Aprendiz

Jhon Jairo Pulgarin Cano

Luis Miguel Angarita Buenaventura

Tutor Virtual
Centro de Industria y la Construccin
SENA Regional Tolima

Foro Gua 4

LAS VARIABLES TECNOLGICAS, ECONMICAS Y SOCIALES; Y LA

RELACIN ENTRE OFERTA Y DEMANDA
Las variables tecnolgicas, econmicas y sociales?

Tecnologa: Tecnologa y cantidad ofertada se mueven de forma paralela.

Una mejora tecnolgica conllevar una disminucin del coste de
fabricacin, aumentando la rentabilidad del producto. Esto impulsar al
vendedor a aumentar su oferta.

Las expectativas: Su influencia en la oferta es similar a la que se vio al

analizar la demanda. Las expectativas, segn cual sean (subidas o bajada
prevista del precio del bien, cambios de gustos, tendencia al alza o a la baja
del coste de los factores, etc.), pueden favorecer o perjudicar la cantidad
ofertada.
De las cuatro variables anteriores, variaciones en el precio provocan
movimientos a lo largo de la curva. Mientras que variaciones en las otras
tres variables provocan desplazamientos de la curva. Por ejemplo, Si baja el
precio de los equipos de msica su oferta disminuye; el vendedor centrar
sus esfuerzos en otros bienes que le reporten una mayor rentabilidad
(movimiento descendente a lo largo de la curva). Si sube el precio de los
componentes de los equipos de msica se incrementar su coste de
fabricacin, disminuyendo su rentabilidad para cada nivel de precio. Esto
originar, al igual que en el caso anterior, una reduccin de la oferta
(desplazamiento hacia la izquierda de la curva).
Oferta y demanda son las dos fuerzas que interactan en los mercados,
determinando la cantidad negociada de cada bien o servicio y el precio al
que se vende. Para esto contamos con la ley de la oferta y demanda en el
cual indica que la oferta es directamente proporcional al precio; cuanto ms
alto sea el precio del producto, ms unidades se ofrecern a la venta. Por el
contrario, la ley de la demanda indica que la demanda es inversamente
proporcional al precio; cuanto ms alto sea el precio, menos demandarn
los consumidores. Por tanto, la oferta y la demanda hacen variar el precio
del bien. Segn la ley de la oferta y la demanda, el precio de un bien se
sita en la interseccin de las curvas de oferta y demanda. Si el precio de
un bien est demasiado bajo y los consumidores demandan ms de lo que
los productores pueden poner en el mercado, se produce una situacin de
escasez, y por tanto los consumidores estarn dispuestos a pagar ms. Los
productores subirn los precios hasta que se alcance el nivel al cual los
consumidores no estn dispuestos a comprar ms si sigue subiendo el
precio. En la situacin inversa, si el precio de un bien es demasiado alto y
los consumidores no estn dispuestos a pagarlo, la tendencia ser a que baje
el precio, hasta que se llegue al nivel al cual los consumidores acepten el
precio y se pueda vender todo lo que se produce.
Dentro de las variables tecnolgicas, econmicas y sociales, existe una
serie de factores externos que afectan al comportamiento del consumidor,
los cuales son determinantes para el comportamiento de la oferta y la
demanda. Los factores externos ms relevantes son:
La influencia del macroentorno: Por macroentorno entendemos la
influencia que provienen del mundo econmico, poltico, jurdico,
ecolgico,
Social y tecnolgico, que afectan directamente al comportamiento de
compra del consumidor.

El entorno social: En el entorno social se sita la cultura y subculturas, la

clase social, grupos sociales, familia y los factores situacionales.

La cultura y subculturas: La cultura puede ser definida como el conjunto

de creencias, conocimientos y valores que son aprendidos y compartidos
por los miembros de una misma sociedad, y que afectan a su
comportamiento. Del mismo modo que la personalidad es algo innato del
ser humano, la cultura es algo aprendido. El aprendizaje de la cultura puede
ser objetivo, es decir, cuando una familia ensea a su hijo cmo debe
comportarse. El aprendizaje tambin puede ser subjetivo, es decir, cuando
el nio aprende imitando a sus mayores; y el aprendizaje tcnico que es la
cultura que recibe el nio en la escuela. La cultura no es lago esttico sino
que cambia con el paso del tiempo adaptndose a las diferentes necesidades
y deseos de los individuos de cada sociedad. La cultura y sus cambios
afectan de manera notable al comportamiento de los consumidores, y por lo
tanto, en el mercado. Tambin existen diferentes subculturas dentro de una
misma cultura, que pueden clasificarse atendiendo al rea geogrfica, al
sexo y a la edad. Los responsables de mercadeo deben tener en cuenta y
estudiar estas diferentes subculturas porque suponen diferentes mercados-
meta.

