PORTER

BARRERAS DE ENTRADA:
El mercado es competitivo puesto que segn icex, emiratos rabes, importa
cerca de 11.000 toneladas diarias de frutas, por lo que las barreras de entrada
en primera instancia son bastante altas, es decir difciles de franquear, siendo
este un punto crtico a evaluar. Sin embargo debido a su capacidad adquisitiva
este punto se contrarresta, existiendo oportunidad a nuevas empresas de
ingresar al mercado, siempre y cuando la oferta sea atractiva, y de esta forma
ganar una porcin del mercado.

LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES:

Dado el alto poder adquisitivo de los consumidores, dota al cliente de un alto
poder de decisin, por lo que se espera competidores medianamente
posicionados, adems de esto, exportar fruta ahorra bastante dinero en cuanto
a los costos de almacenajes, percibiendo solo la alta demanda de este pas. No
obstante el alto nmero de proveedores de frutas a emiratos rabes significa
un aumento a la rivalidad, no obstante al ser un pas con un alto poder
adquisitivo, se espera que la mayora de fruta exporta hacia este pas sea del
tipo exclusiva y de lujo, por lo que al exportar fruta seleccionada pero a granel,
puede significar diferenciarse positivamente en el mercado, ofreciendo un
producto distinto, entregando tambin a los clientes (empresas) un menor
costo, lo que puede significar un mayor beneficio para sus negocios.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES:

Teniendo en cuenta que la empresa produce fruta por medio de plantacin en
gran medida y en menor medida compra fruta en caso de ser necesario pero
en casos fuera de lo comn, el poder de los proveedores con la industria y con
la empresa en general es bastante bajo, debido a que los recursos necesarios
para desarrollar el negocio son de bajo costo y existen mltiples proveedores
con similares funciones. Sumado a esto los proveedores poseen un bajo nivel
de organizacin gremialmente, teniendo baja influencia sobre los precios, lo
que en definitiva repercute en un bajo poder de los proveedores.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES:

Los consumidores tienen un alto poder debido a que poseen un gran poder
adquisitivo, teniendo la posibilidad de decidir que proveedor elegir.
VRIO

VALIOSO:
El producto es valioso, por cuanto ofrece la oportunidad de ingresar a un
mercado con clientes con alto poder adquisitivo, adems se neutralizan
amenazas de alta competencia, diferenciando el producto por ser vendido en
grandes volmenes, y a un menor precio, de esta forma no se forma parte del
grupo de productos de lujos, que en emiratos rabes es altamente competitivo,
acaparando un mercado menos explorado por los exportadores.
RARO:
El producto no es raro propiamente tal, en cuanto al producto, sin embargo, es
necesario innovar en el servicio de ventas, para entregar una diferenciacin en
el mercado, de esta forma entregar un valor agregado al cliente, para que este
pueda percibir un producto diferente y valioso.
INIMITABLE:
El producto no posee carcter de inimitable propiamente tal, pero se planea
por medio de estrategias de distribucin, acaparar una gran porcin del
mercado, al ser una empresa diferente que entregue soluciones econmicas,
con un alto grado de calidad en el producto.
ORGANIZACIN:
La organizacin es el punto clave en la oferta del valor del producto, de esta
forma se entrega un producto con diferenciacin en el servicio, en el mercado
al que apunta, y los clientes a que se dirige, si bien el producto es imitable, la
organizacin entrega la diferenciacin necesaria a el producto para de esta
forma entregar valor al cliente, y de esta forma prefiera este producto antes
que otros de similares caractersticas.

CANVAS
SEGMENTO CLIENTES
Los clientes forman parte vital del modelo de negocios, siendo el punto clave
para el desarrollo ptimo de la empresa.
La fruta seleccionada a granel va dirigido a clientes con un estatus socio-
econmico alto, con alto poder adquisitivo, quienes forman parte de un grupo
de personas con caractersticas similares y/o homogneos.
Los grupos a los que va dirigido el producto son:
 Pblico en general o particulares: Agrupa a personas que compran el
producto en menores cantidades, quienes suelen requerir dicho producto
para situaciones particulares como celebraciones, eventos, fiestas, etc.
Se espera que estos clientes sean en menor medida, sin embargo, es
necesario considerarlos puesto que de esta forma tambin se puede dar
a conocer el producto por medio del boca a boca.

