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GESTION POR
COMPETENCIAS
PROYECTO GUIA APLICACIN CONCEPTOS GESTION POR
COMPETENCIAS

MAYO DE 2015
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PROYECTO GUIA APLICACIN CONCEPTOS GESTION POR COMPETENCIAS

ELABORADO POR

JOHANNA AREVALO REYES COD. 1311600088

SALVADOR DARIO OATE FLOREZ COD. 1311480073

MARYLEEN ACEVEDO VELASQUEZ COD. 1311640316

TUTOR:

YAMILE CONSUELO BELTRN

INSTITUCIN UNIVERSITARIA POLITCNICO GRANCOLOMBIANO

GESTIN POR COMPETENCIAS
BOGOT D.C.
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INTRODUCCION

Este proyecto ha desarrollado buscando una gua prctica y muy acorde para el
estudio de la aplicacin en cuanto se refiere a los conceptos de la Gestin por
Competencias, se tuvieron en cuente las experiencias suministradas por empleados de
algunas empresas que se dedican a la fabricacin de este producto, con el concepto
de los integrantes del grupo y por diferentes aportes investigativos, para el buen
desarrollo de este proyecto, el cual est enfocado a la gerencia de Recursos
Humanos de la compaa que sea completamente interactivo con todas las dems
reas de la empresa.
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OBJETIVOS

GENERAL

Como objetivo primordial es la creacin de una compaa que paso a paso y mediante
un objetivo especfico es crear un equipo de trabajo, que permitan a todos los
funcionarios realicen las diferentes tareas de la empresa, donde se busque el
desarrollo no solo personal sino profesional, econmico y empresarial.

As mismo dar a conocer los valores, normas y principios para trabajar en armona y
culturizar la empresa, llevndola de esta forma a un alto estatus dentro de la sociedad.

ESPECFICOS

Poner en prctica cada uno de los conocimientos adquiridos durante la

investigacin y realizacin de este proyecto.
Conocer y revisar los diferentes procesos que se tienen en las actividades
laborales, para as tomar los correctivos que sean necesarios con los posibles
errores cometidos dentro de la compaa.
Reforzar los conocimientos con relacin a todos y cada uno de pasos que
conforman la Gestin por Competencias.
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1. Nombre de la Empresa

Compaa de Envases Plsticos ECOCUPS.

2. Smbolo que Representa la Empresa

ECOCUPS

EL VASO PARA TODA OCASION!

3. Actividad de la Empresa
La compaa de Envases Plsticos ECOCUPS se dedica a la produccin de
Vasos descartables de Polipropileno.

4. Nmero de empleados
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La compaa cuenta con un total de 100 empleados, entre el rea administrativa,

comercial, de produccin, logstica y operativa.

5. Misin de la Empresa.
ECOCUPS, Somos una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de vasos
plsticos descartables de polipropileno, entregando a sus clientes, productos de
servicios de la mayor calidad que satisfagan las necesidades y expectativas del
mercado y con slidos principios, a travs del continuo mejoramiento en todos los
procesos de la compaa.

6. Visin de la Empresa.
La compaa se proyecta para que en pocos aos sea una de las empresas lderes e
innovadora a nivel nacional y mundial en la produccin y comercializacin de vasos
plsticos descartables. Nuestra meta es alcanzar la satisfaccin de todos nuestros
clientes, con el compromiso de mejorar continuamente nuestros procesos productivos.

7. Estrategia
La proyeccin y posicionamiento en el mercado se debe hacer a travs de trabajo
continuo y en equipo mediante la publicidad e innovacin para atraer clientes y para
de esta forma tener el mayor crecimiento de nuestra empresa con un fin especfico,
mejorando la calidad de nuestros productos y satisfaciendo las necesidades de
nuestros clientes.

8. Valores de la Empresa.

Responsabilidad: Se debe trabajar con el compromiso de producir productos con

altos estndares de calidad, de esta forma generando confianza en nuestros
clientes, estabilidad para los empleados y lo ms importante, buscar la forma que
nuestros productos no daen el medio ambiente.

Compromiso: La empresa busca integracin, gran compromiso, confianza,

honestidad de cada uno sus miembros de la empresa, para que de esta forma se
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logren los mejores resultados y recogiendo las mejores ideas se genere credibilidad
dentro y fuera de la Empresa.

Calidad humana: Cada empleado sin importar su cargo, mediante su

comportamiento positivo es aplicado al desarrollo de sus actividades y de esa forma
les permite alcanzar un mejor trato, lo que redundar en confianza y seguridad para
nuestros clientes.

Sentido de pertenencia: En nuestra empresa cada colaborador est comprometido

con su trabajo, por lo es factor importante para alcanzar nuestras metas y
satisfaccin de los clientes.

