MERCADO DISTRIBUIDOR

Est formado por aquellas empresas intermediarias que entregan los bienes de los
productores a los consumidores. El impacto de este mercado sobre la rentabilidad de un
proyecto puede ser muy importante en determinados casos.

Este mercado es de gran influencia en el caso de las empresas que producen bienes de
consumo masivo y/o en el caso de bienes perecederos.

Para la realizacin de un proyecto de bienes de capital (maquinaria), la distribucin no

ser vital y no requerir un gran anlisis.

En cambio si el proyecto se trata de un nuevo dulce, la distribucin, en tiempo y forma,

ser una variable clave del negocio por lo que el anlisis del mercado distribuidor ser tan
importante como el mercado consumidor.

Los costos de mantener una estructura de distribucin de esta magnitud son enormes y la
eleccin de una correcta poltica de distribucin es fundamental para la vida de la
empresa.

Un ejemplo es el caso de la Empresa Coca Cola. Una de las principales fuentes de

diferenciacin es que sus productos llegan todos los das a todo el pas, garantizando una
cobertura nacional e internacional. Esta diferenciacin ha hecho que Coca Cola se
convierta en una empresa lder en el mundo.

PUNTOS A CONSIDERAR EN EL ANALISIS

Disponibilidad de canales de comercializacin.
Funcionamiento de los canales de comercializacin.
Tercerizacin: Buscar en terceros la realizacin de tareas necesarias pero no
sustanciales. es el proceso en el cual una firma identifica una porcin de su
proceso de negocio que podra ser desempeada ms eficientemente y/o ms
efectivamente por otra corporacin, la cual es contratada para desarrollar esa
porcin de negocio.

Existen tres medios de llegar al cliente:

Distribucin propia.

Distribucin por terceros.

Distribucin mixta.

La eleccin de uno u otro medio depender de los costos asociados y del nivel de servicio
esperado. En el caso que se opte por utilizar distribucin por terceros es fundamental la
correcta seleccin de la empresa distribuidora. No hay que olvidar que el contacto con el
cliente lo tiene el distribuidor, es la cara de la empresa, una mala seleccin de la misma
puede atentar directamente contra la rentabilidad del negocio.
Los costos de distribucin son, en todos los casos factores importantes que se deben
considerar, ya que son determinantes en el precio a que llegara el producto al consumidor
y, por lo tanto, en la demanda que deber enfrentar el proyecto.

MERCADO CONSUMIDOR

Est conformado tanto por los actuales consumidores como por los que
potencialmente podran incorporarse demandando los productos del proyecto o del
mercado competidor.

El estudio de este mercado es de vital importancia debido a que las variables del
mismo tienen influencia directa sobre los ingresos del proyecto.

PUNTOS A CONSIDERAR EN EL ANALISIS

Caractersticas del segmento al que apunta el bien.

Necesidades a satisfacer.
Demanda (actual y proyectada) del bien a producir
Mercado interno y/o externo.
Alianzas para disminuir el stock de elaborados: Se conoce como Stock, o
existencias, al producto acabado y almacenado preparado para su venta. Suele
constituir el volumen de productos que es necesario mantener almacenadas para
compensar la diferencia entre el flujo del consumo y el de la produccin.

Este tipo de mercado puede dividirse teniendo en cuenta los siguientes

parmetros:
Ubicacin geogrfica
Edad
Sexo
Nivel socioeconmico
Estado civil
Nivel de educacin
Entretenimientos
Actividades que realiza para generar sus ingresos
Estilos de vida
Necesidades y deseos