Clientes Empresas: Este es el segmento al que apunta la empresa, y son

empresas que solicitan las frutas seleccionadas a granel en grandes
cantidades, para el desarrollo de su negocio. A este grupo es al que se
apunta y es al que se planea fidelizar por medio de un marketing directo
BTL, y lobby, regalas, etc.
Adems, se ofrecern precios ms bajos, y con un especial cuidado en
los procesos logsticos, para que de esta forma el producto no pierda la
calidad y su valor agregado.
Estos grupos mencionados, forman las fuentes de ingresos en la empresa, por
lo que de acuerdo a la relacin con estos se sostiene la continuidad de las
operaciones y el futuro de la empresa.

PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor se enfoca en la oferta de frutas seleccionadas a granel, a
un precio menor con respecto a la competencia y con una alta calidad y
rapidez en la llegada de los frutos para de esta forma mantener los frutos en
optimo estado.
De acuerdo en el desarrollo de esta propuesta, determinara que los clientes
prefieran o no a la empresa por sobre la competencia directa o indirecta.
En resumen, la propuesta de valor se sostiene bajo los siguientes
determinantes:

Innovacin: La empresa desarrolla procesos productivos innovadores

para el cultivo y cosecha de las frutas. Adems, y lo ms importante es
el proceso de seleccin del producto por sobre otros, donde se
seleccionar por medio de tecnologa avanzada, las frutas en optimo
estado, de esta forma entregar un producto a granel que llegue a su
destino en el momento exacto de su maduracin o como el cliente
estime conveniente.
Personalizacin: Como se mencion anteriormente, los productos sern
seleccionados de acuerdo a su proceso de maduracin, siendo el cliente
quien decida las caractersticas cualitativas de la fruta, lo que dota al
producto de una alta calidad ahorrando costos por mermas y otros.
Precio: Los precios que se ofrecern sern competitivos en el mercado,
para que de esta forma el cliente se atreva a adquirir el producto y
perciba la alta calidad de este, siendo este otro factor para su
fidelizacin.
 KAIZEN: La empresa desarrolla sus operaciones y procesos productivos
bajo este principio, que busca principalmente, mejorar continuamente su
producto y de esta forma tener una gran presencia en el mercado
nacional como internacional.
En conclusin, la empresa ofrece como oferta de valor, un producto de calidad
con procesos logsticos rpidos y sin descuidar los precios y el ahorro en los
costos que esto significa, entregando al cliente un producto altamente
competitivo en el mercado y de alta calidad para sus clientes finales.
CANALES DISTRIBUCIN- COMUNICACIN
Una vez desarrollados los puntos anteriores, La forma en que la empresa
comunica y da a conocer a sus clientes la oferta que este ofrece con su
respectiva propuesta de valor es:

Distribucin: Al momento de realizar las ventas, los productos

exportados a clientes nuevos sern llevados en conjunto con un
vendedor quien realizara un servicio de post-venta, para que de esta
forma lograr una mayor fidelizacin y mantencin de este y adems dar
a conocer a otros posibles clientes del producto.
Comunicacin: Por medio de lobby con posibles clientes, se desarrollar
un marketing directo btl, para de esta forma lograr cercana con el
cliente y entregar la seguridad de que el producto es serio y con altas
expectativas en el mercado.
En cuanto a los clientes que no son empresas, no se desarrollar mayor
estrategia de comercializacin con esto, sin embargo, existir la pgina
web por si estos desean realizar pedidos en menor medida, pero con un
mayor costo que a los clientes empresas.
Post-venta: En caso de reclamos u otros, se realizar un servicio
personalizado con la posibilidad de hablar con el dueo de la empresa,
para de esta forma entregar un servicio familiar y lograr una mayor
fidelizacin de los clientes.

RELACIN CON EL CLIENTE

Los clientes son un factor clave en el desarrollo de la empresa y su estrategia
de participacin, es por esto que es necesario fidelizar a los clientes, por
distintos motivos, entre los cuales destacan la necesidad de dar a conocer un
producto de alta calidad.
Si el producto es bien recibido en primera instancia, la entrada al mercado se
espera sea facilitada. Es necesario desarrollar una relacin duradera y estable
con el cliente y de esta forma ingresar a un mercado con un alto poder
adquisitivo, sin descartar posteriormente el desarrollo de nuevos productos
innovadores que entreguen al cliente un valor aun mayor y fortalezca la
relacin.
Los factores a desarrollar en este apartado son:
 Captacin de clientes: La empresa atraer a sus clientes por medio de
un producto altamente tecnolgico en su manera de ser seleccionado,
realizando lobby y otros medios BTL de comunicacin, para de esta
forma facilitar la entrada en el mercado.
Fidelizacin de clientes: Los clientes sern fidelizados por medio de
regalas y un trato personalizado, entregando a este la posibilidad de
elegir el momento de maduracin de la fruta.
Retencin del cliente: La empresa retiene clientes descontentos por
medio de sus polticas de atencin de reclamos.
Asistencia personal: Se entrega al cliente la posibilidad de comunicarse
con el dueo, administrador y cualquier trabajador de ser necesario para
lograr su satisfaccin en cuanto al servicio.

