Dirección de Marketing, 14e - Kotler - Capítulo 1

Direccin de Marketing, 14e (Kotler / Keller)
Captulo 1 Definicin de Marketing para el siglo XXI
1) Cul de las siguientes afirmaciones sobre el marketing es verdadera?

A) Es de poca importancia cuando los productos son estandarizados.
B) Puede ayudar a crear empleos en la economa aumentando la demanda de bienes y
servicios.
C) Ayuda a construir una base de clientes leal, pero no tiene ningn impacto en los
activos intangibles de una empresa.
D) Es ms importante para las organizaciones ms grandes que las ms pequeas.
E) Rara vez es usado por organizaciones sin fines de lucro.
Respuesta: B
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Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
2) ________ es el arte y la ciencia de elegir los mercados objetivos y conseguir,

mantener y crecer a los clientes a travs de la creacin, entrega y comunicacin de
valor superior al cliente.
A) Marketing Management
B) Management del conocimiento
C)Management de operaciones
D) Management estratgica
E) Management de la distribucin
Respuesta: A
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Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
3) Identificar la declaracin correcta sobre la gestin de marketing.

A) Se ocupa principalmente de la recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de
datos sobre cuestiones relacionadas con la comercializacin de productos y servicios.
B) Se centra principalmente en el monitoreo de la rentabilidad de los productos y
servicios de una empresa.
C) Se centra nicamente en alcanzar los objetivos de ventas de una organizacin de
una manera eficiente.
D) Se define como el campo que se ocupa de la planificacin y gestin de un negocio
al ms alto nivel de la jerarqua corporativa.
E) Ocurre cuando al menos una de las partes de un intercambio potencial piensa en los
medios de lograr las respuestas deseadas de otras partes.
Respuesta: E
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Objetivo: 2
Dificultad: Moderado
4) Una definicin social de la comercializacin dice ________.

A) la comercializacin efectiva requiere que las empresas eliminen a los intermediarios
para lograr una conexin ms estrecha con los consumidores directos
B) una empresa debe centrarse exclusivamente en lograr una alta eficiencia de
produccin, bajos costos y distribucin masiva para facilitar el acceso ms amplio
posible a los productos de la empresa
C) el mercadeo es el proceso mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean creando, ofreciendo y intercambiando libremente productos y
servicios de valor con otros
D) el marketing es el proceso de extraer el mximo valor de los consumidores para
facilitar el crecimiento corporativo
E) la comercializacin es el proceso de venta agresiva y promocin para fomentar la
compra de productos que de otro modo podran ser demandados por el consumidor
Respuesta: C
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Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
5) ________ constituyen la mayor parte de los esfuerzos de produccin y

comercializacin de la mayora de los pases.
A) Duradero
B) Impulso
C) Fsico
D) Lujo
E) Intangible
Respuesta: C
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Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
6) A medida que avanza la economa, una proporcin creciente de sus actividades se

centra en la produccin de ________.
A) productos
B) eventos
C) experiencias
D) artculos de lujo
E) servicios
Respuesta: E
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Objetivo: 2
7) Las empresas de alquiler de coches, peluqueras y consultores de gestin

proporcionan ________.
A) los bienes
B) experiencias
C) eventos
D) servicios
E) informacin
Respuesta: D
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Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Fcil
8) La Copa Mundial de Ftbol se promueve agresivamente tanto para las empresas
como para los aficionados. Este es un ejemplo de marketing a (n) ________.
Una idea
B) lugar
C) artculo de lujo
D) evento
E) servicio
Respuesta: D
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Objetivo: 2
9) La campaa publicitaria "Malasia, Verdaderamente Asia" que mostr el bello paisaje

de Malasia y su sociedad multicultural con el fin de atraer turistas es un ejemplo de
marketing.
Un evento
B) propiedad
C) servicio
D) lugar
E) idea
Respuesta: D
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Objetivo: 2
10) En el Magic Kingdom de Walt Disney, los clientes pueden visitar un reino de hadas,
un barco pirata o incluso una casa embrujada. Disney est comercializando un (n)
________.
A) la experiencia
B) servicio
C) evento
D) organizacin
E bueno
Respuesta: A
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Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
11) Janet est muy molesta porque no puede conseguir entradas para el concierto de
los Rolling Stones porque estn agotadas. Cul de los siguientes estados de
demanda se aplica a la situacin de Janet?
A) demanda inexistente
B) Demanda latente
C) demanda completa
D) demanda malsana
E) demanda excesiva
Respuesta: E
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Objetivo: 2
12) Las ventas de ropa de lana suelen aumentar durante la temporada de invierno y
disminuir a partir de entonces. Este es un ejemplo de demanda ________.
A) irregular
B) en declive
C) impulso
D) latente
E) negativo
Respuesta: A
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Objetivo: 2
13) Julia est preocupada por el aumento de los niveles de contaminacin en su

ciudad. No le importa pagar ms por bienes y servicios que utilizan procesos
sostenibles para ayudar a controlar la contaminacin. Este es un ejemplo de ________
para la contaminacin.
A) disminucin de la demanda
B) demanda inexistente
C) demanda latente
D) demanda negativa
E) demanda malsana
Respuesta: D
14) Las personas en los pases emergentes hoy en da se estn volviendo cada vez
ms conscientes de la salud y estn buscando opciones de alimentos saludables.
Como resultado, la demanda de alimentos saludables est aumentando
constantemente, creando una oportunidad para los vendedores de explotar este
mercado ________.
A) demogrfico
B) negocios
C) necesidad
D) geogrfico
E) servicio
Respuesta: C
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Objetivo: 2
15) Cuando los consumidores comparten una necesidad fuerte que no puede ser
satisfecha por un producto existente, se llama ________.
A) demanda negativa
B) Demanda latente
C) disminucin de la demanda
D) demanda irregular
E) demanda inexistente
Respuesta: B
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Objetivo: 2
16) Cuando la demanda es ________, implica que ms clientes desearan comprar el
producto de lo que se puede satisfacer.
A) latente
B) irregular
C) excesivo
D) lleno
E) negativo
Respuesta: C
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Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
17) En el caso de ________, los consumidores no les gusta el producto e incluso

pueden pagar un precio para evitarlo.
A) demanda inexistente
B) demanda excesiva
C) demanda irregular
D) demanda negativa
E) disminucin de la demanda
Respuesta: D
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
18) Las organizaciones que atienden a la ________ necesidad de precios de sus

ofertas con cuidado porque estos mercados suelen tener poder adquisitivo limitado.
A) mercado de negocios
B) mercado global
C) mercado sin fines de lucro
D) mercado de consumo
E) mercado exclusivo
Respuesta: C
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Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
19) Cul de los siguientes es el caso de los mercados de negocios?