La clase social: La clase social puede ser definida como la divisin de la

sociedad en diferentes grupos relativamente estables y homogneos,
formado por individuos o familias con caractersticas y comportamiento
similares. La divisin de la sociedad en clases no est claramente definida
por lo que es bastante difcil insertar a los individuos en cada una de las
clases sociales.

Los grupos sociales: Un grupo se define como la relacin o unin entre

dos o ms personas que interactan para conseguir una serie de objetivos
individuales o comunes. Se puede hacer una clasificacin de los grupos
atendiendo a diferentes categoras, es decir, segn la intensidad de relacin,
segn el grado de formalidad y segn la pertenencia o no. Todo grupo ha de
tener un conjunto de normas que han de ser aceptadas por la mayora de los
individuos del grupo. Tambin son importantes los conceptos de rol, que es
el papel que juega el individuo dentro del grupo, y estatus que es el nivel
jerrquico al que pertenece.

La familia: La familia es un grupo formado por dos o ms personas,

unidos por un vnculo de sangre, por adopcin o por matrimonio. En la
familia se establece una orientacin, es decir, el padre y la madre orienta al
hijo inculcndole diferentes valores morales, ticos, religiosos, polticos,
entre otros, y estos valores influyen en el comportamiento de compra de
una persona. Desde el punto de vista comercial, en toda familia cada uno de
sus miembros juega un papel diferente en relacin con el comportamiento
de compra. Est el iniciador, que es el que propone la idea de compra. El
informador, que es quien que informa sobre la existencia y caractersticas
del producto. El influenciado, que es el que trata de influir para que se
realice la compra. El decisor, quien es el que toma la decisin de comprar.
El comprador, quien es el que realiza la compra y el usuario, que es el que
consume el producto. Por otra parte, los hbitos, gustos y comportamientos
de la familia cambian a lo largo del tiempo, por lo que los socilogos han
tratado de estudiar a la familia mediante lo que denominan ciclo de vida de
la familia; no es ms que una secuencia de fases o procesos por lo que pasa
toda familia. Por ejemplo, el pasar de la soltera al matrimonio; la etapa de
crecimiento (el nacimiento de los hijos); la etapa de contraccin (cuando
los hijos se van de casa) y la etapa de disolucin (cuando muere uno de los
cnyuges). El ciclo de vida de la familia no es ms que una variable
formada por la unin de diferentes variables demogrficas como la edad, el
estado civil, el empleo, el nivel de ingresos, entre otros. Para los
responsables de marketing es necesario conocer todas las fases por las que
pasa una familia porque son distintos segmentos del mercado y por lo tanto,
diferentes mercados-meta.

Los estmulos del marketing: Los consumidores tambin se ven

influenciados por los programas de marketing desarrollados por las
empresas. Pero para desarrollar estos programas, las empresas han de
conocer las caractersticas de los miembros que forman sus mercados-meta.
La interpretacin de los estmulos externos de acuerdo a los factores
internos que afectan al comportamiento del consumidor, se realiza en base
a las caractersticas personales de los individuos y la estructura psicolgica.
Las caractersticas personales vienen dadas por el perfil demogrfico y por
el perfil psicogrfico. El perfil demogrfico est formado por una serie de
variables fcilmente medibles y observables, tales como la edad, el sexo, el
estado civil, la ocupacin, el nivel de ingresos, entre otros. Este tipo de
variables es estudiado por los responsables de marketing pero no tiene una
influencia directa sobre el comportamiento de compra. El perfil
psicogrfico viene dado por la personalidad y por el estilo de vida. Este
tipo de factores influyen de forma directa en el comportamiento de compra
pero son muy subjetivos, y por lo tanto, difciles de medir. La personalidad
est formada por un conjunto de caractersticas psicolgicas que
determinan y reflejan la respuesta al medio ambiente. El estilo de vida
puede ser definido como la forma en que vivimos, es decir, nuestras
actividades, intereses e ideas. El estilo de vida es sin duda uno de los
factores que ms influencia el comportamiento de compra por lo que ha de
ser estudiado desde cerca por los responsables de marketing.

La relacin entre oferta y demanda?

