INSTITUTOPOLITCNICONACIONAL

SECRETARAACADMICA

DIRECCINDEEDUCACINSUPERIOR

PROGRAMASINTTICO

UNIDADACADMICA: ESCUELASUPERIORDECOMERCIOYADMNISTRACINUNIDADTEPEPAN

PROGRAMAACADMICO: LicenciaturaenRelacionesComerciales.

UNIDADDEAPRENDIZAJE: MedicinyDesarrollodelosMercados. NIVEL: V

PROPSITODELAUNIDADDEAPRENDIZAJE:
Aplica las mtricas y tcnicas de obtencin de informacin bsica de la mercadotecnia con base en la cuantificacin y
pronsticodeldesarrollodelosmercados.

CONTENIDOS:
I. EvaluacindelaMercadotecnia.
II. MtricasBsicasdeProducto.
III. Pronsticoymedicindelademanda.
IV. Clculodelademanda.

ORIENTACINDIDCTICA:
La orientacin didctica de esta unidad de aprendizaje estar fundamentada en el constructivismo y medianteelaprendizaje
basado en proyectos,porloquelosestudiantestrabajarn conlassiguientestcnicasyactividades:investigacindocumental,
ensayo y debate lo anterior, con el propsito de consolidar y promover la comprensin de la informacin conceptual y
desarrollarhabilidadesyactitudesquepermitanmedirelmercadodeunproductooservicio.

Elfacilitador coadyuvar para la comprensin y aplicacin de la parte conceptual,presentando unaconclusindecadatema,

brindando asesora y resolviendo dudas, adems de supervisar y coordinar constantemente la realizacin delos trabajos en
equipo, para desarrollar las competencias en aspectos de investigacin de mercados, as como las habilidades creativas,la
responsabilidadylaobjetividad.

EVALUACINYACREDITACIN:
Seaplicarunaevaluacindiagnsticaconlafinalidaddeconocerlosconocimientospreviosdelestudiante.
La evaluacin formativa se desarrollar a travs de evidencias de aprendizaje realizadas en cada una de las unidades
temticas.
La evaluacin sumativa consistir en la realizacin de un proyecto de investigacin para medir el mercado de unproducto o
servicio, donde se observe que posee la competencia para aplicarlas mtricasytcnicasdeobtencindeinformacinbsica
delamercadotecniaconbaseenlacuantificacinypronsticodeldesarrollodelosmercados.
Estaunidaddeaprendizajepuedeacreditarsepor:
Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluar a travs de la
realizacin de un proyecto de investigacin para medir el mercado de un producto o servicio., donde se observe que
posee como mnimo el 80% del dominio de la competencia principalparaaplicar lasmtricasytcnicasde obtencinde
informacinbsicadelamercadotecniaconbaseenlacuantificacinypronsticodeldesarrollodelosmercados.
CursarseenotrasinstitucionesdeeducacinsuperiornacionalesoextranjerasquetenganconvenioconelIPN.
MovilidadentrelaESCA,UnidadesSantoTomsyTepepan,deacuerdoasucapacidaddeatencin.
Movilidadentremodalidadespresencialyvirtual,deacuerdoalacapacidaddeatencin.

BIBLIOGRAFA:
HankeJohn E. Wichern Dean W., Pronsticos en los Negocios , 9. Edicin, Editorial Pearson,Mxico2010,576pgs.,ISBN
9786074427011
Kinnear Thomas, Taylor James R., Investigacin de Mercados ,5a.edicin, Ed. Mc GrawHill,Colombia2000,874pgs.ISBN
0071139249
Kotler Phillip, Keller Kevin Lane, Direccin de Marketing , 12a. edicin, Ed. Pearson, Mxico 2006, 816 pgs., ISBN
0131457578
www.gestiopolis.com
www.promonegocios.com