Calidad: Nuestros productos son elaborados con los procesos y mediante los
estndares de excelencia en el marcado y dentro de las normas de calidad que
generen satisfaccin en nuestros clientes.

9. Presupuesto y nivel de ganacias (Trimestre Utilidades)

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Costos
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Vaso Referencia
Producto 7onz Tasa de Cambio 2400

Numero de cajas 8.000,00

Numero de paquetes por
caja 50,00
Total unidades por
paquete 50,00

Total unidades caja 5.000,00

TOTAL PRODUCCION
(und) 40.000.00

Costos Fabricacin
Costo mensual/TON costo produccin
o und costo por Und
Materia prima
polipropileno 150,00 USD $ 1.710.000,00 $ 0,04
fundas 400.000 0,15 USD $ 114.000.000,00 $ 2,85
Caja 8000 2,00 USD $ 30.400.000,00 $ 0,76

Total material directo $ 3,65

Mano de Obra Directa

salario Total salarios Costo por unidad
50 operarios 980,00 USD $ 92.150.000,00 $ 2,30

Total mano de obra

directa $ 2,30

Indirectos

Planta Gastos mensuales costos costo por unidad

tiles oficina 25,00 USD $ 60.000,00 $ 0,00
repuestos 50,00 USD $ 95.000,00 $ 0,00
Aseo 5,00 USD $ 9.500,00 $ 0,00
Mano Obra indirecta 300,00 USD $ 570.000,00 $ 0,01
Depreciacin maquina
termo formadora a 10
aos 4.420,00 USD $ 8.398.00,00 $ 0,21
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Depreciacin matrices a
5 aos 2.034,00 USD $ 3.864.600,00 $ 0,10
Energa Kwh 0,09 USD $ 11.044.890,00 $ 0,28
agua M3 0,12 USD $ 45.600,00 $ 0,00
seguros 1.000,00 USD $ 1.900.000,00 $ 0,05
gastos extemporneos 500,00 USD $ 950.000,00 $ 0,02

Total costos planta $ 0,67

Administracin Gastos mensuales costos costo por unidad

salarios 15.600,00 USD 29.640.000,00 0,74

tiles oficina 125,00 USD $ 237.500,00 $ 0,01
Depreciacin equipos
computo 5 aos 5.828,62 USD $ 11.074.378,00 $ 0,28
energa 0,09 USD $ 213.750,00 $ 0,01
agua 0,12 USD $ 27.360,00 $ 0,00
comunicaciones 50,00 USD $ 95.000,00 $ 0,00

Total costos
Administracin $ 1,03

Financieros
PRESTAMO 65.000,00 USD $ 123.500.000,00 -$ 0,04

Total costos Financieros -$ 0,04

Ventas
salarios 10 vendedores 14.216,00 USD $ 27.010.400,00 $ 0,68
Publicidad 1.200,00 USD $ 2.280.000,00 $ 0,06

Total costos Ventas $ 0,73

Total costos Produccin

UND $ 8,35

Total costos Produccin

Caja $ 41.771,08

Total produccin $ 334.168.634,64

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Rentabilidad $ 20.885,54

Precio de Venta $ 62.656,62

Costo por unidad (vaso) 8,35

Venta por unidad 12,53

Ganancia por unidad 4,18

COP

TRIMESTRE 167.084,32 501.252,95 952.380.608,74

10. Funciones de la Gerencia de Recursos Humanos

Seleccin de personal acorde con los perfiles requeridos

Descripcin completa de los puestos de trabajo
Formacin y capacitacin del personal
Rgimen disciplinario
Estudio de frmulas salariales, la poltica de incentivos y el establecimiento de
niveles salariales de las diferentes categoras profesionales.
Estudiar el potencial del personal, de evaluar la motivacin, de controlar el
desempeo de las tareas, de incentivar la participacin y de estudiar el
absentismo y sus causas.

11. Organigrama de la Empresa.

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GERENC
IA
GENERA
L

GERENC
GERENC GERENCI GERENC
IA
IA GERENC LOGISTIC A DE IA DE
ADTIVA. Y IA AY RECURSO PRODUC-
FINANCIE COMERCI COMERCI S CION
RA AL O HUMANO
EXTERIOR S

ANALISTA ANALISTA
COORDINA- PERSONA
OFICIALE S DE AUXILIAR S DE ANALISTA PERSONA
DOR L DE
CONTADOR
S VENTAS Y
VENTAS Y ES DE NOMINA Y S DE L
MANTENI-
ADMITIVO MERCADEO MERCADE BDEGAJE CAPACITA- SALARIOS OPERARI
CION MIENTO
S O OS

a. CAPITAL HUMANO

CARGOS CANTIDAD
GERENTE GENERAL 1
GERENTE ADMINISTRATIVO Y FINANCIERO 1
GERENTE COMERCIAL 1
GERENCIA LOGISTICA Y COMERCIO
EXTERIOR 1
GERENCIA DE RECURSOS HUMANOS 1
GERENCIA DE PRODUCCION 1
CONTADOR 1
CORDINADOR DE VENTAS Y MERCADEO 1
PROFESIONAL NOMINA 1
ANALISTAS DE SALARIOS 2
ANALISTAS DE NOMINA Y CAPACITACION 2
ANALISTAS DE VENTAS Y MERCADEO 3
OFICIALES ADMINISTRATIVOS 3
AUXILIARES DE BODEGAJE 4
ANALISTAS DE VENTA 10
PERSONAL DE MANTENIMIENTO 2
PERSONAL OPERARIOS 50

