ANLISIS DE PRECIOS

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que
tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado
se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin
importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales.

En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de
un producto o servicio.

Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda.
Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en
volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda,
entre otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un
precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una
diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la
competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en
todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de
ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajasPrecio - producto de

introduccin Ventajas Desventajas Alto respecto a la competencia Menor respecto a la
competencia Igual respecto a la competencia SIN COMPETENCIA SON ARTESANIAS NICAS
EN SU GENERO El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres
elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por
pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte
importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto
importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen
de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor?

De la interaccin de oferta y la demanda, conduce a la formacin de los precios

de mercado, independientemente de que el empresario los pueda acoger o no,
siempre y cuando se acte ante una competencia perfecta. De no darse este
sistema de perfeccin, los precios pueden ser modificados e influidos por el
empresario, independientemente de que los acepte o no el consumidor, pues
este tambin influye en la caracterizacin del mercado, especialmente cuando
se trata de productos de primera necesidad con pocas alternativas de
sustitucin.
En la teora y prctica, dadas las leyes de oferta y demanda, se dice que
cuando la demanda es insatisfecha, los precios suben por la presin que esta
ejerce sobre la oferta, y los precios bajan si la respuesta en la oferta por
incrementos en los niveles de produccin en el tiempo, superan las
expectativas del comportamiento de la demanda. De ah, que cuando existe el
equilibrio entre la oferta y la demanda en el mercado, se obtiene el precio
igualmente de equilibrio, donde los consumidores y productores manifiestan su
grado de conveniencia y satisfaccin en la transaccin, condicionado a la
cantidad y al momento dado.

En trminos generales, la fijacin de precios de los distintos productos o

servicios, independientemente de que se acte ante una condicin de
imperfeccin de mercado, oligopolio o monopolio, el productor acude a
diferentes mtodos. Unos basados en el condicionamiento de la oferta y la
demanda, segn sea dbil o intensa, donde los precios actan en forma
independiente a los costos unitarios de produccin, no importando si se pierde
o se gane. Otros estarn sujetos a los costos unitarios de produccin ms un
margen razonable de utilidad para llegar al precio final de venta, o
simplemente se acogen los de la competencia si se trata de productos
similares, pero se debe tener en cuenta su reaccin frente a la situacin
planteada.

Los precios tambin pueden ser fijados por el empresario, teniendo como
referencia las polticas del gobierno que dicta en tal sentido para proteger o
estimular algn sector de la economa, a los que se denominan precios
polticos, de sustentacin o franja de precios, donde en su regulacin, tiene en
cuenta los subsidios, impuestos, barreras arancelarias y no arancelarias, o
cualquier otro medio proteccionista del estado.

De todas formas, cualquiera que sea la metodologa aplicada en la fijacin del

precio de venta de los productos o servicios del empresario, sta debe
responder a la estructura de costos de la empresa, ms las expectativas de un
margen de beneficio que retribuya razonablemente la inversin efectuada en el
proceso productivo.

La expresin matemtica para la fijacin del precio unitario de venta, teniendo

en cuenta los costos totales de produccin de la empresa, tanto fijos como
variables, es la siguiente:
P V = (CTU / (1 - MU))

PV = Precio Unitario de Venta

CTU = Costo Total Unitario

MU = Margen de Utilidad.

TIPOS DE PRECIOS

PRECIO BASE: Precio de Costo

PRECIO DE LISTA: Precio de venta al pblico.

PRECIO ESPERADO: Precio que el consumidor espera

PRECIOS ALTOS: Estrategia de mercado de inclusin de nuevos productos a

lneas ya existentes.

PRECIOS BAJOS: Menor precio y prestigio

PRECIO

Es el valor de un producto o servicio, expresado en trminos monetarios; que el

consumidor est dispuesto a pagar para obtener sus beneficios.

OBJETIVO Y UTILIDAD DE LOS PRECIOS EN UN PROYECTO DE INVERSIN

Los precios de los productos que se pretenden fabricar o de los servicios que se
ofrecern, influyen en los ingresos (Maximizacin de las ganancias totales), que
se obtendrn por la venta de ellos, durante el funcionamiento del proyecto de
inversin. As mismo son de gran utilidad para identificar cambios en las
tendencias del mercado.

ETAPAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

SELECCIN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO E IDENTIFICACIN DEL MERCADO

Se fijan con el fin de procurar la supervivencia de la empresa:

Utilidades.

Participacin y posicionamiento en el mercado.

Liderazgo de calidad.

Eliminar la competencia.

Se analiza a quin va dirigido el producto,

cules son las caractersticas, perfil, ingresos,

etc, del consumidor que lo va adquirir.

DETERMINACIN DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO

Se presenta la relacin existente entre la demanda y el precio, pues cuando la

cantidad demandada aumenta, los precios bajan y por sucesivo sucede lo
contrario cuando los precios suben la cantidad demandada disminuye.

ESTIMACIN Y COMPRESIN DE LOS COSTOS EN RELACIN CON LA DEMANDA

Y A UTILIDAD

La relacin de estos puntos se refiere bsicamente a lo que es el punto de

equilibrio, pues existe un balance equitativo entre ventas, ingresos y costos por
lo cual no se obtiene utilidad alguna.

Cuando se racionalizan los recursos, se puede ver si es posible mejorar mejorar

los mrgenes de ganancia sin afectar al consumidor.

SELECCIN DE LAS POLTICAS DE PRECIOS

Estas se establecen con el fin de lograr permanencia en el mercado y se

refieren a:

Introduccin de nuevos productos.

Situaciones de competencia.

Regulaciones gubernamentales sobre los precios.

Recuperacin de utilidad de costos y utilidad mnima.

SELECCIN DE UN MTODO DE FIJACIN DE PRECIO

Para hacerlo se consideran 3 aspectos:

Demanda.

Funcin de costos.

Precios de los competidores.

FIJACIN DEL PRECIO DEFINITIVO

Se tiene que tomar en cuenta aspectos psicolgicos, polticas de fijacin de

precios de la empresa y el efecto del precio sobre terceros involucrados.

ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN

La comercializacin es la transferencia del bien de los centros de produccin, a

los centros de consumo; en esta transferencia se deber colocar el bien en
tiempo y lugar adecuado, para que el consumidor realice sus compras y
satisfaga sus necesidades.

CANALES DE DISTRIBUCIN

GERENCIA Y ESTRATEGIA

DE COMERCIALIZACIN

La Gerencia es fundamental, ya que de ella depende que se ejecute de manera

justa, legal y equitativa la comercializacin del bien o servicio ofrecido.

La estrategia definida para el proyecto deber basarse en cuatro decisiones

fundamentales que influyen individual y globalmente en la composicin del
flujo de caja del proyecto. Tales como:

PRODUCTO

Es el resultado de la interaccin entre mano de obra, maquinaria y materiales

que intervienen en el proceso de transformacin y de lo cual puede resultar un
bien o un servicio.

PRECIO

Es el elemento mas importante de la estrategia comercial en la determinacin

de la rentabilidad del proyecto, ya que este sera el que defina el nivel de los
ingresos; Tambin concilia variables como:

- La demanda asociada con distintos niveles de precio.

- Los precios de la competencia para productos iguales y sustitutos.

- Los costos.

PROMOCIN

Es una actividad material que acta como un estimulo directo brindando al

producto un valor adicional o un incremento para los revendedores o
consumidores.

DISTRIBUCIN

Esta relacionado con la intensidad con la que se desea comercializar el

producto, en este sentido se consideran dos perspectivas;

- canales de distribucin ( donde sern colocados los productos).

-la logstica o distribucin fsica ( como sern colocados)

Objetivos de la promocin:

- Identificar y atraer nuevos clientes

- Introducir un nuevo producto

- Aumentar el numero total de usuarios de productos

- Dar a conocer a los consumidores las mejoras del producto.

A partir de esto tambin se puede elegir entre:

- Distribucin intensiva

- Distribucin selectiva

- Distribucin exclusiva

OMA DE DECISIONES

EN LA

COMERCIALIZACI

Implica
un

riesgo. Lo fundamental en la to

ma de decisiones es, que stas s

e encuentren cimentadas en ant

ecedentes bsicos, concretos,

que hagan que se adopten minu

ciosamente y con el pleno cono

cimiento de las distintas varia

bles que entran en juego.

rboles de de

cisin: En general los proyec

tos de inversin se enfrentan a

un entorno de operacin en el

cual es necesario revaluar los

resultados y decidir si se contina

, se ampla o de plano se aban

dona el proyecto.