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UNIDADACADMICA: ESCUELASUPERIORDE UNIDADDEAPRENDIZAJE: MedicinyDesarrollodelos
COMERCIOYADMINISTRACINUNIDADES Mercados.
SANTOTOMSYTEPEPAN. TIPODEUNIDADDEAPRENDIZAJE: TericoPrctica,
PROGRAMAACADMICO: Licenciaturaen Obligatoria.
RelacionesComerciales VIGENCIA: 2011.
PROFESIONALASOCIADO: EnComercializacin NIVEL:V
REAFORMATIVA: TerminalydeIntegracin. CRDITOS: 8Tepic(5.2SATCA).
MODALIDAD: Presencial

INTENCINEDUCATIVA
Implementar el procesode medicin y desarrolloes unaspecto fundamentalde la investigacinde mercados,puestoque se
logran lasbases para evaluar la efectividaddelarelacinasumidaentrelasactitudesyel comportamientoy ayudaapredecir
laaceptacindelproductoyadesarrollarlosprogramasdemercadeo.
Por lo tanto, esta unidad de aprendizaje est enfocada al desarrollo de conocimientos y habilidades en el licenciado en
Relaciones Comerciales sobre aspectos del sistema de mercadeo, tales como el potencial demercado en relacin con un
nuevo producto, conocimiento de grupos de consumidores, medicin de actitudes, percepciones y preferencias de los
compradores por una nueva marca o la determinacin de la efectividad de una campaa publicitaria. La medicin de los
fenmenos demercadorepresenta unaspecto fundamentalparaelprocesodesuministrode informacinsignificativaypara la
tomadedecisiones.

Lasunidadesdecompetenciaespecficasquecubreestaunidaddeaprendizajeson:
Determinalaimportanciadelasmtricasdelamercadotecniaconbaseenlasituacindelamarcaenelmercado.
Aplicalasmtricasdelamercadotecniaconbaseenlasituacindelamarcaenelmercado.
Aplicalasmtricasyterminologaconbaseenlamedicindelademandadelmercadodeunproductooservicio.
Pronostica la demandade losmercadosconbase en laidentificacinycuantificacinde lasreasdeoportunidadde
unproductooservicio.

Esta unidad de aprendizaje se relaciona en forma vertical descendente con las unidades de aprendizaje: Sistemas de
Informacin de Mercadotecnia, Investigacin de MercadosCuantitativa yCualitativa, Investigacin de Mercados aplicada de
forma horizontal con las unidadesde aprendizaje: Tallerde Desarrollo deNegocios,AdministracindeProductosyServicios,
DireccinEstratgicaComercial.

PROPSITODELAUNIDADDEAPRENDIZAJE
Aplica las mtricas y tcnicas de obtencin de informacin bsica de la mercadotecnia con base en la cuantificacin y
pronsticodeldesarrollodelosmercados.

TIEMPOSASIGNADOS UNIDADDEAPRENDIZAJE AUTORIZADOPOR:
DISEADAOREDISEADAPOR: ComisindeProgramas
HORASTEORA/SEMANA:3.0 Laacademiadeinvestigacin AcadmicosdelConsejoGeneral
mercadolgica,UnidadesESCASanto ConsultivodelIPN.
HORASPRCTICA/SEMANA: 2.0 TomsyTepepan.

HORASTEORA/SEMESTRE: 54.0 REVISADAPOR :
SubdireccinacadmicadelaESCA
HORASPRCTICA/SEMESTRE: unidadesSantoTomsyTepepan Ing.RodrigodeJessSerrano
36.0 Domnguez.
APROBADAPOR :ConsejoTcnico SecretarioTcnicodelaComisin
HORASTOTALES/SEMESTRE: ConsultivoEscolarSantoTomsy deProgramasAcadmicos
90.0 Tepepan.PresidentesC.P.NormaCano
OleaC.P.C.MenC.JaimeV.Sanchis
Cuevas.


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UNIDADDEAPRENDIZAJE: MedicinyDesarrollodelosMercados HOJA: 3 DE: 9

NUNIDADTEMTICA: I
NOMBRE:
EvaluacindelaMercadotecnia.
UNIDADDECOMPETENCIA
Determinalaimportanciadelasmtricasdelamercadotecniaconbaseenlasituacindelamarcaenelmercado.


