UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

DEPARTAMENTO DE POSGRADO

MAESTRA EN GESTIN EMPRESARIAL

DISEO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS PARA CLIENTES DE

EMPRESAS Y SINDICATOS DE LA EMPRESA TOTALSERVICE SRL

Materia: Metodologa de la Investigacin

Docente: PhD. Helen Villarroel Daza

Elaborado por: Jos Mauricio Larrea Contreras 3391636 LP.

Cochabamba- Bolivia

NDICE

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INTRODUCCIN
1. ANTECEDENTES DE LA INSTITUCIN....3
2. JUSTIFICACIN DEL TEMA....5
3. IDENTIFICACIN Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.....5
3.1 SITUACIN PROBLMICA..5
3.2 MATRIZ DE PROBLEMAS....8
3.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA.....9
4. PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS....
...9
4.1 OBJETIVO GENERAL.........9
4.2 OBJETIVOS ESPECFICOS....9
5. MARCOS DE SUSTENTACIN TERICA...10
5.1 MARCO TERICO10
6. HIPTESIS DE LA INVESTIGACIN...13
6.1 VARIABLES DE LA HIPTESIS...13
6.1.1 Variable Independiente..13
6.1.2. Variable Dependiente....13
7. ALCANCES DE LA INVESTIGACIN...14
7.1 ALCANCE TEMTICO14
7.2 ALCANCE ESPACIAL..14
7.3 ALCANCE TEMPORAL...14
8. DISEO METODOLGICO.....14
8.1 MTODOS DE INVESTIGACIN.14
8.2 TIPO DE INVESTIGACIN...15
8.3 FUENTES DE INFORMACIN..15
8.4 TCNICAS DE INVESTIGACIN15
8.5 MATRIZ METODOLGICA..15
9. NDICE TENTATIVO DEL TRABAJO DE INVESTIGACIN DE GRADO..17
10. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES..18
11. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS..19

Introduccin

La empresa Batebol S.A. se dedica a la fabricacin de bateras auto motivas desde hace ms de
veinte aos, siendo la nica fbrica de bateras auto motivas en el pas con su marca estrella
TOYO, la cual est fabricada con separadores de fibra de vidrio y cuenta con la certificacin
ISO 9001 lo que permite que la batera sea exportada a pases limtrofes con muy buena
aceptacin.

1
El mercado de bateras auto motivas en Bolivia tuvo un gran crecimiento en los ltimos aos
debido al incremento del parque automotor en todo el pas, es por eso que Batebol S.A. se vio
en la necesidad de crear una empresa comercializadora de sus productos, y es por eso que se
crea la empresa TotalService srl. la cual inicia operaciones el ao 2008 en el eje troncal del
pas (La Paz, Cochabamba y Santa Cruz) siendo su sede central la ciudad de Santa Cruz
debido a su ubicacin estratgica cerca de la fbrica.

TotalService desde el inicio de sus operaciones se enfoc en incrementar el volumen de ventas

y atender a dos tipos de clientes: distribuidores y sub distribuidores los cuales tienen
volmenes de compra mnimos mensuales.

La empresa desarroll un sistema de gestin de ventas para los clientes distribuidores y sub
distribuidores, pero no paso lo mismo con los clientes de empresas y sindicatos a pesar que
son un nicho de mercado potencial para la empresa.

Es por eso que se presenta el siguiente trabajo para poder proponer el diseo de una estrategia
de ventas para los clientes de empresas y sindicatos de la ciudad de Cochabamba.

1.- Antecedentes de la Institucin

El Grupo Empresarial del Oriente (GEO), consorcio fundado en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, es un importante conglomerado de negocios dedicados a diversos rubros industriales y
de comercializacin de productos y servicios para satisfacer las necesidades de la entidad y
otras entidades de nuestro pas.

Fundado por Vctor Hugo Jimnez, las empresas del grupo, desde hace ms de treinta aos han
sido sinnimo de estabilidad y progreso en la ciudad de santa Cruz.

2
GEO actualmente en un icono para la ciudad, ya que es el principal generador de empleos, con
ms de 2500 trabajadores en sus diferentes industrias; contribuyendo decididamente al
bienestar de la poblacin y desempendose por medio de sus empresas bajo un alto sentido
de responsabilidad social, que lo ubica como un referente en la regin.

