UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

CURSO: EMPRENDIMIENTO INDUSTRIAL

FASE 3

TRABAJO COLABORATIVO UNIDAD 2

Autores:

DEYANIRA JOAQUI
Skype:
COD Nmero

MARTA ISABEL LOPEZ

Skype
COD Nmero

LIBARDO ZUNIGA
Skype: Libar_217
COD 1.118.297.417

WILLIAM FERNANDO PARRA

Skype: william.parra
COD

GRUPO COLABORATIVO

256593_26

DIRIGIDO A:
TUTORA MARTHA ISABEL OLAYA CRUZ.

ABRIL 5 2017
 1. SELECCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO

No. Nombre del estudiante Idea seleccionada por el estudiante

1 DEYANIRA JOAQUI Derivados lcteos Milc
2 MARTA ISABEL LOPEZ Derivados lcteos Milc
3 EDWIN YOVANY ORTIZ
4 WILLIAM PARRA Manilla tec
5 LIBARDO ZUIGA M Support advance

Nombre de la idea seleccionada:

DERIVADOS LCTEOS MILC

2. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO SELECCIONADA GRUPALMENTE

Derivados lcteos MILC tiene como objetivo estratgico dar a conocer al segmento de
mercado previamente establecido las razones por las cuales debe consumir los productos que la
empresa elaborar, teniendo en cuenta que poseemos un mercado con diferentes gustos y
necesidades del consumidor, y por ello se ha pensado en lneas exclusivas para estos. No debemos
dejar de lado los dems tipos de segmentos ya que nuestros productos podrn ser consumidos por
toda la poblacin en general.
Para que conozcan cmo se desarrollan nuestros productos, los estndares de calidad con
que se elaboran con el fin de preservar las propiedades organolpticas y la inocuidad tanto de la
materia prima como del producto terminado, el correcto despacho de estos hacia los distribuidores,
la mano de obra calificada que se posee y el excelente servicio al cliente que aqu se brinda, porque
una de nuestras metas es poder siempre presentar productos innovadores y de alta calidad adems
ofrecer una excelente atencin a todos nuestros clientes tanto internos como externos.
Si miramos un poco ms a fondo, la obtencin de utilidades que nuestra empresa puede
llegar a generar debe estar relacionada a una actividad similar a la misma que sta desarrolla y por
ello se realizan despachos de domicilios, venta de batidos de fruta natural y subproductos obtenidos
durante el proceso. Cabe anotar que por ser una empresa de ndole media slo se dispone para
realizar los pagos de modo efectivo.
 3. PLAN DE MERCADOS (MDULO DE MERCADOS)

3.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS

3.1.1 Definicin de objetivos

Objetivo general
Desarrollar nuevas tendencias en el mercado de consumo masivo que inviten a la
poblacin en general a adquirir el producto, la compaa le apuesta siempre a la innovacin,
es por ello que quiere mostrar al mercado los diferentes procesos que se pueden hacer con
los derivados lcteos. No obstante presentar siempre productos que sean 100% naturales, y
saludables que aporten beneficios nutricionales a quienes los consuman sin afectar su
calidad de vida.
Objetivos Especficos
Proporcionar la cantidad nutricional adecuada para cada tipo de consumidor en los
productos elaborados por DERIVADOS LACTEOS MILC.
Contribuir siempre al medio ambiente por medio de la comercializacin de sus productos en
envases que sean amigables con el medio.
Fomentar hbitos de consumo donde nuestros clientes se sientan satisfechos del producto
que les estamos ofreciendo.
Contar con un personal altamente capacitado para que pueda responder a todas las
exigencias que se presentan el mercado da a da.

