P.O.R.

Molise 2000-2006
Azione 4.3.2 b

A cura di
Sara Di Pilla

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INTRODUZIONE ........................................................................................................ 5
SEZIONE I.................................................................................................................. 6
ALCUNE INFORMAZIONI UTILI............................................................................. 6
1. USI E COSTUMI ....................................................................................................... 7
1.1 RELAZIONI SOCIALI .............................................................................................. 7
1.2 I PRINCIPI DEL CONFUCIANESIMO ........................................................................... 8
1.3 CONCEZIONE DEL TEMPO ..................................................................................... 9
1.4 RAPPORTI CON LE AUTORIT LOCALI ...................................................................... 9
2. INTRAPRENDERE UN AFFARE IN CINA ..................................................................... 10
2.1 LAPPROCCIO .................................................................................................... 10
2.2 STRATEGIE DI COMUNICAZIONE ........................................................................... 11
2.3 I CONTRATTI PER I CINESI ................................................................................... 13
2.4 LA RICERCA DEL PARTNER IDEALE ....................................................................... 14
2.5 LUFFICIO DI RAPPRESENTANZA ........................................................................... 14
3. FORMALIT E GALATEO NEGLI AFFARI .................................................................... 14
3.1. PRESENTAZIONI ................................................................................................ 14
3.2 NOMI E COGNOMI ............................................................................................... 15
3.3 GERARCHIA ...................................................................................................... 15
3.4 ABBIGLIAMENTO ................................................................................................ 16
3.5 DONI ................................................................................................................ 16
3.6 ORARI .............................................................................................................. 17
3.7 CENNI SU HONG KONG ...................................................................................... 17
4. IL GALATEO A TAVOLA ........................................................................................... 17
5. ALCUNE DIFFERENZE IMBARAZZANTI................................................................... 19
6. TRUFFE E TUTELA DELLA PROPRIETA INTELLETTUALE IN CINA .................................. 20
6.1 TRUFFE ............................................................................................................ 20
6.2 CONTRAFFAZIONE E TUTELA DELLA PROPRIET INTELLETTUALE ............................. 21
SEZIONE II............................................................................................................... 23
FARE AFFARI IN CINA ............................................................................................ 23
1. I RAPPORTI COMMERCIALI ..................................................................................... 24
2. GLI INVESTIMENTI ................................................................................................. 24
3. LA LEGGE APPLICABILE ......................................................................................... 25
4. LA FORMA DEL CONTRATTO ................................................................................... 26
5. LA RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE ................................................................. 26
SEZIONE III.............................................................................................................. 29
LE VARIE TIPOLOGIE DI CONTRATTI INTERNAZIONALI..................................... 29
1. LA COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE .................................................................... 30
1.1 LA COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE E LE PRINCIPALI MODALIT DI PAGAMENTO..... 30
1.2 LE LETTERE DI CREDITO ...................................................................................... 30
1.3 LE GARANZIE ..................................................................................................... 32
1.4 I TERMINI DI RESA (INCOTERMS) .......................................................................... 32

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1.5 DESCRIZIONE DEGLI INCOTERMS.......................................................................... 33

1.6 LA LEGGE APPLICABILE AL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE .......... 35
1.7 LA CONVENZIONE DI VIENNA ................................................................................ 36
2. LA CONCESSIONE DI VENDITA INTERNAZIONALE ....................................................... 37
3. IL CONTRATTO DI AGENZIA INTERNAZIONALE ........................................................... 39
3.1 IL CONTRATTO DI AGENZIA IN CINA ....................................................................... 40
3.2 OBBLIGHI DELLAGENTE NEI CONFRONTI DEL PREPONENTE ..................................... 40
3.3 ATTIVIT DI IMPORT EXPORT DA PARTE DI FOREIGN INVESTED ENTERPRISES ............ 42
4. IL CONTRATTO DI FRANCHISING INTERNAZIONALE .................................................... 44
4.1 IL FRANCHISING IN CINA ...................................................................................... 46
5. CONTRATTO DI LICENZA DUSO DEL MARCHIO .......................................................... 47
5.1 COME TUTELARE IL MARCHIO IN CINA ................................................................... 49
6. IL CONTRATTO DI TRASFERIMENTO DI TECNOLOGIA ................................................. 50
6.1 IL TRASFERIMENTO DI TECNOLOGIA IN CINA .......................................................... 52
7. IL CONTRATTO DI LAVORAZIONE ............................................................................. 54
Bibliografia................................................................................................................ 55

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INTRODUZIONE

La presente guida non ha la pretesa di essere un compendio esaustivo sul modo di

condurre gli affari in questo Paese , ma vuole essere un piccolo vademecum per
comprenderne meglio alcuni aspetti. La guida divisa in tre sezioni, la prima
riguarda gli elementi socio culturali della Cina, con particolare attenzione alla prassi
affaristica; la seconda e la terza, di carattere prettamente tecnico, si occupano di
fornire alcune informazioni che sar utile conoscere per valutare come meglio
entrare nel mercato cinese considerando le caratteristiche della propria impresa. La
guida rappresenta, inoltre, uno strumento che ha il modesto scopo di delineare
sommariamente alcune pratiche e modi di pensare propri della popolazione cinese.
La sua lettura potrebbe essere utile per comprendere meglio tale cultura e ad
affrontare differenze culturali a volte molto evidenti. Se intendete investire in Cina,
potrete apparire meno sprovveduti dimostrando di avere una conoscenza anche
minima del retroterra culturale delle controparti contrattuali oltre che degli strumenti
contrattuali pi usati nella prassi internazionale. In ogni caso siamo convinti che al di
l dei numerosi racconti e leggende su cosa si dovrebbe fare e non fare in Cina, la
realt potrebbe svelare scenari inattesi, per affrontare i quali, dovrete disporre di
provvidenziale buon senso oltre che della collaborazione di esperti. Inoltre, la
controparte sar dotata di sufficiente elasticit che la aiuter a comprendere
eventuali manchevolezze da parte vostra e ad apprezzare la cultura e i modi di fare
italiani che sempre pi conquistano loriente. Pertanto, non dovrete vivere limpatto
con la Cina come un teatro sul quale rappresentare, anche goffamente, usanze che
non vi appartengono. Andare in Cina non vuol dire prepararsi a una tortura, e un po
di conoscenza di base di tale cultura vi aiuter ad avvicinarvi al modo di pensare
delle controparti.

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SEZIONE I

ALCUNE INFORMAZIONI UTILI

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1. USI E COSTUMI

1.1 RELAZIONI SOCIALI

Il sistema delle relazioni sociali in Cina molto sviluppato con particolare riferimento
alle relazioni istituzionali. La prassi di stringere molte relazioni sociali viene chiamata
Guanxi e rappresenta una vera e propria rete fatta di scambi di favori, obbligazioni
naturali e clientelismo, privo della sua accezione negativa. Quando tra due o pi
persone esiste una forte relazione sociale normale chiedere liberamente un favore,
ovviamente colui che offrir il favore diviene titolare di un obbligazione naturale che
pesa sul beneficiario. Laprirsi alle relazioni sociali pu portare a risultati molto
positivi e inattesi. Tale fenomeno ha le sue radici nel paternalismo statalista. Infatti il
regime comunista che vige in Cina ha sempre posto in primo piano lo Stato,
rappresentato dalla totalit dei cittadini cinesi. In teoria, limprenditore italiano
dovrebbe porsi in un ottica mentale di aiuto allo Stato e quindi di aiuto ai cittadini. Di
conseguenza, sarebbe necessario intraprendere ottimi rapporti con le istituzioni
statali e locali.
Limprenditore che penetra il mercato cinese con un fare pionieristico e arrogante,
ovvero con spirito di conquista, viene considerato con disprezzo e non avr un
grande successo negli affari. Questo dovuto al fatto che sar fortemente percepito
il suo spirito individualista nel trarre profitto dagli affari senza pensare al bene della
collettivit. Ci non significa che dovete essere animati da intenti benevoli o
altruistici, ma che i cinesi apprezzeranno vivamente un atteggiamento di rispetto. Ci
potrebbe sostanziarsi, ad esempio, nel trattare gli azionisti locali con estremo
rispetto, nonostante la vostra partecipazione sociale sia di maggioranza, oppure nel
presentarvi con puntualit agli appuntamenti.
Esistono numerosi esempi di imprenditori occidentali che dopo aver conquistato il
mercato cinese hanno intrapreso anche attivit di beneficenza. E noto, ad
esempio, il caso di una compagnia telefonica europea la quale durante il periodo in
cui si sviluppata lepidemia di SARS ha messo a disposizione della popolazione

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locale interventi e strumenti tecnici propri al fine di affrontare lemergenza. Il ritorno

dimmagine ed economico stato notevole.
Gli imprenditori cinesi apprezzano limprenditore occidentale che trasferisce il proprio
know-how e le proprie pratiche ai lavoratori e imprenditori cinesi. Il know-how pu
essere trasferito contrattualmente e attraverso corsi di formazione e training per il
personale. Limprenditore italiano sar, inoltre, tanto pi apprezzato quanto pi
cercher di valorizzare le risorse locali, adoperando politiche lavorative che rispettino
i lavoratori e reclutando personale locale, particolarmente dotato, anche in posti di
rilievo manageriale.

1.2 I PRINCIPI DEL CONFUCIANESIMO

I principi del confucianesimo sono rappresentati da: obbedienza, rispetto per i
superiori e per i genitori, dovere verso la famiglia, lealt nei confronti degli amici,
umilt e cortesia nei confronti degli ospiti. Una delle cose pi disonorevoli per i cinesi
insultare una persona o criticarla davanti agli altri. Gli occidentali possono
offendere inconsapevolmente i cinesi prendendosi scherzosamente gioco di loro,
comportamento considerato abbastanza normale da noi. Un altro comportamento
offensivo rappresentato dal non attribuire il giusto livello gerarchico a una persona
o a un funzionario, trattandolo come un inferiore.
Elogiare qualcuno per il suo operato dinanzi ai superiori un atteggiamento molto
apprezzato e degno di grande considerazione; tuttavia, consigliabile non ostentare
grande adulazione perch potreste apparire poco sinceri. Aiutare qualcuno ad evitare
una situazione imbarazzante altres apprezzabile; ad esempio, in un gioco potreste
fingere di perdere, anche se sapete di giocare meglio del vostro avversario.
I cinesi guardano lo straniero con grande rispetto anche se hanno un forte orgoglio
nazionale ritenendo di essere una razza superiore. Rispettano gli occidentali per la
loro ricchezza, ma provano anche risentimento per questo considerandola come il
risultato di un capitalismo spietato.
I giovani cinesi sono molto attratti dalla cultura occidentale, cos sempre pi spesso
si comportano come noi e seguono le nostre mode, adorano i nostri gadget i nostri
telefonini e il nostro modo di vestire e di mangiare.

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1.3 CONCEZIONE DEL TEMPO

Il tempo in Cina scorre pi lentamente e i ritmi mentali sono diversi da quelli
occidentali. Gli imprenditori impiegano molto tempo per scegliere un partner straniero
e gli affari non sono mai condotti con la rapidit che si auspica e con la tempistica
che normalmente richiedono. Spesso gli imprenditori occidentali sono stremati dalle
trattative, le quali sembrano non avere mai fine. Occorre prepararsi mentalmente ed
a tali lungaggini che spesso sono dovute anche a una burocrazia lenta.
Limprenditore cinese ha bisogno di un momento per decidere con ponderazione
ogni cosa. Se nelle riunioni con partner occidentali i silenzi e le pause possono a
volte sembrare imbarazzanti, nelle riunioni con partner cinesi esse sono considerate
una necessit, non costituiscono motivo di imbarazzo e non indicano
necessariamente una condizione di stallo decisionale.

1.4 RAPPORTI CON LE AUTORIT LOCALI

E molto difficile per limprenditore occidentale relazionarsi con i vari livelli di
burocrazia presenti in Cina, la comprensione del sistema burocratico locale
importante soprattutto per concludere rapporti contrattuali con societ partecipate
dallo Stato. La burocrazia in Cina molto diramata, potente e resistente ai
cambiamenti. Comprende numerose commissioni, ministeri, dipartimenti, e le
imprese partecipate dallo Stato detengono significativi interessi amministrativi.
E necessario avere molta pazienza per ottenere le autorizzazioni necessarie.
Spesso relazionarsi con le autorit locali comporta molto tempo, ma la pazienza pu
portare a grandi e durevoli risultati e guadagni.
Esistono alcune differenze nelle intromissioni da parte della burocrazia negli affari, a
seconda delle varie regioni della Cina. Nel sud della Cina il problema
dellintromissione della burocrazia meno sentito, ma nelle aree interne del nord gli
investitori esteri sono spesso frustrati dagli ostacoli burocratici.
I dirigenti locali e gli ufficiali delle tasse possono rendere unoperazione difficile. E
molto frequente lutilizzo dei decreti al posto delle leggi; ad esempio, un funzionario
delle tasse pu imporre una tassa su una societ perch le entrate locali sono

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insufficienti o, peggio, perch qualche membro della societ non gradito al

funzionario. I burocrati locali spesso sono in grado di sabotare i progetti per guadagni
o scopi personali o anche per vendetta. Per questi motivi molto utile conoscere
funzionari locali o personalit influenti che hanno la possibilit di ottenere le
autorizzazioni necessarie. Ottenere alcuni favori molto pi facile in alcune aree in
cui i salari sono bassi e la necessit di investimenti molto forte1.

