EJEMPLO DE PLAN DE MARKETING

La empresa Sonic es un gran fabricante de productos electrnicos de consumo final, entre los que se
incluyen televisores, radios, equipos estreos y ordenadores. Cada lnea de productos es
responsabilidad de un director de producto que debe preparar un plan a largo plazo y un plan anual
que se ajuste a los objetivos financieros de la corporacin Sonic.

NOMBRE DEL PLAN

Incrementar la cuota de mercado y la rentabilidad en el sistema estreo modular de la empresa

Sonic

DESCRIPCIN

El plan de marketing de Sonic para el ao 2000 busca generar un incremento significativo en las
ventas y beneficios de la empresa del ltimo ao. El objetivo de beneficio se establece en 18
millones de dlares y el objetivo de ventas en 180 millones, lo que representa un aumento del 9%
sobre el ltimo ao. Se espera que este incremento se alcance a travs de una mejora en precios,
publicidad y distribucin. El presupuesto de marketing requerido ser de 30 millones de dlares, un
14% ms que el ao anterior.

ANALIZAR CLIENTE

Los principales compradores son personas que quieren escuchar buena msica aunque no quieren
invertir en equipos caros. Quieren comprar un sistema completo producido por una marca en la que
puedan confiar, un equipo con buen sonido y cuyo diseo se acople a la decoracin de las
habitaciones de la vivienda.

Adems los consumidores deben contar con ingresos promedios por razn de su trabajo, por lo cual
se entiende estas personas serian mayores de 18 aos, con trabajos remunerados y capaces de
contraer obligaciones.

Problema a resolver

Cubrir la demanda existente en el mercado de este tipo de productos o bienes como lo son:
televisores, radios, equipos estreos y ordenadores.

Como se informa el cliente

La forma en la que se informan generalmente los clientes es a travs de publicidad por medios de
comunicacin como: televisin, radio y prensa. Adems del mtodo boca-oreja por medio de
familiares y amigos, tambin gran cantidad de personas lo realizan mediante el uso de redes
sociales.

COMPETENCIA
Los principales competidores de Sonic en el mercado de los sistemas estreo modulares son: Aiwa,
Panasonic, Sony y Philips. Cada competidor tiene una estrategia especfica y un objetivo definido.
Panasonic, por ejemplo, ofrece 33 modelos que abarcan los distintos niveles de precio. Vende
principalmente en tiendas especializadas e invierte mucho en publicidad. Piensa dominar el
mercado a travs de la proliferacin del producto y polticas de descuento. Adems ofrecen una gran
variedad de productos de caractersticas similares y precios perfectamente accesibles a los
consumidores.

Ventajas de la competencia

Algunos de nuestros competidores han introducido altavoces ms pequeos con excelente

calidad de sonido y los consumidores prefieren altavoces pequeos.

Se encuentran posesionados en el mercado y tienen clientes leales a su marca.

Productos a precios menores que los de nuestra empresa.

VENTAJAS DE LA EMPRESA

El nombre de Sonic tiene notoriedad e imagen de alta calidad. -

Sonic tiene una excelente red de asistencia y los consumidores piensan que su servicio de
reparaciones es rpido y de calidad.
Es una marca de reconocida calidad, posicionada y preferida en gran parte del mundo.

Tiene diferentes tipos de presentaciones y tamaos.

OBJETIVO DEL MARKETING

Toda empresa persigue objetivos financieros y sus accionistas buscarn un rendimiento a su

inversin a largo plazo y unos determinados beneficios en el ao actual. La direccin de Sonic
quiere que cada unidad de negocio proporcione un cierto tipo de rendimiento sobre la inversin,
determinados beneficios y que la lnea Allegro crezca ms fuerte.

El director de producto establece los siguientes objetivos financieros para la lnea Allegro: -

Obtener una tasa de rendimiento sobre la inversin en los prximos 5 aos del 15 % despus de
impuestos. -
Producir beneficios netos de 18 millones

Producir una generacin de fondos de 20 millones

OBJETIVOS DE MARKETING

En los proximos aos las actividades realizadas por la empresa estaran encaminadas a conseguir
el posicionamiento del producto en el mercado, como un producto diferenciado y de calidad.

Los objetivos financieros deben convertirse en objetivos de marketing. Por ejemplo, si la empresa
quiere obtener 18 millones de pesetas de beneficio y su objetivo de rentabilidad es del 10 por ciento
sobre las ventas, debe establecer un objetivo de ventas de 180 millones. Si la empresa establece un
precio medio de 26.000 pesetas debe vender 6.923 unidades. Alcanzar los objetivos anteriores
supone conseguir una cuota de penetracin del 3 por ciento. Para mantenerla tendr que establecer
ciertos objetivos de notoriedad, presencia en los puntos de venta, etc.

Los objetivos de marketing podran expresarse de la siguiente forma:

Alcanzar unos ingresos por ventas de 180 millones, lo que representa un incremento del 9 por
ciento sobre el ltimo ao. -

Alcanzar un volumen de ventas en unidades de 6.923, lo que representa una cuota de mercado
esperada del 3 por ciento. -

Aumentar la notoriedad de la marca Allegro del 15 al 30 % en el perodo planificado. -

Expandir el nmero de puntos de distribucin en un 10 por ciento. -

Conseguir un precio medio de 26.000

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Pblico objetivo: Familias de alto poder adquisitivo, especialmente la muje compradora.

Posicionamiento: El sistema estreo modular de mejor sonido y ms confianza.

Lnea de producto: Aadir un modelo de bajo precio y dos modelos de alto.

Precio: Ligeramente superior al de la competencia es decir a partir de $150.

Distribucin: Intensa en tiendas de radio y TV; incrementar esfuerzos par penetrar en grandes
superficies.
Fuerza de ventas: Aumentarla en un 10 % e introducir un sistema nacional de gestin de ventas.

Servicios: Mejorar la disponibilidad y el servicio rpido.

Publicidad: Desarrollar una nueva campaa de publicidad dirigida al pblico objetivo, que apoye la
estrategia de posicionamiento. Enfatizar las unidades de precio alto en la publicidad; incrementar el
presupuesto de publicidad en un 20 %

Promocin de ventas: Incrementar el presupuesto de promocin de ventas en un 1 por ciento para

desarrollar la publicidad en los puntos de venta y participar ms en los expositores de los
comerciantes.

Investigacin y desarrollo: Incrementar el presupuesto en un 25 por ciento para desarrollar una

lnea de mejor diseo. -

Investigacin de marketing: Incrementar el presupuesto en un 10 % para mejorar el

conocimiento del proceso de eleccin de los consumidores y los movimientos de la competencia.

ACCIONES

A continuacin se muestra cmo va a desarrollar Sonic la estrategia de marketing: -

Mes de febrero.

Promocin.- Sonic anunciar en los peridicos que a cualquier persona que compre una unidad de
la lnea Allegro en este mes se le regalar un disco de Julio Iglesias. Dirigir este proyecto Julia
Fernndez, directora de promocin de ventas a consumidores, con un presupuesto estimado de $
500.000.

Mes de abril.

Ferias.- La empresa Sonic participar en la feria de aparatos electrnicos. Jos Rodrguez, director
de promocin a comerciantes, se encargar de la organizacin. El coste estimado es de 1,4 millones.

Mes de agosto.

Concursos.- Se desarrollar un concurso que otorgue tres premios consistentes en unas vacaciones
en Hawai para los comerciantes que consigan el mayor porcentaje de incremento de las ventas en
unidades de Allegro, dicho mes. El concurso lo dirigir Jos Rodrguez y el coste estimado es de
$1,3 millones.
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