A) Los compradores no suelen ser expertos en la comparacin de ofertas de productos
competitivos.
B) Los compradores tienen poder adquisitivo limitado.
C) Los derechos de propiedad, idioma, cultura y leyes locales son las preocupaciones
ms importantes.
D) Los productos vendidos en estos mercados suelen estar altamente estandarizados.
E) Los compradores de negocios compran bienes para hacer o revender un producto a
otros con un beneficio.
Respuesta: E
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Objetivo: 2
20) Un ________ es un conjunto de productos y servicios complementarios que estn
estrechamente relacionados en la mente de los consumidores, pero que se extienden a
travs de un conjunto diverso de industrias.
A)Un metamercado
B) mercado integrado verticalmente
C) mercado integrado horizontalmente
D) mercado
E) mercado sincronizado
Respuesta: A
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Objetivo: 2
21) Considere la industria de bienes races. El ________ para esta industria incluye
empresas de construccin, instituciones financieras, fabricantes de pintura,
decoradores de interiores, fabricantes de muebles e industrias de plomera.
A) el espacio de mercado
B) mercado latente
C) necesidad de mercado
D) metamarket
E) mercado geogrfico
Respuesta: D
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Objetivo: 2
22) Los fabricantes de automviles, automviles nuevos y concesionarios de autos

usados, compaas financieras y compaas de seguros forman parte del automvil
________.
Un mercado
B) mercado
C) metamediaria
D) mercado
E) metamercado
Respuesta: E
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Objetivo: 2
23) ________ son requisitos humanos bsicos, mientras que ________ son las formas
en que esos requisitos se satisfacen.
A) Quiere; necesariamente
B) Demandas; quiere
C) Necesidades; quiere
D) Necesidades; demandas
E) Demandas; necesariamente
Respuesta: C
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Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
24) Cuando Frank compra su propia casa, le gustara tener un sistema de cine en casa
y un jacuzzi. l planea ahorrar suficiente dinero en los prximos tres aos para que
pueda cumplir con su deseo. El deseo de Frank por el teatro en casa y el jacuzzi es un
ejemplo de un (n) ________.
Una necesidad
B) quiere
C) demanda
D) necesidad no declarada
E) demanda latente
Respuesta: B
Pgina Ref: 9-10
Objetivo: 3
25) Cuando las empresas miden el nmero de personas que estn dispuestas y son
capaces de comprar sus productos, miden ________.
Una demanda
B) elasticidad precio
C) necesidades reales
D) nivel de vida
E) renta disponible
Respuesta: A
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Objetivo: 3
26) Una (n) ________ necesidad es aquella que el consumidor es renuente o no est
dispuesto a verbalizar explcitamente.
A) secundario
B) sin especificarece
C) deleite
Secreto
E) declarado
Respuesta: D
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Objetivo: 3
27) A (n) ________ necesidad es una necesidad que el consumidor explcitamente

verbaliza.
A) declarado
B) afirmativo
C) no solicitado
D) deleite
Secreto
Respuesta: A
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Objetivo: 3
28) La identificacin y perfiles de grupos distintos de compradores que pudieran preferir
o requerir mezclas de productos y servicios diferentes se conoce como ________.
A) segmentacin
B) integracin
C) desintermediacin
D) venta cruzada
E) personalizacin
Respuesta: A
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Objetivo: 3
29) Las empresas abordan las necesidades presentando un ________, un conjunto de
beneficios que ofrecen a los clientes para satisfacer sus necesidades.
Una marca
B) propuesta de valor
C) acuerdo
D) plan de marketing
E) demanda
Respuesta: B
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Objetivo: 3
30) Durante el anlisis de segmentacin de mercado, el vendedor identifica qu
segmentos presentan la mayor oportunidad. Estos segmentos se llaman ________.
A) mercados objetivo
B) los mercados de capitales
C) mercados terciarios
D) mercados demogrficos
E) mercados en desarrollo
Respuesta: A
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Objetivo: 3
31) ________ refleja el juicio de un cliente sobre el desempeo de un producto en

relacin con sus expectativas.
A) Capital de marca
B) Satisfaccin
C) Valor
D) Percepcin
E) Imagen de la marca
Respuesta: B
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Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
32) El valor de una oferta se describe como ________.
A) el precio que los consumidores cobran por un producto
B) el costo de fabricacin de un producto
C) el grado en que la demanda de los consumidores de un producto es positiva
D) la suma de los beneficios tangibles e intangibles y los costes para los clientes
E) los beneficios intangibles obtenidos de un producto
Respuesta: D
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Objetivo: 3
33) Cuando Volvo publica anuncios que sugieren que sus autos son los ms seguros
que el dinero puede comprar, est tratando de ________.
A) segmentar el mercado
B) proporcionar un servicio
C) entrar en un nuevo mercado nuevo
D) desarrollar fidelidad a la marca
E) posicionar su producto
Respuesta: E
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Objetivo: 3
34) Si un comercializador utiliza almacenes, empresas de transporte, bancos y

compaas de seguros para facilitar las transacciones con los compradores
potenciales, el comercializador est usando un ________.
A) canal de servicio
B) canal de distribucin
C) canal de comunicacin
D) canal de relacin
E) canal normalizado
Respuesta: A
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Objetivo: 3
35) El ________ es el canal que se extiende de las materias primas a los componentes
hasta los productos finales que se transportan a los compradores finales.
A) canal de comunicacin
B) canal de distribucin
C) cadena de suministro
D) cadena de servicio
E) cadena de comercializacin
Respuesta: C
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Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
36) Las ofertas rivales actuales y potenciales y los sustitutos que un comprador podra
considerar se denominan ________.
A) cadena de suministro
B) mercado global
C) propuesta de valor
D) la competencia
E) entorno de comercializacin
Respuesta: D
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Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
37) El ________ incluye a los actores involucrados en la produccin, distribucin y

promocin de una ofrenda. Los principales actores son la empresa, los proveedores,
los distribuidores, los distribuidores y los clientes objetivo.
A) entorno econmico
B) entorno de gestin
C) entorno estratgico
D) entorno functional
E) entorno tctico
Respuesta: D
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Objetivo: 3
38) En un intento por crear mayor competencia y oportunidades de crecimiento, los

pases a menudo ________.
A) Aumentar las barreras comerciales
B) proteger las industrias
C) desregular las industrias
D) fomentar la intermediacin
E) reducir la privatizacin
Respuesta: C
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Objetivo: 4
AACSB: Diversidad multicultural
39) El aumento de los costos de promocin y la reduccin de los mrgenes de
ganancia son el resultado de ________.
A) tecnologa nueva y mejorada
B) desintermediacin
C) convergencia de la industria
D) privatizacin
E) mayor competencia
Respuesta: E
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Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
40) Los lmites de la industria se estn difuminando rpidamente a medida que las
empresas identifican nuevas oportunidades en la interseccin de dos o ms industrias.
Se llama ________.
A) la globalizacin
B) personalizacin
C) convergencia de la industria
D) desintermediacin
E) privatizacin
Respuesta: C
Pgina Ref: 12
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
41) El xito de la compra en lnea result en ________ en la entrega de productos y

servicios al intervenir en el flujo tradicional de bienes a travs de los canales de
distribucin.
A) desintermediacin
B) diversificacin
C) reduccin de la competencia
D) desregulacin
E) privatizacin
Respuesta: A
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Objetivo: 4
42) En respuesta a las amenazas de empresas como AOL, Amazon.com, Yahoo, eBay,
E * TRADE y decenas de otras, los fabricantes establecidos y los minoristas se
volvieron "ladrillo-y-clic" orientados mediante la adicin de servicios en lnea a sus
actuales Ofertas Este proceso se conoce como ________.
A) reintermediacin
B) desintermediacin
C) transformacin minorista
D) colaboracin electrnica
E) sincronizacin de nuevos mercados
Respuesta: A
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Objetivo: 4
43) Cuando eBay y Amazon.com cortan la mayora de intermediarios que normalmente