2. INTRAPRENDERE UN AFFARE IN CINA

2.1 LAPPROCCIO
La Cina passata da uneconomia statalista e centralizzata a uneconomia di
mercato. Il passaggio stato repentino e la manodopera a basso costo rende la Cina
un paese molto appetibile per gli imprenditori occidentali. Tuttavia, il governo cinese
esercita ancora un particolare controllo sui settori delleducazione, dellagricoltura,
della difesa, e sul settore farmaceutico, per limportanza che essi rivestono per la
collettivit. Di conseguenza, gli imprenditori che intendono investire in questi settori
devono apparire interessati anche al benessere della popolazione cinese al fine di
conquistare la benevolenza delle istituzioni locali.
Spesso possibile che le vostre aspettative siano deluse. Infatti, pu accadere che
gli studi di fattibilit o i business plan siano effettuati dai partner stranieri; gli
occidentali hanno in genere una visione a lungo termine, mentre gli imprenditori
cinesi si attendono un immediato ritorno economico, trascurando le difficolt materiali
che possono incidere sul verificarsi di un rendimento economico. Tali circostanze
possono inficiare la reciproca fiducia determinando altres una rottura dei rapporti.
E molto importante monitorare landamento del mercato cinese non solo nei grandi
poli industriali ma soprattutto nelle aree rurali, al fine di valutare la domanda di alcuni
tipi di prodotti e come dovrebbero essere pubblicizzati per raggiungere i consumatori.
E consigliabile a tal proposito contattare persone o enti locali e informarsi
costantemente e seriamente sullandamento delleconomia locale anche per valutare
in modo obiettivo le condizioni contrattuali poste dalla controparte.

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Fonte: Antonio Cianci, Brigitta Rossetti, Federico Vasoli, Investire in Cina.

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2.2 STRATEGIE DI COMUNICAZIONE

E molto facile comprendere le modalit comunicative usate in Cina se si pensa a un
businessman americano, anche se i cinesi hanno sviluppato un sufficiente umorismo
che li aiuta ad affrontare ironicamente i nostri modi di fare occidentali e soprattutto
quelli sfrontati degli americani.
Gli americani sono molto diretti e durante una riunione amano scherzare
rumorosamente e cercano il continuo contatto visivo. Invece durante un meeting con
una controparte cinese sarebbe consigliabile mantenere un approccio sobrio e
affrontare i problemi in modo indiretto e non sfacciatamente come gli americani.
Nelle riunioni con i cinesi consigliabile non guardarli insistentemente negli occhi;
inoltre, durante le riunioni sono molto frequenti le pause che per noi occidentali
possono risultare imbarazzanti; in realt, le pause riflessive sono considerate
indispensabili dai cinesi e non dovete preoccuparvi.
E possibile, dunque, affermare che un adeguato approccio comportamentale
render pi facilmente raggiungibili alcuni obiettivi che inizialmente sembrano
impossibili, senza, tuttavia, rinunciare completamente ai propri modi di fare e alla
propria identit culturale.
Di seguito saranno indicate alcune tattiche di persuasione che generalmente
funzionano anche se non sono le uniche:
Trovare una soluzione che vada bene per entrambi. Una modalit per vincere le
resistenze, molto apprezzata dagli imprenditori cinesi, consiste nel formulare una
soluzione negoziale che accontenti entrambe le parti se non al 100% almeno al 50%,
e in cui ognuno possa offrire di s una immagine che non sia perdente. Un caso di
studio parla di un imprenditore italiano -intenzionato ad esportare alcuni prodotti in
Cina- in conflitto con unautorit locale predisposta allapprovazione della qualit dei
prodotti. Tale autorit, a seguito dei test effettuati sui prodotti, contestava
puntualmente ladeguatezza degli stessi allimmissione sul mercato cinese
disapprovandoli. A seguito di numerosi scontri, limprenditore italiano ha pensato di
regalare allautorit locale un impianto idoneo a testare quel tipo di prodotti e molto
pi evoluto di quello usato dalle autorit governative, ormai obsoleto. La societ
italiana in tal modo ha risolto i suoi problemi, probabilmente perch limpianto offriva

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una migliore valutazione dei prodotti o magari anche solo perch lautorit locale ha
apprezzato il dono che gli stato offerto ravvisando in esso uno strumento innovativo
e che avrebbe fornito un metodo di valutazione pi avanzato e sicuro per i prodotti da
immettere sul mercato cinese.
Fare appello a unautorit superiore: Nel caso in cui vi siano delle resistenze
particolarmente tenaci nella controparte possibile ricorrere a un altro metodo -
alquanto efficace anche se meno preferibile- il quale consiste nel far ricorso a una
persona particolarmente influente nei posti di comando, anche fingendo di poter aver
accesso a quella persona. Se per esempio si in un negozio o a uno sportello e si
incontrano difficolt opportuno chiedere di parlare con il direttore o con il superiore.
In sostanza necessario trovare qualcuno che sia in grado di prendere una
decisione e di assumersi la responsabilit della stessa.
Comportarsi con adeguato rispetto: In Cina assolutamente fuori luogo mostrare
allinterlocutore scarso rispetto anche nei confronti del suo lavoro. Trattare qualcuno
come un funzionario di basso livello o come un piccolo burocrate un ottimo modo
per essere rifiutati e disprezzati. Infatti in Cina particolarmente sentito il valore del
rispetto che prende il nome di Mianzi.
S o no: Spesso una buona comunicazione pu aiutare a raggiungere ottimi risultati,
ma spesso linterlocutore straniero potrebbe non capire effettivamente ci che state
dicendo. In particolare, i cinesi hanno molte difficolt ad ammettere di non aver
compreso il messaggio, per evitare di fare una cosa sconveniente e per non creare
imbarazzo, tale condotta potrebbe indurvi ad alcuni fraintendimenti. Infatti,
potrebbero inizialmente accettare una vostra proposta pur non essendone convinti, e
in seguito potrebbero, invece, ribaltare i termini della negoziazione.
I cinesi, dunque, non dicono mai di no direttamente e se una richiesta non pu
essere accolta potrebbero sostenere che inopportuna o che non pu essere
considerata. Altrimenti potrebbero ignorare la richiesta o fingere che non sia stata
fatta. A volte rispondono dicendo S, ma sar difficile, tale risposta potrebbe
sembrarvi affermativa, ma in Cina molto probabile che sia negativa. A meno che la
richiesta non abbia carattere di urgenza sarebbe opportuno cogliere e rispettare tali
messaggi subliminali e non forzare oltremodo la questione. Potreste in ogni caso

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proporre unalternativa o accertarvi che abbiano compreso pienamente i vostri

messaggi, sottolineando informazioni che per voi sono di fondamentale importanza.
Provare un approccio indiretto: Linterlocutore cinese apprezza molto il tono di voce
moderato piuttosto che quello stridulo. Inoltre, occorre fare molta attenzione ad
interpretare i segnali e i sottintesi che sono frequentemente utilizzati dai cinesi e
attraverso i quali essi esprimono il modo in cui sono orientate le proprie intenzioni.
Offrire una via di fuga: molto importante offrire sempre una via di uscita nelle
trattative, infatti, ponendo una persona in un angolo e senza via duscita si potrebbe
avere una reazione aggressiva. I cinesi, inoltre, detestano i conflitti aperti e le
controversie particolarmente animose. Qualora intervengano situazioni di conflitto
sarebbe opportuno risolverle quanto prima in modo pacifico e diplomatico cercando
di preservare larmonia e il decoro.

2.3 I CONTRATTI PER I CINESI

Il contratto per i cinesi dotato di un significato particolarmente forte che supera la
effettiva manifestazione di volont delle parti, rappresentando anche il segno del
raggiungimento di una relazione di mutua fiducia tra gli stipulanti2.
Occorre prestare molta attenzione alla redazione contrattuale. E importante
documentare ogni possibile aspetto della negoziazione, al fine di evitare future
problematiche giuridiche e al fine di definire in modo esaustivo il contenuto di diritti e
obbligazioni assunte dalle parti. Si rammenta che incorrere in controversie a distanza
molto dispendioso e spesso ha provocato gravi perdite soprattutto alle piccole
imprese. Attraverso i contratti possibile definire per iscritto e in via anticipata lesito
di particolari controversie o insolvenze, al fine di limitare o quantomeno di ridurre la
perdita. Infatti il ricorso alla giustizia in Cina molto oneroso, e i Tribunali locali
rappresentano un sistema chiuso, farraginoso e anche molto costoso. Gli arbitrati
internazionali, seppur garantiscono una soluzione rapida delle controversie, spesso
hanno costi insostenibili almeno da parte delle piccole imprese. Per le grandi imprese
routine ricorrere a tale strumento, ma per le PMI pu essere oneroso e rappresenta
solo lultima spiaggia per definire una controversia.

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Per un approfondimento sui contratti cfr. Sezione II della presente guida.

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Nel caso in cui lesito della negoziazione risulti insoddisfacente sarebbe opportuno
far presente alla controparte che la vostra posizione ambita sul mercato e che per
voi non difficile trovare un altro partner negoziale, e se la controparte non cede alle
vostre richieste non esitate a rinunciare a un affare se vi sembra sconveniente e che
potrebbe portare, a lungo termine, al sorgere di una controversia.

2.4 LA RICERCA DEL PARTNER IDEALE

Per trovare un partner daffari in Cina molto importante avere un intermediario o
una struttura che possa dare buone indicazioni. A tal fine consigliamo di avvalervi
delle Camere di Commercio italiane allestero, delle camere di Commercio cinesi o
degli Istituti del Commercio Estero. Tuttavia, a livello regionale esistono delle
strutture che fanno capo alla Regione o al sistema camerale locale (es. lo Sportello
regionale per lInternazionalizzazione Sprint, il Centro Estero regionale) che
interagiscono quotidianamente con tali istituzioni estere e agevolano le imprese che
si affacciano sul panorama internazionale.

2.5 LUFFICIO DI RAPPRESENTANZA

Al fine di facilitare i rapporti con le imprese locali consigliabile, altres, lapertura di
un ufficio di rappresentanza che sar molto utile per svolgere attivit promozionale e
pubblicitaria. Infatti esso pu costituire un centro in cui promuovere attivamente i
propri prodotti attraverso la diffusione di materiale pubblicitario, cataloghi e campioni.
E inoltre utile aprire un ufficio di rappresentanza per partecipare a fiere, stringere
rapporti con potenziali partner e preparare o svolgere le negoziazioni.

3. FORMALIT E GALATEO NEGLI AFFARI

3.1. PRESENTAZIONI
I cinesi hanno importato la stretta di mano dalloccidente, quindi, tale saluto
convenzionalmente accettato.
La stretta di mano deve essere accompagnata da sincerit e rispetto, non deve
essere particolarmente forte e non pu durare pi di dieci secondi. I cinesi oltre alla
stretta di mano, in genere, fanno anche un cenno col capo o un piccolo inchino, ma a

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volte potrebbero sembrare poco amichevoli quando si presentano e sono presentati.

Ci dovuto al fatto che la loro educazione non gli consente di manifestare
apertamente le loro emozioni. Nel corso della presentazione necessario stare in
piedi.
La stretta di mano , generalmente, seguita dal rituale scambio di biglietti da visita.
Dovreste essere sempre forniti di biglietti da visita con testo in inglese su un lato e
testo in cinese su un altro, ma accettabile anche un biglietto da visita italiano
purch dietro vi sia il testo in inglese. La procedura per scambiarsi i biglietti da visita
consiste nel porgere e nel prendere i biglietti con entrambe le mani tenendo gli angoli
del biglietto tra pollice e indice.
Non appena ricevete il biglietto prendete un po di tempo per leggerlo per far vedere
che siete interessati.
In seguito alla consegna dei biglietti da visita sarebbe opportuno dire di essere
contento di conoscerli o Ni-hao in Cinese. Quando vi sedete potete poggiare i
biglietti sul tavolo.
E molto apprezzata la lettera di presentazione che dimostra un elevato standing
imprenditoriale.
E, in ogni caso, assolutamente sconsigliabile apparire arroganti o altezzosi.

3.2 NOMI E COGNOMI

I cinesi pongono davanti il loro cognome e dopo il loro nome. Non chiamate mai un
cinese solo con il suo cognome e, a meno che non vi sia richiesto, non chiamatelo
solo con il suo nome. Chiamare qualcuno con il proprio titolo o con Mr o Miss e il
cognome segno di rispetto. Non usate il termine camerata o compagno con i
cinesi.

3.3 GERARCHIA
In Cina, lordine gerarchico fondamentale e viene attribuito molto rispetto ai pi
anziani. Pertanto, la persona pi anziana, ad esempio in una riunione, potrebbe
sembrare colui che assume le decisioni pi importanti. In realt, potrebbe non essere
cos, egli semplicemente il pi anziano e merita un particolare rispetto.

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3.4 ABBIGLIAMENTO
Il modo migliore di vestirsi per un incontro daffari dovrebbe assecondare quello della
controparte cinese, se infatti ci troviamo dinanzi a una persona che indossa un capo
casual sarebbe opportuno togliersi la giacca o la cravatta. E in ogni caso
consigliabile evitare vestiti particolarmente corti o scollati, soprattutto per le donne. In
genere, le donne cinesi portano un trucco leggero e non indossano molti gioielli.
Pertanto, molto apprezzata la donna che indossa anche un solo gioiello ma di
particolare finezza.

