Las rutas comerciales constituyen la mejor manera de organizar las
visitas de ventas de una manera eficiente y ordenada. Su disposicin depende decisivamente de tres factores:
la extensin del terreno por el que se distribuyen los clientes
la dispersin de los clientes por dicho espacio la cantidad y calidad de las vas de comunicacin existentes
Tipos de rutas
En funcin de dichos factores, se pueden distinguir los siguientes tipos
de rutas:
Ruta tipo queso. Es la que parte de un punto determinado para
volver de nuevo a dicho punto distribuyendo su zona en sectores como porciones de queso. Se produce cuando los clientes se agrupan de forma homognea en torno a la oficina o el domicilio del vendedor. Es la habitual en reas urbanas que se extienden a poblaciones situadas alrededor de la gran ciudad. Ruta tipo margarita. Responde al mismo concepto que la anterior pero sin volver cada da al punto de origen. Est pensada para territorios ms amplios en los que necesariamente hay que hacer noche fuera de casa. Adoptan la forma de una margarita pues se se recorren circularmente en torno a un punto central. Ruta lineal. Se da en recorridos largos en las que se sigue una carretera o autopista principal visitando clientes a ambos lados de la misma. Se trata de rutas viajeras en las que, por lo general, se recorren varios polgonos y poblaciones. Ruta de zonas alejadas. Se trata de rutas distantes del punto de origen en las que, sin embargo, se concentra un elevado nmero de clientes. Para acceder a ellas, hay que realizar un recorrido lineal y luego, visitar a los clientes distribuidos por zonas. Se da para vendedores que viven en poblaciones aisladas o que visitan ciudades distantes entre s. La eleccin de una u otra ruta, depender de la disposicin geogrfica de la cartera pero tambin de la rentabilidad de la ruta. Al ser requisito indispensable que los clientes que agrupe tengan un potencial mnimo de compra, su configuracin puede llegar a adoptar figuras extraas e irregulares. Para terminar, una ruta que nunca se debe seguir:
Ruta picoteo. Es aquella en que se va saltando de un punto a
otro como un pollo picando semillas. Se da cuando se atiende a improvisaciones y urgencias antes que a una planificacin racional fijada con anterioridad, gastando el tiempo en desplazamientos abundantes e intiles.