INTRODUCCIN

Conscientes de que una de las actividades que mayormente se desarrollan en la

provincia de Huancayo es el comercio, haremos un estudio de una de las

empresas que mayor xito tiene no slo en la distribucin y comercializacin, sino

tambin en la produccin de artculos de dormitorio (colchones, frazadas,

sbanas, etc.).

Grupo Grande SAC es una empresa que con esfuerzo y dedicacin por parte de

los socios, que a su vez son hermanos, ha ido posicionndose en el mercado

como una de las ms prestigiosas y reconocidas a nivel provincial, regional, y

nacional.

El propsito de este trabajo es realizar la investigacin y desarrollo del plan de

marketing de la empresa. Concentrndonos sobre todo en analizar los cambios en

los gustos y hbitos de consumo de bienes y servicios existentes, a travs de la

investigacin de mercado e implementando estrategias competitivas del marketing

mix.

Este trabajo no slo ayudar a lograr el posicionamiento de la empresa,

fidelizacin de los clientes y mejorar las ventas, sino tambin para mejorar la

produccin y optimizar la utilizacin de los recursos con los que cuenta la misma.

Por otro lado, tambin conoceremos las experiencias de un empresario exitoso,

para poder tener algunas ideas de cmo constituir y administrar una empresa, en

un futuro.

Estamos conscientes que con la informacin proporcionada en esta monografa,

no slo se beneficiarn los integrantes de este grupo, sino tambin todos aquellos

que tengan inters por crear empresas y hacer que estas sean rentables.
 GRUPO GRANDE SAC

RUC : 20486379066
Razn Social : GRUPO GRANDE S.A.C.
Pgina Web : http://www.grupograndesac.com
Tipo Empresa : Sociedad Annima Cerrada
Condicin : Activo
Fecha Inicio Actividades : 17 / Diciembre / 2005
Direccin Legal : JR. Calixto Nro. 199
Distrito / Ciudad : Huancayo
Provincia : Huancayo
Departamento : Junn

BREVE RESEA HISTORICA

Los Fundadores de esta Gran Empresa Familiar son nuestros padres el Sr.

CARLOS GRANDE ROJAS y la Sra. SARA BUENO GALARZA, ellos iniciaron el

comercio muy jvenes en la cual fabricaban y comercializaban colchones,

participando solo en ferias locales. Con el transcurrir de los aos el negocio se

fue incrementando con el esfuerzo de padres e hijos, hasta ese entonces

estuvimos constituidos solo como Persona Natural. Y posteriormente a ello se

crea nuestra primera Empresa TEXTILES GRANDES S.R.L. que se constituye

en el ao 2000 dedicada a la fabricacin de Productos Textiles utilizando fibras

natural (lana y alpaca). Y en ese mismo ao se constituye COMERCIAL

HERMANO GRANDE BUENO S.R.L. dedicado a la comercializacin de frazada,

colchones y afines. Y en el ao 2003 al crecimiento de nuestra empresa y debido

cambios por razones de control interno y mejores manejos tributarios se

constituye la empresa GRUPO GRANDE EIRL. Y finalmente por cambios en

polticas de mejora y corregir sobre costos, a fines del ao 2005 nos constituimos

por fusin a una nueva empresa denominada GRUPO GRANDE S.A.C., que

inicia sus actividades el 2 de enero del 2006, hasta la fecha.

2.- VISIN Y MISIN:

2.1.- VISIN:

Ser la empresa lder a nivel

nacional en la fabricacin de
colchones y frazadas, tener
presencia internacional en Bolivia,
Ecuador, Colombia y China
respaldada por nuestra calidad,
por una excelente atencin
al cliente, por la mejora continua
y ser reconocidos por nuestros clientes como tal al 2015.

2.2.- MISIN:

Ofrecemos colchones y frazadas elaborador con materia

prima de calidad, tecnologa de punta, talento humano
competente, cumpliendo los requisitos de la norma
BPMM, que garantice la calidad de nuestros productos, el
buen servicio al cliente y respalde la imagen de nuestra
organizacin.
 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS EFI
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS EFE
MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
Cuenta con establecimiento propio Emplea horas extras en el proceso
y sucursales. de produccin.
Tiene movilidad para la distribucin La adquisicin de nuevos productos
de sus productos. que no tengan demanda.
Conocimiento y experiencia en la No cuenta con suficientes
fabricacin y comercializacin de maquinarias modernas para la
sus productos. produccin de las frazadas
Cuenta con capital.
Conocimiento de la adquisicin de
materia prima.
Conocer los gustos y preferencias
de sus clientes.
Tiene clientes leales.
Tiene buen clima organizacional.
Utiliza herramientas de gestin.
ANLISIS INTERNO

Tiene polticas de venta.

Esta legalmente constituido e
inscrito en la SUNARP.
Cuenta con una gama de
productos.
Brinda un servicio de calidad al
consumidor y cliente.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Publicidad por los distintos medios Los cambios en la poltica de
de comunicacin. gobierno.
Trabaja financieramente con los La competencia desleal futura.
Cambio en las polticas econmicas
bancos (continental y crdito)
actuales.
Tiene contactos con empresas a Asumiendo que el clima sea
las cuales distribuyen. bastante frio en las temporadas que
Al regresar de la distribucin que adquieren la materia prima se veran
ANLISIS EXTERNO

lleva, su movilidad regresa afectados.

trayendo otros productos de otras Extincin de empresas a las que
empresas, a quienes le cobra flete. distribuye sus productos.
El avance tecnolgico. Algunos productos llegan daados
en cierta forma.

Cuadro N 7: Anlisis FORD

 MATRIZ PERFIL COMPETITVO
MATRIZ PEYEA
MATRIZ BCG
PLAN DE MARKETING

ANLISIS:
MACROAMBIENTAL:

AMBIENTE DEMOGRFICO:

Aqu veremos los aspectos de la poblacin por Departamentos donde se

distribuyen y se comercializan los productos, ya que la poblacin es el elemento

clave en los mercados y los cambios en su estructura afectan a la demanda de

bienes y al comportamiento de compra del consumidor y cliente. Esto nos ayudar

posteriormente a segmentar el mercado objetivo de la empresa.

POBLACIN CENSADA DE 12 Y MS AOS DE EDAD, DE ZONA

URBANA Y SEXO, SEGN DEPARTAMENTO Y ESTADO CIVIL O
CONYUGAL, 2007
DEPARTAMENTOS

ANCASH
DEPARTAMENTOS
CAJAMARCA
DONDE
CUSCO DISTRIBUYE SUS
LA LIBERTAD PRODUCTOS LA
LIMA EMPRESA:
PASCO GRUPO GRANDE
PIURA SAC
TACNA
UCAYALI
DEPARTAMENTOS DONDE COMERCIALIZA SUS PRODUCTOS
DEPARTAMENTO Y URBANA
ESTADO CIVIL O
TOTAL HOMBRE MUJER
CONYUGAL
AREQUIPA 830,904 398,068 432,836
Conviviente 161,773 77,446 84,327
Separado 27,624 8,237 19,387
Casado 261,919 126,135 135,784
Viudo 30,951 8,149 22,802
Divorciado 6,374 2,541 3,833
 Soltero 342,263 175,560 166,703

JUNN 629,599 301,621 327,978

Conviviente 139,193 66,744 72,449
Separado 21,456 5,482 15,974
Casado 183,454 88,668 94,786
Viudo 27,392 6,654 20,738
Divorciado 3,272 1,365 1,907
Soltero 254,832 132,708 122,124

PUNO 478,352 236,492 241,860

Conviviente 123,158 59,445 63,713
Separado 13,572 3,118 10,454
Casado 131,980 65,821 66,159
Viudo 18,160 5,200 12,960
Divorciado 1,964 816 1,148
Soltero 189,518 102,092 87,426
Fuente: INEI-Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.
Cuadro N 1: Ambiente Demogrfico

AMBIENTE ECONMICO:

En esta parte analizaremos los principales factores que influyen en el poder de

compra, que dependen de los ingresos, precios ahorro y crdito; y los patrones de

gasto de los consumidores y clientes.

PER: POBLACIN CENSADA EN EDAD DE TRABAJAR DE 14 Y MS AOS DE EDAD, DE ZONA URBANAIA Y GRUPO DE
EDAD, SEGN DEPARTAMENTO,2007

DEPARTAMENTOS DONDE COMERCIALIZA SUS PRODUCTOS

URBANA
DEPARTAMENTO TOTAL 14 a 29 30 a 39 40 a 49 50 a 59 60 y ms
aos aos aos aos aos
Arequipa 790 612 316 668 160 101 123 040 84 545 106 258
Junn 590 867 250 810 114 609 91 361 60 379 73 708
Puno 448 038 204 957 93 927 67 979 40 732 40 443
Ancash
Cajamarca
Cusco
La Libertad DEPARTAMENTOS DONDE DISTRIBUYE SUS PRODUCTOS LA EMPRESA:
Lima GRUPO GRANDE SAC
Pasco
Piura
Tacna
Ucayali
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.
Cuadro N 2: Ambiente Econmico
AMBIENTE NATURAL:

En este aspecto incluye los recursos naturales que se ven afectados por las

actividades del marketing, como la escasez de materias primas, incremento de los

costos de energa, aumento de los niveles de contaminacin.

La empresa para su proceso de produccin utiliza lo siguiente:

Materia Prima

Lana de oveja.
Lana de alpaca.

Estas materias primas se compran de las Haciendas (cuando estn en temporada

de esquila febrero, marzo y julio) y de los artesanos chicos (acopiadores)

La Empresa se vera afectada en su produccin, si en los meses en que adquiere

la materia prima, ocurrieran cambios climticos como pueden ser el fraje, que

afectara a los animales de las haciendas que le proveen de dichas materias.

AMBIENTE TECNOLGICO:

Formado por las fuerzas que influyen en los adelantos tecnolgicos que

aumentan la productividad reduciendo los costos de produccin y de marketing, lo

que permite obtener una importante ventaja competitiva. En cuanto al producto

podemos decir que la tecnologa lleva a la aparicin de productos totalmente

mejorados o nuevos que nos darn oportunidades de mercado. Por tanto

representa un reto para la empresa y se convertir en un elemento a favor,

cuando se cuente con los avances tecnolgicos.

Es por ello que La Empresa Grupo Grande SAC, cuenta con la siguiente

tecnologa:

Para la produccin de frazadas la empresa cuenta con tecnologa italiana.

Para la produccin de colchones se est adquiriendo tecnologa de China,

valorizada en $ 200000.00

AMBIENTE POLTICO:

Influye en las decisiones de mercadotecnia, integrado por leyes, agencias del

gobierno y grupos de presin que influyen en los individuos y organizaciones de

una sociedad determinada. Es por eso que para el desarrollo de una empresa es

necesario que las condiciones polticas en el pas sean estables, pues la

inestabilidad crea desconfianza en el caso de inversiones.

AMBIENTE SOCIAL:

La Empresa Grupo Grande SAC, en el:

Aspecto Social

Pagan la porcin del impuesto que les toca pagar.

En el caso de la produccin o fabricacin, no usan agentes contaminantes y

si usan la cantidad es mnima.

Se rige a las normas.

Responsabilidad Social

Colaboran con las madres de un orfanatorio.

 A fin de ao elaboran una chocolatada para los nios de bajos recursos
econmicos o salen a un pueblo alejado a repartir juguetes.

Apoyan a instituciones que requieran de sus productos.