3.5 DONI
Lo scambio dei doni per i cinesi molto importante. Sarebbe consigliabile rifiutare
gentilmente il dono una o due volte prima di accettarlo. Colui che vi offre il dono
insister con garbo finch voi non accetterete, fate lo stesso, ma siate sensibili ai veri
e propri rifiuti.
In occidente sufficiente dire grazie quando si riceve un dono. Invece, i cinesi
vorrebbero una forma di gratitudine pi concreta e cio vorrebbero un dono in
cambio. Non offrite mai un dono difficile da ricambiare, ci porrebbe i cinesi in grave
imbarazzo. I cinesi, in genere, non aprono mai un regalo appena lo ricevono.
Quando ricevete un dono non lo aprite a meno che essi non insistono.
Il dono dovrebbe riflettere sia chi lo fa che il ricevente.
Durante gli affari opportuno non offrire solo doni individuali, ma anche un dono per
la societ. Al termine di una riunione di affari, i regali sono considerati una cortesia
quasi necessaria. I doni non devono essere particolarmente costosi, ma soprattutto
simbolici perch per i cinesi molto importante anche solo il pensiero.
Sono apprezzati i doni che fanno riferimento alla propria terra o alla propria azienda,
purch non contengano alcune delle caratteristiche vietate e di seguito indicate.
Sono graditi: sigarette, cognac, whisky e vini di qualit;
Non offrite mai un set di doni da quattro, perch tale numero simbolizza la morte e i
funerali, come anche gli orologi, i fiori col gambo reciso, oppure gli oggetti bianchi.
Donare delle forbici o qualcosa di tagliente, simbolizza la fine di una relazione;

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donare un cappello verde significa, per luomo che lo indossa, che la moglie lo
tradisce.
Donare del cibo potrebbe indicare povert.
I doni non andrebbero mai incartati con carta bianca. I colori migliori sono il dorato e
il rosso ed molto apprezzato un modo semplice di incartare i regali;
Non usare mai le penne con inchiostro rosso.

3.6 ORARI
Gli orari ideali per condurre affari in Cina, corrono dalle 9:00 del mattino fino alle
12:00 e dalle 13:00 alle 17:00, anche se gli impiegati statali sono abbastanza
flessibili a tal riguardo.

3.7 CENNI SU HONG KONG

La regione di Hong Kong ospita numerose imprese dotate di unesuberante capacit
imprenditoriale, che viene agevolata da un sistema che incoraggia gli imprenditori ad
iniziare nuove attivit attraverso un sistema di bassa tassazione e benefici. Sul
territorio sono presenti circa 5000 piccole e medie imprese che sono costantemente
alla ricerca di nuovi affari e opportunit commerciali anche con lestero.

4. IL GALATEO A TAVOLA

I momenti dedicati alla consumazione dei pasti sono considerati molto importanti e
sono il miglior passatempo dei cinesi. Ecco qualche suggerimento su come
comportarsi durante pranzi e cene.
I banchetti, in genere, si svolgono in apposite stanze riservate, allinterno di ristoranti.
Appena entrati sarete accolti e accompagnati nella sala. Il capo della vostra
delegazione dovrebbe entrare prima di voi. Non meravigliatevi se i vostri ospiti vi
salutano con applausi fragorosi, applaudite anche voi. La disposizione dei posti,
basata sullimportanza nella scala sociale e sul rango dappartenenza, molto pi
rigida che in occidente. I cinesi pongono il proprio superiore a sinistra e il proprio
inferiore a destra. Inoltre, durante le occasioni particolarmente formali, lospite

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principale far in modo che linvitato pi importante sieda al suo fianco sinistro e si
assumer il compito di servire gli invitati. Durante i banchetti particolarmente formali
inizierete a mangiare solo quando lospite principale avr servito linvitato principale,
o pi semplicemente quando avr alzato le bacchette annunciando che il pranzo
iniziato. A questo punto ognuno pu servire al proprio vicino la pietanza scelta, posta
su un grande disco ruotante; segno di maleducazione girare continuamente il disco
alla ricerca della pietanza prediletta. Si consiglia di mangiare lentamente e di non
soddisfare completamente il proprio appetito prima che siano trascorse 5 portate.
Sarebbe opportuno assaggiare ogni pietanza e lasciare qualcosa nel piatto alla fine
del pasto. Un piatto pulito indica che siete ancora affamati e che gli ospiti dovranno
continuare a servirvi cibo e bevande. In nessun caso le bacchette dovranno essere
riposte nel riso in verticale, ci simbolizza la morte.
Non ci sono particolari regole da seguire circa i temi della conversazione durante i
pasti, gli argomenti relativi agli affari possono anche non essere affrontati. Le donne
parlano molto volentieri di cucina e costumi locali, di famiglia e lavoro, ritenendo
scortesi le domande strettamente personali; gli uomini prediligono argomenti come
affari, finanza, mercati quotati, sport, lavoro. E molto frequente che i cinesi vi
facciano domande personali quali domande sullet, matrimonio, bambini, famiglia,
redditi, lavoro etc. tali argomenti tendono a creare maggiore complicit e un terreno
comune.
Unimportanza fondamentale rivestita dai brindisi, che sono obbligatori. Si pu
iniziare a bere solo dopo che lospite principale ha effettuato un brindisi allinizio del
pasto, in questo caso, manterr il bicchiere con entrambe le mani pronunciando
parole di benvenuto per gli invitati. Ma la formula per il brindisi costituita dalle
parole Gan bei che letteralmente significa svuotate i bicchieri e allora ognuno
dovr svuotare il bicchiere. In seguito a tale primo brindisi, tutti possono bere e
brindare ma il capo della vostra delegazione dovrebbe fare un brindisi di
ringraziamento e di auguri a tutti gli ospiti. I successivi brindisi possono essere sia
individuali che rivolti al gruppo. Gli argomenti tipici affrontati durante i brindisi sono
lamicizia, gli impegni alla cooperazione, alla ospitalit e al vantaggio comune.

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Azione 4.3.2 b

Non indispensabile dire qualcosa o svuotare un bicchiere durante un brindisi, in

ogni caso maggior segno di rispetto. Ricordate che i liquori forti non vanno mai
bevuti da soli. Se avete sete potete bere birra o un altro drink leggero, ma se volete
bere del liquore, cercate la compagnia di qualche commensale catturando la sua
attenzione sorridendo, sollevando il vostro calice e sorseggiando insieme a lui il
liquore. La birra e i drink pi leggeri possono anche essere usati per un brindisi,
anche se passare da un drink pi pesante a uno leggero potrebbe far intendere che
qualcosa non da voi gradita. Inoltre, scortese riempire il vostro bicchiere senza
riempire prima quello di un altro. Se il vostro bicchiere vuoto il vostro ospite
provveder subito a riempirlo. E cortese riempire il bicchiere dellaltro finch si pu,
senza far strabordare il liquido, ci sintomo di grande rispetto e amicizia. Se non
intendete bere o se non volete bere troppo fatelo presente, magari allinizio del
pranzo, dicendo che siete allergici allalcol o che troppo alcol potrebbe causarvi un
gravissimo malessere. Anche perch, spesso le controparti contrattuali potrebbero
tentare di farvi bere in modo esagerato per farvi rivelare anche informazioni
commerciali molto riservate. Dopo una serie di brindisi potrete notare come i vostri
ospiti si alzino dal tavolo rossi in faccia, chiedendo permesso per recarsi in bagno, in
seguito torneranno con un aspetto migliore e pronti per riprendere a bere. Quando
lultima portata servita, il pranzo ufficialmente finito. Gli ospiti possono chiedervi
se siete soddisfatti o se volete mangiare ancora. Ovviamente, voi sarete soddisfatti,
allora lospite principale comunicher che il pranzo finito3.

5. ALCUNE DIFFERENZE IMBARAZZANTI

Mentre noi occidentali siamo molto gelosi dei nostri spazi, i cinesi tendono sempre ad
avvicinarsi e a ridurre le distanze, anche se non amano essere toccati soprattutto
dagli stranieri; non sono abituati a mettersi in fila, perci non meravigliatevi se non
rispettano le file; sono soliti camminare mano nella mano, pur essendo dello stesso
sesso, come segno di amicizia.
I gesti degli occidentali che i cinesi non gradiscono sono:

3
Fonte: Lehman Lee & Xu, China Business Guide

19
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Puntare lindice - sarebbe opportuno usare la mano;

Usare lindice per chiamare qualcuno - in tal caso sarebbe opportuno usare la
mano invitando ad avvicinarsi con un movimento ondulatorio.
Schioccare le dita;
Mostrare le suole delle scarpe;
Fischiettare.
Ci sono anche molti modi di fare dei cinesi che gli occidentali mal sopportano:
Ruttare o sputare per strada;
Fumare ovunque, anche a pranzo e senza chiedere permesso;
Far rumore con la bocca durante la consumazione dei pasti;
Parlare durante la consumazione dei pasti.

6. TRUFFE E TUTELA DELLA PROPRIETA INTELLETTUALE IN CINA

6.1 TRUFFE
Nonostante ci sia stata unampia descrizione delle buone maniere dei cinesi
necessario attribuire le suesposte caratteristiche a un limitato numero di imprenditori
e cio a quelli veramente interessati ad intraprendere affari con partner stranieri. Per
il resto sono davvero molto numerosi gli individui o le societ che cercano di truffare
gli stranieri.
Tali truffe sono perpetrate attraverso molteplici modalit, ma il modo pi
frequentemente adoperato negli ultimi tempi quello di seguito descritto:
1. Il truffatore contatta la vittima di turno - in genere attraverso il suo sito web
oppure reperendo informazioni attraverso directories specializzate-
richiedendo informazioni sul suo prodotto;
2. La richiesta di informazioni si trasforma subito in un ordine anche di un
rilevante ammontare;
3. Il sedicente acquirente invita la vittima in Cina per firmare il contratto;
In genere gli imprenditori pi sprovveduti prendono il volo per la Cina (le mete
predilette sono Yunnan, Guandong e Hainan) per firmare il contratto e per una
grande cena. I truffatori richiedono anticipi in denaro per la stipula del contratto

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oppure per spese di commissione per condurre laffare al cospetto di un politico

influente. Dopo aver versato lammontare richiesto e, magari, aver offerto una cena
opulenta e dopo aver anche firmato il contratto la vittima truffata fa ritorno nel suo
paese e il truffatore sparisce nel nulla senza restituire limporto ricevuto. E molto
difficile recuperare il denaro versato e spesso le spese di recupero sono pi alte degli
importi stessi.
E auspicabile, pertanto, svolgere controlli doverosi al momento in cui si viene
contattati, richiedendo visure camerali e dicendo anche che in genere non aprite le
negoziazioni con nessuno a meno che non vi fornisca tali dati. Se limpresa cinese
sar effettivamente interessata non avr problemi a fornirvi tali dati, ma ci non
sufficiente e i dati andrebbero verificati perch spesso possono essere falsi.
Anche in questo caso, possibile rivolgersi alle strutture locali o nazionali che
supportano le imprese a sviluppare rapporti con lestero (SPRINT; Centri Esteri, ICE,
Camere di Commercio italiane allestero)

6.2 CONTRAFFAZIONE E TUTELA DELLA PROPRIET INTELLETTUALE

In Cina nota la diffusa attivit di contraffazione, svolta anche da imprese locali ben
radicate le quali dedicano parte della propria attivit produttiva alla contraffazione di
prodotti ideati ed elaborati dagli stranieri. Si cerca di contraffare soprattutto i beni di
lusso fino ad arrivare ai farmaci. Tali imprese spesso dispongono di licenze per
produrre articoli di marca che producono in eccedenza per poi rivenderli illegalmente.
Esse sono supportate da apparati malavitosi e riescono ad avere immediatamente i
calchi dei prodotti, le specifiche tecniche degli stessi e degli impianti destinati alla
produzione oppure ad adoperare gli impianti stessi illegalmente.
Anche se la vendita dei falsi sanzionata in modo abbastanza duro, i cinesi riescono
a diffondere i falsi molto facilmente trasportandoli e confondendoli con i pezzi veri,
oppure etichettandoli nel paese di destinazione, dopo aver superato i controlli
doganali. E molto frequente che prodotti contraffatti siano trasportati insieme a quelli
originali, passando inosservati, oppure, che gli ispettori doganali non siano in grado
di identificare le differenze tra un falso e un prodotto originale.

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I contraffattori sono molto ingegnosi e quando vengono scoperti difficile che siano
puniti con le apposite sanzioni o addirittura che siano puniti. Infatti, il mercato della
contraffazione, in proporzione, divenuto redditizio quasi come quello della droga,
spostando interessi di notevoli dimensioni.
I costi per la ricerca nella produzione e nel marketing non esistono, e la manodopera
priva di ogni tutela, di conseguenza, i guadagni sono molto alti. Invece, le imprese
vittime dei contraffattori devono spendere cifre esorbitanti al fine di sconfiggere il
problema (si parla di milioni di Dollari) e ripristinare la situazione precedente.
Inizialmente la Cina sottovalutava il problema, ma, da quando il fenomeno ha
causato dei danni diretti alla propria popolazione, le pene stanno diventando pi
severe. Ad esempio, in seguito alla contraffazione di medicine e di prodotti alimentari
per bambini, ci sono stati anche casi di morti provocate dal consumo di tali prodotti.
Non facile arginare il fenomeno. Molte imprese cercano di adoperare dispositivi
anticontraffazione difficilmente alterabili (tale soluzione risulta molto efficace per
attribuire vera e propria autenticit al prodotto). Tuttavia, il primo passo
rappresentato dalla registrazione del marchio: essa pu essere effettuata o
attraverso la registrazione internazionale che comprende anche la richiesta per la
Cina o attraverso la registrazione diretta in Cina che consente di registrare anche il
marchio in lingua cinese per impedire fenomeni di traslitterazione dei marchi, tecnica
molto diffusa e che consente di contraffare il marchio in caratteri cinesi.
Molte societ straniere ancora rinunciano alla registrazione dei marchi per una
politica di risparmio, ma questo facilita i concorrenti cinesi che registrano marchi,
nomi di dominio, disegni di brevetti e quantaltro, bloccando, di fatto, laccesso
dellinvestitore straniero al mercato locale.
E consigliabile registrare il proprio marchio anche in caso di partecipazione a fiere
internazionali, promozione dei propri prodotti sul web o in caso di riunioni daffari con
interlocutori cinesi.
E, inoltre, consigliabile inserire delle clausole a tutela della propriet intellettuale
anche allinterno dei contratti.