12. Competencias nucleares de la Empresa.

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La compaa se concentra en la alta calidad de los productos, la

competencia de los trabajadores capacitados, los mbitos de
servicio y procedimientos, para as cumplir las exigencias de los
clientes
Determinar las necesidades de los clientes como diferenciador con
la competencia.
Capacidad para planificar y organizar todas las metas de la
empresa.
Utilizacin de criterios valorativos basados en la calidad, fiabilidad
y publicaciones de la informacin en toda la empresa.
Capacitad total de innovacin y positivismo frente al cambio
Capacidad de trabajar en equipo comprometido, para asi
satisfacer las necesidades del cliente.

13. Competencias rea comercial de la Empresa

Capacidad de trabajar como equipo comprometido.

Tcnicas de mercadeo para el bienestar de la empresa.
Orientacin al logro.
Habilidad para la comunicacin efectiva oral y escrita mediante un
pensamiento creativo

14. Niveles de Competencia

Se debe tener en cuenta un grupo de trabajadores donde cada lder se comprometa a
liderar la competencia. Delegar trabajos a sus colaboradores de grupo por medio de
encuestas, desarrollando actividades en donde la participacin y la gestin sea la
investigacin del mercado. Desarrollar los tipos de moldes para convertir la materia
prima en un producto final para la venta.
Dirigir e implementar estrategias de mercado
Tener posicionamiento de marca dentro del mercado actual.
Establecer un equipo de trabajo de amplia comunicacin con las reas de
cartera y produccin

15. Ttulos Acadmicos

Bachiller, Tcnico o Tecnlogo, profesional y afn a las actividades a desarrollar.
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Los niveles de estudio se sugieren de acuerdo a la oferta de trabajo y el nivel del cargo,
donde se asciende de acuerdo al desempeo individual de cada trabajador, pero
teniendo en cuenta su nivel de preparacin acadmica.
Tambin se establecen de acuerdo a la oferta de trabajo y el nivel del cargo, en la
medida que una persona est mejor preparada acadmicamente, tendr la posibilidad
de surgir dentro de la empresa y con una mejor retribucin econmica y profesional.

16. Procesos de Produccin

Esto procesos estn basados en el estudio de mercado, lo que se busca es obtener
vasos descartables (desechables) de buena calidad, que satisfagan las necesidades de
los clientes, para ello se debe tener en cuenta la calidad de la materia prima a usar, si
se cuenta con ella en el mercado interno o mercado externo, la mano de obra.

En este caso, se utilizar Homopolimero de polipropileno importado, de ptima calidad,

ya que como se debe tener en cuenta que es para la fabricacin de elementos que
contendrn alimentos y elaborados dentro de los estndares de calidad requeridos.

Capacidad de trabajar como equipo comprometido.

Tcnicas de mercadeo para el bienestar de la empresa.
Orientacin al logro.
Habilidad para la comunicacin efectiva oral y escrita mediante un
pensamiento creativo

17. Qu hace en su trabajo?

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VENDEDOR

DESCRIPCION GENERAL: Responsable del asesoramiento al cliente, utilizando los

medios y las tcnicas a su alcance para conseguir que este cliente adquiera el producto
y servicio ofrecido.

Tareas principales

Consolidacin de cartera de clientes

Prospeccin y captacin de otros clientes
Argumentacin y cierre de ventas suficiente para cumplir con las cuotasasignadas
Presentacin de la empresa en su mbito de actuacin.

Tareas secundarias

Elaboracin de informes cuantitativos que recogen su actividad y resultados

Elaboracin de informes cualitativos que recogen los movimientos dela competencia
,las vicisitudes del mercado y el grado de aceptacin de los productos
Concertacin de visitas
Demostraciones y pruebas
Preparacin de ofertas y presupuestos

18. Cmo lo Hace?

Establece un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que

el vendedor debe constituirse en el eslabn que une al cliente con la empresa que
representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy
importantes, por ejemplo:

a. Comunicar adecuadamente a los clientes la informacin que la empresa

prepar para ellos acerca de los productos y/o servicios que
comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, informacin
tcnica, etc....

b. Asesorar a los clientes: 1) acerca de cmo los productos o servicios que

ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cmo utilizarlos
apropiadamente para que tengan una ptima experiencia con ellos.
c. Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como
el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en
el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas,
reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y
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2) actividades de la competencia (introduccin de nuevos productos,

cambios de precio, bonificaciones, etc...).