Conducidos bajo principios y valores firmes que se traducen en una filosofa orientada a la
satisfaccin de nuestros clientes, colaboradores sociedad en general, el grupo GEO se
consolida como el principal holding que promueve activamente el desarrollo econmico y
social de entidad.

Dentro del consorcio se tienen las siguientes empresas:

Batebol (Fbrica de Bateras)

Conmetal (Recicladora de plomo de las bateras)

Cauela ( Empresa ganadera experta en alambrada elctrica)

Ecovolta ( Repuestos automotrices)

Ecogas ( Empresa transformadora de vehculos diesel a gas)

Edace (Responsabilidad Social de GEO)

Palmita (Empresa ganadera experta en cra de ganado)

Pantanal (Recicladora de plstico)

Atlntida ( Empresa de muebles)

Universidad para el desarrollo e innovacin

TotalService

3
TotalService nace el 13 de octubre del 2008, para brindar un servicio integral y de calidad al
parque automotor del pas, en la comercializacin de las bateras Toyo, lubricantes Total y
filtros de aceite Toyo, de las cuales los dos ltimos productos son importados. TotalService,
tambin ofrece un servicio especializado de mantenimiento preventivo vehicular las ciudades
de Santa Cruz, La Paz y Cochabamba. A travs de sus Puntos TotalService. Con prospeccin
de este ao en abrir sucursales en las ciudad de Sucre, Trinidad y Oruro. De esta manera
genera beneficios a la organizacin, al estado y a la sociedad. La satisfaccin de sus clientes es
su principal motor, el cual fueron desempeando a travs de un trabajo en equipo de alta
calidad.

Misin: Somos Proveedores de partes Auto motivas de calidad, a travs de representantes en

todo el pas, brindando un servicio especializado en mantenimiento preventivo vehicular y
generador de beneficios a la organizacin, al estado y a la sociedad.

Visin: Ser el mayor distribuidor nacional de partes auto motivas de alta rotacin y referentes
en el servicio de mantenimiento preventivo vehicular en todo el pas.

Filosofa de Trabajo: Nuestra experiencia empresarial, en la distribucin y logstica de

productos para el mantenimiento vehicular, califico como obsoleta a la antigua manera de
entrega de los productos, es por eso que hoy nuestra innovadora propuesta operativa se basa en
la fluidez tecnolgica, en el contacto permanente con las exigencias de nuestros clientes y en
la reparticin logstica de nuestras empresas.

En la ciudad de Cochabamba se cuenta con 4 puntos TotalService los cuales estn ubicados en:

Punto Norte: Av. Juan de la Rosa esquina Melchor Prez de Holgun acera sud
Punto Sud: Av. Repblica entre Caoto y Mairana

Punto Blanco Galindo: Av. Blanco Galindo Km 4.5 acera norte

Punto Ingavi: Av. Ingavi y puente Killmann

2.- Justificacin del Tema

4
 Debido al crecimiento no planificado de la empresa TotalService desde su creacin, el
accionar de la empresa tiene que ser ms dinmico y planificado, para enfrentar el desafo
de las nuevas responsabilidades que lleva este crecimiento, as como con los nuevos
requerimientos que exige el mercado actual. Pero en la actualidad se sufre por la falta de
una estrategia de ventas para clientes de empresas y sindicatos lo cual genera que solo se
tenga como clientes a distribuidores y sub distribuidores creando una dependencia de las
ventas de estos sectores.

Lo que ha provocado la falta de una estrategia de ventas para los clientes de empresas y
sindicatos ha sido que los miembros de este sector busquen otras alternativas descuidando
la calidad y la garanta de las bateras y eso por consecuencia genera una prdida
econmica para la empresa.

Para lograr atender a los clientes de estos sectores potenciales y hacer frente a la
dependencia de las ventas de los distribuidores y sub distribuidores es necesario desarrollar
una estrategia de ventas para los clientes de empresas y sindicatos la cual determine las
gestiones y acciones que se puedan realizar para poder atender a estos clientes de la
manera ms eficaz y eficiente.

3. Identificacin y Planteamiento del Problema

3.1 Situacin Problmica

A fin de Determinar las necesidades o falencias en la empresa TotalService srl. Con

relacin a la falta de una estratgica de ventas para los clientes de empresas y
sindicatos, se llev a cabo entrevista con el Coordinador Comercial de la ciudad de
Cochabamba Lic. Rene Lora.

Se inform que la empresa en la actualidad tiene los procesos necesarios para la

admisin de nuevos clientes, entre los cuales se encuentran los requisitos que tienen
que completar las empresas y sindicatos para poder ser clientes de TotalService.

