ANALISIS DE LA OFERTA

Oferta es la cantidad de bienes o

servicios que un cierto numero de
oferentes (productores) esta
dispuesto a poner a disposicin
del mercado a un precio
determinado.
 PRINCIPALES TIPOS DE OFERTA

OFERTA COMPETITIVA O DE MERCADO

LIBRE.

Los productores se encuentran en circunstancias de

libre competencia.

La participacin en el mercado esta determinada por

la calidad, el precio y el servicio que ofrecen a los
clientes.
 PRINCIPALES TIPOS DE OFERTA

OFERTA OLIGOPOLICA.
El mercado se encuentra dominado por unos cuantos
productores

OFERTA MONOPOLICA.
Existe un solo productor (mas del 95% del mercado)
del bien o servicio, domina el mercado imponiendo
calidad, precio y servicio.
 Que se debe analizar de la oferta?

Numero de productores
Localizacin
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y `precio de los productos
Planes de expansin
Inversin fija y numero de trabajadores.
 ANALISIS DE LA
COMPETENCIA

La mercadotecnia no es ms que una forma

civilizada de hacer la guerra, en la cual la
mayora de las batallas se ganan con
palabras y mentalidad disciplinada.
ALBERT W. EMERY
NIVELES DE COMPETIDORES
1. Empresas que ofrecen productos y servicios
similares a los mismos clientes a precios
similares. (en un sentido menos amplio)
2. Todas las empresas que fabriquen el mismo
producto o tipo de producto
3. Todos los fabricantes de productos que
proporcionen el mismo servicio
4. Todas las empresas que compiten por el
mismo valor de consumo.(en un sentido
ms amplio)
 CONCIENTIZACION CALIDAD DEL DISPONIBILIDAD ASISTENCIA PERSONAL
DEL CLIENTE PRODUCTO DEL PRODUCTO TECNICA DE VENTAS

COMPETIDOR 1 E E M M B

COMPETIDOR 2 B B E B E

COMPETIDOR 3 R M B R R

E= Excelente B= Bueno R= Regular M= Malo

 Tres variables que deben
rastrearse
Participacin del mercado. Medicin de la participacin
que tiene el competidor de las ventas en el mercado
relevante.
Participacin de mente. Porcentaje de clientes que
mencionaron al competidor al responder la pregunta.
Nombre de la primera empresa que le venga a la mente
en esta industria.
Participacin de preferencia. Porcentaje de clientes que
mencionaron al competidor al responder la pregunta:
Mencione en que empresa preferira usted comprar el
producto.
 Patrones de reaccin de los
competidores
1. El competidor rezagado. Creen en la lealtad de
sus clientes, o pueden carecer de fondos y
reaccionan lentamente.
2. El competidor selectivo. Reaccionan solo ante
cierto tipo de ataques, por ejemplo. Reduccin
de precios.
3. El competidor tigre. Reacciona con rapidez y
energa ante cualquier intrusin en sus
dominios
4. El competidor casual. Son impredecibles.
ACOPIO DE INTELIGENCIA
HUSMEAR A LOS COMPETIDORES
Obtencin de informacin del personal
reclutado y de empleados de los
competidores
Obtencin de informacin de personas que
hacen negocios con la competencia
Obtencin de informacin de material
publicado y de documentos pblicos
Obtencin de informacin mediante la
observacin de los competidores o el anlisis
de la evidencia fsica
 LA MEZCLA COMERCIAL

Diseo del producto

Fijacin del precio
Promocin de ventas
Distribucin.
 DISEO DEL PRODUCTO

El diseo debe adaptarse constantemente a las

necesidades del consumidor
Hasta los productos de uso comn tienen
diversas opciones de diseo:
Sabor, textura, color, facilidad de cocinar etc.
Envases, presentacin, tamao, etc,

se debe reconocer que las preferencias del

consumidor no redundan siempre en su propio
beneficio
 ANALISIS DE PRECIOS

Precio es la cantidad monetaria a la que

los productores estn dispuestos a
vender, y los consumidores a comprar
un bien o servicio, cuando la oferta y
demanda estn en equilibrio.
 FIJACION DE PRECIOS
Costo mas utilidad bruta. Es viable cuando la
competencia es escasa o inexistente