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SEZIONE II

FARE AFFARI IN CINA

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1. I RAPPORTI COMMERCIALI
Per intrattenere rapporti commerciali diretti con una societ cinese necessario che
essa sia in possesso dei Foreign Trade Privileges i quali sono rilasciati dalle
autorit competenti e testimoniano la capacit dellimpresa di poter intrattenere
relazioni commerciali dirette con imprese straniere. Tale circostanza pu essere
accertata richiedendo allimprenditore cinese la sua Business Licence oppure
richiedendo alle competenti autorit lequivalente di una visura camerale. Lassenza
di Business Licence comporta linvalidit dei contratti commerciali stipulati dalla
societ stessa. Al fine di ovviare a tale inconveniente, in caso di assenza di Business
Licence possibile servirsi di una societ di import/export che agisca da tramite tra
voi e la controparte cinese. E possibile altres nominare la societ di import/export
quale agente preposto a pi affari e, quindi, operante con pi controparti cinesi. Si
ricorda che molto utile avere un agente o distributore di fiducia in Paesi lontani e
sconosciuti, inoltre, intrattenere buoni rapporti commerciali con un distributore locale,
potrebbe essere molto utile per avere un ottimo alleato commerciale.
Il vostro distributore o agente, in cambio, potrebbe richiedervi delle esclusive
commerciali e cio il diritto ad essere lunico distributore dei vostri prodotti, in un
determinato territorio. In tal caso, necessario valutare con attenzione se
opportuno concedere solo a lui la conduzione dei vostri affari o se nel futuro vorrete
servirvi di altri agenti/ distributori. Nel caso in cui vi sia richiesta una esclusiva,
occorre valutare con attenzione lestensione territoriale della stessa nonch
lestensione temporale. Sarebbe opportuno non concedere subito esclusive
eccessivamente estese e durature.

2. GLI INVESTIMENTI
Limprenditore che intende entrare nel mercato cinese pu effettuare investimenti
diretti e indiretti. La distinzione tra gli stessi si fonda sulla presenza o meno della
struttura operativa dellimprenditore straniero in Cina.
Gli investimenti indiretti si basano su accordi contrattuali e sull assenza di una
struttura di riferimento in loco; la loro natura negoziale li rende meno impegnativi,

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rispetto agli investimenti diretti, sia dal punto di vista temporale che finanziario.
Tuttavia, lassenza di un controllo diretto comporta la necessit di una particolare
attenzione nel definire i dettagli della negoziazione e dellaccordo contrattuale,
proprio perch eventuali malintesi potrebbero portare a controversie difficili da
sanare a distanza. Tali insidie saranno meglio prevenute attraverso unattenta scelta
del tipo contrattuale da utilizzare e ponendo attenzione al contenuto e alla
completezza del medesimo oltre che al quadro normativo di riferimento. Qui di
seguito saranno offerti alcuni semplici consigli per affrontare in modo pi sereno le
negoziazioni con la controparte cinese anche se si raccomanda sin da ora di
rivolgersi sempre e comunque ad esperti in contrattualistica internazionale,
soprattutto per affrontare le forme contrattuali pi complesse.

3. LA LEGGE APPLICABILE
Le parti possono scegliere liberamente la legge applicabile a un contratto stipulato
con una controparte cinese. Tale principio generale, tuttavia, subisce una limitazione
relativamente ai contratti di Joint Venture (equity o contractual). Infatti, le leggi cinesi
impongono di assoggettare al diritto cinese i contratti costitutivi di Joint Venture, a
pena di nullit degli stessi.
Relativamente ai contratti di compravendita la Repubblica Popolare Cinese ha
ratificato la Convenzione delle Nazioni Unite sui Contratti di Vendita internazionale di
Beni Mobili (Convenzione di Vienna dell 11 aprile 1980, ratificata dalla Cina l11
dicembre 1986 con leccezione degli artt. 1, co. 1, lett. (b) e 11), di seguito
denominata la Convenzione. Di conseguenza, qualora non sia stata scelta alcuna
legge dalle parti si applicher la Convenzione4.
Con riferimento ai rapporti obbligatori e, quindi, ai contratti con lestero in generale, la
Cina si uniformata al principio stabilito dallarticolo 4 co.1 della Convenzione di
Roma del 19 giugno 1980 sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali,
secondo il quale il contratto sar regolato dalla legge che presenta il grado di

4
Per una trattazione pi esaustiva di tale aspetto cfr. paragrafo La Convenzione di Vienna della
presente guida.

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connessione pi stretto con la prestazione caratteristica del contratto. Tale principio

stato recepito dalla Legge sui Contratti Economici con l'Estero del 1985 (articolo 5)
la quale applicabile alle obbligazioni contrattuali commerciali con lestero, con
lesclusione del contratto di trasporto, ed operer in caso di assenza di una scelta
delle parti sulla legge regolatrice. E opportuno precisare che non considerata
prestazione caratteristica il pagamento di una somma di danaro5.

4. LA FORMA DEL CONTRATTO

Lart. 11 della Convenzione si occupa invece della forma del contratto, sancendo il
principio della libert della forma, sia sul piano sostanziale sia su quello processuale.
La Cina tuttavia non ha aderito a tale disposto e nella Legge sui Contratti Economici
con l'Estero (LCEE), all'art. 7 ha stabilito che si richiede la forma scritta ad
substantiam del contratto, a pena di nullit.

5. LA RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE

In caso di controversia tra le parti di un contratto, la legge prevede la possibilit per
le stesse di determinare contrattualmente il foro competente per la risoluzione del
conflitto, o, meglio, il posto ritenuto pi opportuno per lo svolgimento dellarbitrato. Le
parti potranno, inoltre, determinare il numero degli arbitri, la lingua dellarbitrato e
listituzione presso la quale larbitrato sar condotto. Le controparti cinesi,
normalmente, insistono affinch la sede dellarbitrato sia in Cina, ma bene
sottolineare che tale scelta non imposta da alcuna previsione di legge: la
localizzazione dellarbitrato rappresenta un argomento su cui le parti sono libere di
negoziare. Accade con molta frequenza che linvestitore italiano non riesca a
convincere il partner cinese circa lo svolgimento dellarbitrato in Italia (ad esempio
presso la Camera Arbitrale Nazionale ed Internazionale di Milano e la Corte Arbitrale
Nazionale ed Internazionale di Venezia). In tal caso, consigliabile proporre delle
sedi imparziali e notoriamente scelte pi di altre nel caso di contratti coinvolgenti

5
Cfr. anche paragrafo La legge applicabile al contratto di compravendita internazionale della
presente guida.

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partner cinesi. Si tratta, tra le altre, di Stoccolma (Arbitration Institute of the

Stockholm Chamber of Commerce), Parigi (International Chamber of Commerce -
ICC), Ginevra, Zurigo, e, in Asia, Hong Kong e Singapore.
Nelle citt di Pechino, Shenzhen e Shangai, opera una commissione arbitrale per il
commercio estero (CIETAC) il cui intervento sar possibile solo in caso di espressa
indicazione della stessa nella clausola arbitrale. Per quanto sia preferibile opporsi
alla richiesta di un arbitrato CIETAC, proponendo una sede pi neutra, la CIETAC,
attualmente, detiene une discreta reputazione quanto a competenza e imparzialit.
Nel caso in cui si scelga di rimettere lo svolgimento dellarbitrato a tale organismo
sar opportuno indicare la lingua inglese come lunica del procedimento, che
altrimenti si svolgerebbe in cinese. Sarebbe, inoltre, opportuno precisare che il terzo
arbitro abbia cittadinanza diversa da quella degli arbitri di parte, in mancanza egli
sar, necessariamente, cinese.
E importante sottolineare che nel caso in cui la parte soccombente non voglia dare
spontanea esecuzione al lodo arbitrale essa sar rimessa ai tribunali ordinari locali.
E frequente che in Cina le procedure di esecuzione dei lodi emessi in controversie
internazionali siano molto lente e che spesso decidano negativamente nei confronti
del richiedente straniero. Spesso i procedimenti arbitrali intrapresi in Cina si svolgono
in contumacia della parte straniera e in Italia i lodi emessi in Cina sono riconosciuti
con discreta facilit a danno dellinvestitore italiano contumace.
In assenza della scelta del foro o della citt dove svolgere larbitrato, la risoluzione
della controversia sar demandata automaticamente alle Corti della Repubblica
Popolare Cinese.
I vantaggi dellarbitrato rispetto ai giudizi ordinari vengono individuati nella rapidit,
flessibilit e riservatezza della procedura, nonch nella possibilit di scegliere
professionisti con specifiche competenze nella materia oggetto del contendere. Il
sistema giudiziario ordinario cinese, non ancora sufficientemente affidabile per la
risoluzione di controversie commerciali internazionali, spesso di notevole complessit
e coinvolgenti ingenti somme di denaro. I tribunali Cinesi sono molto costosi e lo
svolgimento dei processi richiede molto tempo. I giudici sono parte integrante del
potere politico e amministrativo e la loro imparzialit e autonomia alquanto

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discutibile, inoltre, nella maggior parte dei casi risultano impreparati e privi di
aggiornamento sul diritto commerciale internazionale. Gli onorari degli avvocati cinesi
risultano essere molto esosi, infatti, in caso di clienti stranieri subiscono gravi
aumenti6.

6
Fonte: B&A, Guida informativa legale sulla Cina 2006

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SEZIONE III

LE VARIE TIPOLOGIE DI CONTRATTI INTERNAZIONALI

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1. LA COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE

1.1 LA COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE E LE PRINCIPALI MODALIT DI

PAGAMENTO
Uno degli aspetti pi inquietanti della compravendita internazionale rappresentato
dallimpossibilit di svolgere le reciproche obbligazioni in modo contestuale. Infatti, la
distanza fisica impone che il pagamento del corrispettivo avvenga in modo differito
rispetto alla consegna della merce. Cos, spesso accade che lacquirente che si
impegnato a corrispondere il prezzo allarrivo della merce non versi il corrispettivo
dovuto oppure, che in seguito al pagamento anticipato della merce, il venditore non
effettui la spedizione della merce stessa. Esistono, tuttavia, alcuni metodi di
pagamento sicuri che consentono una sorta di esecuzione contestuale delle
reciproche obbligazioni. Infatti, il venditore pu spedire, contemporaneamente alla
spedizione della merce, alcuni documenti rappresentativi della merce stessa, i quali
autorizzano il compratore a ritirarla presso il vettore o alla dogana. La spedizione dei
documenti sar effettuata, da parte della banca del venditore su mandato dello
stesso, e saranno spediti presso una banca sita nel paese in cui si trova lacquirente.
Una volta arrivati la merce e i documenti, lacquirente sar avvisato e potr ritirare -
presso la banca del suo paese- i documenti inviati solo dopo il versamento del
corrispettivo pattuito, a titolo di saldo totale o di anticipo. Il possesso dei documenti
autorizzer lacquirente a ricevere la merce inviata.

1.2 LE LETTERE DI CREDITO

Un altro sistema di pagamento - molto diffuso nella prassi internazionale - soprattutto
negli stati caratterizzati da un rischio paese elevato - rappresentato dalle lettere di
credito. In tal caso, la banca del compratore (banca emittente) assume limpegno di
corrispondere il prezzo della merce al venditore solo in seguito alla presentazione di
documenti che attestino lavvenuta esecuzione delle obbligazioni di consegna della
merce. Di conseguenza, la banca emittente accrediter il pagamento al beneficiario
(normalmente il venditore) presso una banca da lui indicata (banca avvisante), solo

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in seguito alla verifica della rispondenza dei documenti alle caratteristiche indicate
nella lettera di credito. A tal fine, occorre particolare attenzione nellinviare alla banca
emittente tutti documenti indicati nella lettera di credito ed entro la data stabilita. In
genere, i documenti richiesti dalle banche emittenti sono rappresentati da fatture,
polizze di carico relative a trasporto multimodale o combinato e relative al trasporto
marittimo o aereo, distinte di carico, lettere di vettura, oltre che, facoltativamente,
certificati di origine, documenti di assicurazione, certificati fitosanitari. Per dar vita a
una lettera di credito occorre che il venditore e il compratore definiscano in via
anticipata il contenuto della stessa richiamando innanzitutto il contratto concluso. In
seguito, il compratore indicher la banca emittente e il venditore la banca avvisante
che sar la banca sulla quale sar appoggiata lemissione di credito. E opportuno
che il venditore richieda informazioni circa la banca emittente al fine di poterne
negoziare la scelta, nel caso in cui prediliga una banca di primaria importanza. Il
compratore indicher limporto da corrispondere specificandone la causale, se a
titolo di saldo o acconto. Sar, inoltre, necessario indicare il termine di resa della
merce7, per stabilire la quotazione del prezzo ovvero se esso sia comprensivo del
costo del trasporto, dellassicurazione e dello sdoganamento della merce. In caso di
relazioni commerciali durature o con partner fidati, possibile effettuare il pagamento
anche attraverso bonifici bancari.
Eopportuno ricordare che la bont di una lettera di credito spesso subordinata alla
credibilit della banca che la emette e alla certezza che il sistema giuridico e politico
del paese in cui la banca emittente opera non offra al compratore strumenti per
ritardare o non onorare il pagamento. Per evitare tale circostanza, opportuno che la
lettera sia confermata dalla banca avvisante la quale assumer il rischio
dellinsolvenza della banca emittente contro la cessione del credito da parte del
beneficiario, garantendo che la banca emittente effettui il pagamento, nei termini e
nei modi indicati nella lettera di credito. La banca avvisante quindi si impegna, in
caso di inadempimento della banca emittente, ad effettuare essa stessa il
pagamento di quanto dovuto al beneficiario in conseguenza dellavvenuta consegna

7
Per una trattazione approfondita dei termini di resa cfr. paragrafo Descrizione degli Incoterms della
presente guida

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della merce. Il pagamento viene cos assicurato per il tramite di un rapporto

quadrangolare tra il compratore, le due banche, quella che ha emesso la lettera di
credito e quella che lha confermata e il venditore8. Si ricorda che qualora si richieda
la conferma della banca emittente, le commissioni per tale operazione sono
abbastanza elevate e aumentano di molto se la conferma avviene senza
autorizzazione della banca emittente.

