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06 19:22 Page 1
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
IMPORTADORA
AMI
hmee !
Passados dois meses
a n
G Passage ara a da greve da Receita
esta
dia p Federal, ela se
prepara com
nha )
lema
na A o na pgina
com
97
novas marcas
(veja
LATINO
Brasil, em espanhol
Empresas brasileiras
tm representantes
destinados ao
mercado latino
EDITORIAL
M&SICA
MERCADO
PERDAS
www.musicaemercado.com.br
Editor/Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redao
Regina Valente
M&M no Orkut
www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=4008784
Membro da Abemsica
MSICA & MERCADO ON-LINE Parceira Anafim
Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notcias do
Impressa no Brasil
setor de udio e instrumentos.
SUMRIO
SETEMBRO|OUTUBRO
CAPA
SEES
MERCADO 6
12
Editorial
ltimas
PARA O 30
36
38
Lojista
Enquete
Vida de Lojista
JOVEM
Quais os desafios
86
92
Produtos
Resumo
da revista
e como conquistar
esta fatia de
94 Painel de
pblico que cresce Negcios
no Brasil em 96 Painel do
quantidade e,
Lojista
principalmente,
em poder
de consumo 42 98 Contatos
da Edio
COLUNISTAS MATRIAS
28 MARKETING MIX A importncia do 56 AMI vai distribuir Premier no Brasil
marketing para as empresas e quais
so as funes do profissional desse 60 Paiste volta ao Pas pela Royal Music: aposta no marketing e na marca
departamento
POR CLIO RAMOS 62 Peles: a valente Luen cresce mesmo com a forte concorrncia asitica
52 PDV Como a pesquisa de perfil do 64 A fora da Vic Firth no posicionamento de seus produtos e no endorsement
consumidor ajuda a conquistar o
cliente para sua loja 66 Bends: nova fbrica de gaitas para concorrer com Hering e Hohner no Brasil
POR CHRISTIAN BERNARD
68 Criatividade e sobras de material deram origem a um novo produto da Solid Sound
54 CRNICA Marketing viral: a volta
do boca-a-boca pode no ser to 72 Representantes brasileiros se especializam em
produtiva quanto parece negociar com empresas da Amrica Latina
POR LUIZ TADEU CORREIA
76 Music China 2006 ter mais de 800 expositores
70 PSICOLOGIA GERENCIAL e promessa de muitas novidades
A importncia da venda
sustentvel: como fazer o 80 Internacional: como uma regio alem
cliente sempre retornar loja se tornou um plo produtor de
POR LUIS EDUARDO VILAA instrumentos musicais
LTIMAS
AO PASSADO
GIANNINI LANA NOVO WEBSITE CORPORATIVO A batalha para manter a participao das empresas
Com uma navegao mais direta, a Giannini apresentou seu novo website corporativo no mercado de violes tem feito as fbricas
acessvel pelo endereo www.giannini.com.br. No novo site, o usurio encontra novidades e brasileiras buscarem novas alternativas.
informaes sobre a vasta linha de produtos da marca, como:
Q Ficha tcnica completa: todas as informaes
do produto, incluindo matrias-primas, 20% DE MERCADO
hardware, peso, detalhes da equalizao no De olho nos 20% de participao dos violes nas
caso dos eletroacsticos, cores, etc. lojas, a Tagima trouxe uma linha completa.
Q Onde comprar: ao contrrio dos demais
sites do segmento, nesse link o usurio
acessa informaes 'quentes', ou seja, a ENQUANTO ISSO...
procura mostra as lojas por Estado que ...a guia da Condor voa rasante. A empresa lanou
compraram o produto nos ltimos dois meses oficialmente uma linha completa de cordas. Pelo
e no simplesmente uma listagem de lojas perfil de Carlos Cesar Medeiros, ela deve ocupar
por Estado. Trata-se de uma facilidade para o um bom espao nas prateleiras. O mercado de
msico e uma divulgao a mais para as cordas, que j era competitivo, ficar ainda mais.
lojas, j que apresenta as informaes a um
pblico totalmente focado.
Q Onde aprender: as escolas/professores particulares que se cadastrarem no site tero seus PROMOVENDO
dados exibidos ao usurio que procurar aulas de determinado produto. Mais um servio A Sound Lightning Music SLM Brazil participar
ao usurio e uma divulgao para os profissionais do ensino da msica. da HI-FI Show 2006, que deve acontecer durante os
Q Listagem de escolas: aqui o usurio encontra todas as escolas/professores particulares, dias 15, 16 e 17 de setembro. A distribuidora vai
por instrumento que lecionam e por Estado do Brasil. Como se trata de um servio novo, promover as marcas D&M Professional e a recente
em breve a empresa estima criar uma grande listagem desses profissionais, facilitando o includa Tannoy.
acesso dos seus usurios ao ensino da msica.
Q Navegao facilitada: agora o usurio pode escolher como navegar pelos produtos do site.
A navegao pode ser feita pelo instrumento at nos encordoamentos ou pelas sries. RUMORES AGAIN
Atentem para as novidades da Roland.
A GIANNINI NA WEB
190.000 page views do site www.giannini.com.br
Fonte: Giannini
DIREITO DE RESPOSTA
Para fazer um blues, mais uma marca brasileira
(alm da novata Bends) chegar s lojas atravs da
Arwel. So os modelos Georgia Blues e PRO 20, de
20 vozes em D, e a gaita Cromtica (48 vozes
tambm em D).
MAIS VOLUME
A Giannini volta ao
passado para buscar seus NOVO NA PRAA
amplificadores Tremendo. A Conhecido no mercado paulista, Marcio Uchiyama
novidade foi mostrada na Expomusic passa a representar as percusses O Profissional e
2006. J a Di Giorgio estria uma nova linha guitarras Fernandez, entre outros, na regio do
de comunicao e produtos focada no jovem. Esprito Santo. Contato: (11) 8343-3360.
LTIMAS
LTIMAS
MUDANAS NO SETOR
DE PRATOS
BRASILEIROS
Com a contnua valorizao do real diante do dlar, a mudana na poltica qualidade e avaliados por importantes revistas internacionais
das fbricas nacionais foi concreta, principalmente pelo avano do especializadas, como a Modern Drummer, dos Estados Unidos, a Batteur,
consumo de importados e novos competidores. No caso das empresas de da Frana e outras. Nosso objetivo de respeit-lo, oferecendo-lhe
pratos, houve uma mexida geral, principalmente no marketing, ponto de produtos sofisticados a preo justo. Poderamos oferecer produtos
apoio primordial do segmento. Diferente do que acontece com outros 'baratos' no pior sentido da palavra, assim como cobrar aqui o preo em
setores, a indstria de pratos reagiu buscando reposicionar seus produtos dlares ou em euros praticados no exterior, como acontece nos mais de
e torn-los mais cativantes para consumidores e lojistas. A Orion 50 pases para os quais exportamos.
Cymbals foi uma delas. Com mudanas significativas em parte da cpula
da empresa, a fbrica se prepara para um novo momento com novidades > Como est 2006 para a Orion? Qual a perspectiva de crescimento?
como a linha Mainstream. A revista Msica & Mercado foi conversar com O que a Orion est fazendo uma aposta na inteligncia do consumidor.
Marcos Tachikawa, gerente de marketing da empresa. Confiamos no seu discernimento. Apesar de o cmbio favorecer a
importao de produtos estrangeiros, especialmente os chineses, alm
Msica & Mercado: Qual o diferencial da nova linha de das marcas tradicionais, vimos empresas brasileiras trazendo produtos de
pratos Mainstream? fora com a sua marca, incluindo um nmero ainda maior de nomes e
M. TACHIKAWA: Ela produzida com a liga Orion Bronze Alloy, produtos no mercado. Ainda assim, a Orion se mantm firme em sua
desenvolvida pela Multialloy Metais e Ligas Especiais, que possui uma posio devido qualidade de seus produtos, crescendo tanto no Brasil
equipe de engenharia trabalhando diretamente no desenvolvimento de quanto no exterior.
pratos. Isso permite que nossa empresa fabrique com total conhecimento
de processos, sem que se recorra ao mtodo de tentativa, erro e acerto. > O que vir a ser mais trabalhado por vocs e pela Triarts, a agncia da
Os pratos da linha Mainstream possuem sonoridade nica. So Orion no mercado?
martelados mo para que cada pea possua a sua identidade, mantendo, Existe uma sintonia fina muito forte da Orion com a Triarts. Uma vez que
porm, as mesmas caractersticas refinadas que caracterizam tanto o som teremos o novo visual das caixas de luxo que acompanham os kits de
quanto o usurio destes pratos. pratos da Orion Cymbals, desenvolveremos trabalhos concentrados nos
pontos-de-venda, privilegiando o lojista com o bom gosto e a arte
> Com que pblico a empresa quer interagir? proporcionados pela nova identidade visual da empresa. Enfim, o trabalho
Bateristas conscientes, sejam profissionais ou iniciantes, que procuram desenvolvido inovador por se tratar de um padro de comunicao
produtos aprovados e utilizados por msicos profissionais, com alta elevado, at ento inexistente nesse mercado.
LTIMAS
LTIMAS
Fonte: Zion
Q Chicote (Alceu Valena - Rio Maracatu)
Q Pupilo (Nao Zumbi)
LTIMAS
MARKETING MIX
e, por isso, vai alm do conhecimento vier com uma idia acompanhada de um
acadmico que se obtm nas escolas. manual de instrues para que voc a en-
Se fosse apenas uma cincia, as facul- tenda, despreze-a. Idias boas a gente as-
dades especializadas produziriam milhares simila e aprova num papo de corredor.
de marqueteiros eficientes por ano, mas Se a idia for complicada, ela comu-
isso no acontece porque marketing arte, nica tanto quanto um anncio poludo e
feeling e percepo. Alis, j mencionei cheio de informaes.Alm de rejeitar a
que uma atividade cientfica, mas nun- leitura, muita informao se perde. Ou-
ca se sabe onde a cincia termina e comea tra preocupao que devemos ter em
a arte.A arte que vale para o profissional mente no lanar mo de idias que de-
de marketing e para todas as outras profis- ram certo no passado, e que hoje so tri-
ses, das mais rudimentares s mais sofis- viais, banais e no trazem resultado.
ticadas. Distingue um comerciante do ou- Voc j reparou que nove entre dez
tro, um mdico, um arquiteto, um enge- profissionais de marketing do nosso mer-
nheiro e assim por diante. No foi por cado j apareceram com a idia de orga-
acaso que Einstein disse: Imaginao nizar um festival de bandas? Qual a ex-
mais importante que conhecimento. pectativa desses profissionais se nem a
Rede Globo, com toda a sua fora de di-
O QUE ESPERAR DO MARKETING? vulgao, conseguiu tirar proveito disso?