participaran en el proceso de intercambio, es un ejemplo de ________.
A) desregulacin
B) subasta inversa
C) reintermediacin
D) desintermediacin
E) diversificacin
Respuesta: D
Pgina Ref: 13
Objetivo: 4
AACSB: Uso de TI
44) La desintermediacin a travs de Internet ha dado lugar a ________.
A) precios ms altos
B) Mayor lealtad a la marca
C) mayor nfasis en la venta personal
D) nombres de marca bien establecidos
E) mayor poder adquisitivo del consumidor
Respuesta: E
Pgina Ref: 13
Objetivo: 4
AACSB: Uso de TI
45) Cada uno de los siguientes es cierto sobre el impacto de Internet en la forma en
que se lleva a cabo el negocio de hoy, EXCEPTO uno. Identifique la excepcin.
A) Ha facilitado la comunicacin de alta velocidad entre los empleados.
B) Ha facultado a los consumidores con fcil acceso a la informacin.
C) Puede ser utilizado como un poderoso canal de ventas.
D) Ha facilitado el marketing masivo pero no la venta de productos personalizados.
E) Permite a los vendedores a utilizar los medios de comunicacin social para hacer
publicidad de sus productos.
Respuesta: D
Pgina Ref: 14-15
Objetivo: 4
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
46) El proceso ________ consiste en analizar las oportunidades de mercadeo,

seleccionar los mercados objetivo, disear estrategias de mercadeo, desarrollar
programas de mercadeo y administrar el esfuerzo de mercadeo.
A) planificacin de marketing
B) planificacin estratgica
C) estudios de mercado
D) anlisis de oportunidades
E) gestin operativa
Respuesta: A
Pgina Ref: 15
Objetivo: 4
47) Kotler y Casoline sugirieron ocho factores que los comercializadores deben tener
en cuenta para hacer frente al riesgo ya la incertidumbre. Con cules de las siguientes
afirmaciones es ms probable que estn de acuerdo cuando el ambiente es incierto?
A) Las empresas deben estar preparadas para implementar estrategias ad hoc cuando
sea necesario.
B) Las empresas deben impulsar agresivamente la cuota de mercado de sus
competidores.
C) Las empresas deberan centrarse menos en sus segmentos principales, y ms en
nuevos mercados objetivo.
D) Las empresas no deben aumentar los presupuestos de marketing en tiempos de
incertidumbre.
E) Las empresas deben centrarse y mejorar sus marcas marginales.
Respuesta: B
Pgina Ref: 16
Objetivo: 4
48) Qu son los puntos de contacto con el cliente?
A) todos los aspectos de la oferta que afectan directamente a las preferencias del
consumidor
B) todas las necesidades y deseos de los clientes
C) todas las interacciones directas o indirectas entre el cliente y la empresa
D) todas las interacciones entre clientes y competidores
E) todos los factores que afectan el comportamiento de compra
Respuesta: C
Pgina Ref: 17
Objetivo: 4
49) Cul de las siguientes afirma que los consumidores prefieren productos
ampliamente disponibles y de bajo costo?
A) el concepto de producto
B) el concepto de produccin
C) el concepto de venta
D) el concepto de rendimiento
E) el concepto de marketing
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
50) Los gerentes de las empresas ________ se concentran en lograr una alta eficiencia
de fabricacin, bajos costos y distribucin de masas.
A) orientado a la venta
B) orientado al producto
C) orientado a la produccin
D) orientado al marketing
E) orientado al consumidor
Respuesta: C
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
51) El concepto ________ sostiene que los consumidores favorecern ofertas con la
mejor calidad, rendimiento o caractersticas innovadoras.
Un producto
B) comercializacin
C) produccin
D) venta
E) marketing holstico
Respuesta: A
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
52) Cul de las siguientes categoras de bienes y servicios es ms probable que
requiera un uso agresivo del concepto de venta?
A) artculos de compras
B) bienes no comprados
C) bienes necesarios
D) artculos de lujo
E) bienes complementarios
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
53) Como un importante fabricante de acero, SteelMakers Inc. se centra en tener los
procesos de fabricacin ms eficientes en su lugar. La empresa cree que su ventaja
competitiva reside en su capacidad para ofrecer los mejores precios. Tambin
mantienen una excelente red de distribucin que garantiza una amplia disponibilidad de
sus productos. SteelMakers tiene un ________.
A) orientacin de ventas
B) orientacin de la produccin
C) orientacin del producto
D) orientacin de marketing
E) orientacin social
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
54) Webmax Inc. produjo y comercializ cmaras. Despus de una considerable

investigacin y desarrollo, desarrollaron una nueva cmara digital que tena una serie
de nuevas caractersticas. Webmax estaba tan seguro acerca de la nueva oferta que
incluso redujo su presupuesto de marketing. Qu tipo de orientacin tiene Webmax
hacia el mercado?
A) orientacin a la produccin
B) orientacin del producto
C) orientacin de venta
D) orientacin de marketing
E) orientacin holstica del mercadeo
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
55) Rick Johnson entrena a la fuerza de ventas de su compaa para ir tras el
consumidor. Pide repetidamente a su equipo que tenga en cuenta el hecho esencial de
que es responsabilidad del equipo de ventas despertar el inters del consumidor y
hacerle sentir que necesita el producto. Un vendedor verdadero es aquel que puede
convertir a un consumidor indiferente que camina en la tienda en un nuevo cliente.
Johnson cree en el concepto ________.
Un producto
B) produccin
C) venta
D) comercializacin
E) responsabilidad social
Respuesta: C
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
56) Los vendedores de Johnny Inc. creen en poner a sus clientes por delante de todo lo
dems. Sus productos son cuidadosamente diseados para satisfacer las necesidades
de los clientes y todo el foco est en lograr la satisfaccin del cliente. Johnny Inc., sigue
el concepto de ________ en hacer negocios.
Una produccin
B) producto
C) venta
D) comercializacin
E) responsabilidad social
Respuesta: D
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
57) El concepto ________ sostiene que los consumidores y las empresas, si se dejan
solos, normalmente no comprarn suficientes productos de la organizacin.
Una produccin
B) la venta
C) comercializacin
D) producto
E) marketing holstico
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
58) Identificar el concepto que surgi a mediados de la dcada de 1950 como una
filosofa centrada en el cliente y que responde a los sentidos.
A) el concepto de producto
B) el concepto de produccin
C) el concepto de venta
D) el concepto de marketing
E) el concepto holstico de marketing
Respuesta: D
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
59) El concepto de marketing sostiene que ________.
A) una empresa debe encontrar los productos adecuados para sus clientes, y no los
clientes adecuados para sus productos
B) los clientes que son persuadidos a comprar un producto lo ms probable es comprar
de nuevo
C) un nuevo producto no tendr xito a menos que tenga un precio, distribuido y
vendido adecuadamente
D) los consumidores y las empresas, si se dejan solos, no comprarn suficientes
productos de la organizacin
E) un producto mejor por s mismo llevar a la gente a comprar sin mucho esfuerzo de
los vendedores
Respuesta: A
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
60) ________ se basa en el desarrollo, diseo e implementacin de programas,
procesos y actividades de mercadeo que reconocen su amplitud e interdependencias.
A) Comercializacin de nichos
B) Comercializacin holstica
C) Comercializacin de relaciones
D) Comercializacin de la cadena de suministro
E) Mercadeo centrado en la demanda
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
61) Cul de los siguientes es considerado como un "pecado" en la disciplina de

