TRABAJO

DIRECCIN DE MARKETING

PARTE I: VERDADERO O FALSO

Indique con un crculo si las siguientes afirmaciones son verdaderas o falsas.

Cada respuesta correcta pondera 0.1 dcimas para el examen. No se
descuenta puntaje por respuestas incorrectas.

1. El objetivo de la segmentacin es dividir el mercado en segmentos de

consumidores heterogneos al interior de cada segmento
V F

2. La empresa lograr generar valor para los clientes cuando stos sienten que
los beneficios recibidos por la compra de los productos o servicios son
superiores a los costos en que debieron incurrir.
V F

3. Desde una perspectiva, es posible dividir las necesidades de los

clientes/consumidores en aquellas de tipo funcionales (bsicas), simblicas
(secundarias) y experienciales.
V F

4. El mercado potencial es la demanda total de una categora de producto en

un determinado mercado, considerando el tiempo, acceso y medioambiente
V F

5. La esencia de la segmentacin es que los miembros de cada grupo son

heterogneos respecto de los factores que influyen en la demanda
V F

6. Que los segmentos de mercado sean sensibles implica que pueden ser
alcanzados y servidos eficazmente
V F
7. El uso del producto es un descriptor de la base de segmentacin psicogrfica
V F

8. El Gerente de Marketing debe tener presente que personas de la misma

subcultura, clase social y ocupacin podran tener estilos de vida muy diversos.
V F

1
9. Vans (Zapatillas para skaters) es un ejemplo de marketing concentrado o de
nicho.
V F

10. La segmentacin en base a grupos socioeconmicos ABC1, C2, C3, D y E es

la ms usada por las empresas porque es la mejor segmentacin.
V F

11. El mercado objetivo es el nmero de consumidores que tiene algn grado

de inters en un producto o servicio y que podra consumirlo en el futuro.
V F

12. El proceso de marketing parte por el anlisis de las oportunidades de

mercado.
V F

13. Si se analizan los niveles conceptuales del producto, se puede sostener que
cuando las empresas ofrecen productos de especialidad deben poner mayor
nfasis al producto aumentado.
V F

14. Un Canal de Distribucin Directo considera al productor de un bien y a un

intermediario para llegar al cliente final
V F

15. La distincin de si un bien o servicio es de consumo o de negocios depende

de la razn por la cual se compra, no del bien o servicio en s.
V F

16. El marketing mix sirve para definir el nicho al cual se enfocar la estrategia
de la empresa.
V F

2
17. Una variable de segmentacin demogrfica dice relacin con el estilo de
vida de las personas.
V F

18. Para una misma necesidad existen muchos productos que la pueden
satisfacer.
V F

19. Siempre la mejor forma de segmentacin de mercado es en torno a las

variables que mejor podemos identificar o medir como son: grupo socio-
econmico, edad, geogrficas u otra.
V F

20. Una estrategia de discriminacin de precios consiste en fijar el precio ms

alto posible que estaran dispuestos a pagar los consumidores por un producto,
en tanto, una estrategia de precios de penetracin implica la reduccin
temporal de los pecios para lograr estimular las ventas.
V F

21. La orientacin de marketing al producto se caracteriz por una gran

confianza en la actividad promocional para vender los productos que la
compaa deseaba fabricar
V F

22. El mercado potencial es el segmento (s) del mercado que la empresa desea
servir y en el cual desea posicionarse y centrar sus esfuerzos de marketing
(mezcla de marketing), en razn de sus ventajas competitivas y sus objetivos
organizacionales.
V F

23. Como la satisfaccin de los clientes es el objetivo del concepto de

marketing, la empresa debe dejar de lado sus propios objetivos como mejora
de la productividad o reducir los costos en bsqueda de ese objetivo.
V F

24. Una empresa trata de obtener utilidades vendiendo productos que

satisfagan los deseos de las personas.
V F

25. El mercado potencial representa la cantidad de ventas que puede

realizarse por una empresa en una industria determinada

3
 V F

26. Un Notebook Packard Bell comprado en una tienda de descuento (por

ejemplo en un outler) en un plan de pguelo de contado y llveselo no es un
producto diferente del modelo idntico comprado en una tienda de
departamentos (por ejemplo en una tienda retail como Falabella).
V F