MICROAMBIENTAL:

COMPAA:

Comprende el Ambiente interno de la empresa, compuesto por sus diferentes

departamentos y niveles gerenciales que influyen en la toma de decisiones y

administracin del marketing.

ORGANIGRAMA

DIRECTORIO
(Hnos. Grande Bueno)

ASESORIA EXTERNA

GERENCIA GENERAL
(Hugo Grande Bueno)

GERENCIA GERENCIA GERENCIA

DE DE DE
PRODUCCIN ADMINISTRACIN Y CONTABILIDAD COMERCIALIZACIN
(Juan Grande Bueno) (Maria Grande Bueno) (Milagros Grande Bueno)

Cuadro N 3: Organigrama de la Empresa

 DIRECTORIO
(Hnos. Grande Bueno)

GERENCIA GENERAL
(Hugo Grande Bueno)

GERENCIA DE PRODUCCIN
(Juan Grande Bueno)

COMIT DE
CALIDAD

JEFE DE PLANTA FRAZADAS JEFE DE PLANTA COLCHONES JEFE DE MANTENIMIENTO

(Carlos Grande Bueno) (Julio Grande Bueno) (Enrique Castro Rivera)

CLASIFICACION DESHILACHADO

LAVADO - TEIDO COSTURA

HILANDERA
COL. RESORTE

TEJIDO
COL. ALGODON

ACABADOS
ALM. Y OTROS

Cuadro N 4: Organigrama de la Gerencia de Produccin

 DIRECTORIO
(Hnos. Grande Bueno)

GERENCIA GENERAL
(Hugo Grande Bueno)

GERENCIA DE ADMINISTRACION Y CONTABILIDAD

(Maria Grande Bueno)

LOGISTICA CONTABILIDAD Y COSTOS TESORERIA SISTEMAS Y RR HH

(MARIO GRANDE (PEDRO LEON) (LILIANA GRANDE) (JESUS CANEZ)
BUENO)

ASISTENTE
LOGISTICA
(MARISOL BELZUSARRI)

TRANSPORTE ALMACENES
(Roberto Rojas) (Janet Guere)

Cuadro N 5: Organigrama de la Gerencia de Administracin y Contabilidad

DIRECTORIO
(Hnos. Grande Bueno)

GERENCIA GENERAL
(Hugo Grande Bueno)

GERENCIA
DE
COMERCIALIZACIN
(Milagros Grande Bueno)

COMIT DE
MARKETING

Tienda 1 Tienda 2 Tienda 3 Tienda 4 Tienda 5 Venta

Hyo Hyo Las Balsas Juliaca La Oroya Provincias

Cuadro N 6: Organigrama de la Gerencia de Comercializacin

CANALES MARKETING:
En este factor se considera la cooperacin en la produccin del valor; pueden ser

los proveedores, intermediarios del marketing, que cooperan a la empresa para la

promocin, venta y distribucin de sus productos entre los compradores finales,

adems de los intermediarios financieros.

Proveedores del Grupo Grande SAC:

La Empresa trabaja con marcas reconocidas a nivel nacional y con la marca de la

propia empresa.

En Colchones:

Montecarlo (producto grande)

Paraso del Per SAC

Industrias El Cisne SAC

Superflex SAC

Idersa SAC

En Frazadas:

Profitex

Textil La Vicuita

Textil La Perla

Productos Pauta

Textil San Diego

Huancatex

Frazadas Los Andes (Productos La Grande)

Millwalpaca Andina (Productos La Grande)

En Sbanas:

Montecarlo (Producto La Grande)

Textil Mariel

Confecciones Taina

En Camas:

Universal

Comodoy

Otros de Lima

Aspecto Financiero:

Las financieras con las que trabajan:

Leasing. Sistema de financiacin que consiste en alquilar un bien con

opcin de comprar al final. (Banco Continental).

Para todo movimiento econmico trabajan con el Banco de Crdito, con la

modalidad de tele crdito (todos los movimientos se hacen desde la casa u

oficina).

CLIENTES:

Constituyen sin duda el factor ms importante del entorno ya que son uno de las

partes de la relacin de intercambio por lo que se debe pensar en la comodidad y

satisfaccin del cliente, por eso la empresa brinda una atencin personalizada, un
local propio; sobre todo porque vende productos de calidad y para todos los

bolsillos.

Mercados de Consumo:

Conformado por los individuos y familias que compran un bien para consumo

personal.

Mercados Revendedores:

Conformado por las organizaciones que compran bienes para su proceso de

comercializacin.

Mercados Gubernamentales:

Conformado por agencias gubernamentales que compran bienes, con el fin de

transferir estos bienes entre otras personas.

Beneficios que obtiene el cliente

Se le brinda comodidad desde que ingresan a los establecimientos.

Se cuenta con locales amplios y playa de estacionamiento.

Seguridad cuando hacen sus compras.

Por el hecho de tener locales propios, es casi imposible que el negocio se

traslade a otro lugar.

Buena calidad en los productos y a precios cmodos.

Garanta (1 5 aos) por la compra de cualquier producto.

Se le brinda un trato especial por parte de los vendedores.

COMPETIDORES:
Las acciones que realiza la empresa orientadas a la conquista de su mercado

meta se ven contra restadas por las acciones de las empresas competidoras.

Competencia:

Como productor:

Se ve como competidor a la Cooperativa Industrial Manufacturas del Centro

Huancatex, en el rubro de frazadas, aunque en la actualidad no

representa un gran problema, pues est en quiebra.

Como Comercializador

Tiene pocos competidores formales ya que el 80% son informales; la

mayora de estas tiendas estn ubicadas en el Jr. Ica.

Segn el Sr. Hugo Grande, la competencia es buena, siempre y cuando no

sea desleal, sea se debe competir en igualdad de condiciones. Y por otro

lado cuando se vive en la informalidad, no se crece como empresa. La

informalidad tambin es perjudicial para el gobierno pues el fisco deja de

percibir ingresos.

ASPECTO LEGAL:

Es la formalizacin legal de la empresa:

Grupo Grande SAC en el Aspecto Legal

El RUC con el que est registrado Grupo Grande SAC en la SUNAT es

20486379066 y figura como una Sociedad Annima Cerrada.

La empresa tiene una Licencia Indefinida, pues cuenta con local propio.
 Estn clasificados como PRICOS: Principales contribuyentes lo que en un

futuro los llevar a ser Agentes de Retencin, es decir, cuando le compran al

proveedor deben retenerle el 6% del impuesto y pagarlo mensualmente, lo

que significara un beneficio pues ese dinero mientras est en poder de la

empresa puede invertirse o pueden hacerlo trabajar.

En el ao 2000 hubo un grande problema con la SUNAT por un mal manejo

contable que casi los lleva a la quiebra, la deuda ascenda a S/. 500,000.00.

Para darle una garanta a los clientes, Grupo Grande SAC emite

comprobante de pago, como: Boletas de venta, facturas, etc. los cuales

certifican la calidad del producto y en caso contrario el cliente puede hacer

reclamos.

Estas garantas son de 1 a 5 aos, gracias a ella si el producto est mal

elaborado se le cambia o se devuelve a planta para ver el error, hasta

devolvrselo se le presta otro (en el caso de colchones).

OBJETIVOS DEL MARKETING:

4.1. VENTAS:

a. Incrementar las ventas en miles de nuevos soles.

4.2. POSICIONAMIENTO:

a. Mantener el crecimiento del producto estrella (frazadas y colchones).

b. Incrementar el nivel de notoriedad de las marcas de la empresa.

c. Puesta en marcha de un servicio de atencin al cliente.

4.3. RENTABILIDAD:
 a. Ventas por empleado.

b. Rentabilidad econmica.

c. Rentabilidad financiera.

4.4. COMO MEDIO PARA MEJORAR LAS RELACIONES CON NUESTROS

CLIENTES:

a. Informar cuantas novedades tcnico-comerciales se producen en la

empresa.
b. Mantener una va de comunicacin directa con el cliente.

4.5. COMO MEDIO DE CAPTACIN DE NUEVOS CLIENTES Y MERCADOS:

a. Fidelizar a nuestra cartera de clientes y a nuestros puntos de venta.

b. Crear nuevos canales de distribucin y ventas.

c. Cubrir zonas geogrficas que no resultaran rentables con vendedores.

d. Llegar a mercados muy segmentados.

4.6. CLIENTES ACTUALES. Los objetivos bsicos son:

a. Retener los actuales clientes, tanto desde el punto de vista del nmero

de clientes como de compras realizadas.

b. Incrementar las compras de los clientes actuales, consiguiendo ms

compras en un periodo de tiempo, vendiendo ms cantidad de producto

o vendiendo productos con ms margen de beneficio.

4.7. NUEVOS CLIENTES: Sus objetivos bsicos son:

a. Captar o seducir nuevos clientes.

b. Incrementar el nmero de nuevos clientes.

c. Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes.

d. Posicionar nuestra marca en la mente de nuestro pblico objetivo,

asocindola a unos valores compartidos y estableciendo un vnculo

emocional.
5. ESTRATEGIAS DE MRKETING:

5.1. SEGMENTACIN:

5.1.1. MERCADO DE CONSUMIDORES:

FRAZADAS Y COLCHONES
GRUPO GRANDE SAC

MERCADO OBJETIVO
ESTADO CIVIL
NIVEL SOCIO-
ECONMICO

BENEFICIOS
Personas que viven en
OCASIONES zonas urbanas; de nivel
EDAD

socio-econmico A, B y
C; de estado civil
casados; con edades que
oscilan entre los 21-69
aos; que mayormente
compran en invierno y
C-, D+, SOLTEROS <20 y >70 VERANO PRODUCTOS otoo; con productos
DyE PRIMAVERA COMUNES anti alrgicos y anti
bacteriales.

ZONA RURAL 1.
2.
3.
Zona
Nivel Socio Econmico
Estado Civil
4. Edad
5. Ocasiones
6. Beneficios

5.1.2. MERCADO INDUSTRIAL: Cuadro N 8: Segmentacin Mercado de Consumidores

DISTRIBUIDORA DE
ARTCULOS DE DORMITORIO
GRUPO GRANDE SAC

MERCADO OBJETIVO
ENFOQUE DE
TAMAO DE

BENEFICIOS
EMPRESAS

Empresas medianas,
COMPRA

OCASIONES

pequeas y micros, que

requieran slo de artculos
de dormitorio; que
mayormente compran en
Invierno y Otoo; con
productos anti alrgicos y
anti bacteriales.
ARTCULOS
CORPORACIONES VERANO PRODUCTOS
NO DE
GRANDES PRIMAVERA COMUNES
ESCRITORIO
 1. Sector
2. Demogrficas
ARTCULOS DE DORMITORIO PARA (tamao).
HOGARES (CONSUMIDORES FINALES) 3. Enfoque de
compra
4. Ocasiones
5. Beneficios

Cuadro N 9: Segmentacin Mercado Industrial

5.2. POSICIONAMIENTO:

Cuando ya est definido el mercado objetivo y se han establecido los

objetivos y estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear una

imagen del producto en la mente de los posibles consumidores de manera

tal que lo haga diferente a los productos de la competencia. Sin importar lo

que se venda, el posicionamiento es importante ya que es el pilar bsico

para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad,

gamas de productos, etc. Si se posiciona el producto en todos los

aspectos anteriores se logra un efecto multiplicativo.

En la definicin de un posicionamiento a largo plazo hay que tener en

cuenta el producto que se pretende vender, los deseos y necesidades del

mercado objetivo y, finalmente, la competencia.

