Psicología del consumidor

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PROCEDIMIENTO RELACIONADO: DISEO DE CURSOS PGINAS: Pgina 1 de
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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

VICERRECTORIA ACADEMICA Y DE INVESTIGACIN
FORMATO DE SYLLABUS
1. INFORMACIN GENERAL DEL CURSO

ESCUELA O UNIDAD: Escuela de Ciencias
Administrativas, Contables, Econmicas y SIGLA: ECACEN
de Negocios
NIVEL: Tecnolgico
CAMPO DE FORMACIN: Disciplinar Especifico
CURSO: Psicologa del Consumidor CODIGO: 102604
TIPO DE CURSO: Terico
N DE CREDITOS: 3 N DE SEMANAS: 16
El estudiante debe poseer conocimientos sobre: Marketing, Mezcla de Mercadeo, servicio, calidad,
estrategias, deseo, necesidades, consumo, satisfaccin y entorno empresarial.
CONOCIMIENTOS PREVIOS: Adicionalmente, se hace necesario que el estudiante tenga conocimientos bsicos en el manejo de
herramientas informticas (Word, Excel, PDF), herramientas ofimticas (Blogs, Sitios Web, YouTube) para la
realizacin de las actividades relacionadas con el diseo de estrategias de marketing efectivas para las
Mipymes.
CONOCIMIENTOS QUE SE ESPERA Se espera que los estudiantes del curso Psicologa del Consumidor desarrollen conocimiento en la
DESARROLLEN LOS ESTUDIANTES: apropiacin de teoras y herramientas que les permitan aplicar las variables del Comportamiento del
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Consumidor y el diseo de estrategias de marketing efectivas para pequeas y medianas empresas.

Que el estudiante conozca y aplique las variables que inciden en las conductas de consumo de los seres
humanos, para la creacin de planes de posicionamiento de los productos y servicios en las empresas.
Que el estudiante desarrolle conocimientos en el funcionamiento de los procesos psicolgicos y culturales
implicados en la toma de decisiones de consumo.
DIRECTOR DEL CURSO: Clara Sofa

Disea: Clara Sofa Caviedes Villegas
Caviedes Villegas
FECHA DE ELABORACIN: Junio de 2016
El curso de Psicologa del Consumidor hace parte del campo de formacin disciplinar electivo y pertenece al
programa Tecnologa en Gestin Comercial y de Negocios, se encuentra vinculado a la ruta de formacin Red
Comercial y de Negocios. Orientado al ncleo integrador problmico Emprendimiento y Procesos de
Negociacin Socialmente Responsables, del que se desliga el ncleo problmico: Mercadeo eficiente como
opcin de crecimiento y evolucin, el cual pretende a travs de su pregunta problematizadora Cmo
generar procesos de gestin comercial y de negocios que permitan el desarrollo de mipymes, productivas,
competitivas y sostenibles?; desarrollar en el estudiante la capacidad de identificar la importancia del
comportamiento de los consumidores para satisfacer sus necesidades bsicas, en la escogencia de un
producto o servicio, con el objeto de mejoramiento y evolucin con los nuevos factores de informacin de
DESCRIPCIN DEL CURSO: los clientes.
El curso es de tipo terico de tres (3) crditos, est dividido en tres unidades y ha sido diseado para
ejecutarse en el lapso de 16 semanas.
En la primera Unidad denominada Referentes tericos de la Psicologa del consumidor se identifican

elementos bsicos y referentes de los diferentes autores que desarrollan sus propias interpretaciones con los
diferentes estudios e investigaciones. En esa misma lnea, se identifica algunas etapas histricas evolutivas en
el comportamiento del consumidor.
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En la segunda unidad denominada El consumidor como individuo y su contexto social y cultural, se