mercadeo?
A) centrarse demasiado en nuevas oportunidades
B) apuntar a la cuota de mercado de un competidor
C) priorizar las relaciones con los clientes sobre todo lo dems
D) utilizar la tecnologa de manera ineficiente
E) aumentar el presupuesto de marketing en tiempos de incertidumbre y riesgo
Respuesta: D
Pgina Ref: 19
Objetivo: 4
62) Cules son los cuatro componentes generales del marketing holstico?
A) relacin, comercializacin interna, posicin y rendimiento
B) marketing integrado, interno, de posicin y de rendimiento
C) relacin, integrado, interno, y el marketing de rendimiento
D) integracin, relacin, responsabilidad social y marketing de posicin
E) relacin, responsabilidad social, interna y marketing de desempeo
Respuesta: C
Pgina Ref: 19
Objetivo: 4
63) ________ marketing tiene como objetivo construir una colaboracin mutuamente
satisfactoria a largo plazo con los componentes clave, tales como clientes, empleados,
proveedores, distribuidores y otros socios de marketing, con el fin de ganar y mantener
su negocio.
A) Integrado
B) Basado en la demanda
C) Directo
D) Relacin
E) Interno
Respuesta: D
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
64) Tracy's es una cadena de peluqueras para mujeres. Utilizan la televisin, las
revistas, la radio y los peridicos para anunciar sus servicios. Los propietarios se
aseguran de que todos los canales de comunicacin entreguen un mensaje comn a
los posibles clientes. Tracy cree en ________.
A) comercializacin interna
B) marketing integrado
C) marketing socialmente responsable
D) marketing global
E) relaciones comerciales
Respuesta: B
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
65) El resultado final del marketing de relaciones es un activo de la empresa nico

llamado el ________, que consiste en la empresa y sus partes interesadas de apoyo.
Una marca
B) cadena de suministro
C) red de comercializacin
D) propuesta de valor
E) canal de servicio
Respuesta: C
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
66) Cul de los siguientes es ms consistente con el enfoque de marketing integrado?

A) Un buen producto se vender.
B) Si se deja solo, los consumidores estn inclinados a comprar slo productos de bajo
costo.
C) Toda comunicacin a los consumidores debe entregar un mensaje consistente
independientemente del medio.
D) Para tener xito, el enfoque principal debe ser tener un proceso de produccin
eficiente.
E) El marketing en lnea es menos importante que los esfuerzos tradicionales de
marketing.
Respuesta: C
Pgina Ref: 20-21
Objetivo: 4
67) Qu aspecto del marketing holstico motiva a los empleados y asegura que todos
en la organizacin adopten los principios de mercadeo adecuados, especialmente la
alta direccin?
A) relaciones comerciales
B) marketing integrado
C) comercializacin interna
D) red de comercializacin
E) marketing de rendimiento
Respuesta: C
Pgina Ref: 21
Objetivo: 4
68) La responsabilidad financiera y la comercializacin de responsabilidad social son

elementos de ________.
A) marketing de rendimiento
B) marketing de relaciones
C) comercializacin interna
D) marketing social
E) marketing de masas
Respuesta: A
Pgina Ref: 22
Objetivo: 4
69) Las empresas estn reconociendo que gran parte de su valor de mercado proviene
de ________, particularmente sus marcas, base de clientes, empleados, relaciones con
distribuidores y proveedores, y capital intelectual.
A) activos variables
B) proposiciones de valor
C) activos intangibles
D) ofertas de mercado
E) convergencia de la industria
Respuesta: C
Pgina Ref: 22
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
70) El marketing holstico incorpora ________, una comprensin de las preocupaciones

ms amplias en el contexto tico, ambiental, legal y social de las actividades de
marketing.
A) comercializacin interna
B) comercializacin cultural
C) marketing de responsabilidad social
D) marketing de relaciones
E) marketing integrado
Respuesta: C
Pgina Ref: 22
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
71) El ________ sostiene que la tarea de la organizacin es determinar las
necesidades, deseos e intereses de los mercados objetivo y entregar las satisfacciones
deseadas de manera ms efectiva y eficiente que los competidores de una manera que
preserve o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad.
A) concepto de venta
B) concepto de marketing integrado
C) concepto de marketing de responsabilidad social
D) concepto de produccin
E) concepto de marketing de relacin
Respuesta: C
Pgina Ref: 22
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
72) Joanna posee una cadena de articulaciones de comida rpida. A medida que la
cadena se hizo cada vez ms exitosa, decidi aportar una parte de sus ganancias cada
ao para apoyar la investigacin del cncer. Esto es un ejemplo de ________.
A) participacin de la comunidad empresarial
B) comercializacin ambiental
C) marketing relacionado con la causa
D) mercadeo de beneficios
E) marketing responsable
Respuesta: C
Pgina Ref: 24
Objetivo: 4
73) McCarthy clasific las actividades de marketing en los cuatro Ps del mix de
marketing. Estos cuatro Ps representan ________.
A) producto, posicionamiento, lugar y precio
B) producto, produccin, precio y lugar
C) promocin, lugar, posicionamiento y precio
D) lugar, promocin, produccin y posicionamiento
E) producto, precio, promocin y lugar
Respuesta: E
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
74) Incorporando la visin holstica del marketing, los cuatro Ps del mix de marketing
pueden ser actualizados a ________.
A) producto, posicionamiento, personas y precio
B) personas, procesos, lugar y promocin
C) producto, procesos, precio y personas
D) personas, procesos, programas y desempeo
E) producto, precio, promocin y personas
Respuesta: D
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
75) Cul de los siguientes elementos refleja el componente de "personas" del
marketing mix?
A) la creatividad, la disciplina y la estructura de la gestin de marketing
B) el desarrollo de nuevos productos por parte de los vendedores
C) las actividades de la empresa dirigidas al consumidor
D) el conjunto adecuado de procesos para orientar las actividades y programas dentro
de la empresa
E) la comercializacin interna de la empresa
Respuesta: E
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
76) Cul de los cuatro nuevos Ps engloba los cuatro viejos Ps as como una gama de
otras actividades de comercializacin que podran no encajar bien en la vieja visin de
la comercializacin?
A) programas
B) procesos
C) promocin
D) personas
E) rendimiento
Respuesta: A
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
77) En el centro de cualquier programa de mercadotecnia est el ________ de la firma,

su oferta tangible al mercado.
Una estrategia
B) producto
C) marca
Valor
E) personas
Respuesta: B
Pgina Ref: 27
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
78) ________ las actividades incluyen aquellas que la empresa se compromete a hacer
el producto accesible y disponible para los clientes objetivo.
A) Extensin de lnea
B) Segmentacin
C) Investigacin de marketing
D) Canal
E) Desarrollo de nuevos productos
Respuesta: D
Pgina Ref: 27
Objetivo: 5
79) La nica preocupacin de un comercializador es la mejor manera de crear la
demanda de un nuevo producto producido por su empresa. Mejorar el diseo del
producto no es su responsabilidad.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 4
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
80) Una breve definicin de marketing es "satisfacer las necesidades de manera

rentable".
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 5
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
81) Los servicios constituyen la mayor parte de los esfuerzos de produccin y

comercializacin de la mayora de los pases.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 5
Objetivo: 2
82) La economa de los Estados Unidos de hoy consiste en una mezcla de servicios a
bienes de 70-30.
Pgina Ref: 5
Objetivo: 2
83) Comercializadores lugar incluyen especialistas en desarrollo econmico, agentes
de bienes races, bancos comerciales, asociaciones empresariales locales, y las
agencias de publicidad y relaciones pblicas.
Pgina Ref: 6
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
84) Las propiedades son derechos tangibles de propiedad tanto de bienes inmuebles
(bienes races) como de bienes financieros (acciones y bonos).
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 6
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
85) "Los amigos no dejan que los amigos conduzcan borrachos", es un ejemplo de
informacin de marketing para una audiencia interesada.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 7
Objetivo: 2
86) La demanda malsana ocurre cuando las compras de los consumidores varan en
una base estacional, mensual, semanal, diaria o incluso por hora.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
87) Cuando los consumidores comparten una necesidad fuerte que no puede ser
satisfecha por un producto existente, estn exhibiendo la demanda latente.
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
88) La publicidad es el elemento ms importante en la comercializacin de negocios.

Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 9
Objetivo: 2
89) Las empresas que venden sus bienes a organizaciones sin fines de lucro suelen
cobrar una prima sobre sus precios normales porque estas organizaciones son en gran
medida indiferentes al precio.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 9
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
90) Las tiendas y tiendas tienen una existencia fsica y como tal son ejemplos de
marketplace.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 9
Objetivo: 2
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
91) Los deseos son requisitos humanos bsicos, tales como alimentos y refugio.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 9-10
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
92) Las demandas son deseos para productos especficos respaldados por una
capacidad de pago.
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
93) Contrariamente a la creencia popular, los vendedores no crean necesidades.
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
94) La trada del valor del cliente consiste en una combinacin de calidad, durabilidad y
precio.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
95) Un canal de distribucin incluye distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes

que exhiben, venden o entregan el producto o servicio fsico al comprador o usuario.
Pgina Ref: 11
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
96) El entorno de trabajo de una empresa consiste en entornos demogrficos,

econmicos, naturales y tecnolgicos, as como en el sistema poltico-legal y en el
mbito sociocultural.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 11
Objetivo: 3
97) La regulacin de las industrias ha creado mayores oportunidades de competencia y

crecimiento porque el campo de juego ha sido nivelado.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 12
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
98) Los lmites de la industria se estn difuminando a un ritmo increble ya que las
empresas estn reconociendo que las nuevas oportunidades se encuentran en la
interseccin de dos o ms industrias.
Pgina Ref: 12
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
99) La sobreabundancia de informacin disponible en Internet ha hecho ms difcil para

los consumidores comparar las caractersticas de los productos y los precios.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 13
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
100) Las empresas pueden facilitar y acelerar la comunicacin externa entre los
clientes mediante la creacin en lnea y fuera de lnea "buzz" a travs de los
defensores de la marca y las comunidades de usuarios.
Pgina Ref: 14
Objetivo: 4
La proliferacin de medios de comunicacin y canales de comunicacin dirigidos ha
permitido a los vendedores a ser mucho ms conscientes de las preferencias de sus
consumidores objetivo y personalizar los productos y mensajes para los consumidores
individuales.
Pgina Ref: 15
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
102) El concepto de produccin es uno de los conceptos ms nuevos en los negocios.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
103) El concepto de venta sostiene que los consumidores favorecern aquellos

productos que ofrezcan la mayor calidad, rendimiento o caractersticas innovadoras.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
104) El concepto de venta sostiene que los consumidores preferirn productos ticos,
ambientalmente responsables, legales y sociales en el contexto de actividades y
programas de mercadeo.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
105) El concepto de marketing hace hincapi en encontrar los clientes adecuados para
los productos de la empresa.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
106) El concepto de venta se basa en el desarrollo, diseo e implementacin de
programas, procesos y actividades de mercadeo que reconocen su amplitud e
interdependencias.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
107) La comercializacin de la relacin tiene como objetivo construir relaciones
mutuamente satisfactorias a largo plazo con partes clave.
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
108) Atraer a un cliente nuevo cuesta mucho ms que retener uno existente.
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
109) Uno de los temas clave del marketing integrado es que hay muy pocas actividades
de mercadeo que puedan comunicarse efectivamente y entregar valor.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
110) Los proponentes de marketing holstico consideran que la comercializacin interna

es tan importante como la comercializacin para los consumidores.
Pgina Ref: 21
Objetivo: 4
111) El marketing integrado es la tarea de contratar, entrenar y motivar a los empleados

capaces que quieren servir a los clientes.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 21
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
112) La mercadotecnia de desempeo requiere entender los retornos financieros y no

financieros de las empresas y la sociedad de las actividades y programas de
mercadeo.
Pgina Ref: 22
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
113) La mercadotecnia de rendimiento consiste en revisar las mtricas que evalan la

cuota de mercado, la tasa de prdida de clientes, la satisfaccin del cliente y la calidad
del producto en la evaluacin de la efectividad de las actividades de marketing.
Pgina Ref: 22
Objetivo: 4
El concepto de marketing de responsabilidad social sostiene que la tarea de la
organizacin es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados
objetivo y entregar las satisfacciones deseadas de manera ms efectiva y eficiente que
los competidores de una manera que preserve o mejore el bienestar del consumidor y
de la sociedad -siendo.
Pgina Ref: 22
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
115) La adaptacin y conduccin de prcticas comerciales que protejan el medio

ambiente y los derechos humanos y de los animales es una parte especfica del
marketing social corporativo.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 24
Objetivo: 4
116) La comercializacin relacionada con la causa implica donar un porcentaje de los

ingresos a una causa especfica en funcin de los ingresos que se produzcan durante
el perodo de soporte anunciado.
Pgina Ref: 24
Objetivo: 4
117) Hacer regalos de dinero, bienes o tiempo para ayudar a organizaciones sin fines
de lucro, grupos o individuos se conoce como filantropa corporativa.
Pgina Ref: 24
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
118) El componente de marketing-mix llamado "people" refleja toda la creatividad,