5.2.1. POSICIONAMIENTO DE MARCA:

Grupo Grande SAC es una empresa que adems de vender todo

tipo de artculos de dormitorio, tambin se dedica a la produccin de

frazadas, colchones y sbanas. Por ello se hiso necesario crear una

marca para cada uno de estos productos, pues como bien sabemos

Un producto sin marca no se vende.

 Se podra decir que el corazn de la marca es el nombre, entonces

sera importante analizar no solo la marca en s, sino tambin el

nombre. Las marcas de los productos de Grupo Grande SAC son:

MARCA DE MARCA DE MARCA DECOLCHONES,

FRAZADAS FRAZADAS SABANAS Y ALMOHADAS

Simboliza el material con el que est
elaborado el producto (lana de alpaca).
Esta marca es creativa, un tanto
Mitolgica.
Por la figura de la alpaca se deduce
que es un producto que sirve para
abrigar.
Sugiere una clase de producto
(algo para el frio).
Comunica una cualidad
inherente del producto (sirve
para abrigar).
Es fcil de recordar y
pronunciar.
Es consistente con su smbolo
(atractivo para la vista) y
eslogan (refleja que son
productos de dormitorio).
Es agradable al odo.

a. Colchn De Resorte Montecarlo: Son suaves y confortables de

gran belleza y resistencia, con un excelente acolchado para brindar

un cmodo y suave descanso al cuerpo.

DREAMS

BALSAS

PLACENTERO
 SUAVE

b. Colchn De Espuma Titanium: Son verstiles, flexibles y de

mayor duracin, para un mejor descanso.

TITANIUM

TITANIUM ACOLCHONADO

TITANIUM INFANTIL

c. Frazadas:

FRAZADAS LOS ANDES

Frazada Lana Incaica (1.5 PLAZAS )

MILLWALPACA ANDINA
Frazada Lana Tigre
Mantaro (1.5 PLAZAS )

Frazada Lana Atigrada (2.0

PLAZAS )
 Frazada Lana Tumi ( 2.0 PLAZAS )

Frazada Lana Damero ( 2.0 PLAZAS )

FRAZADA MILLWALPACA PREMIUN

Frazada Alpaca Listada ( 2.0 PLAZAS, QUEEN SIZE
y KING SIZE )

Frazada Alpaca
Balsas (2.0 PLAZAS, QUEEN SIZE y KING SIZE)

d. Sbanas Montecarlo: Son nicas por su durabilidad, resistencia y

absorcin.

SBANAS DE BRAMANTE
 e. Almohadas Montecarlo: Almohadas suaves y econmicas con una

recuperacin de su volumen y durabilidad normal.

ALMOHADA PANDA

ALMOHADA NAPA

Como podemos ver para que un producto sea comprado, es necesario

que este sea reconocido por el cliente. Esto se logra cuando se le pone

una marca para que tenga una notoriedad, un valor de referencia que

identifica a ese producto y forme parte del atributo psicolgico del mismo,

de tal manera que influya en el cliente para este identifique fcilmente al

producto y a la ves lo compre.

5.3. DESARROLLO (ANSOFF):

PRODUCTOS
 EXISTENTES NUEVOS

EXISTENTES ESTRATEGIAS DE
ESTRATEGIAS DE
PENETRACIN DE DESARROLLO DE
MERCADO PRODUCTOS O
MERCADOS

DIFERENCIACIN

ESTRATEGIAS DE
DIVERSIFICACIN
NUEVOS

ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO DE
MERCADOS O
SEGMENTACIN
Cuadro N 10: Desarrollo (ANSOFF)

5.3.1. PENETRACIN EN EL MERCADO:

Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los

mercados actuales.

a. Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales:

Mayor unidad de compra, en base a la calidad que se ofrece

en nuestros productos se va buscar que el cliente compre

ms.

Incentivos econmicos para aumentar el consumo, en este

caso por la compra de ms productos se aplica rebajas. O

por la compra de un monto mayor a S/. 100.00 se le

descontara un 10% en el siguiente producto que compre.

b. Captacin De Clientes De La Competencia:

 PUBLICIDAD: Anteriormente se haca publicidad slo por

radios de la provincia como la demanda ha crecido, se hace

necesario una mejor publicidad, por ello se ha visto

convenientemente promocionar tanto los productos

fabricados y el nombre de la tienda como distribuidor por el

canal 4 (Amrica Televisin). Para ello se ha estudiado cual

es el canal ms visto a nivel regional y nacional.

En la actualidad en publicidad se invierte $ 10000.00

anuales.

PROMOCIN:

Saluda de forma amistosa a sus clientes, es un buen

comienzo.

Realizar una llamada telefnica o enviar un correo

electrnico, una vez vendido un producto o servicio para

saber la opinin del cliente es una buena forma de

promocionar su forma de atencin al cliente. Incluso

puede generar otras oportunidades de negocio.

Entregar un producto o servicio de forma correcta y

prolija, es otra forma de promocionar lo que Ud. hace.

Tiene folletos y catlogos actualizados en sus oficinas o

informacin actualizada en sitio Web para que el pblico

vea, es otra excelente forma de promocin.

 Si reciben clientes en sus instalaciones oficina, debe dar

una imagen profesional, placentera y eficaz. Lo mismo

debe suceder en su sitio Web, con contenidos claros y

sin demoras en respuestas a consultas realizadas desde

el sitio Web.

c. Captacin De No Consumidores Actuales:

Esfuerzo promocional dirigido a provocar la prueba del

producto.

5.3.2. DESARROLLO DEL MERCADO:

Pretende vender ms de los mismos productos o servicios en

nuevos mercados. Estas estrategias a menudo intentan capturar

clientes de los competidores o introducir productos existentes en

mercados extranjeros o introducir nuevas marcas en un mercado.

a. Apertura De Mercados Geogrficos Adicionales:

Expansin Nacional: Los productos de Grupo Grande SAC

se comercializan a nivel de toda la regin, tambin se

inaugur una sucursal en Arequipa.

b. Atraccin De Otros Sectores Del Mercado:

Aperturas de Nuevos Canales de Distribucin: Los productos

de la Grupo Grande SAC se estn comenzando a distribuir

por todo el norte del pas.

5.3.3. DESARROLLO DEL PRODUCTO:

 Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales,

normalmente explotando la situacin comercial y la estructura de la

compaa para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo

comercial.

Vender nuevos productos o servicios en mercados actuales. Estas

estrategias intentan a menudo vender otros productos a clientes

(regulares). Estos nuevos productos pueden ser accesorios,

agregaciones, o productos totalmente nuevos. Ventas cruzadas. A

menudo, se utilizan los canales de comunicacin existentes.

a. Desarrollo De Nuevos Valores Del Producto.

Modificaciones (de color, forma, modelo).

Ampliaciones (Ms largo en el caso de las frazadas, ms

grueso en el caso de los colchones).

Disminuciones (Ms pequeo ms corto, ms ligero).

Sustitucin (en el caso de las frazadas se coloca otros

ingredientes, como la lana para que el producto sea mas

barato, pero la calidad no disminuye mucho).

b. Desarrollo De Nuevos Modelos Y/O Tamaos: Todos los

artculos que produce la empresa Grupo Grande SAC son

constantemente innovados, tomando en cuenta las innovaciones

de la competencia.

5.3.4. DIVERSIFICACIN:

La compaa concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos

productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones

 resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las

anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva.

Vender nuevos productos o servicios en mercados nuevos. Las

estrategias de diversificacin suelen ser las de mayor riesgo debido

a la elevada incertidumbre que se presenta en la operacin.

Sin embargo, tambin se puede diversificar para disminuir riesgos,

si una empresa toma la decisin pensando en dispersar ciertos

riesgos si se opera en ms de un mercado.

Grupo Grande SAC es una empresa que tiene una infraestructura

que est siendo utilizada solo en tres niveles, por eso es que se

est pensando poner un hotel en los pisos superiores, de este modo

se estara aprovechando un recurso no utilizado y a la vez se

estara promocionando los productos que fabrica la empresa.

Por otro lado la empresa cuenta con unidades de transporte para

distribuir sus productos hacia el norte, pero regresan vacos, por eso

es que se piensa utilizar estas unidades para transportar productos

alimenticios (arroz), de este modo tambin se estara obteniendo

ingresos con servicios diferentes al giro de negocio de la empresa.

5.4. COMPETENCIA:

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA

Nmero de competidores: Regular

Barreras emocionales: Importancia relativa
Crecimiento de la industria: Regular
Guerras de precios: Constantes
Restricciones gubernamentales y sociales: Importantes
 Costos de salida: Regulares
Mrgenes de la industria: Altos

Los proveedores de la materia prima (lana) son en su mayora de la provincia.

Cuadro N 11: Competencia

6.- DISEO DE LA MEZCLA DE MARKETING:

6.1.- PRODUCTO:
6.1.1.- ANLISIS DE CARTERA: BCG, Ciclo de Vida

MATRIZ BCG DEL PRODUCTO

Para este anlisis de la Industria textil GRUPO GRANDE S.A.C., hemos

considerado 4 lneas, que son las ms importantes para la industria.

BCG DE LAS PRINCIPALES LNEAS DE PRODUCCIN

 PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO DILEMA
LINEA DE COLCHONES LINEA DE FRAZADAS KING
Esta lnea incrementa Este producto solo se
su demanda debido a cubre con un inventario
que las familias, de seguridad debido a
eligen por el precio y comodidad que su demanda es inesperada y
que brindan el producto. eventual por ser el de mayor
precio y diseo.

PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO

LINEA DE FRAZADAS ANDINA Y LINEA DE EDREDONES
LOS ANDES Tienen baja
Son productos que participacin en
tienen una alta el mercado,
participacin en el debido a que la
mercado por lo cual generan demanda de este producto es de
mayores ingresos a la empresa manera espordica.
debido a que las familias tienen
oportunidad de compra para sus
hogares.
 Cuadro N 12: BCG de las Principales Lneas de Produccin

SUB BCGS DE LAS PRINCIPALES LINEAS:

A1 BCG DE LA LNEA DE FRAZADAS ANDINA Y LOS ANDES
Mezcla de la lnea por tamaos:

1. Frazada de una plaza.

2. frazada de plaza y media.
3. frazada de dos plazas.
4. frazada de tres plazas.
 PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO DILEMA
FRAZADA DE DOS PLAZAS. FRAZADA DE TRES PLAZAS
Es el producto que Estos productos son
ha tenido mas ciertamente interrogantes
demanda, debido al puesto que tienen una
precio. menor o baja participacin en el
Tienen una alta participacin en el mercado y no generan muchos
mercado y un alto crecimiento por ingresos por se nicos.
sus diseos.

PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO

FRAZADA DE PLAZA FRAZADA DE UNA PLAZA
Y MEDIA. Tienen baja
Son productos que tienen una alta participacin en
participacin en el mercado por lo el mercado,
cual generan mayores ingresos a tienen poca
la empresa y tienen un bajo demanda del mercado durante
crecimiento en este periodo, ya todo el ao debido a que es poco
que la mayora de las familias comn las camas de una plaza.
tienen ese tamao de cama.
 Cuadro N 13: BCG de la Lnea de Frazadas Andina y los Andes

A2: BCG DE LA LNEA DE COLCHONES:

Mezcla de la lnea de frazadas: (por tamao):

5. colchones de paja.
6. colchones de residuos de lana.
7. colchones de esponja.
8. colchones con resortes.

PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO DILEMA

COLCHONES DE RECIDUOS COLCHONES DE RESORTES
DE LANA. Estos productos son
Es el producto que ciertamente interrogantes
ha tenido ms puesto que tienen una
demanda en este menor o baja participacin en el
periodo, esto debido a su bajo mercado debido a los precios son
precio por el bajo poder adquisitivo muy elevados.
de las zonas rurales.

PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO

COLCHONES DE ESPONJA. COLCHONES DE PAJA.
Son productos que Tienen baja
tienen una alta participacin en el
participacin en el mercado, tienen
mercado por lo cual generan demanda del mercado de manera
mayores ingresos a la empresa espordica debido a que se esta
por la comodidad y precio. es un producto en extincin e
incomodo, solo lo adquieren las
zonas rurales.
 Cuadro N 14: BCG de la Lnea de Colchones

CICLO DE VIDA DE LAS PRINCIPALES LNEAS DE PRODUCCIN

1 TRIMESTRE 2 TRIMESTRE 3 TRIMESTRE 4 TRIMESTRE

C
R
E
C
I
M
I FRAZADAS
E
N

E
N
EDREDONES S
E
L

M COLCHONE
E
R
C
A
D FRAZAD
O A KING:

Enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre
diciembre PAR TI C I PAC I N E N E L M E R C AD O
Cuadro N 15: Ciclo de Vida de las Principales Lneas de Produccin

ENCUESTA
La lnea de frazadas tiene mayor demanda en inverno debido a la helada y

al frio, que se da en los meses de, Julio, Agosto y Setiembre. En los

 meses de Octubre hasta Junio la demanda desciende por el cambio del

clima.

La lnea de edredones cuenta com niveles de venta semi lineal ya que la

demanda es constante durante todo el ao.

La lnea de colchones tiene una demanda que crece lentamente en los

meses de Enero a Junio y la demanda se incrementa en los meses de Julio

hasta Diciembre, ya que las famlias compran por el ao nuevo.

La lnea de frazadas king, tienen una demanda constante durante todo el

ao, solo en los meses de Julio incrementa notablemente debido a las

fiestas, celebraciones y matrimonios en la cuidad, debido a su tamao y

calidad para un buen regalo.

6.1.2.- DISEO DEL PRODUCTO: Componentes del Producto

A. PRODUCCIN:

Para elaborar productos de calidad, se necesitan

principalmente lo siguiente:

a. Fibras

Geexin

Sudamericana de fibras

b. Hilos

Filamentos industriales

Texcope

c. Lana

Haciendas (cuando estn en temporada de esquila

febrero, marzo y julio)

Artesanos chicos (acopiadores)

 Los materiales que se necesitan para la elaboracin de cada

producto son:

COLCHONES FRAZADAS SBANAS

Resortes Lana de oveja. Tela Velur

(alambre) Lana de alpaca. Hilo de

Fibras de Fibras. Poliester.

polipropileno Etiqueta bordada

Lana de oveja, con el logo de la
algodn o empresa.
espuma.
Se hace un La lana se Se compra la

deshilachado. clasifica. tela y se

Se ponen los Pasa por un confecciona en

resortes. lavado y teido. planta.

Se tapiza con Luego a

fibras de hilandera.

polipropileno. A tejidos.

Se tapiza con Finalmente se le

fibras de lana de dan los

oveja, algodn o acabados.

espuma.
Cuadro N 16: Materiales Para la Elaboracin de los Producto
B. MODELO DE LOS PRODUCTOS:

a. MODELOS DE FRAZADAS:

FRAZADA LOS ANDES:

Frazada Lana Incaica ( 1.5 Plazas )
 FRAZADAS MILLWALPACA ANDINA:
- URDIEMBRE: Hilo de Poliester.
- TRAMA
Lana : 70 %
Fibra Acrlica : 30 %
- RIBETE: Tela Velur.
- ETIQUETA: Bordada con el logo de la empresa.

Frazada Lana Tigre Mantaro ( 1.5

Plazas )

Frazada Lana Atigrada ( 2.0 Plazas )

Frazada Lana Tumi ( 2.0 Plazas )

Frazada Lana Damero ( 2.0 Plazas )

FRAZADA MILLWALPACA PREMIUN:

- URDIEMBRE: Hilo de poli algodn.
- TRAMA
 Lana : 70 %
Alpaca : 20 %
Fibra Acrlica : 10 %
- RIBETE: Tela Velur.
- ETIQUETA: Bordada con el logo de la empresa.
Frazada Alpaca Listada ( 2.0 Plazas, Queen Size Y
King Size )

Frazada Alpaca Balsas (2.0 Plazas, Queen Size Y King

Size)

b. MODELOS DE COLCHONES:

COLCHONES DE RESORTE MONTECARLO:

Colchon Resorte Placentero
ANTIALRGICO
ANTIBACTERIANO
CUBIERTA: Tela Jacquard Importada de gran belleza y
resistencia, acolchada para brindar una excelente
respuesta a los contornos y pesos del cuerpo.

CONFORT: Colchn de sensacin firme pero suave y

de gran resistencia que proporciona la espuma de
poliuretano D-20.

ESTRUCTURA: Estructura de resortes biconicos

acerados de respuesta individual, encapsulada en un
marco que forma la estructura del colchn.
 Disponible en las siguientes medidas:
0,90 x 1,90 (1.0 plaza)
1,05 x 1,90 (1.5 plazas)
1,35 x 1,90 (2.0 plazas)

GARANTIA: 02 aos

Colchon Resorte Balsas

ANTIFLAMA
ANTIALRGICO
ANTIBACTERIANO

CUBIERTA: Tela Jacquard Importada de gran belleza y

resistencia, acolchada para brindar una excelente
respuesta a los contornos y pesos de cuerpo.

CONFORT: Aislante de sisal natural que separa los

suaves y mullidos rellenos de algodn, de la estructura
de resortes, regulando la temperatura y aumentando la
vida til del colchn.

ESTRUCTURA: Estructura de resortes biconicos

acerados de respuesta individual, encapsulada en un
marco que forma la estructura del colchn.

Disponible en las siguientes medidas:

0,90 x 1,90 (1.0 plaza)
1,05 x 1,90 (1.5 plazas)
1,35 x 1,90 (2.0 plazas)

GARANTIA: 03 aos

Colchon Resorte Dreams Pillow

ANTI FLAMA
ANTI ALRGICO
ANTI BACTERIANO
 CUBIERTA: Tela Jacquard Importada de gran belleza y
resistencia, acolchado pillow top para brindar una
excelente respuesta a los contornos y pesos del
cuerpo.

CONFORT: Aislante de sisal natural, y lminas de

poliuretano de alta densidad, que separa los suaves y
mullidos rellenos de algodn, de la estructura de
resortes, regulando la temperatura y aumentando la
vida til del colchn.

ESTRUCTURA: Estructura de resortes biconicos

acerados de respuesta individual, encapsulada en un
marco que forma la estructura del colchn.
Disponible en las siguientes medidas:

0,90 x 1,90 (1.0 plaza)

1,05 x 1,90 (1.5 plazas)
1,35 x 1,90 (2.0 plazas)
1,52 x 2,03 (Queen)
1,92 x 2,03 (King)

GARANTIA: 05 aos

Colchon Resorte Montebello Pillow

- ANTI FLAMA
- ANTI ALRGICO
- ANTI BACTERIANO
- AQUA REPELENT
CUBIERTA: Tela Jacquard Importada de gran belleza y
resistencia, acolchado pillow top con mayor
generosidad en rellenos de fibra y poliuretano que
asegura una perfecta suspensin y mxima relajacin.
 CONFORT: Colchn de sensacin firme y suave
construida con lminas de poliuretano de alta densidad.
Aislante de sisal natural que separa los suaves y
mullidos rellenos de lana, de la estructura de resortes
aumentando la vida til del colchn.

ESTRUCTURA: Estructura de resortes biconicos

acerados de respuesta individual, encapsulada en un
marco que forma la estructura del colchn.

Disponible en las siguientes medidas:

1,05 x 1,90 (1.5 plazas)

1,35 x 1,90 (2.0 plazas)
1,52 x 2,03 (Queen)
1,92 x 2,03 (King)

GARANTIA: 10 aos

COLCHONES DE ESPUMA TITANIUM

ESPUMA: Poliuretano Densidad 15 kg/m3

CUBIERTA: Tela Poli algodn Estampado.

Colchones ( 1.0 Plaza, 1.5 Plazas Y 2.0 Plazas)

Colchonetas (1.75 X 0.65 Y 1.75 X 0.85)

6.1.3.- CALENDARIO DE IMPLEMENTACIN DE ACTIVIDADES DEL PRODUCTO:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TCTICAS RESPONSABLE CRONOGRAMA

E F M A M J J A S O N D

Productos
Innovar el antialrgicos Gerente de Planta x x x x x x
Incremento producto perro de Produccin
Diseos exclusivos x x x x x x
del Proceso
de Introduccin de Disear catlogos x x
Produccin nuevos
Comit de
en un 5% productos a
Publicidad Marketing x x
precios
Aumento del competitivos
Ciclo de
Reducir los
Vida del Gerente de Planta
Transformar un materiales x x x x x x x x x x x x
Producto de Produccin
producto sintticos
Mayor estrella en un Ofrecer garantas
producto vaca Comit de
Rentabilidad por producto x x x x x x x x x x x x
Marketing
en un 8% adquirido
Eficiencia y eficacia x x x x x x x x x x x x
Minimizar los Gerente de Planta
desperdicios Utilizacin en otros de Produccin x x x x x x x x x x x x
productos
Cuadro N 17: Calendario de Implementacin de Actividades del Producto
6.2.- PRECIO:
6.2.1.- FIJACION DEL PRECIO DEL PRODUCTO:

A. FLUJO DEL COSTO COMERCIAL HASTA EL PRECIO DE

VENTA:

Para realizar la fijacin de los precios de ventas de los

productos la empresa Grupo Grande S.A.C., se basa en el

siguiente flujo de costo comercial.

