Ao de la Consolidacin del Mar de

Grau

MARKETING
INTERNACIONAL
EXPORTACON DE MANJAR DE ZAPOTE
PROFESOR: ORTIZ TELLO, Manuel
INTEGRANTES:
CIPRIAN MENESES, Delcy

LUCERO MAYHUERE, Dajasmith

MOSCOSO BELLO, Rubn

QUISPE PALOMINO, Luis

RETEGUI RAMOS, Marco

FACULTAD: Administracin y Negocios

CICLO: XI

LIMA PER
2016 - II
El presente trabajo se lo
dedicamos a nuestros padres
por todo el esfuerzo, apoyo y
dedicacin que nos han
brindado a lo largo de nuestra
vida, ensendonos que el
camino al xito es una buena
y slida educacin; que en
base al esfuerzo, trabajo,
sacrificio y perseverancia
podemos cumplir nuestras
metas.
 NDICE
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. 1
CAPTULO I EL PLAN DE MARKETING..................................................................... 2
1.1. Objetivos de marketing .................................................................................... 3
1.1.1. Objetivos de Marketing ............................................................................ 3
1.1.2. Objetivos econmicos.............................................................................. 4
1.1.3. Mercado objetivo ...................................................................................... 5
1.2. El producto ...................................................................................................... 17
1.2.1 El componente central ........................................................................... 18
1.2.2 El componente del envase.................................................................... 24
1.2.3 El componente de servicios de apoyo ................................................ 37
1.3. La promocin .................................................................................................. 38
1.3.1 Publicidad ................................................................................................ 38
1.3.2 Promocin de ventas: ............................................................................ 43
1.4. Distribucin: del origen al destino ................................................................ 46
1.4.1 Seleccin del puerto .............................................................................. 46
1.4.2 Envase ..................................................................................................... 49
1.5. Canales de distribucin ................................................................................. 63
1.5.1 Minoristas ................................................................................................ 63
1.5.2 Intermediarios mayoristas ..................................................................... 65
1.5.3 Almacenes ............................................................................................... 65
1.6. El Precio........................................................................................................... 66
1.6.1 Costos de transporte.............................................................................. 66
1.6.2 Impuestos de importacin e impuesto al valor agregado ................ 67
1.6.3 Mrgenes brutos de la empresa .......................................................... 70
1.6.4 Precio minoristas .................................................................................... 70
CAPTULO II LA COMPETENCIA .............................................................................. 71
2.1 Principales competidores .............................................................................. 72
2.1.1. Competidores Directos .......................................................................... 72
2.1.2. Competidores Indirectos ....................................................................... 73
2.2 Posicionamiento y situacin ......................................................................... 77
CAPTULO III ESTRATEGIAS DE MARKETING ...................................................... 80
3.1 Grandes lneas estratgicas. ........................................................................ 81
3.1.2 Los Beneficios y Valor para el cliente. ................................................ 82
 3.1.3 Branding. ................................................................................................. 83
3.2 Estrategia de producto. ................................................................................. 87
3.2 Estrategia de clientes .................................................................................... 88
3.3 Estrategia de lanzamiento ............................................................................ 89
3.3 Estrategia de desarrollo ................................................................................ 90
CAPTULO IV MARKETING MIX ................................................................................ 91
4.1 Poltica de producto ....................................................................................... 92
4.1.1 Definicin de la actividad ...................................................................... 92
4.1.2 Atributos del producto ............................................................................ 92
4.1.3 Proceso productivo ................................................................................ 94
4.2 Poltica de precios, descuentos y condiciones .......................................... 96
4.2.1 Poltica de Precios.................................................................................. 96
4.2.2 Descuentos Y Condiciones:.................................................................. 96
4.3 Poltica de distribucin. ................................................................................. 98
4.4 Poltica de promocin. ................................................................................. 100
CAPTULO V PRESUPUESTOS FINANCIEROS PROYECTADOS .................. 102
5.1 Presupuestos de marketing ........................................................................ 103
a) Gastos de ventas. ........................................................................................ 103
b) Gastos de publicidad y promocin ............................................................ 104
c) Gastos de distribucin ................................................................................. 104
d) Costo de produccin .................................................................................... 106
e) Presupuestos de ventas para el periodo planificado .............................. 107
6. ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS ANUAL PROYECTADO ........... 110
7. NECESIDADES DE RECURSOS...................................................................... 112
8. ANEXOS ................................................................................................................ 115
 RESUMEN EJECUTIVO

En este trabajo de investigacin mostramos los beneficios de nuestro

producto manjar de zapote el cual exportaremos al pas de Francia,
nuestro producto contribuye para el cuidado de la salud, ya que contiene
nutrientes valiosos para el cuidado del flujo gasto intestinal, estrs, entre
otros, adems nuestro producto viene a ser nico, porque no existe un
derivado o igual al manjar en Francia y tampoco se conoce el fruto del
zapote, vendra a ser algo nuevo para el consumidor francs.

El pas de Francia al cual estamos dirigidos, segn nuestros estudios de

mercados el ndice de aprobacin para nuestro producto es positivo, ya
que el consumidor francs busca siempre productos con altos ndices de
beneficios para la salud, con un agradable sabor para el paladar.

Nuestro pblico objetivo ser la provincia de Pars, los jvenes de 20 a 35

aos de edad, ya que nuestra investigacin nos lleva que los jvenes
parisinos tienes facilidad de pago y un puesto de trabajo lo que los hace
ms independientes, por otro lado los jvenes parisinos tienden a ser
atrados por productos nuevos que les llamen la atencin, ya sea el
modelo del frasco, la etiquita, el nombre de la marca y lo ms importante
el sabor.

Para poder poner nuestra marca escogimos un nombre en combinacin

del producto y el manjar dndonos Manzapo nuestro logo viene a ser
una M en la tapa del producto dando una simplicidad, nuestro eslogan
esta en base a la salud que es lo ms importante para nuestro pblico
consumidor endulza tu vida, cuida tu salud dndonos esto un mayor
acercamiento y seguridad para nuestros clientes.

1
 CAPTULO I
EL PLAN DE MARKETING

2
1.1. Objetivos de marketing

1.1.1. Objetivos de Marketing

Diversificacin y posicionamiento de nuestro manjar de zapote

en Francia-Paris

- Enfocarnos en los jvenes de 20 a 35 aos, ya que tienen

disponibilidad econmica, por otro lado ellos son personas que
se dejan de llevar por el factor moda o novedad, siendo una de
las caractersticas de nuestro producto para poder atraerlo a
consumirlos y a su vez fidelizarlos.

- Insertarlo en las tiendas especializadas gourmet y en los cafs

que son canales minoristas en Francia- Paris: son los locales
ms concurridos por las personas en los desayunos, reuniones,
cenas por jvenes y personas que trabajan, as pudiendo
promocionar el producto por medio de sus principales bondades
que es el sabor su principal caracterstica, a su vez tambin
dando la presentacin de nuestro producto en su envase final.

- Hacer probar nuestro producto por medio de la degustacin a

los distribuidores, ya que es la forma directa de poder fortalecer
nuestro producto; a mayor aceptacin por parte de los
distribuidores, ellos lo promocionaran con los clientes finales;
sabemos que ellos escogen un producto mucho ms por el
sabor.

- El envase de nuestro producto sera una de las estrategias ya

que el majar de zapote se exhibir en frascos transparentes
dndole un imagen de calidad, dndole entender que es un
producto gourmet, adems de saber que a los franceses le
gusta los producto que muy aparte de su sabor tenga una vista
de elegancia y calidad.

3
 Objetivo General:

Generar un hbito de consumo de manjar de Zapote en

Francia- Paris en las personas de 20 a 35 aos, conocidos
tambin como los aficionados gourmet e iniciados gourmet.

Objetivos Especficos:

- Posicionamiento de nuestro producto- marca en Francia-

Paris en los jvenes

- Establecer hbito de consumo en horarios de desayunos ,

aperitivos y cenas del manjar de sabor a zapote

- Introducir nuestro manjar de zapote en los productos que

ofrecen los cafs y pasteleras en Paris as logrando a largo
plazo reconocido como un producto gourmet.

- Introducirnos en la mente de los parisinos como un producto

beneficioso y saludable.

1.1.2. Objetivos econmicos

- Corto plazo: Generar confianza y aceptacin en nuestro

cliente y tener un mnimo margen de ganancia de un 35% en
nuestro primer ao de haber realizado nuestras exportaciones.

- Mediano plazo: Ser una marca ya conocida y establecida en el

mercado aumentado ya nuestras ventas en un 10% por medio
de los canales de distribucin y teniendo una rentabilidad
econmica donde hayamos cubierto el 90% de inversin
aproximadamente en 3 aos.

- Largo plazo: Tener una marca consolidada y reconocida

teniendo un margen de ganancia de un 50% en un periodo de 5
aos.
4
1.1.3. Mercado objetivo

El pas el cual elegimos para la

exportacin de nuestro manjar de
zapote es Francia, lo cual se
decidi ya que este pas se
encuentra muy pegado a la
cultura culinaria (comidas, dulces, aperitivos, comidas gourmet),
y tiene mucha diversidad de ellas, especficamente nos
enfocaremos en la ciudad de Paris, capital de Francia y para ser
ms exactos en el distrito VIII y distrito IX.

FRANCIA - POBLACIN
FECHA POBLACIN HOMBRES MUJERES DENSIDAD
2014 66.415.161 32.180.169 34.234.992 121
2013 65.889.148 31.919.076 33.970.072 120
2012 65.600.350 31.772.665 33.827.685 119
2011 65.276.983 31.605.383 33.671.600 119
2010 64.978.721 31.462.902 33.515.819 118
2009 64.658.856 31.301.764 33.357.092 118

Fuente: Datos Macro

5
 Ubicacin Geogrfica

Lo que es conocido como Francia continental se ubica en la

parte occidental del continente europeo, a su vez este pas
limita al sur con el mar Mediterrneo, as como tambin con el
principado de Mnaco, y con Italia, mientas que al oeste la
frontera natural es el ocano Atlntico, mientras que al norte
limita con el Canal de la Mancha, el Mar del Norte y Blgica.

Francia tambin comparte sus fronteras al sudeste con

Espaa, as como tambin con Andorra y con el mar
Cantbrico, mientras que al Este los limites los comparte
con Luxemburgo, Alemania y Suiza, mientras que el territorio
insular francs corresponde en el Mediterrneo Occidental a la
isla de Crcega, as como a diversas colonias a lo largo de los
archipilagos del Ocano Atlntico.

Comercio

Los grandes conflictos blicos europeos y mundiales

entre 1870 y 1945 enfrentaron a Francia y Alemania, sin
embargo, ambos pases han construido desde los aos
1950 un entramado de relaciones: institutos de investigacin y
universidades comunes, un intenso intercambio juvenil, ms de
2000 ciudades hermanadas e innumerables contactos
personales. Esta situacin puso el fundamento de la
integracin poltica de Europa, son recprocamente su principal

6
socio comercial y juntos constituyen el motor econmico de
la Unin Europea (UE).

En 2005 con un 10,2 %, volvi a ser el principal destino de las

exportaciones alemanas y el origen del 8,7 % de las
importaciones. En 2006 ms del 14 % de las exportaciones
francesas tuvieron como destino a Alemania y cerca del 17 %
del total de las importaciones francesas provino de Alemania.
Otros socios importantes en 2006 fueron: Blgica, Italia, Reino
Unido y Espaa.

En el 2015 Alemania an sigue siendo su principal socio

comercial seguido por una amplia distancia de Espaa y
Estados Unidos.

Fuente: Datos Macro

7
Sector Financiero

PBI de Francia:

El producto interior bruto de Francia en el cuarto trimestre de

2015 ha crecido un 0,2% respecto al trimestre anterior. Esta tasa
es 1 dcima menor que la del tercer trimestre de 2015, cuando
fue del 0,3%.

La variacin interanual del PIB ha sido del 1,3%, 2 dcimas

mayor que la del tercer trimestre de 2015, que fue del 1,1%.

La cifra del PIB en el cuarto trimestre de 2015 fue de 549.906

millones de euros

Economa

Francia es considerada un pas de primer mundo por su

nivel de vida (IDH). Es la quinta economa mundial
en trminos nominales, y a nivel europeo se coloca por
detrs de Alemania, con un PIB en dlares superior al del
Reino Unido.

Sus bazas son diversas: transporte, telecomunicaciones,

industrias agro alimentarias, farmacuticos, aeronutica,
defensa, tecnologa, as como el sector bancario,
los seguros, el turismo, y los tradicionales productos
de lujo (marroquinera, prt--porter, perfumes, alcoholes,
etc.).

8
El PIB por sector: La agricultura (2,7 %), industria (24,4 %),
servicios (72,9 %). Por otro lado, la energa solar est
comenzando a tener cada vez mayor importancia en
Francia. Tiene una industria aeroespacial importante
conducida por el consorcio europeo Airbus adems de tener
una base espacial llamado puerto espacial de Kourou. En
telecomunicaciones destaca France Tlcom como el
principal operador del pas.

