INTRODUCCIN

Es la empresa que lidera y abarca la mayor parte del mercado

peruano en el sector de productos lcteos, con uno de sus principales
productos Leche evaporada Gloria, el cual es el producto ms
representativo de la empresa. GLORIA S.A. se caracteriza por las
constantes e importantes inversiones en lo que es la tecnologa e
investigacin sobre mtodos en el proceso de envasado y distribucin
de los productos lcteos ofrecidos, garantizando la calidad de estos al
llegar al mercado.

GLORIA S.A
 Leche evaporada

I. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un conglomerado

industrial de capitales peruanos. Est dedicada a la venta y
distribucin a nivel nacional de productos lcteos y derivados
tanto de leches industrializadas como de derivados lcteos.
Gloria cuenta actualmente con una participacin del 84.8% en el
mercado de leche evaporada. Este producto, en sus diversas
marcas y presentaciones, es el que mayor relevancia tiene en los
negocios de la empresa, representando el 57.43% de sus ingresos

MISIN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que
participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con
marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la
Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a
sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las
comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin
para sus accionistas.
VISIN
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio
diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser
siempre su primera opcin.

II. PRODUCTOS (LECHE EVAPORADA)

Marca Gloria

Leche Gloria Etiqueta

Azul
Es la leche evaporada de
mayor preferencia y est
enriquecida con
vitaminas A, C y D. Esta
tradicional leche con
etiqueta azul est
dirigida a toda la familia.
Presentacin en lata de
410 g y 170 g

2
Leche Gloria Light
Es una leche
semidescremada que
mantiene intactos todos
los nutrientes propios de
la leche, tiene menos
grasa que la leche
entera y est
Leche gloria calcio +
enriquecida con
hierro
vitaminas A, C y D. La
Es una leche evaporada
leche ideal para los
entera enriquecida con
deportistas. Presentacin
calcio, hierro y vitaminas
en lata de 410 g.
del complejo B. Es una
Leche Gloria Para Nios sper leche que combina
De 1 a 5 Aos dos elementos
Contiene miel de abeja fundamentales para un
que le proporciona un mejor desarrollo fsico e
delicioso sabor. Adems, intelectual de los nios
por su alto contenido de en
vitaminas y minerales,
contribuye a un mejor
crecimiento y desarrollo
de los nios.
Presentacin en lata de
410 g y 170 g

edad escolar.

Leche Gloria Super Light Dirigida a personas que

Es una leche requieren limitar al
descremada que brinda mximo su consumo de
88% menos grasa que la grasas o caloras.
leche entera, Leche Gloria
manteniendo intactos Deslactosada
todos los otros Diseada especialmente
nutrientes propios de la para aquellas personas
leche. Adems est que presentan
enriquecida con intolerancia a la lactosa.
vitaminas A, C, D y E Enriquecida con
(vitamina antioxidante). vitaminas A, C y D y
ofrece la misma cantidad
3
 de calcio y otros normal necesarios para
nutrientes de una leche una sana alimentacin.

Marca Pura Vida

-Pura Vida Nutri Max

Es un alimento lcteo
reforzado con una
combinacin de
nutrientes esenciales
(hierro, calcio, fsforo,
zinc y vitaminas A y D).
Presentacin en lata de
400 g , Lata de 165 g y
bolsa de 500 g.

Marca Bella Holandesa

Bella Holandesa Bella Holandesa Light

Contiene 8% de grasa y Leche semidescremada,
est enriquecida con vitaminizada, baja en
vitaminas A, C y D. grasa (4%). Presentacin
Presentacin en lata de en caja de 400 g.
400 g y caja de 400g.

Marca Multilac

Multilac 400
Refuerza la alimentacin y
de toda su familia 165
porque combina la leche g.
de vaca con las
nutritivas protenas de la
soya. Presentacin de

4
 Marca Bonle

Leche evaporada Bonl y Leche evaporada Light Bonl

Se comercializa en paquetes de 6 unidades de caja de 400 g cada

una

III. PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos vendran a ser los productos que

compiten en los mercados; es decir, un bien es competencia del
otro y, en consecuencia, si el precio de uno de los bienes aumenta
y eso hace que la demanda de ese bien disminuya, la demanda
por el bien sustituto aumentar, pues entrar a reemplazar al que
aument de precio.
El producto principal de la empresa gloria podra ser sustituido
por:

Leche de soya.
Leche materna.
Leche de cabra.
Leche en polvo (frmula).
Leche de almendras.
Leche de avellanas.
Leche de arroz.

IV. COMPETIDORES

Los principales competidores de Gloria S.A. son Laive y Nestl. El

mercado de productos lcteos y derivados se concentra en estas
tres empresas, siendo Gloria quien toma el liderazgo en las
diversas lneas de productos en que participa.