identifica la motivacin, percepcin en la toma decisiones de las personas y factores de incidencias. Se
determina las relaciones existentes entre el consumidor y factores internos y externos en acciones de
compra.
Y en la tercera unidad El Proceso de la toma decisiones y las consecuencias en un componente desde una
perspectiva cognitiva, afectiva y sus consecuencias despus de realizar la compra y sus resultados de la tica y
responsabilidad social.
2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS
Propsitos:
Comprende y aplica los conocimientos adquiridos con los referentes tericos, comportamiento del consumidor, principales modelos del
comportamiento del consumidor hasta las tendencias del nuevo consumidor, en el contexto real, con la identificacin de los tipos de
consumidores de una empresa como escenario de trabajo.
El estudiante debe estar en capacidad de analizar y comprender al consumidor como individuo y su contexto social y cultural para identificar el
perfil del consumidor, la percepcin, la influencia de los grupos de referencia y la cultura, en el escenario real de estudio, tomando decisiones que
conduzcan al mejoramiento de la motivacin y satisfaccin del consumidor.
Desarrollar en los estudiantes investigacin y apropiacin del conocimiento en el proceso de toma de decisiones y las consecuencias, dando
elementos crticos y autnomos en la construccin de planes de mejora para la atencin del consumidor y que responda a las necesidades de las
empresas.
Competencias generales del curso:

El estudiante identifica el escenario de trabajo en el contexto empresarial para dar aplicacin de los tipos de consumidores y la importancia del
comportamiento del consumidor en las empresas, como un elemento esencial para generar acciones de marketing.
El estudiante comprende como inciden las variables psicolgicas y culturales en la determinacin de las conductas del consumidor y propone
alternativas para mejorar la motivacin, percepcin y satisfaccin del consumidor.
El estudiante investiga y aplica el conocimiento sobre el proceso de toma de decisiones y las consecuencias, y disea estrategias y planes de
mejora que influya de manera positiva en el comportamiento del consumidor, y responda a las necesidades de la empresa.
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3. CONTENIDOS DEL CURSO
Esquema del contenido del curso:
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Entorno de Conocimiento e-learning
Referencias Bibliogrficas Requeridas

Nombre de la unidad Contenidos de aprendizaje
(Incluye: Libros textos, web links, revistas cientficas)
Forero, J. (1978). La psicologa del consumidor. Revista Latinoamericana de

Psicologa, vol. 10, nm. 1, pp. 83 - 92. Fundacin Universitaria Konrad Lorenz.
Recuperado de http://www.redalyc.org/pdf/805/80511108.pdf
1. Referentes tericos de la
Psicologa del consumidor.
Pinto, Ch. (1998). Artculos acadmicos de psicologa del consumidor publicados en castellano:
Una revisin bibliomtrica. Revista electrnica de motivacin, Volumen XXII, N35-36 pp1-
18. Recuperado de http://reme.uji.es/articulos/numero35/article11/article11.pdf
UNIDAD 1 REFERENTES
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PSICOLOGA DEL 2. Comprensin del Nacional Abierta y a Distancia UNAD. pp 38-40. Disponible en
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consumidor dad%201/3.%20Tipos%20de%20consumidor.pdf?forcedownload=1
Rodrguez-Vargas, J. C. (2005). Aproximacin Terica al Modelo Psicoeconmico del Consumidor.

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consumidor. ttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?direct=true&db=zbh&AN=24854604
&lang=es&site=eds-live
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Alonso, J. El "Nuevo" Consumidor Espaol en el Impulso de Comprar y la Estrategia Empresarial

en Distribucin Comercial. Recuperado de
http://www.magrama.gob.es/ministerio/pags/biblioteca/revistas/pdf_DYC/DYC_1992_4
_10_23.pdf
Puentes, M. (2009). Comunicacin, Credibilidad y Publicidad. Modulo Psicologa del Consumidor. Universidad Nacional Abierta y a
Distancia UNAD. pp 56-64. Disponible en
http://campus01.unad.edu.co/ecacen04/pluginfile.php/4194/mod_folder/content/0/Unidad%201/Referencias%20complemen
tarias/Comunicaci%C3%B3n%2C%20Credibilidad%20y%20Publicidad.pdf?forcedownload=1
Bustamante, J. C. (2015). Artculo: Uso de variables mediadoras y moderadoras en la explicacin de la lealtad del consumidor en
Referencias ambientes de servicios. Estudios Gerenciales, 31299-309. doi:10.1016/j.estger.2015.05.002. Recuperado de http://ac.els-
complementarias
cdn.com/S0123592315000327/1-s2.0-S0123592315000327-main.pdf?_tid=984a4358-28df-11e6-af92-
00000aacb361&acdnat=1464885327_c7426790ff912ba4fa4af01c993dfa61
Del Pino, C. et al. (2010). Internet y los nuevos consumidores. El nuevo modelo publicitario. Revista No. 82. Recuperado de
https://telos.fundaciontelefonica.com/seccion=1268&idioma=es_ES&id=2010020215530001&activo=6.do
UNIDAD 2 EL Cueto, L. et al. (2005). Tcnicas de anlisis de posicionamiento. El profesional de la