Deve-se esperar que um profissional Ainda mais um festival que premia meia
de marketing seja, alm de ousado e cria- dzia e centenas de perdedores ficam
tivo, prtico e proponha solues para de- achando que houve fraude, que foram in-
senvolver, incrementar as vendas da em- justiados, etc.
presa. Um bom profissional tambm dar
solues relacionadas ao endomarketing, SEM SIMPLICIDADE, O
que cuida da comunicao interna na em- MARKETING NO FUNCIONA
presa, apara arestas, cria atividades e even- certo que todas as profisses tm sua
tos para motivar funcionrios. linguagem especfica. O profissional de
Ele deve prospectar caminhos dife- marketing no poderia ser diferente, at
rentes e solues geniais, ser uma usina porque algumas expresses no tm
de idias. Deve saber como posicionar traduo. Marketing no tem traduo
seu negcio no sentido de se distinguir literal. Arrisca-se traduzir como mer-
da concorrncia. Deve, enfim, ter ima- cadologia. Mas se voc estiver diante do
ginao, exercer a funo com arte e tam- que se diz homem de marketing e de ter-
bm propor projetos a custo zero. mos como: otimizao operacional,share
Porque sabido que no podemos gas- of mind, recall, expertise, paradigma,
tar um centavo com marketing; devemos gross rating point', 'break-even point',
investir e esperar resultados. etc., desconfie. Isso pode significar que
voc est diante de algum deslumbrado
COMO RECONHECER que decorou uma cartilha e est queren-
UMA BOA IDIA? do impression-lo. Alm disso, pode ser
Idias geniais so simples. Analisando algum que tem a tendncia de sofisticar
a etimologia da palavra comunicao, ela desnecessariamente todos os projetos,
vem do grego comunicare, que signifi- quando, na verdade, a arte de exercer a
ca tornar comum, ou seja, simples! Por funo requer, alm do conhecimento
isso uma idia, quando genial, tem de ser terico, a capacidade de simplificar as
simples. Se um profissional de marketing aes para implantar novas idias.
MARKETING MIX
LOJISTA
POR REGINA VALENTE
REFORMA
GERAL
Do relacionamento com os
fornecedores construo de
um centro de distribuio, a
Graves & Agudos promove
FLVIO P. MARCELINO, diretor
comercial da Graves & Agudos:
mudanas para crescer no
ousadia e investimento para as lojas mercado catarinense
FICHA TCNICA
O lojista de Santa Catarina bem informado
sabe que o Estado tem uma caracterstica pecu-
Msica & Mercado Como se comporta o
consumidor de SC de modo geral?
Proprietria: FAMLIA
liar:possui quase trs vezes mais lojas do que ou- FLVIO P. MARCELINO O consumidor catarinense
MARCELINO
tros Estados brasileiros com a mesma populao tem se mostrado um pouco mais exigente do
Localizao: JOINVILLE /
(segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem que os de outras regies, principalmente na
BLUMENAU
5.866.568 habitantes). Esta condio tem duas logstica reversa (quando o produto precisa
LOJAS conseqncias imediatas.Se por um lado ocorre, retornar loja em caso de troca, por exem-
GRAVES & AGUDOS JOINVILLE
naturalmente,uma diviso maior do market share, plo),tendo em vista que bem orientado nas
MATRIZ Shopping Cidade das
por outro permite que as lojas com algum dife- questes legais e jurdicas, na exigncia de
Flores 450 M2 de rea
rencial atraiam um nmero tambm maior de qualidade e atendimento,na pr e na ps-ven-
MUSICAL JOINVILLE filial de
consumidores e garantam sua fidelizao. da. Antes de comprar ele quer saber quem,
Joinville 150 M2 de rea
Consciente ,Flvio P.Marcelino,diretor com- onde e quanto tempo vai demorar em caso
GRAVES & AGUDOS filial de
ercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, ar- de assistncia tcnica, custa de quem. nor-
Blumenau 150 M2 de rea
regaou as mangas e est investindo em itens mal perguntar de que madeira feita a volu-
TICA EMPREENDIMENTOS
primordiais para quem quer se destacar nessa ta do violino, entre outras coisas. Por isso, es-
(Centro de Distribuio, vendas
corrida pela preferncia do cliente: atendimen- tamos falando de um cliente diferenciado, o
pela Internet e televendas) em
to eficiente,um bom mix de produtos,horrios que altamente benfico para o mercado,
construo 400 M2
flexveis e diversidade de segmentao.Isso nos pois, para uma empresa se consolidar, dever
Nmero de funcionrios: 25
permite um volume maior de vendas e, auto- ser tica, comprometida e competente.
(entre diretores e colaboradores)
maticamente, um poder de compra maior do
Ano de fundao: 1995
que as pequenas lojas que esto distribudas pe- > Como o sr. avalia a concorrncia
Website:
lo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade na regio?
WWW.GRAVESEAGUDOS.COM
um centro de distribuio que concentrar o es- Em alguns momentos,no to tica,nem to
FOTOS DIVULGAO
OUTROS NEGCIOS
toque da loja e alimentar as filiais de Joinville comprometida e tampouco competente,prin-
MARECHAL AUTO CENTER
e Blumenau, alm das vendas pela Internet e cipalmente por no se preocupar com as ne-
(Spa do Carro) em construo
televendas.Veja mais na entrevista do diretor cessidades dos seus consumidores. Algumas
com 900 M2
comercial Msica & Mercado. ainda insistem em importabandearprodutos
FONTE EMPRESA
LOJISTA
ENQUETE
PODER DE
ESCOLHA
Gerir o estoque e a
ANTONIO DELAIR CARDOSO, diretor administrativo
da Shopping da Msica e da Leidymusic, de
Frederico Westphalen (RS)
Todo bom lojista j fez alguma Nessas situaes, procura-se fazer um descon-
compra errada. Qual foi sua to ou uma condio especial de pagamento
soluo para girar este estoque? para que o produto seja rapidamente vendido.
JOS TADEU VANNUCCI, diretor-proprietrio da BETO GONALVES, diretor da Timbres RONALDO ALBUQUERQUE DA SILVA,
Vannucci Instrumentos Musicais, de Itu (SP) Instrumentos Musicais, de Campinas (SP) proprietrio da C.I Eletrnica,
de Recife (PE)
preciso avaliar o custo-benefcio do pro- Analiso a regio onde estou, para ver Em primeiro lugar vem a mdia, pois
duto e a relao oferta/demanda do local. quantas pessoas trabalham com este os clientes buscam os produtos que
produto e se vale a pena.Verifico se h vem nas propagandas. Depois, as ofer-
algum diferencial para a loja, como ex- tas dos representantes que, quando nos
clusividade ou possibilidade de ofere- transmitem confiana e parceria, aju-
cer descontos. Por fim, vejo meu pr- dam na hora da escolha.
prio mix para avaliar se o produto no
far concorrncia interna.
Analisando friamente, a marca o princi- O vendedor pesa muito, ele influen- A exposio do produto dentro da lo-
pal, porque se o consumidor j conhece o cia o consumidor diretamente. muito ja de grande importncia para uma
produto, meio caminho andado para garan- importante dispor do produto para maior valorizao do mesmo.
tir uma boa venda. pronta-entrega.
J aconteceu de comprar produtos eletrni- Nesses casos, h dois caminhos: realizar A soluo mais razovel colocar o
cos, que tendem a quebrar com mais faci- promoes, com preo menor ou pra- produto pelo menor preo possvel,
lidade, confiando no que disse o represen- zos de pagamentos maiores, ou trocar oferecendo assim, uma maneira de
tante. Para resolver, normalmente se faz uma o produto com o fornecedor. vender o produto mais rapidamente.
promoo ou, se possvel, troco o produto
diretamente com o fornecedor, por outro
item de maior giro.
Analiso da qualidade aparncia do pro- Gosto de ver o produto ao vivo antes, Reno gerentes e vendedores, porque
duto. Se possvel, testo a mercadoria para no s no site ou catlogo. Conto com eles sabem quais so os itens mais
conferir seu funcionamento. Nunca rejeito minha experincia de mercado para procurados. Ouo tambm os repre-
uma nova marca de imediato. Se for um avaliar tecnicamente e visualmente se sentantes, consulto revistas direcionadas
lanamento de empresa j conhecida no o produto tem apelo. ao nosso mercado, para ter mais segu-
mercado, fica mais fcil confiar porque rana em definir a compra. Os work-
temos uma referncia. shops promovidos pelos fabricantes so
de grande valia para o departamento
de compras.
Uma fatia maior da compra se destina aos So quatro itens que contam muito: Pela procura do cliente. Temos que
produtos de menor valor agregado, especial- preo de compra, prazo de pagamen- observar quais os produtos mais procu-
mente acessrios, que giram rpido. Pesa to, pronta-entrega e proteo (se vai rados pelos clientes em nossa regio
tambm o tempo de parceria com o fornece- ser exclusividade na minha loja). pela rotatividade.
dor e as vantagens que ele oferece no ps- Avalio esses quatro itens e decido se
venda: assistncia tcnica, reposio rpida vale a pena comprar de um determi-
e bom atendimento. nado fabricante.
VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A REGINA VALENTE
QUERO QUE MINHA
LOJA SE TORNE UM
COMPLEXO MUSICAL
Marcos da Silva Amaral, proprietrio da Musical Novo Tempo, aposta no
relacionamento com o cliente e em uma eficiente gesto empresarial para crescer
>>
IA PUBLICADA?
QUER VER SUA HISTR ,
para Ms ica & Mer cado (R. Guaraiva, 644
Escreva 69-001) ou
So Paulo, SP, cep 045
sobreloja, Brooklin,
VIDA DE LOJISTA envie um e-mail para ajud
a@musicaemercado.com.
br.
plncia, que acontece normalmente pela foi mudar a forma de pagamento, vender suprir todas as carncias dos meus clientes.
falta de histricos destes clientes difceis. com os mesmos prazos com que compro. Quero ser um complexo musical.Tanto
Por isso, foco o marketing no cliente j E sempre que houver uma venda em lon- em locao de som, fabricao de cases,
cadastrado. Foi provado que uma empre- go prazo,somente fao por meio de finan- regulagem de instrumentos musicais,mon-
sa gasta duas vezes mais para atrair novos ceira, cartes ou bancos. tagem e manuteno de equipamentos,
clientes do que para manter os antigos.As- Portanto, para manter a cartela de gravao musical,aulas tcnicas,venda de
sim,prefiro trabalhar com workshop,patro- clientes e evitar problemas,uma das alter- equipamentos usados e mais.
cnios, parcerias, etc. Meu maior proble- nativas agregar valor aos produtos, com Por isso, acredito que o principal fa-
ma,porm,foi estabelecer crdito prprio um atendimento diferenciado, um ps- tor para estabelecer a confiana entre
a longo prazo.Tive de recorrer a factoring venda atuante,trazendo a soluo para ca- vendedores e clientes ter parcerias
e bancos. Prejuzo certo. Minha soluo da necessidade. Falo isso porque quero fortes com os fornecedores. Dispor na
loja de marcas de confiana, que no
trazem problemas no ps-venda, que
atingem o perfil do consumidor e do
vendedor da empresa.Assim no h ne-
cessidade de ter uma grande quantidade
de marcas de um mesmo produto, fazen-
do concorrncia para si mesmo. Mas,
sim, oferecendo preos e condies me-
lhores pela fidelidade demonstrada no
relacionamento com o fornecedor.