Mercado objetivo seleccionado en Francia

El mercado objetivo al cual nosotros estaremos dirigidos es

Pars ya que nuestra investigacin nos llev especficamente
a esta ciudad de Francia por las siguientes razones:

- Es uno de los ncleos ms importantes de Europa

- Principal capital de Francia
- Casi la mitad del PIB de la Regin de Pars se genera
con el sector empresarial y los servicios financieros
- Es el centro turstico de Francia
- Es el centro de moda, gourmet de toda Francia
- El pas supone un 17% de la economa de la eurozona,
es el segundo con ms habitantes y tiene la mayor
superficie del continente.
- Es la ciudad ms poblada de Francia
- Gran parte de nuestro cliente objetivo se encuentra en
Pars
- Tiene gran aceptacin a los dulces lo cual beneficia a
nuestro producto

9
Ubicacin:

Est ubicada en el corazn del norte de Francia, a unos 250

km del mar y se extiende a ambas orillas del ro Sena, Es la
ciudad ms grande de Francia y fue siempre su capital.

Es en Paris donde se decide el futuro de la nacin, donde se

iniciaron las revoluciones en el pasado donde se abordan
hoy los cambios econmicos y polticos

PUESTO 1
Total 2.273.305 habitantes
Densidad 21 258 hab/km
Urbana 10 516 110 hab.
Metropolitana 12 292 895 hab.

Paris se divide en distritos y son los siguientes:

I. Le Louvre XI. Popincourt

II. La Bourse XII. Reuilly
III. Le Temple XIII. Les Gobelins
IV. L'Htel-de-Ville XIV. L'Observatoire
V. Le Panthon XV. Vaugirard
VI. Le Luxembourg XVI. Passy
VII. Le Palais-Bourbon XVII. Les Batignolles-Monceau
VIII. L'lyse XVIII. La Butte-Montmartre
IX. L'Opra XIX. Les Buttes-Chaumont
X. L'Enclos-Saint-Laurent XX. Mnilmontant

10
Los principales barrios de la ciudad son:

- Saint Germain: es la iglesia ms antigua de Francia y

fue fundada en el siglo VI. Hay gran cantidad de bares
tradicionales parisinos
- Barrio Latino: siempre rodeado de gente que frecuenta
los comercios y cafs de la zona. Es el lugar de los
estudiantes por excelencia
- Montparnasse: es un barrio que con los aos se fue
modernizando. En este barrio se halla el observatorio
ms antiguo de Europa
- Saint Honor: en este barrio se encuentran las casas de
moda ms elegantes de todo Pars. Es la zona ms
aristocrtica de la ciudad

Geografa:

Pars est situado en el norte de Francia, en el centro de la

cuenca parisina. La ciudad es atravesada por el ro Sena.
En el centro de la ciudad destacan dos islas que
constituyen su parte ms antigua, le Saint-Louis y la Isla de
la Cit. En general, la ciudad es relativamente plana, y la
altitud ms baja es de 35 metros sobre el nivel del mar.
Alrededor del centro de Pars destacan varias colinas,
siendo la ms alta Montmartre con 130 metros.

El rea urbana se extiende mucho ms all de los lmites

de la ciudad, con extensiones de crecimiento urbano a lo
largo de los ros Sena y Marne hacia el sudeste y este, as
como a lo largo del Sena y del ro Oise al noroeste y norte.
Ms all de los principales suburbios, la densidad de
poblacin desciende bruscamente: una mezcla de bosques
y de zonas agrcolas con una serie de ciudades satlites
distribuidas de manera dispersa y relativamente uniforme.
Esta corona urbana, cuando se combina con la

11
 aglomeracin de Pars, completa el rea urbana de Pars,
que abarca un valo 14.518 km, un rea cerca de 138
veces mayor que la de Pars.

Centro econmico:

Capital de un pas fuertemente centralizado, el poder

econmico de Paris se manifiesta en La Defense,
impresionante zona de negocios que alberga las sedes
centrales de algunas de las mayores empresas del mundo. No
en vano, la regin de Paris aporta una cuarta parte al PIB de
Francia y es una de las principales zonas industriales de
Europa.
Las principales industrias de Pars son el turismo,
los servicios, la industria automovilstica, aeronutica y
electrnica, sin olvidar actividades pujantes como los
productos de lujo.
El nivel de vida de Pars es el ms alto de toda Francia.

Infraestructura:

El sistema de transporte de Pars es de una eficacia

destacada, para una megalpolis de esta magnitud. Sus vas
se mantienen en excelente estado y el nico problema para

12
los vehculos es el exceso de los mismos. Un eficaz sistema
conecta los trenes de cercanas con el sistema de metro, que
a su vez est ligado a un denso tramado de rutas de
autobuses, lo que hace que sea muy fcil moverse por la
ciudad.

Pars se conecta con el resto de Europa gracias a una

moderna red de autovas y al completo sistema ferroviario que
cuenta con el TGV para conectar con los diferentes puntos
de Londres, Estrasburgo y Stuttgart.

La lnea de TGV entre Pars y Lyon es una de las ms

transitadas de Francia. Aunque haba una va cudruple a lo
largo de una tercera parte del trayecto y una va doble a lo
largo del resto del trayecto, el ferrocarril ya no poda rendir
servicio adecuado durante los perodos de mayor circulacin.

Se encuentra en proceso de construccin una lnea de alta

velocidad entre Barcelona y Pars que recorrer el trayecto en
poco ms de seis horas.

Aeropuerto de Pars-Charles de Aeropuerto de Pars-Orly

Desde julio de 2007 Pars cuenta tambin con un sistema
pblico de alquiler de bicicletas, llamado Velib o bicicleta libre
con 750 estaciones repartidas por toda la ciudad y ms de
10.000 bicicletas. Las bicicletas pueden ser alquiladas incluso
en viajes solo de ida.

13
Principales aeropuertos de Pars
- Aeropuerto de Pars-Charles de Gaulle
- Aeropuerto de Paris Orly
- Aeropuerto de Pars Beauvais

Principales muelles de Paris

- Puerto de Le Havre Pars
- Puerto de Gennevilliers
- Puerto de Caen
- Puerto de la Luna
- Puerto Viejo de Marsella

Principales puertos fluviales de pars

- Victor et Issy les Moulineaux

Puerto ferroviales de pars

- Saints Perez
- Tolbiac

14
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo

En Francia, pas con una poblacin que envejece, comprar se

considera un placer. Francia se caracteriza por un consumo
elevado de productos de ocio, cultura y regalos. El consumidor
francs, relativamente acomodado, es impulsivo, compra
frecuentemente y le gusta probar productos nuevos e innovadores.
En lo relativo a la alimentacin, los franceses eligen
preferentemente productos funcionales, y se preocupan cada vez
ms del medio ambiente y de su salud (auge de los productos
orgnicos).

Recurso al crdito por parte del consumidor; cada ao, alrededor

de 50% de los franceses utilizan crditos al consumo. Los jvenes
utilizan mucho ms este tipo de financiacin que las personas de
65 aos.

Comportamiento de consumo en Francia Pars

Nos dimos cuenta que en el comportamiento de consumo de los

parisinos en lo que concierne a dulces, manjares postres se da
despus de haber servido el plato principal lo cual le denominan
Fromage; la costumbre de consumir un manjar o algn dulce es en
el Dessert (palabra que se usa para comer los postres).

El postre puede ir desde simple fruta o yogur a cualquier tipo de

dulce ms elaborado; a su vez en nuestro mercado objetivo
tambin analizamos los lugares donde ira centrado nuestro manjar
de zapote para el consumo de los parisinos es en los:

15
- Caf. Los cafs, que no se deben
de confundir con las cafeteras,
son la primera opcin para el
consumo de cafs y bebidas
alcohlicas. Aunque hay
excepciones (en general
bocadillos, crpes o ensaladas),
no estn destinados al consumo de
comida.

- Salon de th. Orientados a bebidas calientes (tes, infusiones,

cafs y chocolates), y especialmente frecuentados en desayunos
y meriendas, suelen servir dulces y pasteles en
acompaamiento.

- Tiendas delicatesen: Es un tipo de tienda especializada que

ofrece alimentos exclusivos por sus caractersticas especiales,
por ser exticos, raros o de elevada calidad en su ejecucin. Se
trata de productos delicados de alta gama. A veces abreviado
como deli, si se trata de comida ya preparada para el consumo
inmediato.

16
1.2. El producto

El producto que nosotros exportaremos ser el Manjar a base de

sapote, Elaborada de manera artesanal, con la mezcla de manjar y
pulpa de fruta natural de primera calidad. El mtodo tradicional de
elaboracin permitir conservar sus caractersticas naturales con un
sabor agradable.

Nosotros presentaremos al mercado Francs un producto con

importante contenido nutricional, pensado en sus actuales
necesidades, enfocado en un pblico mixto, el cual gozar con mayor
amplitud de sus beneficios.

El manjar blanco de Zapote tiene como base para su elaboracin:

leche, azcar blanca, pulpa de zapote y bicarbonato de sodio (que le
otorga el color marrn oscuro).

17
1.2.1 El componente central

- Descripcin

El sapote es un arbusto que alcanza ms o menos 1,5 a 2 m de

altura en la zona de La Libertad (sapotales de Paijn y San
Pedro de Lloc); o arbolillo, que alcanza de 3 a 6 m de altura en
el departamento de Piura.

Las races son fuertemente desarrolladas, alcanzando una

longitud de 1,8 a 2 m a los 6 meses de edad. Su forma es
pivotante, rugosa, con races laterales desarrolladas, que se
extienden paralelamente a la superficie del suelo, de color
pardo blanquecino, presentando estras muy marcadas y
transversales. El tallo es grueso, nudoso, cilndrico.

Hojas alternas, pecioladas, sin estpulas, coriceas, con el haz

verde oscuro y brillante, algo spero, el envs cremoso debido
a la pilosidad estrellada, con nervaduras pronunciadas; borde
entero, lanceolada-oblongas, con pice y la base obtusa, de 16
a 20 cm de largo y de 4 cm de ancho, las flores son

18
 hermafroditas, actinomorfas, de ptalos libres. Inflorescencia en
racimos agrupados en cimas.

Fruto carnoso, bacciforme, alargado-ovoide, verduzco, con la

superficie crea y cubierta de
pilosidades estrelladas, las
suturas ovricas son
marcadamente visibles,
generalmente en nmero de
8. El pericarpio es grueso,
duro, fibroso y de color blanquecino; con semillas numerosas
(50 a 100), cubiertas por una pulpa mucilagosa, de color
amarillo anaranjado. Despojado de su cubierta blanda presenta
forma arrionada cilndrica de tamao variable, de 10 a 12 mm
de largo, por 9 a 10 mm de ancho.

- Origen

Originaria de la regin
tropical de Amrica. En el
Per, su rea de
dispersin est
circunscrita a las zonas
costeras de Tumbes,
Piura, Lambayeque, La
Libertad y en la cuenca
alta del ro Amazonas, en la zonanor occidental de la Amazonia,
aunque tambin se encuentra silvestre en otras zonas tropicales
del norte de Amrica del Sur.

- Distribucin geogrfica

El Capparis angulata es una planta xeroftica siempre verde que

est distribuida desde la parte occidental del Ecuador y penetra
a la costa peruana llegando aproximadamente hasta los 10 18',
es decir, hasta los cauces secos de La Zorra, lugar situado
19
 entre el ro Huarmey (Casma) y el Fortaleza (Paramonga),
comprendiendo su dispersin natural, mayormente a las zonas
costeras de los departamentos de Tumbes, Piura, Lambayeque
y La Libertad; desde cerca del nivel del mar, hasta los 1.600
msnm.

- Usos

Se utiliza la pulpa, que se consume al natural. Tambin se

consume en jugos, aunque con menos frecuencia. Tiene un
sabor dulce propio, muy agradable, que recuerda el sabor de
varios otros frutos tropicales. La madera es empleada para lea.
En Centroamrica el aceita de la semilla es usado como tnico
para la piel y para hacer crecer el cabello.

- Fenologa

La floracin ocurre ente junio y octubre, durante la poca seca.

Durante la floracin y fructificacin puede haber una ligera
defoliacin de la copa. Sus frutos son grandes, carnosos y muy
comestibles, maduran en 4 -5 meses, es preferida por los
animales silvestre como primates, venados, sachavacas;
contribuyendo a la dispersin de las semillas. La cada de los
frutos tiene lugar entre enero y mayo, pero es ms frecuente en
marzo, durante la poca lluviosa. La floracin y el fructificacin
ocurren regularmente todos los aos.

20
- Valor Nutricional

Aporta agua, fibras, calcio,

fosforo, hierro, vitamina A, B y
C entre otros nutrientes.

De acuerdo a la tabla Peruana

de composicin de Alimentos,
en 100 gr de parte comestible,
como valor nutricional se tiene
lo siguiente:

- Beneficios del zapote

El zapote es una fruta ideal en caso de hipertensin arterial,

gracias a que es capaz de rebajar los niveles altos de tensin
arterial.

Es un buen remedio anti diarreico, lo que se traduce en que es

un alimento con virtudes ideales como tratamiento natural
contra las diarreas. Tambin ejerce unas propiedades
antiinflamatorias, siendo utilizada incluso en caso de dolores
reumticos.

- Produccin

Requiere un clima clido y hmedo. En cuanto a los suelos

deben ser francos, francos arcillosos, arenosos, estructura
fiable que permitan drenaje, buen contenido de materia
orgnica

Se propaga por semilla, sin degenerar notablemente las

caractersticas de origen. Los arboles a partir de semilla
producen a los 7 aos.