La oferta viene determinada por las siguientes variables:

Precio del bien: Cantidad ofertada y precio se mueven en la misma

direccin. Si el precio sube los vendedores aumentarn su oferta, en cambio
si el precio baja la oferta tambin disminuir. Cuando baja el precio de un
bien disminuye la rentabilidad que obtiene el vendedor lo que le llevar a
orientar su actividad hacia otros tipos de bienes. Esta relacin paralela de
cantidad ofrecida y precio determina que la curva de oferta tenga pendiente
positiva.

Precios de los factores: Los factores son los recursos utilizados en la

fabricacin de un bien. Si sube el precio de los factores aumenta el coste de
fabricacin con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se reduce.
Por tanto la relacin de esta variable con la oferta es inversa, es decir, si
sube el precio de los factores disminuye la cantidad ofertada y si baja el
precio aumenta.

Toda empresa que quiera ser competitiva y perdurable en el tiempo, debe

realizar un anlisis de las variables tecnolgicas, econmicas, y sociales
con el fin determinar el comportamiento de los clientes, de acuerdo a la
relacin directa que existe entre dichas variables con la oferta y la
demanda.

El comportamiento de los clientes es fundamental en las operaciones

comerciales, es por eso, que se debe identificar cules son los principales
factores de influencia en la conducta de los clientes al momento de
comprar.
Una variable social determinante que tiene estrecha relacin entre la oferta
y la demanda es la cultura, ya que la influencia de la cultura en la conducta
del cliente determina en gran medida su decisin de compra. El estudio de
la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad, es decir, su
lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, entre otras, que otorgan a esa
sociedad un carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del
comportamiento del cliente, se define a la cultura, como la suma de
creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generacin en
generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada
sociedad.

El impacto de la cultura en la sociedad: es tan natural y tan enraizado

que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden,
direccin y gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su
resolucin de problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y
continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la
sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. El ser humano

desde nio adquiere el entorno de unas series de creencia, valores y
costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a travs del
aprendizaje formal, informal y tcnico. La publicidad mejora el aprendizaje
formal mediante el

Refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y

mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento.
Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absolver y procesar la
comunicacin simblica, la comercializacin puede promover exitosamente
productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a travs de
medios masivos.

En ese orden de ideas, la mercadotecnia, el mercadeo o el marketing

cumple un papel fundamental y una funcin importante en la economa, la
cual es la de organizar el intercambio voluntario y competitivo de manera
que asegure un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda de
productos y servicios. Este encuentro no es espontneo pero exige la
organizacin de actividades de unin de dos tipos, primero, la organizacin
material del intercambio, es decir, los flujos fsicos de bienes desde el lugar
de produccin hasta el lugar de consumo. Segundo, la organizacin de la
comunicacin, es decir, de los flujos de informacin que deben preceder,
acompaar y seguir al intercambio, con el fin de asegurar un encuentro
eficiente entre la oferta y la demanda.

La funcin del marketing en la economa: es, pues la de organizar el

intercambio y la comunicacin entre los productores y compradores. Esta
definicin se aplica tanto a las actividades comerciales como a las sin fines
de lucro, de una manera general a toda situacin donde hay intercambio
voluntario entre organizacin y un pblico usuario de los servicios
ofrecidos por la organizacin.

Por otra parte, se debe determinar la relacin de las variables que existe con
la demanda. La demanda es la relacin de bienes y servicios que los
consumidores desean y estn dispuestos a comprar dependiendo de su
poder adquisitivo. Una curva de demanda refleja las cantidades de un bien
o servicio que los consumidores (compradores) estn dispuestos a comprar
a los diferentes precios en el mercado de ese bien en particular, es decir, en
condiciones, o lo que es lo mismo, que slo se tienen en cuenta el precio
del bien y la cantidad demanda, pero ningn otro factor. En la expresin
anterior, lo que se refleja no es solamente la cantidad de producto que los
consumidores estn dispuestos a adquirir a cada precio, sino tambin la
variacin de esa cantidad en relacin a otros factores, como son algunos
bienes relacionados.

La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los

compradores desean comprar para cada nivel de precio. La demanda viene
determinada por una serie de variables:

Precio del bien: La cantidad demandada se mueve de forma inversa al

precio, es decir, si el precio de un bien sube se demanda menos, mientras
que si baja su demanda aumenta.