HORASTAA
HORASAD Actividades
Actividades de
No. CONTENIDOS
deDocencia Aprendizaje CLAVE
BIBLIOGRFICA
Autnomo
T P P

1.1 Importancia de medir el desarrollo de una marca, categora, 2.0 1.0 1.0 B2
productoymercado. B3
1.1.1 Lasventasdelmercadoenvolumenyvalor.

1.1.2 Lasventasdelaempresa,marcaproductoycategora.


1.2 ParticipacindeMercado. 2.0 1.0 1.0
1.2.1 Aplicacindelaparticipacindemercados.

1.2.2 Clculoyestimacionesdelaparticipacindemercado.


1.3 Penetracindelmercado. 2.0 1.0 1.0
1.3.1 Aplicacindelconceptodepenetracindemercados.

1.3.2 Clculoyestimacionesdelapenetracindemercados.

1.4 Mtricas. 2.0 1.0 1.0

1.4.1 Definicindelasmtricas.
1.4.2 Indicadoresprincipalesdelasmtricasparamedirelavancedel
plandeMercadotecnia.
Subtotales: 8.0 4.0 4.0

ESTRATEGIASDEAPRENDIZAJE
Elaboracindeunainvestigacinsobrelostemasdelaunidadtemtica.
Realizacindeundebateenequiposobrelostemasinvestigados.
ElaboracinenequipodeunEnsayosobreeldebatedelostemasinvestigados.
Realizacinenequipodelaprctica1Anlisisdelasprincipalesmtricasdemercadotecnia.Dondesedeterminarla
participacinypenetracindelmercadodeunproductoomarca.
EVALUACINDELOSAPRENDIZAJES
Evaluacindiagnstica
Ensayo20%
Quecontenga:Portada,elanlisisdelostemasinvestigados,aportacionespropiasfundamentadastantoenla
investigacincomoeneldebate,conunmnimodecincocuartillas.
Reportedelaprctica1.50%
Quecontenga:Laportada,elndice,losantecedentesdelproductooservicioylacorrectaparticipacinypenetracin
demercadoconsusrespectivasfuentesdeinvestigacin.
Examenescrito.30%
Dondesedemuestreelconocimientotericodelosprincipalesconceptosyelementosdelasmtricasde
mercadotecniaylaparticipacinypenetracindelmercadodeunproductoomarca.

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UNIDADDEAPRENDIZAJE: MedicinyDesarrollodelosMercados HOJA: 4 DE: 9

NUNIDADTEMTICA: II
NOMBRE:
MtricasBsicasdeMercadotecnia.
UNIDADDECOMPETENCIA
Aplicalasmtricasdelamercadotecniaconbaseenlasituacindelamarcaenelmercado.

HORASTAA
HORASAD Actividades
Actividades de
No. CONTENIDOS CLAVEBIBLIOGRFICA
deDocencia Aprendizaje
Autnomo
T P P

2.1 Mtricasdeproducto. 4.0 1.0 1.0
2.1.1 Nivel de Prueba Trial del Producto (cuantos han probado el B2
producto). B3
2.1.2 Ventajas principales delProductoylacompetencia(caractersticasdel
producto).
2.1.3 Desventajas principales delProductoylacompetencia(caractersticas
delproducto).
2.1.4 Niveldeconsumoactual(frecuenciaycantidad).
2.1.5 Niveldesatisfaccin(lealtadyabandono).
2.1.6 Nivelderecomendacindelproducto.
2.1.7 Niveldeconsideracin.

2.2 MtricasdePublicidad. 2.0 1.0 1.0
2.2.1 Conocimientodemarca(TopShareyayudado).
2.2.2 Losconceptospublicitarios.
2.2.3 Comprensindelascaractersticasybeneficiosdelproductoomarca.
2.2.4 Conceptodeimagenyactitudes(conviccindelamarca).

2.3 MtricasdeDistribucin.
2.3.1 Presenciadelamarcaenloscanalesdedistribucin. 2.0 1.0 1.0
2.3.2 Presencianumrica.
2.3.3 PresenciaPonderada.
2.3.4 ActividadPromocional.