informacin, ISSN 1386-6710, Vol. 14, N 1, pgs. 14-20. Recuperado de
CONSUMIDOR COMO 1. Motivacin, personalidad,
http://www.elprofesionaldelainformacion.com/contenidos/2005/enero/2.pdf
INDIVIDUO Y SU percepcin del consumidor
CONTEXTO SOCIAL Y Jassir, E. (2009). Neuroimagenes en la Investigacin de Mercados, N 26, pp73-93. Recuperado de
CULTURAL http://www.redalyc.org/pdf/646/64612291004.pdf
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Henao, O. (2007). Comportamiento del Consumidor una Mirada Sociolgica, Vol 3, N 2 pp18-29.
Recuperado de http://www.redalyc.org/pdf/2654/265420387003.pdf
2. Influencia de los Grupos de
referencia y clase social. Delgado, O., (2006). El Grupo de Referencia y su Influencia en el Comportamiento del
Consumidor. Saberes. Revista de estudios jurdicos, econmicos y sociales. Volumen 4.
Recuperado de http://www.uax.es/publicacion/el-grupo-de-referencia-y-su-influencia-
en-el-comportamiento-del-consumidor.pdf
3. La influencia de la cultura y
Gimnez, G. (2008). Cultura, Identidad y Memoria. Materiales para una Sociologa de los Procesos
subcultura en el
Culturales en las Franjas Fronteriza, Vol 21, N 41, pp 1-26. Recuperado de
comportamiento del http://www.scielo.org.mx/pdf/fn/v21n41/v21n41a1.pdf
consumidor
Devesa, M. et al. (2010). Motivacin, satisfaccin y lealtad en el Turismo. El caso de un destino de interior. ISSN-e 1138-493X, Vol. 13,
N. 35-36. Recuperado de http://reme.uji.es/articulos/numero35/article9/article9.pdf
Puentes, M. (2009). Cultura y Valores. Modulo Psicologa del Consumidor. Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD. pp 124-
137. Disponible en
Referencias http://campus01.unad.edu.co/ecacen04/pluginfile.php/4196/mod_folder/content/0/Referencias%20complementarias/Cultura
complementarias .pdf?forcedownload=1
Puentes, M. (2009). Las subculturas. Modulo Psicologa del Consumidor. Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD. pp 138-
156. Disponible en
http://campus01.unad.edu.co/ecacen04/pluginfile.php/4196/mod_folder/content/0/Referencias%20complementarias/Sub
culturas.pdf?forcedownload=1
UNIDAD 3 EL PROCESO 1. El proceso de toma de
McGraw-Hill/ Interamericana de Espaa (s.f). La decisin de compra del consumidor. Recuperado
DE LA TOMA decisin del consumidor. de http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf
DECISIONES Y LAS
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CONSECUENCIAS
Nebreda, L. (s.f.). Anlisis del proceso de decisin de consumidor, para la estrategia comercial de
2. El proceso de la compra la empresa. Recuperado de dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/786117.pdf
Cruz, L. (2007). La percepcin del Comercio Electrnico, Vol. 12, N 12,pp 409-420. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/292/29212214.pdf
Zorilla, P. (2002). Nuevas tendencias en Merchandising. Generar experiencias para conquistar