3.1.2 Justificacin del Proyecto

La empresa nace de una idea tradicionalista que busca introducir en el mercado nuevas
tendencias en cuanto a los derivados lcteos que normalmente se conocen como yogures, kumis,
queso y dems.
La empresa busca innovar en cuanto a sabores y adems de ello quiere ofrecer a la
comunidad productos alternos que por supuesto son bastante saludables ya que aportan gran
cantidad de vitaminas para aquellas personas que las necesiten y que no puedan consumir de
manera normal diferentes tipos de bebidas o batidos o consumir dulces entre otros.
DERIVADOS LACTEOS MILC tiene como principal fin ofrecer a los clientes un
producto nuevo cada da tal y como se especifica en los puntos anteriores, adems de esto se
cuenta con un amplio y nutrido equipo de colaboradores los cuales harn posible que cada idea
sea tenida siempre en cuenta para continuar mejorando.
3.1.3 Antecedentes del Proyecto
DERIVADOS LACTEOS MILC tiene como fin la fabricacin y comercializacin de
bebidas lcteas y afines a esta.
En investigaciones realizadas en el mercado se considera que las empresas productoras
de bebidas lcteas innovan constantemente ofreciendo a sus consumidores productos que
contienen en pequeas cantidades qumicos que pueden ocasionar afecciones a la salud, en
cambio nuestra empresa pretende brindar al consumidor un producto 100% natural y libre de
conservantes y dems.
Por lo tanto se debe tener en cuenta que este mercado es un poco ms difcil de
conquistar, por ende se debe presentar productos que sean atractivos y que generen un impacto
positivo en sus consumidores.

3.1.4 Anlisis del Sector

Se tomaron datos especficos donde la ANIF (Asociacin Nacional De Instituciones

Financieras) explica cul ha sido el comportamiento del sector de alimentos y bebidas en los
aos inmediatamente anteriores, para ser ms exacta esta informacin se refiere a los ltimos 4
(cuatro) aos. Donde textualmente dice:

El perodo 2011-2015 se caracteriz por un excelente desempeo de la industria

alimenticia y de bebidas en Colombia. En efecto, durante este perodo el sector creci al 3.2%
real anual, por encima del promedio de la industria (1.5% anual), impulsado por la fortaleza
del consumidor, la innovacin de productos y la apertura de nuevos mercados (ver Comentario
Econmico del Da 28 de julio de 2014). Sin embargo, han comenzado a aparecer seales de
moderacin en la dinmica del sector de cara al cierre de 2016 y 2017.
Esto ya se evidencia en que la dinmica de la cadena alimenticia empieza a ser inferior
a la de toda la industria. En efecto, la industria de alimentos y bebidas creci un 4.3% anual en
el acumulado en doce meses a agosto de 2016, 0.1pp por debajo del total de la industria, segn
la Encuesta Mensual Manufacturera elaborada por el DANE Dicho comportamiento estuvo
explicado principalmente por la buena dinmica del subsector de bebidas, que se expandi al
11.4% real (aportando 3.8pp a la variacin total del sector). All habra jugado un papel
determinante la ola de calor que trajo consigo el fenmeno climtico de El Nio en el primer
trimestre de 2016, incrementando la demanda de bebidas fras. Por su parte, la produccin
industrial lctea se expandi un 1.6% en el acumulado en doce meses a agosto de 2016,
aportando tan solo 0.2pp a la tasa de crecimiento de la industria alimenticia. En particular, el
procesamiento de leche por parte de la industria aument levemente de 3.2 a 3.3 billones de
litros en el ltimo ao. Esto sucedi en medio de una moderacin en la produccin de leche
cruda en el ltimo ao (de 6.7 billones de litros a 6.6 en 2014-2015) por efectos del Fenmeno
de El Nio.

Un avance a mediano plazo que podemos apreciar es poder conquistar el mercado con
productos elaborados a partir de los derivados lcteos ofreciendo estos como una produccin
limpia libre agentes dainos para el organismo de quien lo consume. A largo plazo
DERIVADOS LACTEOS MILC se observa como una empresa que genere ingresos que le
permitan sostenerse en el mercado sin perder su esencia tradicional que es por la cual se
trabajara da a da.

De acuerdo al anlisis realizado, se evidencia que en Colombia se ha venido

incrementando el consumo de productos lcteos, sin embargo con propsitos mucho ms
saludables lo cual representa un reto para las compaas productos de los productos y sus
derivados.
Este crecimiento tiene que ver tanto con factores del clima como del ingreso en las
familias Colombianas. Los ltimos aos han presentado lluviosidad moderada lo cual permite a
la Industria el abastecimiento adecuado de materia prima.

3.1.5 Anlisis de Mercado

El mercado objetivo es la poblacin de nios en edad escolar que oscila entre 5 y 10 aos y
adultos de la tercera edad que oscila entre 60 y 80 aos, esta poblacin se ha tomado como punto de
referencia ya que son estos quienes ms consumen productos derivados de los lcteos (yogurt, queso,
kumis).
Una razn importante por la cual se escoge este mercado objetivo es porque son personas que
estn en desarrollo o en su defecto necesitan cuidar su salud y que mejor opcin que los derivados
lcteos. Se estima que la poblacin seleccionada para este tipo de estudio puede llegar a consumir el
producto dos o tres veces por semana, lo que indica que las bebidas lcteas son bien recibidas en el
mercado y entre ms natural sea esta ms beneficios le brinda al consumidor final.