2.4 MtricasdePrecio.
2.4.1 Preciofinaldelamarca. 2.0 1.0 1.0
2.4.2 Preciopromediodelamarca.
2.4.3 PrecioPromocionadodelamarca.
2.4.4 Preciosdelacompetencia.
Subtotales: 10.0 4.0 4.0
ESTRATEGIASDEAPRENDIZAJE
ElaboracindeunaInvestigacinsobreloscontenidosdelaunidadtemtica.
ElaboracinenequipodelaPrctica2.Aplicacindelasprincipalesmtricasdemercadotecnia.Dondesedeterminarnlas
principalesmtricasdelmercadodeunproductoomarca.
EVALUACINDELOSAPRENDIZAJES
Reportedeinvestigacin.20%
Quecontenga:Portada,elanlisisdelostemasinvestigados,aportacionespropiasfundamentadasenlainvestigacinyfuentesde
informacin,conunmnimodecincocuartillas.
Exposicindelainvestigacin.20%
Quecontenga:PresentacinendiapositivasdePowerPointconcontenidoclaroyconcreto,usodefotografasoimgenesde
apoyo,unmnimode25diapositivasyquedemuestreeldominiodeltema.
Reportedelaprctica2.40%
Quecontenga:Laportada,elndice,losantecedentesdelproductooservicioylacorrectadeterminacindelasmtricas
seleccionadasconsusrespectivasfuentesdeinvestigacin.
Examenescrito.20%
Dondesedemuestreelconocimientotericosobrelosprincipalesconceptosyelementosquepermitirndeterminarlasprincipales
mtricasdeunproductoomarca.

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UNIDADDEAPRENDIZAJE: MedicinyDesarrollodelosMercados HOJA: 5 DE: 9

NUNIDADTEMTICA: III
NOMBRE:
PronsticoyMedicindelademanda.
UNIDADDECOMPETENCIA
Aplicalasmtricasyterminologaconbaseenlamedicindelademandadelmercadodeunproductooservicio.

HORASTAA
HORASAD Actividades
Actividades de CLAVE
No. CONTENIDOS deDocencia Aprendizaje BIBLIOGRFIC
A
Autnomo
T P P


3.1 Pronsticodelademandadelmercado. 9.0 2.0 3.0 B1
3.1.1 Mercadopotencial. B3
3.1.2 Mercadodisponible.
3.1.3 MercadoMeta.

3.1.4 MercadoPenetrado.
9.0 3.0 2.0

3.2 Terminologaparaelclculodelademanda.
3.2.1 Demandadelmercado.

3.2.2 Estimacindemercado.
3.2.3 Potencialdemercado.

3.2.4 Demandadelaempresa.
3.2.5 Pronstico de venta de la empresa: Cuota de venta y
Presupuestodeventas.
3.2.6 Potencialdeventasdelaempresa.



Subtotales 18.0 5.0 5.0

ESTRATEGIASDEAPRENDIZAJE
ElaboracindeunaInvestigacinsobreloscontenidosdelaunidadtemtica.
ElaboracindelaPrctica3.Determinacindelademandademercadodeunproductooservicio.Dondese
determinarnelvalor,latasadecrecimientoyelpotencialdelmercadodeunproductooservicio.

EVALUACINDELOSAPRENDIZAJES
Reportedeinvestigacin.25%
Quecontenga:Portada,elanlisisdelostemasinvestigados,aportacionespropiasfundamentadasenla
investigacinyfuentesdeinformacin,conunmnimodecincocuartillas.
ExposicindelaInvestigacin25%
Quecontenga:PresentacinendiapositivasdePowerPointconcontenidoclaroyconcreto,usodefotografaso
imgenesdeapoyo,unmnimode25diapositivasyquedemuestreeldominiodeltema.
Reportedelaprctica3.50%
Quecontenga:Laportada,elndice,losantecedentesdelproductooservicioylacorrectadeterminacindelvalor,la
tasadecrecimientoyelpotencialdelmercadodeunproductooservicioconsusrespectivasfuentesde
investigacin.



