INTEGRANTES

YESENIA HUIRCAMAN, CAMILA VALENZUELA,

DEMI MOORE.

Direccin estratgica

Caso
Pampa
Caso Pampa.
Para dar inicio a la resolucin del caso, debemos establecer algunos
supuestos, para distinguir y comprender de manera ms adecuada las
respuestas otorgadas en el presente informe.
SUPUESTOS:
1. La empresa est establecida en el sector industrial durante bastante
tiempo y quiere realizar nuevas estrategias.
2. La empresa cuenta con los recursos suficientes para invertir en
estrategias de marketing operativo y estratgico.
3. La empresa cuenta con un sistema ERP
4. La empresa es de origen chileno.
MISION

Somos una empresa dedicada a la fabricacin de artculos de cuero que

ofrece productos de excelente calidad y diseo original junto con una
atencin personalizada para nuestros clientes a lo largo de todo el pas y
con miras en mercados extranjeros.
Poseemos excelentes procesos empleando tecnologa amigable con el
medio ambiente, y comprometidos con la comunidad en las que estn
ubicadas nuestras sucursales. Todo esto ayuda a crear valor y
sustentabilidad para nuestros accionistas y para nuestros clientes el
mejor servicio, con transparencia y siempre siguiendo las normativas
legales.

VISION
Ser Lideres y referentes de moda del mercado de artculos de Cueros en
Latinoamrica.

VALORES
Compromiso: Con nuestros Clientes y nuestros proveedores, ya que
no solo vendemos productos si no que construimos relaciones
cercanas
Pasin: Por lo que hacemos, entregando cercana y servicio a
nuestros clientes.
Perseverancia: Constante mejora para ofrecer nuestro mejores
producto y servicio
Responsabilidad: la empresa se compromete a la estabilidad y
buenas condiciones laborales, compromiso con el medio ambiente
cumpliendo con las leyes pertinentes.
Originalidad: innovaciones, cambios y creaciones en nuestros
productos y en las metodologas laborales y estrategias.
Seguridad: generar un vnculo de confianza, que los clientes crean
que sern satisfechos en sus necesidades y deseos
Trabajo en equipo: integracin de cada uno de miembros de la
empresa al grupo laboral, que sean promovidos mejores resultados
gracias a un ambiente positivo.
Anlisis interno y externo

FODA
Fortalezas:
F1: Cueros de calidad
F2: Diseos innovadores
F3: Personal capacitado
F4: Diferenciacin en productos
F5: Conocimiento de la industria

Debilidades:
D1: Precio
D2: Producto minorista

Oportunidades:
O1: Incremento en la participacin de mercado
O3: Centros de exposiciones nacionales e internacionales para empresas

Amenazas:
A1: tendencia de moda hacia las telas
A2: tendencia hacia lo ecolgico, medio ambiente y defensa para con los
animales
A3: Baja barrera de entrantes
A4: Nuevos entrantes
CRUCE DE VARIABLES
FORTALEZAS/AMENAZAS
F1 F2 F3 F4 F5
A1 X X
A2
A3 X X X X X
A4 X X X X X

FORTALEZAS/ DEBILIDADES
F1 F2 F3 F4 F5
D1 X X X X
D2 X X X X X

FORTALEZAS/OPORTUNIDADES
F1 F2 F3 F4 F5
O1 X X X X X
O2 X X X X X

ANALISIS ECONOMICO
La economa en Chile depende en gran medida de las exportaciones,
como las del continente asitico (China). Por otra parte, agencias de
informacin como bloomberg, indica que Chile posee bajas
probabilidades de caer en recesin.
La repentizacin econmica se debe a la cada del cobre en el ao 2015,
lo que se traduce a un amento en la tasa de desempleo de un 6,6% en
2015 a un 7% en el actual. El dficit pblico de Chile debiera llegar a 2%
del PIB, mientras que la deuda sigue contenida en 20% del PIB, uno de
los ratios ms bajos entre los pases de la OCDE. La tasa de crecimiento
para el ao 2016 se estim de un 2,5%, cifra que es estima sea mayor
en los aos posteriores, un 15% de la poblacin es afectada por la
pobreza afecta.
Los desafos a largo plazo del pas son: la disminucin de las
desigualdades, la dependencia del cobre, para ello se ha invertido
alrededor de un 20% de la produccin de energa en energas
renovables.1

Algunos indicadores econmicos:

Dlar: 650,72 (al 4 de noviembre del 2016)
Uf: 26.268,28 (al 4 de noviembre del 2016)
CU: 228,2 obteniendo una variacin del 3,3% (al 4 de noviembre del
2016)2
Petrleo: WTI: 44,15 dlares; Brent: 45,58 dlares 3(al 4 de noviembre del
2016)