La necesidad ms importante que se puede observar en el mercado es el poder de innovacin con

que se cuenta para llevar a cabo cada nueva idea y puesto que los elementos estn dados, porque no
jugar con ellos para obtener cada da productos derivados de los lcteos ms saludables y con ms
beneficios.

En cuanto a la segmentacin del mercado nos encontramos ubicados en el departamento del

valle cauca, un lugar en donde se respira un clima fresco con temperaturas que pueden oscilar entre 20 y
30 y esto hace que la poblacin en general prefiera una bebida que les refresque pero que a su vez les
alimente y nutra, es por ello que se opta por los productos a base de los derivados lcteos.

Se cree que quien consume productos derivados de la leche posee ms vitalidad y energa para
realizar sus labores cotidianas, adems su sistema seo contara con ms proteccin debido a que la leche
que es el ingrediente principal de toda bebida lctea aporta calcio y vitaminas.

Cabe mencionar que el nicho de mercado escogido son los nios en edad escolar y los adultos de
tercera edad y como lo mencionbamos antes estas personas por su desarrollo, crecimiento, condiciones
nutricionales y dems necesitan consumir un poco ms de productos de derivados lcteos. Tenemos
como prioridad la salud y bienestar de nuestros consumidores y es por ello que ofrecemos una gran
variedad de bebidas deslactosadas que permiten que este pueda consumir si problema este tipo de
bebidas.

La necesidad de ser saludable y de tener hbitos de alimentacin sanos se ha convertido en un

discurso constante para los consumidores Colombianos, por esta razn se inclinan por productos Light /
Fitness que prometen menor contenido de grasas y azcares.

Por otro lado, un dato importante para el mercado objetivo de DERIVADOS LCTEOS
MILC es que en el campo de los Yogures hay mucho espacio para crecer, pues el consumo es de
apenas 5 kg por persona por ao.

3.1.6 Anlisis de la Competencia

RAZN SOCIAL UBICACIN VENTAJAS DESVENTAJAS

Por ser una Sus yogures aunque

empresa a nivel son muy apetecidos
LCTEOS BUGA
municipal han en el mercado no
logrado contienen los
posicionarse en el trocitos de fruta
Cl 8 # 2-52, Valle
mercado por la que corresponde
del Cauca, Buga
calidad de sus segn sea el sabor.
032 2371004 productos.
Da oportunidad de
empleo a personas
del mismo
municipio.

Es una empresa Sus productos

con tradicin que debido a que son
DULCES DEL Cra 11 # 3-52,
ofrece todo tipo de elaborados con
VALLE / CECILIA Valle del Cauca,
dulcera a partir colorantes y
PAYAN Buga
del dulce de leche conservantes
032 2272351 o manjar blanco a pierden su
nivel nacional. naturalidad.
Excelente
presentacin de
todos sus
productos.

A nivel local podemos apreciar que tenemos un mercado bastante competitivo y esto hace que
tengamos que esforzarnos por presentar un producto siempre agradable y llamativo al cliente final.
En cuanto a precios de la competencia los productos manejados por la compaa Dulces del
Valle van desde $7.000 lo cual hace que el producto gane valor en el mercado no solo por el valor que
este representa en dinero (demanda) sino en el producto y su proceso de elaboracin, publicidad y dems
aunque para estar tan bien posicionados no requieren de publicidad para promocionar u ofertar sus
productos ya que la gente llega a sus tiendas y compra lo que necesite.
Con respecto a lcteos Buga, es una pequea empresa que aparte de vender su yogurt distribuye
queso y dems derivados lcteos a bajos costos, estamos hablando que el precio de yogurt puede variar
segn la cantidad envasada ya que encontramos presentacin de uno (1) y dos (2) litros que pueden estar
valiendo en el mercado aproximadamente unos $8.000 hasta $12.000, un punto que ellos no manejan es
su publicidad debido a que poco han invertido en ella ya que se han dedicado al voz a voz lo cual ha
hecho que la empresa se d a conocer a nivel local.
 Nuestros productos a ofrecer poseen tanto fortalezas como debilidades pero creemos que estas
nos ayudan a conocer aspectos en los que debemos mejorar, somos conscientes que el producto debe
tener acogida en el mercado para que este sea rentable.