27. El valor de un producto se define como:

V F

28. A la empresa Nestl Chile cada ao le va mejor, por lo mismo, le resulta

intil efectuar nuevos procesos de segmentacin, pues eso aumenta los costos
de la empresa.
V F

29. Si la empresa ofrece productos de especialidad, entonces debe fijar el

precio de acuerdo al mtodo basado en los costos.
V F

30. Adquirir nuevos clientes es ms econmico que retener a los clientes

actuales.
V F

31. Dado que el valor percibido difiere a travs de los consumidores, la

empresa debe intentar capitalizar estas diferencias, cargando distintos precios
a los distintos consumidores.
V F

32. Es posible sostener que los datos demogrficos se correlacionan con el

comportamiento del consumidor, pero no lo explican.
V F

33. La utilizacin de un canal de distribucin permite obtener economas de

escala derivadas de una distribucin masiva.
V F

34. La Estrategia PUSH es dirigida al consumidor final, ya que la intencin es

motivar a las personas a solicitar el producto en los intermediarios.
V F

4
5
35. Existen 3 mtodos para fijar el presupuesto de promocin, cuales son: 1)
Lmite Presupuestario, 2) Paridad Competitiva y 3) Objetivo y Tarea.
V F

36. La esencia de la segmentacin es que los miembros de cada grupo no son

heterogneos respecto de los factores que influyen en la demanda
V F

37. En el actual contexto del marketing los conceptos promocin y

comunicacin integrada de marketing son sinnimos.
V F

38. En una etapa de introduccin del ciclo de vida, las empresas deben poner
mayor nfasis a los objetivos de persuasin y recordacin.
V F

39. Cuando la empresa ofrece productos de especialidad, debe fijar el

presupuesto de promocin de acuerdo a la opcin de objetivos y tareas.
V F

40. La persona que compra el producto no siempre es la usuaria, o la nica

usuaria del producto en cuestin.
V F

41. El consumidor puede salirse del proceso de decisin de compra en

cualquier etapa previa a la compra
V F

42. Dentro de las compras de alto involucramiento se encuentran aquellas de

alto monto, aquellas de importancia social y aquellas de largo plazo.
V F

43. Independiente de la estrategia de targeting (seleccin de mercado objetivo)

que siga la empresa, se debe definir slo una estrategia de posicionamiento a
nivel corporativo (es decir, para el conjunto de la empresa).
V F

6
44. La disonancia cognoscitiva poscompra ocurre cuando cada una de las
alternativas consideradas seriamente por el consumidor tiene caractersticas
atractivas as como no atractivas
V F

45. Cuando la empresa ofrece productos de conveniencia debe hacer uso de

canales directos de distribucin para llegar al cliente o consumidor final.
V F

46. Un mismo producto no puede ser al mismo tiempo producto de consumo y

producto de negocio.
V F

47. Una persona no tiene que ser miembro de un grupo para que ste influya
en l, ya que hay grupos a los que aspiramos a unirnos y grupos a los que
admiramos aunque ser miembros de ellos tal vez nos resulte imposible.
V F

48. En el proceso de identificacin de la oportunidad de mercado se presentan

3 etapas, cuales son la identificacin de la oportunidad (a travs del anlisis
del macroambiente), evaluacin de la oportunidad (a travs del anlisis del
microambiente), y la capacidad de la empresa (u organizacin) de aprovechar
la oportunidad (a travs del anlisis del ambiente interno).
V F

49. Cuando las empresas optan por una estrategia de targeting de tipo
indiferenciada se dirigen a los distintos segmentos con una propuesta de valor
diferente (producto, precio, plaza, promocin).
V F

50. Dado que las empresas deben operar con eficacia y eficiencia, slo deben
tener productos que se encuentren en la etapa de madurez del ciclo de vida
(por cuanto stos son los nicos productos que generan ganancias).
V F

PARTE II: COMPRENSIN DE LA MATERIA

Identifique el concepto que mejor se ajuste segn la definicin o situacin

planteada. Cada respuesta correcta pondera 0.1 dcimas para el examen. No
se descuenta puntaje por respuestas incorrectas.

7
1. En su evolucin el marketing ha tenido los distintos enfoques: a) orientacin
al producto, b) orientacin a las ventas, c) _____mercado____________________ y
d) orientacin a las relaciones.

2. Los ____deseos_____________________ son la forma que adoptan las

necesidades humanas de acuerdo a la cultura y la personalidad individual.