COSTO RECARGO O COSTO DE GASTOS DE

DE + DESCUENTO = ADQUISICIN + TRANSPORTE +
EN COMPRA
LISTA

GASTOS DE
GASTOS DE
GASTOS DE
ACONDICIO-
NAMIENTO
= COSTO DE
ALMACN + ADMINISTR- + VENTAS +
ACIN

VALOR DE
GASTOS COSTO UTILIDAD
= + = VENTA
FINANCIEROS TCNICO DESEADA
BRUTA -

VALOR DE PRECIO
DESCUENTO
EN VENTA = VENTA NETA + I.G.V. = DE VENTA
B. LISTA DE LOS PRECIOS DE VENTA:

PRECIO
PRODUCTO
CASETA
COLCHONES
COLCHON DE RESORTE MONTECARLO
Dreams S/. 350.00
Balsas S/. 320.00
Placentero S/. 300.00
Suave S/. 280.00
COLCHON DE ESPUMA TITANIUM
Titanium S/. 200.00
Titanium acolchonado S/. 150.00
Titanium infantil S/. 100.00
FRAZADAS
FRAZADAS LOS ANDES
Frazada Lana Incaica ( 1.5 plazas ) S/. 90.00
MILLWALPACA ANDINA
Frazada Lana Tigre Mantaro ( 1.5 plazas ) S/. 85.00
Frazada Lana Atigrada ( 2.0 plazas ) S/. 80.00
Frazada Lana Tumi ( 2.0 plazas ) S/. 75.00
Frazada Lana Damero ( 2.0 plazas ) S/. 65.00
MILLWALPACA PREMIUN
Frazada Alpaca Listada ( 2.0 Plazas, Queen
S/. 80.00
Size Y King Size )
Frazada Alpaca Balsas (2.0 Plazas, Queen
S/. 65.00
Size Y King Size)
SBANAS
LAS SBANAS MONTECARLO
Sbanas de bramante S/. 25.00
ALMOHADAS
Almohada panda S/. 10.00
Almohada napa S/. 10.00
Cuadro N 18: Lista de Precios de Venta
6.2.2.- POLITICAS DE PRECIOS Y DESCUENTOS:

A. PRECIOS AL CASH Y AL CRDITO:

PRECIO PRECIO
PRODUCTO
AL CASH A PLAZO
COLCHONES
COLCHON DE RESORTE MONTECARLO
Dreams S/.350.00 S/.380.00
Balsas S/.320.00 S/.350.00
Placentero S/.300.00 S/.320.00
Suave S/.280.00 S/.300.00
COLCHON DE ESPUMA TITANIUM
Titanium S/.200.00 S/.230.00
Titanium acolchonado: S/.150.00 S/.180.00
Titanium infantil: S/.100.00 S/.120.00
FRAZADAS
FRAZADAS LOS ANDES
Frazada Lana Incaica ( 1.5 plazas ) S/.90.00 S/.95.00
MILLWALPACA ANDINA
Frazada Lana Tigre Mantaro ( 1.5
S/.85.00 S/.90.00
plazas )
Frazada Lana Atigrada ( 2.0 plazas ) S/.80.00 S/.85.00
Frazada Lana Tumi ( 2.0 plazas ) S/.75.00 S/.80.00
Frazada Lana Damero ( 2.0 plazas ) S/.65.00 S/.70.00
FRAZADA MILLWALPACA PREMIUN
Frazada Alpaca Listada ( 2.0 Plazas,
S/.80.00 S/.85.00
Queen Size Y King Size )
Frazada Alpaca Balsas (2.0
S/.65.00 S/.70.00
Plazas, Queen Size Y King Size)
SBANAS
LAS SBANAS MONTECARLO
Sbanas de bramante S/.25.00 S/.30.00
ALMOHADAS
Almohada panda S/.10.00 S/.15.00
Almohada napa S/.10.00 S/.15.00
Cuadro N 19: Lista de Precios al Cash y al Crdito
B. PRECIOS A MAYORISTA Y AL CLIENTE:

PRECIO A PRECIO A
PRODUCTO
MAYORISTAS CLIENTES
COLCHONES
COLCHON DE RESORTE MONTECARLO
Dreams S/.320.00 S/.350.00
Balsas S/.280.00 S/.300.00
Placentero S/.250.00 S/.300.00
Suave S/.220.00 S/.280.00
COLCHON DE ESPUMA TITANIUM
Titanium S/.180.00 S/.200.00
Titanium acolchonado: S/.120.00 S/.150.00
Titanium infantil S/ . 90.00 S/.100.00
FRAZADAS
FRAZADAS LOS ANDES
Frazada Lana Incaica ( 1.5 plazas ) S/. 80.00 S/. 90.00
MILLWALPACA ANDINA
Frazada Lana Tigre Mantaro ( 1.5
S/. 75.00 S/. 85.00
Plazas )
Frazada Lana Atigrada ( 2.0 plazas ) S/. 70.00 S/. 80.00
Frazada Lana Tumi ( 2.0 plazas ) S/. 65.00 S/. 75.00
Frazada Lana Damero ( 2.0 plazas ) S/. 60.00 S/. 70.00
FRAZADA MILLWALPACA PREMIUN
Frazada Alpaca Listada ( 2.0 Plazas,
S/. 75.00 S/. 80.00
Queen Size Y King Size )
Frazada Alpaca Balsas (2.0
S/. 60.00 S/. 65.00
Plazas, Queen Size Y King Size)
SBANAS
LAS SBANAS MONTECARLO
Sbanas de bramante S/. 20.00 S/. 25.00
ALMOHADAS
Almohada panda S/. 7.00 S/. 10.00
Almohada napa S/. 7.00 S/. 10.00
Cuadro N 20: Lista de Precios a Mayoristas y al Cliente
6.2.3.- CALENDARIO DE IMPLEMETACION DE ACTIVIDADES DEL PRECIO:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TCTICAS RESPONSABLE CRONOGRAMA

E F M A M J J A S O N D

Reducir los Eficiencia y Gerente de Planta

x x x x x x x x x x x x
desperdicios eficacia de Produccin
Reducir costos
Comprar Presupuesto rea de x x x x
en un 10%
materiales en Buscar nuevos Administracin y
cantidad Contabilidad x x x x x x x x x x x x
proveedores
Precios Adquisicin de
Gerente de Planta
Competitivos materiales de x x x x x x x x x x x x
Calidad en el de Produccin
Posicionamien calidad
to de los producto
Garanta del
productos en x x x x x x x x x x x x
producto Comit de
un 20%
Promociones Sorteos Marketing x x x
de venta 2x1 x x
Cuadro N 21: Calendario de Implementacin de Actividades del Precio
6.3.- PROMOCIN Y PUBLICIDAD:
6.3.1.- DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCIONES DE VENTA:

PROMOCIN DE VENTA
La promocin de ventas consiste en incentivos interesantes y

atractivos a corto plazo para animar la compra o venta de un

producto o servicio. Llevando de esta manera el producto al

cliente.

A. OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS:

OBJETIVOS

Incrementar las ventas 40 %

Aumentar la rotacin del producto 4%

Incrementar el nivel de existencias en el canal 0.8 %

Lanzamiento de nuevos productos 17.6 %

0.0 %
Incrementar las compras por pedido
2.4 %
Elevar la participacin de la marca
2.4 %
Incrementar la distribucin
4.8 %
Conseguir nuevos clientes
1.6 %
Conseguir la prueba del producto
1.6 %
Incrementar la fidelidad a la marca 1.6 %
Posicionar la marca 0.8 %
Mejorar la imagen de marca
Cuadro N 22: Objetivo de la Promocin de Ventas

B. ASPECTOS QUE SE TOMARA EN CUENTA PARA EL

DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCIONES DE VENTA:
Incentivos: todas las promociones de ventas a

desarrollarse en la empresa deben realizarse con un

nivel de incentivo para estimular la demanda de los

productos.
 Condiciones de participacin: La participacin en el

desarrollo del plan de promociones de venta debe estar

a cargo del Comit de Marketing, apoyado por las

dems reas.

Tiempo de duracin: El desarrollo de las promociones

de ventas se debe desarrollar en un corto plazo para

tener mucho efecto o penetracin del mercado.

Presupuesto: Para realizar la promocin de ventas, se

debe tomar en cuenta el presupuesto de los costes

derivados de la promocin y cruzarlos con los

beneficios esperados, a fin de decidir su puesta en

marcha.

Evaluacin de los resultados: La empresa luego de

las promociones realizadas, deber evaluar a los

consumidores mediante encuestas, entrevistas, etc.

 C. DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCIONES DE VENTA:

CLASIFICACIN DE LAS PROMOCIONES

Reduccin de precios en la estantera

BASADOS EN Reduccin
PRECIOS Cupones de descuento.
de precios en
el producto Paquetes promocionales.

En el propio envase.
Producto
extra Ms unidades al mismo
EN BASE AL precio.
PROPIO
PRODUCTO Enviados por correo.
Muestras Entrega a domicilio.
Entrega segn peticin.
Regalos.
BASADOS EN Semirregalos.
PREMIOS,
Gratis por la compra de un producto.
REGALOS O
MERCANCIAS Planes de fidelizacin.
Concursos y juegos promocionales.
Ferias o exposiciones.
OTROS Formacin de distribuidores y vendedores.
Servicios especiales para los clientes.
Cuadro N 23: Desarrollo del Plan de Promociones de Venta

6.3.2.- DESARROLLO DE LA CAMPAA PUBLICITARIA:

CAMPAA PUBLICITARIA

La campaa publicitaria es un plan de publicidad amplio para una

serie de anuncios diferentes, pero relacionados, que aparecen en

diversos medios durante un periodo a corto plazo que, por lo

general, funciona durante un ao o menos.

A. ASPECTOS QUE SE TOMAR EN CUENTA PARA EL

DESARROLLO DE LA CAMPAA PUBLICITARIA:

 Anlisis de la Situacin: Se debe realizar un anlisis

de la situacin que resume toda la informacin

relevante disponible acerca del producto, la compaa,

el entorno competitivo, la industria y los consumidores.

Estrategias de la campaa: Despus de haber

realizado el anlisis de la situacin y haber

diagnosticado la empresa se proceder a establecer

los objetivos de la campaa de acuerdo a las

necesidades que se detectaron que la empresa

necesita para persuadir al consumidor para que le

compre su producto.

Responsabilidad gerencial dentro de la empresa en

el manejo de medios: El responsable para el

desarrollo de la campaa publicitaria, es el Comit de

Marketing, quien se encargar que la publicidad se

desarrolle con eficiencia y eficacia.

B. DESARROLLO DE LA CAMPAA PUBLICITARIA:

PUBLICIDAD A DESARROLLARSE

Muestra.
PORE MEDIO DEL Intrnsecas
MISMO PRODUCTO Prueba.
APROVECHANDO Facilidades de pago.
SUS VENTAJAS
Descuentos.

POR MEDIO DE
Premios (Regalos, Vales,
ESTIMULOS
Concursos, etc)
COMPLEMENTARIOS

Diarios.
Catlogos.
Carteles Y
letreros
Visuales luminosos.
Stands en
exposiciones.
POR OTROS MEDIOS Vehculos de
DE DIFUSIN reparto.
Televisin.
Audiovisuales Internet
(Pagina Web)
Radio.
Sonoras Altavoces.
Telfono.
Cuadro N 24: Desarrollo de la Campaa Publicitaria
6.3.3.- CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE LAS PROMOCIONES A DESARROLLARSE:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TCTICAS RESPONSABLE CRONOGRAMA

E F M A M J J A S O N D

2 x1 x x x
Promociones
de Precio Paquetes
x x
promocionales
Mas unidades
Promociones al mismo x x x
basados en el precio Comit de
propio
Posiciona Aumentar Entrega de Marketing
producto x x x x x x x x x x x x
miento de en 15% las muestras
Marca ventas Regalos y
Promociones x x x x
semirregalos
basados en
premios Concursos y
x x x
juegos
Capacitacin Presupuesto Sistema de x x
del personal Recursos
de ventas Lugar y tiempo Humanos
Cuadro N 25: Calendario de Actividades de las Promociones a Desarrollarse
6.3.4.- CALENDARIO DE ACTIVIDADES DE LA CAMPAA PUBLICITARIA:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TCTICAS RESPONSABLE CRONOGRAMA

Por medio del Facilidades

mismo producto x x x x x x x x x x x x
de pago
aprovechando
sus ventajas Descuentos x x x x x x x x x x x x
Incrementar
Por medio de Premios x x x x
Posicionami en un 20% la Comit de
estmulos
ento de participacin Marketing
complementarios Concursos x x x
Marca en el
mercado Visuales x x x x x
Por medios de
Audiovisuales x x x x x x x x x x x x
difusin
Sonoras x x x x x x
Cuadro N 26: Calendario de Actividades de la Campaa Publicitaria
6.4.- DISTRIBUCIN Y VENTAS:
6.4.1.- OBJETIVOS Y ESTRATGIAS DE VENTAS:
A. OBJETIVOS DE VENTAS:
a. Buscar la satisfaccin total del cliente, no solo como

comercializador sino tambin como productor.

b. Que los productos producidos sean cada vez de mejor

calidad y tambin minimizar los desperdicios.

c. Que los productos fabricados sean reconocidos a nivel

nacional e internacional, as como tambin su marca.

d. Renovar tecnologa para que nuestro servicio de ventas sea

de mejor calidad y por tanto nos generar un menor costo.

e. Adquisicin de nuevos sistemas, que agilicen el proceso de

ventas, en el ao 2006 se instal un software, en el que se

registraban no solo los ingresos que perciba la empresa

sino tambin a travs de l se controlaba el rea de ventas,

almacn, compras, produccin, tesorera, planillas, etc. Pero

se a pensando en adquirir uno mejor.

f. En cuanto a los productos que fabrican las mayores ventas

se realiza en Huancayo (70%), y el otro 30% a nivel

nacional.

g. En los meses de mayo, junio, julio y diciembre se registran

un mayor nmero de ventas y en el resto de meses la venta

es regular.

h. Impulsar las ventas directas en la provincia de Huancayo.