1.3 LE GARANZIE
E possibile, inoltre, inserire nel contratto clausole contenenti garanzie per
ladempimento di alcune obbligazioni come il pagamento delle forniture, la
restituzione di somme versate a titolo di anticipo, ladempimento di altre obbligazioni
contrattuali di varia natura come anche la garanzia per la manutenzione o per la
buona esecuzione.
Tali garanzie possono essere attivate facendo assumere lobbligo di corrispondere
danaro, in caso di inadempimento, da parte di un terzo o da parte di unassicurazione
che fa capo alla parte sulla quale grava lobbligazione contrattualmente determinata.
Generalmente, il beneficiario, portatore di una lettera di garanzia, al fine di escutere
la garanzia tenuto a dimostrare alla banca o allassicurazione lavvenuto
inadempimento dellobbligazione. Tuttavia, possibile richiedere una garanzia a
prima richiesta che una garanzia incondizionata che non richiede di dimostrare
linadempimento.

1.4 I TERMINI DI RESA (INCOTERMS)

Attraverso i termini di resa, le parti di un contratto di compravendita internazionale
possono definire con certezza aspetti che riguardano la suddivisione delle spese di
trasporto, laccollo delle pratiche di sdoganamento delle merci, nonch lattribuzione
dei rischi relativi a perdita, perimento e danneggiamento della merce durante il
trasporto. La sigla dellincoterm prescelto deve essere indicata nel contratto e
affiancata dallindicazione dellanno di revisione degli stessi -attualmente sono in uso

8
Cos Marco Bianchi in I contratti internazionali

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gli Incoterms 2000- oltre che dallindicazione del luogo di partenza e del luogo di
destinazione convenuto.
LEXW lIncoterm pi conveniente per lesportatore.
Gli Incoterms del gruppo F, favoriscono, principalmente, lesportatore prevedendo
che la consegna della merce e il passaggio dei rischi allimportatore avvenga al
momento della partenza. Lesportatore dovr consegnare le merci allimportatore
secondo le istruzioni da questi impartite e avr lobbligo di sdoganamento
allesportazione.
Gli Incoterms del gruppo C pongono alcune tutele per limportatore pur prevedendo
che il momento di consegna e di trasferimento della merce avvenga alla partenza.
Lesportatore sopporta i costi per il trasporto a destinazione ma non i rischi,
consigliabile per lesportatore indicare un punto fino al quale deve sostenere le
spese di trasporto.
Gli Incoterms del gruppo D, infine, favoriscono principalmente limportatore, infatti il
luogo di trasferimento dei rischi e dei costi avverr nel luogo darrivo, ci vuol dire
che lesportatore, fino a quel momento dovr sopportare tutti gli oneri relativi al
trasporto e al perimento della merce.

1.5 DESCRIZIONE DEGLI INCOTERMS

1. EXW (Exworks) o Franco fabbrica esonera lesportatore da ogni spesa per il
trasporto e da ogni rischio di perimento della merce. Infatti, limportatore
assume tutti i rischi dal momento del caricamento della merce subito dopo
luscita della stessa dagli stabilimenti di produzione.
2. FOB (Free on board) o Franco a bordo, un Incoterm usato in caso di
trasporto marittimo, fluviale o aereo (lequivalente del FOB in caso di trasporto
terrestre-multimodale l FCA). Con ladozione di tale Incoterm le spese ed i
rischi sono a carico dellesportatore solo fino alla murata della nave nel porto
di partenza convenuto e comprendono ladempimento di tutte le formalit
relative allo sdoganamento e allottenimento delle licenze per lesportazione.
In seguito al superamento della murata, le spese e i rischi sono a carico
dellimportatore. Limportatore deve occuparsi di ottenere tutta la

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documentazione relativa alle formalit dimportazione e sopporta tutti i rischi

relativi alla merce dal momento in cui sono stati caricati sulla nave nel porto di
partenza oltre che tutti i costi di trasporto, assicurazione e sdoganamento.
3. CIF (Cost, Insurance and Freight) o Costo assicurazione e nolo, comporta
lassunzione delle spese e dei rischi a carico dellesportatore finch la merce
non supera la murata della nave. La differenza con il precedente Incoterm,
consiste nel fatto che, in seguito al superamento della murata, lesportatore
continua a sopportare le spese di trasporto, nolo, scaricamento e di impiego
chiatte, se stabilite nel contratto di trasporto, oltre che le spese di
sdoganamento allesportazione, mentre limportatore sopporta i rischi legati
alla perdita e al perimento della merce, oltre che qualsiasi costo aggiuntivo
che non sia dovuto al trasporto della stessa. Lesportatore tenuto ad
assicurare, anche parzialmente, limportatore per i rischi sulla merce dovuti al
trasporto marittimo. E possibile, tuttavia, non prevedere lobbligo di
assicurazione a carico del venditore adoperando lincoterm CFR (costo e nolo)
che uguale al CIF. In caso di trasporto aereo lequivalente del CIF il CPT
mentre lequivalente del CFR il CIP il quale non prevede lobbligo di
assicurazione. E bene osservare che in caso di adozione del CIF e del CPT,
limportatore dovr sopportare i rischi relativi al perimento della merce anche
in presenza di un polizza assicurativa. Infatti, tali polizze hanno dei massimali
limitati che non coprono tutto il risarcimento in caso di perdita o perimento
della merce.
4. DDU (Delivered duty unpaid) o Reso non sdoganato. In tal caso,
lesportatore assume gli oneri relativi a tutte le spese ed ai rischi sulla merce
fino al luogo di destinazione convenuto, escluso lo scaricamento dal mezzo e
lo sdoganamento allimportazione che restano a carico dellimportatore il quale
sopporter anche le spese successive allo scaricamento della merce. Ci sono
altri incoterms simili a quello appena descritto con lunica differenza secondo
la quale il luogo di consegna della merce rappresentato dal luogo alla
frontiera, prima della dogana (DAF Delivered at frontier o Reso frontiera);

34
 P.O.R. Molise 2000-2006
Azione 4.3.2 b

dalla nave destinata al porto di arrivo, in caso di trasporto multimodale (DES o

Reso ex ship); o dalla banchina del porto di arrivo (DEQ o Reso banchina).
5. DDP (Delivered duty paid) o Reso sdoganato. E un Incoterm uguale al DDU,
ma comporta, a carico dellesportatore, anche i costi di sdoganamento
allimportazione. Il DDP lincoterm pi oneroso per il venditore che assume
tutte le obbligazioni relative al trasporto, al perimento e allo sdoganamento
della merce. I termini di resa del gruppo D cos detti incoterms allarrivo,
soddisfano maggiormente linteresse dellimportatore a ricevere la merce nel
posto a lui pi vicino e con oneri ridottissimi9.

1.6 LA LEGGE APPLICABILE AL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA

INTERNAZIONALE
Anche in caso di stipulazione di un contratto di compravendita con lestero sar
premura delle parti scegliere la legge applicabile, ognuna di esse cercher
naturalmente di applicare le disposizioni dellordinamento locale o a lei pi
favorevole10. Per gli imprenditori italiani sarebbe consigliabile applicare leggi di
ordinamenti che siano strutturati in modo simile a quello italiano e cio che
differiscano da quelli di common law, tipici dei sistemi anglosassoni. Rappresenta
una prassi abbastanza diffusa richiamare la legge svizzera in quanto viene
comunemente ritenuta una legge neutrale. In ogni caso, i contratti di compravendita
di beni mobili presentano un vantaggio rispetto alle altre tipologie negoziali, infatti, in
caso di assenza di pattuizioni circa la legge applicabile, saranno regolati dalla
Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di beni mobili (la Convenzione)
alla quale hanno aderito numerosi stati tra i quali la Cina. Si consiglia, quindi, di non
cedere alla proposta di applicare la legge cinese e nel caso in cui la controparte non
voglia applicare la legge italiana opportuno non scegliere alcuna legge o rimettere
espressamente la disciplina del contratto alla Convenzione.

9
ICC, Incoterms 2000
10
Cfr. anche paragrafo Legge applicabile della presente guida.

35
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Azione 4.3.2 b

1.7 LA CONVENZIONE DI VIENNA

La Convenzione disciplina gli obblighi e i diritti delle parti, nonch le modalit di
formazione e conclusione del contratto stesso, quindi, per eventuali altri aspetti
contrattuali opportuno negoziare lapplicazione di una legge nazionale favorevole.
In genere, la volont contrattuale si forma attraverso una fase negoziale che nella
normalit dei casi risulta abbastanza complessa e articolata ed caratterizzata da
unalternanza di proposte e controproposte al seguito delle quali il contratto si pu
ritenere concluso quando allinvio di una proposta fa seguito unaccettazione oppure
quando ad un ordine fa seguito una conferma dordine. Secondo la Convenzione,
laccettazione non conforme alla proposta vale come controproposta. Di
conseguenza, se una parte esprime lintenzione di accettare solo a determinate
condizioni, tale accettazione non sar valida ma sar considerata come nuova
proposta e il contratto non sar considerato concluso se la controparte non accetter
la nuova controproposta. Anche un comportamento concludente come la spedizione
della merce o il pagamento del prezzo pu rappresentare accettazione.
Per quel che riguarda il trasferimento della propriet dei beni occorre sottolineare che
la Convenzione non disciplina tale aspetto che sar disciplinato dalla legge
applicabile al contratto stesso. Secondo il diritto italiano il passaggio di propriet e,
quindi, il passaggio dei rischi relativi alla cosa, si realizza con la conclusione del
contratto stesso e non con la consegna della cosa. Invece, secondo la legge cinese,
salve diverse pattuizioni, la propriet del bene si trasferisce con la consegna del
bene.
Tuttavia, la Convenzione contiene alcune previsioni che riguardano il passaggio del
rischio il quale si trasferisce in capo al compratore nel momento in cui il venditore
consegna la cosa a quest ultimo o al vettore. Una volta verificatosi il passaggio del
rischio, il compratore esonerato dal pagamento del prezzo solo in caso di danni alla
merce dovuti a comportamenti negligenti o ad omissioni del venditore. Salve diverse
previsioni contrattuali, la Convenzione stabilisce che il compratore, in caso di vizi o
difformit della merce, potr denunciarli al pi tardi entro due anni a partire dal giorno
di effettiva consegna della merce. Generalmente, il venditore cerca di limitare
lambito di applicazione e la durata della garanzia relativa ai beni venduti, a tal fine

36
 P.O.R. Molise 2000-2006
Azione 4.3.2 b

consigliabile redigere clausole di garanzia molto precise e contenenti un oggetto

limitato anche nel tempo. Lacquirente sar, invece, interessato a clausole di
garanzia ampie e generiche, le quali abbiano un durata lunga e che contengano
anche previsioni relative al funzionamento dei beni in seguito allintervento di terzi
per lassemblaggio di componentistica, ad esempio11.