Gloria posee el 77% de participacin en el mercado de leche, sus

derivados y productos lcteos. Las otras dos marcas ms
representativas en este mercado son LAIVE y NESTLE.
Laive S.A. la marca Laive tiene una participacin del 9% en
el mercado. Tiene dos presentaciones de su producto: en
bolsa (410 gr) y en tetra pack (400 gr). Cuenta con cuatro
plantas, dos en Arequipa y dos en lima. Laive puede ser
identificada como competencia de marca, ya que ofrece
productos y precios similares, y a su vez competencia de
producto, ya que ambas industrias producen leche
evaporada.
 Nestl Per S.A esta empresa cuenta con una participacin
de 8% en el mercado de leche. Nestl ha desarrollado
variedades de tipos de leches, en las que se pueden
identificar marcas como leche en polvo Nido, Anchor, entre
otros. Ofrece su producto de leche Ideal Cremosita en
envases de hojalata de 400 gr. Es identificada como
competencia de marca y producto para la leche evaporada
entera gloria.

En sntesis podemos afirmar que Gloria tiene una competencia de

industria en la cual sus principales competidores son las marcas
Laive, la cual cuenta con una poltica de precios bajos y Nestl la
cual cuenta con una estrategia de calidad de producto reconocida
a nivel mundial.

Cabe mencionar que la competencia entre estas empresas es

intensa tanto en el desarrollo e innovacin de productos y es en
stos donde compiten para desarrollar productos cada vez ms
acordes a las tendencias del mercado (productos tipo Light o
Vitaminizados). La participacin de este tipo de productos se
incrementa gradualmente y se desarrolla con fuerza.

V. VALOR AGREGADO

La amplia variedad de productos permite a Gloria diferenciarse de

las otras marcas.
La diversificacin de productos, ya sea a travs de marcas
clsicas, del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevas
presentaciones. Se redisean empaques, se innovan
presentaciones y se modifican los formatos de los diferentes
productos.

Las de diferenciacin, a travs de La variedad y calidad de los

productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnologa e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un
buen producto, aumentando as la fidelidad de los mismos. Para
cada cliente existe un producto.
 Adems le respalda varios aos en el mercado peruano y la
presencia en mercados internacionales, lo cual destaca su
posicionamiento, en sus productos como leche y yogurt.

VI. ESTRATEGIAS UTILIZADAS

Es necesario resaltar que Gloria basa su estrategia empresarial en

el liderazgo de sus marcas. La estrategia de marketing de la
empresa leche Gloria tiene como finalidad aumentar la cantidad
demandada sin reducir los precios de venta, haciendo hincapi en
el beneficio ms importante que ofrece el consumo de leche; el
crecimiento. Pero para poder trasladar la curva de demanda
positivamente, tuvo que hacer que las personas aumenten su
consumo diario, adems de aumentar la base de consumidores
(incentiv a los adolescentes a no dejar de tomar leche) y ateno
el efecto estacional de verano proponiendo que se tome la lecha
fra. Pese a lo expuesto anteriormente, se puede deducir que
Gloria est usando la estrategia del lder puesto que este tipo de
estrategia busca el desarrollo de la demanda genrica,
desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos
consumidores o usuarios del producto, adems de nuevos usos del
mismo o incrementando su consumo. Tambin, sta tiene como
finalidad proteger la participacin del mercado, con respecto a la
cual puede adoptar diversas estrategias como la innovacin, la
distribucin intensiva, la confrontacin abierta con respecto a los
precios.

VII. CONDCUTO LOGISTICO (PIPELINE)

Proveedores
Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria
S.A. son los ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:
Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima
Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad

Relacin con sus proveedores

Para poder lograr una buena relacin con sus proveedores GLORIA
cuenta con una bien planificada poltica de apoyo tcnico.

Les comprar toda su produccin, recibiendo una retribucin

puntual y regular.

Cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,

alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos
con una frecuencia predeterminada.

Adems, se han establecido convenios con empresas de servicios

y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos,
brindndoles ventajas como la disponibilidad oportuna del
producto o servicio, la compra en la modalidad de crdito sin
recargos, precios competitivos y capacitacin de estos
proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante
descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza
Gloria S.A.

Gloria muestra su preocupacin en brindar al proveedor tcnicas y

buenas prcticas de higiene, para mejorar la calidad de la leche
recibida para la elaboracin de sus productos, manejo de la
alimentacin, etc.

