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Programa de valorizao do profissional

vidraceiro
De modo geral, todos os mercados so constitudos por 4 componentes
fundamentais:
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1. Consumidor - Problema/desejo/necessidade - produto ou servio

2. Resolvedor de problema ou realizador de desejos - vidraceiro
3. Fornecedor de matria prima e servios necessrios para que o vidraceiro
construa seus produtos ou servios.
4. Concorrentes profissionais que tambm assediam os mesmos
compradores com os mesmos ou similares produtos ou servios.

Ento fomos em busca de entender quem o vidraceiro para cada um desses

componentes.

Quem o vidraceiro para a indstria?

Depois de 4 anos trabalhando em uma revendedora Blindex eu fui trabalhar na

indstria, em uma tempera que fornecia vidros para vidraceiros.
E qual a viso que a indstria tem do vidraceiro?
So GAMBIARREIROS, BARATEIROS, NO PROCURAM CONHECIMENTO, NO
SABEM TRABALHAR, NO TRATAM BEM OS MATERIAIS QUE ELES (INDSTRIA)
PRODUZEM E SO OS QUE MAIS LUCRAM.

Quem o vidraceiro para os distribuidores?

Alm da grande indstria, tambm fomos falar com distribuidores de ferramentas,

acessrios e insumos para vidraceiros.
Talvez aqueles que esto em contato diariamente com os vidraceiros tivessem
outra viso, mas no tem!
E de novo ouvimos as palavras: Barateiros, no procuram conhecimento, no
sabem trabalhar, so enrolados.
Quem o vidraceiro para os Consumidores de vidro?
Conversamos com os potenciais consumidores de vidros, pessoas comuns da
sociedade, para saber como o vidraceiro visto por aqueles que j compraram
vidro ou iro comprar um dia, consultamos um nmero expressivo de
consumidores, e qual voc acha que foi a resposta?
As mesmas.
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Porm, ns tivemos uma sacada que nos permitiu ter acesso ao conceito que a
grande maioria dos consumidores tem dos vidraceiros, e tambm do vidro plano.
E por isso no realizamos somente uma, mas duas perguntas para eles:

Quando voc pensa na palavra vidraceiro, voc pensa em?

Resposta: CARRO VELHO, SUJEIRA, DOR DE CABEA, ENROLADO. Essas foram as
maiores descries que ouvimos.

A segunda pergunta que fizemos foi:

Quando voc pensa em vidro o que voc me descreve?
Respostas: Box, Janela.

E eu te pergunto: Quais so as aplicaes mais comuns do vidro hoje?

Certamente box, portas e janelas.

Por ltimo faltava perguntar para o prprio vidraceiro:

E para voc vidraceiro, quem o vidraceiro?

Hoje, mais do que nunca, eu interajo diariamente com VIDRACEIROS de todos os

cantos do Brasil, e normalmente entre essa classe o nico que presta aquele que
est falando, ou seja, ele mesmo, pois os outros so GAMBIARREIROS,
DESUNIDOS, BARATEIROS, NO SABEM TRABALHAR, PASSAM FOME, ESTRAGAM
O MERCADO...

Se o prprio vidraceiro tem essa viso de seus colegas de profisso por que, de
fato, o profissional vidraceiro e o modelo de negcio das vidraarias precisam ser
ajustados!
Mas a pergunta : Ajustar-se que?

Perceba que a viso ou conceito que temos sobre algum pr-define nossas
atitudes para com ele.

Quando voc vai se dirigir a algum fardado, imediatamente, o conceito de

respeito, pois se trata de uma autoridade. 4

Da mesma forma quando voc se dirige a um cliente voc sabe que ter que se
portar bem e causar uma boa impresso.

Porm, quando voc se dirige a um adolescente, ou um funcionrio jovem que

est te pedindo emprego, existe o sentimento de elevao.

Assim como quando um mendigo se dirige a voc, o sentimento de compaixo,

pena e at de desconforto.

Ns sabemos que hoje existem muitos vidraceiros que ganham mais dinheiro do
que muitos mdicos, advogados, mais que muitos doutores.

Mas a questo , por mais que na prtica um vidraceiro possa vir a ganhar mais
que um mdico, o julgamento que os consumidores tm perante esses dois
profissionais influenciam diretamente no conceito de valor que o consumidor tem
entre um e outro profissional.

Agora vem o X da questo...