2. LA CONCESSIONE DI VENDITA INTERNAZIONALE

E possibile stipulare contratti di concessione di vendita nel caso in cui un distributore
voglia affiancare lobbligazione della distribuzione e altre obbligazioni accessorie a
quella della compravendita. Infatti, attraverso il contratto di concessione, il venditore
(concedente) vende i propri prodotti - a condizioni particolarmente vantaggiose - al
compratore (concessionario), il quale si obbliga a rivenderli ai terzi, in un particolare
territorio, e a seguire ulteriori previsioni impartite dal concedente. Il concessionario,
con lacquisto dei beni assume il rischio dellinvenduto, dellinadempimento del terzo
e del perimento dei beni stessi. Lutilit di tale contratto ravvisabile qualora un
acquirente richieda lesclusiva nella distribuzione dei prodotti e sia disposto ad
organizzare la distribuzione dei prodotti stessi secondo le indicazioni del venditore. Il
corrispettivo per tali obbligazioni rappresentato dai prezzi dacquisto
particolarmente vantaggiosi sui quali il concessionario potr lucrare la differenza con
il prezzo di vendita.
Tale contratto di largo uso in ambito internazionale poich aiuta il concedente ad
abbattere le barriere legate alla distanza geografica investendo il concessionario
degli oneri logistici e organizzativi del punto vendita ed evitando i costi di trasferta per
la partecipazione a fiere locali, spesso di breve durata. Inoltre, il concessionario
potr promuovere i prodotti efficacemente perch sar sicuramente informato
riguardo ai media pi utilizzati in un determinato Paese e circa la loro maggiore
influenza rispetto a una determinata categoria di consumatori. Il concessionario sar
anche in grado di effettuare previsioni di vendita grazie alla possibilit di monitorare
landamento delle richieste del prodotto sul mercato locale, sar, pertanto, pi facile
per il concedente pianificare la produzione in base alle previsioni stesse. Il

11
Fonte: Marco Bianchi, I contratti internazionali

37
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Azione 4.3.2 b

concedente spesso richiede che sia effettuata una campagna pubblicitaria idonea a
fare in modo che il cliente finale lo riconosca quale produttore dei beni e lo reputi
valido referente in caso di chiusura della concessionaria. In tal caso, il concedente
pu porre a carico del concessionario lobbligo di fornire i nominativi dei clienti per
effettuare anche vendite dirette nei loro confronti, al termine del contratto.
Sarebbe opportuno anche imporre degli standard comportamentali nella vendita dei
prodotti e nella gestione della clientela, in modo da non ingenerare malcontento nella
stessa a discapito dellimmagine del concedente. Ulteriori obblighi, generalmente
posti a carico del concessionario sono rappresentati da: la prestazione di servizi di
assistenza post vendita e di interventi in garanzia su prodotti difettosi; la
partecipazione a fiere e ad eventi promozionali; limpegno a non acquistare da terzi
prodotti in concorrenza e a non stipulare contratti di concessione con terzi concedenti
degli stessi prodotti in un determinato ambito territoriale.
Come gi anticipato, il concessionario verr ricompensato per ladempimento delle
obbligazioni accessorie con prezzi dacquisto particolarmente vantaggiosi, in modo
da poter guadagnare su un significativo ricarico praticato al momento della rivendita.
Tuttavia, non infrequente che il concessionario richieda al concedente le seguenti
prestazioni: un ulteriore corrispettivo per lassolvimento delle obbligazioni accessorie
da calcolarsi in base alle spese sostenute; la concessione del diritto desclusiva per il
quale il concessionario sar lunico distributore del prodotto in un determinato
territorio e il concedente si impegner a non vendere a terzi distributori e a
consumatori finali; un periodo di durata del contratto e un termine di preavviso, per
lesercizio della risoluzione, particolarmente lunghi; limpegno, a carico del
concedente, di riacquistare linvenduto qualora abbia imposto al concessionario
lacquisto di determinati beni. Sarebbe utile, per il concessionario, introdurre un
obbligo di indennizzo nel caso in cui il concedente risolva il contratto per cause non
imputabili al concessionario e nel caso in cui questi abbia effettuato investimenti
finalizzati ad eseguire le direttive impartite dal concedente.

38
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Azione 4.3.2 b

3. IL CONTRATTO DI AGENZIA INTERNAZIONALE

Un altro metodo molto usato per penetrare i mercati esteri, senza una presenza
strutturata in loco, la stipulazione del contratto di agenzia. Tale strumento
negoziale consente di nominare un agente conferendogli lincarico di negoziare e
sottoscrivere contratti di vendita in nome e per conto del preponente ( questo il caso
dellagente con rappresentanza), oppure di promuovere in modo continuativo la
commercializzazione di determinati prodotti del preponente e di trasmettergli, per
laccettazione, eventuali ordini trasmessigli da potenziali clienti. In questo secondo
caso, qualsiasi proposta di contratto raccolta dallagente, per divenire giuridicamente
vincolante e impegnativa per il preponente deve da questi essere espressamente
accettata, si parla, infatti, di agente senza rappresentanza. Mancando laccettazione,
nessun compenso dovuto allagente per ordini non accettati12. Lagente di
commercio rappresenta, dunque, un intermediario indipendente, incaricato in modo
permanente, cio continuativo e non occasionale, a trattare affari, promuovendo
lacquisto o la vendita di merci per conto di unimpresa. Il contratto di agenzia molto
usato anche per effettuare acquisti di beni, che allestero potrebbero avere prezzi pi
convenienti di quelli nazionali. Molti imprenditori, infatti, acquistano allestero semi-
lavorati e materie da impiegare nei propri processi produttivi. Tale forma contrattuale
molto apprezzata perch il preponente ha la possibilit di stabilire nel particolare gli
impegni a carico dellagente, come, ad esempio: visite regolari presso un cliente
particolarmente appetibile; partecipazione a fiere ed eventi; gestione di un
magazzino per eventuali richieste urgenti; collaborazione con agenzie pubblicitarie,
al fine di meglio pubblicizzare i prodotti; intervento attivo presso i clienti che
lamentano un malfunzionamento; impegno a monitorare continuamente il mercato e
a comunicare al preponente la convenienza dei singoli affari, lo stato della
concorrenza, lo stato di solvibilit e lo stato patrimoniale dei potenziali clienti; attivit
di recupero crediti relativamente alle forniture insolute.
A fronte degli obblighi dellagente il preponente dovr corrispondere una provvigione
che sar negoziata dalle parti e che, in genere, corrisponde a una percentuale del

12
Cos Marco Bianchi in I contratti internazionali

39
 P.O.R. Molise 2000-2006
Azione 4.3.2 b

prezzo di vendita dei prodotti venduti per mezzo dellagente, essa pu essere
determinata anche in base alla tipologia di prodotti, alla quantit e qualit di prodotti
venduti e ai clienti, in modo da poter costituire un incentivo per lagente stesso.
Il preponente potrebbe chiedere allagente di non promuovere vendite di prodotti in
concorrenza anche nel caso in cui lagente operi per pi preponenti (Agente
plurimandatario) 13.

3.1 IL CONTRATTO DI AGENZIA IN CINA

Secondo la normativa cinese, lagente , principalmente, un mandatario che
conclude contratti in nome del preponente. Sono, poi, presenti altre figure
professionali simili allagente, come il distributore, che differisce dallagente per il
fatto di agire in proprio e nellinteresse indiretto di terzi. Il distributore agisce, quindi,
in base a due distinti rapporti contrattuali, quello con il fornitore e quello con il cliente
finale. E, inoltre, possibile nominare un consulente commerciale il quale percepir un
compenso per il solo fatto di segnalare lesistenza di opportunit commerciali e di
svolgere attivit dirette a facilitare la conclusione di affari senza il vincolo di
concludere affari in nome e per conto del preponente.

3.2 OBBLIGHI DELLAGENTE NEI CONFRONTI DEL PREPONENTE

La normativa cinese prevede particolari obblighi a carico dellagente, , infatti,
prevista la responsabilit per i danni provocati dallinadempienza agli obblighi fissati
nel contratto o dalla violazione dei poteri conferitigli dal preponente. Vi , inoltre, la
responsabilit in solido con il terzo acquirente, se entrambi agiscono di comune
accordo al fine di compromettere gli interessi del preponente. Con riferimento a
questultimo, solidalmente responsabile con lagente per il risarcimento dei danni
causati dallo svolgimento di attivit illegali in esecuzione del mandato.
Lagente deve operare secondo le istruzioni impartitegli dal preponente, ed eventuali
iniziative che si discostano da esse devono essere autorizzate dal preponente
stesso. Lautorizzazione non sar necessaria se lagente ha particolari difficolt a

13
Fonte: Comba Diego e Samarotto Pierluigi, Il contratto internazionale dagenzia. Guida per
loperatore italiano. La normativa italiana e comunitaria.

40
 P.O.R. Molise 2000-2006
Azione 4.3.2 b

contattare il preponente, in tal caso lagente ne dovr fornire immediata

comunicazione non appena possibile. Se autorizzato, lagente pu conferire incarichi
a terzi. Lautorizzazione non necessaria se vi urgenza e se il conferimento di
incarichi a terzi indispensabile alla tutela degli interessi del preponente; lagente
sar sempre responsabile delle azioni dei suoi preposti. Lagente ha lobbligo di
comunicare al preponente landamento delle negoziazioni e di trasmettergli quanto
prima i beni e il denaro acquisito grazie alle negoziazioni. Anche in caso di morte,
fallimento o insolvenza del preponente, lagente continuer ad agire per conto suo
fino al subentro di un altro preponente o fino alla risoluzione.
Il principale obbligo del preponente consiste nel corrispondere allagente la
provvigione. A tale obbligo contrattuale la legge cinese affianca quello di rimborsare
le spese sostenute per lesecuzione del mandato. La provvigione dovuta allagente
anche se gli affari da lui promossi non vengono conclusi per cause a lui non
imputabili o in caso di anticipata risoluzione non dovuta a cause imputabili allagente.
In tal caso, la provvigione dovrebbe essere commisurata al lavoro svolto dallagente.
Il preponente sar, inoltre, tenuto al risarcimento dei danni occorsi allagente,
strettamente legati allesecuzione del mandato, e non imputabili alla sua condotta,
oltre che al risarcimento dei danni derivanti allagente dalla violazione dellesclusiva
conferitagli contrattualmente. A tal proposito, si ricorda che la legge cinese non
prevede lobbligo di conferire lesclusiva.
Lentit delle provvigioni viene negoziata dalle parti ed considerata discriminatoria
se pi bassa rispetto a quelle usualmente convenute per alcuni determinati settori.
Il diritto alla provvigione si presume che sorga al momento della conclusione
dellaffare promosso dallagente, tuttavia, sarebbe consigliabile per il preponente
inserire una previsione contrattuale secondo la quale il diritto alla provvigione maturi
nel momento in cui il preponente abbia ricevuto il corrispettivo dei prodotti venduti.
Sar, altres, consigliabile regolamentare e definire il diritto alla provvigione in caso di
affari conclusi dopo la scadenza del contratto. Il preponente risponde per loperato
dellagente nei limiti del mandato e in caso di ratifica degli atti eccedenti le previsioni

41
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Azione 4.3.2 b

del mandato, oltre che degli atti di cui conosceva lillegalit e ai quali non si
espressamente opposto14.
E possibile che le parti stabiliscano di non applicare al contratto la legge cinese e di
sceglierne una diversa che contenga dei criteri di collegamento con il contratto. In
caso di assenza di scelta, sar applicata la legge cinese. Le disposizioni dirette a
tutelare linteresse nazionale e lordine pubblico non possono essere derogate, pena
linvalidit delle disposizioni in deroga. A titolo esemplificativo la normativa cogente
rappresentata dalle disposizioni di cui al seguente paragrafo.

3.3 ATTIVIT DI IMPORT EXPORT DA PARTE DI FOREIGN INVESTED

ENTERPRISES
E utile ricordare, in tale sede, che prima di intraprendere operazioni di import export
con la Cina necessario accertarsi del possesso, da parte della societ locale, della
Business licence15 che conferisce la qualit di foreign trade agents i quali sono
abilitati a svolgere attivit in nome e per conto di esportatori od importatori stranieri.
Prima dellingresso della Cina nella WTO, lautorizzazione ad agire come foreign
trade agent e, quindi, ad operare come importatori/esportatori - era limitata alle
societ locali con lesclusione delle persone fisiche e, per le societ a capitale in tutto
o in parte straniero, esistevano pesanti limitazioni rappresentate da procedure di
approvazione complesse, oltre che limiti minimi di capitalizzazione particolarmente
onerosi. In seguito allentrata nella WTO, la Cina ha semplificato le procedure16 per
consentire le attivit di import-export e per la costituzione di societ a capitale
straniero e Joint Venture a partecipazione straniera le quali hanno per oggetto lo
svolgimento di attivit commerciali, c.d. Foreign Invested Commercial Enterprises
(FICE). Attualmente, le societ che intendono compiere attivit di importexport,
per ottenere labilitazione, dovranno semplicemente registrarsi presso il ministero del
commercio ed effettuare una rendicontazione periodica. Nei tempi passati, le societ

14
General Principles of the Civil Law of the People's Republic of China 1987, Chapter IV Section II
( Articles from 63 to 70); Contract law of the People's Republic of China 1999, Chapter XXI (Articles
from 396 to 413).
15
Cfr. paragrafo Investire in Cina della presente guida.
16
Law on Foreign Trade 01/07/04; Administrative regulation for the Foreign investment in the
commercial sector , Circular No. 8/2004, 16/04/04.

42
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Azione 4.3.2 b

a capitale straniero che potevano svolgere attivit commerciali erano le societ

produttive le quali potevano commercializzare solo i beni da esse prodotti con il limite
del 10% sul fatturato per i prodotti non di propria produzione. Attualmente,
relativamente alla percentuale di importazione, prima limitata al 30%, le FICE
possono importare il 100% dei prodotti che intendono distribuire in Cina. Lingresso
nella WTO ha, quindi, convinto la Cina ad abbandonare le vecchie previsioni
protezionistiche poste a tutela degli esportatori e della produzione locale a favore di
un trattamento pi equo nei confronti degli investitori stranieri17.
Loggetto sociale di una FICE pu ora comprendere le seguenti materie: 1)
distribuzione in loco di prodotti importati sulla base di contratti di agenzia e la
fornitura di servizi ausiliari; 2) commercio allingrosso, in particolare vendita di beni e
fornitura di servizi ausiliari a societ che esercitano commercio allingrosso; 3)
commercio al dettaglio, e cio vendita di beni e fornitura di servizi ausiliari per
proprio consumo o per uso individuale o di gruppo in locali alluopo destinati, o
mediante televendita, telefono, e-mail, internet e distributori automatici; 4)
svolgimento di attivit di franchising che anche secondo la normativa cinese
consisterebbe nel concedere ad altri luso del marchio e del Know how in base ad
un contratto di licenza e dietro corrispettivo18. In particolare, la FICE che vorr
commercializzare prodotti come libri, giornali, benzina e petrolio raffinato, oltre che
prodotti farmaceutici e automobili, dovr attenersi alle disposizioni che
specificamente regolano la distribuzione di tali beni. Inoltre, sempre con riferimento a
tali beni, qualora una FICE abbia aperto pi di 30 punti vendita interverranno
limitazioni alla partecipazione al capitale sociale, limitando la partecipazione straniera
al 49%. Le FICE non possono commercializzare tabacco e sale allingrosso e
tabacco al dettaglio. Le Foreign Invested Enterprises di carattere esclusivamente
produttivo potranno, dunque, ampliare loggetto sociale alle attivit su menzionate e

17
Per leffettiva applicabilit delle Administrative regulation for the Foreign investment in the
commercial sector , Circular No. 8/2004, 16/04/04 si dovuto attendere laprile del 2005, con la
promulgazione da parte del MofCom della Notice Concerning Extension of the Business Scope of
Existing Foreign Invested Non-commercial Enterprises (B&A Secretaries).
18
Article 3 Administrative regulation for the Foreign investment in the commercial sector , Circular No.
8/2004, 16/04/04.