21
 La produccin se concentra en Iquitos, San Martin, Ucayali y
Hunuco

Produccin entre 2010 y 20121

1
Fuente: MINAG

22
 Manjar blanco

Se llama Manjar blanco

peruano, o simplemente
manjar blanco, a un dulce
tradicional peruano elaborado
con leche y azcar, y
concentrado al calor. Este
dulce se ha difundido a otros
pases de Latinoamrica con
distintos nombres, manjar de leche, dulce de leche, es un
alimento que se engloba dentro de la categora de los lcteos,
es una crema dulce aromatizada con canela y piel de limn que
se toma como postre.

- Informacin Nutricional

23
 El manjar de leche o tambin llamado dulce de leche es un
alimento natural y de un alto valor nutricional, que no solo es
una buena fuente de energa sino que logra un adecuado
balance en sus componentes, a lo que se suma el aporte de
cidos grasos insaturados, aminocidos esenciales y minerales
como el calcio, fsforo, etc., tornndose en un alimento
incorporado en el consumo familiar y adecuado para segmentos
de alta exigencia como nios, mujeres embarazadas y
ancianos.

1.2.2 El componente del envase

Para la presentacin de nuestro producto hemos decidido

utilizar envase de vidrios de 400 gramos

a) Caractersticas tcnicas del envase:

Frascos de vidrio

El vidrio es un material amorfo, producto de la fusin de

xidos inorgnicos y que solidifica sin cristalizar. Para la
fabricacin de envase se emplean vidrios de tipo sodo-
clcico.

El vidrio como material de envasado tiene las siguientes

ventajas; es qumicamente inerte, y posee claridad, rigidez
y resistencia a presiones internas, as como a altas
temperaturas.

Sus desventajas son su fragilidad y su elevado peso.

Propiedades fsicas (peso)

El peso del vidrio comparado con el de otros materiales

de envases sigue siendo una desventaja importante. Si
se compara con el peso de las botellas de plstico, las
de vidrio pesan 15 g ms para la misma capacidad de
envase. Para algunos casos concretos el peso es un

24
 punto a favor, ya que los envases de vidrio son ms
fciles de manejar en lneas de envasado rpido.

Datos adicionales:

Aspectos que influyen en las prestaciones de los

envases, son la forma geomtrica y el espesor,
actualmente los industriales del sector disponen de
modelos que permiten prever el comportamiento en
base a las exigencias del cliente, y as, calcular los
espesores para una forma dada.

El color

El color del vidrio es producido por adicin de xidos de

los elementos pertenecientes a los grupos de transicin
de la tabla peridica, siendo los ms importantes el
titanio, vanadio, cromo, manganeso, hierro, cobalto,
nquel y cobre.

Las porciones en que estos xidos entran en el vidrio

pueden ser pequeas, pero varan con la intensidad de
coloracin que se desee obtener y con el poder
colorante del xido. Aunque estos colorantes tienen
poca influencia en las propiedades fsicas generales del
vidrio base, a veces es necesario modificar la
composicin de ste para obtener un color determinado.

Formas de presentacin.

25
 Cap. 400 ml, peso de 400gr
con peso de la tapa incluida,
frasco con tapa rosa de
plstico grueso.

Anlisis del material del envase:

- Sabor

El vidrio es la eleccin predilecta de los consumidores por

su capacidad de conservar el sabor original y preservar la
frescura.

- Calidad

Eleva el valor de una marca a los ojos del

consumidor, crea una experiencia superior a travs del
tacto y brinda belleza y elegancia.

- Salud

Mantiene los productos libre de contaminacin al ser

impermeable e inerte, extiende la vida del producto y atrae
consumidores conscientes de su salud.

- Transparencia

Genera confianza en la marca al no tener nada que ocultar

y permitir al consumidor visualizar el producto en el
momento de compra.

- Sostenibilidad

Los envases de vidrio pueden reciclarse por siempre, cada

botella produce una nueva botella, siempre perfectas para
alimentos y bebidas sin prdida alguna de su calidad.

26
 Adicionalmente los envases retornables, los cuales se
pueden utilizar unas 30 veces en promedio, tienen una
huella de carbono significativamente menor a cualquier
otro envase.

Por qu exportar hacia Francia en vidrio el majar de

sapote?

- Diseo

El vidrio permite el desarrollo de proyectos inconfundibles y

variados en los envases. Como ningn otro material, el vidrio
une elegancia y durabilidad. As, adems de mantener la
composicin original de los productos envasados, garantiza
la identidad de la marca, con formas que posibilitan el
reconocimiento inmediato y quedan registradas en la
conciencia del consumidor.

La posibilidad de utilizacin de colores especiales tambin

aumenta la percepcin del envase y del producto. Forma y
color de los envases dan soporte a las estrategias de
marketing de las industrias. En cuento a la decoracin,
presenta diversas opciones de elementos decorativos.

El envase de vidrio puede ser producido con una gran

variedad de formas de cierre, de acuerdo con el contenido
que envasa y del tipo de uso. Entre ellos se destacan el
tapn, la tapa plstica, la metlica, la Twist, la tapa gotero, la
abre fcil, la corona y la garra metlica. Gracias a esto y el
resto de sus cualidades, permite innovaciones que
garantizan todas las conveniencias para el consumidor, con
formatos que aseguran una diferenciacin visual del
producto en los puntos de venta.

27
- Versatilidad

El envase de vidrio atiende a las necesidades especficas de

diversos sectores productivos y segmentos del mercado.
Tiene gran versatilidad y excelente desempeo en el
proceso industrial, ya sea de pequeo o gran tamao.

Es resistente al proceso de fabricacin y acepta productos

calientes o fros, antispticos, pasteurizados o esterilizados.
El envase de vidrio es ideal, tambin, para almacenar
productos naturales por perodos largos de tiempo, en razn
de su inercia.

Los envases de vidrio, en general, ofrecen al consumidor

beneficios de conveniencia como manipulacin simple,
facilidad en la remocin de los productos, presentacin
agradable, productos con calidad identificable, sistemas
protectores de cierre. Adems de eso, estn disponibles en
variados tamaos, para consumo individual o familiar. La
presentacin del producto en vidrio trae satisfaccin y placer.
Adems de garantizar la higiene y la pureza de los
productos, la belleza del envase de vidrio da elegancia a la
mesa, e inspira el apetito.

- Amigable con el medio ambiente

El vidrio es 100% reciclable, o sea, el reciclaje de un kilo de

vidrio permite producir un kilo de vidrio nuevo, con economa
sustancial de energa en el proceso de fusin. Adems
puede ser fcilmente reutilizado por el consumidor para
guardar pequeos objetos, alimentos o bebidas; puede
retornar para nuevo envase por el fabricante del producto
consumido; o puede ser totalmente reciclado. Es el concepto

28
 de las 3 R's que lo caracteriza: Reutilizable, Retornable,
Reciclable.

- Accesible y rentable

Por ser considerado por los consumidores como un envase

ms noble, los productos envasados en vidrio presentan
mayor valor agregado. Y pueden tener un precio final ms
adecuado, tanto a los ojos del consumidor como del
fabricante del producto.

En razn de la posibilidad de reutilizacin por el consumidor,

ya sea para guardar alimentos, bebidas o pequeos objetos,
el envase de vidrio ya tiene un valor adicional.

b) Caractersticas tcnicas del embalaje

Nosotros utilizaremos como embalaje cartn corrugado triple ya

que presenta dos caras exteriores con papales liner entre los
que hay dos ondulaciones separadas por un tercer liner, lo
que hace un total de cinco papeles. Este tipo de cartn se
utiliza para embalajes de gran resistencia en particular los de
exportacin.

El cartn est hecho de celulosa o fibra de madera y es similar

al papel, pero ms grueso. El cartn corrugado est hecho de
una pieza acanalada de papel grueso pegado entre dos piezas
gruesas de papel. El cartn es un material durable y

29
 sustentable y puede ser acondicionado para coincidir con las
necesidades de casi cualquier persona.

Las Cajas de Cartn Corrugado proporcionan seguridad y

proteccin a sus productos durante todo el proceso logstico
hasta llegar al ltimo consumidor y es la imagen de su producto
ante el pblico consumidor.

Las Cajas de Cartn Corrugado son el mejor embalaje para

cualquier tipo de producto ya que protege el contenido,
proporciona un medio ideal para la impresin de publicidad y es
100% biodegradable.

Los factores ms importantes que se deben de considerar en el

desarrollo de las Cajas de Cartn Corrugado son:

- Caractersticas del producto (peso, dimensiones, cantidad)

- Condiciones de manipulacin (medio de transporte)
- Condiciones de almacenamiento.
- Nmero de apilamiento en bodega.
- Mercado de destino.
- Tiempo de almacenaje.
- Condiciones climticas.

Grosor y volumen son aspectos significativos en la elaboracin

del cartn; al final, el producto debe soportar los pesos de las
cargas, equipaje y los dems usos, manteniendo su forma.
Generalmente estn compuestos por dos o ms capas para
mejorar la calidad. Incluso con capas intermedias corrugadas
como en el caso del cartn ondulado.

- El gramaje
En la industria, el cartn se mide generalmente por su gramaje,
que es el peso del cartn expresado en g/m: la mayora del

30
 cartn utilizado para fabricar envases tiene un gramaje entre
160 y 600 g/m.

- Grosor
El grosor es la distancia entre las dos superficies de la lmina
de cartn y se mide en milsimas de milmetro, m. Los
envases de cartn suelen tener entre 350 y 800 m de grosor.

- Densidad y calibre
La densidad del cartn se refiere al grado de compactacin del
material y se mide en kg/m. En la prctica, se sustituye esta
caracterstica por el calibre, que expresa la superficie de cartn
en metros cuadrados por cada 10 kg de peso.

Factores a considerar en el embalaje

La naturaleza y valor de la carga

Respecto a la naturaleza de la carga, en el caso de los

productos perecederos, el diseo y material de embalaje deben
aislar los productos de las condiciones externas para mantener
la temperatura adecuada y preservar su frescura, sabor,
aroma, etc. Pueden ser necesarios dispositivos isotrmicos de
refrigeracin, frigorficos o calefaccin. En general se emplean
materiales encerados o de espuma para su embalaje. La carga
frgil implica un embalaje que proteja el producto
especialmente durante el cargue y descargue durante las
distintas etapas del viaje y del movimiento producido durante
su transporte. El embalaje de productos peligrosos est
regulado estrictamente por acuerdos internacionales.

31
 Las condiciones de manipuleo, marcas y almacenaje

La manera en que ser cargado, descargado y manipulado

(ganchos, atarrayas, plataformas, montacargas, gras, altura
desde que ser soltado al terminal o al lugar de estiba).

El apilamiento al que deber estar sometido en bodegas o

almacenes, los climas de condiciones de humedad a los que
ser sometido, tanto en el pas de destino como en el de
utilizacin, y lluvias que deber soportar, las revisiones
aduaneras (con las consiguientes aperturas y cierres del
embalaje) a los que se vern sometidas, las condiciones de los
almacenes en los que se ubicar, los pases de transbordo y
destino (para el idioma de las marcas).

El modo o modos de transporte que sern utilizados.

Este elemento determina en gran medida el embalaje a utilizar,

ya sea por:

- Las caractersticas particulares de cada modo. Los envos por

mar y tierra requieren de un embalaje robusto, mientras que el
transporte areo requiere un embalaje ms ligero. Son de
diferente nivel segn el modo de que se trate, los problemas
que pueda ocasionar a la carga la aceleracin o desaceleracin
del vehculo, el impacto contra otros cargamentos por
operaciones de desvo pronunciadas, impactos contra
plataformas, vibraciones, robo, saqueo, contaminacin por
roedores, olores, etc.

32
 Costos del Embalaje

Los materiales son el porcentaje ms elevado del costo directo

de embalaje. La mano de obra puede incidir, aunque en
muchos casos el embalaje es automatizado (relleno, cierre,
sellado, etc.). Tambin debe existir un equilibrio entre el costo
del embalaje y el nmero de daos: el embalaje exagerado es
demasiado costoso.

Medida de la Caja

Medidas Centmetros Peso

Largo 50 0,35 kg(neto)

Ancho 40

50kg(bruto)
Alto 25

Se utilizarn separadores de cartn y para prevenir la friccin

entre frascos. Hay otras opciones y son recomendables cajas
con casilleros o divisiones internas.
Sin embargo utilizaremos los separadores de cartn por ser
ms econmicas y seguras.

Cantidad de Frascos por caja y cantidad de cajas a utilizar

Cantidad por Cantidad de

Lados Total
lados cajas

Largo 8
48*2=96 25
Ancho 6

33
 Embalaje:

Es cualquier medio material para proteger una mercanca para

su despacho o conservacin en almacenamiento. Est
conformado por materiales manufacturados a travs de
mtodos aplicados
La mercanca ser envuelta con strech film

Ventajas:

- Utiliza menor micraje.

- Perfecta adaptabilidad
para productos sensibles
al calor.
- Mayor velocidad de
embalaje.
- Mayor impermeabilidad
- Mejor estticamente

Pallet:

Es una plataforma generalmente de madera, que permite el

agrupamiento de mercancas sobre ella, constituyendo una
unidad de carga.

DESCRIPCIN PESO NETO MEDIDAS cm

kg
Alto 15
Largo 100
Ancho 80
Pallet 14
Peso mximo 1000 kg
Altura 2 metros /200
mxima cm

34
 Descripcin Clculo Total
Cantidad de cajas
(L x A pallet)/(L x A
en la base del 4
caja)=(100x80)/(50x40)
pallet
Nivel de (Alt Max Alt Pallet)/(Alt
6
apilamiento Caja)=(200-15)/(25)
Cantidad de caja
Base x Piso= 4x6 24+1=25
por pallet
Cantidad de Se enviara una pallet con 25
25
pallets cajas.