3. Como influir en el emociones y fidelizar clientes. Pp 13-20. ISS 1132 N: 0176. Recuperado de
comportamiento del http://www.mercasa.es/files/multimedios/1297881130_DYC_2002_65_13_20.pdf
consumidor
lvarez, R. (2011). Neuromarketing. Qu nos ensea la neurociencia sobre el comportamiento del
consumidor. Editorial: Pearson Educacin. ISBN: 9788483227633. Recuperado de
http://www.administracion.yolasite.com/resources/neuromarketing.pdf
Sarabia, F. (2001). El Comportamiento de Queja y Reclamacin y la Insatisfaccin del Consumidor. Estudios sobre consumo. Recuperado
http://consumo-inc.gob.es/publicac/EC/2001/EC59/Ec59_01.pdf
Buil, I. (2007). El comportamiento del Consumidor ante la Promocin de Ventas. N 16, pp 22-35. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/433/43301602.pdf
Referencias
Braidot, N. (2009). Neuromarketing Aplicado. Nueva plataforma para la nueva generacin de profesionales y empresas. Articulo
complementarias
recupera de
http://www.academia.edu/5091734/Neuromarketing_aplicado_Nueva_plataforma_para_la_nueva_generaci%C3%B3n_de_pro
-_fesionales_y_empresas
Castillo, H. (2012). Neuro-Mind Neuropsicologia Aplicada al Comportamiento del Consumidor. Recuperado de

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102604/2015_I/Neuromarketing_diapo.pdf
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4. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE (Se debe diligenciar un cuadro por unidad segn sea necesario)
Evaluacin
Contenido de Indicadores de Estrategia de N de
Unidad Competencia Criterios de Pondera
Aprendizaje desempeo Aprendizaje Semana Propsito
evaluacin cin
Referentes El estudiante Revisin de Estrategia de Evidenciar la Los criterios de

tericos de la comprende, contenidos y teoras Aprendizaje capacidad del evaluacin
Psicologa del argumenta, de la Psicologa del Basado en estudiante en estn
consumidor; interpreta los Consumidor para la Escenarios (ABE). la revisin y directamente
aspectos argumentacin reconocimient relacionados
El consumidor relevantes de la reflexin, a travs de La estrategia se o general del con los
como individuo y Psicologa del foro de debate y desarrollar en 5 curso y el indicadores de
Una (2)
Unidad 1 su contexto social Consumidor, con preguntas fases que se planteamiento desempeo.
25
Unidad 2 y cultural; la revisin de los orientadoras. abordarn en de situaciones Se describen en
Sem. 1 a puntos
Unidad 3 contenidos para todas la unidades crticas y la rbrica que se
2
El Proceso de la el desarrollo de didcticas, con la argumentadas anexa.
toma decisiones y los presaberes, a evaluacin inicial, a travs de la
las consecuencias travs de una intermedia y final. reflexin con
metareflexin las preguntas
autnoma, crtica Gua de orientadoras. Rbrica Fase 1
y argumentada. actividades Fase Revisin
1 Objetivos presaberes
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1.Referentes El estudiante Identifica los Estrategia de Comprende y Los criterios de

tericos de la identifica y contenidos de la Aprendizaje aplica los evaluacin
Psicologa del propone un unidad, Basado en conocimientos estn
consumidor; escenario de asocindolos con Escenarios (ABE). adquiridos con directamente
trabajo en el procesos y los referentes relacionados
2. Comprensin contexto tecnologas La estrategia se tericos, con los
del empresarial para empresariales de su desarrollar en 5 comportamien indicadores de
comportamiento dar aplicacin de entorno, mediante el fases que se to del desempeo.
del consumidor; los tipos de foro de debates y abordarn en consumidor, Se describen en
consumidores y la mapa conceptual. todas la unidades principales la rbrica que se
UNIDAD 1
3.Principales importancia del didcticas, con la modelos del anexa.
REFERENTES
modelos del comportamiento evaluacin inicial, Cuatro comportamien
TERICOS
comportamiento del consumidor intermedia y final. (4) to del
DE LA
del consumidor en las empresas, consumidor 115
PSICOLOGA
como un Fase 2 Contexto Sem. 3 a hasta las puntos
DEL
elemento colaborativo 1. 6 tendencias del
CONSUMID
esencial para Ser abordada nuevo
OR
generar acciones con las consumidor,
de marketing. actividades y en el contexto
contenidos de la real, con la Rbrica de
Unidad uno. identificacin evaluacin Fase
de los tipos de 2 Contexto.
Gua de consumidores
actividades Fase 2 de una
Contexto. empresa como
escenario de
trabajo.
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1. Motivacin, El estudiante Aborda los Estrategia de Cuatro Evidenciar la Los criterios de