3.2 ESTRATEGIAS DE MERCADO

3.2.1 Concepto del Producto o Servicio

Los productos que LCTEOS MILC quiere comercializar son el Arequipe de

Guayaba y Yogurt de Uva.

Descripcin bsica, caractersticas y aplicacin:

1. Arequipe De Guayaba: Mezcla de leche, azcar y trocitos de guayaba
deshidratada que al ser concentrado con calor permite obtener una consistencia suave
cremosa y delicada, con sensacin de dulzor, con un aroma caracterstico del producto,
un sabor dulce, un color a caramelo notable de alta humedad y una consistencia suave
y homognea. Se puede consumir tanto solo como acompaado de otros alimentos,
formando parte de platos muy diversos. Adems es un alimento altamente utilizado para
preparar postres como alfajores, panqueques, tortitas, wafles, helados, pasteles o tortas.
2. Yogurt De Uva: Derivado lcteo de consistencia generalmente cremosa
obtenido a partir de la fermentacin de la leche de vaca, con adicin de azcar, cultivo
lctico, mermelada de fruta (Uva). La fermentacin de la leche para la produccin del
yogurt se lleva a cabo por microorganismos especficos como streptococcus,
thermophilus y lactobacillus bulgaricus. Este producto se caracteriza por tener una
textura y un sabor suaves con un poco de cido por el gran contenido de uva. Adems se
destaca que es un alimento probitico esencial con alrededor de 100 millones de
bacterias y numerosas propiedades para nuestro organismo, siendo as un alimento
altamente nutritivo sabroso y de fcil digestin.
El yogurt de Uva es un producto que puede ser consumido diariamente puro o
combinado con cereales, como desayuno, refrigerio o acompaante de las comidas.
Tambin se utiliza para la adicin en ensaladas y recetas variadas, etc.
Diseo:
Se disear un logo que identificar los dos productos de DERIVADOS
LACTEOS MILC los cuales consistirn en una imagen que sea fcil de identificar y
relacionar con nuestra organizacin y principalmente con los productos.
1. El Arequipe de Guayaba: es un producto 100% natural, sin conservantes ni
colorantes. Tendr inicialmente presentacin de 50g, 250g, 500g y 1000g. Ser
envasado en recipientes de plstico con tapa el cual tendr el logo de la empresa y
toda la informacin necesaria. Debido a que es un producto que requiere ser abierto
en varias ocasiones el empaque tendr una tapa de fcil manejo que permitir
conservar el producto bien tapado en un lugar fresco o la nevera mientras se
consume en su totalidad.
 2. Yogurt de Uva: Producto fermentado de leche de vaca. Tendr inicialmente
presentacin de 1 litro y 2 litros. Ser envasado en botella PET. Tendr una etiqueta
con el logo de la empresa, fecha de vencimiento, informacin nutricional del
producto, registro sanitario y lugar de origen.

Calidad
La finalidad de la empresa es la comercializacin de productos inocuos de
excelente calidad para lo cual se tendrn en cuenta aspectos que puedan modificar esta
condicin y que estn relacionados directamente con la fabricacin y el manejo de los
productos.
Es necesario un registro sanitario que sirva de respaldo para los consumidores. Adicional
a los requisitos de ley, est entre los planes de la empresa, a largo plazo, obtener
certificaciones en normas HASSP, ISO Y BPM para demostrar el compromiso con el
bienestar de los consumidores.
Adems de esto, el consumidor conocer la tabla de composicin nutricional
dependiendo del producto, para que conozca las diferentes composiciones de cada
producto y vea sus beneficios y adicionalmente con esto puede llevar una dieta
balanceada y completa dentro de su organizacin diaria alimenticia.
Empaque y Embalaje
El empaque del Arequipe de Guayaba ser un envase de plstico con tapa en
presentacin 50g, 250g, 500g. El embalaje ser en canastas plsticas de 60 x 40 x 13 cm.
El empaque del Yogurt de Uva ser un envase PET y el embalaje sern canastas
de 60 x 40 x 25 cms para las botellas de 1 y 2 litros.
3.2.2 Estrategias de Distribucin
La estrategia general de la distribucin consistir en el estudio, seleccin y
negociacin de alternativas para canales de distribucin de pequeo y mediano tamao,
que permitan dirigirse al pblico seleccionado como nicho de mercado, obtener un
margen de ganancia competitivo que conlleve a un precio justo al consumidor final y por
ltimo, que permita mostrar los producto como una oferta diferente, de alto valor
nutricional y de excelente calidad. DERIVADOS LCTEOS MILC se compromete a la
entrega de pedidos en las condiciones pactadas con el cliente, basados en el
conocimiento de la capacidad y calidad productiva y en medios de entrega que aseguren
la calidad de los productos.
Figura 1. Canal de distribucin
 DERIVADOS
CONSUMIDOR
LCTEOS MINORISTAS
FINAL
MILC