Marcas a usar:

Debemos cumplir con las reglas de seguridad para la exportacin, de

esta manera podemos lograr que nuestro producto ingrese al pas de
Espaa sin problemas y llegue en ptimas condiciones para su uso,
contaremos con la informacin siguiente:

MARCAS DE EXPEDICIN:
Puerto de destino : LE HAVRE
Numero de referencia : #12458
Unidades : 100

MARCAS INFORMATIVAS:
Exportador : ZAPOTITO SAC
Pas de origen : PER
Puerto de salida : CALLAO

35
Proveedor

Nuestro proveedor de los envases de vidrio ser OWENS-

ILLINOIS PER S.A.

- +114 millones USD en venta neta

- 2 plantas; Lurn y Callao

- Distribucin a Piura, La Libertad, Ica, Arequipa, entre

otras ciudades

- 400+ empleados

- +50% envases reciclados (85k toneladas)

36
1.2.3 El componente de servicios de apoyo

Nuestra empresa pensando siempre en nuestro consumidor

hemos tomado en cuenta que no basta solo con ofrecer un
buen producto, nuestro cliente necesita ms atencin y
dedicacin para superar sus expectativas y con mayor
motivo siendo el mercado de Francia uno de los pases que
es conocido como cuna de la gastronoma as como tambin
por la rigurosa seguridad en cuanto a salud corresponde, de
tal manera la retroalimentacin es necesaria e importante
para nosotros por lo cual utilizaremos:

Soporte: ofreceremos la pgina web de la empresa la

cual brindara informacin sobre la calidad de nuestro
producto as como tambin la empleabilidad de nuestro
producto ya sea el uso que se le desee dar, de esta
forma tambin aceptaremos recomendaciones del
cliente para tener una comunicacin y saber que espera
el cliente de nuestro producto.

Post venta: incluiremos en nuestro producto una

promocin en el cual le ofreceremos llenar un corto
formulario el cual le permita registrarse y responder
preguntas que sean necesarias para nosotros
ofrecindoles un bono de descuento en la siguiente
compra de nuestro producto, por haber respondido
nuestra encuesta. Cabe resaltar que la encuesta se
desarrollara en nuestra pgina web.

Contacto Directo: tambin incluiremos un nmero

telefnico que ira impreso en la etiqueta de nuestro
producto para atender las urgencias que tenga el cliente
con nuestro producto y saber su opinin y darles la
seguridad de que siempre estaremos pendiente de ellos.

37
1.3. La promocin

1.3.1 Publicidad

a) Objetivos

- Informar del producto: Dar a conocer nuestro nuevo producto

al mercado internacional a travs de los medios de
comunicacin, explicando los beneficios de consumir nuestros
productos, as como el uso que se le puede dar y diferencias
competitivas.

- Persuadir al consumidor: Nuestra publicidad busca influir en

el comportamiento del consumidor apelando a argumentos
racionales o emocionales. Dndole razones a los consumidores
de manjar a optar por nuestra marca creando un conjunto de
actitudes favorables para que los consumidores compren y
sigan comprando nuestro producto.

- Recordar: La publicidad recuerda la existencia de nuestra

marca para intentar fidelizarla al consumidor o para reforzar las
decisiones de compra de los consumidores.

Consideramos que nuestros objetivos especficos de nuestra

publicidad son:

- Aumentar las ventas a corto plazo: como nuevo producto

en el mercado es de suma importancia que nuestro producto
tenga un crecimiento en cuanto a ventas y una manera de
impulsar ello es a travs de la publicidad.

- Incrementar el conocimiento de la marca: la compra de

nuestro producto depender en gran medida si el consumidor
conoce nuestra marca o no, usualmente muchos
consumidores compran el producto ms barato que

38
 encuentren en oferta o compran un producto cuya marca les
es ms conocida; por ello es imprescindible encontrarnos
entre las marcas que el consumidor ms recuerde.

- Aceptacin de la marca del producto: si bien es cierto los

Franceses son conocidos por su prestigiosa gastronoma y
por su buen habito alimenticio, a travs de la publicidad
queremos perseguir y convencer a los compradores que el
manjar de Zapote es un producto saludable y muy apto para
adicionarlo a la dieta diaria de los Parisinos, un producto dulce
a base fruta apto para todos y combinable con cualquier tipo
de postre, atraves de una experiencia favorable en la primera
prueba.

b) Medios de comunicacin

Como sabemos de nada sirve que nuestro producto sea

fantstico si nuestros posibles clientes no se enteran que
existimos, no se vendera nada; entonces utilizaremos la
publicidad como uno de los medios ms importantes para que
conozcan nuestro producto manjar blanco de Zapote" as como
tambin nuestros atributos y ventajas nos ayudara a ser ms
conocidos y mantenernos en el recuerdo de nuestros
consumidores

- Vallas Publicitarias

Mediante anuncios por paneles publicitarios, la cual ser por

nica vez y por 7 das cada una, y ser mediante una
publicidad enfocada al ingrediente principal del producto, la
zapote, mediante una imagen que impacte y cause
curiosidad y comentarios entre los consumidores, 78% de
los consumidores franceses esperan ver grandes marcas de
la publicidad al aire libre, por lo que nuestras carteleras son

39
la manera perfecta para Cumplir los deseos de sus
consumidores.

Las principales agencias publicitarias:

Publicis Groupe
L agence com
Gamme Gigitale

Estas sern ubicada estratgicamente en el Bulevar

Haussmann en el distrito VIII debido a la gran concurrencia
de personas que hay que podrn notar la presencia del
producto.

40
- Prensa

A largo plazo buscaremos llegar a revistas importantes en

Francia; una encuesta del Centro Nacional del Libro(CNL) y
del instituto Ipsos revela que los franceses tienen un apego
importante a lectura. Casi el 60% leen un peridico diario
por lo menos lo afirma el Centro de Estudios de Soportes
Publicitarios.

Un artculo que publica en L'Obs, revela que efectivamente

el 85 por ciento de los franceses dice que lee aunque el 21
por ciento de ellos se declaran grandes lectores.

Es por este mismo motivo que hemos decidido coger las

revistas como un medio de promocin para nuestro
producto.

Los 4 grandes grupos son:

Le Monde es el que ms circula en Francia, con el

milln y medio de ciudadanos que lo leen todos los
das (su tirada media es de 437.000 ejemplares).
France-Soir, ledo por un milln de franceses (su
tirada, la ms fuerte de la prensa parisiense, es de
medio milln
Le Parisin Libere
Le Fgaro.

c) Mensaje

Manzapo!, Endulza tu vida,

Cuida tu salud!
Nuestro mensaje publicitario tiene una finalidad clara;
quiere convencer a los consumidores de que compren el

41
 producto. Y este mensaje ira debajo de la imagen
publicitaria, ya que tiene un inters concreto y directo.

1. 2. 3.
4. Directo 5. Creble
Claro Conciso Focalizado

d) Costos

1. Mediante anuncios por paneles publicitarios: costo de

500 euros, por 7 das. Utilizando la agencia Gamme
Gigitale.

2. Para el tema de Prensa hemos considera publicar en el

diario le Monde que parte de sus acciones les pertenece
al Grupo PRISA BRAND SOLUTIONS, que ostenta el
15% del accionariado, el costo de publicidad es de
17.200 euros.

42
1.3.2 Promocin de ventas:

a) Objetivos

Lograr la prueba de nuestro producto: si bien es cierto

existirn compradores que no querrn consumir nuestro
producto por desconocimiento de la marca o por
desconfianza de la misma, sin embargo al existir una
promocin varios se animan a probar un producto nuevo y
esa ser nuestra oportunidad para fidelizar a nuestros
clientes a travs de la promocin venta.

Lograr el aumento de ventas en el corto plazo: los

compradores son sin duda atrados por las ofertas y ello
levantara la venta de nuestro producto que se encuentra en
etapa introductoria.

Potenciar la marca: a travs de la promocin buscamos

potenciar nuestra marca que es nueva y desconocida en el
mercado Parisino, con la promocin esta ser conocida.

Mtodos promocionales

Consistir en dar informacin o hacer recordar la

existencia del producto a los consumidores, as como
persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a
la promocin son:

- Muestras Gratuitas a distribuidores: ya que ellos

son los principales en impulsar la venta del producto.

- Regalos promocionales de la marca: es una

manera afectiva de poner nuestra marca en manos

43
 del cliente junto con un obsequio que usar, en el
caso de las pasteleras, nuestro manjar de zapote ira
de la mano con un mantel decorado con nuestro logo
o pueden ser servilletas donde se muestre nuestra
marca, son aspectos que el cliente siempre toma en
cuenta.

- Brochure: imprimir y repartir folletos, volantes,

tarjetas de presentacin para poder as colocar
carteles o afiches publicitarios en la fachada del local
de distribucin, se enviaran por currier.

Costos

- El costo del Brochure ser de 690 soles en la

empresa LISTO PRINT.

b) Venta al distribuidor

Hemos considerado la venta persona ya que es la tcnica

que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas. Nos
permitir tener una interaccin cara a cara con el
distribuidor de esta manera, es el medio ms flexible de
promocin. Su caracterstica distintiva es la comunicacin en
dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con
retroalimentacin inmediata en la forma de intercambios
verbales, expresiones y gestos. Todo esto atraves de las
muestras gratis que se les dar al distribuidor.

44
c) Otros mtodos promocionales

- Ferias Internacionales:

Europa es uno de los socios comerciales ms importantes

para el Per. El incremento sostenido de la demanda por
productos naturales saludables y sostenibles, evidenciada por
las altas tasas de crecimiento que muestran algunos nichos de
mercado como el de productos orgnicos y el de comercio
justo, dinamizan este sector, generando nuevas oportunidades
comerciales para pases como el nuestro, ricos en
biodiversidad El Saln Internacional de Alimentos, SIAL, es la
feria especializada ms importante del calendario anual para
alimentos y bebidas realizadas en la Unin Europea,
compartiendo este rol en forma alternada con ANUGA. Este
ao se realizar del 16 al 20 de octubre.

- Costo

45
 - Ficha Tcnica

- Informacin Comercial

El incremento sostenido de la demanda por productos

saludables y sostenibles, evidenciado por las altas tasa de
crecimiento que muestran algunos nichos de mercado
como el de productos orgnicos y el de comercio justo,
dinamizan este sector, generando nuevas oportunidades
comerciales para como el nuestro, rico en biodiversidad.

Cabe resaltar que la propuesta de productos orgnicos en

el Per se ha visto favorecida por los mayores precios a los
que se puede acceder privilegiando una serie de aspectos
productos que son compatibles con el hecho de que
pequeos productores se vean ms beneficiados,

1.4. Distribucin: del origen al destino

1.4.1 Seleccin del puerto

Despus de haber analizado nosotros optaremos por utilizar el

puerto de Le Havre Pars por los siguientes puntos:

- Es el 2do puerto de Francia y el 5to puerto europeo ms

importante
- Est muy bien comunicado por una amplia red de vas de
comunicacin: autovas, ferrocarril, canales, ros.

46
 - Ms del 60% de todos los contenedores pasan por este puerto
- Calado: 14.5 mts
- Eslora max: 334m
- Manga max: 42m
- El rea de Le Havre incluye las zonas relacionadas
directamente con el trfico en el mar y un complejo industrial y
portuario extenso, cubriendo aproximadamente 5000
hectreas.

a) Puerto de origen

Puerto del Callao

El puerto del Callo es el puerto martimo principal del Per con

mayor movimiento de contenedores, se encuentra en el puesto 6
dentro de los puertos ms importantes de Amrica Latina y el
Caribe.
Es el principal puerto del pas en trfico y capacidad de
almacenaje. Asimismo, es uno de los ms importantes de
Latinoamrica ubicndose en el 7 lugar y 1 lugar en la regin
Pacfico Sur en el 2015.2

47
Tiene una profundidad de hasta 16 metros, lo que permite recibir
naves que transporten hasta 15 mil TEU.

b) Puerto de destino
Puerto Le Havre

48
 El puerto Le Havre es el puerto martimo principal de Francia
con mayor movimiento de contenedores, y se encentra en el
puesto 12 dentro de la lista de los puertos con mayor
movimiento de contenedores dentro de la Comunidad
Europea.

Ruta de Origen a Destino

1.4.2 Envase

a) Regulaciones de marcas y etiquetas.

MARCA

IMPORTANCIA:
- Evito que otras empresas o personas imiten o copien
(piratera) los productos o servicios que mi empresa gener
con gran esfuerzo. Me permite acudir a las autoridades
administrativas, los jueces y fiscales para hacer respetar mis
derechos.

49
- El reconocimiento de la marca en el mercado mejora el
precio de mi producto o servicio.