Clientes
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo
principalmente de leche y sus derivados.
Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
Distribuidores (43%)
Supermercados (14%)
Mayoristas (5%)
Gloria S.A. tambin exporta sus productos a 40 pases en el
Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica.
Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado
al mercado nacional (92%), mientras el saldo est destinado a las
exportaciones (8%)

Manufactura

1. Obtencin de la materia prima.-

Gloria obtiene la leche de los ganaderos, para luego procesarla e
ingresarla al mercado con un valor agregado, se trata de un
negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen
confiados en que Gloria S.A. les comprar toda su produccin,
recibiendo una retribucin puntual y regular.

2. Acopio de leche fresca.-

El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las
actividades ms relevantes dentro de su meticulosa cadena de
produccin, sobre todo por el incremento del acopio a ms de mil
toneladas mtricas de leche por da, actividad que se extiende
desde Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y Cajamarca
en el norte.
Actualmente, gloria acopia ms de 1.8 millones de litros de leche
fresca diarios, a ms de 15500 proveedores ganaderos de leche a
nivel nacional, siendo el departamento de Arequipa la principal
cuenca de acopio (cerca del 43% del capital).

3. Transporte.-
Para la realizacin de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco
plantas industriales:
Huachipa (Lima): complejo industrial de recepcin y
procesamiento de leche, en donde se produce leche evaporada,
derivados lcteos (yogurt, quesos, mantequilla, entre otros),
 jugos de fruta y en donde adems se producen envases y
embalajes.
Arequipa: donde funciona una unidad de evaporizacin de
leche y de produccin de leche evaporada para la regin sur
del pas.
Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre trata la
leche fresca proveniente de los ganaderos de la zona, la cual es
transportada a las plantas industriales de Huachipa o Arequipa.
Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora
derivados lcteos, como queso, mantequilla y manjar blanco.
Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la
regin (Chiclayo y Vir) para ser trasladada al complejo
industrial de Huachipa.
Despus de su ordeo, ha de enfriarse y almacenarse en un
tanque de leche en agitacin y ser transportada en cisternas
isotermas hasta las plantas de procesado.

4. Anlisis.-
En dichas plantas, ha de analizarse la leche antes de su descarga
para ver que cumple con unas caractersticas ptimas para el
consumo.
Entre los anlisis, estn los fisicoqumicos para ver su composicin
en grasa y extracto seco, entre otros parmetros, para detectar
posibles fraudes por aguado, los organolpticos, para detectar
sabores extraos y los bacteriolgicos, que detectan la presencia
de bacterias patgenas y de antibiticos. La leche que no cumple
con los requisitos de calidad, debe ser rechazada.

5. Almacenamiento.-
Una vez comprobado su estado ptimo, es almacenada en
cisternas de gran capacidad y dispuesta para su envasado
comercial.

6. Procesos de transformacin de la leche.-

Filtracin: se utiliza para separar la protena del suero y quitar
as las impurezas como sangre, pelos, paja, estircol. Se utiliza
una filtradora o una rejilla.
Homogeneizacin: Se utiliza este proceso fsico que consiste en
la agitacin continua (neumtica o mecnica) ya sea con una
bomba, una homogeneizadora o una clarificadora, y cuya
finalidad es disminuir el glbulo de grasa antes de calentarla y
evitar as que se forme nata.
Estandarizacin: cuando una leche no pasa positivamente la
prueba de contenido graso para elaborar determinado
producto, se utiliza leche en polvo o grasa vegetal. Se realiza
de dos formas: primero de manera matemtica y la otra
prctica, midiendo las masas y mezclndolas. Antes de que la
leche pase a cualquier proceso, debe tener 3,5% de contenido
graso.
Bactofugacin: elimina las bacterias mediante centrifugacin.
La mquina diseada para esta funcin se llama bactfuga.
 Genera una rotacin centrfuga que hace que las bacterias
mueran y se separen de la leche.
Clarificacin: se utiliza para separar slidos y sedimentos
innecesarios presentes en la leche (como polvo o tierra,
partculas muy pequeas que no pueden ser filtradas). Se
utiliza una clarificadora, donde se puede realizar el proceso de
dos formas: calentando la leche a 95 C y dejndola agitar
durante 15 minutos, o bien calentndola a 120 C durante 5
minutos.
Pasteurizacin: con este procedimiento la leche se calienta a
temperaturas determinadas para la eliminacin de
microorganismos patgenos especficos: principalmente la
conocida como Streptococcus thermophilus. Inhibe algunas
otras bacterias.
Ultrapasteurizacin: en este procedimiento se emplea mayor
temperatura que en la pasteurizacin. Elimina todas las
bacterias menos las lcticas. No requiere refrigeracin
posterior.
Esterilizacin: la alta temperatura empleada de 140 C por 45 s
elimina cualquier microorganismo presente en la leche. No se
refrigera posteriormente; esta leche recibe el nombre tambin
de higienizada. Este proceso no aplica a leches saborizadas o
reformuladas pues sufren caramelizacin.