disciplina y estructura trada a la gerencia de la comercializacin.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
119) La oferta tangible de una empresa al mercado incluye la calidad del producto, el
diseo, las caractersticas y el empaque.
Pgina Ref: 27
Objetivo: 5
Dificultad: Fcil
120) El marketing ha sido descrito como un "arte" y una "ciencia". Discutir las
diferencias y similitudes entre estos dos empujes de marketing. Proporcione su
respuesta terica y un ejemplo de "vida real" donde haya visto que ambos procesos
funcionan eficazmente para crear valor y lealtad al cliente.
Respuesta: El estudiante debe demostrar su comprensin de que el vendedor debe
utilizar los datos para entender las necesidades del cliente y traducir esta comprensin
en productos y servicios correctamente diseados. Esto requiere la aplicacin de
herramientas y tcnicas de vanguardia. Tambin es un arte como los vendedores tratan
de encontrar soluciones creativas a las necesidades del consumidor.
Pgina Ref: 3-4
Objetivo: 2
121) Los vendedores estn involucrados en la comercializacin de 10 tipos de
entidades. Enumerar y caracterizar brevemente estas entidades.
Respuesta: Los tipos de entidades que se comercializan son
(1) bienes-bienes fsicos,
(2) servicios-hoteles y servicios de alquiler de autos, (3) eventos-eventos basados en el
tiempo tales como ferias comerciales,
(4) experiencias-Walt Disney's Magic Kingdom,
(5) marketing de personas-celebridades,
(6) lugares-ciudades, estados, regiones e incluso naciones enteras,
(7) propiedades-derechos intangibles de propiedad de bienes inmuebles o financieros,
(8) organizaciones-identidad corporativa,
9) informacin-informacin producida y comercializada como producto, y
(10) ideas-comercializacin de la idea bsica de una oferta de mercado.
Pgina Ref: 5-7
Objetivo: 2
122) Los vendedores deben ser expertos en estimular la demanda de los productos de
una empresa. As como los profesionales de la produccin y la logstica son
responsables de la gestin de la oferta, los comercializadores son responsables de la
gestin de la demanda. Los gerentes de marketing buscan influir en el nivel, el
momento y la composicin de la demanda para cumplir con los objetivos de la
organizacin. Enumere y caracterice brevemente los ocho estados de demanda
diferentes.
Respuesta: Los ocho diferentes estados de demanda son: (1) demanda negativa; los
consumidores no aprecian el producto e incluso pueden pagar un precio para evitarlo;
(2) demanda inexistente; los consumidores pueden no ser conscientes o
desinteresados del producto; Los consumidores pueden compartir una necesidad fuerte
que no puede ser satisfecha por un producto existente, (4) la disminucin de la
demanda-los consumidores empiezan a comprar el producto con menos frecuencia o
no en absoluto, (5) la demanda irregular de los consumidores vara en una temporada,
mensual, semanal (7) demanda excesiva -ms consumidores desean comprar el
producto de lo que puede ser satisfecho y (8) demanda malsana-, Los consumidores
pueden ser atrados por productos que tienen consecuencias sociales indeseables.
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
123) Los consumidores a menudo tienen muchas necesidades que no son fcilmente
obvias. Slo observar su comportamiento dentro de una tienda minorista no es
suficiente para obtener una verdadera comprensin de sus "necesidades". Enumere y
describa brevemente los cinco tipos de necesidades que tienen la mayora de los
consumidores.
Respuesta:
Supongamos que un cliente quiere comprar un coche. Los cinco tipos de necesidades
del cliente con respecto a este ejemplo son:
(1) las necesidades declaradas: el cliente quiere un automvil barato,
(2) necesidades reales, el cliente quiere un automvil cuyo costo de operacin, no su
precio inicial, es bajo )
3)Necesidades no especificadas -el cliente espera un buen servicio del distribuidor,
(4) satisfaccin de las necesidades -el cliente deseara que el distribuidor incluyera un
sistema de navegacin a bordo y
(5) necesidades secretas- el cliente quiere ser visto por sus amigos como un conocedor
consumidor.
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
124) Distinguir entre los conceptos de valor y satisfaccin.
Respuesta: La oferta ser exitosa si entrega valor y satisfaccin al comprador objetivo.

El comprador elige entre diferentes ofertas sobre la base de su percepcin sobre qu
producto ofrecer el mayor valor. El valor refleja los beneficios tangibles e intangibles
percibidos y los costos para los clientes. El valor puede ser visto principalmente como
una combinacin de calidad, servicio y precio (llamada la trada del cliente-valor). La
satisfaccin refleja los juicios comparativos de una persona que resultan del
desempeo percibido (o resultado) de un producto en relacin con sus expectativas.
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
125) Suponga que se le ha dado la tarea de ayudar a una empresa en el diseo de su
proceso de planificacin de marketing. Qu componentes deberan estar en tal
proceso?
Respuesta:
El proceso de planificacin de mercadotecnia consiste en analizar oportunidades de
mercadotecnia, seleccionar mercados objetivo, disear estrategias, desarrollar
programas de mercadeo y administrar el esfuerzo de mercadeo.
Pgina Ref: 15-16
Objetivo: 4
126) Los conceptos competidores bajo los cuales las organizaciones han llevado a
cabo actividades de marketing incluyen: el concepto de produccin, concepto de
producto, concepto de venta, concepto de marketing y concepto de marketing holstico.
Evaluar las ventajas y desventajas de cada concepto. Qu concepto cree que es el
ms eficaz? Por qu?
Respuesta: Aunque se espera que los estudiantes investiguen cada concepto, deben
concluir que el concepto ms efectivo es el concepto de marketing holstico, donde las
empresas necesitan tener un enfoque ms completo y cohesivo que vaya ms all de
las aplicaciones tradicionales del concepto de marketing.
Pgina Ref: 17-19
Objetivo: 4
127) Definir el marketing interno y su papel en la empresa. Describir cmo varios
departamentos dentro de la empresa pueden demostrar un enfoque al cliente.
Respuesta:
El marketing interno es la tarea de contratar, capacitar y motivar a los empleados
capaces de servir a los clientes. La comercializacin interna debe tener lugar en dos
niveles. En un nivel, las diversas funciones de marketing deben trabajar juntas. En el
segundo nivel, otros departamentos deben abrazar la comercializacin y una actitud de
"pensar al cliente".
Pgina Ref: 21-23
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
128) Segn el presidente de Starbucks, Howard Schultz, "los consumidores suelen
participar en una auditora cultural de los proveedores de productos y servicios, y la
gente quiere conocer su valor y tica demostrados por cmo tratan a los empleados, la
comunidad en la que operan". Discutir el concepto de marketing de responsabilidad
social y cmo afecta tanto a las empresas como a los consumidores.
Respuesta:
El concepto de marketing de responsabilidad social sostiene que la tarea de la
organizacin es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados
objetivo y entregar la satisfaccin deseada de manera ms efectiva y eficiente que los
competidores de una manera que preserve o mejore el consumidor y la sociedad, A
largo plazo. Muchas empresas participan activamente en campaas de responsabilidad
social corporativa para motivar a los empleados y atraer a los consumidores. A medida
que los bienes se vuelven ms comoditizados, y como los consumidores crecen ms
socialmente conscientes, algunas empresas estn agregando la responsabilidad social
como una manera de diferenciarse de los competidores, construir la preferencia de los
consumidores y lograr ventas notables y ganancias. Creen que los clientes buscarn
cada vez ms signos de buena ciudadana corporativa.
Pgina Ref: 22, 24
Objetivo: 4
AACSB: Comprensin tica y capacidad de razonamiento
129) Identificar y definir los tradicionales cuatro Ps. Tambin identifique los cuatro
nuevos Ps y la razn para desarrollar la nueva interpretacin.
Respuesta:
Los cuatro Ps tradicionales son:
Producto (variedad de producto, calidad, diseo, caractersticas, nombre de marca,
embalaje, tamaos, servicios, garantas, devoluciones),
Precio (lista de precios, descuentos,
(Promocin de ventas, publicidad, fuerza de ventas, relaciones pblicas, marketing
directo) y
Place-Lugar (canales, cobertura, surtidos, ubicaciones, inventario, transporte).
Sin embargo, dada la amplitud, complejidad y riqueza de la comercializacin, como

