Comportamento do Consumidor

Aula 01
UNIDADE 1 Seo 1.1
Introduo ao Estudo do
Comportamento do Consumidor

Faculdade PITGORAS 2017.1

Prof. Wilson Mingote
wilson.mingote@anhanguera.com
Sociedade de Consumo
Como surgiu a
SOCIEDADE de
CONSUMO?

Revoluo Industrial
(Segunda metade do sculo
XIX)
Possibilitou a fabricao e
distribuio em massa.
Sociedade de Consumo
Fatores Contribuintes para o surgimento da
Sociedade de Consumo
Sociedade de Consumo
Ns consumimos muito mais do que pedem nossas
necessidades bsicas.

Nossas necessidades so, em sua maior parte, atendidas

pelas indstrias no mercado e no por produes domsticas.

Encontramos satisfao e prazer no prprio ato de comprar e

consumir.

As pessoas acabam assumindo determinada identidade social

em funo de seu estilo de vida, que marcado pela maneira
como elas consomem.
Sociedade de Consumo
NECESSIDADE
o impulso que nos leva ao consumo.

ESTUDO sobre CONSUMO

Teve origem na cincia econmica da
segunda metade do sculo XVIII, nos
trabalhos de economistas clssicos, como
Adam Smith.
Sociedade de Consumo
ESTUDO sobre CONSUMO
Dcada de 1950 Estudiosos do consumo
procuraram explicar no s os estmulos
racionais na deciso de compra, mas tambm
estmulos simblicos (Psicologia).

Incio de 1980 Tema consumo comeava a

ser foco de estudos de outras Cincias Sociais:
Sociologia, Antropologia, Histria, Geografia,
entre outras.
(NOVAS PERSPECTIVAS diante dos estudos
do Comportamento do Consumidor)
Sociedade de Consumo
ESTUDO sobre CONSUMO

Constatao
Para compreendermos o Comportamento do
Consumidor, devemos lanar mo de
abordagens multidisciplinares, ou seja:
abordagens que integram contribuies das
diversas Cincias Sociais e Humanas, como a
Antropologia Cultural, a Psicologia, a Psicologia
Social, a Sociologia, a Semitica, o Marketing,
o Administrao, a Economia, dentre outras.
 Consumo
PROCESSO
uma atividade ou conjunto de atividades em
que insumos (entradas = input) so
transformados em resultados (sadas =
output).

O processo de tomada de deciso do

consumidor tambm tem entradas (subsdios
para a tomada de deciso), processamento
(a prpria tomada de deciso de compra) e as
sadas (a compra realizada).
 Consumo
PROCESSO de DECISO de COMPRA

ENTRADA
SADA
Influncias externas PROCESSAMENTO
Experincia da
(Esforos de MKT + Influncias internas
Compra + Avaliao
Ambiente (Psicologia)
Ps Compra
Sociocultural)
 Consumo
PROCESSO de DECISO de COMPRA

Estgio de Entrada Esforos de

Marketing.
Posicionamento do produto na cabea do
consumidor.
Preo adequado ao segmento.
Disponibilidade do produto em canais que
cheguem ao cliente.
Comunicao persuasiva.
 Consumo
PROCESSO de DECISO de COMPRA

Estgio de Entrada Ambiente

sociocultural.
Famlia do consumidor.
Cultua em que o consumidor est inserido.
Amigos.
Vizinhos.
Formadores de opinio que o influenciam.
Dentre outros.
 Consumo
PROCESSO de DECISO de COMPRA

Estgio de Processamento Campo

Psicolgico.
Motivos pessoais que levam o indivduo a
comprar determinado produto.
Sua personalidade.
Suas atitudes.
Sua percepo.
Etc.
 Consumo
PROCESSO de DECISO de COMPRA

Estgio de Sada Experincia de

Compra.
Fatores situacionais.

Estgio de Sada Avaliao Ps Compra.

Pode ser positiva ou negativa ao
consumidor.
 Consumo
Modelo de Cinco Estgios do Processo de
Deciso de Compra do Consumidor
(KOTLER, 2013)
 Consumo
Modelo de Cinco Estgios do Processo de
Deciso de Compra do Consumidor
(KOTLER, 2013)

Reconhecimento do Problema (Ou de

uma necessidade) Pode ser desencadeado
por estmulos internos (como a fome) ou
externos (provocao de um anncio).
 Consumo
Modelo de Cinco Estgios do Processo de
Deciso de Compra do Consumidor
(KOTLER, 2013)

Busca de Informaes Que o

consumidor faz para tomar sua deciso de
compra. Divide-se em quatro grupos:
Pessoais (famlia, amigos); Comerciais
(propaganda, sites, embalagens); Pblicas
(mdias de massa, organizaes de
classificao de consumo); Experimentais
(manuseio, uso do produto).
 Consumo
Modelo de Cinco Estgios do Processo de
Deciso de Compra do Consumidor
(KOTLER, 2013)

Avaliao das Alternativas Feita

principalmente com base nas crenas
(pensamento descritivo que um indivduo
tem a respeito de algo) e nas atitudes
(sentimentos, tendncias de ao
duradouras que podem ser favorveis ou
no diante de determinada coisa ou ideia).
 Consumo
Modelo de Cinco Estgios do Processo de
Deciso de Compra do Consumidor
(KOTLER, 2013)

Deciso de Compra Pode ser um

momento em que o consumidor mude de
ideia quanto ao que tinha de inteno ps-
avaliao. Interferncias: (1) a atitude dos
outros, (2) fatores situacionais imprevistos,
ou (3) risco percebido.
 Consumo
Modelo de Cinco Estgios do Processo de
Deciso de Compra do Consumidor
(KOTLER, 2013)

Comportamento Ps Compra Pode ser

positivo, levando satisfao e recompra
do produto; ou pode ser negativo, podendo
levar o consumidor a descartar ou devolver
o produto, no compr-lo novamente e
alertar os amigos ou at mesmo reclamar
aos rgos de defesa do consumidor.
Obrigado pela Ateno!!!

Prof Wilson Mingote

wilson.mingote@anhanguera.com