personalidad, comprende, contenidos el Aprendizaje (4) capacidad del evaluacin
percepcin del argumenta, contexto social y Basado en estudiante en estn
consumidor; interpreta el cultural del Escenarios (ABE). Sem. 7 a la consecucin directamente
contexto social y consumidor y la 10 de la relacionados
2. Influencia de cultural del influencia de los Fase 3 informacin con los
los Grupos de consumidor y la grupos en las Identificacin de en el contexto indicadores de
UNIDAD 2 referencia y clase influencia de los decisiones de actores. Trabajo empresarial y desempeo.
EL social; grupos en las compra a travs de colaborativo 2. la Se describen en
CONSUMID decisiones de lecturas y ejercicio Desarrollar la identificacin la rbrica que se
OR COMO 3. La influencia de compra, prctico aplicando la actividad con el de actores en anexa.
INDIVIDUO la cultura y mediante la estrategia de escenario el anlisis del 115
Y SU subcultura en el lectura e escenarios, con la propuesto, escenario real. puntos
CONTEXTO comportamiento interpretacin de identificacin de identificando los
SOCIAL Y del consumidor las teoras que actores, en el actores y Analizar y
CULTURAL facilite la contexto construccin de comprender al
aplicacin de un empresarial. ensayo consumidor
escenario real a Desarrollado en el argumentativo. como Rbrica de
travs, foro de debate y individuo y su evaluacin Fase
situaciones ensayo Gua trabajo Fase contexto 3 Identificacin
problemicas del argumentativo. 3 Identificacin social y de actores.
contexto de actores. cultural.
empresarial.
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1. El proceso de El estudiante Aplica teoras Estrategia de Cuatro Evidenciar la Los criterios de

toma de decisin investiga y aplica relacionadas con el Aprendizaje (4) capacidad del evaluacin
del consumidor. el Proceso de la proceso de la toma Basado en estudiante en estn
toma de decisin de decisiones de los Escenarios (ABE). Sem. 11 la consecucin directamente
2. El proceso de del consumidor, consumidores y las a 14 de la relacionados
la compra. a partir de las consecuencias, a Fase 4 informacin con los
lecturas e travs de un Acontecimiento en el contexto indicadores de
3. Como influir en informacin del escenario, como un precipitante empresarial y desempeo.
el contexto acontecimiento trabajo el anlisis y Se describen en
UNIDAD 3
comportamiento empresarial que precipitante, diseo colaborativo 3. evaluacin en la rbrica que se
EL PROCESO
del consumidor le permitan de estrategias para Anlisis y el proceso de anexa.
DE LA TOMA
analizar las la empresa escenario evaluacin del compra en 120
DECISIONES
variables que de trabajo. comportamiento una empresa, puntos
Y LAS
afectan el del proceso de con un
CONSECUEN
proceso de Plantea soluciones a compra y diseo escenario real
CIAS
decisin del problemticas del de estrategias y el diseo de
consumidor y contexto para la empresa. estrategias
propone empresarial, para influir de Rbrica de
estrategias y interactuando con manera evaluacin
planes de accin los compaeros de Gua de positiva en el Fase 4
que influyan en el grupo. actividades Fase 4 comportamien Acontecimiento
comportamiento Acontecimiento to del precipitante.
del consumidor. precipitante consumidor.
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Referentes El estudiante Examina los Estrategia de Dos (2) Comprensin Los criterios de
tericos de la evala la conocimientos Aprendizaje Sem 15 y apropiacin evaluacin
Psicologa del comprensin e adquiridos y los Basado en a 16. de la estn
consumidor; interpretacin de plasma en una Escenarios (ABE). estrategia de directamente
los conocimientos presentacin como aprendizaje y relacionados
El consumidor adquiridos evaluacin de la Fase 5. los contenidos con los
como individuo y durante el estrategia de Acontecimiento del curso por indicadores de
su contexto social periodo aprendizaje y desencadenante - parte del desempeo.
y cultural; acadmico. desarrolla las fase 5 Evaluacin final estudiante se Se describen en
Evaluacin 25%
acontecimiento Diseo de comprueba la la rbrica que se
Final
El Proceso de la El evala y disea desencadenante con estrategias de asimilacin de anexa.
Unidad 1 125
toma decisiones y estrategias y el diseo de un plan marketing y plan competencias.
Unidad 2 puntos
las consecuencias planes de mejora estratgico que estratgico para
Unidad 3
que influya de responda a las la empresa que se Valorar el
manera positiva necesidades de la tom como grado de
en el empresa. escenario. asimilacin del
comportamiento trabajo grupal. Rbrica de
del consumidor, y Gua de evaluacin
responda a las actividades Fase 5 Fase 5
necesidades de la Acontecimiento Acontecimiento
empresa. Desencadenante. Desencadenant
e.
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5. ESTRUCTURA DE EVALUACIN DEL CURSO
Tipo de evaluacin Ponderacin Puntaje Mximo
Heteroevaluacin Evaluativa
Inicial (Fase 1) Evaluativa 25
Intermedia (fase 2) Evaluativa 115
Final (fase 5) Evaluativa 125
Total 500
TI: Trabajo individual, U: unidad, TG: trabajo grupal
NOTA:
1. Este syllabus ir acompaado de un instructivo.