ejemplificado por el marketing holstico, estos 4 Ps no son toda la historia.
Actualizndolos para reflejar el concepto holstico de la comercializacin, los
investigadores en este campo llegaron a un sistema ms representativo que abarque
las realidades modernas de la comercializacin: gente, procesos, programas, y
funcionamiento.
Pgina Ref: 25-26
Objetivo: 4
130) Discutir los ocho estados de demanda con respecto a lentes bifocales para gafas.
Respuesta: Las respuestas de los estudiantes pueden variar, pero una posible
respuesta incluye lo siguiente:
(1) demanda negativa-muchas personas no quieren admitir que necesitan bifocales,
(2) demanda inexistente- cuando se introdujeron lentes bifocales, las personas no
(3) la demanda latente - antes de que fueran introducidos, mucha gente pens que tal
producto sera agradable, pero no pens que existira alguna vez,
(4) demanda en declive - esto ocurrir cuando algo mejor y ms conveniente
(5) la demanda irregular -el consumidor percibe la necesidad de dispositivos de cuidado
ocular slo peridicamente, posiblemente cuando empiezan a tener problemas con su
visin,
(6) la demanda total- los fabricantes de las lentes estn haciendo todo lo posible,
(7) demanda excesiva - los fabricantes de lentes no pueden hacer lo suficiente y los
inventarios son bajos, y
(8) demanda malsana que buscan la demanda y que pueden llevar a consecuencias
indeseables.
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
131) Ahora se utilizan nuevos trminos para describir dnde se realiza la

comercializacin. Utilizando el mercado del automvil, describa el comportamiento de
compra del automvil para: (1) mercado, (2) mercado y (3) metamercado.
Respuesta: Las respuestas a esta pregunta deben incluir una referencia a lo siguiente:
(1) mercado de compras de un automvil en un distribuidor, (2) mercado de compras de
un automvil a travs de Internet, eBay, o incluso disear su propio coche a travs de
un (3) el metamercado (un grupo de productos y servicios complementarios que estn
estrechamente relacionados en la mente del cliente, pero que se extienden a travs de
un conjunto diverso de industrias) que podran incluir compaas de seguros, la
industria de carreras, la industria de viajes, La industria de personalizacin, etc.
Pgina Ref: 9
Objetivo: 2
132) Ford sabe que para alcanzar sus mercados objetivo se pueden utilizar tres tipos
de canales de comercializacin. Cules son estos tres canales de comercializacin y
cmo podra usar Ford cada uno de ellos?
Respuesta: Los tres canales de comercializacin son canales de:
1. Comunicacin- Ford utiliza la publicidad para posicionar sus productos y
transmitir un cierto mensaje a los consumidores (canal de comunicacin).
2. Distribucin- La entrega de automviles a los consumidores finales requerira un
canal de distribucin, como un concesionario de automviles.
3. Servicio- la empresa puede tener tie-ups con las compaas de seguros para
proporcionar seguro de automvil (canal de servicio).
Pgina Ref: 11
Objetivo: 3
133) El mercado ya no es lo que sola ser. Liste y discuta brevemente los nuevos
comportamientos, oportunidades y desafos que esperan al vendedor en el siglo XXI.
Respuesta:
Las respuestas a esta pregunta deberan incluir:
(1) tecnologa cambiante,
(2) globalizacin,
(3) desregulacin,
(4) privatizacin,
(5) resistencia de los clientes,
(6) aumento de la competencia,
(7) la convergencia de la industria,
(8) transformacin minorista,
(9) desintermediacin,
10) tecnologa de la informacin en red,
11) poder adquisitivo del consumidor,
12) informacin al consumidor,
13) participacin del consumidor y
14) resistencia del consumidor.
Pgina Ref: 12-13
Objetivo: 4
134) Discutir el concepto de desintermediacin y dar un ejemplo.
Respuesta: La desintermediacin surgi de la prisa por abrazar las puntocom y el
comercio electrnico. Esencialmente, las comillas remitieron a muchos de los
intermediarios tradicionales al animar a los consumidores a tratar directamente con la
empresa a travs de Internet. Los negocios "Brick-and-click" finalmente trajeron a
algunos de los intermediarios a travs de un proceso llamado reintermediacin.
Pgina Ref: 13
Objetivo: 4
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
135) La revolucin digital ha puesto todo un nuevo conjunto de capacidades en manos

de los consumidores y las empresas. Describa las ventajas que usted como
consumidor tiene hoy que sus padres o abuelos no tenan.
Respuesta: Las respuestas a esta pregunta deben incluir: (1) un aumento sustancial en
el poder de compra, (2) una mayor variedad de bienes y servicios disponibles, (3) una
gran cantidad de informacin sobre prcticamente cualquier cosa, (4) mayor facilidad
en la interaccin Y la colocacin y recepcin de pedidos, y (5) una mayor capacidad
para comparar productos y servicios.
Pgina Ref: 14-15
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
136) Internet ha dado a las empresas de hoy un nuevo conjunto de capacidades. Entre
esas capacidades est la capacidad de operar un nuevo canal de informacin.
Describa cmo la informacin puede ser utilizada por el vendedor en este nuevo canal.
Respuesta: Las empresas pueden operar un potente canal de informacin y ventas,
Internet, con un alcance geogrfico aumentado para informar y promover sus negocios
y productos en todo el mundo. Al establecer uno o ms sitios Web, una empresa puede
listar sus productos y servicios, su historia, su filosofa empresarial, sus oportunidades
de trabajo y otra informacin de inters para los visitantes. Esto proporciona a los
consumidores un acceso directo a la empresa. Casi todos los sitios Web incluyen una
seccin "contctenos" que permite a los consumidores presentar sus consultas e
interactuar con la empresa directamente. Esto a su vez permite a los vendedores estar
al tanto de las opiniones y preferencias de las personas.
Pgina Ref: 14-15
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
137) Discuta cmo las empresas pueden usar Internet para construir sus marcas. D
un ejemplo de una compaa que lo ha hecho.
Respuesta: Las actividades de marketing en lnea pueden utilizarse para construir
marcas aumentando la exposicin de los consumidores a la marca y creando una
experiencia interactiva entre el cliente y la marca, dando acceso a los consumidores no
slo a la informacin creada por la empresa, sino tambin al contenido generado por el
consumidor. Por ejemplo, Carnival Connections, un sitio de reservas de cruceros en
lnea, facilit a los aficionados a los cruceros comparar notas sobre destinos de
cruceros y entretenimiento a bordo.
Pgina Ref: 14-15
Objetivo: 4
138) Arthur Jones ha decidido iniciar un negocio. Quiere fabricar cortadoras de csped
y cree en el concepto de produccin. Si se adopta este enfoque, cules sern las
principales reas de concentracin del seor Jones mientras construye su negocio?
Respuesta: Esta orientacin sostiene que los consumidores prefieren productos que
estn ampliamente disponibles y de bajo costo. Los gerentes de negocios orientados a
la produccin se concentran en la alta eficiencia de la produccin, los bajos costos y la
distribucin masiva. Jones tambin querr un proceso de produccin eficiente en su
lugar. Este enfoque tambin se utiliza cuando una empresa quiere ampliar el mercado.
Los estudiantes pueden usar estos hechos mientras disean su respuesta.
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
139) Cada vez ms, un objetivo clave del marketing es desarrollar relaciones profundas
y duraderas con todas las entidades que directa o indirectamente afectan el xito de la
empresa. Discutir los mritos de la comercializacin de la relacin. De su experiencia
como consumidor, describa los esfuerzos de marketing de relacin realizados por una
empresa de su eleccin.
Respuesta: Los estudiantes deben entender que la relacin entre cualquier proveedor y
cliente no es slo en la mecnica de la transaccin, sino ms importante cmo se trata
al cliente durante la transaccin. Cuanto mejor es la relacin, ms probable es que el
cliente permanezca leal. Ellos deben elegir una empresa que les ha servido bien y les
hizo sentirse especial cada vez.
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
140) Cules seran los elementos de la red de marketing para una compaa de
motocicletas como Harley-Davidson?
Respuesta: Una red de marketing consiste en la compaa y sus partes interesadas de
apoyo. Estas partes interesadas de Harley-Davidson son sus clientes, empleados,
proveedores, distribuidores, minoristas, servicios de reparacin, agencias de
publicidad, grupos de presin y clubes de apoyo de motocicletas. El principio de
funcionamiento es simple: Construir una red eficaz de relaciones con los principales
interesados, y los beneficios seguirn.
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
141) Su empresa est en el proceso de pasar de centrarse en una tarjeta de
puntuacin financiera como la base para ejecutar y evaluar la organizacin a un
enfoque de scorecard de marketing. Qu es un enfoque de scorecard de marketing y
cules podran ser algunos de sus componentes?
Respuesta: La alta direccin va ms all de los ingresos por ventas solo para examinar
la tarjeta de puntuacin de marketing. Hoy en da, el cambio a la tarjeta de puntuacin
de marketing intenta interpretar lo que est sucediendo a la cuota de mercado, la tasa
de prdida de clientes, la satisfaccin del cliente, la calidad del producto y otras
medidas. Los gerentes saben que los cambios en los indicadores de mercado predicen
cambios en los resultados financieros.
Pgina Ref: 22
Objetivo: 4
142) William Burns posee un resort extremadamente rentable del lado del mar. Con el
fin de aumentar el valor de la marca de su resort, Burns est considerando causar-
marketing. D algunos ejemplos de cmo puede lograr este objetivo.
Respuesta: El marketing de la causa es promover asuntos sociales a travs de
esfuerzos tales como patrocinios, acuerdos de licencia y publicidad. El hotel puede
patrocinar eventos relacionados con temas sociales. Como es un recurso de mar,
puede apoyar y fomentar los esfuerzos para proteger la vida marina, preservar el medio
ambiente natural y prevenir la contaminacin del agua. (Las respuestas pueden variar.)
Pgina Ref: 24
Objetivo: 4
143) Se le ha dado la asignacin de justificar el marketing relacionado con la causa a
su junta directiva. Cul sera su argumento principal a favor de tal propuesta?
Respuesta: Las empresas ven la comercializacin relacionada con la causa como una
oportunidad para mejorar su reputacin corporativa, aumentar la notoriedad de la
marca, aumentar la lealtad del cliente, crear ventas e incrementar la cobertura de la
prensa. Creen que los clientes buscarn cada vez ms signos de buena ciudadana
corporativa que vayan ms all del suministro de beneficios racionales y emocionales.
Esta debe ser la lnea principal de argumento en apoyo de cualquier causa relacionada
con el esfuerzo de marketing.
Pgina Ref: 24
Objetivo: 4
144) Linda Evans se ha dado la tarea de desarrollar el elemento del producto de la