43
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Azione 4.3.2 b

potranno esercitarle anche congiuntamente, dietro approvazione. A tal fine, sar

necessario modificare lo statuto o il contratto (in caso di Joint Venture) e predisporre
la documentazione richiesta dalla legge19.

4. IL CONTRATTO DI FRANCHISING INTERNAZIONALE

Con il contratto di franchising (o anche di affiliazione commerciale) un fornitore di

beni o di servizi (franchisor o affiliante) concede ad una controparte (franchisee o
affiliato) di distribuire i propri prodotti e fornire i propri servizi sfruttando il prestigio dei
propri marchi, brevetti, insegne, segni distintivi, know-how, a determinate condizioni
e contro un corrispettivo. Il contratto di franchising ritenuto uno strumento utile
allaffermazione dellimprenditore in un mercato straniero e consente al franchisor di
poter disporre di centri di distribuzione (punti vendita) dei propri prodotti o servizi
allestero senza dover essere stabilmente presente in loco e senza leccessiva mole
di investimenti che comporterebbe lapertura di propri punti vendita. Attraverso tale
contratto, il franchisor pu determinare come meglio crede le politiche commerciali e
promozionali, in termini di immagine del punto vendita e dei prodotti assecondando
cos i gusti e gli orientamenti dei consumatori. Il franchisor, in genere, si occupa
anche della progettazione dellarredamento del punto vendita oltre che della fornitura
dellarredo stesso, dietro corrispettivo. Ovviamente il franchisor sar tenuto ad
operare in ottemperanza ai criteri di buona fede, fornendo al franchisee ogni
informazione utile a considerare lopportunit dellinvestimento, anche in termini di
guadagni prospettati.
Il franchisee tenuto a seguire le direttive impartite dal franchisor, pur rimanendo un
lavoratore autonomo, e, generalmente, ha il compito di allestire le unit di vendita, di
acquistare una quantit minima di prodotto, di utilizzare i segni distintivi nei limiti della
licenza, rispettandone la titolarit e tutelandoli nei confronti dei terzi. Attraverso
lattivazione di un franchising, il franchisee viene coinvolto in una rete di vendita, con
la possibilit di avvalersi delle esperienze e delle conoscenze tecniche e pratiche del

19
Fonte: B&A Secretaries, La ristrutturazione del settore commerciale in Cina.

44
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Azione 4.3.2 b

franchisor, le quali costituiscono un grande richiamo per la clientela, attirata da un

certo tipo di marchio e standard qualitativo. Generalmente, il franchisee tenuto a
sopportare le spese e i costi per la gestione del punto vendita e del personale.
Il corrispettivo che il franchisee dovr corrispondere al franchisor pu essere
determinato in vario modo. Per quanto riguarda il franchising di servizi, si soliti
prevedere una quota fissa dentrata (entry fee) e una variabile (royalty) calcolata in
base al fatturato derivante dalla fornitura dei servizi stessi. La quota fissa dingresso
rappresenta il prezzo per il trasferimento delle nozioni e del know-how utili allo
svolgimento del servizio oltre che dellarredamento.
Relativamente al franchising di beni, oltre al pagamento delle royalties, molti
franchisor preferiscono ricavare il corrispettivo dalle entrate derivanti dal pagamento
dei propri prodotti che, in qualit di produttori/fornitori, provvederanno a fornire al
franchisee. Il franchisor potr chiedere al franchisee di vendere solo ed
esclusivamente i propri prodotti per un certo numero di anni, di acquistare una
quantit minima annuale di prodotti determinando il costo minimo rivalutabile, oltre
che le modalit di pagamento. Invece, il franchisee ricaver i propri guadagni dalla
differenza tra prezzo di vendita e prezzo dacquisto. Inoltre, il franchisor potr
ottenere ricavi da altri fornitori che potranno distribuire prodotti accessori da vendere
nella rete di franchising e che per questo pagheranno un contributo al franchisor.
Al fine di consentire al franchisor di meglio affrontare il mercato estero sono presenti
vari mezzi che vedono coinvolti rappresentanti locali. Infatti, la difficolt nel reperire
controparti affidabili, la scarsa conoscenza dei sistemi normativi locali oltre che la
distanza che rappresenta un ostacolo nel fornire adeguate e tempestive prestazioni,
spesso, rappresentano fattori che scoraggiano gli imprenditori stranieri ad
intraprendere unattivit di tal genere. Al fine di superare tali barriere possibile
servirsi di intermediari che si occuperanno, ad esempio, di ricercare franchisee locali
oltre che della gestione di fatto delle varie unit affiliate in un determinato territorio.
Tale la figura del Master franchisee il quale, tuttavia, potrebbe essere portato a non
esercitare con particolare rigore i poteri attribuitigli dal preponente-franchisor,
assecondando le richieste dei franchisee locali. Inoltre, in caso di risoluzione del
contratto intercorso tra il master franchisee e il franchisor, quest ultimo si troverebbe

45
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Azione 4.3.2 b

a dover gestire improvvisamente e in modo diretto i rapporti con i franchisee, senza

aver sviluppato la necessaria conoscenza delle problematiche legate ai singoli
rapporti gestiti fino ad ora dal master franchisee.
E, inoltre, possibile nominare un rappresentante darea il quale controlli leffettiva
applicazione da parte dei franchisee delle prescrizioni impartite dal franchisor quali,
ad esempio, il rispetto degli standard qualitativi imposti, i prezzi effettuati,
lassortimento dei prodotti, il rispetto dei limiti territoriali, le modalit di promozione
delle vendite, oltre che le modalit di approvvigionamento dei prodotti per evitare
rapporti di fornitura con terzi.

4.1 IL FRANCHISING IN CINA

Le nuove regulations20 sul franchising hanno regolamentato anche la costituzione di

rapporti di franchising con soggetti stranieri. Uno dei requisiti essenziali per aprire un
franchising in Cina , per il franchisor, la conduzione di almeno due punti vendita
operanti da almeno un anno o di avere pi punti vendita costituiti da societ
controllate. E possibile, dunque, operare lapertura di un franchising in Cina in
seguito alla costituzione di una FICE che operi almeno in due punti vendita o
showroom in Cina, da almeno un anno. Tale previsione sarebbe giustificata dalla
necessit di dover conoscere in modo adeguato il mercato locale al fine di diminuire i
rischi che una catena di franchising pu comportare per i relativi operatori. Potrebbe
essere sufficiente anche detenere delle partecipazioni in una FICE la quale operi
secondo i summenzionati presupposti legali. Sar onere del franchisor registrare i
contratti di franchising ed ogni altro documento rilevante presso le autorit locali,
rendendo pubbliche tutte le informazioni sulle proprie attivit. Anche le licenze di
marchi e brevetti concessi in uso dovranno essere registrate presso le competenti
autorit. Il 12 aprile 2007 lo State of Council of PRC ha definito una nuova normativa
relativa al franchising, in vigore dal 1 maggio 2007. Tale normativa, seppure sembri
limitarsi alle operazioni di franchising locali, in combinazione con le regulations di cui

20
Regulations for the administration of commercial franchising operations, April, 12, 2007

46
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Azione 4.3.2 b

sopra sembrerebbe implicitamente essere estesa ai franchising condotti da operatori

o franchisor stranieri. Tale normativa prevede che la qualit di franchisor possa
dipendere solo dallessere un'impresa regolarmente costituita in osservanza delle
leggi vigenti, oltre che dallessere titolare di un marchio, di una denominazione
sociale e di un sistema di vendita per il cui trasferimento a terze parti non esistano
limitazioni. Inoltre, il franchisor deve essere in grado di fornire ai franchisee il
necessario supporto strategico garantendo la fornitura non solo di prodotti, ma anche
di consulenza commerciale e tutto il know-how necessario alla realizzazione del
progetto.
Resta, dunque, esclusa dal panorama normativo la previsione secondo la quale
unimpresa straniera possa operare direttamente in qualit di franchisor in Cina. Tale
soluzione sarebbe consentita nella prassi, grazie ad una autorizzazione rilasciata dal
Ministero del Commercio cinese. Si attendono disposizioni in tal senso che
finalmente pongano chiarezza in una materia alquanto controversa.
Tuttavia, nonostante le agevolazioni normative e le possibilit di crescita nel mercato
cinese, piuttosto ridotto il ricorso a tale strumento di distribuzione indiretta da parte
degli investitori stranieri. Infatti, a parte grandissimi gruppi, i franchisor sono
essenzialmente imprese nazionali. Secondo gli analisti pi autorevoli, il successo di
un sistema di franchising poggia le basi sulla certezza di operare in un paese in cui vi
siano strutture legali stabili e sicure con particolare riguardo alla tutela della propriet
intellettuale. Il franchisor deve sentire che il suo marchio, il suo prodotto e il suo
know-how sono al sicuro sia dal franchisee che dai terzi.
Le recenti novit normative e le aspettative di ulteriori imminenti regolamentazioni
non possono che lasciar suggerire (pur con le dovute cautele e con la necessit di
sondare prima il mercato e i potenziali franchisee attraverso l'aiuto di consulenti
qualificati) che anche per le aziende italiane il franchising potrebbe costituire
un'opportunit da tenere in considerazione21.

5. CONTRATTO DI LICENZA DUSO DEL MARCHIO

21
Cos Giovanni Pisacane su Corriereasia.it

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Azione 4.3.2 b

Attraverso tale tipologia negoziale il titolare di un marchio (licenziante) pu licenziarlo

a un terzo (licenziatario) conferendogli il diritto di utilizzo dello stesso per
commercializzare e promuovere la vendita di determinati prodotti a determinate
condizioni e contro la corresponsione di royalties o a fronte dellobbligazione di
acquistare una determinata quantit minima di prodotti da distribuire. Tale contratto
consente al licenziante di avere in diverse parti del mondo dei distributori che si
occupino di commercializzare e pubblicizzare i suoi prodotti. Il licenziatario, per
contro, avr la possibilit di commercializzare prodotti dotati di una certa rinomanza e
contrassegnati da marchi di qualit. Di conseguenza, il licenziatario avr interesse a
chiedere lesclusiva nella rivendita, al fine di essere lunico distributore nel territorio.
Generalmente, viene attribuito al licenziatario il diritto di usare i segni distintivi del
licenziante congiuntamente ai propri. Il licenziante avr interesse a che il licenziatario
mantenga inalterati gli standard qualitativi che caratterizzano limmagine del
produttore al fine di non deteriorare la rinomanza che il prodotto ha presso gli
acquirenti, tale risultato pu essere raggiunto introducendo nel contratto le regole
comportamentali che si desidera siano rispettate. Inoltre, necessario introdurre nel
contratto la previsione secondo la quale il licenziante si preoccuper di controllare
costantemente il mantenimento di standard qualitativi. Il licenziante pu effettuare il
controllo direttamente presso i locali del licenziatario o, pi frequentemente, pu
nominare un suo incaricato in loco. E consigliabile introdurre previsioni che vietano
di sublicenziare il contratto a terzi.
Spesso i titolari di marchi particolarmente rinomati si servono di tale contratto (che
prende anche il nome di merchandising) attribuendo ad un licenziatario il diritto di
contrassegnare con il proprio marchio prodotti da lui fabbricati. A titolo
esemplificativo possono essere utili i numerosi esempi di case di moda che
attribuiscono a terzi la produzione di accessori che poi vengono contraddistinti dal
proprio marchio. I vantaggi per il licenziante consistono nellavere a disposizione
stabilimenti produttivi in paesi dove il costo delle materie prime e della forza lavoro
inferiore. Ovviamente il licenziante si riserver il diritto di controllare continuamente
gli standard qualitativi per evitare di trarre in inganno il consumatore circa la qualit
dei prodotti contrassegnati dal proprio marchio.

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In seguito alla stipula del contratto necessario registrarlo presso le autorit

competenti e presso lUfficio Italiano Brevetti e Marchi per renderlo opponibile a
terzi e per non ingenerare confusione nelle ditte dei titolari delle varie attivit, nel
caso in cui un commerciante usi anche segni distintivi caratterizzati dalle insegne del
licenziante.

