ESTRATEGIAS

CONCEPTO
La palabra estrategia deriva del latn stratega, que a su vez
procede de dos trminos griegos: stratos (ejrcito)
y agein (conductor, gua). Por lo tanto, el significado
primario de estrategia es el arte de dirigir las operaciones
militares.

El concepto tambin se utiliza para referirse al plan ideado

para dirigir un asunto y para designar al conjunto de reglas
que aseguran una decisin ptima en cada momento. En otras
palabras, una estrategia es el proceso seleccionado a travs
del cual se prev alcanzar un cierto estado futuro.
La estrategia militar es una de las dimensiones del arte de
la guerra, junto a la tctica (la correcta ejecucin de los
planes militares y las maniobras en la batalla) y
la logstica (que asegura la disponibilidad del ejrcito y su
capacidad combativa). La estrategia se encarga del
planeamiento y de la direccin de las campaas blicas.
Tambin se ocupa del movimiento y de la disposicin
estratgica de las fuerzas armadas.
Precisamente uno de los libros ms importantes dentro del
mbito de las estrategias militares recibe el nombre de El
arte de la guerra y fue realizado por un gran estratega chino
llamado Sun Tzu. Dicha obra est conformada por un total de
trece captulos donde se abordan cuestiones tan importantes
como la estrategia ofensiva, el terreno y sus clases, el ataque
de fuego, los puntos fuertes y dbiles, la maniobra o la
utilizacin de espas.
De la misma forma tampoco podemos obviar lo que se conoce
como estrategia de marketing. Un concepto con el que se
vienen a englobar todas aquellas actuaciones que una
empresa prev llevar a cabo en materia de comercializacin y
comunicacin. Para poder determinar aquellas la organizacin
lo que har ser estudiar a fondo el mercado as como otras
cuestiones tales como las necesidades de sus clientes o las
caractersticas que la diferencian respecto a sus competidoras
ms directas.
Por otra parte, cabe destacar la existencia de juegos de
estrategia, entretenimientos donde la victoria es alcanzada
gracias al uso de la inteligencia y tras haber desplegado
planes y habilidades tcnicas para predominar sobre los
adversarios.
Precisamente en este sentido, tenemos que destacar que en
el ajedrez es habitual que sus jugadores establezcan su
estrategia para desarrollar la partida y as conseguir derrotar
a su contrincante. En este sentido, se tiene muy en cuenta lo
que es el valor que tiene cada una de las piezas del tablero
(peones, torres, caballos, alfiles, dama y rey) para as poder
determinar qu supone el perder una u otra.
DEFINICION

Una estrategia es un plan que especifica una serie de pasos o

de conceptos nucleares que tienen como fin la consecucin de
un determinado objetivo. El concepto deriva de la disciplina
militar, en particular la aplicada en momentos de contiendas;
as, en este contexto, la estrategia dar cuenta de una serie
de procedimientos que tendrn como finalidad derrotar a un
enemigo. Por extensin, el trmino puede emplearse en
distintos mbitos como sinnimo de un proceso basado en
una serie de premisas que buscan obtener un resultado
especfico, por lo general beneficioso. La estrategia, en
cualquier sentido, es una puesta en prctica de la inteligencia
y el raciocinio.

La Estrategia es usada en la actualidad, bajo la influencia de

la especializacin y la fragmentacin de la ciencia, como la
facultad de decisin hacia; objetivos propuestos en reas
especficas de la actividad humana organizada. En tal caso se
podra hablar de estrategias de organizacin, estrategia de
empresa, estrategias de produccin, estrategias de seguridad,
estrategias polticas, estrategias militares, Sida 1 ESTRATEGIA,
teora general. Tcnicas o econmicas. Y con ciertas
intensiones de integracin determinista; las estrategias de
comunicacin, de informacin y de sistemas sociales
 TIPOS DE ESTRATEGIAS

Estrategias generales

Las estrategias generales son estrategias que consideran a la

empresa como un todo, es decir, sirven para alcanzar los
objetivos generales de la empresa.

Algunos ejemplos de estrategias generales:

Diversificar los productos.
Diversificar los mercados.
Competir en base a los costos.
Competir en base a la diferenciacin.
Enfocarse en un segmento de mercado especfico.
Fusionarse con otra empresa.

Estrategias especficas

Las estrategias especficas son estrategias que sirven de

ayuda para poder llevar a cabo las estrategias generales; las
estrategias especficas ms conocidas y utilizadas son
las estrategias de marketing.

Algunos ejemplos de estrategias especficas:

Aumentar el nmero de vendedores.
Aumentar el nmero de puntos de ventas.
 Disminuir los precios.
Elevar el gasto en publicidad.
Agregar nuevas promociones de ventas.
Establecer nuevos sistemas de informacin.

Estrategia global o "estrategia de empresa"

Se trata de considerar la empresa en relacin con su entorno,

plantendose en qu actividades se quiere participar y cul es
la combinacin ms apropiada de stas. En sta estrategia
cobran mayor importancia el primer y segundo componentes,
al tratarse se acotar el mbito de actividad y asignar las
capacidades entre los distintos negocios que configuran el
mbito de actuacin.

"Estrategia de negocio"

Esta se hace necesaria en las empresas de multiactividad. Si

las empresas estn suficientemente diversificadas, se suelen
identificar, en vez de simples negocios, lo que se llama
unidades estratgicas. Cada unidad estratgica es un
conjunto de actividades o negocios, homogneos desde el
punto de vista estratgico, o sea, para la cual es posible
formular una estrategia comn y a su vez diferente de la
estrategia adecuada para otras actividades y/o unidades
estratgicas. La estrategia de cada unidad es en s autnoma,
si bien no independiente ya que se integra en la estrategia de
la empresa.