mezcla de la comercializacin de su compaa. Enumere los componentes que
probablemente se incluirn en este elemento de la mezcla de marketing.
Respuesta: La variedad del producto, la calidad, el diseo, las caractersticas, la marca,
el empaquetado, los tamaos, los servicios, las garantas y las devoluciones son los
elementos clave de la parte del producto del marketing mix.
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4

Dirección de Marketing, 14e - Kotler - Capítulo 1

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Dirección de Marketing, 14e - Kotler - Capítulo 1

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Captulo 1 Definicin de Marketing para el siglo XXI

1) Cul de las siguientes afirmaciones sobre el marketing es verdadera?

2) ________ es el arte y la ciencia de elegir los mercados objetivos y conseguir,

3) Identificar la declaracin correcta sobre la gestin de marketing.

4) Una definicin social de la comercializacin dice ________.

5) ________ constituyen la mayor parte de los esfuerzos de produccin y

6) A medida que avanza la economa, una proporcin creciente de sus actividades se

7) Las empresas de alquiler de coches, peluqueras y consultores de gestin

9) La campaa publicitaria "Malasia, Verdaderamente Asia" que mostr el bello paisaje

13) Julia est preocupada por el aumento de los niveles de contaminacin en su

17) En el caso de ________, los consumidores no les gusta el producto e incluso

18) Las organizaciones que atienden a la ________ necesidad de precios de sus

19) Cul de los siguientes es el caso de los mercados de negocios?

22) Los fabricantes de automviles, automviles nuevos y concesionarios de autos

27) A (n) ________ necesidad es una necesidad que el consumidor explcitamente

31) ________ refleja el juicio de un cliente sobre el desempeo de un producto en

34) Si un comercializador utiliza almacenes, empresas de transporte, bancos y

37) El ________ incluye a los actores involucrados en la produccin, distribucin y

38) En un intento por crear mayor competencia y oportunidades de crecimiento, los

41) El xito de la compra en lnea result en ________ en la entrega de productos y

43) Cuando eBay y Amazon.com cortan la mayora de intermediarios que normalmente

46) El proceso ________ consiste en analizar las oportunidades de mercadeo,

54) Webmax Inc. produjo y comercializ cmaras. Despus de una considerable

61) Cul de los siguientes es considerado como un "pecado" en la disciplina de

65) El resultado final del marketing de relaciones es un activo de la empresa nico

66) Cul de los siguientes es ms consistente con el enfoque de marketing integrado?

68) La responsabilidad financiera y la comercializacin de responsabilidad social son

70) El marketing holstico incorpora ________, una comprensin de las preocupaciones

77) En el centro de cualquier programa de mercadotecnia est el ________ de la firma,

80) Una breve definicin de marketing es "satisfacer las necesidades de manera

81) Los servicios constituyen la mayor parte de los esfuerzos de produccin y

88) La publicidad es el elemento ms importante en la comercializacin de negocios.

95) Un canal de distribucin incluye distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes

96) El entorno de trabajo de una empresa consiste en entornos demogrficos,

97) La regulacin de las industrias ha creado mayores oportunidades de competencia y

99) La sobreabundancia de informacin disponible en Internet ha hecho ms difcil para

103) El concepto de venta sostiene que los consumidores favorecern aquellos

110) Los proponentes de marketing holstico consideran que la comercializacin interna

111) El marketing integrado es la tarea de contratar, entrenar y motivar a los empleados

112) La mercadotecnia de desempeo requiere entender los retornos financieros y no

113) La mercadotecnia de rendimiento consiste en revisar las mtricas que evalan la

115) La adaptacin y conduccin de prcticas comerciales que protejan el medio

116) La comercializacin relacionada con la causa implica donar un porcentaje de los

118) El componente de marketing-mix llamado "people" refleja toda la creatividad,

124) Distinguir entre los conceptos de valor y satisfaccin.

Respuesta: La oferta ser exitosa si entrega valor y satisfaccin al comprador objetivo.

Sin embargo, dada la amplitud, complejidad y riqueza de la comercializacin, como

131) Ahora se utilizan nuevos trminos para describir dnde se realiza la

135) La revolucin digital ha puesto todo un nuevo conjunto de capacidades en manos

144) Linda Evans se ha dado la tarea de desarrollar el elemento del producto de la

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