Minhas metas
so colocar em
funcionamento a
empresa de cases e
ampliar as instalaes
da loja, para vender as
marcas que so sonho
de consumo
Estou trabalhando forte para isso,
pois as metas dos prximos anos so
colocar em funcionamento a empresa
de cases e ampliar as instalaes da lo-
ja.Temos marcas que so o sonho dos
consumidores, que atendem s exign-
cias de locadores, estdios, igrejas, pro-
fissionais que conhecem e precisam de
equipamentos top de linha e todo o
conjunto de produtos que solucionam
suas necessidades. I
CAPA
POR DANIEL NEVES
R$ 10
Este o tamanho do
mercado jovem que o
segmento musical
disputa. Que tal prestar
ateno nesta cifra?
100 BILHES
POR ANO A o perguntar a um empresrio do dor, a internet rpida que dar acesso a
nosso segmento sobre o que faltava para um mundo inteiro dentro do seu quar-
aumentar as vendas, a resposta veio sono- to, a merecida viagem de descanso total-
ra e provida com um sorriso no canto da mente parcelada pela CVC Turismo, as
boca: mais clientes! TVs de plasma que fazem os filmes
verdade que o que falta no di- sarem da parede sendo vendidas pelas
nheiro em praa e sim direcion-lo ao Casas Bahia, entre tantas outras priori-
mercado. E isso que as grandes inds- dades que enchem os olhos e as emoes
trias fazem. O celular, o novo computa- de quem compra. Instrumentos musicais
e estdios caseiros que nada! O negcio
tudo menos msica. Ser? Este artigo
busca refletir um pouco sobre o real
MESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS tamanho do mercado, com quem o dis-
Vender bem significa agradar ao cliente e empresa. Selecionamos trs passos
putamos e o que vendemos de fato, en-
para aumentar o faturamento da loja
tre outros tpicos.
1) QUANTOS CLIENTES POR MS O MERCADO CERTO
Muitos lojistas no tm nem idia de qual o trfego de clientes em sua loja. A conta no
O consumo jovem tem sido o moti-
necessita ser feita todo ms. Uma vez por ano basta.
vo de centenas de pesquisas mundo afo-
ra na ltima dcada, e continuar a ser.
2) SEJA CURIOSO Tente imaginar o tamanho do mercado
Nada melhor que ter informaes e saber como us-las. Quantos clientes entraram, quantos
machista antes da dcada de 1940.Ago-
compraram? Qual o valor mdio de venda?
ra, pense no consumo feminino aps este
perodo. verdade que muitas empresas
3) PENSE EM LUCRO ergueram seus braos aos cus quando
No preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem um grupo de feministas raivosas rasgou
certa, produtos certos, na regio certa. seus sutis nos Estados Unidos e procla-
CAPA
mou simbolicamente a independncia da mulher. ou 10% do Produto Interno Bruto (PIB) do Pas. E
Novos traos de consumo, pensamentos e necessi- no pra por a: de acordo com um estudo da con-
dades vieram tona. Assim como ocorreu com as sultoria Gouvea de Souza & MD, a influncia deles
mulheres, hoje a vez do jovem. no oramento familiar alcana R$ 94 bilhes, tan-
Repare no nmero de anncios dirigidos faixa to pelo que consomem como pelo que fazem os
etria dos 14 aos 24 anos que voc assiste na tele- pais consumirem. O interesse pelo segmento tan-
viso.Veja a linguagem, note os detalhes visuais, os to que empresas como Bradesco, Banco Real, Credi-
cdigos. Sim, so muitos e todos esto ali por algum card, Renault e, acredite, at a Associao Brasileira
motivo. Mesmo nesta revista segmentada o tema j da Indstria do Caf (Abic), setores historicamente
foi pauta algumas vezes. distantes dos jovens, criaram oramentos especfi-
Vamos aos dados. Segundo uma pesquisa da Fun- cos para utilizar em campanhas publicitrias desti-
dao Getulio Vargas (FGV), a renda per capita men- nadas a este pblico-alvo.
sal dos 28,3 milhes de brasileiros entre 14 e 24 anos A Abic, por exemplo, reservou uma verba de R$
atinge R$ 317. fcil fazer as contas: a movimen- 45 milhes (desde 2004) para este fim, visando au-
tao gerada de mais de R$ 100 bilhes por ano mentar o consumo de caf nessa parcela da sociedade.
Dos R$ 2,4 bilhes faturados pela indstria do caf,
apenas 10%, ou R$ 240 milhes, correspondem aos
JOVEM: ESSE GRANDE FILO jovens. A maioria deles comea a beber apenas
Seu negcio de instrumentos musicais tem a essncia do jovem. quando entra no mercado de trabalho, diz Nathan
Veja abaixo o quanto podemos atender Herszkowicz, diretor executivo da Abic.Queremos
antecipar esse momento.
Movimento gerado pelos jovens: R$ 100 BILHES POR ANO
O melhor da histria entender que o dinhei-
Mercado musical: R$ 340 MILHES
ro existe, e que ele pulsa para o consumo.Vamos
Mercado de caf: R$ 240 MILHES
peg-lo ou deixar que vendam mais celulares, ou
pior... caf?
CAPA
Quando ouvimos frases chorosas como O mer- Aumentar a venda de produtos com o mesmo
cado est mal, necessrio pensar imediatamente: nmero de clientes tarefa sria. O raciocnio deve
Quem este maldito que est vendendo os lenos? ser pr-ativo e evitar o primarismo de reduzir dras-
Um caso citado pelo responsvel por campanhas co- ticamente a margem de lucro. Claro que no es-
mo No nenhuma Brastemp e presidente da agn- ta a questo o importante maximizar o ganho e
cia Talent, Jlio Ribeiro, clssico: em uma grande concluir a venda.
cadeia de loja de confeces cujas vendas caam ano
a ano e nenhum esforo de marketing resolvia, a SO FEIAS E ANTIPTICAS
agncia foi chamada para ver o que ocorria. Dados A sndrome da madrasta da Cinderela afeta em
constatados: 70% das pessoas que circulavam nas lo- geral as ruas com diversos pontos comerciais. o
jas saam sem comprar nada. Uma pesquisa demons- caso das lojas que no podem ver as outras me-
trou que os vendedores acreditavam que o princi- lhorarem que iniciam um processo de derrubada
pal era atender bem. Neste caso, a postura dos da filha querida dos consumidores ou, poderamos
vendedores era oposta ao que a loja mais necessita- dizer, da Cinderela. A madrasta procura ceifar a
va: aumentar seu faturamento, vender. E os diretores liberdade da pequena menina-moa de todas as
da loja? Insistiam que na rea no havia nada erra- formas: espalha boatos para o mercado; ameaa
do. O que eles no entendiam, entretanto, era que cortar relaes caso o fornecedor venda, etc. Ela
treinavam vendedores para fazer bem aquilo que xinga, grita e quer sempre dar as ordens.
no dava resultado.Atender bem totalmente dife- Nesse meio tempo, Cinderela desfila pureza e re-
rente de vender bem. sultados, cheia de graa e charme. O ponto que
Cinderela jovem e atrai os olhares. Ento a madras-
CAPA
2
TURMA DE ADOLESCENTES lista os melhores brasileiros. O negcio atende grande
O eles que compram: semelhana ao dolo; parte dos profissionais e famlias ricas da regio.
diferenciao; ateno coletiva Por outro lado, entender as caractersticas da sua
localidade pode ajudar a aumentar o giro dos pro-
Eles so agitados, mexem em tudo, cometem at pequenos furtos e perguntam
dutos. Pontos a serem observados: quantas igrejas
sem parar. Veja a uma grande oportunidade.
protestantes existem perto da loja? Escolas de msi-
Adolescentes tm a necessidade de criar ou colocar mostra uma
ca? Escolas pblicas e particulares? Lojas de con-
personalidade coletiva. Neste caso, o instrumento musical smbolo de
sumo jovem? Enfim, interessante mapear a pos-
autoconfiana, bom gosto e diferenciao dos demais. Voc no pode esquecer
svel rota de fuga dos compradores em potencial e
que a msica um dos pontos mais influentes para o jovem e, em geral,
criar formas de atra-los para o seu comrcio.
msicos so seus primeiros dolos.
Os pontos-de-venda com uma interface amig-
Saber quem o adolescente gosta de ouvir e mostrar o instrumento da marca ou
vel so mais convidativos e estimulam a entrada
parecido vital para gerar a influncia e conduzir uma venda posterior. este
de novos consumidores de instrumentos. o que
o motivo, a matriz do pensamento. O passo seguinte facilitar a entrada dele
acontece com a Made in Brazil Mega Store e tan-
neste universo. Procure ter sempre um vendedor realmente bom msico e
tas outras lojas de shopping ou prximas a eles. O
convide-os para um workshop num dos cantos da loja. Oferea uma lista de
pblico outro, so vendas novas, outro critrio
escolas ou de professores indicados, um papel de ofertas e, se possvel,
de escolha.A visualizao simples: se, em mdia,
catlogos de alguma empresa que iro semear o sonho desses meninos em
20% das vendas de uma loja tradicional vo para o
casa. Faa com que eles lutem para ter um instrumento, prometendo,
setor de violo, relembre quantos so usurios co-
inclusive, melhores notas na escola.
muns no-msicos.
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O que espanta que mesmo sabendo que 99,9% estao de trabalho em sua loja.Vamos aos exemplos.
das lojas entendem isso, muitas delas no conseguem Outro dia um cliente desta revista comentou que sua
atrair uma boa quantidade de novos clientes. No concessionria telefonou dizendo que o carro dele de-
se esquea de que a Microsoft se tornou uma grande veria estar com 45 mil quilmetros e que eles tinham
empresa quando transformou seus mesmos aplica- uma promoo para a troca. Quando ele foi checar a
tivos do DOS em uma interface amigvel, intuitiva quilometragem,era muito prxima do que tinham di-
e aberta para qualquer um. Repare em lojas de suces- to, e ele foi at a concessionria conhecer as ofertas.
so, observe sua comunicao com os clientes finais.
3
Exemplos no faltam. CLIENTES MADUROS
Efetivar a venda depende exclusivamente da ca- O que eles compram: ocupao; indicao mdica;
pacidade de persuaso x dinheiro disponvel. Do sentimento jovem
ponto de vista econmico, j entendemos que dis-
Com o aumento da expectativa de vida, os clientes maduros ou seniores podem
putamos a venda com todos os segmentos de pro-
e devem ser estimulados. So pessoas que tm renda definida, gastam pouco
dutos para o jovem, refletimos sobre a importncia
com seus desejos e tm sido arrimo de muitas famlias brasileiras. Seniores
de focar no seu negcio e de ter lucro.
tambm tm estado no alvo de muitas linhas de produtos devido fidelidade.