O mdico geralmente no vende produtos, ele vende uma habilidade, um servio,

a mo de obra.

J o vidraceiro reconhecido como aquele que vende vidros (produto) e no um

servio, uma expertise.
Repare que geralmente um cliente procura primeiro um mdico (especialista
detentor de certas habilidades) para depois ir buscar o remdio (produto) na
farmcia.

Em nosso mercado, hoje mais do que nunca, os clientes esto indo atrs do vidro
(produto) e depois do vidraceiro (especialista).
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Por isso, o mesmo cliente, quando tem a oportunidade, corre direto na tempera
ou na distribuidora para comprar vidros, mas no corre direto na farmcia para
comprar remdio a no ser dipirona e benegripe.

Inclusive existem algumas restries para que a farmcia no venda a maioria dos
remdios sem uma autorizao do especialista (mdico).

Isso no acontece em nosso mercado, onde atualmente muitas empresas

fornecedoras de insumos e vidros para vidraceiros esto tomando os clientes dos
seus prprios clientes.

Ou seja..
Esto vendendo o vidro direto para os consumidores finais.

Assim eles mesmos especificam o produto, cabendo ao vidraceiro apenas

executar.

Logo, nesse modelo atual, o vidraceiro acaba ficando como pea menos
importante do processo.

E por que isso acontece?

Por que de uns tempos para c, as habilidades do vidraceiro tm ficado mais
obsoletas e no to necessrias!

muito comum ouvir dos vidraceiros que atualmente tem se intensificado a

concorrncia desigual, pois um cara que no tem empresa, ou que no tenha
critrios de qualidade, ou que nem seja de fato vidraceiro, dispute e ganhe as
obras de quem muito mais vidraceiro que seus concorrentes.
Esse fato por si s j comprova que na atual situao o vidraceiro ficou obsoleto,
pois se um cara sem firma aberta, sem experincia e sem profissionalismo
consegue oferecer o mesmo que um vidraceiro idneo, isso prova que os sistemas
de envidraamentos mais comuns no precisam de um vidraceiro de verdade ou
de uma vidraaria com 20 anos de experincia para serem executados.
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O fato da indstria vender direto para o consumidor talvez
nem seja o real problema!

Muitos dizem que o futuro do vidraceiro ser o mesmo que de um pedreiro.

Que leva o cliente em um depsito de construo ou passa a lista de materiais
para o consumidor comprar direto onde ele achar melhor.
J est acontecendo isso a em sua regio? Existem vidraceiros levando os clientes
para comprarem vidros direto nos fornecedores?

Ou seja, dizem que num futuro prximo os vidraceiros sero apenas executores.

Isso pode ser ruim ou no.

Da maneira que est hoje, com certeza, muito prejudicial para todos os
vidraceiros, principalmente para aqueles que tem vidraaria, pagam Impostos,
tributos e encargos!

No pelo fato do vidraceiro ser somente o executor, e sim pelo fato de que, do
jeito que as coisas esto sendo feitas, a indstria quando procurada pelos
consumidores finais sem a orientao de um vidraceiro tender sempre a indicar
aquilo que possvel ser feito em escala industrial dispensando ou minimizando a
necessidade da expertise ou da criatividade do vidraceiro.

Por exemplo: hoje j comum empresas fornecer janelas de vidros temperados de

vrios modelos que dispensam a necessidade do vidraceiro, pois o trabalho de
instalao quem realiza o prprio pedreiro que j est na obra.
Atualmente os vidraceiros esto passando por um evento que chamam de:
Concorrncia desleal, mas eu chamo esse evento de declnio dos produtos ou
commodities.

Para explicar esse evento vamos entender como funciona o

Ciclo de Vida dos Produtos
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Ciclo de Vida dos Produtos: Esse processo no uma exclusividade do mercado
vidreiro.
No processo de Ciclo de Vida dos Produtos podemos identificar cinco fases bem
distintas: Criao, Introduo, Expanso, Maturao e Declnio.

Quero que voc tente identificar em qual etapa est o produto ou os produtos que
voc trabalha hoje.

1. Criao
Nessa fase o empresrio investe tempo e dinheiro em pesquisas e
desenvolvimento sem previso de retorno e por isso precisa ter outra fonte de
renda para se manter.