Estrategias para la comercializacin

Los diferentes productos de DERIVADOS LCTEOS MILC se comercializarn
de manera directa por parte de la empresa a los establecimientos. Se contar con
personas contratadas por la futura empresa quienes se encargarn de dar a conocer el
producto a los distintos puntos de venta. En el proceso se har nfasis en:
Los productos, garantizando su calidad y dando a conocer sus bondades.
Conocimiento exacto de la capacidad productiva para saber cunto se puede/debe
ofrecer en relacin al nmero de unidades y a mrgenes de ganancia.
Una negociacin justa basada en la capacidad real de la empresa y sus finanzas.
Ofrecer un margen de ganancia interesante y justa para las dos partes.
En cuanto a la comunicacin con el consumidor final, se prestar particular atencin
en los siguientes aspectos:
Publicidad. Enfocada en la naturaleza de los productos, sus beneficios reconocidos y la
oferta de productos representativos de la regin.
Imagen del producto. Un empaque llamativo, acorde con la imagen diferenciada de los
productos lcteos que se quiere proyectar.
Ubicacin de una persona que resuelva las dudas de los consumidores y con la que se
contar para conocer las impresiones de los consumidores en potencia. Esta persona dar
degustaciones de los productos y consejos a la hora de consumirlo.
Adicionalmente se llevarn a cabo las siguientes tcticas con el fin de que el proceso de
distribucin sea exitoso:
Utilizar canales de distribucin que den una imagen positiva y correcta de los productos
en el consumidor final.
Contar con elementos que aseguren el registro de la informacin que se genere a lo largo
del canal de distribucin.
Estructurar un canal flexible que acepte cambios ante las diferentes exigencias que el
mercado pueda presentar.

Alternativas de penetracin
Se optar por la opcin de distribucin selectiva ya que con esto seleccionamos los
mejores puntos de venta para nuestros productos en cada zona. Esta estrategia nos permite
diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ejemplo si queremos
dar imagen de producto selecto y exclusivo a nuestros productos (Arequipe de guayaba y
yogurt de uva), ser ms sencillo estando presente en los mejores puntos de venta. Esto
supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de introducir el producto en las
tiendas. Podemos decirles a los mejores supermercados que han sido seleccionados para
tener un producto que no tendrn los de menor categora. La distribucin selectiva supone
unos costes de distribucin mucho menor a los otros tipos de distribucin. Al elegir los
puntos de venta, tenemos un menor nmero que atender y podemos eliminar los que
suponen mayor coste enviarles el producto. Naturalmente con esta estrategia renunciamos a
muchos puntos de venta y a una parte de las ventas y en principio tendremos unos menores
ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de las menores ventas. Pero en
numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos ms fuertes y
renunciar a parte del mercado para posicionar el producto a una escala mayor. Con esta esta
estrategia de distribucin tratamos de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto,
para ser ms fuertes en una parte del mercado, en vez de dbiles en todas.
1. Arequipe de Guayaba: Se optar por una distribucin selectiva, ofertando el producto
en algunos pequeos y medianos supermercados de la ciudad. Se planea distribuir este
producto en lugares como:
Supermercados de pequeo y mediano tamao.
Locales Propios. Es una alternativa que ser desarrollada en el mediano - largo plazo.
2. Yogurt de Uva: En el caso del yogurt se planea tambin una distribucin selectiva
incluyendo lugares como medianos supermercados.