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UNIDADDEAPRENDIZAJE: MedicinyDesarrollodelosMercados HOJA: 6 DE: 9

NUNIDADTEMTICA: IV
NOMBRE:
ClculodelaDemanda.
UNIDADDECOMPETENCIA
Pronostica

lademandadelosmercadosconbaseenlaidentificacinycuantificacindelasreasdeoportunidaddeun
productooservicio.

HORASTAA
HORASAD Actividades
Actividades de CLAVE
No. CONTENIDOS deDocencia Aprendizaje BIBLIOGRFIC
A
Autnomo
T P P

4.1 Clculodelademandaactual. 9.0 2.0 3.0
4.1.1 Potencialtotaldelmercado. B1
4.1.2 Potencial del mercado por zonas: Mtodo de construccin del B3
mercadoyelMtododelndicemultifactorial.
4.1.3 Volumendeventasyparticipacindemercadoporsector.

4.2 Clculodelademandafutura. 9.0 3.0 2.0
4.2.1 Anlisisdelasintensionesdeloscompradores.
4.2.2 Opinindelafuerzadeventas.
4.2.3 Opinindelosexpertos.
4.2.4 Anlisishistricodeventas.
4.2.5 Pruebademercado.
Subtotales 18.0 5.0 5.0

ESTRATEGIASDEAPRENDIZAJE
ElaboracindeunaInvestigacinindividualsobreloscontenidosdelaunidadtemtica.
ElaboracinenequipodelaPrctica4.Cuantificacindelasoportunidadesdeunproductooservicio.Dondese
pronosticarlademandafuturadeunproductooservicio.

EVALUACINDELOSAPRENDIZAJES
Reportedeinvestigacin.25%
Quecontenga:Portada,elanlisisdelostemasinvestigados,aportacionespropiasfundamentadasenla
investigacinyfuentesdeinformacin,conunmnimodecincocuartillas.
Exposicin.25%
Quecontenga:PresentacinendiapositivasdePowerPointconcontenidoclaroyconcreto,usodefotografaso
imgenesdeapoyo,unmnimode25diapositivasyquedemuestreeldominiodeltema.
Reportedelaprctica4.50%
Quecontenga:Laportada,elndice,losantecedentesdelproductooservicioyelpronsticodelademandafutura
deunproductooservicio,consusrespectivasfuentesdeinvestigacin.





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UNIDADDEAPRENDIZAJE: MedicinyDesarrollodelosMercados HOJA: 7 DE: 9

RELACINDEPRCTICAS

PRCTI NOMBREDELAPRCTICA UNIDADES DURACIN LUGARDEREALIZACIN
CANo. TEMTICAS
1 Anlisis de las principales mtricas de I 8.0 Aula
mercadotecnia.
Objetivo: Determinar la participacin y
penetracin del mercado de un producto o
marca.

2 Aplicacin de las principales mtricas de II 8.0 Aula
mercadotecnia.
Objetivo: Determinar lasprincipalesmtricas
delmercadodeunproductoomarca.

Determinacin de la demanda de mercado
3 deunproductooservicio. III 10.0 Aula
Objetivo:Determinarelvalor,latasade
crecimientoyelpotencialdelmercadodeun
productooservicio.

Cuantificacin de las oportunidades de un
4 productooservicio. IV 10.0 Aula
Objetivo: Pronosticar la demanda futura de
unproductooservicio.