3. El ______________mercado ___________ consiste en las personas u

organizaciones con necesidades a satisfacer, dinero para gastarlo y la
disposicin de hacerlo.

4. La ______________necesidad___________ es la carencia de un bien bsico

5. Podemos sostener que el __________deseo_______________ representa la

creencia del consumidor de que el producto satisface una necesidad bsica de
mejor manera que otros productos disponibles en el mercado.

6. Los objetivos de la promocin son: a) informacin, b)

____persuadir_____________________, y c) recordacin.

7. El mercado _____________objetivo o meta____________ es el segmento (s) del

mercado que la empresa desea servir y en el cual desea posicionarse y centrar
sus esfuerzos de marketing (mezcla de marketing), en razn de sus ventajas
competitivas y sus objetivos organizacionales.

8. La ____________demografa_____________ se refiere a las caractersticas de la

poblacin, incluidos factores como el tamao, la distribucin y el crecimiento.

9. Una organizacin enfrenta tres tipos de competencia: a) Competencia de

Marca, b) _____de industria____________________ y c) Toda Empresa.

10. El ______________valor___________ es la percepcin que tiene el cliente de

todos los beneficios de un producto puestos en la balanza contra todos los
costos de adquirirlo y consumirlo. Los beneficios pueden ser funcionales,
estticos o psicolgicos

11. La _____segmentacin de mercado____________________ es el proceso de

subdividir un mercado en diferentes grupos de consumidores que pueden ser
seleccionados como mercado objetivo y alcanzados con una mezcla de
marketing especfica para ese grupo.

8
12. Las Bases de Segmentacin son: a) Demogrficas, b)
______geogrficas___________________, c) Psicogrficas y d) Conductual.

13. El ______________mercado___________ son todos los individuos y hogares

que compran o adquieren bienes o servicios para consumo personal.

14. La compra de ______lealtad___________________ existe cuando un

consumidor, por experiencia, est suficientemente satisfecho con una marca o
un detallista particular, ya que cuando tiene la necesidad realiza la compra de
esta marca o en este detallista sin considerar otras alternativas.

15. Despus de la compra se observa la _______disonancia

cognoscitiva__________________, lo cual es un estado de ansiedad producido
por la dificultad de elegir entre alternativas deseables.

16. En la estrategia de ___segmentacin mltiple______________________ se

identifican como mercados meta dos o ms grupos de clientes potenciales. Se
genera una mezcla de marketing para llegar a cada segmento.

17. Los Bienes ____bienes de consumo_____________________ son empleados

directamente por el hombre para satisfacer una necesidad y no requieren, por
tanto, de un proceso u operacin posterior.

18. Se considera ________compra comparada_________________ un producto

tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo
en varias tiendas antes de hacer una compra.

19. Dentro de las estrategias de precios para lneas de productos se encuentra:

a) precio por conjunto, b) precio sealado, c)
____prestigio_____________________, y d) precio por costumbre (precio de
referencia)

20. Los productos de consumo son los siguientes: a) producto de conveniencia,

b) __________producto de compra comparada_______________, c) producto de
especialidad, y d) producto no buscado

21. La __distribucin_______________________ se define como la funcin que

permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de
produccin al de adquisicin y consumo.

9
22. La _____segmentacin de mercado____________________ es el proceso de
subdividir un mercado en diferentes grupos de consumidores que pueden ser
seleccionados como mercado objetivo y alcanzados con una mezcla de
marketing especfica para ese grupo.
23. La ____necesidad humana_____________________ es el estado de privacin
que siente una persona.

24. El ____agente_____________________ no compra ni vende el producto, sino

que sencillamente pone en contacto un vendedor con un comprador y por esta
tarea cobra un % de la transaccin.

25. La segmentacin _____psicogrfica____________________ consiste en

examinar los elementos relacionados con la forma de pensar, sentir y
comportarse de las personas.

26. Por __posicionamiento_______________________ se entiende el crear una

imagen para el producto en la mente del consumidor de acuerdo a sus
necesidades y criterios de seleccin.

27. Los niveles conceptuales de un producto son: a) Beneficio Bsico, b)

Producto Real y c) _____aumentado__________________.

28. Los servicios se caracterizan por ser: a) Intangibles, b)

____inseparabilidad _____________________, c) Heterogneos y d) Perecederos.

29. La ______discriminacin de precios___________________ consiste en

cobrar precios distintos por productos idnticos (igual costo) o cobrar precios
iguales por productos de distintos costos.