3.2.3 Estrategias de Precio

El establecimiento del precio es un factor primordial en cuanto a la introduccin de los
productos, ya que para los consumidores ste puede tener varios significados tanto
negativos como positivos. El precio de venta fijado a cada uno de los productos de
DERIVADOS LCTEOS MILC responder a los siguientes objetivos:
- Obtener rentabilidad sobre la inversin.
- Mostrar productos diferenciados con respecto a los derivados lcteos de otras empresas.
- Buscar participacin importante en el mercado local frente a productos competidores
provenientes de otros pases o regiones.
Para la fijacin del precio se tomar una gua basada en el precio del mercado de productos
de los derivados lcteos que actualmente se venden en la ciudad y que son la competencia
directa para los productos de DERIVADOS LCTEOS MILC, adems se partir de la
determinacin de la estructura de costos de la empresa y el margen de ganancia deseado.
1. Arequipe de Guayaba. En la ciudad o lugares aledaos se vende arequipe de los cuales
los productores no tienden a implementar los debidos procesos de elaboracin, esto conlleva
a que el precio de su producto termine siendo menor al que se cobra por un producto bien
elaborado, ignorando el proceso de agregacin de valor, por lo que los precios son
relativamente bajos para el producto que se est elaborando.
El Arequipe de Guayaba se vende en los supermercados tales como xito, Jumbo, La 14,
entre otros. Sus precios pueden ser altos para una persona que no aprecie su naturaleza ya
que son bastante superiores a otros arequipes de baja calidad.
2. Yogurt de Uva. Los precios de los yogures en la regin son muy variables. Estos valores
sern de utilidad para determinar un mnimo y un mximo valor para fijar el propio. Esta
variacin de precios puede ser producto de diferentes factores como:
- Inestabilidad de la produccin debida al desconocimiento de prcticas que regulen la
cantidad de leche requerida.
- Puntos de venta alejados de los mercados ms numerosos.
- Desconocimiento del costo real en el que se incurre en producir un litro yogurt.
- Presentacin del producto.

Mtodo para la definicin del precio

El precio se determinar de la siguiente manera:
- Determinando el costo unitario de producto.
- Se consideran los precios de la competencia y de productos similares.
- Se realizan sondeos de mercado.
- Se analiza la capacidad de produccin al 70% con el fin de plantear un escenario
menos favorable y estimar la capacidad mxima de vender y la posibilidad de competir.
- Se determina el precio teniendo en cuenta todos los factores anteriores y
agregando un margen deseado de ganancia.

3.2.4 Estrategias de Promocin

Lo que respecta a la promocin se enfocar en actividades como las siguientes:

Ofrecer degustaciones de los productos en los supermercados donde hay ms afluencia
de pblico para dar a conocer su sabor y sus beneficios. Se destinar un 1% de la
produccin el primer ao para que la impulsadora ofrezca en los diferentes
supermercados degustaciones de los productos. Para el Yogurt de Uva se realizar la
misma accin en el ao 3 y los siguientes aos se contar con un 0.5% al igual que con
el Arequipe.
Ofrecer promociones acordes a los eventos que realicen cada uno de los diferentes
supermercados en sus fechas especiales.
Se publicitarn los productos en medios impresos como peridicos y revistas locales, as
como en Internet, pginas web locales.
3.2.5 Estrategias de Comunicacin

Dadas las condiciones a las que se puede enfrentar el proyecto, este campo tiene
una importancia significativa, en la medida que dependiendo de la informacin que
reciba el cliente en la etapa previa a la ejecucin se puede crear la expectativa que se
requiere para el desarrollo esperado de las ventas y por ende de las operaciones.
En nuestros tiempos se ha podido observar que las personas despus de la
televisin tienen mayor preferencia por la radio y la prensa. Debido al costo que
representa la elaboracin de un comercial audiovisual y la emisin por televisin,
inicialmente la estrategia de comunicacin estar soportada por las campaas
informativas y publicitarias por medios escritos.
Estas son las acciones que se llevarn a cabo:
Poner carteles en los supermercados de la ciudad con el logo de la empresa y de los
productos.
Realizar publicidad escrita donde se comuniquen los beneficios nutricionales de los
productos y los sitios de venta, as como las caractersticas publicitarias diferenciadoras
que se definieron previamente.