- Me permite, a travs de bsqueda de la base de datos de

patentes y marcas, saber qu no est infringiendo la
propiedad intelectual de otros. En la Superintendencia,
puedo saber por ejemplo, si alguien ya tiene registrada una
marca con un nombre similar o igual a la que pretendo
registrar. Esta informacin anticipada me evita incurrir en
gastos

- Me permite posicionar mi empresa, sus productos y

servicios. Cuando mi empresa tiene debidamente protegidos
sus bienes intelectuales, ya sea porque registr sus marcas,
ya sea porque patent sus inventos o sus modelos de
utilidad, ya sea porque protege sus secretos industriales o
porque adquiri derechos intelectuales por contrato
debidamente realizado, entre otros, puedo vender sus
productos o servicios con tranquilidad y hacerles
propaganda en la seguridad de que nadie me va a molestar

- Nuestra marca est registrada en INDECOPI (Instituto

Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin
de la Propiedad Intelectual). Con el fin de recibir proteccin
mediante la imagen de la marca, esta debe ser
inherentemente distintiva o haber adquirido una distintivita,
sobresaliente y no debe responder a una funcin til o
esttica. La nocin imagen de la marca hace referencia a
las caractersticas de la apariencia visual de un producto,
como su embalaje o la forma del mismo. Las marcas tienen
una proteccin territorial, es decir, slo se protegen en el
pas donde se solicit el registro.

- Sin embargo, el sistema marcario multilateral permite que un

solicitante pueda invocar una fecha de prioridad que le
50
 permita registrar de manera ms eficiente sus marcas en el
resto de pases del mundo. Francia es parte del Protocolo de
Madrid (OMPI) que facilita la gestin y registro de marcas a
nivel mundial. Por lo tanto, para hacer efectiva la proteccin
de marcas en Francia, tenemos dos medios a primera
opcin es solicitar el registro de la marca en la Comunidad
Europea con una sola solicitud; esto se realiza a travs del
acuerdo de Marca Comunitaria, el cual otorga proteccin de
marca en los 28 pases miembros de la Comunidad
Europea. La segunda opcin es que registre directamente su
marca en Francia.

- El primer trabajo de un asesor oficial de propiedad industrial

es determinar la viabilidad de una marca. En Protectia
Agencia oficial de patentes y marcas realizamos esta
primera valoracin de forma gratuita. Este anlisis previo es
recomendable ya que se pueden detectar y evaluar los
posibles antecedentes. La localizacin y evaluacin de estos
antecedentes es vital para evitar una inversin innecesaria.
Se verificara que no haya ningn nombre idntico al que
pretendes registrar:
Para productos idnticos o similares
Para la misma o similar actividad
Una vez que hayamos comprobado que tu marca es
viable para ser registrada en Francia, vamos a empezar
el procedimiento de depsito de la solicitud ante la oficina
correspondiente: el INPI, Instituto Nacional de la
Propiedad Industrial.

PRODUCTO
Clase Ttulo de las Clases
Carne, pescado, carne de ave y carne de caza; extractos de carne;
frutas y verduras, hortalizas y legumbres en conserva, congeladas,
29
secas y cocidas; jaleas, confituras, compotas; huevos; leche y
productos lcteos; aceites y grasas comestibles.

51
Nota explicativa La clase 29 comprende principalmente los
productos alimenticios de origen animal, as como las verduras,
hortalizas y legumbres, y otros productos hortcolas comestibles
preparados para su consumo o conservacin.
Esta clase comprende en particular:
Las bebidas lacteadas en las que predomine la leche.

COMO REGISTRAR MARCAS EN FRANCIA: TRAMITACIN

- Presentacin de la solicitud ante el INPI, previo pago de las

relativas tasas oficiales.
- Publicacin por parte de la Oficina en el boletn oficial (BOPI).
- Examen de forma. Junto con la revisin del INPI, la publicacin
abre un perodo de dos meses durante el cual su marca puede
ser objeto de oposiciones por parte de terceros.
- Si no se encuentran obstculos para el registro, la marca se
aprueba, y se concede el registro. Tras la publicacin del
registro en el BOPI, se procede a la expedicin del ttulo de
registro por parte de la Oficina.

El procedimiento de concesin puede durar de 4 a 6 meses. Una vez

concedida, la marca tiene una vigencia de 10 aos renovables
indefinidamente por iguales periodos de tiempo.
Recuerda: la fecha de solicitud te da el derecho de prioridad de 6
meses, periodo dentro del cual puedes extender tu solicitud
internacionalmente (pases miembros de la Unin de Pars).

52
VAS DE REGISTRO DE MARCAS EN FRANCIA E
INTERNACIONALIZACIN

Tienes estas 3 vas para obtener la proteccin de tu signo distintivo

en Francia, dependiendo de tus intereses:

- Solicitar el registro de una marca comunitaria: a travs de un

nico registro, obtendrs proteccin para tu marca en los 28
pases de la UE.

- Solicitar el registro de la marca directamente en la oficina

francesa.

- Perteneciendo al Sistema de Madrid para el registro

Internacional de Marcas (Protocolo de Madrid), la solicitud de
registro de marca puede ser designada desde fuera de
Francia como parte de un registro internacional de marca.

- Si quieres expandir la proteccin de tu marca en Francia a nivel

internacional, tienes 4 vas principales:

o Solicitar una marca comunitaria.

o Solicitar el registro directamente en las oficinas de los
pases de tu inters.
o Solicitar un registro de marca internacional va OMPI.
o Solicitar un registro de marca OAPI (Organizacin
Africana de la Propiedad Intelectual), mediante el cual
obtendrs proteccin en varios pases africanos de habla
francesa.

- Aunque no haya obligacin de nombrar a un representante legal

en Francia, en ciertos casos, la oficina de examen podr
requerir al solicitante designar un representante.

53
 AUTORIDADES SANITARIAS EN EL PERU

Para exportar un producto procedente de Per hacia cualquier

otro pas, se debe contar con un certificado emitido por DIGESA.
La Direccin general de salud Ambiental es el rgano tcnico
normativo en los aspectos relacionados al saneamiento bsico,
salud ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y proteccin del
ambiente.

Documentos que emite DIGESA para la Exportacin:

1.1. Certificado de Libre Comercializacin

Documento oficial que certifica que un alimento

industrializado se vende libremente en el pas. Plazo para la
expedicin del certificado: 05 das hbiles.

Pasos a seguir para solicitar el certificado de libre

comercializacin (CLV)

Solicitud dirigida al Director General de la DIGESA,

indicando el RUC y pas de destino.
Copia de registro sanitario del producto a exportar.

Formato del certificado de libre comercializacin

1.2. Certificado Sanitario Oficial de Exportacin

1.3. Documento oficial donde se garantiza por escrito que un

determinado lote de un alimento a exportar es apto para
consumo humano y cumple con determinados requisitos
sanitarios.

54
Requisitos para solicitar el certificado Sanitario Oficial de
Exportacin

Solicitud del exportador

Acta de inspeccin
Informe de Ensayo o Anlisis
Fotocopia de Resolucin Directoral de Habilitacin Sanitaria
vigente.
Si un laboratorio acreditado tramita la solicitud, previamente
el exportador, le deber otorgar un poder simple.

55
Datos para la solicitud

a) Nombre o razn social y direccin del exportador.

b) Identificacin del producto:
1. Nombre Cientfico.
2. Tratamiento.
3. Cdigo del lote
4. Tipo de embalaje.
5. Nmero de unidades
6. Peso neto.
7. Temperatura de almacenamiento
c) Origen del producto:
1. Nombre y nmero de habilitacin de la fbrica.
d) Destino del producto:
1. Lugar de procedencia o embarque.
2. Pas, puerto de arribo y lugar de destino.
3. Medio de transporte.
4. Nombre del destinatario, direccin y lugar de destino.
e) Idiomas en que se expedir el Certificado.

Formato del certificado de libre comercializacin

56
 Acta de Inspeccin
Acta de la evaluacin higinico-sanitaria del lote a certificar en lo
que respecta a las condiciones de almacenamiento, envase y
embalaje. Expedido por un Laboratorio acreditado ante INDECOPI.
1.4. Informe de Ensayo
- Informe de anlisis emitido por un laboratorio acreditado por
INDECOPI, relativo a las muestras seleccionadas y tomadas
del respectivo lote de embarque.
- Anlisis en funcin a las normativas
1.5. Habilitacin Sanitaria
- Proceso por el cual se verifica que el establecimiento cumple
con todos los requisitos y condiciones sanitarias sealadas
para la fabricacin del producto destinado a la exportacin.

57
IMPORTANTE:

Se debe tener en cuenta para la emisin de la certificacin

sanitaria:
Los laboratorios acreditados ante el INDECOPI deben remitir
informe a la DIGESA, consignando lo siguiente:
N de Inspeccin
Nombre del exportador
Lugar de inspeccin
Fecha de inspeccin
Producto inspeccionado
Lotes de produccin
Volumen inspeccionado
Peso neto declarado
Tipo de envase y empaque
Fecha de produccin

El Certificado Sanitario se emite por lote de embarque, pas

destino y para un producto.
Los anlisis no podrn tener una vigencia mayor de 45 das.

Para la expedicin de Certificado Sanitario, el interesado

deber presentar a la DIGESA su solicitud con no menos
de 03 das hbiles de anterioridad a la fecha de
embarque, no procede cambios de la fecha de emisin del
CS. El sistema de Certificacin Sanitaria est sujeto a
sper vigilancia y auditorias.

REGULACIONES DE MARCAS Y ETIQUETAS EN

FRANCIA

Entidad reguladora: Direccin General de la Competencia y

Prevencin de Fraudes.

58
El etiquetado, la presentacin y la publicidad de los
productos alimenticios:
No debern inducir a error al comprador respecto de las
caractersticas o los efectos del alimento; no podrn atribuir
a un producto alimenticio propiedades de prevencin,
tratamiento y curacin de una enfermedad humana (a
excepcin de las aguas minerales naturales y los productos
alimenticios destinados a una alimentacin especial para los
que existen disposiciones comunitarias especficas).

ELEMENTOS OBLIGATORIOS DEL ETIQUETADO

El etiquetado de los productos alimenticios deber incluir los
elementos obligatorios. Estas menciones deben ser
fcilmente comprensibles y visibles, as como claramente
legibles e indelebles. Algunas deben figurar en el mismo
campo visual.
Las menciones obligatorias incluyen:
La denominacin de venta:
- La lista de ingredientes que se enumeran en el orden
decreciente de su importancia ponderal y estn
designados por su nombre especfico.
- Los ingredientes que pertenecen a varias categoras
se indican segn su funcin principal.
- En determinadas condiciones, no es necesario
mencionar los ingredientes de: A algunos aditivos y
enzimas no se les considera ingredientes; como es el
caso de los utilizados como auxiliares tecnolgicos o
que estn contenidos en un ingrediente sin cumplir
una funcin tecnolgica en el producto acabado.

La cantidad de los ingredientes o las categoras de

ingredientes expresada en porcentaje. Esta exigencia se
aplica siempre que el ingrediente o la categora de
ingredientes:

59
La cantidad neta expresada en unidades de volumen en el
caso de los productos lquidos y en unidades de peso en el
caso de los dems productos. Adems, se prevn
disposiciones especiales para los productos alimenticios que
se venden por unidades y para los productos alimenticios
slidos presentados en un lquido de cobertura.

La fecha de duracin mnima:

Estar compuesta por la indicacin del da, el mes y el ao,

salvo en el caso de los productos alimenticios cuya duracin
sea inferior a tres meses (bastar indicar el da y el mes), de
aquellos cuya duracin mxima no sobrepase los dieciocho
meses (bastar indicar el mes y el ao) o cuya duracin sea
superior a dieciocho meses (bastar indicar el ao).

Se indica mediante la mencin:

Consumir preferentemente antes del cuando la fecha

incluye la indicacin del da o Consumir preferentemente
antes de finales de en los dems casos. La fecha de
duracin no es necesaria en el caso de los productos
alimenticios siguientes: Para los productos alimenticios muy
perecederos, la fecha de duracin utilizada se reemplaza por
la fecha lmite de consumo.

Las condiciones especiales de conservacin y

utilizacin:

El nombre o la razn social y la direccin del fabricante o del

embalador o de un vendedor establecido dentro de la
Comunidad. Los Estados miembros quedan autorizados, en
lo que respecta a la mantequilla producida en su territorio, a
exigir solamente la indicacin del fabricante, del embalador o
del vendedor; el lugar de origen o de procedencia, en los

60
casos en los que su omisin pudiera inducir a error al
consumidor; el modo de empleo debe indicarse de forma
que permita un uso adecuado del producto alimenticio.

EXCEPCIONES Y DISPOSICIONES PARTICULARES

Las disposiciones europeas aplicables a determinados

productos alimenticios pueden autorizar el carcter
facultativo de la mencin de la lista de ingredientes y la
fecha de duracin mnima. Dichas disposiciones pueden
prever otras indicaciones obligatorias, a condicin de que no
vayan en detrimento de la informacin al comprador. No
obstante, se prevn disposiciones particulares en relacin
con: las botellas de vidrio destinadas a ser utilizadas de
nuevo y los envases de pequeas dimensiones.
Los productos alimenticios envasados. Cuando los
productos alimenticios envasados sean comercializados en
una fase anterior a la venta al consumidor final o estn
destinados a ser entregados a las colectividades para su
preparacin, las indicaciones podrn figurar nicamente en
los documentos comerciales, a condicin de que la
denominacin de venta, la fecha de duracin mnima y los
datos del fabricante o del envasador aparezcan en el envase
exterior del producto alimenticio; los productos alimenticios
que se presenten sin envasar para la venta o los productos
alimenticios envasados en los lugares de venta a peticin del
comprador.