TOTALDEHORAS 36.0
EVALUACINYACREDITACIN:
Los criterios deevaluacin de cadaprctica seencuentran en cadauna delas unidades temticasy losporcentajes de
acreditacinsonlossiguientes:
Prctica1:50%
Prctica2:40%
Prctica3:50%
Prctica4:50%




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UNIDADDEAPRENDIZAJE: Medicinydesarrollodelosmercados HOJA: 8 DE: 9

PROCEDIMIENTODEEVALUACIN

UnidadtemticaI:EvaluacindelaMercadotecnia. 20%
UnidadtemticaII:MtricasBsicasdeMercadotecnia. 20%
UnidadtemticaIII:PronsticoyMedicindelademanda. 30%
UnidadtemticaIV:ClculodelaDemanda. 30%

Estaunidaddeaprendizajepuedeacreditarsepor:
Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se
evaluar a travs de la realizacin deun proyectode investigacinparamedir el mercadode un
producto o servicio., donde se observe que posee como mnimo el 80% del dominio de la
competenciaprincipal para aplicar las mtricas ytcnicas deobtencindeinformacinbsicadela
mercadotecniaconbaseenlacuantificacinypronsticodeldesarrollodelosmercados.
Cursarse en otras institucionesde educacin superior nacionales ointernacionales quetengan
convenioconelIPN.
MovilidadentrelasESCAdeacuerdoalacapacidaddeatencindecadaunidadacadmica.
Movilidadentremodalidadesescolaresdeacuerdoalacapacidaddeatencin.
CLAVE B C BIBLIOGRAFA
1 X Hanke John E. Wichern Dean W., Pronsticos en los Negocios , 9. Edicin, EditorialPearson,
Mxico2010,576pgs.,ISBN9786074427011

2 X Kinnear Thomas, Taylor James R., Investigacin de Mercados , 5a. edicin, Ed. McGrawHill,
Colombia2000,874pgs.ISBN0071139249

3 X Direccin de Marketing
Kotler Phillip, Keller Kevin Lane, , 12a. edicin, Ed. Pearson, Mxico
2006,816pgs.,ISBN0131457578

4 X www.gestiopolis.com
www.promonegocios.com



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PERFILDOCENTEPORUNIDADDEAPRENDIZAJE

1. DATOSGENERALES

UNIDADACADMICA: ESCUELASUPERIORDECOMERCIOYADMINSITRACIN,UNIDADTEPEPAN.

PROGRAMAACADMICO: LicenciaturaenRelacionesComerciales NIVEL: V

REA Institucional CientficaBsica. Profesional Terminalyde
: Integracin

ACADEMIA: InvestigacindeMercados UNIDADDEAPRENDIZAJE: MedicinyDesarrollodelosMercados.

ESPECIALIDADYNIVELACADMICOREQUERIDO: LicenciaturaenRelacionesComercialesomercadotecnia
oeconoma

2. PROPSITODELAUNIDADDEAPRENDIZAJE: Aplicalasmtricasytcnicasdeobtencinde
informacinbsicadelamercadotecniaconbaseenlacuantificacinypron
sticodeldesarrollodelos
mercados.

3. PERFILDOCENTE:

CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA HABILIDADES ACTITUDES
PROFESIONAL
Investigacindemercados. Departamentode Facilidad de palabra y Entusiasta.
Mercadotecnia. Investigacindemercados. diccin. Responsabilidad.
Desarrollodenuevos Gerenciademarca. Capacidaddeanlisis. Puntualidad.
mercados. Gerenciadeventas. Liderazgo. Dinamismo.
Pronsticos. reacomercial. Manejodegrupos. Compromisosocial.
SobreelMEI. Manejo de estrategias Tolerancia.
didcticas. Respeto.
ManejodelasTIC. Aperturayactitudpositiva
Adaptacinalcambio

ELABOR REVIS AUTORIZ

L.R.CVctorJavierMartnezVargas,L.R.C. M.enC.NadinaO.ValentnKajjat. C.P.NormaCanoOleay

OliviaValdsTrejo,L.R.C.DeyaniraVelzquez
FuentesyL.R.C.GabrielMartnezMedel
PresidentesdeAcademiasdeUnidadesde
AprendizajeafinesdeBloquesRegionalesdela
ESCAUnidadesSantoTomsyTepepan
FECHA:
M.enA.MaraEstelaCasasHernndez C.P.C.yM.enC.JaimeV.SnchezCuevas
SubdirectorasAcadmicasdelaESCA DirectoresdeESCAUnidadesSantoTomsy
UnidadesSantoTomsyTepepan. Tepepan.
Mayode2011