del rico
sabor dulce y nutritivo de la leche chocolatada de Bombn Soy.
Ahora las aventuras de los nios estarn acompaadas de un
nuevo producto y lo podrn disfrutar en el momento que quieran.
Slo abren el empaque y se dejan envolver por el rico sabor que
Bombn Soy ofrece. Bombn Soy
- Nutriendo aventuras. Bombn Soy ofrece las siguientes
caractersticas estndar:
- Beneficios de la soja: grupo de vitaminas B, hierro, fsforo,
aminocidos y calcio.
- Endulzado con miel.
- Rico sabor a chocolate. - Producto natural
- Empaque prctico con sorbete incluido.
- Combinable para hacer las mejores mezclas en batidos.
FODA
1.1. FORTALEZAS:
a. Producto desarrollado por Coca-Cola, una marca con alto nivel
de recordacin y
posicionamiento en la mente de los consumidores.
b. Componentes naturales, que lo hacen un producto saludable.
c. Rico en vitaminas del grupo B, hierro y fsforo.
d. Desarrollado con exquisito sabor a chocolate.
e. Endulzado naturalmente con miel.
ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

f. Prctica y excelente presentacin.

g. Precio econmico en comparacin a la competencia.
h. Calidad e innovacin de la leche chocolatada de soja.
i. Alta capacidad publicitaria de la compaa Coca-Cola.
j. Experiencia en distribucin masiva por la marca Coca-Cola.
k. Coca-Cola cuenta con alianzas estratgicas en categoras de
producto
complementarias e incluso en otros niveles de las cadenas
productivas (logstico,
distribucin, comunicacin, etc.)

1.2. OPORTUNIDADES:
a. Alto nivel de recordacin y posicionamiento de la marca Coca-
Cola en la mente de los consumidores.
b. Nuevo producto en el mercado.
c. Entrada positiva al mercado por las caractersticas del producto.
d. Buena percepcin del costo-beneficio por parte de los
compradores.
e. Fortalecimiento del mercado de leches alternativas a las de
origen animal.
f. Pocos competidores con leche chocolatada a base de soja.
g. Target infantil amplio y en constante crecimiento y renovacin.
h. Sabor a chocolate altamente aceptado y preferido por el target.
i. Aumento de la preocupacin por la alimentacin saludable.
j. Incorporacin a la dieta diaria por su composicin saludable.
k. Alto grupo de compradores en el mercado, por ser producto con
ingredientes
naturales.
l. Apoyo por parte de los consumidores a los productos de industria
nacional.
1.3. DEBILIDADES:
ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

a. No se cuenta con canales propios, lo que deja gran parte de la

estrategia de
Comunicacin y posicionamiento natural en manos del distribuidor.
b. La comunicacin requiere un tratamiento especial por tratarse
de un producto
Diferente que viene de una compaa con un estilo de desarrollo
de productos
diferente tambin.
c. Especializacin de la compaa en bebidas con base en agua.
d. La compaa an no tiene economas de escala definidas para
este tipo de productos.
e. Puede ser costosa la produccin para Coca-Cola ya que depende
de terceros en una gran proporcin.
1.4. AMENAZAS:
a. Imagen percibida de Coca-Cola entre algunos compradores
potenciales (no saludable)
b. Por ser un producto nuevo, puede que dentro de los
consumidores no complete sus expectativas.
c. Aumento del poder de negociacin de los distribuidores.
d. Otros competidores con leches chocolatadas (competencia
indirecta): Cindor,
IlolayKids, Sancor, Milkaut, Vernica.
e. Excesivo fortalecimiento de las marcas competidoras del
mercado.
f. Disminucin del consumo de productos chocolatados.
g. Poco conocimiento de los beneficios de la soja
Estrategia de precio Bombn Soy
entra al mercado ofreciendo un precio competitivo entre los $9
para la presentacin de 250 cm3, y de 18$ para la presentacin de
900 cm3, manteniendo la calidad nutritiva que lo caracteriza. Por
otra parte, se espera una respuesta satisfactoria a nivel de venta,
siendo stas estables y equilibradas. El precio busca ser una mejor
ANALISIS ESTRATEGICO DE MERCADO

opcin frente a las marcas de competencia: superando a una y

estando por debajo de otra.
Investigacin en mrketing
A travs de la investigacin de mercado, se podrn establecer
estrategias que puedan satisfacer las necesidades de nuestro mercado
objetivo. Con la utilizacin de encuestas y entrevistas a realizarse 6
meses antes del lanzamiento de la campaa, se podrn determinar los
posibles alcances del producto y, a su vez, determinar el tipo de
comunicacin ms efectiva para el mercado. Asimismo, las
investigaciones del mercado permitirn conocer los posibles
movimientos estratgicos de las marcas competidoras, con el fin de
mejorar la comunicacin de Bombn Soy y tener mayor impacto en el
mercado. Entre los tipos de investigacin a realizar entran los siguientes
tpicos:
- Productos
- Precios
- Distribucin
- Competidores
- Consumidores
- Promociones