30. El ____________mayorista_____________ es un intermediario que no vende al

consumidor final sino a otro intermediario. En algunos casos, si vende tambin
al consumidor final, lo hace a un precio ms alto que a los otros intermediarios.

31. La ______comunicacin integrada de marketing ___________________ es

un proceso estratgico de negocios utilizado para planear, crear, ejecutar y
evaluar comunicaciones coordinadas, mensurables y persuasivas con el pblico
interno o externo de una organizacin.

32. El ______________posicionamiento de mercado___________ son las

disposiciones necesarias para que un producto o marca ocupe un lugar claro,

10
distintivo y deseable respecto de los competidores en la mente de los
consumidores.

33. Cuando se genera una mezcla de marketing distinta para cada segmento
de consumidores estamos frente a una estrategia de __segmentacin
mltiple_______________________.

34. Las estrategias de la mezcla de producto son: a) posicionamiento de

producto, b) expansin de la mezcla de producto, c) ____alteracin producto
existente _____________________, d) contraccin de la mezcla de producto, y e)
comercio precio arriba / comercio precio abajo.

35. Los mtodos de fijacin de precios son: a) mtodos basados en el costo, b)

mtodos basados en la demanda, c) __alteracin de los productos
existentes_______________________, d) mtodos para productos nuevos, y e)
mtodos basados en el valor.

36. Las dimensiones culturales de Hosftede (ms las dimensiones agregadas

por Minkov y Bond) son: a) distancia del poder, b) aversin al riesgo, c)
__individualismo colectivismo_______________________, d) masculino versus
femenino, e) orientacin corto plazo versus orientacin largo plazo, f)
dinamismo confuciano, y g) indulgencia versus restriccin.

37. Para que la concentracin de mercado implique poder de mercado,

entonces de debe dar que: a) _____competencia no
perfecta____________________ , y b) consumidor inelstico al precio.

38. El __macroentorno_______________________ es todo aquello que est ms

all de los lmites o fronteras de la organizacin y que puede influir en ella.

39. Considerando el ciclo de vida del producto, en la etapa de

____madurez_____________________ es donde se produce el mayor nivel de
ventas.

40. El _anlisis pestel________________________ estudia las variables del

macroambiente, a saber polticas, econmicas, tecnolgicas, demogrficas,
culturales, sociales, ecolgicas, etc.

41. Segn la Matriz BCG, los productos tipo

______interrogacin___________________ se caracterizan por tener una baja
participacin de mercado relativa y una alta tasa de crecimiento.

11
42. El Test VEDIS considera que los recursos estratgicos deben ser: a)
______valioso___________________, b) Escasos, y c) Difciles de Imitar y Difciles
de Sustituir.

43. En el Anlisis de Porter, la Amenaza de Nuevos Entrantes depende de las

___barreras de entrada______________________.

44. De acuerdo a la Matriz de Crecimiento (Matriz de Ansoff), la estrategia

_____desarrollo de nuevos productos____________________ consiste en
vender productos nuevos a mercados actuales.

45. Las _planeacin________________________ son las habilidades de la firma

para ejecutar o desarrollar ciertas actividades, que requieren de la integracin
de recursos individuales.

46. En la Cadena de Valor, las Actividades Primarias son las de Logstica de

Ingreso, Operaciones de Fabricacin, Logstica de Salida, Marketing y Ventas y
__servicio_______________________.

47. La _reingenieria de procesos empresariales________________________ es

la revisin fundamental y el diseo radical de procesos para alcanzar mejoras
espectaculares en medidas de desempeo, tales como costos, calidad, servicio
y rapidez.

48. El ________subcontratacin_________________ es la produccin,

comercializacin o elaboracin externa de actividades poco rentables y/o no
sustantivas.

49. El concepto de ___grupo estratgico______________________ se define

como un conjunto de empresas dentro de una industria que poseen una
configuracin estratgica similar en relacin con el posicionamiento de sus
productos en el mercado y con los recursos y capacidades que poseen.

50. El _benchmarking ________________________ consiste en comparar nuestros

procesos con las mejores prcticas del medio y as aprender y mejorar.