FUENTE DE INGRESOS
Debido a que los ingresos forman parte vital para la continuidad del negocio, se
establecern facilidad en forma de pago, especialmente debido a que los
clientes estn ubicados en un pas extranjero.
Los ingresos por lo tanto sern con facilidades de pago y con posibilidad de
cancelar en un solo pago o en cuotas, estos son:

Ingresos derivados de pagos puntuales: Los ingresos provenientes de

pagos puntuales corresponden a ingresos producto de las ventas
relacionadas al giro de la empresa, a clientes personas o a clientes
empresas.
Ingresos derivados de pagos peridicos: Los ingresos peridicos
corresponden a crditos especiales que se otorgan a clientes empresas
que compran en grandes cantidades y reiteradas veces.

RECURSOS CLAVES
Los activos ms importantes que se requieren para realizar las operaciones y
para desarrollar un producto de valor son:

Fsicos: La empresa debe invertir fuertemente en tecnologas avanzadas

correspondiente a maquinarias y equipos. Tambin debe realizar una
considerable inversin en terrenos, para aumentar su capacidad
productiva.
Humanos: Se debe invertir en capital humano capacitado en los
procesos productivos de las frutas, para asegurar un producto de
calidad, por lo que es necesario un personal capacitado tcnica y
profesionalmente para la utilizacin de las tecnologas como para el
desarrollo y mantencin en los procesos productivos. De esta forma este
 forma una parte clave en el proceso de calidad y en la entrega de un
producto de valor.
Packaging: Es necesario tambin desarrollar un envoltorio sofisticado, de
modo de no descuidar la necesidad ms importante del cliente, que es
tener un producto de lujo con cualidades nicas en el mercado.

ACTIVIDADES CLAVES
Las actividades claves que debe desarrollar la empresa para tener xito en su
funcionamiento identificadas en primera instancia son:

Realizacin de la orden de produccin: De acuerdo al modelo de

negocios, la empresa toma la orden del cliente estipulando en esta la
fase de maduracin que se desea en el producto, y a su vez se
determina un plazo de entrega de este mismo.
Produccin: Para la produccin eficiente, es necesario optimizar los
procesos de cultivo y cosecha del producto, por lo que en este punto es
necesario prestar especial cuidado, puesto que dependiendo de la
calidad que se entregue al cliente, este preferir el producto que, con
similares caractersticas a otros, este ofrece un costo menor y un mismo
nivel de satisfaccin en cuanto a la calidad, siendo una empresa con un
alto posicionamiento en el mercado.
Gestin de distribucin: la gestin de la distribucin las empresas de
transporte, en bsqueda de una gestin de calidad eficiente, para no
deteriorar el producto y su percepcin de este.
Plataforma de ventas y entrega del producto: El almacenamiento del
producto y su respectiva orden son entregadas con responsabilidad y
eficiencia al consumidor, pretendiendo atender cualquier consulta que
este realice sobre el producto final y/u opinin sobre el servicio dado
para una posible retroalimentacin de este.
Relacin con el cliente: La relacin que se tiene con los clientes
(empresas) que compran el producto, siempre debe buscar una
fidelizacin a estos, para mantener un flujo seguro de ingresos en la
empresa, es por esto que actividades de lobby, regalas, beneficios, etc.,
forman parte clave en el desarrollo de la empresa y su participacin en
el mercado.
Seleccin de frutos: Este proceso es clave dentro de la empresa, debido
a que esta entrega un atributo diferenciador, entregando tambin un
producto de alta calidad siendo tambin exclusivo en el mercado.