CLUSULA DE SALVAGUARDIA

La comercializacin de los productos alimenticios que se

ajusten a la presente Directiva slo se podr prohibir
mediante disposiciones nacionales no armonizadas
justificadas por motivos especiales, como la proteccin de la

61
salud pblica, la represin del fraude o la proteccin de la
propiedad industrial y comercial.

El valor energtico:

- La cantidad de determinados nutrientes en la

composicin, como los lpidos, los cidos grasos
saturados o los glcidos, junto con una mencin
especfica para el azcar y la sal.

- Adems, los consumidores deberan poder acceder a

una informacin adecuada, sobre todo cuando
adquieren productos alimenticios a travs de Internet
o por otros medios de venta a distancia. Del mismo
modo, debe informarse de la presencia de sustancia
alrgenos en los productos alimenticios, incluidos
aquellos se venden a granel o los que se sirven en los
restaurantes.

- Los Estados miembros conservan la posibilidad de

adoptar menciones obligatorias complementarias para
categoras de productos alimenticios especficas, al
objeto de proteger la salud y la seguridad pblica, as
como la propiedad industrial y comercial. Las
menciones previstas se notifican a ttulo de proyecto a
la Comisin, quien puede emitir dictmenes
negativos.

LENGUAS DE ETIQUETADO

El etiquetado de los productos alimenticios destinados a

venderse en su estado original al consumidor final deber
figurar en una lengua fcilmente comprensible, que, por
norma general, ser la lengua o las lenguas oficiales del pas
de comercializacin. No obstante, deben admitirse palabras

62
 o expresiones en lengua extranjera pero que el comprador
pueda comprender fcilmente.

b) Costos.

1.5. Canales de distribucin

1.5.1 Minoristas

Nosotros como empresa vamos a ir enfocados al DISTRITO

VIII y IX DE PARIS, por su alto nivel de consumo adems de
ser una de las zonas ms transcurridas e importantes de
Pars, resaltando sus hoteles de lujos y un gran nmero de
cafeteras, pasteleras; el cual hace esto un lugar preferido
por los turista; as que identificamos los principales
minoristas con los cuales podemos trabajar para poder llevar
nuestro producto al mercado Francs.

Cabe resaltar que estos distritos cuentan con estatus alto en

el cual podemos encontrar a los ministros y presidente de
Francia que residen en el lugar.

63
 EL MARAIS BHV

Desde julio de 2014 anfitriones La Patisserie des

Rves en el corazn de la zona de la cocina de la 3
planta. Un verdadero "saln de pastelera" en una
rotonda totalmente acristalada con Pars como teln
de fondo. La oportunidad para la pastelera de los
Sueos, para presentar su nueva oferta de sal y
algunas exclusivas dulce

er
Ubicacin: 52, rue de Rivoli, Paris IV, 3 piso

Telfono: 33(0) 144549216

LA CAFOTHQUE DE PARIS

Direccin: 52 Rue de l'Htel de ville, 75004 Paris,

Francia

Telfono:+33 1 53 01 83 84

CAF CHARBON

Direccin: 109 Rue Oberkampf, 75011 Paris, Francia

Telfono:+33 1 43 57 55 13

LA TIENDAS ESPECIALIZADAS

Lafayette Gourmet Los emblemticos grandes

almacenes parisinos cuentan con un espacio de 3.000
m2 dedicado en exclusiva a la alimentacin de alta
gama. Proponen productos frescos y una amplia
gama de marcas gourmet, as como la degustacin de
jamn de pata negra, trufa, caviar, etc. Adems de su
establecimiento, ofrecen la venta de sus productos
online.

64
1.5.2 Intermediarios mayoristas

Como somos una empresa nueva, no usaremos

intermediarios mayoristas, nos enfocaremos en centros
comerciales especializados minoristas, para poder as crear
una relacin slida con el distribuidor.

1.5.3 Almacenes

Nosotros iniciaremos con un local que cuenta con las

instalaciones adecuadas para la elaboracin del producto;
ubicada en Puente piedra

Ubicacin: Panamericana Norte Km. 30 (entre Pro-Lima)

Lima - Puente piedra - rea: 1500 m2

a) Ubicacin

A medida que nuestra produccin

aumente debido a la aceptacin que
esperamos tener en Francia- Paris,
nosotros trabajaremos con el almacn
Ransa; empresa dedicada a la
produccin y almacenaje de
mercancas en general, el mismo que
est dividido por tipo de mercanca; para poder almacenar
nuestro producto.

Ubicacin: Av. Argentina 2833 Callao

65
1.6. El Precio

1.6.1 Costos de transporte

El costo de embarque estar a cargo de la SION SAC, quien

realizara todo lo trmites y pagos respecto al embarque de
los bienes:

Transporte:

- El Transporte Terrestre
Interno, en Per, quien
trasladara nuestro
producto desde el
almacn ubicado en puente piedra y posteriormente en
Ransa Callao, hasta la Aduana de Callao, ser a travs
de la empresa Empresa de Transportes Jog S.R.L.

- El Flete Principal lo asumir

SION; La Lnea Naviera, con
que trabajar este operador
logstico, en acuerdo con nosotros, es HAMBURG SUD,
por su costo ms bajo.

- El transporte interno en destino

ser cubierto por la empresa
MOLDSTRANS que ofrece un
servicio logstico en toda la zona de Francia, Reino Unido
y Espaa.

66
 Seguro

Cabe indicar que el seguro

estar a cargo de la empresa
SION, quien por medio de la
Aseguradora La Positiva, asegurara la mercanca.

Costos:

- Costo del Seguro: U$/. 36.20.

- Transporte Interno Origen: U$/. 36.00

- Transporte Principal: U$/. 250

- Transporte Interno Destino: U$/. 120.00

1.6.2 Impuestos de importacin e impuesto al valor agregado

El producto Sera enviado bajo la partida arancelaria:

1901.90.90.00

67
EL TLC que tenemos con la Unin Europea permite el
tratamiento haca los subsidios a la exportacin para los
productos que a la entrada en vigencia del acuerdo tengan
arancel cero o que en algn momento en su cronograma de
desgravacin lleguen al mismo estado; algo que permitir
que los productores peruanos puedan competir en igualdad
de condiciones con sus pares de la UE.

Por lo cual el producto no paga Impuesto de Ad valorem se

encuentra liberado.

Aranceles e impuestos a la importacin en Francia

68
Nota:

Para la comida, los tipos reducidos son aplicables en modo

de funcin de consumo:
10% si se destinan a consumo inmediato (no es
posible para mantenerlos)
5,5% si se vende en un paquete para su conservacin
La Polinesia Francesa goza de autonoma fiscal para
establecer sus propias reglas sobre el IVA, los tipos
del IVA aplica en este caso se han fijado en un 16%
para el tipo normal, un 13% para el intermedia y 5%
para el tipo reducido.

Tasa reducida o intermediario

La aplicacin de una de las tasas depende de si los

productos alimentarios pertinentes estn destinados para el
consumo inmediato o no, independientemente de su punto

69
 de venta y el tipo de venta (para ir, para ser entregados o
comer en) incluyendo en las mquinas expendedoras:
Productos que se venden para el consumo inmediato:
tipo reducido del 10%
El consumo de productos envasados en contenedores
para su conservacin, por lo tanto diferida: reduccin
de la tasa del 5,5%

1.6.3 Mrgenes brutos de la empresa

Al elaborar la estructura de precios pudimos identificar que la

empresa mantiene su estabilidad con un margen de
ganancia inicial de 35% pudiendo aumentar a medida que el
producto sea aceptado en el mercado de destino.

1.6.4 Precio minoristas

El precio ser de U$/. 4.84 dlar que al tipo de cambio es

4.80 EUROS, en Incoterms DDP, es decir, se entregara la
mercanca en los almacenes de Galeras Lafayette el mismo
que vender el producto a un sper precio de 7.50 EUROS
un precio que flucta entre el precio promedio de los
productos similares.

Para poder determinar el precio se elabor la estructura de

costos para la cantidad a enviar as como tambin se tom
como referencia la Competencia, fijamos un precio con el
fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u
objetivo.

70
 CAPTULO II

LA COMPETENCIA

71
2.1 Principales competidores

En este punto analizaremos los competidores que tiene nuestro

producto en el pas destino como tambin los principales pases
exportadores que tenga como llegada final Francia; como sabemos
el mercado del dulce de leche en Francia es marginal en
comparacin con otros como la mermelada, la miel y por supuesto
la Nutella.

2.1.1. Competidores Directos

a) Competidores Internacionales dentro de Francia

Nutella: Creado por la empresa Ferrero empresa

agroalimentaria italiana creada
en 1946 en Piamonte (Italia). Con 60 aos de experiencia,
el grupo Ferrero es el tercer productor europeo de dulces y
el sexto del mundo en el sector de dulces y chocolatera,
Nutella compuesto por la crema de avellanas, leche y
chocolate.

En la categora de los
productos que se
untan podemos
deducir que Nutella
est dentro de la
categora de
productos con una
masa que se unta en
el pan, la marca Nutella. Es en esta categora que se
posiciona la dulce de leche.

72
 b) Competidores Internacionales

Manjar Mickelsen Gourmet:

empresa de Chile, cuyos fundadores
son de origen alemn, que produce
mermeladas, manjar queso, entre
otros productos, elaborados a base
de diversos frutos por ejemplo el
lcuma. Este producto se exporta y
comercializa en Espaa y Estados
unidos entre otros.

Sancor: Empresa lctea de origen

Argentino que en el 2014 tuvo una de las
mayores cuotas de exportacin de dulce
de leche al mercado extranjero, cuyos
principales destinos fueron Canad,
Bolivia, Uruguay entre otros pases.
De color claro y sabor maravilloso, es
ideal para postres (salsas, mousse, flan)
por su buena textura y su sabor sencillo
y sin distracciones.

2.1.2. Competidores Indirectos

a) Competidores locales Entre los competidores locales que

tenemos en Francia Pars tenemos las marcas ms
conocidas y consumidas segn (ABC. Es)

Les confitures a l'ancianne (Francia): Ms de una

veintena de combinaciones tiene esta emblemtica
marca francesa en su amplia gama de confituras y
mermeladas. Una clsica, la de cerezas rojas, que

73
 armoniza perfectamente con una
sutil mantequilla; otra de nuevo
cuo, la de tomate verde o la de
cerezo negro con tomillo, ideal
para quesos.

St. Dalfour (Francia):

Ubicada en el suroeste de
Francia, sus mermeladas
gozan de mximo prestigio
por su calidad. Ms de
veinte variedades, todas de
marchamo impecable.
Destacamos la rapsodia de
jengibre y naranja, una
mezcla muy acertada, con el toque ctrico y un delicado
punto picante. Perfecta para combinar con mantequilla o
con un buen aceite de oliva virgen picual.

Bonne Maman (Francia)

Hecho de las mismas
recetas tradicionales
francesas consagradas por
el tiempo que se utilizan
para crear la marca,
conservas y jaleas cuentan
slo con la mejor calidad de
la fruta y el 100% todos los
ingredientes naturales.
Bonne Maman conservas y jaleas, producido en Francia,
son totalmente naturales, sin colorantes artificiales, sin

74
 jarabe de maz de alta fructosa o sin conservantes
aadidos. Todo en Bonne Maman conservas y jaleas
podra ser fcilmente encontrado en el armario de la
cocina de la abuela.

b) Competidores extranjeros:

Wilkin & Sons LTD: Cerca de

40 variedades de mermelada
tiene en su catlogo esta
empresa inglesa, que lleva
cultivando y elaborando estos
productos desde 1885. De toda
la gama, la de limn, todo un
clsico, es simplemente impecable, una excelente opcin
para disfrutarla en una rebanada de pan con mantequilla en
el desayuno.

La Tejea: Con el
certificado de Industria
Artesana, este pequea
fbrica ubicada en El Real
de San Vicente (Toledo)
ha conseguido crear unas
mermeladas muy naturales (las de frutas), con el punto
perfecto de elaboracin como la de cebolla caramelizada al
vinagre de Jerez.

Can Bech: Productos de alta gama,

gourmets, son los que ofrece esta
empresa de Fontanilles (Girona).
Destacamos su Coleccin Cuatro
Estaciones (melocotn y grosella roja

75
en primavera); fresas, frambuesas, grosellas rojas y
arndanos en verano; mango, manzana y pera para el otoo
y de ctricos en el invierno. No nos podemos olvidar de la de
ptalos de rosa, refinada y sutil.

Competidores Locales en pas de Origen.

GLORIA S.A: Exporta leche evaporada a 40 pases en el

Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de
frica.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus

productos internacionales de alta calidad, precios
competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a
una poltica de servicio orientada 100% al cliente.

LAIVE: El Manjar blanco sabor

Casero Bazo Velarde est
elaborado con insumo de primera
calidad que hacen que el sabor sea
como hecho en casa.

Es adecuado para la elaboracin de

postres caseros diversos (alfajores,
suspiros a la limea, arroz con leche,
etc.) y como relleno y cobertura de
pasteles.

Tambin puede ser consumido de forma directa con pan,

galletas, panqueques, frutas, helados, etc.