Existem aes que so imediatas e teis para au-
So pessoas que freqentam os mesmos lugares h anos, conhecem o caixa do
mentar as vendas para o mesmo nmero de clientes.
banco, a venda. Tm tempo e disposio para aprender e podem ser
Essas aes partem do pressuposto de que a loja pos-
estimulados a comprar produtos melhores de caractersticas intermedirias.
sui um banco de dados dos clientes que j compraram,
Procure conversar sobre o motivo da compra. Se for indicao mdica, por
se houve recompra, ndice dos maiores clientes, ma-
exemplo, fale sobre o desenvolvimento da memria que a msica proporciona,
peamento da regio, etc. A tecnologia chegou a um
raciocnio lgico, coordenao, etc.
ponto que qualquer computador barato pode ser uma
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CAPA
Imagine sua loja ter cadastrados todos os usurios de incluindo os classificados;outdoors invadem as cidades;
violo nilon e os seus nmeros de celular ou endereos placas e folhetos nos sinais vendem apartamentos.As
eletrnicos? Por meio de um programa de computa- chances de voc ser percebido dependem de como
dor, uma mensagem de texto chega diretamente a to- usa seu talento para se diferenciar.
dos eles anunciando uma promoo em cordas, ou H casos de lojistas que fazem calendrios horrveis
mesmo em um outro violo. e os entregam com orgulho para seus clientes.Ora,ve-
Disputar a ateno do consumidor algo compli- ja s:isso gera venda ou reforo de imagem? Faa uma
cado. Ento, como causar um impacto de comuni- enquete posterior com esses clientes e pergunte a eles
cao? Apenas para exemplificar: o horrio nobre da quantos dos calendrios viraram fundo de gaiola de
TV Globo exibe 90 comerciais; o jornal O Estado de passarinho. No se surpreenda com a resposta.
S.Paulo, em So Paulo, tem em mdia 6 mil anncios, Uma pesquisa encomendada pela Msica & Mer-
cado para a revista Violo PRO mostrou que mais
4
EVANGLICOS de 400 violonistas preferem anncios com preos
O que eles compram: louvar, semelhana ao dolo; impressos; apenas uma pessoa escreveu que preferia
diferenciao; ateno coletiva sem. Era um lojista.
As Casas Bahia nos ensina diariamente a vender
Responsveis pelo grande boom do setor de udio e instrumentos, os
mais e melhor. Folhetos com promoes so divul-
evanglicos merecem ser tratados com respeito. Eles esto cientes de sua
gados em todos os pontos. O mundo mudou e no
influncia e quantidade no setor. Tratar bem, saber quem so os grandes
aceita algumas das velhas frmulas. Casos de suces-
dolos, workshops nas congregaes, so atos que podem tornar sua loja mais
so tm receita, sim. O mercado jovem est na rua e,
prxima a este cliente especial. No esquea: to importante quanto o cliente
sinceramente, no espera que voc aja como uma
evanglico que entra na loja a relao que ele tem com os demais membros
velha madrasta. Seja a Cinderela da vez e aproveite
da igreja. Preste ateno ao atendimento e a como vender.
este mercado. I
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PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*
PESQUISA: PARTE 2
PESQUISA PERFIL
Preencha com seus dados pessoais. imprescindvel que voc responda a verdade porque esses
dados vo nortear nossas anlises.
Nome: ______________________________ Endereo:___________________________________________
Telefone: (__) ______________ E-mail: ___________________________ Idade:_____ Sexo: ( )M ( )F
Suas principais atividades:
( ) Estudante ( ) Profissional liberal ( ) Desempregado ( ) Profissional de empresa privada
( ) Funcionrio Pblico ( ) Aposentado ( ) Outras. Qual(is)? _____________________
Sobre sua religio:
( ) Religioso praticante ( ) Religioso eventual ( ) No tem religio
Qual a sua religio? ______________________________________________
Renda prpria: ( ) at R$ 500 ( ) de R$ 501 a R$ 1.000 ( ) de R$ 1.001 a R$ 1.500
( ) No tem renda prpria ( ) de R$ 1.501 a R$ 2.000 ( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000
( ) de R$ 3.001 a R$ 5.000 ( ) Acima de R$ 5.000
Renda familiar: ( ) at R$ 500 ( ) de R$ 501 a R$ 1.000 ( ) de R$ 1.001 a R$ 1.500
( ) de R$ 1.501 a R$ 2.000 ( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000
( ) de R$ 3.001 a R$ 5.000 ( ) Acima de R$ 5.000
Ocupao musical: ( ) Msico Iniciante ( ) Msico Intermedirio ( ) Msico Avanado
( ) Msico Profissional - Se sustenta da msica ( ) Professor de msica ( ) Tcnico de som
Qual seu instrumento principal:
Estuda Msica? ( ) Autodidata ( ) Professor particular ( ) Escola de msica ( ) No estuda msica
Estilo(s) musical(is) comumente praticado(s):
( ) Rock clssico ( ) Reggae ( ) Rock progressivo ( ) Jazz ( ) Hard Rock ( ) MPB
( ) Heavy Metal ( ) Blues ( ) Pop Rock ( ) Erudito ( ) Country ( ) Outros _____________
Voc pretende trocar de instrumento em quanto tempo?
( ) No to cedo ( ) Em 1 ms ( ) Em 3 meses
( ) Em 6 meses ( ) Em 1 ano ( ) Nunca
Como voc obtm informaes sobre msica?
( ) Revistas especializadas. Qual(is)? _______________________________________________________
( ) Jornais de grande circulao. Qual(is)? ___________________________________________________
( ) Programas de TV. Qual(is)? _____________________________________________________________
( ) Websites e fruns na web. Qual(is)? _____________________________________________________
Outros. Cite suas fontes, por favor: ___________________________________________________________
CRNICA
IMPORTADORA
POR REGINA VALENTE
EM BUSCA DO
TEMPO PERDIDO
Aps greve da Receita Federal, AMI recupera flego e apresenta duas novas
marcas europias
IMPORTADORA
DISTRIBUIO
POR REGINA VALENTE
A PAISTE
VOLTA
Desde 2000 com poucas ou nenhuma divulgao, a Paiste retoma
com nova distribuidora, que dever atentar para o marketing da marca
PELES
POR REGINA VALENTE
REMANDO
CONTRA
Mesmo com a
cada vez mais forte
concorrncia
asitica, a Luen
A MAR
vem mantendo um
bom patamar de
crescimento
DADOS
Em 2005, a Luen cresceu
A China vai deixando para trs a fama de in-
dstria de produtos baratos com qualidade discut-
40% em relao a 2004, vel.Desde que vem incrementando a base de pro-
encabeada pelo aumento duo, h pelo menos dois anos, os itens chineses
das vendas das peles chegam aqui com uma qualidade bem melhor. O
profissionais e que pode ser bom para o mercado, pois fora um
instrumentos de percusso movimento do setor em busca de novos produtos,
A previso de crescimento marcas e at investimento em tecnologia, serve ao
este ano de 30% mesmo tempo como alerta para a indstria na-
Para atender a demanda cional, que est se desdobrando para combater a ENRIQUE CARLESSI: mudanas no mix para atrair
por instrumentos de massificao dos produtos que vm da sia. Para novos clientes
percusso e incrementar o driblar este cenrio muitas vezes desfavorvel, os
processo produtivo da fabricantes nacionais apostam na criatividade e na der e mudar sua estratgia.No ano passado, a co-
empresa, a fbrica est capacidade de inovao. por meio do valor agre- lagem de algumas timbas apresentou falhas,porque
sendo ampliada em mais gado nos produtos e servios e da qualidade que a houve indicao errada de uma cola. Corremos
de 2 mil m2 indstria nacional capaz de produzir para ofere- para recolher todas as peas com defeito, fizemos
cer um diferencial competitivo, analisa Enrique as devidas reposies ou compensaes e corrigi-
Carlessi,scio-proprietrio da Luen,h 35 anos no mos a falha, lembra Carlessi. Mas no parou por
mercado de peles e percusso. a: foi preciso ir a campo e desenvolver um traba-
Com base neste pensamento que a Luen vem lho intenso junto aos lojistas, inclusive com visitas
crescendo de forma sustentada. Em 2005 faturou locais, para retomar a imagem da marca.Apren-
40% a mais em relao a 2004 e a previso de demos muito com esse episdio e o saldo foi po-
DIVISO DO MIX que, este ano, o crescimento chegue a 30%. Para sitivo de todas as formas,tanto para o produto quan-
DA LUEN Carlessi, o objetivo solidificar a empresa cada to para a relao com esses clientes, diz o diretor.
Peles para percusso vez mais.Ns ainda somos pequenos, mas sem Tambm trocamos as peles leitosas planas por
Peles para bateria dvida j figuramos como players no cenrio da leitosas formatadas em uma linha de instrumen-
Acessrios indstria nacional de instrumentos musicais, as- tos, por sugesto de um cliente. O produto ficou
Percusso sumindo uma posio que no ocupvamos quan- mais confortvel e visualmente mais interessante,
do tnhamos apenas um produto em nossa linha diz.Alm disso, o departamento de endorsement
15% de fabricao, observa. tem sido cuidadosamente planejado pela Luen,co-
20% mo uma espcie de campo de provas junto ao se-
15% APRENDENDO COM OS ERROS tor de desenvolvimento.Eles ajudam a formar a
Um dos caminhos que tem levado a este cresci- imagem do produto para o consumidor: alm das
mento a preocupao da empresa com o posi- informaes tcnicas,as pessoas querem ter a opinio
50% cionamento da marca e a qualidade de seu mix de daqueles que consideram um modelo a ser segui-
produtos.Problemas recentes fizeram a Luen apren- do,uma referncia de sucesso,observa Carlessi. I
BAQUETAS
POR DANIEL NEVES
4 METAS
DA VIC FIRTH
H mais de 40 anos, a Vic
Firth uma das lderes de mer-
cado,especialmente em design,
Manter a evoluo
1 da qualidade de
inovao e tecnologia. A em- MARK DYKE: importante oferecer um mix de produtos diversificado para atender todos os
presa pioneira tambm em
e
seus produtos
lanar conceitos e novos sistemas produtivos, sem- > Qual a participao dos mercados
Introduzir novos pre buscando a qualidade.Fundada por Everett Vic emergentes no faturamento da Vic Firth?
2 produtos conforme Firth, timpanista da Orquestra Sinfnica de Boston Neste momento, o crescimento maior tem sido
a necessidade dos por 50 anos, emprestou seu conhecimento para registrado em pases do Leste Europeu, Malsia,
consumidores criar baquetas respeitadas internacionalmente. China e Amrica do Sul.