Se trata de determinar cmo desarrollar lo mejor posible la

actividad o las actividades correspondientes a la unidad
estratgica, o sea en un entorno competitivo, cmo competir
mejor en tal o cual negocio. El problema concierne,
particularmente al segundo y tercer componentes. En el
cuarto componente se pone el nfasis en la sinergia que
produce la integracin acertada de las distintas reas
funcionales dentro de cada actividad.

"Estrategia funcional"

La cuestin es cmo utilizar y aplicar los recursos y

habilidades dentro de cada rea funcional de cada actividad
(produccin, marketing, finanzas, etc) o cada unidad
estratgica, a fin de maximizar la productividad de dichos
recursos. Los componentes claves son el segundo y el cuarto,
este ltimo correspondiendo al efecto sinrgico que se deriva
de la coordinacin e integracin correcta de las distintas
polticas y acciones que se diseen dentro de cada rea
funcional.
Estrategia de diferenciacin

Una compaa que sigue esta estrategia se propone ofrecer

algo nico en la industria en lo referente a productos o
servicios.

Estrategia de enfoque (de bajo costo)

Una compaa que adopta una estrategia de enfoque limita su

atencin a grupos especiales de clientes, una lnea de
productos en particular, una regin geogrfica especfica u
otros aspectos convertidos en el punto focal de los esfuerzos
de la empresa. En lugar de cubrir la totalidad del mercado con
sus productos o servicios, una empresa puede poner el acento
en un segmento especfico del mercado.
Estrategia General de Liderazgo

Este enfoque estratgico persigue la reduccin de costos, en

gran medida con base en la experiencia. As, se hace nfasis
en la estrecha vigilancia de los costos en reas como
investigacin y desarrollo, ventas y servicio. El objetivo es que
una compaa posea una estructura de costos bajos en
comparacin con la de sus competidores.

Estrategias de marketing

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como

estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o
estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a
cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con
el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto,
aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el
mercado.
Para formular o disear estrategias de marketing, adems de
tomar en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad,
debemos previamente analizar nuestro pblico objetivo, de tal
manera que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo,
disear estrategias que nos permitan satisfacer sus
necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o
costumbres.

Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin

debemos previamente analizar la competencia, de tal manera
que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear
estrategias que nos permita aprovechar sus debilidades, o
que se basen en las estrategias que estn utilizando y que
mejores resultados les estn dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas
se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4
aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el
producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza
(o distribucin), y estrategias para la promocin (o
comunicacin). Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps
o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de

marketing que podemos aplicar para cada elemento que
conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos formular
relacionadas al producto son:
 agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas,
atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.
cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin,
el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.
lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la
que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste
en jeans para damas, podramos lanzar una lnea de
zapatos o carteras para damas.
ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo,
aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un
nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del
mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una nueva
marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada
a un pblico con mayor poder adquisitivo.
adicionarle a nuestro producto servicios
complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a
domicilio, la instalacin del producto, el servicio tcnico o
de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al
momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas
estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo
con el fin de lograr una rpida penetracin, una rpida
acogida o hacerlo rpidamente conocido.
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto
con el fin de aprovechar las compras hechas como
producto de la novedad del producto.
reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor
clientela o incentivar las ventas.
aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor
margen de ganancia.
reducir nuestros precios por debajo de los de la
competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado.
aumentar nuestros precios por encima de los de la
competencia con el fin de crear en nuestros productos una
sensacin de mayor calidad.
ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por
temporada.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos
de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a los
consumidores, as como a la forma en que es distribuido o
trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas
estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o
distribucin son:
hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes,
distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor
cobertura de nuestro producto.
abrir un nuevo local comercial.
crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro
producto.
 ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas
telefnicas, envo de correos electrnicos o visitas a
domicilio.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta
habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de
venta que sean convenientes para el tipo de producto que
vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de
venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin
exclusiva).
aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de
reparto.

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer,
informar o hacer recordar la existencia del producto a los
consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su
compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos
aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:
ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio
de uno.
ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad
de precio por la compra del primero.
trabajar con cupones o vales de descuentos.
brindar descuentos especiales en determinados
productos y en determinadas fechas.
crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
 darle pequeos regalos u obsequios a nuestros
principales clientes.
anunciar en diarios o en revistas especializadas.
anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
participar en una feria o exposicin de negocios.
habilitar un puesto de degustacin.
organizar algn evento o actividad.
colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del
local de nuestra empresa.
colocar lminas publicitarias en los exteriores de los
vehculos de nuestra empresa.
alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles
ubicados en la va pblica.
imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de
presentacin.

LA VISION ESTRATGICA
Declaracin amplia y suficiente de donde quiere que su
empresa o rea est dentro de 3 o 5 aos. Debe ser
motivante.
Ejemplo:
General Electric
Visin:
Ser el primero o segundo en todos los mercados
seleccionados
LA MISION
Formulacin explcita de los propsitos de la
organizacin, as como la identificacin de sus tareas y
 los actores participantes en el logro de los objetivos de la
organizacin.
Ejemplo:
General Motors:
GM est en el negocios del transporte, provee
vehculos para el transporte de pasajeros y carga,
dirigidos a una gran variedad de clientes y
mercados