PARTE III: SELECCIN MLTIPLE

12
Indique con un crculo la alternativa que usted considere ms apropiada. Cada
respuesta correcta pondera 0.1 dcimas para el examen. No se descuenta
puntaje por respuestas incorrectas.

1. Cuando las personas toman una decisin de compra se ven influenciadas por
fuerzas sociales (y de grupo) y psicolgicas. Cul (es) de las siguientes
corresponden a fuerzas sociales?
I. Cultura
II. Aprendizaje
III. Familia y Hogar
IV. Clase social
a) I, II y III
b) I, III y IV
c) I, II y IV
d) II, III y IV
e) Todas las anteriores

2. Es necesario segmentar el mercado, ya que:

I. Es necesario conocer mejor los distintos segmentos del mercado
II. Se puede competir ms eficazmente
III. Los consumidores son homogneos, ms educados e informados.
IV. Se puede identificar claramente el mercado objetivo.
a) I, II y III
b) I, II y IV
c) II, III y IV
d) III y IV
e) II y III

3. Cuando una compaa segmenta el mercado en grupos de personas con

necesidades similares y se enfoca en satisfacer las necesidades de dos de ellos
estamos hablando de un:
a) Enfoque de concentracin
b) Enfoque de marketing total
c) Enfoque de multisegmentos
d) Enfoque indiferenciado
e) Ninguna de las anteriores

4. Cuando la compaa segmenta el mercado en variables como edad, sexo,

gnero, raza entre otros similares, se dice que estn segmentando:
a) Demogrficamente

13
b) Geogrficamente
c) Psicogrficamente
d) Conductualmente
e) Ninguna de las anteriores

5. Cul(es) de los siguientes corresponden a tipos de posicionamiento:

I. Clase de producto
II. Contra un competidor
III. Beneficios que ofrece
IV. Ocasiones de uso
a) I y III
b) Solo II
c) I, III y IV
d) II, III y IV
e) Todas las anteriores

6. El producto iPhones tiene una segmentacin:

I. Demogrfica
II. Psicogrfica
III. Conductual
a) Solo III
b) Slo II
c) I y III
d) II y III
e) Todas las anteriores

7. El proceso de compra se encuentra influenciado por factores psicolgicos. Es

as que se seala la forma en que interpretamos o entendemos el mundo que
nos rodea recibe por nombre:
a) Predisposicin
b) Actitud
c) Percepcin
d) Personalidad
e) Motivacin

8. Los segmentos o sub-grupos de mercado son definidos como:

a) Consumidores u organizaciones agrupadas por sector.
b) Grupos de productos destinados al consumo de un grupo determinado de
personas.

14
c) Consumidores u organizaciones dentro del mercado ms amplio que
comparten deseos y preferencias de compra.
d) Conjunto de familias que pertenecen a un mismo grupo socio-econmico.

9. Los pasos para segmentar el mercado de manera organizada son:

a) Identificar deseos actuales del mercado, identificar caractersticas distintivas
de los segmentos y determinar el potencial de los segmentos.
b) Identificar deseos anteriores del mercado, identificar caractersticas
distintivas de los segmentos y determinar el potencial de los segmentos.
c) Identificar los segmentos que existen en el mercado, determinar el
posicionamiento de la empresa y determinar qu segmentos queremos
satisfacer.
d) Ninguna de las anteriores.

10. Segn la segmentacin psicogrfica podemos afirmar que:

a) Los datos son muy complejos de reunir
b) Se relaciona con el comportamiento
c) Son por si mismas las causas del comportamiento
d) No se incluyen dimensiones de personalidad y estilos de vida
11. En este tipo de estrategias el vendedor trata a todo su mercado como un
solo segmento:
a) Estrategia concentrada o de nicho
b) Estrategia indiferenciada
c) Estrategia multisegmento
d) Estrategia de segmentos similares

12. De las siguientes no corresponden a variables de segmentacin

psicogrfica:
a) Estilo de vida
b) Educacin
c) Intereses
d) Personalidad
e) Valores

13. El estilo de vida es un tipo de segmentacin:

a) Geogrfica
b) Conductual
c) Demogrfica
d) Psicogrfica
e) Ninguna

15
14. Cuando cerveza Escudo indica que su mercado (grupo) objetivo son los
jvenes (hasta 24 aos) del GSE (NSE) ABC1C2, Escudo est indicando una
segmentacin que incorpora variables:
I. Psicogrficas
II. Demogrficas
III. Conductuales
a) Slo I
b) Slo II
c) Slo III
d) I y II
e) II y III