2. Introduo
Nesta fase, os investimentos em desenvolvimento do negcio, marketing, etc., so
altos e os preos de venda so ligeiramente elevados.
Os resultados financeiros so na maioria pequenos em face dos baixos volumes
em vendas. O que se busca, na verdade, a introduo do produto ou servio no
mercado.
Ex.: 1 Fase do sistema de envidraamento de sacada aqui no Brasil (2003).

3. Expanso
Neste perodo, os investimentos iniciais esto sendo pagos, o volume de vendas
maior, a marca j mais conhecida, e os esforos de marketing so voltados para
consolidao da marca. Os preos indicam margens positivas e os resultados
financeiros bons.
Ex.: 2 Fase do sistema de envidraamento de sacada (2005/2006).
4. Maturao
Nesta fase, o volume de venda atinge um patamar maior, acompanhado de uma
certa constncia. o perodo de maior lucratividade, pois os investimentos no
produto so menores, os preos atingem o patamar mximo aceito pelo mercado
e tendem a declinar por causa de uma concorrncia mais acirrada.
Ex.: 3 Fase do sistema de envidraamento de sacada (2010/2014) Normatizao 8

5. Declnio
Geralmente, o produto apresenta queda nas vendas, os investimentos so
praticamente retirados e as margens tendem a zerar ou ficar negativas.
A manuteno desses produtos no mercado serve para gerar caixa e financiar
outros produtos em fase de introduo ou crescimento que tragam maior retorno,
serve tambm para atender uma demanda especfica de um determinado nicho de
mercado que valoriza o produto em declnio.
Ex: Fase atual do box padro

Os vidraceiros mais antigos que o digam!

H alguns anos o box de vidro padro era muito mais caro e as porcentagens de
lucro eram bem maiores, hoje o empresrio que desfrutou daquela poca sabe
que as margens de lucro diminuram muito, ou seja, o produto sofreu um declnio.

Isso no quer dizer que o produto no mais aceito pelo consumidor, muito pelo
contrrio, mas o agravante aqui a entrada de novos concorrentes vendendo um
produto que j no mais segredo para ningum.

Hoje em nosso mercado sabemos que existem produtos que esto saturados
(declinados), abordamos isso com mais detalhe no livro: A sua vidraaria est
sendo roubada.

Espero que voc no tenha se ofendido quando eu disse que o

vidraceiro est ficando obsoleto!
Agora voc entendeu?

necessrio que, de alguma forma, a empresa consiga se destacar oferecendo

novos produtos (novos formatos de comercializao, melhoramentos ou de fato
outros produtos).

Vale lembrar que as indstrias tambm sofrem com esse evento, por exemplo o 9
caso das prprias pioneiras do vidro temperado no Brasil (Santa Marina Vitrage e
Blindex).
Como aconteceu em meados do ano 2000 que ambas acabaram tendo seu modelo
de negcios inviabilizado pela concorrncia predatria.

Em 2003 a Blindex ressurge com o brilhante sistema de franquia e a Santa Marina

foi integrada ao grupo Fanavid em 2007.

Na poca essa mudana no mercado tambm foi considerado como uma

concorrncia desleal j que as tmperas com fornos sem marcas, forneciam vidros
temperados para qualquer vidraaria que pagasse, com menos critrios, em
menos tempo e muito mais barato que as pioneiras.

O que aconteceu foi que a tecnologia e os segredos que as duas pioneiras

dominavam comearam a ser apropriados por outras empresas.

E no isso que tem acontecido com muitos sistemas de envidraamentos?

Lembra da pergunta que te fiz anteriormente, ajustar-se ao que?

Ajustar-se evoluo do mercado vidreiro.

E nessa evoluo, o vidraceiro precisa estar inserido como

parte fundamental no processo de compra de vidros!

Tudo que falamos at agora foi para voc entender que precisamos valorizar o
vidraceiro, mas essa valorizao passa primeiramente pela conscincia dos
prprios vidraceiros, pois a estagnao ou a expanso do mercado passa
diretamente pelas nossas mos.

Por isso, ns lanamos esse projeto que tem vrias etapas justamente para
embasar essa valorizao.

- A primeira etapa desse projeto justamente esse treinamento onde a inteno 10

mostrar para os profissionais vidraceiros que existem nichos de mercado
(produtos) que no esto sendo explorados.
(nessa etapa o objetivo de empoderar o vidraceiro mostrando as diversas
aplicaes que o vidro permite).

Esse treinamento no para todos, s para aqueles que

querem sair dessa tal concorrncia predatria!