Se detallan los requisitos necesarios para cada tipo de cliente:

5
 CLIENTE REQUISITOS
De Bs 1.000 a Bs 50.000
- Carta de solicitud de crdito firmada por el cliente
- Fotocopia de carnet representante legal
- Fotocopia de NIT
- Contrato de crdito
DISTRIBUIDORES
- Letra de cambio firmada por involucrado
SUBDISTRIBUIDORES

De Bs 50.001 a Bs. 2.000.000

- Reconocimiento de firmas
- Declaracin jurada de bienes
* Garanta Hipotecaria si corresponde
_ Carta solicitud de crdito firmada por el cliente
EMPRESAS / - Fotocopia de carnet representante legal
PERSONAS - Fotocopia de NIT
NATURALES - Contrato de Crdito
- Detalle de Vehculo (Marca, modelo, placa)
_ Carta solicitud de crdito firmada por el cliente
- Fotocopia de carnet representante legal (Presidente o
miembro del directorio)
COOPERATIVAS /
- Contrato de Crdito
SINDICATOS
- Detalle de Vehculos (Marca, modelo, placa)
- Lista de nombre de los socios
- Letra de Cambio
_ Carta solicitud de crdito firmada por el cliente
- Fotocopia de carnet representante legal
- Fotocopia de NIT
RADIO MOVIL
- Contrato de Crdito
- Detalle de Vehculos (Marca, modelo, placa)
- Letra de cambio

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 _ Carta solicitud de crdito firmada por el cliente
- Fotocopia de carnet representante legal
- Fotocopia de NIT
PROVINCIAS
- Contrato de Crdito
- Detalle de Vehculos (Marca, modelo, placa)
- Letra de cambio
_ Carta solicitud de crdito firmada por el cliente
ESTACIONES DE
- Fotocopia de carnet representante legal
SERVICIO /
- Fotocopia de NIT
TALLERES
- Contrato de Crdito
MECANICOS /
- Detalle de Vehculos (Marca, modelo, placa)
MOTO REPUESTOS
- Letra de cambio

En la actualidad no se tiene una estrategia para poder atraer a clientes de empresas y

sindicatos, pero como objetivo de la empresa se determin que se debe atraer a este tipo de
clientes en esta gestin sin tener la estrategia diseada, lo cual

Se determin que:

No se tiene diseada ninguna estrategia de ventas para atender a los clientes de

empresas y sindicatos. De tal manera en la actualidad no se tiene ningn cliente
empresarial o sindical en la ciudad de Cochabamba.
La atencin al cliente de empresas y sindicatos es baja debido a que es atendida por
otras empresas o personas particulares los cuales no se encuentran capacitados sobre
la manipulacin correcta de una batera auto motiva hasta que llegue al usuario final, ni
sobre atencin al cliente, lo cual tiene como consecuencia que los clientes de estos
sectores compren bateras de otras marcas sin garanta y de dudosa procedencia.
Existe un alto nivel de burocracia en los procesos administrativos para poder solicitar
algn tipo de descuento o trato preferencial a clientes potenciales, esto debido a que la
central de las oficinas se encuentran en la ciudad de Santa Cruz.
La empresa desde su inicio se concentr en atender a distribuidores y sub
distribuidores los cuales ayudaron a incrementar el volumen de ventas, pero en la

7
 actualidad cerca del 80% del volumen de ventas se encuentran concentrados en ellos y
esto genera una alta dependencia a los mismos.

3.2 Matriz de Problemas

a) Problemas de fidelizacin, los clientes dejan de comprar bateras Toyo por bateras
de menor precio.
b) Falta de estrategia de ventas para clientes de empresas y sindicatos
c) Concentracin de cartera de clientes solo en distribuidores y sub distribuidores
d) Existe un alto nivel de burocracia en los procesos administrativos

A B

C D

Problema R Entrada R Salida

A BCD B -
B A ACD P. Principal
C - AB PS.1
D B AB PS. 2

Como resultado de la matriz desarrollada anteriormente el problema principal es el

inciso B:

Falta de estrategia de ventas para clientes de empresas y sindicatos

3.3 Formulacin del Problema

En base a la Matriz de problemas que se presenta en el punto anterior se plantea el

siguiente problema.

