Evidencia 2: Polticas de distribucin y criterios para la eleccin de un canal

Luisa Fernanda Lozano Corral

TECNOLOGIA EN NEGOCIACIN INTERNACIONAL

SENA

2017
 CONTENIDO.

INTRODUCCIN

CANALES DE DISTRIBUCIN COCA-COLA

CONCLUSIONES
 INTRODUCCIN

Este trabajo est construido sobre una la base metodolgica para lograr
diferenciar las aplicaciones de los diversos tipos de canal de distribucin
empleados por las organizaciones para lograr una entrega asertiva y eficiente de
los productos.
 CANALES DE DISTRIBUCIN COCA-COLA

Estrategia de distribucin Concepto:

Es el circuito del cual los fabricantes ponen a disposicin de los consumidores los
productos para que los adquieran.
 Modelo de venta y distribucin.

El sistema de preventa: separa las funciones de venta y entrega, permitiendo

cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos previamente
ordenados por los detallistas.

Sistema de distribucin hibrida:

Donde el mismo vehculo contiene producto disponible para la venta inmediata y

previamente ordenado a travs del sistema de preventa. Venta de productos a
travs de terceros distribuidores. Estructura del canal El sistema de coca cola
integra a: 63 plantas embotelladoras 358 centros de distribucin. 28,500 vehculos
de distribucin, fleteo y operacin. 237 millones de kilmetros recorridos. 11 mil
rutas de reparto. 1.4 millones de puntos de ventas.
En 1958 Coca-Cola concedi a los embotelladores el derecho de nombrar a sus
distribuidores dentro de su respectivo territorio, lo que le permiti mayor
crecimiento en cada una de las zonas que abarcaban.

Intermediarios mayoristas:

Se caracteriza por vender a los detallistas a otros mayoristas o fabricantes, pero

nunca al consumidor o usuario final. Microempresarios.
Intermediarios detallistas:

Venden directamente el producto al consumidor final. Son el ltimo eslabn del

canal de distribucin es el que est en contacto con el mercado. Coca-Cola ofrece
capacitacin a microempresarios y detallistas.(administracin ,contabilidad,
planeacin, manejo de inventario e impuestos, para el logro de mayor
rentabilidad).

Los ejecutivos de cuentas.

En las agencias el ejecutivo de cuentas es la representacin de las agencias

frente al cliente.

Se busca profundizar la relacin con los clientes.

Se adapta un amplio portafolio de productos.

Se administra la informacin para el desarrollo de habilidades, para definir

estrategias de mercadeo y ejecucin en el punto de venta.

Todas las visitas a los puntos de ventas deben generar valor.

Ventas por telfono, refrigeradores, post mix.

Estrategia de promocin.

Publicidad

Medios ms comunes

Creatividad

Presupuesto publicitario

Promocin de ventas

Relaciones pblicas.
 CONCLUSIONES

La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos es uno de los retos

de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas
decisiones de Mercadotecnia que habr de tomar con respecto a sus productos.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la
mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,
como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.

En algunas ocasiones, en la seleccin de los Canales de Distribucin para la

comercializacin de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar
el "Grado de Exposicin del Mercado", de los productos, que aspire la empresa.

La seleccin de los canales de distribucin no es fcil. No siempre es posible

conseguir los canales deseados y, adems, pueden plantearse intereses entre el
fabricante y los distribuidores. Debe considerarse en la seleccin del canal no slo
los aspectos econmicos, sino tambin los de control del mercado.

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos
para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al
seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.