Contribuye activamente a la solucin de problemas.- Para ser un solucionador de

problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el
mercado la empresa que representa (por ejemplo: prdida de clientes actuales, baja
captacin de nuevos clientes, baja participacin en el mercado, crecimiento por debajo
de lo esperado, bajos volmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los
problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos,
falta de asesoramiento para la correcta utilizacin del producto, falta de una adecuada
informacin acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cmo
satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc...).

Administra su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de

un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o
grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la
administracin de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello,
debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, disear estrategias y decidir con anticipacin
las actividades que realizar y los recursos que utilizar, 2) implementar su plan y 3)
controlar los resultados que vaya obteniendo en funcin de las actividades que va
implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfaccin del cliente, pero de una
forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que
representa.

Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores

actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del
pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir,
participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de
marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores pblicos y otros, en la tarea de
planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo
y, por ltimo, coordinar todas stas actividades para lograr la satisfaccin del cliente a
cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

19. Por qu lo hace?

Porque, como lo dijo el Ex-presidente Lyndon B. Johnson. "El vendedor es figura clave
en una economa que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas competitivas del
mercado para estimular el empleo ntegro y lograr una distribucin ordenada y eficiente
de nuestros productos y servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los
organizadores creativos del mercado libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y
el bienestar de nuestra nacin"

20. Qu implica hacer esa labor en concreto?

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El ser vendedor implica muchas cosas en general, pero principalmente queremos

resaltar estas 15 reglas que implican esta labor:

1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya

que es la clave del xito.
2. Es esencial que sepa escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
3. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio
4. Tener conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la poltica de
precios y acta como el mejor divulgador de la empresa.
5. Conocer a los clientes. Slo as podr influenciarlo e, incluso, controlarlo.
6. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de
negocio aportndoles soluciones.
7. Preocuparse por saber aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su
saber hacer.
8. Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted
asesora, debe tener respuestas siempre.
9. Conocimiento de la competencia: averiguar cmo, qu y a qu precio venden los
dems. Podrs incluso utilizarlo como argumento de venta.
10. Estrategia de venta. Tener clara la lnea de negocio que se quiere seguir as como
la poltica de precios que se desea adoptar.
11. Conocer ampliamente el producto o servicio que vende. Cuanto ms profundice,
mejor. Slo as estar preparado para responder todo tipo de preguntas.
12. Sepa cmo disculparse. Puede que el cliente no siempre tenga la razn, pero
cuando algo sale mal, la mejor alternativa es disculparse.
13. Piensa en ganar un cliente para la empresa, ms que en slo vender.
14. Recuerda que un cliente bien atendido por lo general se convierte en un cliente que
factura.
15. Un buen vendedor tiene dimensin tica. No promete sin estar seguro.

Si usted tuviera que describir todos los cargos de la empresa, qu herramienta(s)

utilizara entre cuestionarios, entrevistas y observacin? Por favor justifique su
respuesta

El mtodo de observacin resulta lento, costoso y ms susceptible de conducir a

errores. Por otro lado, el cuestionario puede ser abierto y slo pedir al empleado
que describa las actividades principales de su puesto.
Por tal motivo elegimos las ENTREVISTAS ya que el analista visita personalmente
al sujeto que puede proporcionarle informacin relevante sobre algn puesto.
Puede basarse en un cuestionario general, al cual pueden agregrsele preguntas
que abarquen las variantes concretas que presente el puesto. Este sistema ofrece
mxima confiabilidad.
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CONTENIDO REQUERIMIENTOS CONTEXTO

21. MISION: Empresa de los
La misin del productos y servicios que 26. MEDIOS
vendedor ser siempre la compaa comercializa ECONOMICOS Y
la de superar sus logros y del mercado. MATERIALES
alcanzados en el Se requiere tener
pasado, con medidas 24. OTROS algn medio de
relacionadas con la REQUERIMIENTOS: transporte. Ms si es
satisfaccin de clientes, (LEGALES- indispensable tener las
trabajo en equipo, FORMATIVOS) actitudes y aptitudes
excelente clima laboral, Estudiante de para tratar con
balance de utilidades de Publicidad y personas de todo tipo
servicio brindado a una Mercadeo o carrera a de clases sociales, de
comunidad y mercado afines personalidad y
siempre dispuestos y Experiencia mnima edades.
necesitados. de 6 meses
Aptitudes 27. CONDICIONES
22. FUNCIONES Personalidad DE TRABAJO
PRINCIPALES: atrayente, muy buena El cargo se desarrolla
1- Encontrar clientes presencia, fluidez en un buen espacio y
potenciales verbal clima, cerrado, como
(aquellos que Alta capacidad para un almacn, el trabajo
consumen lo que relaciones inter se realiza con alta
vende pero an no personales. interaccin social.
son clientes). Para el traslado
2- Venderles lo que 25. SITUACION requiere de una moto.
necesitan. ORGANIZATIVA
3- Velar por la Unidad que pertenece: la 28. RELACIONES
fidelidad de esos Gerencia Comercial CON OTROS
clientes. Depende: Coordinador DEPARTAMENT
de ventas y mercadeo OS E
23. PERFIL DE Supervisin: Coordinador INSTANCIAS DE
COMPETENCIAS de ventas y Gerente LA
Actitudes Comercial. ORGANIZACIN
positivas. Departamento de
Habilidades ventas Gerente de
personales y zona supervisores
para ventas merchandising.
Conocimientos de la