Msica & Mercado entrevistou o diretor de mar-
Ouvir os bateristas
3 para saber do que
keting para saber como a Vic Firth posiciona sua > De que forma o lojista de instrumentos
marca e pensa as aes de divulgao no s nos musicais podem estimular a compra de
eles gostam, no
Estados Unidos, onde fica a sede, como na Amri- novas baquetas?
gostam e desejam
ca Latina. imprescindvel a participao do lojista nesse
Expandir e atualizar sentido. H vrias formas de estimular a ven-
4 constantemente Msica & Mercado O valor percebido que a da de baquetas, como os tradicionais displays.
o website marca possui o que torna os produtos Eles funcionam bem como painis que exi-
WWW.VICFIRTH.COM desejados. Qual a receita da Vic Firth para bem as linhas de produtos disponveis na lo-
trabalhar esse valor no mercado mundial? ja.Alm disso, importante oferecer uma boa
MARK DYKE So vrios fatores que compem este variedade de marcas dentro do mix, no s
cenrio. Primeiramente, destacaria o design ar- trs ou quatro top de vendas. Outra estratgia
rojado e inovador dos nossos produtos, desde a interessante realizar promoes de produtos
fundao da empresa. Em seguida, vem a garan- combinados, baquetas com cabeas diferencia-
tia de qualidade de fabricao, pois trabalhamos das, por exemplo.
com as melhores madeiras, alm do equilbrio
entre o peso e o tamanho da baqueta.Acho im- > Trabalhar a margem de lucro essencial para
portante destacar que temos um esforo cons- a loja. Qual o pensamento da Vic Firth sobre
NMEROS
tante em oferecer apoio ao mercado educacional, este aspecto?
Produo anual de
no desenvolvimento da msica como material Acredito que os lojistas e fornecedores devem
12 MILHES de baquetas
para educao. Por fim, a Signature Series prover uma margem mnima vendendo produ-
55% do mercado
outro diferencial da marca:artistas top trabalham tos de categoria premium, mais sofisticados, que
mundial de baquetas
em conjunto com a Vic Firth para desenvolver no exigem descontos em relao a alguns itens
130 funcionrios
baquetas com um design especfico para o que de linhas mais populares, nem a necessidade de
Exporta para 135 PASES
eles precisam. um grande volume de vendas.
os estilos de bateristas
APOSTA ALTA
Criatividade da Solid Sound transformou sobras em produto elitizado
METAS E AES
Como todo novo negcio, o
H seis anos, a Solid Sound vem desenvol-
vendo um sistema para moldagem do EVA (ace-
principal desafio da Solid tato de vinil metila), material semelhante bor-
Sound fechar o ciclo que racha. Foi assim que a empresa criou o Semi-
comea no produto final, Case, hbrido entre capa e estojo, que teve grande
passa pela produo, aceitao no mercado. Se por um lado a boa re-
preo, ponto-de-venda, ceptividade sinalizou a possibilidade de bons
at chegar ao cliente. negcios, por outro trouxe um problema: com o
O segredo est em adequar aumento da produo, houve um acmulo muito
cada uma das etapas, maior de sobras do material.Como o EVA no PAULO PECINSKI: novo segmento na empresa
observa Paulo Pecinski. reciclvel, isso se tornou um problema fsico e
ambiental. Chegamos a acumular 5 toneladas, performance no quesito isolamento acstico, al-
mexendo cada vez mais com a nossa conscin- canando a mdia de 37db.
cia, explica Paulo Pecinski, diretor da Solid
O PROCESSO
Sound. Mesmo depois de buscar alternativas, co- CONQUISTAR O LOJISTA
DE PRODUO
mo a fabricao de uma linha de estojos molda- De fato,os blocos acsticos foram uma soluo
O bloco feito com sobras
dos para mquinas fotogrficas com as aparas prtica para um problema fsico da Solid Sound.
de EVA (aparas) da
maiores, at doaes para instituies de cari- Mas como comunicar esse produto para os lojis-
fabricao do SemiCase.
dade, as sobras ainda superavam a demanda. tas do mercado de instrumentos musicais? Di-
O EVA modo e misturado
Foi quando surgiu uma outra idia.Come- vulgamos o novo produto na ltima Expomusic.
com cimento, areia e um
amos a moer e vender o EVA para constru- A partir da, iniciamos as vendas para pedidos
produto agregador. Depois,
toras, que adicionavam o material ao concreto, grandes e pequenos, mas o frete praticamente in-
o resultado dessa mistura
substituindo a pedra brita. Descobrimos assim a viabiliza pequenos pedidos. O ideal trabalhar
colocado em frmas para a
possibilidade da fabricao do bloco acstico e com distribuidores e assim atender todo o mer-
produo dos diferentes
de atuarmos no prprio mercado em que j es- cado. Por ser um produto muito especfico, acre-
tamanhos e segue para
tvamos, conta Pecinski. O proble- ditamos que a melhor divulgao seja em revistas
secagem em estufa.
ma maior foi encontrar uma for- especializadas, informando os tcnicos da rea,
ma de mensurar as capacidades comenta o diretor.
tcnicas de absoro e isolamen- A empresa sabe que esse produto precisa de um
to trmico e acstico do EVA. A trabalho diferenciado, e tem investido nisso.A Ex-
resposta para a dvida veio aps pomusic ,sem dvida,a grande vitrine para atrair
uma srie de pesquisas junto ao clientes e fechar novos negcios.Efetuamos ven-
Instituto de Pesquisas Tecnolgicas das para construo de estdios e cabines acsti-
da Universidade de So Paulo.Cer- cas, e estamos em busca de novos parceiros e dis-
tificamos o produto e descobrimos a boa tribuidores, conclui Paulo. I
PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA
SUSTENTVEL O termo sustentabilidade refere-se ao equi- servio torna-se a grande estrela e o responsvel
lbrio entre uma ao e o seu prprio ambiente, direto pelo sucesso de uma empresa.
a uma interao que no cause nenhum efeito Entende-se como um bom servio no s o
prejudicial ou nocivo.A venda sustentvel aque- atendimento eficaz na hora da venda, mas sim to-
la que se preocupa com a manuteno do cliente, do um processo que abrange todas as fases desse
sem engan-lo ou les-lo sob nenhuma hiptese. atendimento: a pr-venda, a venda, e principal-
O cliente sustentvel aquele que confia na or- mente o ps-venda (entrega, suporte, assistncia
ganizao plenamente. Ou seja, significa que ele tcnica, cobrana, etc.) Se toda essa engrenagem
confia no produto,no preo,nos servios,e at na funcionar perfeitamente,o cliente vai ficar encan-
responsabilidade social da empresa com a qual es- tado, e isso que ele busca num relacionamento.
t se relacionando. A palavra-chave encantar.
Esse objetivo deve ser compartilhado por toda O cliente se sente encantado quando percebe
a empresa e no apenas pelo departamento de ven- que obteve um resultado alm da sua expectativa
das ou marketing.Ainda muito comum ouvir- inicial,ou seja,quando a empresa o surpreende em
mos vendedores se queixando de que o departa- todas as fases do atendimento. Encantar significa
mento financeiro ou a assistncia tcnica fez com oferecer um algo a mais alm de um atendimen-
que ele perdesse o cliente. Esse tipo de situao to correto. O cliente no se satisfaz apenas com
tornou-se inconcebvel nos tempos atuais.O mer- uma transao bem-feita, ele est em busca de um
cado competitivo uma realidade e no h mais relacionamento sustentvel. As empresas necessi-
espao para esses erros grosseiros. tam criar e cultivar esses relacionamentos com os
Para que esse novo processo de venda/cliente seus clientes.
sustentvel obtenha xito necessrio um traba- De acordo com o consultor de vendas Sergio
O cliente no lho rduo, lento e progressivo de conscientizao Almeida,encantar o cliente significa,acima de tu-
de todos os funcionrios,do diretor ao office-boy, do, conhec-lo, buscar informaes sobre ele, in-
se satisfaz quanto importncia do seu papel frente ao teragir periodicamente com ele, disponibilizar
cliente. Isso pode parecer utopia, mas talvez a tempo para resolver seus problemas,cumprimen-
apenas com melhor forma de diferenciar uma empresa frente t-lo no seu aniversrio, ligar para saber se ele fi-
sua concorrncia. cou satisfeito com a compra e fazer outras gen-
uma transao Na maioria das vezes os problemas so inter- tilezas no programadas.
nos.Acostumamos-nos sempre a buscar culpados Tenho observado muitas empresas que at con-
bem-feita, externos como a concorrncia desleal, a excessiva seguiram aumentar o seu nmero em vendas ou
carga tributria, a corrupo do governo, etc. faturamento,mas que continuam com os mesmos
ele est em claro que o ambiente externo tem a sua parcela de problemas de estrutura interna:departamentos que
influncia no negcio, mas ele no deve ser res- no se alinham; funcionrios desorientados e mal
busca de um ponsabilizado por tudo. treinados; terceirizaes ineficientes; ausncia de
Em um cenrio em que a diferenciao pelos controles e de planejamento estratgico; e muitos
relacionamento produtos est cada vez mais difcil, j que estes vi- outros. Em sntese, o que falta para essas organiza-
raram commodities e so facilmente copiados, e es um trabalho srio de estruturao visando
sustentvel em que ocorre uma briga constante de preos, o a sua sustentabilidade. I
ESTRATGIA
POR REGINA VALENTE
ARMAS PARA
VENDER NA
AMRICA LATINA
Representantes se especializam em negociar produtos com
pases latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras
no mercado externo
ESTRATGIA
HISPANO LOPEZ
FERNANDEZ,
representao
comercial de vrias
marcas para facilitar
negociao nos
pases latinos
MUSIC CHINA
A VEZ DA GIGA
CAPA
SERVIO
MUSIC CHINA 2006
98% dos visitantes
De 18 a 21 de outubro de 2006, das
afirmaram que tm
9h30 s 17h (dias 18 e 19 somente
interesse em voltar
para compradores comerciais e dias
Music China 2006,e
20 e 21 aberta para o pblico).
94% disseram que re-
Local: Shanghai New Internacional
comendariam a feira
Expo Center (SNIEC), em Xangai
para parceiros comer-
ciais e outros fabricantes. A Music China PARCERIA COM A NAMM
INGRESSO
alcanou um novo estgio de crescimento A Associao Norte-Americana dos Pro-
Pr-credenciamento on-line
este ano.Todos os pontos mostram maior dutos de Msica fechou um acordo com a
para visitantes, pelo link:
profissionalismo, entre eles a qualidade dos Associao Chinesa de Instrumentos Musi-
http://www.mshk-emo.com/
estandes e dos expositores, alm da tima cais (CMIA, na sigla em ingls) para pro-
mc-lss/Visitor/MCPLSS06FVM.phppara
organizao, diz o executivo da JA Musik mover uma expanso da oferta interna de
GmbH, Martin Matthies, empresa exposi- produtos do segmento musical.Como parte
PACOTES DE VIAGENS
tora em 2005. do acordo,a NAMM servir como Parceiro
A Tristar, agncia oficial da feira, criou
Para as empresas e profissionais ligados ao Internacional de Co-operao do evento na
duas opes de pacotes especiais para
segmento de udio e iluminao, acontece China. Nesta funo, a associao norte-
o evento - via Europa pela Air France
paralelamente Music China a Prolight + americana produzir e desenvolver cursos
ou via Chicago (EUA) pela United.