A continuacin, se muestra la reparticin de la actividad econmica por

sector en porcentajes:

Reparticin de Agricultura industria Servicios

la actividad
econmica por
sector
Empleo por 9,2 23,7 67,1
sector (en % del
empleo total)
Valor aadido 3,9 32,9 63,2
(en %del PIB)
Valor aadido 4,3 1,2 2,6

1https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/chile/politica-y-
economia

2https://www.cochilco.cl/Mercado%20de%20Metales/MERC
%202016%2011%2004.pdf

3http://www.preciopetroleo.net/
 (crecimiento
anual en %)

Fuente: https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/chile/politica-y-economia. (World

Bank, 2016)

ANALISIS DE LA INDISTRIA (PORTER)

La barrera de entrada a nuevos competidores: es baja, debido

fundamentalmente a que esta empresa es especializada y se dedica
100% a la produccin de productos de cuero con personal altamente
calificado. La naturaleza de la industria propone una barrera de entrada
baja, ya que es un mercado imperfecto, con productos personalizados
segn el territorio en donde se produce y la cultura caracterstica del
lugar, por lo mismo el punto ms importante es la diferenciacin del
producto, la comercializacin y las modalidades de venta y/o marketing.
La rivalidad entre competidores: es media baja, por el nmero de
competidores presentes en la industria distribuidos a lo largo de
diferentes puntos tursticos de todo el territorio nacional, la intensidad
de la competencia tambin es media baja debido principalmente a la
concentracin de la industria en territorios locales y caractersticos. Los
competidores no se centran en publicitar el producto, ms bien, se
dedican a producir en grandes cantidades, por lo que la demanda
aumenta y el precio se ve disminuido y la competencia a nivel de precios
toma una importancia relevante para mantenerse como competidor,
tomando en cuenta que es una competencia entre productos
heterogneos por lo que la intensidad de la competencia no es tanta. La
industria adems obtiene beneficios por parte de entidades
gubernamentales y no gubernamentales que promueven el turismo de
cada zona turstica del pas en donde se compite por la preferencia de
los turistas que son los potenciales clientes. Los rivales que podemos
considerar seria la industria artesanal que si bien son un nicho pequeo
a medida que pasa el tiempo son cada vez ms especializados en
productos fabricados con cuero con ciertos detalles como plata, cobre,
alpaca, entre otros.
Productos sustitutos: con los productos sustitutos no hay mayor
problema, debido a que, dependiendo la zona turstica, del lugar en
donde se producen y comercializan. La diferenciacin en este punto
toma relevancia en el precio y la forma de distribuir y/o comercializar el
producto.
El poder de negociacin: con los consumidores no es tan favorable
para ellos, debido a que como se seal anteriormente el precio no es
muy sensible en la competencia de la industria, y ya la empresa posee
marca reconocida por lo que requiere una posicin para poder negociar
con el consumidor.
El poder de negociacin con los proveedores: no es tan favorable
para la empresa, debido a que el proveedor es solo uno y el que le
entrega productos de calidad y a un precio razonable de acuerdo a la
localidad que produce y propone todo lo relacionado al producto y su
precio. Es importante y un punto crtico en el xito de la empresa el
mantener una buena relacin con el proveedor.

Definicin de la estrategia

ESTRATEGIA GENERICA
Pampa S.A implementa una estrategia genrica de Diferenciacin en la
produccin de productos de cuero, como tambin en la atencin a sus
clientes en las sucursales de la marca. Dentro de su misin est en
trabajar para asegurar la entrega de su producto y su calidad de los
mismos para alcanzar de esta forma la visin de la compaa y lograr ser
los lderes y referentes de moda del mercado de artculos de Cueros en
Latinoamrica.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN
Estrategia de segmentacin de diferenciacin, la empresa tiene una
poltica basada en gamas de productos, y cada uno de ellos responde de
la manera ms ptima a cada segmento del mercado del cuero, ya que
Pampa se orienta a la atencin especializada y se pretende otorgar a
cada cliente una estrategia de marketing distinta de acuerdo a las
condiciones que estos presenten.