29. RELACIONES CON OTROS DEPARTAMENTOS E INSTANCIAS DE

LA ORGANIZACIN.
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Recursos humanos como departamento velara, el cumplimiento no solo por las

competencias de los trabajadores, sino tambin porque cada uno tenga unas
condiciones de trabajo acordes al rea donde elabora y los dems departamentos que
deben hacer cumplir las directrices y lineamiento que desde all se generen, de esta
manera, todas la instancias de la empresa se relacionaran en un proceso, hacia el
logro de los objetivos de la organizacin.

30. Grupos Profesionales, descripcin, responsabilidades y requisitos.

Dirigir un grupo que -Pensamiento

implemente e innove creativo.
Dirigir e implementar campaas y -Capacidad de
G1 estrategias de estrategias de equipo.
BACHILLER mercadeo. mercado, e impulsar -Orientacin al logro.
ventas y ganancias. -Tcnicas de ventas.

Poner un punto de -Trabajar en equipo.

competencias con -Conocimiento del
Tener marcas rivales e manejo de
G2 posicionamiento de igualarnos en publicidad.
TECNICO marca. ventas, calidad y -Capacidad total de
TENOLOGO posicionarnos en ser innovacin y cambio.
los primeros en el
mercado.
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Tener un manejo
responsable de -Manejo de finanzas.
Establecer un cuentas y salarios -Habilidad para la
equipo de trabajo de de proveedores, a la comunicacin
G3 amplia compra de materia efectiva y escrita.
PROFESIONAL comunicacin, con prima para la -Conocimiento en la
las reas de cartera elaboracin del cadena de
y produccin. producto sin produccin.
retrasos ni
inconvenientes.

31. Estructura Salarial.

GRUPO OCUPACION VARIABLE

GRUPO 1: BACHILLER $ 1.800,00 $ 500,00 $ 200,00
GRUPO 2: TECNICO-
TECNOLOGO $ 2.150,00 $ 400,00 $ 450,00
GRUPO 3:
PROFESIONAL $ 2.800,00 $ 450,00 $ 500,00

32. Cules son los factores de xito dentro de la funcin del vendedor
miembro del rea comercial.

El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que

es la clave del xito, es esencial que sepa escuchar y conocer las necesidades reales
del cliente, debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio. Tener
conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la poltica de precios y
acta como el mejor divulgador de la empresa. Conocer a los clientes slo as podr
influenciarlo e, incluso, controlarlo. Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor:
dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre.

33. Cules son los indicadores de desempeo (es decir, qu conductas

le dicen a ustedes que la persona est haciendo correctamente su
trabajo
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Actualmente, existen nuevas necesidades, clientes ms exigentes y conocedores,

avance tecnolgico sin precedentes, problemas con el medio ambiente, y otros, estos
nuevos factores han ocasionado la necesidad de revaluar el "rol" del empleado o
colaborador, por lo que debe ser parte del equipo e identificarse con l, la puntualidad
en sus llegadas a laborar, crear relaciones saludables y sostenibles con todos los
miembros de la empresa, respetar a los dems tanto a sus superiores como
subalternos, ofrecerse a capacitar a otros, comprender el funcionamiento y operacin
de la empresa y tener la habilidad para resolver problemas.

34. Planificacin de la Capacitacin

La capacitacin en ventas por parte de la compaa se lleva con el propsito de brindar

al equipo comercial, las herramientas para un mejor desempeo y motivando al mismo
tiempo a los vendedores.

Este proceso de capacitacin no siempre es sencillo y rpido como la empresa

quisiera; con frecuencia los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prcticas
habituales que puede implicar en la capacitacin. A esto hay que agregar que por lo
general los tiempos de los que se disponen son muy limitados.

Para este caso se tomaran de tres a cuatro semanas de capacitacin.

35. Objetivos del Plan de Desarrollo

Aumentar el volumen de ventas y al mismo tiempo los beneficios de la compaa.