2. En la estructura del curso deben integrarse los siguientes elementos:
Polticas del trabajo acadmico en el campus virtual
Poltica antiplagio - Normatividad acadmica para el estudiante
Requerimientos tecnolgicos (desde la institucin y desde el estudiante)
Poltica de inclusin a poblacin en condicin de discapacidad
Documentos de apoyo al trabajo acadmico.

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1. INFORMACIN GENERAL DEL CURSO

CAMPO DE FORMACIN: Disciplinar Especifico

CURSO: Psicologa del Consumidor CODIGO: 102604

TIPO DE CURSO: Terico

Consumidor y el diseo de estrategias de marketing efectivas para pequeas y medianas empresas.

DIRECTOR DEL CURSO: Clara Sofa

FECHA DE ELABORACIN: Junio de 2016

En la primera Unidad denominada Referentes tericos de la Psicologa del consumidor se identifican

En la segunda unidad denominada El consumidor como individuo y su contexto social y cultural, se

Competencias generales del curso:

3. CONTENIDOS DEL CURSO

Esquema del contenido del curso:

Entorno de Conocimiento e-learning

Referencias Bibliogrficas Requeridas

Forero, J. (1978). La psicologa del consumidor. Revista Latinoamericana de

Rodrguez-Vargas, J. C. (2005). Aproximacin Terica al Modelo Psicoeconmico del Consumidor.

Alonso, J. El "Nuevo" Consumidor Espaol en el Impulso de Comprar y la Estrategia Empresarial

UNIDAD 2 EL Cueto, L. et al. (2005). Tcnicas de anlisis de posicionamiento. El profesional de la

Zorilla, P. (2002). Nuevas tendencias en Merchandising. Generar experiencias para conquistar

Castillo, H. (2012). Neuro-Mind Neuropsicologia Aplicada al Comportamiento del Consumidor. Recuperado de

Referentes El estudiante Revisin de Estrategia de Evidenciar la Los criterios de

1.Referentes El estudiante Identifica los Estrategia de Comprende y Los criterios de

1. Motivacin, El estudiante Aborda los Estrategia de Cuatro Evidenciar la Los criterios de

1. El proceso de El estudiante Aplica teoras Estrategia de Cuatro Evidenciar la Los criterios de

5. ESTRUCTURA DE EVALUACIN DEL CURSO

Tipo de evaluacin Ponderacin Puntaje Mximo

Inicial (Fase 1) Evaluativa 25

Intermedia (fase 2) Evaluativa 115

Intermedia (fase 3) Evaluativa 115

Intermedia (fase 4) Evaluativa 120

Final (fase 5) Evaluativa 125

TI: Trabajo individual, U: unidad, TG: trabajo grupal

1. Este syllabus ir acompaado de un instructivo.

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