Cmo el diseo de una estrategia de ventas para los clientes de empresas y

sindicatos de la ciudad de Cochabamba permitir la diversificacin de la cartera de
clientes actuales y disminuir el nivel de burocracia en los procesos administrativos
de la empresa TotalService srl?

4. Planteamiento de los Objetivos

4.1 Objetivo General

8
 Disear una estrategia de ventas para los clientes de empresas y sindicatos de la
ciudad de Cochabamba que permitirn la diversificacin de la cartera de clientes
actuales y disminuir el nivel de burocracia en los procesos administrativos de la
empresa TotalService Srl.

4.2 Objetivos Especficos

1.- Indagar sobre la teora de marketing para sustentar el diseo de la estrategia de
ventas a proponer para los clientes de empresas y sindicatos de la ciudad de
Cochabamba.

2.- Realizar un diagnstico de las estrategias de ventas utilizadas actualmente para

los distribuidores y sub distribuidores para poder diferenciar y desarrollar una
nueva estrategia para los clientes de empresas y sindicatos.

3.- Establecer el tipo de negociacin y manejo de conflictos para la atencin de los

clientes de empresas y sindicatos.

4.- Establecer una estructura organizacional modelo para el funcionamiento de la

estrategia de ventas.

5. Marcos de Sustentacin Terica

El presente Marco de Sustentacin Terica se desarrollara por medio del Marco

Terico.

5.1 Marco Terico

Para desarrollar el presente Marco Terico tomaremos en cuenta los siguientes
puntos Marketing estratgico, Marketing relacional, negociacin y manejo de
conflictos, estructura organizacional y modelos de estrategias de ventas.

5.1.1. Marketing estratgico

Consiste en la realizacin de las actividades comerciales que dirigen el flujo de
bienes y servicios del fabricante o productor al mercado basndose en la lgica de
marketing por medio de la cual las unidades de negocio esperan lograr sus

9
objetivos de marketing. (Stanton, W.; Etzel, M.; Walker, B. (2004). Fundamentos
de marketing. Dcima tercera edicin.)
El marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y futuras de
nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de
mercado potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la
empresa en busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga
los objetivos buscados.

5.1.2 Marketing relacional

El Marketing relacional busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las

empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr
el mximo nmero de negocios con cada uno de ellos.

Su objetivo es identificar a los clientes ms rentables para establecer una estrecha

relacin con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolucin
del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

El marketing relacional es la interseccin entre el marketing y las relaciones

pblicas

Caracterstica principal: Individualizacin: Cada cliente es nico y se pretende que

el cliente as lo perciba. Comunicacin Directa y personalizada, costos ms bajo
que el mercadeo y la promocin tradicional.

5.1.3 Negociacin y manejo de conflictos

Negociacin es el proceso de comunicacin que tiene por finalidad influir en el
comportamiento de los dems y donde ambas partes lleguen a un acuerdo
GANAR-GANAR. La razn para que al final de una negociacin ambas partes
puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qu
ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos
complementarios para desarrollar una negociacin con el esquema ganar-ganar.

Lo importante no es saber cmo evitar o suprimir el conflicto, porque esto suele

tener consecuencias dainas y paralizadoras. Ms bien, el propsito debe ser
10
encontrar la forma de crear las condiciones que alienten una confrontacin
constructiva y vivificante del conflicto - Folberg
Conflicto es un proceso que se inicia cuando una parte percibe que la otra la ha
afectado de manera negativa, o est a punto de afectar de manera negativa algunos
de sus intereses

5.1.4 Estructura organizacional

Es la distribucin, divisin, agrupacin y coordinacin formal de las tareas en los
diferentes puestos en la cadena administrativa y operativa, donde las personas
influyen en las relaciones y roles para el cumplimiento de obligaciones y
responsabilidades en la organizacin. Por otro lado, con una estructura
organizacional, una organizacin adquiere forma y figura, con lo cual se pretende
lograr los objetivos, cumplir planes y efectuar los controles internos.

Una estructura organizacional, en su diseo debe tener en cuenta ciertos aspectos

para concretar su estructura en elementos claves como los siguientes:

Jerarquizacin de Puestos; a travs de la cadena de mando en las distintas

unidades de la estructura, asignando responsabilidad y autoridad en el desarrollo
de actividades.

Divisin del Trabajo; a travs de la agrupacin de puestos, por divisiones

operativas necesarios en una organizacin: ejemplo departamento de
comercializacin.