15. Cul de las siguientes estrategias no corresponde a la estrategia de

mercado meta?:
a) Enfoque de marketing total
b) Enfoque de concentracin
c) Enfoque mutisegmentario
d) Enfoque diversificado

16. No se considera una variable psicolgica del comportamiento de compra:

a) Cultura
b) Aprendizaje
c) Personalidad
d) Actitud
e) Percepcin

17. Las compaas segmentan los mercados considerando variables como:

a) Conductuales, sicolgicas y culturales
b) Psicogrfica, sicolgicas y culturales
c) Geogrfica, demogrfica y culturales
d) Culturales, demogrficas, conductuales
e) Demogrficas, geogrficas, psicogrficas

18. La etapa de crecimiento del Ciclo de Vida del Producto se caracteriza por:
I. Rpido aumento de la penetracin de mercado
II. Hay pocas empresas en la industria
III. Se realizan mejoras en la calidad y el diseo
IV. El precio de los productos comienza a declinar
V. Las empresas comienzan a diferenciarse de la competencia
a) I, II y IV
b) I, III y IV

16
c) I, III y V
d) I y III
e) I, III y V

19. El beneficio buscado por un consumidor en un determinado producto y sus

motivos de compra nos sirven para hacer una segmentacin de tipo:
a) Demgrafica
b) Geogrfica
c) Conductual
d) Psicogrfica
e) Emocional

20. Cul es la variable de marketing que puede ser modificada con mayor
rapidez?
a) Precio
b) Producto
c) Distribucin
d) Promocin
e) Participacin de mercado
21. Cuando la revista Qu Pasa seala que su grupo objetivo son hombres de
35 a 60 aos, del grupo socioeconmico ABC1, profesionales y que necesitan
saber de la actualidad poltica, estn usando una segmentacin que incorpora
variables
I. Psicogrficas
II. Socio-Demogrficas
III. Conductuales
a) Slo I
b) Slo II
c) Slo III
d) I y II
e) II y III

22. Cules son consecuencias de la satisfaccin de las expectativas de los

consumidores
a) Recomendacin a otros
b) Lealtad de marca
c) Recompra
d) Todas las anteriores
e) b y c

17
23. La diferencia entre lo que el consumidor obtiene por ir a vivir la experiencia
Starbucks, y el costo de obtener un caf all es:
a) Satisfaccin del cliente
b) Relacin de marketing
c) Necesidad del marketing
d) Valor del consumidor
e) Aspiracionalidad

24. La publicidad, el producto, el precio y la plaza, son parte de un plan de

marketing de la empresa, y se combinan para:
a) Ofrecer al mercado algo totalmente nuevo
b) Para obtener ms clientes
c) Generar la respuesta deseada en el mercado objetivo
d) Todas las anteriores
e) Slo a y b

25. Es posible cubrir todo el mercado usando:

I. Marketing diferenciado
II. Marketing no diferenciado
III. Marketing concentrado
a) I, II y III
b) I y II
c) I y III
d) Slo II
e) Slo III

26. Cuando marcas renombradas como Nike, Adidas, KIA, Paris u otra buscan
rostros de la TV y les ofrecen contratos para ser sus embajadores (utilizar sus
productos en TV y/o eventos pblicos) es porque buscan apelar a:
a) Motivadores Culturales
b) Roles sociales
c) Fanatismos sociales
d) Clases sociales
e) Grupos de referencia

27. Los ____________________ tienen una alta preferencia y lealtad a la marca,

adems que tienen una distribucin exclusiva y sus precios son relativamente
alto.
a) Los productos no buscados
b) Los productos de Consumo
c) Los productos especializados

18
d) Los productos de Conveniencia
e) Los productos de negocios

28. La evolucin del marketing se define con las siguientes etapas sucesivas de
desarrollo:
a) Orientacin al producto, orientacin al cliente, orientacin a las relaciones y
orientacin a las ventas.
b) Orientacin a las ventas, orientacin a las relaciones, orientacin al
producto y orientacin al cliente.
c) Orientacin al cliente, orientacin a las ventas, orientacin a las relaciones y
orientacin al producto.
d) Orientacin al producto, orientacin a las ventas, orientacin al cliente y
orientacin a las relaciones.
e) Orientacin a las relaciones, orientacin al cliente, orientacin al producto y
orientacin a las ventas.