- A segunda etapa reunir profissionais que iro nos ajudar a divulgar o vidro e
suas diversas aplicaes em solo brasileiro:

O CAMPEONATO MELHORES VIDREIROS DO BRASIL

Apesar de ser um campeonato valendo at premiao em dinheiro, essa ao

objetiva valorizar o profissional vidraceiro, a mo de obra, partindo do
princpio que mesmo que a matria prima ou a aplicao seja a mesma, o que
conta mesmo o profissionalismo, a expertise, o servio realizado pela vidraaria
e pelo vidraceiro.

Justamente para modificar essa ideia que existe: que vidro tudo igual e que
tanto faz contratar um vidraceiro p de rato como um vidraceiro experiente.

- A terceira fase consiste em premiar os campees.

- A quarta fase consiste em divulgar esses vidraceiros.

Atualmente arquitetos e decoradores tm buscado inspirao em projetos
executados l fora. O nosso objetivo de mostrar que no Brasil tambm temos
profissionais que esto fazendo bonito, mas que at ento no tinham uma vitrine
com exposio nacional para expor essas verdadeiras obras de arte.
Essa vitrine ser um divisor de guas e mais que um diferencial para o vidraceiro
no momento da venda.
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Nessa configurao, alguns ganharo trofus, outros prmios em dinheiro
mas todos ganharo exposio e sero reconhecidos pela sociedade como
profissionais diferenciados e por isso de maior valor.

Lembra da segunda pergunta que fizemos aos consumidores: Quando voc pensa
em vidro o que voc me descreve? E a maioria das respostas se referiam a Box,
Janela!

Pois bem, essa ao consiste em mudar esse conceito dos consumidores finais e
por isso alm de box e janelas, vamos divulgar mais 18 categorias de aplicaes
dos vidros para que o consumidor perceba que o vidro pode ser aplicado em
qualquer ambiente e que tambm pode substituir qualquer material de
construo civil e da decorao de ambientes, desde que seja com a consultoria de
um autntico vidraceiro.

O que vamos fazer com esse campeonato fomentar ainda

mais a aplicao do vidro plano no Brasil.

Por isso participar desse projeto no consiste em ter somente benefcios prprios
e sim beneficiar e proteger o nosso mercado como um todo, tanto para os grandes
e pequenos vidraceiros.
 Ento o seguinte:

Juntos, todos os componentes desse mercado iro:

A indstria de base: produzir os vidros
Os processadores: processarem os vidros
E os vidraceiros definirem as melhores prticas para envidraar o mundo!
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A indstria no pode achar que pode sobreviver sem o vidraceiro assim como o
vidraceiro no sobrevive sem o vidro que a indstria fabrica e processa!

Vamos nos fazer importantes!

O nosso presente foi provocado pelo que fizemos no passado.

Ento o futuro de nossas empresas dependem do que estamos fazendo hoje!

Se no cuidarmos da sade e da expanso do mercado vidreiro ele pode parar de

beneficiar nossas empresas, assim como o mercado de aluguel de filmes parou de
beneficiar as locadoras, mas as pessoas no pararam de assistir filmes!
Assim como o mundo nunca parar de consumir vidros mas poder fazer isso sem
a necessidade dos vidraceiros!

Isso no Brasil ...

Para efeito comparativo, segundo o Panorama ABRAVIDRO 2016, as indstrias de

transformao de vidros faturaram juntas em 2015 R$ 4,5 Bi.
Isso pelo fato de que de 2014 para 2015 ouve uma queda de R$ 1 Bilho no
faturamento das processadoras.

Esse faturamento facilmente triplicou nas mos dos vidraceiros.

Quem assiste televiso sabe que apesar da crise no mercado automotivo as
montadoras investiram verdadeiras fortunas para fomentar a compra de carros.
O que seria bvio, pois mais do que nunca preciso promover os produtos por
meio de campanhas publicitrias.
Ento, isso significa que nosso mercado bilionrio, mas que basta uma crise para
que o vidraceiro seja tirado fora da jogada e a indstria vidreira, ao invs de
fomentar mais a aplicao do vidro principalmente empoderando o vidraceiro,
acabam vendendo vidros diretamente para o consumidor final.

Ento preciso entender qual a nossa posio e o que, de fato, devemos 13

defender que:

VIDRO SEM O VIDRACEIRO APENAS VIDRO!!!