7. Empaquetado.-
Las leches tratadas se empacan en diferentes presentaciones para
luego ser almacenadas.
Pueden ser envases de hojalata recubiertas internamente,
tetrabrik o cajas de cartn especial higienizadas y recubiertas
internamente con un film satinado.

8. Almacenado.-
Se coloca los productos en almacenes especiales para la
Conservacin del producto hasta su prxima distribucin.
Distribucin
Gloria S.A. logra acceder a sus
clientes, a travs de su proveedor
de distribucin: Distribuidora
Exclusiva de Productos de Calidad
S.A. (Deprodeca) a nivel nacional
como internacional.
Deprodeca brinda los servicios de
comercializacin, exportacin,
marketing y distribucin, e incluye
todo el manejo de los almacenes
de productos terminados y es una
empresa subsidiaria del grupo
Gloria.

Transporte
 El transporte de sus productos a nivel nacional e internacional
esta a cargo de Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad
S.A. (Deprodeca) a nivel nacional como internacional.

Aprovisionamiento
Gloria S.A. aprovisiona a travs de la gestin de pedidos de sus
diferentes reas de ventas que posee.

Almacenes y depsitos
Almacenes de materia prima.- Esta a cargo de la propia gloria
donde realiza la recepcin de sus insumos mediante un programa
establecido en conjunto con sus puntos de acopio
Almacenes de productos terminados.- Esta a cargo de
Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.

Servicio post-venta
De esta manera recin se puede ver si el producto ha gustado al
cliente y a su vez se caracteriza por el buen servicio que se brinda
y la acogida del producto.

ESQUEMA DEL PROCESO PRODUCTIVO DE LA LECHE EVAPORADA

VIII. ANLISIS FODA

 FORTALEZA DEBILIDAD
Capacidad de innovacin y Produccin de producto
presentacin de diferentes perecible
lanzamiento de nuevos Proveedores poco
productos, presentaciones y desarrollo de tecnologa
marca. productos sustitutos de la
Posicin de liderazgo en el leche gloria.
mercado y sus principales Presin de los costos por
productos. parte de los ganaderos en
Alto poder de negociacin con cierto insumo como la hoja
los proveedores. de lata.
Liderazgo en el mercado con
producto de calidad.

OPORTUNIDADES AMENAZA
Incremento de consumo de Grandes competencia
producto lcteos diversificado y entre lderes del mercado
con mayor valor nacional e internacional
Agregado. La informalidad y
Accesos del nicho del mercado comercializacin de
externos que demanda de productos lcteos
productos lcteos Marcas ms abiertas cada
Diversificacin geogrfica de sus vez ms competitivas
ventas Ocurrencia de desastre
Acceso del nicho del mercado naturales
externo
Que demanda de producto lcteo
diversificado

IX. ANLISIS PESTE

FACTORES POLITICOS

Regulacin Gubernamental (Ley de la sanidad Agraria) regulado por

la Senasa
Cambio de leyes fiscales para acreditar inspeccin sanitaria de
alimentos.
Tratados Comerciales, Gloria exporta leche evaporada a 40 pases
en el Caribe, Amrica Latina, Medio Oriente y el Oeste de frica.
Polticas de Comercio Exterior, Incremento en la Exportacin de la
 leche

FACTORES ECONMICOS

Situacin Macroeconmica del Per, PBI creci.

Tipo de Cambio, Ejemplo Depreciacin del dlar que se dio en el
2015 incentivo la emisin de bonos, los gastos generados por este
endeudamiento han mermado en las utilidades.

FACTORES SOCIALES

Per tiene el mayor consumo de leche evaporada per cpita ya

que en otros pases se consume leche fresca.
La empresa ha hecho esfuerzos para difundir el beneficio de
lcteos para la salud
El envase ms arraigado en la conciencia del consumidor es el
tarro de leche evaporada

FACTORES TECNOLGICOS

Innovacin, Gloria cuenta con asesores de campo en el tema de

forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria que forma parte del
apoyo tcnico.

Capacitacin de Ganaderos para produccin y desarrollo de

actividades productivas.

FACTORES ECOLGICOS

Mayor Sensibilidad de la Poblacin.

Desarrollo de campaas de proteccin al medio ambiente donde
viven las vacas
Monitoreo de las reas verdes que sirve como alimento.
Tratamiento de agua.
Control de daos al medio ambiente.
Controlar la emisin de desechos qumicos que puedan daar el
medio ambiente