29. Con respecto a la mezcla de marketing se puede afirmar que:

I. Se puede introducir cualquier producto y en cualquier momento de su
ciclo de vida.
II. El precio siempre estar condicionado por la disposicin a pagar del
consumidor.
III. La distribucin se refiere netamente a los canales de distribucin que
se requerirn para ofrecer el producto en el mercado.
IV. La promocin se refiere a la publicidad, las ventas personales y
promocin de ventas, entre otras cosas.
a) Slo II
b) I y III
c) Slo IV
d) III y IV
e) Todas

30. Una estrategia de Discriminacin de Precios busca que:

a) Las personas respondan de forma racional
b) Las ventas se estimulen en un perodo de tiempo
c) Las personas respondan emocionalmente frente al precio
d) Aumentar el mercado va precio
e) El producto se posicione rpidamente en el mercado

31. Consiste en recurrir slo a una proporcin pequea de establecimientos

para vender el producto. Esta definicin corresponde a:
a) Distribucin Intensa

19
b) Distribucin Exclusiva
c) Distribucin Selectiva
d) Distribucin Fsica
e) Ninguna de las anteriores

32. La mezcla de marketing incluye:

a) Precio, Producto, Personas, Promocin
b) Precio, Producto, Plaza, Publicidad
c) Producto, Precio, Plaza, Promocin
d) Publicidad, Promocin, Producto, Precio
e) Ninguna de las anteriores

33. Con respecto al concepto de valor podemos afirmar que:

I. Es el mismo para todos.
II. Significa ms que la cantidad de dinero cobrada por un producto.
III. Se refiere al valor comercial que tiene un producto.
IV. Puede variar de persona a persona.
a) II y IV
b) I y II
c) I, II, III
d) III y IV
e) II y III
34. La empresa debe (marque la opcin correcta):
a) Satisfacer las necesidades de los consumidores de modo eficiente y
obteniendo buenos resultados de compra
b) Conseguir el mximo volumen de ventas posibles
c) Lograr la mayor cuota de mercado posible
d) Ninguna de las anteriores

35. Cuando un gerente seala que existe una tendencia creciente en las
familias a tener menos hijos y al aumento en la tenencia de mascotas, esto
podra ser un ejemplo de un anlisis de:
a) Tendencias sociales y demogrficas
b) Comportamiento de los clientes
c) Deteccin de amenazas y oportunidades
d) a y b
e) a, b y c

36. Las siguientes son caractersticas del macroambiente organizacional

20
 I. Las variables legales, polticas, sociales, ecolgicas, tecnolgicas y
econmicas son algunas de las que componen el macroambiente
organizacional.
II. El macroambiente organizacional afecta a las empresas en forma
directa
III. El macroambiente organizacional no realiza transacciones diarias con
la empresa
IV. El macroambiente acta como un campo dinmico de fuerzas, lo cual
implica que los efectos de una variable tienen repercusiones en otras.
V. El microentorno impacta a la empresa a travs de sus efectos sobre el
macroentorno del sector
a) I, II y IV
b) I, II, III y V
c) II, III y IV
d) I, III y IV
e) I, III, IV y V

37. Qu es incorrecto en relacin al ambiente externo de la organizacin?

a) Son cambios radicales y de largo alcance que afectan al mundo.
b) Excluye los cambios que se encuentran tan alejados que no afectan a la
empresa.
c) Dentro de este ambiente hay un sector general que afecta de forma
indirecta a la organizacin y un sector operacional que lo hace de forma
directa.
d) Se compone de todos los elementos fuera de los lmites de la organizacin.
e) El ambiente externo es exactamente igual para todas las organizaciones
existentes.

38. Qu es el outsourcing?
a) Vender licencias de nuestros productos para sean pean producidos y
tranzados fuera del pas.
b) Proceso en el cual cuando detectamos que un proceso puede ser mejorado
este se redisea.
c) Se produce cuando ciertas actividades o departamentos se realizan en zonas
geogrficas distintas para poder aprovechar las ventajas del pas.
d) Se produce cuando un inversor mediante la inversin en la empresa obtiene
cierto grado de control sobre ella.
e) Segregacin de actividades o departamentos poco rentables o no de suma
importancia a empresas externas.