Definicin de puestos; a travs de la descripcin adecuada de los puestos,

tomando en cuenta actividades especficas en cada una de las reas o secciones de
la organizacin.
Asignacin de tareas; a travs de la separacin de funciones, de las actividades y
tarea dentro de la organizacin, de acuerdo con el proceso administrativo es

5.1.5 Modelos de estrategias de ventas

La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los

objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material
promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes, el

11
 presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a
cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase
promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc.

No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien,

ambos son parte delplan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El
primero establece un plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la
estrategia de marketing incluye la seleccin del mercado meta al que se desea
llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el nmero de clientes a los que
el vendedor debe contactar (por da, semana o mes) para llegar a ese mercado
meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias. (Diccionario de Marketing,
de Cultural S.A., 1999, Pg. 131.)

6. Hiptesis de la Investigacin

El diseo de una estrategia de ventas basada en el marketing estratgico, marketing

relacional, negociacin y manejo de conflictos, estructura organizacional y modelos de
estrategias de ventas permitirn la diversificacin de la cartera de clientes actuales y
disminuir el nivel de burocracia en los procesos administrativos de la empresa
TotalService Srl.

6.1 Variables de la Hiptesis

6.1.1 Variable Independiente
El diseo de una estrategia de ventas basada en el marketing estratgico, marketing
relacional, negociacin y manejo de conflictos, estructura organizacional y modelos
de estrategias de ventas

6.1.2. Variable Dependiente

Permitirn la diversificacin de la cartera de clientes actuales y disminuir el nivel
de burocracia en los procesos administrativos de la empresa TotalService Srl.

7. Alcances de la Investigacin
7.1 Alcance Temtico

12
 La presente investigacin se efectuara travs de entrevistas a la unidad comercial,
lo cual permitir la elaboracin de un diagnstico inicial, el que nos permitir
realizar la planificacin correspondiente; misma que se desarrollar dentro de las
polticas comerciales de la empresa, las cuales servirn para el correcto diseo de
la estrategia de ventas para los clientes de empresas y sindicatos.

7.2 Alcance Espacial

El presente trabajo ser desarrollado en la empresa TotalService ubicada en la Av.
Juan de la Rosa esquina Melchor Prez de Holgun en la zona Sarco del municipio
de Cochabamba

7.3 Alcance Temporal

La implementacin del trabajo se realizar en un lapso de tiempo de seis meses
concordante con lo establecido con el Reglamento de Titulacin, a partir del mes
de Enero 2013 al mes de Junio 2013

8. Diseo Metodolgico
8.1 Mtodos de Investigacin

El mtodo utilizado para la formulacin del presente Diagnstico fue el Inductivo, que
tiene la particularidad de enfocar puntos especficos de anlisis, para luego ampliar su
proyeccin, es decir avanzar de lo particular a lo general.

Se utiliz este mtodo por la caracterstica de ir conociendo de manera puntual lo

concerniente a los aspectos fundamentales de elementos que forman parte del rea
comercial de la empresa TotalService, para luego del conocimiento particular, concebir
una idea global de la estructura general del mismo.

8.2 Tipo de Investigacin

El Tipo de investigacin que se utilizara ser la Descriptiva, lo que implica realizar un

tipo de investigacin ms amplio, ya que durante el proceso de elaboracin del
presente diagnstico, en base al contenido de requerimientos, se pretende no solo dar a
conocer el estado en que se encuentra la empresa, sino tambin dar a conocer las

13
 ventajas que presenta el diseo de una estrategia de ventas para los clientes de
empresas y sindicatos de la ciudad de Cochabamba.

8.3 Fuentes de Informacin

Como nuestras Fuentes Primarias utilizaremos entrevistas al Jefe comercial de la
ciudad de Cochabamba, Ejecutivos comerciales de la empresa TotalService y Poltica
comercial de la empresa TotalService.
Fuentes Secundarias se har entrevista al administrador de la regional y clientes de
empresas y sindicatos

8.4 Tcnicas de Investigacin

Para obtener la informacin se utilizaron las tcnicas de recoleccin de informacin,
como ser, entrevista personales con preguntas estructuradas y orientadas al tipo de
informacin requerida.
Revisin Bibliogrfica de acuerdo enfocada a obtener informacin que pueda aclarar
situaciones que se presentaran durante el anlisis de la informacin obtenida a fin de
que la investigacin este correctamente enfocado a nuestro objetivo principal.