 B. ESTRATGIAS DE VENTAS:

GERENCIA DE
COMERCIALIZACIN
(Milagros Grande Bueno)

COMIT DE
MARKETING

Tienda 1
Tienda 2 Tienda 3 Tienda 4 Tienda 5 Venta
Hyo Las Balsas Juliaca La Oroya Provincias
Hyo

El CRM es una de las mejores herramientas para que se

elaboren estrategias dentro de la empresa.

En el proceso de remodelacin de la empresa para adaptarse a

las necesidades del cliente, es cuando se detecta la necesidad

de replantear los conceptos "tradicionales" del marketing y

emplear los conceptos del marketing relacional:

a. Enfoque Al Cliente:

"El cliente es el rey". Se ha dejado de estar en una

economa en la que el centro era el producto para pasar a

una economa centrada en el cliente.

Cada producto que se elabora en la empresa se hace

pensando en el cliente, como por ejemplo, en un inicio se

 estaba elaborando frazadas comunes, pero debido a la

demanda de los clientes, se comenz a fabricar frazadas,

sbanas y edredones antialrgicos.

b. Inteligencia De Clientes:

Se necesita tener conocimiento sobre el cliente para

poder desarrollar productos /servicios enfocados a sus

expectativas. Para convertir los datos en conocimiento se

emplean bases de datos y reglas.

Por lo general se saba que los clientes esperaban una

frazada o sbana comn, pero se fue innovando, pues los

materiales con los que se estaba elaborando los

productos eran cada vez menos artificiales. Gracias a las

sugerencias que se reciba por parte de ellos. Adems la

empresa cuenta con una cartera de clientes de los cuales

se tiene una base de datos con los gustos y preferencia

de cada uno. Gracias a ello se obtuvo bastante

informacin en cuanto a lo que exigen los clientes de

nuestros productos.

c. Interactividad:

El proceso de comunicacin pasa de un monlogo (de la

empresa al cliente) a un dilogo (entre la empresa y el

 cliente). Adems, es el cliente el que dirige el dilogo y

decide cundo empieza y cuando acaba.

Por lo general dentro de la empresa se ve bastante

comunicacin entre el cliente y el vendedor. Para ello se

capacita a los vendedores, para que en el tiempo que el

cliente este en los establecimientos de la empresa sea

para ellos una experiencia grata, adems de preguntarle

que le gustara que se cambie de un determinado

producto.

6.4.2.- OBJETIVOS Y ESTRATGIAS DE DISTRIBUCIN:

A. OBJETIVOS DE DISTRIBUCIN:
a. Aperturar canales de distribucin (tiendas) en todo el

territorio nacional (Chiclayo, Trujillo, Lima, etc.)

b. Aperturar canales de distribucin internacional (Ecuador,

Colombia, Bolivia, Brasil).

B. ESTRATGIAS DE DISTRIBUCIN:
a. Canales de distribucin:

La empresa toma una serie de decisiones estratgicas en

relacin a los canales de distribucin. La empresa vende

empleando varios canales de distribucin, al conjunto de

canales de distribucin les denomina Red de distribucin.

Algunas de las decisiones fundamentales son:

a.1. Canales propios y ajenos:

 Las empresas es fabricante por lo que dispone de

distintas opciones para llevar sus productos al

consumidor.

DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS

FABRICANTE
DETALLISTA
Planta de Produccin de Grupo Tienda Grupo Grande SAC
Grande SAC (San Jernimo) (San Jernimo)

Piura.
La Libertad
Ancash
COSTA Lima
Arequipa
Tacna

DISTRIBUIDOR Cajamarca.
Pasco
Tienda Principal Grupo Grande SIERRA Junn
SAC (Huancayo) Cusco
Puno

SELVA Ucayali

MINORISTAS

Tienda1 Grupo Grande Tienda Grupo Grande

SAC (Huancayo) SAC (La Oroya) Tienda Grupo Grande Tienda1 y 2 Grupo
SAC (Juliaca) Grande SAC
(Arequipa)

DETALLISTA DETALLISTA DETALLISTA DETALLISTA

CONSUMIDORES Y CONSUMIDORES Y CONSUMIDORES Y CONSUMIDORES Y
FINALES a. 2.FINALES
Los canales y las redes
FINALESde distribucin:
FINALES

Cuadro N 27: Distribucin de Productos

Para la mayora de los productos se puede emplear

varios caminos para llevar el producto de la fbrica al

consumidor. La primera opcin es a travs de la

comercializacin en sus tiendas. Pero tambin podra

venderse a travs pginas de Internet y este sera otro

canal.

Si queremos aumentar las ventas podemos

plantearnos vender en supermercados, en las tiendas

de provincias o vendrselos a las empresas hoteleras

para que lo utilicen en sus habitaciones, logrando de

ese modo una promocin indirecta y regalando a sus

empleados alguno de los productos a sus empleados,

para que al usarlo promociones.

La seleccin de los canales de distribucin tiene que

valorar unos factores fundamentales:

El lugar de venta del producto afecta a la

imagen de la marca:

Este concepto es fundamental y es preciso tenerlo

siempre presente. Si vendemos el producto en

tiendas exclusivas, selectas y caras, nuestro

producto se beneficia de esa imagen.

 En este caso se promocionara nuestros productos

para una buena promocin a los mejores hoteles a

nivel nacional, lo que ayudar a mejorar la imagen

de nuestras marcas.

Existen canales de distribucin incompatibles:

En ocasiones no podemos emplear a la vez dos

canales competidores. Uno de los canales no

permite que los productos se vendan en el canal

competidor.

Por ejemplo las empresas comercializadoras de

colchones de buena calidad y reconocimiento,

como La Grande, no quieren que los productos que

venden, se vendan tambin en las grandes tiendas

que venden a bajo precio.

Las barreras de entrada son diferentes:

Es decir los recursos necesarios y los costes son

muy distintos dependiendo del canal que

seleccionemos. Por ejemplo La Empresa La

Grande SAC tiene canales que exigen de una gran

plantilla de vendedores motivados y formados, as

como fuertes inversiones en promociones y

publicidad.

Nmero de escalones de la red de distribucin:

 La empresa Grupo Grande SAC como fabricante,

lleva sus productos directamente al consumidor,

pero tambin emplear un camino ms largo. Por lo

tanto veremos que hay muchas otras formas de

cmo comercializa la empresa:

Vende directamente al consumidor final: Venta

directa.

Tiene vendedores y un sistema de ventas para

vender a las tiendas y estas venden a los

consumidores finales.

Grupo Grande SAC tambin vende a los

mayoristas y estos a las tiendas.

La Planta de Produccin vende a unos

mayoristas nacionales que luego venden a

mayoristas especializados, estos venden a

mayoristas regionales que venden a mayoristas

locales. Los mayoristas locales venden a las

tiendas.

Nmero de elementos por escaln: estrategias

de cobertura del mercado:

La empresa fabricante tiene que decidi un nmero

de mayoristas o tiendas que emplear para la

distribucin de sus productos. Esta decisin se

fundamenta en primer lugar en la imagen que

 deseamos transmitir de la marca. Y los otros

factores esenciales son:

Intentamos estar en todos los puntos de venta

para reaccionar a la competencia.

Los costes de distribucin que aumentan muy

rpido al aumentar el nmero de puntos al que

tenemos que llevar el producto, lo cual ya esta

previsto por el rea de contabilidad.

El nivel de servicio que deseamos dar a los

clientes es amplio. Ya que queremos facilitar la

compra del producto colocndolo muchos puntos

tanto de las tiendas en las comercializamos y en

las que distribuimos.

En funcin del nmero de tiendas en las que

estamos colocando nuestro producto tenemos que

impulsar una estrategia de cobertura, que nos van

a determinar muchos de los aspectos de gestin y

costes de la empresa.

C. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN INTENSIVA

Tratamos que nuestro producto este en todos los puntos

posibles de venta. Intentamos que el producto est disponible

para el consumidor en el mayor nmero de puntos de venta.

Grupo Grande SAC busca ser el lder en su giro a nivel de toda

la provincia, adems se est encargando de distribuir sus

productos a nivel de todo el pas. En esta estrategia la empresa

trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto

de compra cercano, que en esta caso lo encontramos en sus

dos locales de Calixto. Esta estrategia seguida de forma

estricta supone llevar el producto hasta la ltima tienda, del

ltimo pueblo, de la montaa ms lejana, que es el objetivo de

la empresa.

VENTAJAS

1. Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al

mismo.

2. De este modo estamos dificultando la entrada de

competidores.
6.4.3.- CALENDARIO DE IMPLEMENTACIN DEL PROGRAMA DE VENTAS Y DISTRIBUCIN:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TCTICAS RESPONSABLE CRONOGRAMA

E F M A M J J A S O N D

Medios de
comunicacin
audiovisuales Comit de
Publicidad x x x x x x x x x x x x
Incrementar Medios de Marketing
en un 20% la comunicacin
participacin visuales
en el
Distribucin
mercado Creacin de x x x x x
intensiva
Liderazgo en ms canales
Distribucin de distribucin Gerente de
Ventas
y Ventas Comercializaci x x x x x
personales
n
Fuerza de
Catlogos x x x x
ventas
Aumentar en Ventas directas x x x x x x x x x x x x
15% las 2x1 x x x
ventas
Promociones Paquetes Comit de
x x
de venta promocionales Marketing
Temporal x x x x
Cuadro N 28: Calendario de Implementacin del Programa de Ventas y Distribucin
7.- FIDELIZACIN DE CLIENTES:
7.1.- PROGRAMAS DE FIDELIZACIN:
FIDELIZACIN DE CLIENTES
Es mucho mejor y ms rentable fidelizar a los clientes que adquirir

clientes nuevos. La fidelizacin de los clientes pasa a ser muy importante

y por tanto la gestin del ciclo de vida del cliente.

Se sabe que una empresa que tiene clientes fieles es aquella que se

preocupa por la calidad de los productos. Actualmente es lo s est

impulsando en Grupo Grande SAC, se estn elaborando productos cada

vez ms innovados, con una mejor calidad, logrando de este modo la

confianza del cliente a travs de garantas. Toda esto hace que el cliente

adems de preferirnos como empresa, se identifique con las marcas de

cada producto que consume.

