CURSO: Formulacin y Evaluacin de

proyectos

SEMINARIO DE CLASE
TEMA: SEGMENTACION Y PROYECCION DE
DEMANDA
CASO 01:

L
os accionistas del gimnasio ALBERT GYM han
recibido el informe que detalla los resultados de
la investigacin de mercado realizada semanas
atrs. En l, entre otros datos importantes tales
como niveles de precio y servicios adicionales, se
encuentra el relacionado a la intencin de asistencia al
gimnasio de los clientes.

Para obtener el mercado potencial se ha segmentado el

mercado total sobre la base de criterios demogrficos,
socios econmicos y geogrficos, de modo tal que se
considerara a las personas que se encuentran entre las
edades de 18 a 60 aos, que pertenezcan al sector A y
B y que habiten en el distrito de La Molina. De las
encuestas se obtuvo que el 25% estuviera dispuesto a
asistir a un gimnasio con las caractersticas de ALBERT
GYM.

Para determinar cul ser la demanda futura, ALBERT

GYM estimo de manera conservadora que solo el 30%
del segmento poblacional disponible se inscribirn en el
gimnasio.
NOTA:
Poblacin de la Molina: 300,000 habitantes
Mercado Potencial (poblacin entre 18 y 60 aos)
= 80% de la poblacin total, de los cuales el
sector A representa el 35% y el sector B el
25%.
Considerando las cifras anteriores se pide:
A. Calcular la poblacin objetivo que se proyecta
atender el negocio durante el primer ao.
 B. Proyectar la demanda potencial, disponible y meta
a 5 aos, considerando una tasa de crecimiento
poblacional de 2.5% anual.

SOLUCION

INCREMENTO DE POBLACION ANUAL= 2.50%

CALCULO DEL MERCADO META SEGN LOS CRITERIOS

DE SEGMENTACION
Habitant
TIPO DE SEGMENTACION DATA es
1. DEMOGRAFICA
A. DISTRITO DE LA MOLINA 100% 300,000
2. EDAD CRONOLOGICA
80.00
A. DE 18 A 60 AOS % 240,000
3. NIVEL SOCIOECONOMICO
35.00
A. SEGMENTO "A" % 84,000
25.00
B. SEGMENTO "B" % 60,000
TOTAL MERCADO POTENCIAL 144,000
50.00
MERCADO DISPONIBLE % 72,000
30.00
MERCADO META % 21,600
MERCADO POTENCIAL
18 a 60 aos A y B

POBLACIN
MERCADO DISPONIBLE
50%

MERCADO
META
30%
 Poblaci
AO Incremento on Mercado Mercado Mercado
Disponibl
Poblacional total Potencial e Meta
[18-60
Actual aos]
"A" y "B"
0 300,000 144,000 72,000 21,600
1 7,500 307,500 147,600 73,800 22,140
2 7,688 315,188 151,290 75,645 22,694
3 7,880 323,067 155,072 77,536 23,261
4 8,077 331,144 158,949 79,475 23,842
5 8,279 339,422 162,923 81,461 24,438

CASO 02

U
n destacado grupo de inversionistas del sector
forestal desea desarrollar una inversin en el
rea, que consiste en adquirir 50 hectreas para
el cultivo de pino radiata en la zona sur del pas
 para ser exportado a mercados como estados Unidos y
Japn.

Sin embargo, resulta indispensable para la toma de

decisiones conocer el comportamiento futuro de la
demanda por rollizos, para lo cual se dispone de la
informacin histrica en relacin con las exportaciones de
dicha materia prima a esos mercados.

DEMANDA POTENCIAL Y
DISPONIBLE DEL PROYECTO
X 1 2 3 4 5 6 7
AO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
37,00
JAPON 20,000 25,000 30,000 35,000 33,000 0 40,000
55,00
USA 35,000 38,000 39,000 47,000 50,000 0 65,000

Informacin obtenida por el propio grupo de inversionistas,

mediante los contactos existentes en ambos pases,
sealan que podra obtenerse el 40 por ciento del mercado
de exportaciones como demanda disponible de rollizos de
pino radiata a Japn y Estados Unidos.
Por otra parte, resulta fundamental comercializar las
materias primas a un precio que garantice el beneficio
mximo de las utilidades, para lo cual se dispone de la
funcin de demanda del mercado, as como tambin de la
funcin de costos de la empresa que desarrollara el
proyecto.
Q=50050 P
CT=1,300+ 10Q

Para proyectar la demanda del mercado, utilice una

ecuacin exponencial del tipo Y =a bx , donde Y
representa la variable dependiente (exportaciones) y x,
la variable independiente (aos).

1. Cul es la demanda nacional disponible para los

prximos cinco aos?
2. Cul es el precio por rollizo que maximiza las
utilidades del proyecto?
3. Si los inversionistas enfrentan un costo de capital del
8% anual, el precio internacional se mantiene
CONSTANTE durante los prximos cinco aos y el
mercado meta es 40% para ambos pases, Cules
 son los ingresos por ventas proyectados durante el
prximo quinquenio?

SOLUCIN
DEMANDA
DISPONIBLE= 40.00%
X 1 2 3 4 5 6 7
AO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
20,00 35,00
JAPON 0 25,000 30,000 0 33,000 37,000 40,000
35,00 47,00
USA 0 38,000 39,000 0 50,000 55,00065,000
55,00 82,0 105,00
DEM.TOTAL 0 63,000 69,000 00 83,000 92,000 0
D. 22,00 32,80
DISPONIBLE 0 25,200 27,600 0 33,200 36,800 42,000

CALCULO DE LA ECUACION DE REGRESION

DEMANDA Ln(y)
AO X (y)
1993 1 22,000 10.00
1994 2 25,200 10.13
1995 3 27,600 10.23
1996 4 32,800 10.40
1997 5 33,200 10.41
1998 6 36,800 10.51
1999 7 42,000 10.65
TOTAL 28 219,600 72.33
 CALCULO DE LAS VENTAS DEL PROYECTO PARA LOS
PROXIMOS 5 AOS

COSTO DE CAPITAL
PATRIMONIAL 8.00%
DEMANDA
OBJETIVO 40.00%
DEMANDA
DISP. DEMANDA DEMANDA P.U INGRESOS POR
OBJETIVO( OBJETIVO(S (SOLE VENTAS
x PROYECTADA %) /) S) PROYECT.
8 46,351 40.00% 18,541 10.00 185,405.89
9 51,376 40.00% 20,551 10.00 205,505.59
1
0 56,946 40.00% 22,778 10.00 227,784.29
1
1 63,120 40.00% 25,248 10.00 252,478.20
1
2 69,962 40.00% 27,985 10.00 279,849.16