Fijacin de precios de penetracin. Consiste en

establecer el precio por debajo de la
competencia

Fijacin predatoria de precios o precios de

exclusion. Son medidas agresivas de rebajar
los precios por debajo de los competidores
existentes.
 FIJACION DE PRECIOS

Artculos de propaganda. Se fija el precio

por debajo del costo, para atraer al
consumidor hacia otros productos.
Captacin. Consiste en fijar precios
elevados a los productos buscando el
mercado insensible al precio. (puede
funcionar al inicio del ciclo de la vida del
producto)
 FIJACION DE PRECIOS

Pauta de precios. El precio lo fija una

empresa y lo siguen otras.
Precios oligopolistas. Los precios son
fijados por industrias organizadas en el
sistema cartel.
Precios controlados.
Precios del mercado. El precio lo fijan las
fuerzas de la oferta y la demanda.
 TIPOS DE PRECIOS

Internacional
Regional externo
Regional interno
Local
Nacional
Conocer el precio es importante para
determinar los ingresos.
CONSIDERACIONES PARA DETERMINAR
EL PRECIO
Costo de produccin
Demanda potencial del producto y las
consideraciones econmicas del pas
La reaccin de la competencia
El comportamiento del revendedor
La estrategia de mercadeo
El control de precios por parte del
gobierno
 PLAN DE COMERCIALIZACION

La informacin que se obtiene del anlisis de los

consumidores y de la competencia forma la
base del plan de comercializacin del proyecto.

El objetivo es colocar el producto de la empresa

en la situacin mas ventajosa posible en
relacin con los consumidores y la competencia.
 COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

La comercializacin es la actividad que

permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios
de tiempo y lugar.
Es un aspecto poco favorecido en los
estudios, Pero es parte vital en el
funcionamiento de la empresa.
 PROMOCION DE VENTAS

Ni siquiera los productos de calidad superior

llegan a alcanzar el maximo de ventas a menos
que los consumidores esten enterados de sus
ventajas.

A) AUDIENCIA. La unidad que toma las

decisiones constituye el objeto al que debe
dirigirse la actividad promocional de la empresa.
(el consumidor final no siempre es el que toma
la decisin)
 PROMOCION DE VENTAS
B) EL MENSAJE PUBLICITARIO.
Debe basarse en un anlisis de las
necesidades de informacin del
consumidor y en un anlisis de la
competencia.
Se busca que el consumidor conozca el
producto para estimular la compra y
establecer el prestigio del producto.
 PROMOCION DE VENTAS
C) METODO DE COMUNICACIN.
Mtodos indirectos.
Televisin
Radio
Cine
Prensa, revistas, tableros etc.
Mtodos directos.
Contactos personales
Llamadas telefnicas
OBJETIVOS DE LA COMERCIALIZACION

1. Cobertura del mercado

2. Control sobre el producto
3. Costos

En esta parte del estudio debe hacerse una

breve descripcin de la trayectoria del
producto desde la planta hasta el punto
donde la empresa pierde la responsabilidad
sobre el, aunque este punto sea el
consumidor final.
 La funciones universales de la
comercializacin son:

: comprar, vender, transportar, almacenar,

estandarizar y clasificar, financiar, correr
riesgos y lograr informacin del mercado.
 Funciones
El intercambio suele implicar compra y
venta. La funcin de compra significa
buscar y evaluar bienes y servicios. La
funcin venta requiere promover el
producto.
 Funciones
La funcin de transporte se refiere a
trasladar.
La funcin de almacenamiento implicar
guardar los productos de acuerdo con el
tamao y calidad.

 Funciones
Estandarizar y clasificar incluyen
ordenar los productos de acuerdo con el
tamao y calidad.
 Funciones
La financiacin provee el efectivo y
crdito necesarios para operar.(producir,
vender, comprar, almacenar. . .)

 Funciones
La toma de riesgos entraa soportar las
incertidumbres que forman parte de la
comercializacin.

PLAN DE COMERCIALIZACION
1) Lo primero para iniciar el plan de
comercializacin es tener claramente definido el
mercado objetivo considerando las variables de
segmentacin.
 Segmentacin de un mercado

Se deben probar diferentes variables de segmentacin,

independientes o combinadas.

Por ejemplo:
Segmentacin Geogrfica
Segmentacin demogrfica
Segmentacin Psicogrfica
Segmentacin segn el comportamiento
 Segmentacin Geogrfica

Divide al mercado en diferentes unidades geogrficas; como

nacin, regiones, provincias, ciudades, barrios, etc.

