Asignacin a cargo del docente.

Asignacin a cargo del docente Canales de Venta..docx

1.- Seleccione 4 posibles causas de conflicto en un canal de venta. (Valor 1

punto)

a) Cuando el lder del canal ejerce su poder.

b) Constante monitoreo de los cambios en el comportamiento de los
miembros del canal.
c) Discrepancia de objetivos entre los miembros del canal.
d) Jerarqua de objetivos que deben alcanzar conjuntamente.
e) Indeterminacin de roles, funciones y tareas que deben realizar los
miembros del canal.
f) Aparicin de nuevo canal ms competitivo.
g) Diferente percepcin de aspectos que giran en su entorno.

2.- Identifique el tipo de conflicto que se da entre intermediarios del canal

situados a un mismo nivel que ocurre entre el productor y el mayorista o entre
el productor y el detallista. De manera concreta, justifique su respuesta. (Valor
1 punto)

a) Vertical. : Cuando un miembro del canal pasa por alto a otro miembro y
compra o vende directamente productos

b) Horizontal.

c) Multicanal.

3.- Identifique el tipo de conflicto que se da cuando los fabricantes se quejan

del espacio que los minoristas fijan a sus productos en las lneas, del precio
que pueden pagar por tener una ubicacin privilegiada en el establecimiento, o
de los aplazamientos del pago que el minorista les impone. De manera
concreta, justifique su respuesta. (Valor 1 punto)

a) Vertical.

b) Horizontal.

c) Multicanal. Surge cuando el fabricante elige dos o ms canales que compiten

entre s para distribuir sus productos. Por ejemplo cuando se pretende compaginar
la distribucin en tiendas especializadas y en grandes superficies.
4.- Identifique Qu tipo de canal de distribucin se utilizara para hacer llegar
al consumidor cada uno de los siguientes productos? (Indirecto corto, Indirecto
largo o Directo). De manera concreta, justifique su respuesta. (Valor 1 punto)

a) Ventilador de uso industrial. Indirecto largo

b) Frigorfico de uso domstico. Indirecto largo

c) Detergente de lavadora. Indirecto corto

d) Servicio de peluquera. Directo

a) Canal directo: (Productor - consumidor): ejemplo: Avon

b) Canal detallista: (Productor - detallista - consumidor): Ejemplo: Wal-Mart, PH
c) Canal mayorista: (Productor- mayorista- detallista- consumidor): ejem
(central abastos)

5.- Complemente la tabla de los niveles de intensidad de distribucin con las

siguientes opciones: (Valor 1 punto)

Distribucin intensiva:
Coca Cola, papas fritas, paales, alimento para perros, crayones
Muchos.
Uno.
Lograr ventas de producto masivo, tanto producto como sea posible
Nivel de intensidad

Distribucin selectiva:
Ropa, impresoras, tablas de surf, perfumes
Varios.
Uno
Selectivo
Numero de intermediarios

Distribucin exclusiva:
Autos de lujo, relojes finos, ropa de marca
Uno.
Trabajar con intermediario y buscar posicionamiento especial.
Tener intermediarios selectos con ciertos criterios.
Objetivo de distribucin
6.- Establezca del 1 al 4 el orden para disear canales de venta que no solo
satisfaga las necesidades de los clientes, sino que adems les d una ventaja
competitiva. (Valor 1 punto)

( 4 ) Seleccionar a miembros especficos del canal.

( ) Realizar una investigacin de mercados.
( 1 ) Especificar la funcin de la distribucin.
( ) Determinar las acciones de otros miembros del canal.
( ) Determinar las actividades de distribucin de los intermediarios.
( 3 ) Determinar la intensidad de la distribucin.
( 2 ) Seleccionar el tipo de canal.

7.- Complemente la frase correctamente. (Valor 1 punto)

Una adecuada __ Distribucin fsica___ del producto se minimizan los costos

para la empresa, es ms competitiva en el mercado al ofrecer mejor precio a
sus clientes y por ende se logra una mayor satisfaccin del mismo.

a) Logstica empresarial.

b) Distribucin fsica. Su importancia radica, en que el hacer llegar el

producto desde la fbrica hasta el lugar en donde se encuentra el cliente
puede ser muy costoso si se toman decisiones errneas respecto al canal, en
cambio si se hace una buena definicin del canal y se determina una adecuada
distribucin fsica del producto se minimizan los costos para la empresa, es
ms competitiva en el mercado al ofrecer mejor precio a sus clientes y por
ende se logra
una mayor satisfaccin del mismo.

c) Distribucin intensiva.
d) Calidad en el transporte.

8.- Organice del 1 al 7 los criterios que una empresa debe tomar en cuenta
para la determinacin de un canal de ventas. Represntelo por medio de un
esquema. (Valor 1.5 puntos)

a) Complejidad del producto. ( 1 )

b) Contacto del canal. ( 2 )
c) Cobertura total de mercado al que se quiere abarcar (3 )
d) Propsito que persigue el canal. ( 4 )
f) Control. ( 7 )
g) Costos. ( 6 )
h) Determinacin de la intensidad de la distribucin. ( 5 )
9.- Determine para que tipo de producto se utiliza los siguientes tipos de
canales de distribucin, proporcione un ejemplo. (Valor 1.5 puntos)

Productor Agente Consumidor. Productor Agente - Consumidor.

Aunque en la mayora de los casos de los servicios el contacto es directo,
puede tener sus excepciones, un agente de ventas en un ejemplo sobre este
nivel ya que ellos se encargan de realizar la transaccin entre el fabricante de
servicios y los consumidores

Productor Agente Mayorista Detallista Consumidor. . Los

fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas
que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeas.

Productor Agente Usuario. Este nivel es utilizado en fbricas que no

tienen departamento de ventas y tienen que buscar un agente que ayude a
colocar su producto en el mercado, distribuirlo y hacer los contactos para que
sea expuesto y llegue a manos del consumidor.