Cmo saber cundo el precio es correcto?

Para mejorar la capacidad de fijacin de precios de una empresa, los gerentes deben comenzar
por centrarse en el proceso, no en el resultado. La primera pregunta no es, Cul debera ser el
precio?
La fijacin de precios adecuados proviene de la gestin cuidadosa y consistente de una gran
variedad de temas, con base en la observacin y la participacin en la fijacin de precios en una
amplia variedad de situaciones, he identificado dos grandes cualidades de cualquier proceso de
fijacin de precios efectiva y una lista de tareas para mejorar ese proceso.
Estrategia y Coordinacin
Estrategia de mercado.
Poltica de precios de una empresa que enva un mensaje al mercado ofreciendo a los clientes un
importante sentido de la filosofa de la empresa. segn Nicholas Hayek El precio se ha
convertido en un espejo para los dems atributos que tratan de comunicarse.
Coordinacin.
En general, existen muchos participantes en el proceso de fijacin de precios; la contabilidad
proporciona estimaciones de costos; comercializacin comunica la estrategia de fijacin de
precios; las ventas proporcionan la entrada especfica del cliente; la produccin establece lmites
de suministro; y las finanzas establecen los requisitos para la salud monetaria de toda la empresa.
Las aportaciones de diversas fuentes son necesarias.
Ocho pasos para una mejor fijacin de precios
Evaluar lo que el valor de su lugar de clientes sobre un producto o servicio.
Para la mayora de las empresas, el factor dominante en la fijacin de precios es el costo del
producto, determinar este costo, aplicar el margen de beneficio deseado y ese es el precio. El
proceso inicia dentro de la empresa y fluye hacia el mercado.
Buscar la variacin en la forma en que los clientes valoran el producto.
Una empresa puede ganar muchos ms beneficios de lo que podra esperar con una poltica de
precios de un solo producto, sin embargo muchos gerentes no reconocen los beneficios de la
personalizacin de productos y precios para los diferentes segmentos de clientes.
Evaluar la sensibilidad al precio de los clientes.
Los gestores de precios ms sofisticados utilizan procedimientos de investigacin de mercado,
tales como el anlisis conjunto para medir elasticidades, pero es un buen primer paso es
simplemente para examinar los factores importantes que influyen en la sensibilidad al precio en
tres grandes reas: la economa del cliente, bsqueda de clientes y de uso, y la situacin
competitiva.
Identificar la estructura de precios optima.
Dos cuestiones importantes a considerar al crear una estructura de precios son la posibilidad de
ofrecer descuentos por cantidad y la posibilidad de ofrecer precios por combinacion. Los
descuentos por volumen se ofrecen con frecuencia en situaciones de ventas industriales
Considerar reacciones de los competidores.
La fijacion de precios es mas parecido al ajedrez que a las damas, debido a que un movimiento
brillante se puede convertir en una mala jugada cuando los competidores han tenido su
oportunidad de responder un ejemplo es la guerra de precios.
Monitor de precios se dieron cuenta a nivle de transaccion.
En un mercado competitivo los fijadores de precios deben analizar el impacto total del programa
de precios, medir y evaluar el impacto final. La interaccion de diversos terminos y condiciones
de las tarifas debe gestionarse como un todo.
Evaluar la respuesta emocional de los clientes.
Cuando los gerentes analizan el cmo los clientes responden al precio de un producto, deben
tener en cuenta los efectos a largo plazo de reaccin emocional de los clientes, cada transaccin
influye en como un consumidor piensa acerca de una empresa y habla con otros acerca de l.
Analizar si los rendimientos valen el costo de servir.
Se llaman cuentas estratgicas porque esa es la justificacin que se da cuando los
administradores de cuentas se enfrentan con el hecho de que la empresa esta perdiendo dinero en
ellos.