Sound Xangai, com plataformas interna- profissionalizantes da NAMM University
Tristar Turismo: (11) 3016-1426
cionais trazendo as novidades em msica,tec- durante a Music China e trabalhar em parce-
fairs@tristarturismo.com.br ou
nologia e entretenimento. Esto confirma- ria com os organizadores CMIA, INTEX e
acesse www.tristarturismo.com.br
dos 150 expositores de diversos pases. Messe Frankfurt. I
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MM26 80 Internacional 23.08.06 11:21 Page 80
INTERNACIONAL
POR DANIEL NEVES
Como 120
UNIO E
empresas alems se
organizaram para
criar um programa
de desenvolvimento
que beneficiasse as
marcas, o pas e
o mercado
fazem parte do setor industrial, na peri- com as empresas da regio rado.O posicionamento reservado das
feria da cidade.So mais de 20 associaes do Vogtland? pessoas, os preconceitos, os medos e o
musicais,escolas de msica,orquestras,as- FRANK BILZ A MusiconValley iniciou co- tradicional pensamento de concorrn-
sim como o concurso instrumental inter- mo projeto com incentivo estadual,ou cia entre as empresas tinham de ser
RESULTADOS
INTERNACIONAL
o iniciante ou a guitarra de 30 euros para apostam na intensiva comunicao com > Qual a influncia das associaes no
o estudante. Ento, este mercado est os comerciantes e os clientes. O que estmulo da msica na Alemanha?
completamente nas mos dos fornece- necessrio no momento? Quais so as Aqui se pode citar o exemplo do traba-
dores asiticos.Todos os outros produtos tendncias? O que podemos fazer para lho da BDMH (Associao Nacional dos
nas classes de preos mdia e alta esto aumentar ainda mais o desejo de adqui- Fabricantes Alemes de Instrumentos de
no mesmo nvel em relao ao mercado rir um produto? Eu vejo na qualidade e Msica). Com iniciativas como a msica
internacional,em que qualquer fornece- na perfeio o futuro dos instrumentos em sala de aula e um vasto trabalho de
dor,nacional ou estrangeiro, um concor- musicais alemes. Por estes produtos o lobby para a fabricao de instrumentos
rente parelho. Esses so os desafios que cliente tambm est disposto a pagar o musicais e para a msica,estimula-se am-
os fabricantes alemes enfrentam com valor correspondente. plamente a nova gerao de msicos e de
sucesso admirvel.
ESCOLA DE FABRICANTES
> Muitos fabricantes conhecem o setor, O diretor de marketing da Musicon Valley revela seu importante plano para 2007: uma escola particular
mas no so bons no comrcio/ profissionalizante internacional de produo de instrumentos musicais na cidade de Markneukirchen. A
divulgao, no sabem fazer a partir de 1. de setembro do ano que vem, jovens de todo o mundo podero aprender, nessa escola, a
propaganda da prpria marca e profisso de produtor de instrumentos de msica. De instrumentos de sopro a guitarras eltricas, sero
possuem preos fixos. Como aumentar abrangidas todas as reas utilizando os mais modernos mtodos de ensino, com mestres da Alemanha
o conhecimento/interesse dos e docentes internacionais. O curso ter durao de dois a trs anos e ser realizado em alemo e em
consumidores em relao aos ingls. "Quando os alunos que conclurem o curso se espalharem pelo mundo, divulgaro o renome do
produtos alemes? curso e, assim, mantm-se a vida toda parceiros de contato para servio, distribuio e consultoria para
o cliente quem deve entender melhor questes especficas da regio", explica Frank Bilz. Com isso, forma-se uma comunidade internacional
o fabricante ou o fabricante entender de entusiastas que vivem intensamente o prazer da produo de instrumentos musicais e da msica.
melhor o seu cliente? Para muitos pro- "Alm disso, com esse projeto, vamos proporcionar uma maior abertura da regio para fora, mantendo,
dutos que so fabricados,primeiro procu- mesmo assim, as peculiaridades regionais e tradicionais.
ra-se um mercado, e nossos fabricantes
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transmitidos s empresas da
regio do Vogtland?
Capacidade de gerenciamento, com-
petncia intercultural,investimento em
Cursos: em 2007 a Musicon Valley abrir aulas para todos os pases capital humano e desenvolvimento de
estruturas comerciais internacionais.
produtores de instrumentos musicais. qualidade,principalmente dos fornece- Nossa prioridade,porm,tem sido fo-
Infelizmente, a ateno das associaes dores chineses,est cada vez melhor.A cada na nova gerao de profissionais
voltada muitas vezes para as grandes China tornou-se um parceiro srio no especializados. H dois anos estamos
empresas, que possuem capital maior, comrcio mundial globalizado. A n- desenvolvendo estratgias especiais para
quando a experincia mostra que, fase aqui no parceiro.Com esse pen- formar profissionais e,nesse aspecto,os
muitas vezes,as pequenas empresas apre- samento de concorrncia, esta nova temas educao e formao esto em
sentam um crescimento mais lento,mas situao do mercado proporciona tam- primeiro lugar. Em trabalho conjunto
no so abaladas por crises. Nesse as- bm chances de cooperaes. Os mi- com a TU (Universidade Tcnica) de
pecto, seria indicado fazer algo mais.A lhes de msicos na sia tambm so, Chemnitz, na cadeira de Marketing,
Musicon Valley tem grande interesse particularmente, um grupo-alvo que angariamos, j durante o curso, jovens
nesse assunto. nos desafia.A globalizao no uma estudantes de economia empresarial
estrada de sentido nico. Empresas as- que so treinados especificamente na
> Como voc v o novo comrcio sociadas utilizam os mercados mundi- rea de MI (Multimdia e Internet).As
mundial globalizado, em que a ais e se fazem presentes, por exemplo, empresas dispem, ento, de profissio-
China potencialmente tem um tambm na Music China em Xangai, nais de comrcio e de marketing que
papel importante? uma ramificao da feira de msica. falam vrios idiomas e que esto des-
No momento notamos certo cansao de o primeiro dia nos negcios. Com
dos clientes no que diz respeito aos > Quais os princpios isso,trazem sucesso rpido para as em-
produtos asiticos baratos. Porm, a administrativos fundamentais presas, diminuindo custos. I
MM26 84 EMT Francal 23.08.06 15:26 Page 2
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MM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:29 Page 86
PRODUTOS
MICHAEL
RHINO MASTER SERIES
A Michael traz para o mercado brasileiro as guitarras top de linha Rhino Master Series.
Destaque para a captao Seymour Duncan com push-pull, que transforma o captador de
bobina dupla do brao em um single coil, aumentando as possibilidades do msico. O corpo
em alder, o brao em hard maple com tensor, a escala em rosewood com 24 casas e
marcao floral, possui binding no brao e no headstock. Disponvel na cor Metalic Platinum.
(31) 2102-9270
BACH vendas@michael.com.br
INSTRUMENTOS
MUSICAIS
SAX ALTO CONN
DIRECTOR 27M
Importado dos Estados
Unidos, o sax alto Director
27M a novidade da Bach em
instrumentos de sopro. Com a
sonoridade caracterstica dos CASIO
tradicionais saxofones da Conn, TECLADO LK-100
um instrumento de alta qualidade Distribuda no Brasil pela Eletrnicos Prince, a Casio apresenta
e preo acessvel. novidades em sua tradicional linha de teclados com a linha LK,
(41) 3015-3525 com a tecnologia de carto de memria SD Card.
(11) 3115-0355
DI GIORGIO
LINHA STEEL
A Di Giorgio apresenta seu primeiro violo
com corda de ao, estreando em um
segmento que no fazia parte do mix de
produtos da empresa. O Steel II tem
STUDIO R
caixa de ressonncia com tamanho
AMPLIFICADOR X12
minijumbo cutaway, confeccionada
A Studio R lana, na Expomusic, o X12, amplificador com 11.000 watts RMS
em jacarand da Bahia laminado e
(reais) de potncia, duas unidades rack. Pesa apenas 16 quilos. O gabinete
tampo macio em spruce
tambm compacto.
canadense.
(11) 5031-8660 www.studior.com.br
(11) 4443-1600
www.digiorgio.com.br
NCA ELETRNICA
RECEIVER DIGITAL
RC-200
LEACS
O RC 200 um
CAIXA ACSTICA LA212ND
receiver digital
Entre os 16 novos produtos que a
estreo de duas
empresa trar para a Expomusic,
bandas (AM/FM), com dois
est a LA212 ND. uma caixa
canais de 50W musicais cada, reproduzido em at oito caixas de 8 ohms.
acstica compacta do tipo line-
Recomendado para sonorizao de pequenos ambientes.
array, para diversas aplicaes,
0800 0141918 www.ncaeletrnica.com.br
como PA de reforo sonoro em
ginsios, teatros, cinemas,
igrejas, etc.
(11) 4891-1000
HABRO MUSIC
www.leacs.com.br
BATERIA SONOR FSH5255
Modelo standard da marca importada
pela Habro Music, traz cinco peas:
bumbo (22), surdo (16), tons 13 e ARWEL INSTRUMENTOS
12, caixa de ao 14 x 61/2 e ferragem GAITAS REX
dupla. Acompanha uma estante de prato Durante a Expomusic 2006, a Arwel apresentar ao mercado de sopro as
reta e uma estante de caixa. novas gaitas da marca Rex, da qual distribuidora exclusiva. As gaitas
(11) 3224-9784 aportaro nas lojas especializadas logo aps o lanamento na feira. So trs
www.habro.com.br modelos compatveis com o perfil do msico brasileiro: Cromtica, Georgia
Blues e PRO 20.
(11) 3326-3809
BLACK BUG
STUDIO STAGE LINE
O novo kit da marca composto por seis microfones para
acordeon: cinco para o solo e um para os baixos, com controles
de volumes independentes. Acompanha caixa equalizadora para
estabilizar as freqncias do sistema. Os microfones so
montados em perfil de alumnio anodizado em forma de U e um
microfone para os baixos que pode ser fixado ao acordeon com
um clipe. Pode ser usado do lado externo do acordeon, porque
facilmente removido. Ideal para sistemas de PA.
(11) 4362-2047 www.blackbug.com.br
PRODUTOS
SLM BRAZIL
MUSICAL EXPRESS HOME THEATER TANNOY
WEST COAST PLANET WAVES O novo sistema de home theater da Tannoy,
A coleo de correias West Coast inspirada no modelo EFX 5.1, um kit composto por quatro
mais puro esprito musical da Califrnia. Do caixas, uma caixa central e um subwoofer
estilo punk rock californiano ao design ativo de 100 watts.
inspirado no surfe, a linha inclui seis (11) 3228-1278
desenhos diferentes de correias que www.slmbrazil.com.br
vo agregar ainda mais
diversidade e vida sua loja.
