Entreviste con Kaihan Krippendorff

Por Sonshi.com

Con su nuevo libro El Arte de la Ventaja, Kaihan Krippendorff es puesto en equilibrio para tomar
la comunidad de estrategia comercial por tormenta. Mucho del consejo distribuido en El Arte de
la Ventaja es basado en Las 36 Estratagemas, y se parece a principios encontrados en el Tzu
del Sol es El Arte de la Guerra. De cientos de casos del negocio, el Sr. Krippendorff liga
diestramente las decisiones sagaces de compaas actuales a las campaas militares exitosas
de antigua China. Un debe tener el libro para cualquier ejecutivo.

Kaihan Krippendorff ha hecho todo el derecho mueve como un profesional de negocio. El pas
tres aos como un consultor con McKinsey & la Compaa, ayudando las corporaciones
primeras hacen a mano las estrategias victoriosas. Antes de McKinsey, Kaihan tuvo varias
posiciones mayores de gestin en el depositar, en consultar, y en los sectores de la venta al por
menor. El gan su MBA de la Escuela empresarial de Columbia y Escuela empresarial de
Londres, BSE en Finanzas de la Universidad de la Escuela de Wharton de Pennsylvania, y de
BSE en la Ingeniera de la Universidad de la Escuela de Pennsylvania de la Ingeniera. El vive
en Miami, Florida donde l escribe, consulta, ensea, y dirige una organizacin no lucrativa.

Creemos que usted oir ms de Kaihan Krippendorff en el futuro. Para ms informacin en el

autor, va por favor La Estrategia que Aprende Central, una compaa ejecutiva de la educacin.
Debajo de es nuestra entrevista con Kaihan Krippendorff.

Sonshi com: Cuando autor de El Arte de la Ventaja: 36 Estrategias para Agarrar la Posicin de
ventaja, Usted utiliz como su base las antiguas chinas clsicas Las 36 Estratagemas. Qu lo
hace diferente de los numerosos libros del negocio que utiliza El Arte de la Guerra como su
base?

Krippendorff: Las 36 Estratagemas pueden ser consideradas un texto de hermana a El Arte de

la Guerra. Fue influido mucho por el mismo perodo -- el perodo Opuesto de Estados -- eso dio
a luz el Sol Tzu. As que en un nivel, el texto complementa el Arte de la Guerra y otros textos
estratgicos, chinos y clsicos bastante bien.

El texto tambin ofrece algunas diferencias que intrigan, a veces fundamental, de sus textos de
hermana :

Autora: Las 36 Estratagemas tienen a no solo autor. No fue influido por un individuo
dominante. Sino, destila las contribuciones de cientos de estrategas polticos y
militares. Es una coleccin de treinta y seis frases floridas y dramticas -- como "Mata
con un cuchillo pedido prestaddo" y "Atrae el tigre hacia abajo de la montaa" -- eso es
el producto de 1.000 aos de la tradicin oral que empez alrededor 500 aC y complet
alrededor de 500 dC

La anchura de la experiencia: Mientras la mayora de los textos estratgicos

combinan la experiencia de una persona o una generacin, Las 36 Estratagemas
destilan la experiencia de 20 generaciones. Durante su formacin, las historias del
conflicto fueron pasadas de la generacin a la generacin, destilados con cada decir,
combinado, y destilados otra vez hasta justo 36 frases quedadas. Las 36 Estratagemas
representan la experiencia combinada de 20 generaciones de estrategas chinos,
militares y polticos.
El nivel de la destilacin: Las 36 Estratagemas embalan una cantidad excepcional de
la experiencia en pocas palabras. Destila 1.000 aos de la historia estratgica en justo
36 frases cada apoyado por unas pocas oraciones de la explicacin. En el suma, el
texto es justo 150 caracteres largos.
Las opciones vs. los principios: La diferencia ms fundamental entre Las 36
Estratagemas y otros textos estratgicos es eso, mientras la mayora de los textos
 estratgicos recomiendan que los principios o gobiernan debemos seguir, Las 36
Estratagemas hacen el contrario. Ofrece las opciones de que podemos escoger. A
veces estas opciones son contradictorias (por ejemplo, se "escapa" y "rodea al
enemigo"). El texto expande nuestras opciones antes que los estrecha.

Sonshi com: Usted fue un consultor en McKinsey & la Compaa y recibi su MBA de la
Escuela empresarial de Columbia. Cmo pudo usted a molde los ltimos conceptos del
negocio a principios que estn sobre de 2.000 aos de edad?

Krippendorff: Los principios que conducen competicin y poder, eso determina xito y fracaso,
no han cambiado en los pasados 2.000 aos. Ellos son fundamentales porque ellos basado en
las pautas naturales de la naturaleza y la conducta humana.