SOCIOS CLAVES
La empresa debe realizar alianzas con distintas empresas para consolidar su
desarrollo en el mercado, los socios claves son servicios de transporte, puesto
que de estos depende la llegada en buen estado del producto sin perder
calidad. Dentro de los socios claves tambin estn los proveedores de semillas,
fertilizante, y los elementos necesarios para producir frutas en buen estado, sin
embargo, los vendedores de estos productos son bastante, por lo que la
relacin con esto si bien es importante, no es fundamental.
Adems de lo anterior, cabe destacar la supervisin de profesionales
capacitados en la produccin y cosecha de fruta, para de esta forma
seleccionar frutas de alta calidad, para no descuidar los gustos de los clientes
finales.

ESTRUCTURA DE COSTOS
Los costos en que la empresa debe incurrir para dar soporte a su estructura y
bajo el modelo de negocio que se entra son:

Costo de mantencin de maquinaria para el proceso productivo: Una vez

adquirida las maquinas necesarias, es necesario mantenerlas
continuamente, de esta forma dar soporte al modelo de negocio que
entrega al cliente un producto personalizado, de calidad y exclusivo.
Costos de adquisicin de materias primas: Corresponde a los costos
producto de la adquisicin de semillas, fertilizantes, agua y todo lo
necesario para sembrar y cosechar los frutos.
Gastos indirectos de produccin: Se conforman de los materiales que no
participan directamente en la produccin pero que son complementarios
a estos, como suministros de la empresa, repuestos de maquinarias,
tiles de aseo, entre otros.
Mano de obra Indirecta: Son todos los costos que se incurren en los
sueldos de los profesionales tcnicos encargados del rea de produccin,
tambin los de tareas complementarias no ligadas directamente a esta
rea como lo es, el administrador de la empresa, el contador, personal
de limpieza y/u mantenimiento.
Gastos indirectos: Son todos aquellos en los que se incurren al momento
de mantener la seguridad y mantenimiento de la empresa, como
tambin aquellos referentes a la maquinaria utilizada, ya sea; seguros,
energa elctrica, agua, telfono, subsidios, servicios de mantenimiento,
la depreciacin de activos, etc.

Segmentacin y anlisis de los consumidores/clientes, compradores/usuario de los

Emiratos rabes Unidos.

ESTUDIO
El estudio de mercado se realizara utilizando variables cualitativa, puesto que
realizar una encuesta o variables de mayor numero a una clientela con un alto
poder adquisitivo se hace difcil, puesto que este tipo de clientes difcilmente
tiene tiempo y disposicin para este tipo de herramientas, por lo tanto se
realizara un focus grup a no ms de 10 personas, pertenecientes a
organizaciones con las que se proveer del producto, esto con fin de identificar
sus necesidades y segmentar el mercado de forma ms certera y eficiente.
Con todo previo a esta etapa ya se posee cierto conocimiento de quienes son
el publico objetivo, descrito anteriormente, los que se segmentan en dos
grandes grupos:

Pblico en general o particulares: Agrupa a personas que compran el

producto en menores cantidades, quienes suelen requerir dicho producto
para situaciones particulares como celebraciones, eventos, fiestas, etc.
Se espera que estos clientes sean en menor medida, sin embargo, es
necesario considerarlos puesto que de esta forma tambin se puede dar
a conocer el producto por medio del boca a boca.

Clientes Empresas: Este es el segmento al que apunta la empresa, y son

empresas que solicitan las frutas seleccionadas a granel en grandes
cantidades, para el desarrollo de su negocio. A este grupo es al que se
apunta y es al que se planea fidelizar por medio de un marketing directo
BTL, y lobby, regalas, etc.
Adems, se ofrecern precios ms bajos, y con un especial cuidado en
los procesos logsticos, para que de esta forma el producto no pierda la
calidad y su valor agregado.
De acuerdo a este segmento, se realizar un focus-grup al grupo de clientes
empresas, para identificar y potenciar las estrategias de comercializacin.
En cuanto a los clientes personas, no se realizara mayores gastos, puesto que
este no es el publico objetivo, sin embargo se presentara la plataforma web
para que los clientes puedan adquirir el producto, en conjunto con publicidad
por este medio igualmente, pero en menor medida, de esta forma entregando
una mayor percepcin de exclusividad a la clientela.
La estrategia a realizar en primera instancia, es centrada en la diferenciacin
del producto, y en menor medida presentar liderazgo en el mercado,
posteriormente a futuro no se descarta una estrategia mixta con una mayor
gama de producto, siempre enfocados en la innovacin, sea del producto o del
servicio.

PREPARACIN DE PERFILES