Definir una mejor fuerza comercial en este campo.

Aumentar la motivacin, la moral y bienestar de los vendedores dentro y fuera de la

empresa.

Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.

Porque logran el xito sin dejar de ser quines son, descubriendo sus puntos dbiles
y afianzando sus puntos fuertes.

36. Competencias a Desarrollar

QUE SE BUSCA LOGRAR CON LA CAPACITACION?

UN CONOCIMIENTO Adquirir un conocimiento Ejemplo: Comprender un

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Especfico. nuevo procedimiento

para la transmisin de un
Pedido.

UNA HABILIDAD Adquirir tcnicas Ejemplo: Realizar

eficazmente una
demostracin del
Producto.

UNA CONDUCTA Adoptar una actitud Ejemplo: Manera de

comportarse frente a una
Queja de un cliente.

37. Metodologa de la capacitacin

Se toma como punto fuerte una capacitacin presencial y con asesora de un personal
externo, tanto en capacitacin tcnica de los productos, como en entregar las nuevas
tecnologas en ventas, las cuales ayudaran a los vendedores a abarcar mejor el
mercado.

38. Contenido de la capacitacin

Temas de capacitacin para los vendedores:

TCNICAS DE VENTA

Tcnicas generales de venta

Venta de saln
Venta de servicios
Venta tcnica
Venta por telfono
Negociacin comercial
La argumentacin
La respuesta a las objeciones
Las tcnicas de cierre de la venta

ORGANIZACIN Y GESTION
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Gestin del tiempo de venta

Organizacin de viajes y giras
Planificacin de la zona de venta
Tcnicas de prospeccin y calificacin de clientes potenciales
Conocimiento del sector comercial

CULTURA TCNICA Y COMERCIAL

Tcnicas de resolucin de problemas y toma de decisiones

Tcnicas de creatividad
Elementos de administracin comercial
Investigacin de mercado y anlisis de la competencia
Fundamentos del crdito a clientes
Conocimiento de las operaciones de la empresa
Conocimientos de los productos

RELACION Y COMUNICACION

Recibimiento del cliente

Manejo de las relaciones interpersonales internas y externas
Crear una nica frmula todos vendedores
Dominio del telfono
Comunicacin interna entre los departamentos
Psicologa del consumidor

39. Duracin de la capacitacin

La empresa considera que el tiempo estimado para la capacitacin y motivacin a la

fuerza de ventas para aumentar la productividad debe ser de tres a cuatro semanas.

40. Indicadores de evaluacin

Programacin de una sesin de revisin que se enfocar en las dificultades

encontradas para la aplicacin.
Informes frecuentes mediante reuniones del equipo comercial a la Gerencia.
Cada empleado se compromete a un objetivo de mejoramiento.
Compromiso con un aumento de productividad, donde los conocimientos
adquiridos en la capacitacin fueron efectivos para aumentar las ventas.
Minimizar el ndice de quejas de los clientes internos y externos: los
conocimientos adquiridos en la capacitacin redundan en reduccin de reclamos
de las reas y clientes.
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Indicador de desempeo: las capacitaciones mejoran las ndices en la

evaluacin de desempeo de los empleados.

41. Est en condiciones de remplazar al gerente comercial?

REQUISITOS PARA ASCENDER A GERENTE

CANDIDATOS
REQUISITOS PARAMETROS JORGE CATA CARLOS
ROZO PEREZ NIO
Mnimo de 3 aos como NO
Jefe de Productos CUMPLE CUMPLE CUMPLE
EXPERIENCIA Rotacin en ms de una
lnea, suplencia por NO
vacaciones u otro motivo CUMPLE CUMPLE CUMPLE
Las ltimas dos
evaluaciones de
EVALUACIONES desempeo deben ser (B) NO NO
DE DESEMPEO destacado CUMPLE CUMPLE APLICA
(A) (D) NO (B) NO
Liderazgo (A) CUMPLE CUMPLE CUMPLE
(A) (B) NO (A)
Decisin (A) CUMPLE CUMPLE CUMPLE
COMPETENCIAS
Pensamiento Estratgico (B) NO (B) NO (B) NO
(A) CUMPLE CUMPLE CUMPLE
(A) (B) NO (A)
Compromiso (A) CUMPLE CUMPLE CUMPLE
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De acuerdo al anlisis de los requisitos de cada uno de los candidatos se considera:

Jorge Rozo est en condiciones de remplazar al Gerente Comercial.

Cata Prez no est en condiciones aun de ocupar el cargo de gerente.

Carlos Nio no cumple aun con los requisitos.

42. En cunto tiempo podra estarlo?

Jorge Rozo tiene la competencia y requisitos para remplazar de inmediato el

cargo de Gerente Comercial.