A. HERRAMIENTAS DE GESTIN PARA FIDELIZACIN:

a. CRM:

Una de las herramientas que debe emplear Grupo Grande SAC es el

CRM ya que esta combina acciones estratgicas orientadas a

fortalecer las relaciones con los clientes. Todo soportado por la

tecnologa de informacin:

Basada en las personas, procesos e infraestructuras que soportan el

ciclo de vida de la relacin con el cliente a lo largo de toda la

empresa, desde la identificacin de una oportunidad de negocio

hasta el servicio actual a los clientes ya existentes.

El marketing relacional ayuda a mejorar la relacin de la empresa

con los clientes, a travs de la comunicacin fluida entre ambos, es

decir la empresa se preocupa por las necesidades de los clientes y

 ste a su vez da a conocer las carencias del producto y lo que se

debera implementar en l.

Con ello la Grupo Grande SAC, lograr retenerlos y fidelizarlos.

b. Marketing Uno A Uno:

Cuando hablamos de las ventas personales, buscamos conocer todo

sobre los clientes de manera personalizada, es decir las ventas y los

servicios que se brinda a los clientes es de manera directa, a travs

de ello detectamos las necesidades e interactuamos con los clientes,

entablndose una relacin duradera en el tiempo.

Gracias a ello la empresa lograr retener a los clientes e incrementar

la rentabilidad del negocio.

c. Marketing Lateral:

En cliente se va sentir satisfecho si la empresa se anticipa a sus

necesidades insatisfechas innovando los productos y mejorando los

servicios cada cierto tiempo.

d. Marketing de Experiencias:

Todo producto despus de ser utilizado genera una experiencia. La

empresa Grupo Grande SAC se preocupa porque el cliente tenga la

mejor experiencia despus de utilizar los productos, de este modo se

estar generando la fidelizacin.

Por otra parte, para una experiencia completamente grata tambin

influye el tipo de servicio que se le brinda al cliente en el momento

de la compra, lo que genera lealtad del comprador y un boca oreja

positivo.
B. OBJETIVOS DE LA FIDELIZACIN:

Lograr la lealtad de los clientes con los productos de la empresa.

Identificacin de los clientes con las marcas de la empresa.

Conocer datos del cliente para realizar ventas personales o

directas.

Generar acciones proactivas a favor de la relacin con el cliente.

Incrementar las ventas tanto por incremento de ventas a clientes

actuales como por ventas a clientes potenciales.

Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen

para la empresa.

Aumento de las tasas de retencin de clientes.

Aumentar la cuota de gasto de los clientes.

Generar una boca oreja positiva.

7.2.- CALENDARIO DE IMPLEMENTACIN DE LOS PLANES Y PROGRAMAS DE FIDELIZACIN:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TACTICAS RESPONSABLE CRONOGRAMA

E F M A M J J A S O N D

Aplicacin del
marketing de x x
Aumentar experiencia
Atencin Gerente de
la lealtad personalizada comercializacin
Aplicar
de los
marketing x x
clientes
relacional
en un
15%

Fidelizaci Garantas x x x x x x x x x x x x
n de los Gerente de
Clientes Productos de
Planta de
calidad Reduccin del Produccin
Incremen uso de
tar en un x x x x x x x x x x x x
materiales
15% la sintticos
identifica
cin con Diseos Comit de
x x x x x x
las exclusivos Marketing
Innovacin
marcas de productos Aplicacin del
Gerente de
marketing x x
comercializacin
lateral
8.- CALENDARIO DE ACTIVIDADES CONSOLIDADO:

CALENDARIO DE ACTIVIDADES
CRONOGRAMA
OBJETIVOS TCTICAS RESPONSABLE
E F M A M J J A S O N D
Productos
Gerente de Planta de x x x x x x
antialrgicos
Produccin
Diseos exclusivos x x x x x x
Disear catlogos x x
Comit de Marketing
Publicidad x x
Aumento del Ciclo
Reducir los materiales Gerente de Planta de
PRODUCTO de Vida del x x x x x x x x x x x x
sintticos Produccin
Producto
Ofrecer garantas por
Comit de Marketing x x x x x x x x x x x x
producto adquirido
Eficiencia y eficacia x x x x x x x x x x x x
Gerente de Planta de
Utilizacin en otros
Produccin x x x x x x x x x x x x
productos
Eficiencia y eficacia Gerente de Planta de x x x x x x x x x x x x
Produccin
Presupuesto x x x x
Buscar nuevos rea de Administracin y
x x x x x x x x x x x x
Precios proveedores Contabilidad
PRECIO Adquisicin de Gerente de Planta de
Competitivos x x x x x x x x x x x x
materiales de calidad Produccin
Garanta del producto x x x x x x x x x x x x
Sorteos Comit de Marketing x x x
2x1 x x
2 x1 x x x
Paquetes
Comit de Marketing x x
promocionales
Mas unidades al
x x x
mismo precio
Posicionamiento de
PROMOCIN Entrega de muestras x x x x x x x x x x x x
Marca
Regalos y
x x x x
semirregalos
Sistema de Recursos
Concursos y juegos x x x
Humanos
Presupuesto x x
Lugar y tiempo
Facilidades de pago x x x x x x x x x x x x
Descuentos x x x x x x x x x x x x
Premios x x x x
Posicionamiento de Comit de Marketing
PUBLICIDAD Concursos x x x
Marca
Visuales x x x x x
Audiovisuales x x x x x x x x x x x x
Sonoras x x x x x x
Medios de
comunicacin
audiovisuales
Comit de Marketing x x x x x x x x x x x x
Medios de
comunicacin
visuales
Liderazgo en Distribucin intensiva x x x x x
DISTRIBUCIN
Distribucin y
Y VENTA Ventas personales x x x x x
Ventas
Catlogos Gerente de Comercializacin x x x x
Ventas directas x x x x x x x x x x x x
2x1 x x x
Paquetes
Comit de Marketing x x
promocionales
Temporal x x x x
FIDELIZACIN Fidelizacin de los Aplicacin del
Clientes marketing de Gerente de comercializacin x x
experiencia
Aplicar marketing Gerente de Planta de
x x
relacional Produccin
Garantas x x x x x x x x x x x x
Reduccin del uso de Comit de Marketing
x x x x x x x x x x x x
materiales sintticos
Diseos exclusivos Gerente de comercializacin x x x x x x
Aplicacin del x x
marketing lateral

Cuadro N 30: Calendario de Actividades Consolidado

9.- PRESUPUESTOS:

9.1.- PRESUPUESTO PARA LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS PARA EL PRODUCTO:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TACTICAS RESPONSABLE PRESUPUESTO CRONOGRAMA

E F M A M J J A S O N D

Productos
S/. 960.00 x x x x x x
Innovar el antialrgicos Gerente de Planta
Incremento producto perro Diseos de Produccin
S/. 192.00 x x x x x x
del Proceso exclusivos
de Introduccin Disear
Produccin S/. 250.00 x x
de nuevos catlogos
en un 5% Comit de
productos a
Marketing
precios Publicidad S/. 540.00 x x
competitivos
Aumento
Reducir los
del Ciclo Gerente de Planta
materiales S/. 576.00 x x x x x x x x x x x x
de Vida del Transformar de Produccin
sintticos
Producto un producto
estrella en un Ofrecer
producto vaca garantas por Comit de
Mayor --- x x x x x x x x x x x x
producto Marketing
Rentabilidad adquirido
en un 8%
Eficiencia y
--- x x x x x x x x x x x x
eficacia
Minimizar los Gerente de Planta
desperdicios Utilizacin en de Produccin
otros --- x x x x x x x x x x x x
productos

Cuadro N 31: Presupuesto para las Actividades Programadas para el Producto

9.2.- PRESUPUESTO PARA LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS PARA EL PRECIO:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TACTICAS RESPONSABLE PRESUPUESTO CRONOGRAMA

E F M A M J J A S O N D
Gerente de
Reducir los Eficiencia y
Planta de --- x x x x x x x x x x x x
desperdicios eficacia
Reducir Produccin
costos en Presupuesto x x x x
Comprar rea de
un 10% Buscar
materiales en Administracin y
nuevos S/. 50.00 x x x x x x x x x x x x
cantidad Contabilidad
proveedores
Precios
Competitivos Adquisicin Gerente de
Posiciona de materiales Planta de S/. 2000.00 x x x x x x x x x x x x
miento de Calidad en el de calidad Produccin
los producto
Garanta del
productos --- x x x x x x x x x x x x
producto Comit de
en un
20% Promociones Sorteos Marketing S/. 500.00 x x x
de venta 2x1 S/. 1000.00 x x
Cuadro N 32: Presupuesto para las Actividades Programadas para el Precio

9.3.- PRESUPUESTO PARA LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS PARA LA PROMOCIN:

 OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TACTICAS RESPONSABLE PRESUPUESTO CRONOGRAMA
E F M A M J J A S O N D

2 x1 S/. 1000.00 x x x
Promociones
de Precio Paquetes
S/. 500.00 x x
promocionales
Ms unidades
Promociones al mismo S/. 400.00 x x x
basados en el precio
Aumen Comit de
propio
Posicionami tar en Entrega de Marketing
producto S/. 45.00 x x x x x x x x x x x x
ento de 15% muestras
Marca las Regalos y
ventas Promociones S/. 800.00 x x x x
semiregalos
basados en
premios Concursos y
S/. 500.00 x x x
juegos
Capacitacin Presupuesto Sistema de S/. 120.00 x x
del personal Recursos
de ventas Lugar y tiempo Humanos ---
Cuadro N 33: Presupuesto para las Actividades Programadas para la Promocin

9.4.- PRESUPUESTO DE LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS PARA LA PUBLICIDAD:

 OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TACTICAS RESPONSABLE PRESUPUESTO CRONOGRAMA

Por medio del Facilidades de

mismo --- x x x x x x x x x x x x
pago
producto
Increm aprovechando
entar Descuentos S/. 500.00 x x x x x x x x x x x x
sus ventajas
en un
Por medio de Premios S/. 800.00 x x x x
Posicionami 20% la Comit de
estmulos
ento de partici Marketing
complementari
Marca pacin Concursos S/. 200.00 x x x
os
en el
merca Visuales S/. 80.00 x x x x x
do Por medios de
Audiovisuales S/. 540.00 x x x x x x x x x x x x
difusin
Sonoras S/. 150.00 x x x x x x
Cuadro N 34: Presupuesto para las Actividades Programadas para la Publicidad

9.5.- PRESUPUESTO DE LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS PARA EL PROGRAMA DE VENTAS Y DISTRIBUCIN:

 OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TACTICAS RESPONSABLE PRESUPUESTO CRONOGRAMA
E F M A M J J A S O N D

Medios de
comunicacin S/. 540.00
Increme audiovisuales Comit de
ntar en Publicidad Marketing
x x x x x x x x x x x x
Medios de
un 20%
comunicacin S/. 50.00
la
visuales
participa
cin en Distribucin
Creacin de S/. 2,000.00 x x x x x
el intensiva
mercado ms canales
Liderazgo de distribucin
en Ventas Gerente de
S/. 1,100.00 x x x x x
Distribucin personales Comercializaci
y Ventas n
Fuerza de Catlogos S/. 250.00 x x x x
ventas Ventas
Aument ---- x x x x x x x x x x x x
directas
ar en
15% las 2x1 S/. 1000.00 x x x
ventas Paquetes
Promociones Comit de
promocionale S/. 500.00 x x
de venta Marketing
s
Temporal --- x x x x
Cuadro N 35: Presupuesto para las Actividades Programadas para el Programa de Ventas y Distribucin