GRUPO No.3

CLARA INS CELIS MENDOZA

GINA LISSETH GUERRERO GAMBOA

JESS ANTONIO LOAIZA AGUIRRE

JONATHAN MAURICIO COLMENARES

MARITZA CAICEDO MORENO

RUBIELA RODRGUEZ TELLEZ

BIBLIOGRAFA

Web: https://rojoroa.files.wordpress.com/2009/06/analisis-de-precios

Web: http://www.agro.uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4

Web:http://www.promotoradecomerciosocial.com.co/promotor/vp3920/sp/come
rcializacion-productos-comercio-colombia

Web: http://empresactualidad.blogspot.com/2012/03/comercializacion-
definicion-y-conceptos.html

Web: http://es.wikipedia.org/wiki/Fidelizaci%C3%B3n

Web: http://www.monografias.com/trabajos82/mercadeo-definicion/mercadeo-
definicion.shtml

MERCADO Y MERCADEO

MERCADO:

Lugar de encuentro entre la Oferta y la Demanda.

MERCADEO: E

s todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se
concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el
producto o servicio en una base regular.

FUNCIONES DEL MERCADEO

De Intercambio

Fsicas

Auxiliares
SISTEMAS DE COMERCIALIZACIN

La Comercializacin opera como un mecanismo de coordinacin de las

transferencias entre los distintos integrantes de la cadena productor
consumidor.

Subsistemas de los productos

Canales de Distribucin

Leyes, normas y reglamentaciones

Polticas, programas y actividades gubernamentales o no gubernamentales.

SEGMENTACIN DE MERCADOS

Segmento de Mercado

Mercado Meta o Blanco

Posicionamiento del Mercado

Variables para Segmentar un Mercado

Anlisis del precio

El precio es el valor monetario de un bien o servicio. Existen tres

procedimientos principales para fijar los precios:

A partir de los costos.

De acuerdo al potencial de ventas.

De acuerdo a la competencia.

- En la generalidad de los casos se tiende a establecer los costos variables y

fijos unitarios, a los que se les agrega de modo arbitrario un porcentaje para el
margen de utilidad, llegndose al precio.

- Es importante resaltar la importancia del concepto de valor percibido del

producto por el cliente en el precio del producto recibido. Los precios altos
implican mayor calidad del producto para personas de altos ingresos, mientras
que los precios bajos se orientan a gente pobre y la venta de mayor volumen.
- En algunos segmentos los precios se fijan igualando a los competidores o con
reducidos porcentajes de diferencia.

Desde una perspectiva macroeconmica, los precios son determinados a partir

de los agregados de oferta y demanda de un determinado bien o servicio. Sin
embargo, esta estructura macroeconmica no deja de ser un reflejo de la
interaccin a nivel micro de las decisiones econmicas que toman tanto los
compradores como los vendedores. El agregado de este juego tctico da como
resultado la famosa curva de la oferta y demanda que populariz Adam Smith.

La variable precio es uno de los atributos que se deben tener en cuenta

siempre que se pretende estudiar la aceptacin de un producto por parte de los
consumidores. Pero, cmo se debe establecer este precio? Cules son los
recursos disponibles para la ayuda en la toma de decisiones? Este post es una
gua-resumen de las tcnicas de anlisis de precio disponibles, imprescindible
para que el agente de toma de decisiones empresariales pueda saber elegir,
entre diferentes alternativas metodolgicas, cul es la que le llevar a la
solucin ms eficaz.

No se puede concluir que existan tcnicas de anlisis de precio mejores o

peores todo depender de los objetivos de la investigacin (lanzamiento de
un nuevo producto o de un artculo ya existente), del presupuesto, del nivel de
complejidad de un determinado sector del mercado, de la disponibilidad de
datos histricos sobre la sensibilidad al precio de un determinado producto
cada tcnica presenta sus ventajas y desventajas. El contexto de la
investigacin es el que debe justificar una eleccin metodolgica u otra.