Renta: Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta tambin

la cantidad demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta
la mayora de los bienes, a los que se denomina "bienes normales". Pero
cabe la posibilidad de que al aumentar la renta del consumidor disminuya
su consumo de un determinado bien; son los llamados "bienes inferiores".
El mayor poder adquisitivo del consumidor le permite sustituirlos por otros
de mayor calidad. Por ejemplo, el sustituto del caf. El consumidor de este
producto cuando aumenta su renta tiende a reemplazarlo por caf.
 Precio de los bienes relacionados: Se debe distinguir primero entre los
bienes sustitutivos y los bienes complementarios. El bien sustitutivo es
aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor prcticamente igual
que el bien en cuestin, por ejemplo, la margarina es un bien sustitutivo de
la mantequilla. Por su parte, el bien complementario es aquel que se
consume conjuntamente con el bien en cuestin, por ejemplo, la raqueta de
tenis y la pelota de tenis. Al analizar esta variable, se observa que si sube el
precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien, y lo contrario si
baja. Si sube el precio de la mantequilla tender a aumentar la demanda de
la margarina, ya que muchos consumidores sustituirn la mantequilla por la
margarina. En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la
demanda del bien y lo contrario si baja. Si sube el precio de las raquetas de
tenis disminuir la demanda de pelotas, ya que algunas personas dejarn de
practicar este deporte.

Los gustos: Si un producto se pone de moda aumentar su demanda,

mientras que si pierde popularidad disminuir su demanda.

Las expectativas sobre el futuro: En funcin de cmo prevea el

consumidor que puede cambiar el escenario influir positiva o
negativamente en la demanda de un bien. Si el consumidor anticipa
cambios de tecnologa, subidas o bajadas de precio, aumentos o
disminuciones de sus ingresos, etc., su actual demanda de un bien puede
verse afectada.

La curva de la demanda es el resultado de la decisin de millones de

potenciales consumidores. Representa la cantidad demandada de ese bien
para cada nivel de precio. Tiene pendiente negativa ya que a medida que
sube el precio disminuye la cantidad demandada, mientras que si baja el
precio aumenta. Variaciones en el precio del bien producen movimientos a
lo largo de la curva, mientras que variaciones en las otras variables
sealadas producen desplazamientos de la curva.

Si aumenta la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes

sustitutivos, o baja el precio de los bienes complementarios, o el producto
se pone de moda, o las expectativas favorecen el consumo actual, la curva
de demanda se desplazar hacia

La derecha. Para cada nivel de precio los consumidores demandarn una

mayor cantidad.
Por el contrario, si disminuye la renta del consumidor, o sube el precio de
los bienes sustitutivos, o baja el precio de los bienes complementarios, o el
producto pierde popularidad, o las expectativas perjudican el consumo
actual, la curva de demanda se desplazar hacia la izquierda. Para cada
nivel de precio los consumidores demandarn una menor cantidad.

Por otra parte, tambin se debe determinar la relacin de las variables que
existe con la oferta. La oferta determina la cantidad total de bienes
producidos para el mercado. Aunque depende de una variada series de
factores como el gusto de los consumidores, el nivel de productividad, el
precio de los dems bienes o el costo de la produccin, la variable
fundamental en la oferta es el precio del bien ofrecido. En principio, la
oferta se considera funcin crecimiento del precio (efecto sustitucin)
aunque es posible que a veces el aumento del precio induzca al productor a
limitar sus ofertas al considerarse compensado por la obtencin de la
misma renta con menos cantidad producida (oferta renta). A partir de los
anlisis de Marshall, la curva de ofertas de una empresa se convirti en su
curva de costo al sustituirse la relacin oferta-precios por la de oferta-costo,
es decir, cantidades a producir segn los diferentes costos.

La oferta viene determinada por las siguientes variables:

Precio del bien: Cantidad ofertada y precio se mueven en la misma

direccin. Si el precio sube los vendedores aumentarn su oferta, en cambio
si el precio baja la oferta tambin disminuir. Cuando baja el precio de un
bien disminuye la rentabilidad que obtiene el vendedor lo que le llevar a
orientar su actividad hacia otros tipos de bienes. Esta relacin paralela de
cantidad ofrecida y precio determina que la curva de oferta tenga pendiente
positiva.

Precios de los factores: Los factores son los recursos utilizados en la

fabricacin de un bien. Si sube el precio de los factores aumenta el coste de
fabricacin con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se reduce.
Por tanto la relacin de esta variable con la oferta es inversa, es decir, si
sube el precio de los factores disminuye la cantidad ofertada y si baja el
precio aumenta.