Cata Prez debe estar por lo menos un ao ms en la compaa con la

posibilidad de rotar por otras reas de la Empresa, adquiriendo ms experiencia
en los diferentes procesos y liderazgo.

Carlos Nio: Por su reciente vinculacin a la Empresa debe tener un recorrido de

por lo menos 3 a cuatro aos para poder presentarse al cargo de Gerente
Comercial.

43. Acciones necesarias para hacer efectivo el remplazo.

Se debe crear convocatoria para ocupar la vacante que quedara en la Jefatura de

producto.

Se debe generar el proceso de capacitacin e induccin al cargo de Gerente

Comercial.

Se genera el espacio de empalme con el Gerente saliente para verificar estado del
cargo y casos particulares.

44. De no ser indicado para el reemplazo defina por favor planes de

desarrollo personal para ese candidato de acuerdo a su perfil.

Para el caso que nos compete, el remplazo para Gerente comercial se defini entre los
candidatos internos de la Empresa, por lo que no es necesario generar plan de
desarrollo personal.

45. Avisos clasificados.

Aviso 1:
 25

Se requiere ADMINISTRADOR Y/O COORDINADOR COMERCIAL

Importante empresa productora de envases requiere Coordinador comercial y/o

Administrador de centro de servicios para controlar, monitorear y liderar.
Requisitos:
Profesional en carreras administrativas y/o financieras.
Debe contar con experiencia mayor a 1 ao en cumplimiento de ventas, metas e
indicadores de gestin, manejo de personal, servicio al cliente.
Salario bsico de $1.800.000 ms prestaciones, con una variable de $1.500.000
a $2.000.000.

Informacin bsica:

rea del cargo: Administrativa y Financiera, Comercial, Ventas y Telemercadeo

Nivel educativo: Profesional
Ciudades: Bogot D.C., Bogot alrededores
Aos de Experiencia: 2
Cargo: Administrador, Coordinado
Cantidad de vacantes: 1
Interesados enviar hoja de vida a travs de la pgina WWW.Empresaproductora
envases.com.co

Evaluacin Aviso 1:

Definen la empresa: el aviso define la Empresa interesada, se nombra

especficamente.

Describen la posicin: No menciona la posicin de la Empresa.

Cules son los requisitos excluyentes: Profesional reas Administrativas o Financieras,

experiencia mayor a 1 aos.

Cules son los requisitos no excluyentes: No menciona.

Enuncian competencias dominantes (cules): No enuncian competencias dominantes.

Qu se ofrece: Salario bsico, prestaciones y variable salarial.

Se enuncia cmo contactar si se est interesado: Lo mencin adentro del aviso.

46. Perfil Cargo Gerente Comercial

Objetivos del Cargo

 26

- Planear, programar, controlar y auditar la Gestin Comercial para que la

empresa obtenga los resultados determinados en su plan estratgico.
- Dirigir el equipo comercial y de mercadeo, respondiendo por sus resultados.

rea a la que pertenece

rea comercial

Principales Funciones

Liderar la elaboracin del plan estratgico comercial y de mercadeo.

Orientar la gestin del equipo de ventas, jurdico, mercadeo e ingeniera.
Dirigir la actualizacin permanente del sistema de informacin de mercadeo.
Decidir sobre la vinculacin y desvinculacin del personal a su cargo.
Evaluar el desempeo de sus colaboradores.
Administrar la fuerza de ventas para dar servicio a los clientes
Establecer las estrategias para lograr que se generen ventas de modo que se
cubran las necesidades de la empresa y el cliente.
Administrar los recursos para controlar la generacin de ventas con el fin de
cumplir con los objetivos establecidos por la Gerencia General.
Investigar, presentar y recomendar acciones de nuevos negocios econmicos
ptimos y que se adecuen al capital a invertir
Participar en la implementacin de nuevos negocios.
Evaluar y mejorar las competencias de su grupo de trabajo
Autorizar despachos acorde a las polticas de negociacin de la empresa
Posicionar la marca en el mercado
Tener un excelente clima organizacional en su proceso
Presentar y sustentar los negocios ante el comit de negocios
Administrar los contratos comerciales vigentes
Elaborar y controlar el presupuesto de gastos

EDUCACION: Profesional en Publicidad y Mercadeo, Ingeniera Industrial,

Administracin o
Carreras afines. Especializacin en tcnicas Comerciales y de Mercadeo

FORMACION: Conocimientos, capacitaciones y/o socializaciones proporcionados por

la empresa en las normas ISO 9001:2000, ISO14001:2004, OHSAS 18001:2007 y
RUC.

EXPERIENCIA: Cinco (5) aos desempeando cargos de responsabilidad Gerencial.