(11) 3159-3105
www.musical-express.com.br
FRITZ DOBBERT
PIANO DIGITAL KAWAI MP4
TAGIMA Voltado para as necessidades dos msicos profissionais nas
VIOLO JG-10 JUMBO apresentaes ao vivo e gravaes em estdio, traz sons diferenciados
O modelo Jumbo cutaway traz cordas de ao e e um controlador MIDI, alm de 88 teclas com peso de piano.
acabamento filetado no corpo e no brao. O (11) 3974-3111
tampo slido em spruce, com fundos e laterais
em mahogany. A escala rosewood e apresenta
controles de graves, mdios, agudos e presence.
As tarraxas so blindadas e cromadas.
(11) 6915-8900
www.tagima.com.br
EAGLE
TV 600
Lanamento da Eagle Instrumentos, o trombone de vara TV 600
integra a linha de sopro da marca. Vem afinado em Sib e com
acabamento laqueado. A campana de 203 mm e o calibre de
12,70 mm. Acompanha estojo de luxo.
(11) 6931-9130
www.eagleinstrumentos.com.br
MASTER UDIO
CUBO PARA BAIXO BX108
O amplificador tem 40 watts de potncia,
compacto e eficiente na verso estudo e
possui duas entradas, high e low, alm de
duas sadas, phone e line. ADAH
(14) 3406-5659 RACK INOXX
A Adah coloca no mercado sua nova
linha de drum racks em ao inox,
leves e resistentes, principalmente
ferrugem. Os clamps foram
reformulados para ter maior
resistncia e uma perfeita aderncia
no tubo, que no tem mais recartilha.
(11) 6231-5352
www.adahdrums.com.br
PRODUTOS
ROLAND
TECLADOS LINHA E
Um dos destaques da marca na Expomusic a linha
E de teclados arranjadores. Com gerador de som
derivado do G-70, os novos teclados E-50 e E-60
oferecem melhor custo-benefcio, segundo o fabricante.
(11) 3087-7700
www.roland.com.br
R$ 100 BILHES
POR ANO
Este o tamanho do
mercado jovem que o
segmento musical
disputa. Que tal prestar
ateno nesta cifra?
MARKETING MIX CLIO RAMOS PG. 28 CAPA QUAL O MERCADO A o perguntar a um empresrio do
nosso segmento sobre o que faltava para
aumentar as vendas, a resposta veio sono-
ra e provida com um sorriso no canto da
boca: mais clientes!
verdade que o que falta no di-
nheiro em praa e sim direcion-lo ao
dor, a internet rpida que dar acesso a
um mundo inteiro dentro do seu quar-
to, a merecida viagem de descanso total-
mente parcelada pela CVC Turismo, as
TVs de plasma que fazem os filmes
sarem da parede sendo vendidas pelas
Casas Bahia, entre tantas outras priori-
CERTO? PG. 42
mercado. E isso que as grandes inds- dades que enchem os olhos e as emoes
uma empresa e quais so seus atributos. O marketing relacionado s atividades O consumo jovem tem sido o motivo de
O MERCADO CERTO
Muitos lojistas no tm nem idia de qual o trfego de clientes em sua loja. A conta no
O consumo jovem tem sido o moti-
necessita ser feita todo ms. Uma vez por ano basta.
vo de centenas de pesquisas mundo afo-
ra na ltima dcada, e continuar a ser.
2) SEJA CURIOSO Tente imaginar o tamanho do mercado
Nada melhor que ter informaes e saber como us-las. Quantos clientes entraram, quantos
machista antes da dcada de 1940.Ago-
compraram? Qual o valor mdio de venda?
ra, pense no consumo feminino aps este
perodo. verdade que muitas empresas
3) PENSE EM LUCRO ergueram seus braos aos cus quando
comerciais e produtivas se traduz na criao de uma estratgia para vender. Com centenas de pesquisas mundo afora na ltima
No preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem um grupo de feministas raivosas rasgou
certa, produtos certos, na regio certa. seus sutis nos Estados Unidos e procla-
esse pensamento, o profissional de marketing deve buscar solues para vender dcada, e continuar a ser. Novos traos de
mais, para melhorar a imagem institucional da empresa e, por isso, vai alm do consumo, pensamentos e necessidades vieram tona. Assim como ocorreu com as
conhecimento acadmico que se busca nas escolas. Espera-se que ele seja, alm de mulheres com o rompante feminista, hoje a vez do jovem. O setor de instrumentos
ousado e criativo, prtico e proponha solues para desenvolver, incrementar as musicais precisa investir no jovem promovendo o consumo no presente e pensando
vendas da empresa, alm de cuidar da comunicao interna, aparar arestas, criar no futuro. Segundo uma pesquisa da Fundao Getulio Vargas (FGV), a renda
atividades e eventos para motivar funcionrios. per capita mensal dos 28,3 milhes de brasileiros entre 14 e 24 anos atinge
R$ 317. Como conseguir isso: investindo em uma publicidade direcionada a eles,
trabalhando tambm a influncia dos pais e amigos e o atendimento personalizado.
LOJISTA GRAVES & AGUDOS PG. 30
Na entrevista desta edio, conhea os objetivos e metas de crescimento do lojista
Flvio P. Marcelino, diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville. Ele j PDV CHRISTIAN BERNARD PG. 52
arregaou as mangas e est investindo em itens primordiais para quem quer se Dando seqncia ao assunto, nosso colunista mostra como a pesquisa de perfil do
destacar nesta corrida pela LOJISTA
consumidor ajuda a conhecer melhor seus clientes, como e o que vender para eles. A
POR REGINA VALENTE
preferncia do cliente, no pesquisa indica quem so os clientes da sua loja, estilos de vida, classe econmica,
DESEMPENHO DAS VENDAS POR SEGMENTO
REFORMA
udio, iluminao e acessrios
9% Cordas, amplificadores
do Paraguai, mas mesmo com essa vantagem 9%
21% e acessrios
financeira em relao ao custo da mercado-
Seminovos
GERAL
ria, na sua grande maioria passa por dificul-
dades enormes. O que parece ser vantagem 10% Teclados, literatura e acessrios
num primeiro momento se provar como al- Percusso, baterias e acessrios
19%
disputadssimo mercado faixa etria (e motivaes de compra) e qual a melhor maneira de atingi-los com suas
tamente prejudicial sua imagem perante o Sopro, orquestra e acessrios
15% Demais itens
mercado consumidor e fornecedor.
17%
> Como a diviso do mix de produtos da
loja em todas as unidades?
Nosso mix totalmente diversificado.Aten- rea e nos trar maior agilidade e controle
Do relacionamento com os demos desde bandinhas rtmicas a sistemas de nossos estoques.Tudo sair do CD ven-
fornecedores construo de line-array.Justamente por termos mais de uma das pela Internet e televendas e as filiais sero
O
CD: dois para a expedio, um para a gern-
Distribuio para gerenciar o
> Qual a sua anlise sobre o desempenho cia e quatro para televendas.
diversidade de segmentao.
to eficiente,um bom mix de produtos,horrios que altamente benfico para o mercado, to comercial,instalaes,investimentos no mix
construo 400 M2
flexveis e diversidade de segmentao.Isso nos pois, para uma empresa se consolidar, dever de produtos,marketing,treinamento e equipe.
Nmero de funcionrios: 25
permite um volume maior de vendas e, auto- ser tica, comprometida e competente. O objetivo nos tornar uma das melhores lo-
(entre diretores e colaboradores)
maticamente, um poder de compra maior do jas da cidade.Tambm pretendemos investir
Ano de fundao: 1995
que as pequenas lojas que esto distribudas pe- > Como o sr. avalia a concorrncia no mercado virtual com a concretizao do
Website:
lo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade na regio? Centro de Distribuio, agregando vendas e
WWW.GRAVESEAGUDOS.COM
um centro de distribuio que concentrar o es- Em alguns momentos,no to tica,nem to valores para a nossa marca.
FOTOS DIVULGAO
OUTROS NEGCIOS
toque da loja e alimentar as filiais de Joinville comprometida e tampouco competente,prin-
MARECHAL AUTO CENTER
e Blumenau, alm das vendas pela Internet e cipalmente por no se preocupar com as ne- > Como vai ser este Centro de Distribuio?
Isso nos permite um volume O colunista coloca em pauta o tema Marketing Viral, mais conhecido como
(Spa do Carro) em construo
televendas.Veja mais na entrevista do diretor cessidades dos seus consumidores. Algumas O CD vai abrigar todo o estoque das lojas.
com 900 M2
comercial Msica & Mercado. ainda insistem em importabandearprodutos Est em fase de construo ter 400 m2 de
FONTE EMPRESA
maior de vendas e, boca a boca. O marketing viral se apia na necessidade que temos de compartilhar
automaticamente, um poder de compra maior do que estas pequenas lojas que esto informaes. Com a esperana de estar explorando uma ferramenta barata, muitas
distribudas pelo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade um centro de empresas j pensam em deturpar essa estratgia. Acreditam que, ao fabricar blogs e
distribuio que centralizar o estoque da loja e alimentar as filiais de Joinville e espalhar e-mails falsos, iro minar a inteligncia do consumidor. No assim que
Blumenau, alm das vendas pela Internet e televendas. funciona. A informao deve ser pertinente para que tenha credibilidade e possa
exercer influncia nos seus receptores.
IMPORTADORA ROYAL MUSIC TRAZ PAISTE PG. 60 PSICOLOGIA GERENCIAL LUIZ EDUARDO VILAA PG. 70
A Royal Music anunciou recentemente que vai distribuir a Paiste no Brasil. A Cada vez mais, as empresas buscam efetuar a chamada venda sustentvel, que
importadora j criou suas aes para promover a famosa marca sua de pratos para engloba no s o atendimento eficaz na hora da venda, mas sim um processo que
bateria. O primeiro passo, segundo o diretor da Royal, Ren Moura, comunicar ao abrange todas as fases desse atendimento: a pr-venda, a venda, e principalmente o
mercado que so os novos distribuidores da Paiste. As aes incluem exibir a marca ps-venda (entrega, suporte, assistncia tcnica, cobrana, etc.). Se toda essa
na Expomusic, nas revistas de bateria e no site da Royal. "Alm disso, mandamos engrenagem funcionar perfeitamente o cliente vai ficar encantado, porque a empresa o
O acesso a
e-mail para nossos revendedores com a notcia", completa Ren Moura. surpreende em todas as fases do atendimento.
eu quar-
nso total-
rismo, as
os filmes
idas pelas
s priori-
emoes
musicais
negcio
ste artigo
re o real
em o dis-
fato, en-
o o moti-
undo afo-
ar a ser.
mercado
40.Ago-
aps este
PELES REMANDO CONTRA A MAR PG. 62 ESTRATGIA PARA VENDER MAIS NA ESTRATGIA
ARMAS PARA
POR REGINA VALENTE
VENDER NA
empresas
AMRICA LATINA
s quando
Mesmo com a forte concorrncia dos produtos chineses, a Luen vem mantendo um PG. 72
as rasgou
e procla-
ADO.COM.BR 43
AMRICA LATINA
Representantes se especializam em negociar produtos com
pases latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras
bom patamar de crescimento. A empresa promoveu uma readaptao do seu mix de Uma soluo estratgica para divulgar o nome do mercado no mercado externo
produtos e o posicionamento da marca, aps alguns problemas na colagem de brasileiro nos pases latinos foi contratar representantes
do se fala em movimentao financeira e quantidade de
fornecedores e lojistas. Por outro lado, os latinos tm bons
compradores mundiais,como Argentina e Mxico,os mais
influentes e importantes depois do Brasil, inclusive com
uma viso de negcios bastante parecida com a brasileira.