5.1 COME TUTELARE IL MARCHIO IN CINA

E importante sottolineare che prima di intraprendere la stipula di tale forma
contrattuale necessario provvedere alla tutela del marchio per prevenire la
registrazione del marchio stesso da parte di terzi o per contrastare episodi di
contraffazione. La normativa cinese in materia rappresentata dalla legge marchi e
dalle disposizioni del codice civile e penale oltre che da una serie di regolamenti
attuativi. E possibile depositare il marchio direttamente in Cina. E necessario, quindi
presentare, una domanda di registrazione di marchio presso lUfficio Marchi cinese
e dopo circa 8 mesi, il marchio sar pubblicato e se non ci sar nessuna opposizione
entro 3 mesi il marchio sar registrato. La pratica in genere dura circa 18 mesi ed
consigliabile nel caso in cui la classe merceologica sia una sola e nel caso in cui tali
prodotti siano da commercializzare solo in Cina. E altres possibile richiedere
lestensione della protezione del marchio internazionale anche al territorio cinese. A
tal fine, sufficiente aver preventivamente depositato una domanda di registrazione
del marchio nazionale. Tale seconda alternativa consigliabile nel caso in cui le
classi merceologiche siano pi numerose, poich molto pi conveniente estendere
la protezione in Cina per un marchio nazionale che gi copre pi classi
merceologiche. In Cina non esiste listituto del marchio di fatto, ma vi il
riconoscimento del marchio rinomato che per la sua particolare notoriet riceve tutela
anche in assenza di registrazione.
In Cina riveste particolare importanza la necessit di traslitterare il proprio marchio
dalla lingua italiana a quella cinese. Infatti necessario registrare il marchio anche in
tutte le possibili traduzioni cinesi. A tal proposito, significativo un episodio
realmente accaduto e relativo alla commercializzazione sul mercato cinese di
unautovettura da parte di unindustria locale. Il marchio della vettura, Laibao per

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noi occidentali apparentemente insignificante, in realt, per i cinesi, rappresenta il

marchio Honda Crv22. E opportuno, inoltre, registrare il proprio marchio anche sotto
forma di domain name (.cn). Infatti, abbastanza frequente la pratica del domain
grabbing e cio la registrazione di domain name riportanti i segni distintivi e il
marchio di un terzo. Essi saranno rivenduti al terzo a prezzi altissimi quando sar
interessato a riacquistarli per pubblicizzare i propri prodotti.

6. IL CONTRATTO DI TRASFERIMENTO DI TECNOLOGIA

E necessario premettere che con il termine tecnologia si individuano una serie di
creazioni industriali e tecnologiche aventi il carattere dellimmaterialit. Tali
sarebbero: i brevetti, i modelli di utilit, i software, il know-how, le modalit di
utilizzazione di impianti produttivi e le tecniche di addestramento del personale.
Attraverso tale tipologia di contratti il licenziante mette a disposizione, per un
determinato periodo di tempo, luso della tecnologia a favore del licenziatario a fronte
di un determinato corrispettivo (royalties). Il corrispettivo viene versato
periodicamente e la sua commisurazione viene, in genere, effettuata in base al
fatturato derivante dalla vendita dei prodotti ai quali stata applicata la tecnologia.
Sarebbe consigliabile introdurre nel contratto lobbligazione a carico del licenziatario
di far ispezionare al licenziante i libri contabili, al fine di verificare il reale volume delle
vendite per il calcolo delle royalties.
Tali contratti, possono anche comportare la cessione definitiva della tecnologia, ma
in genere comportano lo sfruttamento economico limitato nel tempo - dei diritti di
propriet industriale, spesso integrati da un insieme di conoscenze tecniche e
pratiche. Il licenziante pu decidere di diffondere, fuori dal proprio Paese, le proprie
invenzioni tecnologiche senza doversi muovere fisicamente e senza dover rinunciare
alla propriet intellettuale della tecnologia da lui ideata. A tal uopo si servir
dellopera del Licenziatario il quale, in possesso di stabilimenti in altri Paesi, si
impegner a produrre determinati beni con lapplicazione delle tecnologie

22
Cos Massimiliano Patrini in Mercato globale.

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licenziategli. Tale forma contrattuale consente ad unimpresa di entrare in un mercato

estero senza dover necessariamente costituire una joint venture e offre la possibilit
di aggirare eventuali barriere tariffarie e doganali allingresso dei propri prodotti in
determinati paesi. Tuttavia, tale collaborazione commerciale anche abbastanza
insidiosa, infatti, consente ad un altro imprenditore di acquisire i frutti delle proprie
ricerche ed avanzamenti tecnici, ponendosi in una potenziale posizione di
concorrenza nei confronti del licenziante stesso. Inoltre, il licenziatario potrebbe
diffondere o vendere i segreti industriali e aziendali del licenziante. Per evitare tali
evenienze particolarmente pericolose per la permanenza del licenziante sul mercato,
al momento della stipulazione del contratto, sarebbe opportuno imporre un obbligo di
destinazione della tecnologia stabilendo la possibilit di applicarla solo ed
esclusivamente a un determinato tipo di prodotti. Le limitazioni territoriali sono molto
utili a consentire la vendita dei prodotti fabbricati con lapplicazione della tecnologia
solo in un determinato ambito, evitando, cos, la concorrenza in altri territori. E molto
importante, inoltre, introdurre nel contratto degli obblighi di segretezza circa le
conoscenze licenziate imponendo al licenziatario di non diffondere tali informazioni
anche attraverso specifiche sanzioni.
E anche possibile cedere al licenziatario informazioni, competenze e conoscenze
utili alla fabbricazione di un determinato prodotto accompagnate da macchinari,
impianti e semilavorati necessari al procedimento produttivo. Nel caso di
trasferimento di tecnologia congiunta ad impianti, sarebbe utile per il licenziante
limitare loperativit della garanzia alle capacit tecniche e produttive degli impianti
stessi e verificare che le stesse non siano superate dalle necessit produttive del
licenziatario, il quale, al contrario, cercher di ottenere garanzie sempre pi ampie e
omnicomprensive. Inoltre, sarebbe opportuno per il licenziante evitare fattori di
rischio che possano implicare un malfunzionamento degli impianti, definendo la
qualit delle materie prime impiegate, facendo in modo che il collaudo sia effettuato
da propri tecnici o al massimo da tecnici del partner affiancati dai propri, il licenziante
potrebbe, inoltre, fornire un addestramento preventivo del personale, pratica,
questultima, molto apprezzata in Cina. A fronte di tali servizi di assistenza il
licenziatario dovrebbe corrispondere dei canoni periodici. Tuttavia, un buon

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espediente per fare in modo che limpianto sia particolarmente efficiente sarebbe
quello di garantire prestazioni inferiori a quelle che limpianto pu rendere
effettivamente.
Sar utile per il licenziatario introdurre un obbligazione che preveda a carico del
licenziante la garanzia circa leffettiva idoneit della tecnologia licenziata al
raggiungimento dello scopo preposto. In tal caso il licenziante potr limitare
loperativit della garanzia indicando in modo specifico alcuni criteri oggettivi alla
presenza dei quali la tecnologia sar considerata pienamente funzionante evitando
possibili generiche pretese del licenziatario e sospensioni del pagamento per
inadempimento23.

6.1 IL TRASFERIMENTO DI TECNOLOGIA IN CINA

Lintroduzione di tecnologia in Cina trova una specifica regolamentazione poich la
tecnologia stessa considerata come uno strumento utile al progresso del mercato e
delleconomia socialista. Tale materia , pertanto, regolamentata da apposite norme
di carattere anche protezionistico, finalizzate alla salvaguardia del benessere
collettivo e tese, soprattutto, ad incrementare le conoscenze locali per un
miglioramento delle sviluppo e della produttivit. Tali norme hanno carattere
inderogabile, in quanto di ordine pubblico, e sono applicabili a prescindere dalla
scelta di una diversa legge regolatrice del contratto. I contraenti potrebbero scegliere,
tuttavia, di applicare una diversa normativa, fatta eccezione per le materie soggette a
norme di ordine pubblico. I principali fattori che limitano limportazione di tecnologia
sono generalmente rappresentati da: 1) la tutela dellinteresse pubblico e la
sicurezza nazionale; 2) lottimizzazione dello sfruttamento delle risorse domestiche;
3) lincentivazione dellimprenditoria domestica; 4) la salvaguardia della posizione
finanziaria dello Stato sul panorama internazionale; 5) la tutela della salute umana e
dellambiente. Esiste, inoltre, un catalogo dove sono indicate in modo specifico le
tecnologie la cui importazione vietata o ristretta.
Dunque, possibile affermare che in Cina esistono tre diverse categorie di
tecnologia in quanto essa pu essere: trasferibile, limitatamente trasferibile e non

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Fonte: Marco Bianchi, I contratti internazionali.

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trasferibile. La tecnologia trasferibile non ha limitazioni e se limportazione

comporta un avanzamento tecnico della Cina o avviene per effettuare investimenti
incoraggiati vi sarebbero anche esenzioni fiscali e doganali. Sar, tuttavia,
necessario registrare il relativo contratto presso il Ministero del Commercio. E
possibile attivare tale procedura attraverso una richiesta di registrazione del
contratto, sar, poi, necessario presentare una copia del contratto e i documenti delle
parti. Il contratto sar efficace dal momento della sottoscrizione. Una volta registrato
il contratto, il Ministero emetter il relativo certificato di registrazione che sar utile
per le formalit fiscali e doganali.
Le tecnologie non liberamente trasferibili necessitano di una complessa
procedura di approvazione da parte dei competenti organi amministrativi. A seguito
dellesito positivo dellistruttoria tesa a verificare lopportunit del trasferimento sar
rilasciata una licenza. In caso di diniego della licenza, la tecnologia non sar
assolutamente trasferibile. La normativa cinese prevede espliciti obblighi di
segretezza a carico delle commissioni esaminatrici per il rilascio della licenza e a
carico delle parti del contratto reciprocamente tenute al riserbo circa i segreti
aziendali.
Di particolare interesse sono le disposizioni che prevedono la necessit che il
licenziante assicuri la completezza della tecnologia fornita, nonch lidoneit della
stessa a raggiungere lo scopo previsto; i miglioramenti effettuati sulla tecnologia dal
licenziatario appartengono ad esso.
Saranno invalide le clausole che prevedono: 1) laccettazione da parte del
licenziatario di condizioni particolarmente onerose, le quali implichino lacquisto
immotivato di materiale e macchinari non necessari allutilizzo della tecnologia
stessa; 2) la richiesta di ulteriori pagamenti, quando i diritti di brevetto sono scaduti o
invalidati; 3) le restrizioni allapporto di miglioramenti sulla tecnologia e i divieti
nelluso di tecnologia in seguito allapporto dei miglioramenti.
E opportuno precisare che secondo la normativa cinese rappresentano trasferimento
di tecnologia i contratti aventi ad oggetto: 1) trasferimento, o licenza duso di brevetti
su invenzioni o su modelli anche abbinato alluso di strumenti tecnologici; 2)
prestazione di assistenza tecnica con luso di propria tecnologia; 3) trasferimento o

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licenza duso, sotto ogni forma, di know-how relativi a processi produttivi, formule,
disegni di prodotti; 4) fornitura di impianti o macchinari quando luso di questi
comporti il trasferimento o la licenza duso di brevetti o di tecnologia di propriet
esclusiva del licenziante. La normativa relativa ai trasferimenti di tecnologia riguarda
anche lacquisizione di tecnologia, a titolo di conferimenti, da parte di una Joint
Venture sino-straniera. E utile ricordare, in questa sede, che i conferimenti di
tecnologia nelle Equity Joint Venture subiscono una limitazione del 20% dellintero
capitale registrato24.

7. IL CONTRATTO DI LAVORAZIONE
Tale forma contrattuale consente allimprenditore italiano di fornire materie prime e
componentistica ad un imprenditore cinese titolare di stabilimenti produttivi, il quale
si impegner ad effettuare le lavorazioni e lassemblaggio secondo le specifiche
tecniche indicate dal fornitore. Le materie prime, una volta lavorate, saranno
riesportate presso il fornitore che potr cos rivendere il prodotto finito.
Tale contratto consente al fornitore di avvalersi di stabilimenti di lavorazione delle
materie prime, in Paesi dove i costi della produzione e della manodopera sono
particolarmente appetibili. Lingresso in Cina di tali prodotti esente da Iva e dazi
doganali. Ma le autorit doganali richiedono che sia rilasciato un deposito
corrispondente di dazi e Iva che sar restituito al momento della riesportazione dei
prodotti finiti25.

24
Regulations of the People's Republic of China on Technology Import and Export Administration
(2002)
25
Fonte: B&A, Guida informativa legale sulla Cina 2006

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BIBLIOGRAFIA

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Birindelli e Associati, Guida informativa legale sulla Cina 2006;
Birindelli e Associati, La ristrutturazione del settore commerciale in Cina, Ed. 2006;
Diego Comba e Pierluigi Samarotto, Il contratto internazionale dagenzia. Guida per
loperatore italiano. La normativa italiana e comunitaria, Editore Il Sole 24 Ore Pirola;
Giovanni Pisacane, Corriereasia.it;
International Chambers of Commerce, Incoterms 2000;
Lehman Lee & Xu, China Business Guide;
Marco Bianchi, I contratti internazionali- tipologie e formule pi ricorrenti, seconda
ristampa, Editore: Il Sole 24 Ore Pirola;
Massimiliano Patrini, Mercato globale;
Fonti normative:
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Circular No. 8/2004, 16/04/04;
Convenzione delle Nazioni Unite sui contratti di vendita internazionale di merci-
Vienna 11 aprile 1980;
Convenzione di Roma del 1980 sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali
(versione consolidata);
Contract law of the People's Republic of China 1999;
General Principles of the Civil Law of the People's Republic of China 1987;
Law of the Peoples Republic of China on Economic Contracts involving Foreign
Interest (Adopted on March 21, 1985, and effective as of July1, 1985);
Law on Foreign Trade 01/07/04;
Notice Concerning Extension of the Business Scope of Existing Foreign Invested
Non-commercial Enterprises;
Regulations for the administration of commercial franchising operations, April, 12,
2007;
Regulations of the People's Republic of China on Technology Import and Export
Administration (2002).

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