9.6.- PRESUPUESTO DE LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS PARA EL PROGRAMA DE FIDELIZACIN:

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS TACTICAS RESPONSABLE PRESUPUESTO CRONOGRAMA
E F M A M J J A S O N D

Aplicacin
del
Aumenta marketing S/. 200.00 x x
r la Atencin de Gerente de
lealtad personalizada experiencia comercializacin
de los Aplicar
clientes marketing S/. 2,500.00 x x
en un relacional
15%

Fidelizacin Garantas --- x x x x x x x x x x x x

de los Gerente de
Productos de
Clientes Planta de
calidad Reduccin Produccin
Incremen del uso de
S/. 576.00 x x x x x x x x x x x x
tar en un materiales
15% la sintticos
identifica Diseos Comit de
cin con S/. 192.00 x x x x x x
exclusivos Marketing
las Innovacin Aplicacin
marcas de productos
del Gerente de
S/. 1,500.00 x x
marketing comercializacin
lateral
Cuadro N 36: Presupuesto para las Actividades Programadas para el Programa de Fidelizacin
10.- PRESUPUESTO CONSOLIDADO:

PRESUPUESTO DE ACTIVIDADERS
RESPONSA PRESUPUE CRONOGRAMA
OBJETIVOS TCTICAS
BLE STO E F M A M J J A S O N D
Productos antialrgicos Gerente de S/. 960.00 x x x x x x
Planta de
Diseos exclusivos Produccin S/. 192.00 x x x x x x
Disear catlogos Comit de S/. 250.00 x x
Publicidad Marketing S/. 540.00 x x
Aumento del Gerente de
Reducir los materiales
PRODUCTO Ciclo de Vida Planta de S/. 576.00 x x x x x x x x x x x x
del Producto sintticos
Produccin
Ofrecer garantas por Comit de
producto adquirido Marketing
--- x x x x x x x x x x x x
Eficiencia y eficacia Gerente de --- x x x x x x x x x x x x
Utilizacin en otros Planta de
productos Produccin --- x x x x x x x x x x x x
Eficiencia y eficacia Gerente de --- x x x x x x x x x x x x
Planta de
Presupuesto Produccin x x x x
rea de
Buscar nuevos proveedores Administracin y S/. 50.00 x x x x x x x x x x x x
Precios Contabilidad
PRECIO Gerente de
Competitivos Adquisicin de materiales
de calidad
Planta de S/. 2000.00 x x x x x x x x x x x x
Produccin
Garanta del producto --- x x x x x x x x x x x x
Comit de
Sorteos S/. 500.00 x x x
Marketing
2x1 S/. 1000.00 x x
2 x1 --- x x x
Paquetes promocionales
Comit de
S/. 500.00 x x
Mas unidades al mismo Marketing
precio
S/. 400.00 x x x
Posicionamient Entrega de muestras S/. 45.00 x x x x x x x x x x x x
PROMOCIN
o de Marca
Regalos y semirregalos S/. 800.00 x x x x
Sistema de
Concursos y juegos S/. 500.00 x x x
Recursos
Presupuesto Humanos S/. 120.00 x x
Lugar y tiempo ---
Facilidades de pago --- x x x x x x x x x x x x
Descuentos S/. 500.00 x x x x x x x x x x x x
Premios --- x x x x
Posicionamient Comit de
PUBLICIDAD
o de Marca
Concursos
Marketing
S/. 200.00 x x x
Visuales S/. 80.00 x x x x x
Audiovisuales S/. 540.00 x x x x x x x x x x x x
Sonoras S/. 150.00 x x x x x x
Medios de comunicacin
audiovisuales
---
Comit de x x x x x x x x x x x x
Medios de comunicacin
visuales Marketing ---
Distribucin intensiva S/. 2,000.00 x x x x x
Liderazgo en
DISTRIBUCI Ventas personales S/. 1,100.00 x x x x x
Distribucin y Gerente de
N Y VENTA Catlogos x x x x
Ventas Comercializacin
Ventas directas S/. 250.00 x x x x x x x x x x x x
2x1 ---- x x x
Comit de
Paquetes promocionales
Marketing
--- x x
Temporal --- x x x x
Aplicacin del marketing de Gerente de
experiencia comercializacin
S/. 200.00 x x
Gerente de
Aplicar marketing relacional Planta de S/. 2,500.00 x x
Produccin
Fidelizacin de Garantas --- x x x x x x x x x x x x
FIDELIZACIN Comit de
los Clientes Reduccin del uso de Marketing S/. 576.00 x x x x x x x x x x x x
materiales sintticos
Diseos exclusivos --- x x x x x x
Gerente de
Aplicacin del marketing comercializacin S/. 1,500.00 x x
lateral

Cuadro N 37: Presupuesto Consolidado

11.- EVALUACIN Y CONTROL:

EVALUACIN Y CONTROL
METAS CONTROL EVALUACIN PRESUPUESTO
Incremento del
Adecuado
Proceso de
Preventiva abastecimiento de S/. 72000.00
Produccin en un
PRODUCTO Materia Prima
5%
Mayor Rentabilidad Mejores promociones
Correctiva S/. 300.00
en un 8% de venta
Buscar proveedores
Reducir costos en que nos ofrezcan los
S/. 50.00
un 10% materiales a mejores
PRECIO Correctiva precios y ofertas
Posicionamiento de
Innovacin de
los productos en un S/. 1152.00
productos
20%
Aumentar en un Aplicacin de nuevas y
PROMOCIN S/. 300.00
15% las ventas mejores promociones
Incrementar en un Recurrente
Impulsar nuevas
PUBLICIDAD 20% la participacin S/. 590.00
campaas publicitarias
en el mercado
Incrementar en un
Creacin de mas
20% la participacin S/. 300.00
DISTRIBUCIN promociones
en el mercado Correctiva
Y VENTA
Aumentar en 15% Creacin de mas
S/. 3100.00
las ventas canales de distribucin
Aumentar la lealtad
de los clientes en
un 15%
Mejorar la calidad de
FIDELIZACIN Incrementar en un Correctiva S/. 576.00
los productos
15% la
identificacin con
las marcas

Cuadro N 38: Evaluacin y Control

 CONCLUSIONES

Luego del anlisis interno y externo de la fbrica textil GRUPO LA

GRANDE SAC, el equipo ha llegado a la conclusin de que la planta de

produccin requiere nuevas maquinarias con nuevos diseos, lo cual le

permitir a la empresa incrementar su productividad y por ende cubrir sus

pedidos; logrando as incrementar la participacin en el mercado.

Del anlisis, tambin concluimos que la empresa est ubicada entre las

principales empresas del rubro de frazadas, a pesar de ser relativamente

joven GRUPO LA GRANDE SAC.

Concluimos que la empresa cuenta con recursos fsicos y econmicos que

puede enfocar al desarrollo de las estrategias planteadas en el presente

trabajo; ya que el gerente es una persona joven y de mente abierta a los

cambios que le brinden beneficios y desarrollo.

Despus del mejoramiento de los productos en el rea de produccin se

podr obtener mares clientes y a la vez disminuyendo la cantidad de clientes

insatisfechos.
 BIBLIOGRAFA

ELIZABETH G. CHAMBERS, MARK FOULON, HELEN HANFIELD

JONES Y EDWARD G. MICHELs ii, "the war for talent", the mckinsey
quarterly, 1998 number 3, pp. 44 57.

IDALBERTO CHIAVENATO. Administracin de recursos humanos.

Edicin. Popular 2001.

SNCHEZ NAVARRO, Fortunato. Manual de Eficiencia Empresarial.

STEPHEN R. COVEY. Los siete hbitos de la gente altamente efectiva.

Edit. Paidos. Mxico 1996.

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Http://www.articulosinformativos.com/La_captacion_de_clientes-
a936065.html

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ANEXO

ENCUESTA
La presente encuesta, tiene por objetivo, conocer la participacin de mercado
de la Empresa GRUPO LA GRANDE SAC.
Responda cada pregunta marcando con un aspa (x) la alternativa de su
eleccin.
DATOS DE ESTUDIO:
LOS CLIENTES:
Edad______ Estado Civil ________________
Lugar donde vive
_______________________________________________________
Telfono o celular__________________________________________
Nivel de ingresos
a) Menor a S/. 550.00 ( )
 b) De S/. 551.00 a S/. 1500.00 ( )
c) Mayor a S/. 1501.00 ( )

1. Compra usted frazadas?

a. SI ( ) b. NO ( )
2. De qu material prefiere su frazada?
a. alpaca. ( ) c. sinttico ( )
b. oveja ( ) d. Otros. ( )
3. Conoce usted la Empresa GRUPO LA GRANDE Si tu respuesta es no pasar a la
pregunta 8
S.A.C.
a. SI ( ) b. NO ( )
4. Cmo llego a conocer la Empresa GRUPO LA GRANDE S.A.C?
a. Por volantes publicitarios. ( ) c. Por voluntad propia. ( )
b. Por recomendacin de d. Por casualidad. ( )
terceros. ( ) e. Otros ( )
5. Cmo califica usted la atencin y servicio de la Empresa GRUPO LA
GRANDE S.A.C?
a. Buena. ( ) b. Regular ( ) c. Mala ( )
6. Cmo califica usted la calidad, diseo y acabado de los productos de
la Empresa GRUPO LA GRANDE S.A.C?
a. Buena ( ) b. Regular ( ) c. Mala ( )
7. Los precios que la Empresa GRUPO LA GRANDE S.A.C. ofrece son:
a. Altos. ( ) b. Bajos. ( ) c. Cmodos. ( )
8. Qu empresas productoras y comercializadoras de frazadas conoce
usted y cul de ellas prefiere?
a. GRUPO GRANDES SAC( ) c. Textilera Profitex
b. Industria Textil manufacturas ( )
del centro ( ) d. Textilera Pauta ( )
e. Textilera Alpaquin ( ) f. Otros ( )
9. Al comprar una frazada cual es la caracterstica que ms valora del
producto.
a. calidad de material. ( )
b. Precio. ( )
c. Diseo y acabado. ( )
 d. Garanta ( )
e. Otros ( )
Especifique ....................................................................................
10. Al comprar una frazada cual es la caracterstica que ms valora del
servicio:
a. Trato amable. ( )
b. Atencin personalizada. ( )
c. Entrega oportuna ( )
d. Otros ( )
Especifique ...................................................................................
 ENTREVISTA

ENTREVISTADO : Sr. Roberto Rojas

CARGO : Chofer
EMPRESA : Chofer de la Empresa GRUPO LA GRANDE SAC
CELULAR : 964307335.

1. A qu zonas distribuye?

Distribuye las zonas de Ayacucho, Huanta, Hunuco, Oroya, Tarma,

Huancavelica, otros.

2. De qu empresas distribuye sus productos?.

Solo de la fbrica GRUPO LA GRANDE.

3. Para Usted Cual De Las Fabricas De Frazadas Tiene Mayor Participacin En El

Mercado de la regin?.

La fbrica que tiene mayor participacin es LA GRANDE

4. Cunto cree usted es la participacin de GRUPO GRANDES SAC, en relacin a

los dems competidores?

En frazadas primero esta Grupo La Grande SAC, seguido por Manufacturas del

centro. Hoy en da esta Grupo La Grande SAC est priorizando su produccin en

frazadas con nuevos diseos.

5. Por qu cree que Manufacturas del centro no est primero?

Es porque no abastece al mercado porque sus maquinarias son antiguas y de

bajo rendimiento.