Mesmo com o dlar pouco favorvel s exportaes,
fundamental para as empresas do Pas fincarem o p fora
do territrio nacional para desenvolverem suas marcas no
exterior. Uma soluo estratgica para divulgar o nome
timbas. Aps um intenso trabalho com os lojistas, a empresa tem retomado a comerciais para fazerem o papel de porta-voz do setor l
do mercado brasileiro nos pases latinos foi contratar re-
presentantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz
imagem de 35 anos de experincia de mercado. Outra mudana foi a troca das peles fora. H quatro anos Joo Carlos Wurth foi o primeiro as marcas brasileiras no exterior
do setor l fora. H quatro anos Joo Carlos Wurth, foi o
primeiro representante a desempenhar essa funo na
prtica e tem uma viso bastante otimista da experincia,
principalmente quando se fala em negociar produtos
brasileiros.A aceitao no mercado latino-americano tem
sido cada vez melhor.A receptividade comea nos primeiros
leitosas planas por leitosas formatadas, em uma linha de instrumentos. O representante a desempenhar essa funo e atesta a contatos: percebo que os clientes j conhecem alguns de
nossos produtos e sabem exatamente o que precisam,
observa Wurth.
Ele destaca tambm que a boa relao custo-benef-
cio a principal vantagem competitiva das mercadorias
JOO CARLOS WURTH,
estudo de mercado para
vender melhor
departamento de endorsement tambm vem recebendo ateno especial. receptividade positiva dos produtos brasileiros no mercado
latino, pela boa relao custo-benefcio, apesar de esbarrar na forte concorrncia dos
chineses. Alm disso, um nico representante leva pelo menos trs marcas para expor
BAQUETAS A FORA DA VICFIRTH PG. 66 aos clientes, sendo possvel minimizar custos com frete e exportao. De olho nessa
Em entrevista Msica & Mercado, o diretor de marketing da Vic Firth, Mark Dyke, expanso do relacionamento entre empresas brasileiras e latino-americanas, o
aponta como diferenciais da marca o design arrojado e inovador dos produtos, a representante comercial Hispano Lopez Fernandez fundou a Exportasom, empresa de
garantia de qualidade de fabricao, alm do equilbrio entre o peso e o tamanho da representao comercial voltada para o mercado internacional, que trabalhar com
baqueta. Vale destacar o trabalho da empresa no apoio msica na educao. Outro grupos de empresas de bateria, cabos, guitarra e percusso.
ponto importante o sistema de endorsement da empresa: artistas top trabalham em
conjunto com a Vic Firth para desenvolver baquetas com um design personalizado.
FEIRA MUSIC CHINA PG. 76
Se a bola da vez a China no mercado internacional, durante o ms de outubro, o pas
GAITA PRONTA PARA ENFRENTAR OS GRANDES PG. 66 asitico ficar ainda mais em evidncia no setor musical. A MesseFrankfurt realiza,
A nova fbrica de gaitas Bends entra oficialmente no mercado a partir da entre os dias 18 e 21 de outubro, a Music China, no Shanghai New International Expo
Expomusic e j tem uma sede de 2.500 m2, em Ribeiro Pires, regio metropolitana Centre, em Xangai, um dos maiores centros de conveno do pas. A feira apresentar
de So Paulo. Ser a primeira concorrente de peso nacional para a Hering cerca de 800 expositores, entre fabricantes e fornecedores de produtos e servios de
e a Hohner. A empresa comandada pelo gaitista Melk Rocha e pela administradora mais de 70 pases, em um espao de 40 mil m2. A organizao do evento estima um
de empresas Renata Rigout e ter um marketing bem direcionado para lojistas pblico de mais de 30 mil pessoas. A feira chinesa uma oportunidade nica de
e distribuidores. conhecer as novidades do setor, principalmente em tecnologia. Afinal, o mercado
chins o que mais rapidamente cresce no mundo.
NOVOS NEGCIOS
H seis anos, a Solid Sound vem desenvolvendo um
POR REGINA VALENTE
INTERNACIONAL UNIO E RESULTADOS PG. 80
sistema para moldagem do EVA (acetato de vinil metila), H mais de 350 anos a regio de Vogtland, no Sudeste da Alemanha, um plo
APOSTA ALTA
Criatividade da Solid Sound transformou sobras em produto elitizado
H
METAS E AES
material semelhante borracha, que possibilitou a
Como todo novo negcio, o
principal desafio da Solid
Sound fechar o ciclo que
seis anos, a Solid Sound vem desenvol-
vendo um sistema para moldagem do EVA (ace-
tato de vinil metila), material semelhante bor-
racha. Foi assim que a empresa criou o Semi-
produtor de instrumentos musicais, especialmente nas cidades de Markneukirchen e
comea no produto final, Case, hbrido entre capa e estojo, que teve grande
passa pela produo, aceitao no mercado. Se por um lado a boa re-
fabricao do SemiCase. Mas, com o aumento da Klingenthal e em muitas cidades vizinhas. Em entrevista exclusiva Msica &
preo, ponto-de-venda, ceptividade sinalizou a possibilidade de bons
at chegar ao cliente. negcios, por outro trouxe um problema: com o
O segredo est em adequar aumento da produo, houve um acmulo muito
cada uma das etapas, maior de sobras do material.Como o EVA no PAULO PECINSKI: novo segmento na empresa
observa Paulo Pecinski. reciclvel, isso se tornou um problema fsico e
ambiental. Chegamos a acumular 5 toneladas, performance no quesito isolamento acstico, al-
mexendo cada vez mais com a nossa conscin- canando a mdia de 37db.
cia, explica Paulo Pecinski, diretor da Solid
O PROCESSO
produo, houve um acmulo muito maior de sobras do Mercado, Frank Bilz, diretor de marketing da Musicon Valley, que abrange uma rea
Sound. Mesmo depois de buscar alternativas, co- CONQUISTAR O LOJISTA
DE PRODUO
mo a fabricao de uma linha de estojos molda- De fato,os blocos acsticos foram uma soluo
O bloco feito com sobras
dos para mquinas fotogrficas com as aparas prtica para um problema fsico da Solid Sound.
de EVA (aparas) da
maiores, at doaes para instituies de cari- Mas como comunicar esse produto para os lojis-
fabricao do SemiCase.
dade, as sobras ainda superavam a demanda. tas do mercado de instrumentos musicais? Di-
O EVA modo e misturado
Foi quando surgiu uma outra idia.Come- vulgamos o novo produto na ltima Expomusic.
com cimento, areia e um
amos a moer e vender o EVA para constru- A partir da, iniciamos as vendas para pedidos
produto agregador. Depois,
toras, que adicionavam o material ao concreto, grandes e pequenos, mas o frete praticamente in-
o resultado dessa mistura
substituindo a pedra brita. Descobrimos assim a viabiliza pequenos pedidos. O ideal trabalhar
material. A soluo foi aproveitar essas aparas e vender o de 100 km2 com mais de 40 mil habitantes, fala sobre as estratgias para desenvolver
colocado em frmas para a
possibilidade da fabricao do bloco acstico e com distribuidores e assim atender todo o mer-
produo dos diferentes
de atuarmos no prprio mercado em que j es- cado. Por ser um produto muito especfico, acre-
tamanhos e segue para
tvamos, conta Pecinski. O proble- ditamos que a melhor divulgao seja em revistas
secagem em estufa.
ma maior foi encontrar uma for- especializadas, informando os tcnicos da rea,
ma de mensurar as capacidades comenta o diretor.
tcnicas de absoro e isolamen- A empresa sabe que esse produto precisa de um
to trmico e acstico do EVA. A trabalho diferenciado, e tem investido nisso.A Ex-
resposta para a dvida veio aps pomusic ,sem dvida,a grande vitrine para atrair
EVA para construtoras, que adicionavam o material ao o setor em um mercado to globalizado, a parceria comercial com a China e os
uma srie de pesquisas junto ao clientes e fechar novos negcios.Efetuamos ven-
Instituto de Pesquisas Tecnolgicas das para construo de estdios e cabines acsti-
da Universidade de So Paulo.Cer- cas, e estamos em busca de novos parceiros e dis-
tificamos o produto e descobrimos a boa tribuidores, conclui Paulo. I
concreto, substituindo a pedra brita. Foi assim que surgiu projetos para curto e mdio prazo. So mais de 1.500 pessoas envolvidas
para a produo do bloco: cases para instrumentos, a Solid Sound fabrica linhas a terceirizao de alguns trabalham em
instalaes, pesquisas, testes para o mercado esportivo (Solid Sport), fotogrfico departamentos, como o de parceria com a
e mo-de-obra (Solid Photo) e bolsas utilitrias (mochilas, laptops) assistncia tcnica Solid Sound
o bloco acstico, novidade da marca, que buscou diretamente na fabricao de instrumentos musicais e outras mil na rea de
aprovao do produto junto ao IPT de So Paulo. "Certificamos o produto e fornecimento e no setor de servios. H, na regio, mais de 20 associaes musicais,
descobrimos a boa performance no quesito isolamento acstico, alcanando a escolas de msica, orquestras, concursos internacionais e a escola tcnica de
mdia de 37db", diz Paulo Pecinski, diretor da empresa. fabricao de instrumentos musicais.
PAINEL DE NEGCIOS
MM26 94 Painel de negocios 23.08.06 00:06 Page 95
MM26 96 Pesquisa 1p 23.08.06 13:20 Page 96
PESQUISA
5% 1% 4%
EM % DE FATURAMENTO, 15% EM % DE FATURAMENTO, 10%
5%
QUANTO VOC VENDE: 20% QUANTO VOC VENDE: 10%
Guitarras/Baixo Teclados Guitarras/Baixo Teclados 20%
20%
Violo Bateria/Percusso 5% Violo Bateria/Percusso
udio Profissional Material Didtico udio Profissional Material Didtico
10% 40% 10%
Acessrios 25% Acessrios Outros
CONTATOS