Prob esto. Cundo yo encontr primero una traduccin de Las 36 Estratagemas, yo me

pregunt si este antiguo texto chino podra hacer un papel mundo de los negocios actual.
Prob las estratagemas contra casos competitivos de estrategia, preguntando " cul
estratagema explica este movimiento"? y "cul estratagema me habra dirigido a esa opcin"?
Despus de que analizar 300 casos por el lente de Las 36 Estratagemas, y de encontrar no
caso que no quedara, ningn caso que no podra ser explicado por Las 36 Estratagemas, yo
conclu que las estratagemas son las pautas fundamentales de la interaccin competitiva. Ellos
son los componentes de competicin. Y ellos son como hoy pertinentes como ellos fueron hace
2.000 aos.

Cundo usted considera que hemos estado estudiando estrategia comercial moderna para slo
50 aos, parecen sorprendiendo menos que el Sol Tzu, Las 36 Estratagemas, y otros textos
estratgicos histricos tienen tanto de la aplicabilidad para ofrecer nos a resolver los problemas
estratgicos modernos.

Sonshi com: Describa por favor para nuestros lectores un caso particular del negocio donde la
aplicacin de Las 36 Estratagemas habra sido til.

Krippendorff: En mi libro yo detallo 60 casos del negocio y muestro cmo ellos son ejemplos de
uno las 36 estratagemas. Uno de mis ejemplos predilectos es que de movimiento competitivo
de Coca-Cola contra Pepsi en Venezuela. Sobre la noche, la Coca Cola prendi las mesas su
rival y creci de una 10% de cuota del mercado a 50%, mientras Pepsi dej caer casi poner a
cero.

En 1996, la Coca Cola se vendi ms que Pepsi en casi cada mercado en el mundo. En
Iberoamrica, Venezuela fue el un pas en el que Pepsi disfrut de un principal. Venezuela fue
una fuente particular del orgullo para Pepsi. Pepsi se haba vendido ms que Coca Cola en el
pas para casi cincuenta aos. Sus ventas se acercaban cuatro veces que de Coca-Cola. Pero
en agosto de esa Coca Cola de ao aplic La Estratagema de Sembrar la Discordia. La
estratagema sugiere que usted ms puede derribar eficientemente a su adversario quitando
una relacin crtica de su apoyo. Esto est como quitar una pierna de una silla -- la silla
derribar bajo su propia gravedad. Tiene dos elementos clave:

1. Usted induce el agente de su adversario a trabajar en su favor

2. Usted utiliza a este agente para derribar una relacin crtica en que su adversario depende

La coca cola identific una "relacin crtica" en que Pepsi dependi mucho: La embotelladora
nica de Pepsi y distribuidor en la Venezuela. A pesar de su historia larga , la relacin de Pepsi
con su embotelladora fue tenue. Al contrario de prcticas de industria, Pepsi no tuvo equidad en
su embotelladora. Peticiones anteriores por la embotelladora para la inversin adicional de
Pepsi condujeron a nada. As que Coca Cola se embarc en una campaa para atacar esta
relacin crtica.
La coca cola entr conversaciones de secreto con la embotelladora de Pepsi apuntaron a
convencer esa compaa para cambiar su lealtad. A finales de agosto 1996 Coca Cola y la
embotelladora llegaron a un acuerdo bajo cul Coca Cola comprara el 50 por ciento de la
embotelladora e invertira dinero adicional en la construccin de su negocio venezolano. Las
conversaciones tan fueron ocultadas bien que Pepsi fue cogido por la sorpresa sobre audicin
que una relacin de cincuenta-ao haba venido a un fin brusco -- que embotelladora nica de
Pepsi, en el nico pas latinoamericano en el que Pepsi tuvo un principal, haba cambiado de
repente los lados.

Pepsi luch para guardar su cuota del 45 por ciento del mercado. Lo dijo "agotara todos
remedios legales en Venezuela y en los EEUU". Trep para encontrar a un nuevo socio. Pero
casi de noche, dieciocho plantas embotelladoras cambiaron a la Coca Cola y 4.000 camiones
azules de Pepsi fueron pintados sobre con logo rojo de Coca-Cola. La cuota de Pepsi del
mercado dej caer casi poner a cero, y al disparo de la accin del 10 por ciento de Coca-Cola
hasta el 50 por ciento.

Eso es uno de muchos ejemplos de La Estratagema de Sembrar la Discordia que entrega una
rpida una ventaja decisiva . Usted ve esta estratagema en el trabajo en el ejrcito, poltico, el
negocio, an en arenas de deporte.

Sonshi com: Considera las muchas compaas que usted ha trabajado con o ha analizado, a
menudo cul principio faltan ellos, y cmo los aconsejara usted continuar?

Krippendorff: La mayora de las compaas faltan la flexibilidad. Muchos estudios tienen a

personas probado que Orientales y Occidentales piensan de forma distinta. Los directores
occidentales son indicados necesariamente , invisiblemente, por las suposiciones y
preferencias de una educacin Occidental. Esta educacin tiene un sorprender el papel
importante a determinar a directores cun Occidentales perciben sus opciones y lo que ellos
creen ser posible. Los directores orientales son limitados asimismo por sus influencias
culturales. El estratega que puede libertarse mejor de sus predisposiciones naturales y
culturales lograr la libertad estratgica ms grande y llegar a ser ms competitivo.

