FERRAMENTA: CAPTAO DE CLIENTES:
MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS
INDICADO PARA pequenas empresas que querem
conquistar clientes de grande porte.
SERVE PARA orientar o micro e pequeno
empreendedor na conquista de contas de empresas
de grande porte.
TIL PORQUE apresenta uma abordagem que o
empreendedor pode seguir ou ajustar para sua realidade.
SOBRE A FERRAMENTA: Em geral, os
empreendedores sonham em vender para grandes
empresas, mas isso nem sempre traz os benefcios
imaginados. Ter um ou alguns grandes clientes no
incio das operaes pode ajudar a conquistar outros
do mesmo porte e, principalmente, os de menor porte.
Nessa situao, o grande cliente uma espcie de
atestado de qualidade da pequena empresa.
Mas depender de grandes contas pode ser um tiro
no p para empresas menores quando os contratos
no so renovados. De uma hora para outra, a empresa
pode perder 50%, 70%, 90% das suas vendas. Alm
disso, empresas de grande porte podem pressionar
preos, negociar condies especiais de pagamento
e exigir certificaes.
Esta ferramenta oferece uma sugesto de roteiro,
desde o preparo para o contato com o executivo da
grande empresa at a gesto da carteira de clientes.
Como usar: A ferramenta Captao de Clientes:
Grandes Contas uma abordagem passo a passo.
As etapas para conquistar grandes contas so:
1) Estratgia para clientes A deciso de fornecer para
uma grande empresa pode ser tomada considerando as
seguintes premissas:
a) Aumentar as vendas: situao mais comum;
b) Ocupar capacidade de produo: nos casos
de ociosidade;
c) Posicionar empresa: clientes de grande porte
podem sinalizar para os menores que a pequena
empresa mais confivel.
d) Combinao das premissas anteriores.
2) Priorizao das grandes contas Elabore uma lista
priorizando as empresas que se encaixam melhor na
estratgia de clientes. Escolha um critrio para definir
quais delas seriam as mais oportunas. Esses parmetros
podem incluir potencial de compra, proximidade
logstica, reconhecimento da marca etc.
3) Inteligncia competitiva Antes de fazer um contato,
analise como a empresa-alvo adquire o produto ou
servio que sua empresa quer vender.
Alm de saber quem so os fornecedores atuais,
procure obter informaes sobre o nvel de satisfao
com fornecimento.
4) Tomador de deciso Identifique quem a pessoa
(o comprador) que tomar a deciso de fechar um
possvel contrato com a sua empresa.
5) Ttica de acesso ao tomador de deciso Identifique
pessoas que podero fazer a ponte entre voc e o
tomador de deciso (ou algum prximo a ele ou ela).
6) Preparao de discurso de venda Os compradores
das grandes empresas so extremamente ocupados.
Por isso, seu discurso de venda deve ser muito objetivo
e persuasivo. Deve ficar muito claro qual o problema
que a sua empresa resolve, como a questo ser
resolvida, por que esta a melhor soluo e quais so
as vantagens adicionais na adoo dessa abordagem.
Ajuste o discurso para cada tipo de cliente.
7) Agendamento da reunio importante pedir para
que o comprador faa sugestes de datas e horrios.
Se puder, escolha as sugestes na parte inicial da manh
quando seu interlocutor ainda tende a estar de bom
humor, mais descansado e sem muitas pendncias do
dia (se comparado, por exemplo, a um horrio no final
da tarde e nas quintas ou sextas-feiras).
8) Reunio de venda Todo bom vendedor tem uma
tcnica que ele mesmo desenvolveu. Voc precisa ter a
sua. Ler livros e colecionar dicas de tcnicas de vendas
(infelizmente h poucos cursos sobre o tema) podem
ajud-lo (a) a desenvolver a sua prpria. Em linhas
gerais, o momento de voc aplicar o discurso de venda
preparado anteriormente.
9) Prximos passos Todo processo de venda termina
com a etapa dos prximos passos. O passo seguinte
ideal o fechamento da venda, mas o comprador pode
no se interessar por sua proposta. Nesse caso, deixe o
caminho aberto para manter o relacionamento para um
futuro contato.
10) Fechamento e manuteno do cliente Ao
conseguir a venda, alm de entregar o produto ou o
servio, prepare-se antecipadamente para atuais e/ou
futuras exigncias da compradora, como padronizaes,
atestados, declaraes, normatizaes e certificaes.
1
FERRAMENTA: CAPTAO DE CLIENTES:
MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS

Manuteno do cliente de grande porte (Checklist)

1 GRANDES EMPRESAS USAM DIVERSAS TTICAS DE INTELIGNCIA COMPETITIVA QUE ESTO LONGE DO ORAMENTO E DOS RECURSOS LIMITADOS DAS EMPRESAS DE MENOR PORTE. SE NO CONSEGUIR INFORMAES
COM PESSOAS QUE CONHEAM SEUS CONCORRENTES, POSSVEL TENTAR A SORTE COM BUSCAS NA INTERNET E TENTAR FAZER CONSULTAS EM EMPRESAS COMO O SERASA, QUE DISPONIBILIZAM FICHAS CADASTRAIS
QUE LISTAM OS PRINCIPAIS FORNECEDORES DA EMPRESA.