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39. En el Anlisis de Porter, dentro de las barreras de entrada nos encontramos
con:
I. Economas de Escala
II. Acceso a canales de distribucin
III. Diferenciacin del producto
IV. Regulacin Gubernamental
V. Barreras emocionales
a) I, II, III y IV
b) II, III y IV
c) I, II, III y V
d) I, II, IV y V
e) Todas

40. Dentro de la Cadena de Valor, las siguientes corresponden a las actividades

primarias:
I. Logstica de Ingreso
II. Gestin de Recursos Humanos
III. Servicio al Cliente
IV. Marketing y Ventas
V. Desarrollo de tecnologas
a) I, II, III y IV
b) I, III y IV
c) I, III, IV y V
d) II, III, IV y V
e) Todas

41. La etapa de crecimiento del Ciclo de Vida del Producto se caracteriza por:
I. Rpido aumento de la penetracin de mercado
II. Hay pocas empresas en la industria
III. Se realizan mejoras en la calidad y el diseo
IV. El precio de los productos comienza a declinar
V. Las empresas comienzan a diferenciarse de la competencia
a) I, II y IV
b) I, III y IV
c) I, III y V
d) I y III
e) I, III y V

42. La siguiente definicin, Capacidad que tiene una empresa para ganar en
una situacin competitiva, de manera constante y a largo plazo, corresponde
a:

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a) Ventaja comparativa
b) Administrar
c) Generar Valor
d) Ventaja competitiva
e) Ninguna de las anteriores

43. Cmo se crea valor a travs de una ventaja competitiva?

a) Disminuyendo los costos
b) Alcanzando productos de alta calidad
c) Innovando en sus productos
d) a y b
e) Todas las anteriores

44. En relacin a la matriz Boston Consulting Group, Cul de las siguientes

alternativas no corresponde?
a) Las vacas se encuentran en una industria madura y de crecimiento lento
b) Los perros son negocios de poca rentabilidad y pueden ser objeto de
desinversin
c) Las interrogantes estn en una industria nueva y de rpido crecimiento
d) Las estrellas tienen una alta participacin de mercado
e) Las estrellas dejan de generar flujos positivos cuando la industria va
madurando y disminuya la participacin de mercado

45. De acuerdo a la Matriz de Ansoff (Matriz de Crecimiento), cul de las

siguientes no corresponde a una de las estrategias de crecimiento?
a) Penetracin
b) Expansin
c) Desarrollo de Mercado
d) Diversificacin
e) Desarrollo de Producto

46. El Benchmarking se caracteriza por:

I. Se deben incluir todas las prcticas de las empresas lderes
II. La bsqueda de las mejores prcticas
III. La perspectiva de mejoramiento se centra en el largo plazo y en
lograr una superioridad tangible
IV. Identifica aquellas mejores prcticas que debe utilizar la empresa
para lograr la excelencia
V. Las empresas lderes deben estar en el mismo sector industrial en que
participa la empresa
a) II, III, IV y V

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b) II, III y IV
c) III y IV
d) I, II, III y IV
e) Todas

47. Economas de escala, productos diferenciados y una estricta regulacin

gubernamental: De qu forma repercuten en el atractivo de una industria para
Porter?
a) Aumenta el poder de negociacin de los clientes
b) Disminuye el poder de negociacin de los clientes
c) Disminuye la amenaza de nuevos entrantes
d) Aumenta el poder de los proveedores
e) No tienen relacin con el anlisis industrial de Porter

48. En qu principio se fundamenta el benchmarking?

a) Conocer la operacin interna
b) Conocer a los lderes de la industria o a los competidores
c) Incluir slo lo mejor
d) Obtener la superioridad
e) Todas las anteriores

49. Segn la matriz BCG, Qu estrategia debiera seguir una empresa con un
producto del tipo perro?
a) Invertir para crecer
b) Desinvertir
c) Cosechar
d) Construir
e) Mantener

50. El xito de la organizacin es determinado por:

a) Una orientacin a las ventas, objetivos de desempeo de la organizacin y
actividades coordinadas de marketing.
b) Una orientacin al cliente, actividades independientes de marketing y
propsitos de la organizacin.
c) Una orientacin al producto, propsitos de la organizacin y actividades
coordinadas de marketing.
d) Una orientacin al cliente, actividades coordinadas de marketing y objetivos
de desempeo de la organizacin.

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