Desde un punto de vista general, los factores que influyen sobre el precio son
4:

el umbral de precio al que los compradores estn dispuestos a pagar para

adquirir un determinado producto

el precio de los competidores

 los cambios, ya sean coyunturales o estructurales, dentro de un segmento de
mercado los cuales son difcilmente previsibles

el coste del producto. Por mucho que un anlisis de precio recomiende

vender un artculo a cambio de una determinada cantidad de dinero, si sta no
es superior al coste de producir dicho producto, los resultados del anlisis no
tendrn ninguna validez (a no ser que se desee aplicar una estrategia de
dumping) Y otro hecho a tener en cuenta: el objetivo de la eleccin de un
determinado precio es la maximizacin de beneficios la misma lgica
econmica estructural empuja las empresas a cumplir esta meta. No por ser
apreciaciones obvias dejan de tener valor.

Sin embargo, si se profundiza sobre los elementos que influyen en el precio de

un determinado producto, uno se da cuenta que, a un nivel ms concreto,
existe una gran variedad de variables que pueden tener cierta influencia sobre
el precio a determinar: el ciclo de vida de un producto, los objetivos
estratgicos de una marca, la estrategia de distribucin cada tipo de
producto presenta sus propias especifidades, en base a las cuales se debera
justificar la eleccin de la tcnica de anlisis de precio.

A grandes rasgos, se pueden diferenciar dos grandes familias en los modos de

elegir un precio: en primer lugar, hablamos de las Actual Willigness To Pay
(AWTP) cuando nos referimos a las tcnicas fundamentadas en la observacin
de lo que sucede en la realidad emprica. En este caso, algunas de las tcnicas
empleadas pueden ser el anlisis histrico de la evolucin de los precios de un
determinado producto, o la realizacin de subastas reales (aunque stas
presentan cierto sesgo, al modificar sustancialmente el contexto en el que el
consumidor acostumbra a adquirir artculos).

En segundo lugar, se puede hablar de las tcnicas fundamentadas en la

Hypothetical Willigness to Pay (HWTP). En este caso se trata de determinar,
mediante diseos experimentales, cul sera el mejor precio para un
determinado producto. Esta familia de tcnicas, sobre las que profundizaremos
a continuacin por ser las que ms se vinculan con la investigacin de
mercados, presentan otro tipo de sesgos: la compra se produce slo de manera
hipottica, de modo que el encuestado no se encuentra ante una situacin de
restricciones econmicas ni de otros condicionantes psicolgicos (como la
aversin al riesgo) que s se activan cuando el contexto es real. Sin embargo, la
aplicacin de estas tcnicas puede dar a la empresa interesada una
aproximacin a los precios que debera establecer.

TEORIA DE LA EMPRESA

La teora de la empresa consiste en una serie de teoras econmicas que

explican y predicen la naturaleza de una empresa, compaa o entidad
financiera, incluida su existencia, el comportamiento, la estructura y la relacin
con el mercado.1

Informacin general[editar]

En trminos simplificados, la teora de la empresa tiene como objetivo dar

respuesta a estas preguntas:

Existencia. Por qu surgen las firmas? Por qu no estn todas las

transacciones en la economa mediadas por el mercado?

Lmites. Cul es el lmite entre las empresas y el mercado y donde se

encuentra ubicado? Que transacciones se realizan internamente y que se
negocian en el mercado?
Organizacin. Por qu las empresas estructuradas de tal manera especfica,
por ejemplo en cuanto a la jerarqua o descentralizacin? Cul es la
interaccin de las relaciones formales e informales?

La heterogeneidad de la firma de las acciones / actuaciones. Qu impulsa

diferentes acciones y actuaciones de las empresas?

Evidencia. Qu pruebas hay para las respectivas teoras de la empresa?2

Las firmas como sistema alternativo al mecanismo de precios de mercado,

cuando es ms eficiente producir en un entorno no-mercado. Por ejemplo, en
un trabajo de mercado , podra ser muy difcil o costoso para las empresas u
organizaciones a participar en la produccin cuando tienen que contratar y
despedir a sus trabajadores en funcin de las condiciones de oferta / demanda.
Tambin podra ser costoso para los empleados de empresas cambiar todos los
das en busca de mejores alternativas. Del mismo modo, puede ser costoso
para las empresas encontrar nuevos proveedores de manera diaria. Por lo
tanto, las empresas se involucran en un contrato a largo plazo con sus
empleados o un contrato a largo plazo con los proveedores para reducir al
mnimo el costo o maximizar el valor de los derechos de propiedad.