76
2.2 Posicionamiento y situacin

En este mercado, existen tres tipos de productos: las

mermeladas que representan el 62% del volumen de
negocios, los productos de tipo Nutella que tienen el 32% y
despus la miel con la proporcin del 5% de este volumen de
negocios

En el 2009 y 2010 Nutella tena el 89% del mercado gracias

a que hacia nfasis en los beneficios de la marca como el
sabor a cacao y adems posicionarla como un untable en el
desayuno, pero a partir del 2014 su rango de mercado
disminuyo por su excesivo contenido de grasa y protena
daino a la salud, sumndole en el 2015 que la ministra
francesa de Ecologa, Desarrollo sostenible y
Energa, Sgolne Royal acuso a la empresa de contribuir a
la deforestacin del planeta debido a la utilizacin de aceite
de palma en la fabricacin de Nutella, una de las cremas de
cacao, leche y avellanas ms vendida del mundo.

PRODUCTOS GOURMET
5%

32%

63% MERMELADAS

NUTELLA

MIEL

Fuente: Elaboracin Propia

77
El mercado de mermeladas a su vez se compone de 3
gamas:
- Standard: de calidad baja, sin marcas.
- Extra media gama: entre 45 y 55% de frutas, mermeladas
caseras con marca.
- Extra alta gama: compuesto de 50% de frutas y 50% de
azcar (debe contener azcar de caa). Grandes marcas.

El mercado representa 110 000 toneladas, contando que 30

000 son mermeladas caseras.

En los ltimos veinte aos, el mercado no aumento tanto en

volumen sino ms bien en valor; el mercado de alta gama
representa hoy 64% en valor del mercado total. Al mismo
tiempo la mermelada estndar perdi ms de la mitad en
volumen, representando ahora un 7% del mercado en
volumen.

En Francia se consumen mermeladas en el 66% de los

hogares. El 95% de las compras de mermeladas se realiza en
supermercados, el 5% restante en almacenes de proximidad o
restaurante.

Nivel de Consumo de Mermeladas

7%

Standard
29%
Extra media Gama
64% Extra alta Gama

Fuente: Elaboracin Propia

78
 Razones de Posicionamiento

Hoy en da Bonne Maman es una de las marcas ms

posicionadas en Francia y esto es gracias a su amplia gama
de sabores, permitiendo llegar a consumidores con diversos
gustos, esta empresa est en la lnea de Extra alta Gama y
tiene el 35% de la cuota de mercado. Ofrece 14 diferentes
tipos de sabores y en estados unidos es lder en ventas.

Los franceses consumen 88 toneladas de confituras por ao,

o sea 3,54 kg por hogar por ao. Son los segundos
consumidores europeos despus de los alemanes que
comen 110 toneladas de confitura por ao. Siguen despus
los britnicos y los italianos.

Fuente: Argentina Trade

79
 CAPTULO III

ESTRATEGIAS DE
MARKETING

80
3.1 Grandes lneas estratgicas.

Utilizaremos como estrategia general el marketing de la Guerrilla,

ya que busca obtener la mxima visibilidad con el mnimo de
inversin, buscando promover la idea del producto la marca y su
beneficio, va de la mano con el BTL dirigido a un segmento
especfico. Es introducir la marca de manera poco convencional, de
esta manera poder llegar al consumidor.

Tambin usaremos estrategia por diferenciacin buscamos

convertirnos en especialista del rubro de nuestro producto, por lo
que en Francia no existen empresas que brinden manjares que al
consumir tengan un valor nutricional saludable.

Luego de conseguir la diferenciacin buscaremos nichos de

mercados donde las empresas lderes no estn presentes,
ofrecindoles productos naturales con beneficios de valor
nutricional para su salud, en este sentido ir ganando mercado.
Buscaremos no enfrentarnos a los lderes porque ellos cuentan con
un posicionamiento establecido, tienen una cuota de mercado
amplia ganado por el dinero e poseen para invertir en mercadeo.
Nosotros por el contrario considerando que la competencia es
fuerte en Francia ya que es un pas caro, no centraremos en nichos
desatendidos, segn ICEEX el consumidor Francs est
acostumbrado a consumir dulces y manjares por lo que nosotros
aprovechamos esta ventaja ofreciendo nuestro producto con un
valor agregado que otras empresas no poseen.

81
3.1.2 Los Beneficios y Valor para el cliente.

Beneficios:

- Nuestro producto no solo se podr encontrar en los

supermercados, sino que tambin se podr encontrar en
las cafeteras as como tambin en las reposteras, ya que
cuenta con un envase prctico y presentable. El cual
permitir llevar este delicioso producto en diversos puntos
de pars ampliando un poco ms los lugares en donde los
consumidores nos puedan encontrar.

- Dar de conocer en ms profundidad el zapote y sus

bondades a este mercado selecto como es Francia, as
como tambin generar una opcin de sabor diferente que
puedan agregar a su repostera y consumo ya que ser
presentado como manjar de zapote, el cual tambin
aportara un bienestar a la salud del cliente.

- El zapote pude ser preparado de diversas formas pero

nosotros optamos por un manjar de zapote para poder
explotar el potencial del producto hacindolo muy apetitoso
para el cliente. Tambin nos permitir usarlo en
preparaciones de otros postres as como usarlo de relleno
ya que en es muy manipulable.

82
 Valor para el cliente:

- -Al ser un manjar el

consumido le puede
dar distintos usos ya
se en consumo directo
o para incluirlo en
recetas o
preparaciones
diferentes.

- -Al ser un postre puede ser consumido en la mayor parte

del da, este podr ser parte del consumo diario de un
francs de manera que no solo consume un dulce sino que
tambin los beneficios que este brinda.

- -El zapote es una fruta ideal en caso de hipertensin

arterial, gracias a que es capaz de rebajar los niveles altos
de tensin arterial. Es un buen remedio anti diarreico, lo
que se traduce en que es un alimento con virtudes ideales
como tratamiento natural contra las diarreas. Tambin
ejerce unas propiedades antiinflamatorias, siendo utilizada
incluso en caso de dolores reumticos.

3.1.3 Branding.

Para la creacin de la marca hemos optado por utilizar 2

colores los cuales son:

Color Crema: hemos optado por escoger este tipo de color

como fondo ya que se adapta perfectamente al perfil de los
postres, as como tambin cabe mencionar que este color
representa tranquilidad, elegancia y pureza. De este modo
sera una buena combinacin con el segundo color que

83
hemos escogido y combina con el de nuestro producto. Por lo
tanto nuestro producto ser atractivo pero moderado para la
vista del cliente.

Color naranja pastel:

En si es ms suave que el naranja estndar, as como

tambin es uno de los colores que genera el apetito al igual
que el rojo o amarillo, no escogimos esos dos colores por que
al tener rema y usar rojo dara mucho contraste y se vera
muy brusco, y tampoco el amarillo por que no se asemeja
mucho a nuestro producto y no sera legible pero no podemos
descartar que es un color alegre, optamos por el naranja ya
que el color se asimila a la pulpa de nuestro producto, abre el
apetito y contrasta muy bien con el azul que hemos escogido.

Tipo de letra
Hemos usado el tipo de letra Brush Script MT por ser
corrida y agregarle cursiva, ya que parte de la tipografa
francesa fue en ese estilo, en su historia tambin nos cuentan
de que se debe usar la mezcla de maysculas y minsculas,
as que el tipo de letra o la tipografa que escogimos hace
referencia a las letras venecianas (letras romanas siglo xv)
por la calidad de su diseo. Cabe resaltar que la letra cursiva
84
afecta positivamente la capacidad intelectual y hace que sea
retenida en la memoria por mayor tiempo por ser continua y
sin interrupcin.
Tambin nos podemos percatar de que es legible y se apega
a parte de la historia tipogrfica de los franceses, de esta
forma respetamos su estilo conservador y demostramos una
combinacin de una letra estilo tradicional con un enfoque
moderno.

Para la etiqueta

Imagen:

La marca solo contara con la participacin de las letras Brush Script

MT y colgando de las hojas
verdes el fruto principal de nuestro
producto que est hecho a base
de zapote, nuestra imagen de solo
llevar letras da la sensacin de
tradicionalidad que es lo que
busca siempre el consumidor
parisino en productos de dulces,
ya que mientras ms antiguo
parezca y atractivo a la vez ms
confiable para ellos.

85
Hojas verdes:

Usamos este tipo de imagen con un color verde suave que

contrasta con el producto y demuestra parte de la naturaleza de
donde proviene nuestro producto que es la selva peruana.

Eslogan

Nuestro eslogan es Endulza tu vida, Cuida tu salud el cual est

escrito en francs con el cual queremos impregnarnos en la mente
del consumidor resaltando lo delicioso de un dulce y lo beneficioso
que este puede ser para su salud ya que contiene buenos atributos
nutricionales y a la vez sabiendo que los franceses dan prioridad a
lo que aporte un bien a su salud.

86
3.2 Estrategia de producto.

Las estrategias para lograr un buen reconocimiento del producto

para poder penetrar el mercado se basa en el desarrollo correcto
de nuestra marca, por ello usamos como estrategia de nuestro
producto.

Atributos del producto: El desarrollo de un producto implica la

definicin de los beneficios que este va a ofrecer. Estos beneficios
se entregan a travs de ciertas particularidades tangibles: la
calidad, las caractersticas y el diseo

- El nombre de nuestro producto: MANZAPO, el nombre de

nuestro producto hace referencia al fruto zapote que usaremos
para la elaboracin de nuestro producto. Usamos ese nombre
con el fin de identificarnos como una opcin nueva de manjar en
Paris, ya que este fruto no es conocido en nuestro pas de
destino por lo que optamos con ese nombre poder causar
curiosidad con respecto al sabor y como ya conocemos los
parisinos en especial los jvenes son de una cultura muy
abierta a poder probar cosas nuevas.

- El diseo de nuestro producto: En cuanto al envase por un

tema de comodidad y preferencia a los consumidores en pas
de destino, los parisinos optan por comprar productos que
despus de su uso se puedan reusar por ello, nuestro manjar
estar en un envase de vidrio transparente para que se pueda
apreciar la estructura y color del manjar este envase contiene
una capacidad de 400 gr. Este envase tendr el etiquetado de
la marca con el paisaje de la selva y en el estar el logotipo e
imgenes referidas al zapote. En la parte posterior su cuadro de
valor nutricional.

- EL LOGOTIPO: En cuanto al logotipo estamos usando un tipo

de letra que haga referencia a la elegancia, ya que por

87
 conocimiento de la competencia los manjares suelen expresar
su logotipo con la misma similitud de letra. Nuestro logotipo
MANZAPO estar acompaado de la fruta zapote.. Cabe
sealar que en las letras de nuestro logotipo estarn los colores
ms resaltantes e importantes para pars y sern del color
naranja pastel por la representacin de la crema de zapote que
le da un toque atractivo, y el crema que da el toque de seriedad,
suavidad y pureza lo cual se utiliza para los postres y es muy
atractivo para los parisinos.

- Sabores Exticos y sofisticados: al ser el zapote una fruta

dulce y no conocida en pas de destino, Para ellos se debe
definir qu es lo que ofrecer el producto que aporte valor al
consumidor. Tomamos en cuenta entonces cuestiones como el
color, el sabor, olor, resistencia, funcionalidad,

3.2 Estrategia de clientes

Una estrategia fundamental en nuestro negocio es:

- Estrategia de atraccin: Consiste en que nuestros clientes

vengan a nosotros sin tener nosotros que ir por ellos, en ese
caso una estrategia que usamos para lograr ello es la
publicidad, de esa manera logramos que nuestros clientes
potenciales sepan que existimos causando curiosidad. Esta
estrategia consiste en atraer a posibles clientes a travs de
publicidad y promociones que usaremos.

- Estrategia de mantenimiento: Para lograrlo es necesario

contar con un buen trato personal y un buen servicio de post
venta; en el que se har seguimiento a los minoristas que
despus de 1 mes de haber comprado nuestros productos
nosotros los llamaremos y preguntaremos acerca de cmo le

88
 fue con nuestro producto, si se animara en hacer el siguiente
pedido por 1 o 2 cajas adicionales o no.

- Estrategia de fidelizacin: Para ellos debemos de seleccionar

a nuestros clientes que tengan un alto promedio de compra en
el primer ao, a estos clientes se les puede brindar descuentos
especiales.

3.3 Estrategia de lanzamiento

Nosotros para poder lanzar nuestro producto nos enfocamos en los

siguientes puntos:

- Bondades de nuestro producto: La primera se iniciar

antes del lanzamiento oficial de nuestro producto. Su
propsito ser presentar y explicar las caractersticas de un
producto nuevo y desconocido por el consumidor para darle
un mayor atractivo, adems de mostrar los beneficios que
aporta. Esto permitir generar notoriedad y demanda en el
mercado.

- Distribucin: La segunda se iniciar con el lanzamiento

oficial de nuestro producto en una cadena de la gran
distribucin. Su propsito ser resaltar las ventajas
competitivas y las propiedades del producto, para favorecer
las ventas en los establecimientos donde se ofrezca. Estas
cadenas se encontraran en puntos estratgicos de Pars,
que es la ciudad la cual nos estamos dirigiendo en Francia.
Se les brindara muestras gratuitas a los distribuidores para
que ellos impulsen la ventas del producto,

Es un despliegue paulatino del producto para poder evaluar el

impacto que tendr en el mercado objetivo.

89
3.3 Estrategia de desarrollo

El desarrollo de nuevos productos innovadores

- La modificacin o adaptacin de los productos actuales, con

nuevas caractersticas o atributos, aumentando el beneficio o
valor aadido con nuevas funciones: por ejemplo endulzando
nuestro producto con Svevia abundante en el Per.