Relacin de los costos

Se har publicidad escrita en diarios y revistas locales previo lanzamiento de los
productos, los cuales tienen el siguiente costo:
Escrita. El costo de un centmetro por columna de 4,6 cm es de $35.000 en pginas
especializadas. Se solicitar la publicacin de un aviso de 5 cm de alto los domingos
durante dos meses cada 15 das, para tener el conocimiento del pblico que utiliza este
medio de comunicacin.
Se mandarn a hacer avisos publicitarios de de pliego (35x50 cm) para poner en los
puntos de venta de los productos de DERIVADOS LCTEOS MILC. 1000 unidades de
estos avisos tienen un precio de $750.000.
La publicidad tendr informacin relativa a los productos haciendo alusin a sus
beneficios, y con mensajes como: Ya es posible encontrar el delicioso Arequipe de
Guayaba y Yogurt de Uva cerca a usted, disponibles en..., productos 100% naturales.

3.2.6 Estrategias de Servicio

Los procedimientos para la prestacin del servicio sern:

Ventas personalizadas de nuestros productos garantizando con ello la satisfaccin

de nuestros clientes, no solo con el producto si no tambin con los precios que se
ofrecen.
 Se ofrecern muestras gratis de nuevos productos a los clientes y potenciales
compradores con el fin de promocionarlos
Se realizaran incentivos a los clientes por la vinculacin de nuevos clientes en la compra
de nuestros productos
En la venta de nuestro producto se realizara una sensibilizacin de la calidad y pureza de
nuestro producto
Para la promocin de nuestro producto se realizarn carteles los cuales evidencian los
beneficios de nuestro producto

3.2.7 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo

Teniendo en cuenta que un presupuesto es un plan que se realiza por un periodo
determinado en este lo realizaremos por un periodo de seis meses tratando de mantener unas
ventas mes a mes que garanticen nuestro punto de equilibrio, en este se detallan los logros que se
quieren obtener durante el periodo respecto a ingresos y gastos. Se contempla un plan
estratgico y metas organizacionales definidas, se establece las metas financieras de la
empresa y se determina montos lmites para cada del producto como el mercado meta. Predecir
las ventas o ingresos, calcular gastos (costos fijos y variables), pronosticar el flujo de
efectivo.

Por lo cual el presupuesto quedara de la siguiente manera cada semestre del ao.

INGRESOS POR VENTAS

Producto Ener Febrero Marzo Abril Mayo Junio Total

o venta
Ariquipe de guayaba 250 250 250 250 250 250 3000
Yogurt de uva 400 400 400 400 400 400 1600
Total productos por 650 650 650 650 650 4600
mes

EGRESOS

ITEM VALOR SEMESTRAL

Suministros 2.000.000
Transformacin del 1.200.000
producto

Transporte 2.000.000
Almacenaje 1.500.000
marketing 1.000.000
Imprevistos 500.000
Total egresos 4,700.000

3.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento

 3.3 PROYECCIN DE VENTAS

Yogurt

habitantes de cali
2400000 habitantes
porcentaje habitantes
estrato medio alto 15% porciento
habitantes estrato
medio alto 370320 habitantes
Potenciales
compradores 155534,4 habitantes
habitantes/
Litros por ao Arequipe
622137,6 ao

habitantes de cali
2400000 habitantes
porcentaje habitantes
estrato medio alto 15% porciento
habitantes estrato
medio alto 370320 habitantes
Potenciales
compradores 111096 habitantes
kilogramos/a
kilogramos anuales
188863,2 o

3.3.1 Tabla Proyeccin de Ventas

 Yogurt
MES AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
ENERO 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
FEBRERO 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
MARZO 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
ABRIL 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
MAYO 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
JUNIO 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
JULIO 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
AGOSTO 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
SEPTIEMBRE 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
OCTUBRE 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
NOVIEMBRE 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
DICIEMBRE 1037 1068,11 1100,15 1133,16 1167,15
13201,83 13597,89 14005,83
TOTAL 12444 12817,32 96 48 16

Arequipe

MES AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
ENERO 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
FEBRERO 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
MARZO 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
ABRIL 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
MAYO 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
JUNIO 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
JULIO 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
AGOSTO 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
SEPTIEMBRE 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
OCTUBRE 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
 NOVIEMBRE 314,77 324,2131 333,94 343,96 354,28
DICIEMBRE 629,54 648,4262 667,88 687,92 708,55
4341,213 4471,449 4605,593
TOTAL 4092,01 4214,7703 41 81 31