En mi libro yo toque de cuatro diferencias clave entre Oriental (principalmente taosta) y

Occidental pens.

El Yangde Ying/la Polaridad

Los habitantes de oeste creen que ellos pueden seguir bueno y desterrar malo, pero esta
suposicin corre contra al taosta que comprende que no juzga nada. No hay "bueno" ni "malo"
-- ellos son simplemente dos lados de la misma moneda.

Wu Wei/Va con el grano

Los habitantes de oeste igualan rendir con la debilidad y vencer la adversidad con fuerza.
Taostas ven al contrario: Ellos valoran "yendo con el grano," que a menudo nos dirige a la
respuesta del contrario a la misma pregunta.

Wu Chang/el cambio Continuo

Los habitantes de oeste creen que el pasado determina el presente y ese cambio conecta
momentos constantes. Si Habitantes de oeste asumieron en lugar que el presente determina el
presente, y ese cambio es continuo, como la perspectiva taosta sugiere, los Habitantes de
oeste escogeran lneas de accin diferentes.

Shang que Es Wu que Es/la accin Indirecta

Los habitantes de oeste prefieren encontrar un adversario directo; la preferencia Oriental para
la accin indirecta a menudo parece poco prctica, engaosa, o indicativa de la debilidad.
Abrazar la accin indirecta pone nuevas tcticas poderosas en manos Occidentales.
Todos nosotros naturalmente cada en un lado de cada uno de stos adaptan las diferencias. Ni
el lado tiene razn o equivocado, pero siguiendo slo un limita innecesariamente.

Sonshi com: Se refiere usted al Tzu del Sol es El Arte de la Guerra en su trabajo de consultor?

Krippendorff: S, bastante a menudo. El Arte de la Guerra es quizs el texto ms influyente

estratgico en la historia. Es sabido bien y es respetado por directores Occidentales . Cundo
yo puedo mostrar que un concepto en Las 36 Estratagemas es apoyado por, o es una
permutacin de, un concepto recomendado por el Sol Tzu, directores Occidentales lo aceptan
fcilmente.

Sonshi com: Usted comenz La Estrategia que Aprende Central basado en Miami, Florida. Dga
nos lo que las ofertas centrales y cmo pueda ayudar las compaas realizan mejor.

Krippendorff: La Estrategia que Aprende Central es una compaa ejecutiva de la educacin

construida suponiendo que la creatividad puede ser una ventaja competitiva y que cada
problema tiene una solucin (es decir, eso si su problema parece irresoluble que esto significa
solamente que usted tiene todava no encontr su solucin). Nuestra misin es de ayudar a
individuos y las organizaciones logran su aspiracin haciendo y ejecuta las elecciones
poderosas. Utilizamos un problema extraordinario que resuelve el enfoque, fundamentalmente
diferente de los enfoques cientficos tradicionales, que llamamos un enfoque de pauta-bas al
desarrollo de la estrategia.

Realizamos talleres y seminarios que ayudan a nuestros clientes revelan emocionando, las
opciones competitivas creadoras que ellos no de otro modo quizs haban considerado. En el
proceso de resolver un problema, nuestros clientes aprenden que una metodologa para
desarrollar coherentemente fuera de las estrategias de caja. Hemos encontrado que nuestra
metodologa, que utiliza Las 36 Estratagemas como un juego de herramientas, ayuda a
directores se abren camino los bloques creadores que impiden ellos son pensadores
estratgicos innovadores. La metodologa aumenta el espritu competitivo de una compaa
expandiendo su campo de opciones competitivas.

Hemos realizado nuestro taller para varias corporaciones y ahora comenzamos a aplicar la
metodologa en el sector pblico para resolver la poltica y los problemas polticos.

Sonshi com: Nosotros ciertamente oiremos ms de su nombre como ms personas aprenden

de su trabajo. Qu es sus planes de la corriente y el futuro o proyectos?

Krippendorff: Espero que usted tenga razn! Disfrut de estudiar Las 36 Estratagemas y creer
que, Tzu de Sol es El Arte de la Guerra, y su texto de hermana tienen mucho en ofrecer
estrategas modernos de negocio.

En el futuro prximo yo me dedicar a compartir Las 36 Estratagemas tan extensamente como

puedo por La Estrategia que Aprende Central. Creo que ser un excelente y el problema
fascinante y estratgico que resuelve instrumento. Mi visin es se los profesores de da en
Harvard y la Columbia y otras escuelas empresariales primeras estarn utilizando los trminos
como "atrae el tigre hacia abajo de la montaa " en sus cursos de la estrategia.

Yo tambin comienzo a explorar qu antiguos textos de la estrategia nos ensean acerca de

implementacin. Es decir, cmo nos transformamos nosotros una estrategia en una victoria?
Los libros occidentales en este tema proporcionan las cantidades vastas de operacional y
gestin de desempeo mejores prcticas. Pero El Arte de la Guerra y el Tao Te Ching parece
sealarnos en una direccin muy diferente

[El fin de entrevista]