8.5 Matriz Metodolgica

Objetivos Definicin Conceptual Tcnica Herramienta
Especficos
Indagar sobre la Teora de marketing Es el Revisin Ficha bibliogrfica
Compuesto por:
teora de marketing proceso de planificacin y bibliogrfica
-Teora de marketing
para sustentar el ejecucin, inmerso en un marco -Teora de marketing
diseo de la social determinado, orientado a estratgico
estrategia de la satisfaccin de las necesidades
ventas a proponer y deseos del individuo y de las
para los clientes de organizaciones, para la creacin
empresas y y el intercambio voluntario y
sindicatos de la competitivo de bienes o
ciudad de servicios generadores de
Cochabamba. utilidades
Marketing Estratgico se
refiere a las actividades

14
 comerciales que dirigen el flujo
de bienes y servicios basndose
en la lgica de marketing por
medio de la cual las unidades de
negocio esperan lograr sus
objetivos
Realizar un Diagnostico Situacional: Cuestionario
Nos indica el estado en el que se - Entrevista Estructurado
diagnstico de las
encuentra la empresa a ser estructurada Aspectos
estrategias de analizada administrativos
ventas utilizadas
actualmente para
los distribuidores y
sub distribuidores
para poder
diferenciar y
desarrollar una
nueva estrategia
para los clientes de
empresas y
sindicatos.
Establecer el tipo Manual de negociacin y -Revisin Ficha bibliogrfica
Compuesta por
de negociacin y manejo de conflictos bibliogrfica
Tipos de negociacin
Es aquel que describe, explica y
manejo de
y manejo de
limita las negociaciones con los
conflictos para la
conflictos
clientes de empresas y sindicatos
atencin de los
clientes de
empresas y
sindicatos.
Establecer una Estructura organizacional -Revisin Ficha bibliogrfica
Es el marco en el que se
estructura bibliogrfica propuesta de una
desenvuelve la organizacin, de
organizacional nueva estructura
acuerdo con el cual las tareas

15
modelo para el son divididas, agrupadas, organizacional
funcionamiento de coordinadas y controladas, para
la estrategia de el logro de objetivos
ventas.

9. ndice Tentativo del Trabajo de Investigacin de Grado

Introduccin

CAPTULO I MARCOS DE SUSTENTACIN TERICA

1.1. Justificacin del Tema

1.2. Identificacin y Planteamiento del Tema
1.3.1. Situacin Problemtica
1.3.2. Matriz de Problemas
1.3.3. Formulacin del Problema
1.3. Planteamiento de los Objetivos
1.4.1. Objetivo General
1.4.2. Objetivos Especficos
1.4. Marcos de Sustentacin Tcnica
1.4.1. Marco Terico
1.4.2. Marco Referencial
1.5. Planteamiento de la Hiptesis

CAPTULO II DIAGNOSTICO

2.1. Antecedentes de la Institucin

2.2. Diseo Metodolgico
2.2.1. Mtodos de Investigacin
2.2.2. Tipo de Investigacin
2.2.3. Fuentes de Informacin
2.2.4. Tcnicas de Investigacin
2.2.5. Matriz Metodolgica
2.3. Diagnstico
2.3.1 Situacin Actual
2.4. Resultado de Diagnostico

CAPTULO III PROPUESTA

16
 3.1. Presentacin de la Propuesta
3.2. Estrategias de ventas para clientes de empresas y sindicatos
3.3. Procesos de negociacin y manejo de conflictos
3.4. Estructura organizacional

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA
ANEXOS

10. Cronograma de Actividades

ACTIVIDADES Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Cap. I Introduccin
Cap.
Marco Terico
II
Cap. Diagnstico de la
III empresa
Cap.
Propuesta
IV
Cap. Conclusiones y
V Recomendaciones

11. Referencias Bibliogrficas.

- Stanton, W.; Etzel, M.; Walker, B. (2004). Fundamentos de marketing. Decima tercera
edicin. Mc. Graw Hill / Interamericana Editores S.A Mxico.

- Kotler P Marketing Management 10 edicin del milenio. Prentice hall. Edicin

Traducida y adaptada al castellano por Dionisio Camara, Prentice hall Pear-son
Educacin

- LAMBIN, J. J. (1995): Marketing Estratgico, Editorial McGraw-Hill.

- KOTLER, P. (2000). Direccin de marketing.

- CAMARA, D. (2001). Direccin de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio.

- Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., 1999, Pg. 131

17