ESTRETEGIA OMPETITIVA
La firma Pampa S.A, tiene una estrategia competitiva de lder, siendo
consecuente con lo que pretende en la declaracin de la visin de la
compaa.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
la empresa opera una estrategia de crecimiento intensiva, pues espera
crecer el seno del mercado en el que se encuentra, tambin entablar
una estrategia de crecimiento por integracin haca adelante y atrs,
con el fin de llegar a los consumidores finales, y de este modo se espera
cumplir con la misin y visin de la empresa.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Estrategia de desarrollo de nuevos productos

Pampa se caracteriza por ser una empresa con diseos innovadores y
originales, mejorando y superando los que existen en el marcado,
aadiendo caractersticas y valor emocional a los productos. Tambin
cuenta con una amplia gama de productos, con nuevos modelos
diferenciados por su calidad.
Estrategia de desarrollo de mercados
Con la finalidad de aumentar las ventas, la empresa incursionar en
mercados nuevos, abriendo sus horizontes hacia Latinoamrica y
Europa, empleando nuevos canales de distribucin, por catlogos Web, y
venta directa, la cual se facilita mediante la implementacin de la
estrategia de integracin hacia delante.

IMPLEMENTAR ESTRATEGIA

DIRECCIN
CULTURA Y FORMA DE TRABAJO
La cultura est orientada en el trabajo en equipos, en un ambiente
grato, con polticas de modelos motivacionales contemporneas tales
como: Equidad, Fijacin de metas, reforzamiento y modelos de
expectativas.
El diseo de trabajo es robusto, ya que se quiere brindar atributos a los
productos que satisfagan las necesidades de los clientes y ahorrar en
aquellas que no les interesa, en consecuencia, se realizara un proceso
productivo por proyectos y por lotes, (de taller a medida y Batch).

Control

perspectiv objetivos Meta medio Medicin

a
Financiera - conocer el - aumentar - la liquidez - razn
grado de la de la circulante,
liquidez de rentabilidad empresa razn acida
la empresa de un 10% - el tiempo - rotacin de
- conocer el - aumentare de pago de cuentas por
ciclo de la cuota y las cuentas pagar
cuentas por participaci de la - ROE, ROS,
pagar n de empresa ROA, margen
- conocer la mercado en - la bruto, ROIC,
tasa de un 3% rentabilidad EVA
 inters, de la - ventas de la
inflacin, y empresa compaa/ve
el - la cuota y ntas totales
seguimiento participaci del mercado
bancario n de
-conocer la mercado ambos en
rentabilidad A travs de valores
bruta y neta los estados monetarios y
- conocer de en unidades.
participaci resultados
n de de la
mercado empresa.
Y el sistema
de
informacin
de ventas
de la
compaa y
las del
sector. (ERP)

Clientes - conocer el - aumentar - la duracin -Tiempo

nivel total el nivel de de una medio que se
de ventas ventas en venta tarda en
- conocer un 20% - cantidad conseguir
las ventas - aumentar de ventas una venta
por cada la retencin - razn -Ventas por
lnea y de clientes clientes hora, diarias,
sucursal en un 15% nuevos v/s semanales,
- aumentar antiguos. mensuales,
la cartera Mediante el trimestrales
de clientes sistema de y anuales,
en un 16% informacin (por lnea y
de ventas en total)
de la - Facturacin
empresa. media por
(ERP) venta
- Pedidos de
nuevos
clientes
frente a
pedidos de
clientes
 existentes

Procesos - conocer el - disminuir - nivel de - ndices de

internos volumen de los tiempos productivida productividad
produccin de d de la , ndices de
por lnea de produccin empresa productividad
producto en un 10% - de mano de
- conocer el ausentismo obra, ndices
nivel de - disminuir en las de
ausentismo las mermas fbricas de productividad
del personal en un 20% la empresa de materias
de fabrica - primas, IPT
- conocer planificacin - AI
las mermas de la cadena - indicadores
en materias de logsticos:
primas abastecimie rotacin de
- Conocer nto inventario de
las horas Y producto
dedicas a la Abastecimie terminado,
produccin nto. roturas de
- conocer el Mediante el stock de
stock sistema de materias
mnimo de informacin primas, Lead
materias de la time,
primas empresa. -
(ERP) cumplimiento
de plazos
- cantidad
horas
hombres
ganadas.
Unidades por
hora/ hombre
Aprendizaje - nivel de - disminuir - nivel de - IA
y ausentismo el nivel ausentismo - ndices de
Crecimiento s ausentismo - las capacitacin
- tiempo de en un 5% capacidades -evaluacin
capacitaci - disminuir de los de
n del la rotacin trabajadores desempeo,
personal de personal . indicador de
- rotacin en un 10% Por medio cumplimiento
de personal del sistema , ndice de
 de tiempo
informacin promedio de
de recursos vacantes sin
humanos. cubrir
(ERP)

Cuadro de mando integral