EDAD: 30 a 40 aos
 27

COMPETENCIAS

Proactividad
Flexibilidad
Orientacin a resultados
Orientacin al cliente
Trabajo en equipo
Influencia sobre otros
Planeacin
Afectividad
Autocontrol
Negociacin y resolucin de conflictos
Manejo de la informacin

Remuneracin:

Salario: entre $5.000.000 a $7.000.000, acorde a la experiencia.

47. Aviso Clasificado.

Empresa sector plsticos

Descripcin del empleo

Lugar de trabajo: Bogot

Jerarqua: Gerencia / Alta Gerencia / Direccin
Sector: Planeamiento Comercial
Consultora de Recursos Humanos: Gestin RH Consultores
Vacantes: 1

Empresa productora con presencia regional necesita cubrir la posicin de Gerente

General.
La bsqueda est orientada a profesionales con ms de 5 aos de experiencia en el
puesto en empresas de servicios en el sector, o relacionadas al consumo.

El candidato de deber poseer marcado perfil comercial, capacidad de liderazgo,

desarrolladas capacidades de comunicacin, ser pro activo y con orientacin a
resultados.
Algunas de las responsabilidades que deber cumplir son: Desarrollo y administracin
de polticas comerciales.

Generacin de nuevas estrategias y polticas comerciales. Asegurar el desarrollo

efectivo de las gestiones de mantenimiento y fidelizacin de clientes. Generar,
 28

implementar y sostener las estrategias de posicionamiento. Promover el desarrollo del

personal a cargo.

El perfil buscado es el de un/una profesional ambos sexos entre 35 /50 aos, graduado
de las carreras de Comercializacin, Marketing, Administracin de Empresas o carreras
afines con marcado deseo de desarrollo profesional dentro de una empresa de vasta
trayectoria y franco crecimiento.

La empresa ofrece excelentes condiciones de contratacin y crecimiento profesional.

Requisitos que deben cumplir los postulantes
Educacin: Universitario.
rea de estudio: Administracin de Empresas, Contabilidad / Auditora, Marketing /
Comercializacin, Negociacin, Ingeniera Industrial.

48. Qu preguntas realizara para indagar en trayectoria laboral

(enuncie al menos 7)

Qu experiencia laboral ha tenido en este campo?

En cules empresas ha laborado?
Qu beneficios obtuvo la empresa con su contratacin?
Cuntos aos de experiencia laboral ha tenido?
Cul fue la ltima empresa en la que laboro?
Qu mtodos de trabajo utilizara en la empresa si llegase a ser contratado.
(Implemento de estrategias de mercado, innovacin de productos).

49. Qu preguntas realizara para indagar la competencia que usted ha

definido para el cargo (recuerde puntos 14 y 15)

Cmo dirigira e implementara estrategias de mercado favorables para la

empresa?
Tendra la capacidad de trabajar en equipo?
Su capacidad en el manejo de ventas y gerencia comercial, est plenamente
orientada al aumento de produccin o al manejo del mercado?

50. Como grupo indique en que temas requieren ms profundizacin

 29

Nos gustara poder tener ms informacin sobre el Coaching, realmente es un tema

muy interesante de poder aplicar y manejar, ya que no solo prepara en temas
puntuales del rea, sino que abarca temas personales que pueden ayudar a
evolucionar al individuo como tal.

Nos parece importante profundizar sobre el tema de niveles salariales, clculo,

definicin para cargos y comparacin con el mercado laboral actual.

Conclusiones

Las competencias, son ante todo una herramienta que puede contribuir en forma
significativa en la gestin del recurso humano, pero que debe ser estudiada, analizada,
implementada y evaluada por especialistas en recursos humanos que tengan
internalizado los procedimientos y tcnicas de un manejo adecuado de recursos
humanos y que pueden fcilmente utilizar esta nueva herramienta optimizando todos
sus atributos y ventajas contrarrestando en el camino, las posibles desventajas para la
organizacin. Sin embargo es fundamental, adems, para la implementacin de este
tipo de gestin, el apoyo de los directores superiores de las organizaciones, ya que
requiere de cambios amplios en el mbito de las polticas de los recursos humanos y
de la flexibilizacin de los roles ms tradicionales como el del "jefe" o del "empleado.

En la actualidad se reconoce al talento humano como el mayor activo con el que puede
contar cualquier organizacin. Sin embargo, la administracin de este recurso, es el
punto lgido para las mismas, el aporte que propone el modelo de gestin por
competencias, es precisamente el de brindar mayores y ms objetivos elementos de
juicio en atraer, reclutar y retener, los mejores elementos (personas/talentos) que
ayuden a la consecucin de los propsitos o metas perseguidas por las organizaciones.
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Bibliografa

http://www.elempleo.com/colombia/trabajo/Gerente-jefe-comercial
http://coachingcomercial.net/index.php/coaching/que-es-el-coaching-
comercial
http://www.uv.es/
http://www.slideshare.net/rdcardenas75/explicacion-normas-apa-para-
trabajos-escritos