- Nuevos tamaos; ya no solo de 400 gramos si no en

presentacin ms pequeas o ms grandes.

- Varias versiones en sabores,: Desarrollando o diversificacin

de nuevos productos, que saltarn radicalmente a la
competencia , como se ha podido observar el mercado
francs es muy abierto a probar sabores exticos y usamos
una fortaleza que tiene l Per de la amplia variedad de frutos
entonces ampliaramos nuestro producto nuevos manjares de
aguaymanto, guayaba, chirimoya, Mamey Pitahaya.

- Nuevos envases en forma chata ovalados.

- La extensin de la mezcla de productos con nuevos productos

se consigue, como las mermeladas de tamarindo.

- Alianzas estrategias con empresas Gourmet, o galletas

productos complementarios (integracin horizontal).

90
 CAPTULO IV

MARKETING MIX

91
4.1 Poltica de producto

4.1.1 Definicin de la actividad

Venta de manjar con sabor a zapote al pas de Francia, ciudad

de Pars, enviado desde Per hasta los minoristas en Pars que
son quienes se encargaran de distribuirlo de manera general.
Actualmente solo contamos con un solo producto que es el
manjar de zapote ya que estamos incursionando como nueva
empresa en el rubro, pero no descartamos poder ampliar
nuestra gama de productos para captar e ingresar a nuevos
mercados con otros nuevos productos. Esto se lograra con un
adecuado feed back entre los minoristas y la empresa.

4.1.2 Atributos del producto

Debemos desarrollar una buena estrategia para posicionar

nuestro producto en el mercado parisino de la manera ms
favorable. Es ahora cuando tenemos que analizar con detalle
cada atributo que brinda nuestro producto. Esta diferenciacin
se basa en atributos:

Fsicos:

Envase; La presentacin de nuestro producto es en un

frasco de vidrio de 400gr, es fcil de manejar en lo que
requiere el envasado rpido. Adems que a nuestro pas
importador le interesa mucho el tema ambiental porque
optamos por in envase de vidrio ya que este puede ser
reusado nuevamente generando aprobacin por parte del
consumidor, cabe sealar que otras empresas usan el
mismo envase pero en presentaciones de menor
cantidad. Los parisinos son muy cultos porque ellos

92
 necesitan saber lo que consumen por lo tanto en una
presentacin transparente como lo es el vidrio ellos
podrn apreciar la textura, el color del manjar.

Etiquetado; nuestro etiquetado es como usual en el

mercado parisino ya que tendr imgenes referenciales
del producto adems de imgenes referidas a su pas de
origen, lo cual creemos que llamara la atencin de los
parisinos as incentivando su compra.

Funcionales:

Cantidad; si bien es cierto la mayora de productos

semejantes al nuestro ofrecen un producto con un
peso de 200 a 350gr ya sea de mermelada o dulce de
leche. Nosotros estamos arriesgndonos a ofrecer un
producto de 400gr de manjar de zapote, con el fin que
el consumidor pueda degustar mucho ms el
producto y probarlo con otros productos
complementarios.

Sabor; en cuanto al sabor es nuevo en el mercado

por ello muchos consumidores dudaran en comprarlo
pero sabemos que los jvenes en pars son de cultura
propensa a poder consumir productos nuevos.

Servicio Postventa; este servicio es vital para poder

conocer los pro y los contra de nuestro producto en
sus primeros meses de lanzamiento, cabe sealar
que nosotros nos dirigimos a los minoristas y ellos se
encargaran de distribuirlo a los consumidores finales.
Es necesario poder tener una comunicacin amical
con nuestros minoristas ya que asa sabremos que
vendieron o no nuestro producto y a travs de un feed
93
 back sabremos qu otros sabores prefieren los
parisinos y las sugerencias de ellos.

Psicolgicos:

Marca; en cuanto a nuestra marca esta debe ser fcil de

recordar y pronunciar, debe ser agradable tanto visual
como fonticamente por ello usamos como nombre de
nuestra marca MANZAPO, la cual hace referencia al
fruto que usaremos para la elaboracin de nuestro
producto que es el zapote, provocando en los
consumidores la curiosidad de escuchar un nombre nuevo
y raro, provocando en ellos que compren y prueben
nuestro manjar.

Mensaje: Manzapo!, Endulza tu vida, cuida tu salud!,

con este mensaje cambiamos la idea de los parisinos
quienes relacionan el dulce con la diabetes, queremos
que sepan que uno puede disfrutar un rico manjar untado
en pan, galleta, pancakes y sin descuidar su salud.

4.1.3 Proceso productivo

Proceso administrativo; En este proceso nosotros vamos a

contactar a los minoristas ubicados en Francia, a los cuales
vamos a ofrecer nuestro producto.

94
Proceso de elaboracin del producto; Este proceso consiste
en la elaboracin del manjar el cual se obtendr desde la
mezcla de la leche con el azcar, se remover hasta obtener
la consistencia adecuada del manjar. Una vez obtenido el
manjar se realiza el proceso para poder obtener la pulpa de
zapote. Para obtener este tendremos que hervir los trozos
de zapote en poca agua, remover hasta que se deshagan
los trozos y obtener la pulpa de zapote pura. Una vez
obtenido ambos elementos se remueven hasta obtener una
mezcla uniforme.

Proceso del envasado; este proceso ser tercearizado por la

empresa OWENS-ILLINOIS PER S.A., empresa que est
ubicado en la Avenida Venezuela, 2695
Bellavista Callao.
Telfono: (01) 705-1200

95
4.2 Poltica de precios, descuentos y condiciones

4.2.1 Poltica de Precios

Nuestra poltica de precios se basa en los siguientes puntos:

a) Precio de distribucin
Nuestro precio de distribucin constara desde el empaque,
paletizacin y envi hasta el punto destino (Francia Pars)
dando todo esto un precio de 4.84

b) Precios al publico
El precio que se manejara al pblico es entre los 7 a 8 ya
que es el precio que se maneja por lo regular en Francia.

c) Precio de pago por contado

Ya que somos una empresa que nuestra sede se encuentra
en Per y nuestro cliente se encuentra en Francia, nuestra
poltica de precio ser que todos los pedidos sern pagados
al contado y anticipado bajo la legalidad de un contrato de
compra y venta internacional.

4.2.2 Descuentos Y Condiciones:

Nuestra empresa contactara con minoristas en el pas de

destino por lo cual an no tendremos contacto directo con el
cliente, de esta manera nuestra estrategia de descuentos
estarn fijados para el beneficio de los minoristas e
indirectamente al consumidor, con el objetivo de que los
precios no rebasen los estndares del mercado y no sobre
pasen el monto estimado por el consumidor.

Para poder llegar mejor a nuestros clientes ofreceremos los

siguientes descuentos y promociones, cabe resaltar que no se
podr acumular ms de 2 descuentos, en cuanto a las

96
 promociones si pueden ser acumulables ya que se darn con el
fin de incentivar a nuestro cliente y fidelizarlo.

Teniendo en cuenta que los porcentajes de descuento no

afectaran mucho al precio del producto en s porque la
reduccin no ser ms del 30 por ciento debido a que solo se
podr acumular 2 ofertas de descuento.

descuento Condicin
Descuento por Por la compra de 1500 unidades se
paquetes le har un descuento de 20% del
monto a comprar
Descuento por Recibir un descuento de 10 % de la
recomendacin a otros cantidad vendida, por cada 3
minoristas minorista que consiga venderle
nuestro producto
Descuento por pago al Si nuestro cliente opta por pagar el
contado producto al contado se le ara un
descuento de 5%
Publicidad para Si los compradores hacen pedidos
compradores frecuentes en ms de 3 pedidos se
frecuentes les ofrecer el merchandising para
atraer a los clientes finales.
Muestras gratis Se le dar una muestra gratis a
nuestros clientes con el fin de
mostrarles lo que van adquirir
Descuento por Este descuento se dar en las
temporada temporadas en el cual el ingrediente
principal de nuestro producto tendr
mayor produccin lo cual
reduciramos los precios en un
porcentaje variable segn los precios
de materia prima.

97
4.3 Poltica de distribucin.

Una vez establecido las polticas del producto y polticas de precios

del manjar de sapote, nos corresponde establecer cmo hacer
llegar nuestro producto al consumidor parisense. Para ello
estableceremos primero el canal de distribucin

CANAL DE DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO MANJAR DE

SAPOTE

Para la exportacin del majar de sapote se ha seleccionado el tipo

de intermediario que se utilizar para la distribucin de nuestro
producto en Paris Francia exactamente en el sector 8 y 9. Ser el
canal n conformado por productor que ser nuestra empresa el
brker para poder ingresar a este mercado solo para efectos de la
primera exportacin, finalmente el distribuidor y detallista que ser
la Ferme y Lafayette Haussmann.

98
 Tipo de distribucin

El tipo de canal seleccionado para la distribucin del manjar de

sapote es el canal indirecto de corto plazo por el motivo de que
solo contaremos por el momento con 2 distribuidoras
especializadas en Francia.

Por otro lado tambin utilizaremos la estrategia de distribucin

selectiva porque nuestra empresa Zapotito S.A.C seleccion
los puntos de distribucin de acuerdo a la precepcin de ventas
de las mermeladas en Paris y a la ubicacin de cada
distribuidor as como al tamao de las tiendas La Ferme y
Lafayette Haussmann.

FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Transporte y difusin de la produccin

Los frascos de manjar de sapote sern distribuidos desde

nuestro local ubicado en Puente Piedra hasta los almacenes de
cada distribuidor ubicados en Francia. Utilizando el medio de
transporte martimo del puerto del Callao hasta el puerto La
Havre en destino, y entregados en sus almacenes de La Ferme
y Lafayette.

Diversificacin y concentracin de los productos

Se enviara 1 pallet 2400 frascos de 400 ml de majar se sapote,

en la cual 100 frascos sern como muestras para los
distribuidores quedando 2300 frascos que sern distribuidos
1150 para cada distribuidor.

99
 Periodo de envo

Los frascos de manjar se enviaran mensualmente a los

distribuidores La Ferme y Lafayette, esto de acuerdo a la
tendencia de demanda positiva que posee las mermeladas en
Francia tomndolo en cuenta como producto similar de nuestro
producto, segn siicex prom Per , el mercado francs es uno
de los mercados europeos con una tendencia muy marcada
hacia la creacin y desarrollo de sabores exticos en cuanto a
mermeladas, siempre estn abiertos a consumir confituras y
mezclas de sabores innovadores, por ello que estos productos
son infaltables en las tiendas gourmet, de acuerdo a nuestra
capacidad de produccin.

4.4 Poltica de promocin.

PROMOCION DE VENTAS:

Muestras gratuitas; otorgaremos estas muestras a los

distribuidores minoristas ya que al ser ellos quienes
probaran nuestro manjar, podrn recomendar a los
consumidores finales en sus tiendas especializadas.

Venta con regalo; consideramos que esta promocin es de

carcter afectivo puesto que al vender nuestro producto
podramos obsequiar a nuestro cliente (distribuidor
minorista) objetos que ellos podrn usar en sus tiendas
especializadas, por ejemplo lapiceros, servilletas con la
marca (en caso que el cliente sea una cafetera o
panadera), un obsequio que nuestro cliente podr
beneficiarse en su negocio.

100
RELACIONES PBLICAS:

Ferias Internacionales; con la feria buscamos aceptacin, ser

visibles ante los distribuidores, poder captar clientes. El
Saln Internacional de Alimentos, SIAL, es la feria
especializada ms importantes para los alimentos y bebidas
realizada en la Unin Europea, en este ao la feria se
realizara el 16 al 20 de Octubre del 2016.

PUBLICIDAD:

Brochure; esta es una forma rpida de poder informar a los

consumidores finales acerca del producto que van a
consumir, en l se detallara los beneficios del producto tanto
como su procedencia. Estos brouchures se entregaran de
manera gratuita por la compra de nuestros manjares, con el
fin de poder asegurar la compra con informacin.

Vallas publicitarias; estas estarn ubicadas en zonas donde

haya ms trnsito de personas y estarn ubicadas solo en
fechas especiales para poder incrementar las ventas.
Debemos de tener muy en cuenta el calendario festivo de
Francia-Paris.

FECHAS FESTIVIDAD
01-ene Jour de I'An Ao Nuevo
14-feb Saint- Valentn San Valentin
28-mar Lundi de Pques Lunes de Pascua
01-may Fte du travail Da del Trabajo
05-may Ascension Jueves de Ascension
08-may Fte de la Victoire II Guerra Mundial
15-may Pentecte
16-may Lundi de Pentecte
4 Domingo May Mothers Day Dia de la madre
14-jul Fte Nationale de la France Da de la Independencia
15-ago Assomption Virgen Maria
01-nov Toussaint "Da del Difunto"
11-nov Armistice 1918 Fin de la Primera Guerra Mundial
25-dic Nol Navidad

FUENTE: FESTIVO-RETIRA
101
 CAPTULO V

PRESUPUESTOS
FINANCIEROS PROYECTADOS

102
5.1 Presupuestos de marketing
a) Gastos de ventas.

103
b) Gastos de publicidad y promocin

c) Gastos de distribucin

104
105
d) Costo de produccin

106
e) Presupuestos de ventas para el periodo planificado

107
108
109
6. ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS ANUAL PROYECTADO

110
111
7. NECESIDADES DE RECURSOS

112
113
114
8. ANEXOS

115