2 MUITO PROVVEL QUE VOC ENCONTRAR O NOME DA PESSOA RESPONSVEL PELA DECISO DE COMPRA NO SITE DE RELACIONAMENTO PROFISSIONAL LINKEDIN (WWW.LINKEDIN.COM). TAMBM POSSVEL QUE
VOC ENCONTRE ALGUM EM SUA REDE PESSOAL QUE PODERIA ATUAR COMO PONTE ENTRE VOC E O EXECUTIVO DA GRANDE EMPRESA. 2
FERRAMENTA: CAPTAO DE CLIENTES:
MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS
.:DICAS DE USO DA FERRAMENTA Nem todos os clientes grandes podem ser
grandes clientes. Em algumas situaes, ter um
Grandes clientes so mais estratgicos cliente de grande porte pode ser muito nocivo para
para prestadores de servios: Ter grandes uma empresa pequena. Parceiros de empresas que se
empresas na carteira de clientes especialmente envolvem em escndalos podem ser atingidos, mesmo
importante para empresas de pequeno porte que no tenha nenhuma relao com os fatos. Clientes
prestadoras de servios, como consultorias e auditorias. de grande porte tambm podem abusar dos pequenos,
Isso funciona como um selo de qualidade: se tal exigindo preos impraticveis ou mesmo mudanas no
empresa j prestou servio para a Unilever, deve ser modelo operacional que s atendem s suas exigncias.
uma companhia interessante, podem imaginar futuros No caso do rompimento do contrato, a pequena empresa
interessados no servio. estaria em srios apuros para ajustar suas operaes
para voltar a atender outros clientes, por exemplo.
Grandes clientes podem ser uma
fragilidade para empresas fabris: No h Comece pelas beiradas: Pequenas empresas
dvidas de que grandes clientes representam grandes conquistam grandes contas, geralmente, pelas beiradas,
fontes de receitas. Mas a perda de um grande cliente fechando contratos pequenos para atividades no
pode ser desastrosa para qualquer tipo de negcio de estratgicas. Encare essas oportunidades como um
pequeno porte, mas as fabris com altos custos fixos treinamento para contratos maiores. O fornecimento
tendem a sofrer mais para se adequar (financeiramente) para qualquer empresa fechado considerando
nova realidade de vendas. preos e prazos, mas conquistado e mantido no
desenvolvimento contnuo de confiana do servio
No coloque todos os ovos na mesma ou do produto.
cesta! A frase no de um ditado popular, mas de uma
estratgia de diversificao de carteira de investimentos Sua lista de contatos est na internet:
e vale tambm para o empreendedor, principalmente o A chance de voc encontrar as pessoas que tomam a
industrial. Grandes empreendedores, como Alexandre deciso de compra em uma grande empresa muito
Costa, da Cacau Show, ou Sidney Rabinovitch, da FOM, grande. Boa parte deles est em sites de relacionamento
quase quebraram quando perderam grandes clientes profissional como o LinkedIn. E um ponto interessante no
(nos dois casos, eram grandes empresas varejistas) e LinkedIn visualizar as pessoas da sua rede de contato
nunca mais repetiram o mesmo erro. que esto entre voc e a pessoa da empresa-alvo. Se cair
na situao de no ter ningum para atuar como ponte,
Estratgia balanceada de clientes: Em geral, preocupe-se. Sua rede de relacionamento muito ruim e
no h uma nica estratgia de clientes que funcione voc no ir muito longe como empreendedor..
bem em todas as fases da vida de uma empresa. No
incio, quando a empresa quase no pode escolher
com que cliente trabalhar, todos podem ser muito MATERIAL ADICIONAL RECOMENDADO:

bem-vindos. E atender poucos (e se possvel grandes) ROMEU. R. VENDAS B2B: COMO NEGOCIAR E VENDER EM MERCADOS COMPLEXOS.
clientes pode ser uma vantagem operacional para a PRENTICE HALL, 2007.

empresa, que no precisa fazer muitas reunies, nem PEASE, A.; SCHWARTS, S.M. M.; COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS. EDITORA

trabalhar com muitos pedidos pequenos. Mas passada SEXTANTE, 2009.

esta fase probatria, o momento de buscar novos

clientes para no colocar todos os ovos em uma cesta
s. Esse o momento de adotar metas mais descrentes,
Quem tem conhecimento vai pra frente | 0800 570 0800 | sebrae.com.br

como um cliente no pode responder por mais do

que 30% das vendas. Depois essa meta pode cair
para 20%, 10%. A empresa deve buscar a maturidade
com uma grande carteira de clientes sem uma grande
dependncia de um ou outro.
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ELABORADO POR MARCELO Realizao Patrocnio Parceiro Educacional

NAKAGAWA (PROFESSOR E
COORDENADOR DO CENTRO
DE EMPREENDEDORISMO
DO INSPER)
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