3.3.2 Justificacin de las ventas

Yogurt

hay que tener en cuenta que la ciudad de cali tiene una poblacion de 2.400.000
habitantes, de los cuales el 15.43 % viven en estrato medio alto

el consumo per capita del yogurt se estima en 4 litros por persona y el 42% de la
poblacion consume yogurt, se estima un crecimiento anula del sector superior al
5%, pero para efectos de la proyeccion de la empresa DERIVADOS MILC y
siendo un poco conservadores se tendra un crecimiento del 3% anual para cada
uno de los primeros 5 aos, con una participacion del 2% del mercado

Arequipe

Hay que tener en cuenta que la ciudad de cali tiene una poblacion de
2.400.000 habitantes, de los cuales el 15.43 % viven en estrato medio alto

el consumo per capita del arequipe se estima en 1.7 kg por persona al ao y el

30% de la poblacion consume arequipe, se estima un crecimiento anula del sector
superior al 5%, pero para efectos de la proyeccion de la empresa DERIVADOS
MILC y siendo un poco conservadores se tendra un crecimiento del 3% anual
para cada uno de los primeros 5 aos, con una participacion del 2% del mercado

en diciembre las ventas de arequipe se pueden llegar a incrementar hasta un

294%, debido a que es un producto indispensable en la mesa para las
celebraciones de fin de ao

3.3.3 Poltica de Cartera

Dada las condiciones competitivas de mercado y de acuerdo con la

estrategia de comercializacin que est buscando la empresa, los principales
canales de distribucin sern establecimientos de pequeo y mediano tamao.

La expectativa de ventas indica que se realizar una gestin comercial que

permitir realizar despachos a domicilio a superficies que tengan como cliente
frecuente el pblico objetivo que se consider en el anlisis de mercado.
 De acuerdo con estas premisas y teniendo en cuenta la etapa inicial en la
que se encuentra la empresa, como poltica de cartera se propone una estrategia
de financiamiento a travs del manejo de Factoring (Factoraje) la cual nos
permite mantener un alto flujo de caja dado que las facturas que se emitan a los
establecimientos de distribucin con los que se tenga convenio sern traspasadas
a una entidad financiera para que realice el pago.

Esta alternativa es comnmente utilizada en pequeas y medianas

empresas y consiste en una negociacin entre las partes; para nuestra empresa
DERIVADOS LCTEOS MILC se define manejar esta figura con aquellas
empresas que no puedan realizar el pago de contado de los pedidos y por tanto
soliciten un plazo mayor a 15 das, de esta forma a travs de un Banco se
realizara el pago de la factura a nuestra compaa, dado que se le genera una
lnea de crdito que le permite el cumplimiento de la obligacin con nosotros, el
acceso a descuentos por pronto pago y posteriormente cumplid el plazo de
financiamiento el cliente le cancelara el valor total ms los intereses cobrados
por el Banco.
Esta figura se pretende manejar por pedidos tanto de Arequipe de Guayaba como
Yogurt de Uva.
 4. FUENTES DOCUMENTALES Y BIBLIOGRFICAS

Dinero. Se mueve el mercado de los lcteos en Colombia. Tomado de

http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/consumo-productos-lacteos-
colombia/205416

Portafolio. Ganaderos e industria pueden negociar el 100% de la leche. Recuperado de

http://www.portafolio.co/opinion/redaccion-portafolio/ganaderos-e-industria-negociar-100-
leche-23202

Poltica de Cartera. Financiamiento a travs de Factoring. Recuperado de

http://www.bancafacil.cl/bancafacil/servlet/Contenido?
indice=1.2&idPublicacion=3000000000000063&idCategoria=9

Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketing

Vargas, A. (2013). Marketing y plan de negocio de la microempresa (pp. 87-165) Recuperado

de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?docID=11126372

Palacios, L. (2012). Estrategia de creacin empresarial (pp. 47-52). Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?docID=10535840

Estrategias de distribucin. Recuperado de:

https://es.scribd.com/doc/27109310/ESTRATEGIAS-DE-DISTRIBUCION

Generalidades del Yogurt. Recuperado de:

https://www.textoscientificos.com/alimentos/yogur/que-es-yogur

Procedimiento industrial para el Arequipe. Recuperado de:

http://arequipeindustrialmarconoguera.blogspot.com.co/p/definicion-y-produccion-del-
arequipe.html

Fondo Emprender SENA. (2016). Fondo Emprender. Recuperado de

http://www.fondoemprender.com/SitePages/Home.aspx