La empresa debe decidir en que mbito territorial va a

desarrollar sus actividades y delimitarlo.

Esta segmentacin involucra tambin el nmero de

habitantes de la zona geogrfica, la densidad (urbana,
suburbana y rural) y el clima (clido, templado o fro)
 Segmentacin demogrfica

Consiste en dividir el mercado tomando como base variables

demogrficas, como:
Edad
Sexo
Ciclo de vida familiar
El ingreso
La ocupacin
La educacin y la religin
La raza
La nacionalidad
 Segmentacin Psicogrfica

Esta categorizacin se refiere a los diferentes modos o

actitudes que un individuo o un grupo asumen frente al
consumo.

Clase social
Estilo de vida
Personalidad
 Segmentacin segn el comportamiento
Los consumidores se dividen en grupos basados en su actitud,
uso o conocimiento de un producto.

Compras ocasionales: Por ejemplo: Da de la madre o del

Padre, del nio, casamiento, Reyes, fiestas de Navidad, etc.
Tipo de usuario y frecuencia de uso: Se pueden clasificar en
usuarios antiguos, usuarios potenciales, usuarios de primera
vez y usuarios habituales de un producto. Es fundamental
detectar los usuarios frecuentes para atraerlos y retenerlos.
Lealtad a la marca : Hay consumidores que no son leales a las
marcas, otros que son a dos o tres. Es importante detectarlos.
2) Estrategia de Posicionamiento.

Posicionamiento en el mercado
Significa "el lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores en
relacin con los de la competencia".

Se pueden distinguir cinco tipos de acciones para posicionar un producto:

Por atributos especficos del producto (precio, calidad, duracin, etc.).

Por necesidades que satisfacen (alimentacin, confort, abrigo, prestigio).
Por los beneficios que presenta (Una crema hidratante de piel, puede
tener componentes que acten como protector solar) .
Para cierta clase de usuarios (bares, restaurantes especiales; un reloj
Rolex posiciona a una persona en un determinado nivel social; etc.)
Por comparacin con otros productos.
 3) Plan de Comercializacin (4P)

3.1 PRODUCTO
El primer aspecto a considerar es el ajuste del producto a las
necesidades o deseos del segmento de mercado a satisfacer.

El producto debe tener seales concretas que pueden

ser percibidas, como el contenido, forma, color, beneficios,
etc.
 La marca es una imagen o un nombre que pueden
aparecer agrupados o no, con un diseo determinado y
que sirve para reconocer productos o servicios
pertenecientes a una empresa. El manejo de la marca es
un aspecto importante del plan de Marketing.
Una marca debe contemplar aspectos como:
diferenciacin con la competencia, destacar ventajas del
producto o servicio, fcil de recordar, comprensible y
sencilla para pronunciar
 El envase juega un papel importante no solo como
una forma de proteger el producto, sino tambin
para promocionar y diferenciarse de la competencia.
La evolucin de las cadenas de distribucin
(supermercados e hipermercados) ha producido
variaciones trascendentes en las formas,
presentaciones y almacenamiento de los productos,
que requieren de nuevas tecnologas y desarrollos
para adaptarse a las nuevas exigencias.
3.2) PRECIO
El concepto de precio est determinado por la cantidad
moneda (dinero) que una persona est dispuesta a entregar
por un bien o servicio.
El precio constituye una variable dentro del plan de marketing
que no se la debe tomar en forma aislada.
La eleccin del precio debe tener en cuenta los objetivos de
rentabilidad, volumen y crecimiento de las ventas, servicios al
cliente y tambin debe servir como estrategia para enfrentar
la competencia.
3.3) DISTRIBUCIN (Plaza)

La distribucin tiene como finalidad colocar el producto lo

ms prximo posible del consumidor para que ste lo pueda
adquirir en forma simple y rpida.
 DISTRIBUCION

El canal de distribucin puede describirse

segn la longitud de la red entre el fabricante
y el consumidor.

Tambin puede describirse de acuerdo

con la amplitud del sistema.
 CANALES DE DISTRIBUCION

Es la ruta que toma un producto para

pasar del productor a los consumidores
finales, detenindose en varios puntos de
esa trayectoria, en cada punto, existe un
pago de transaccin y un intercambio de
informacin.
 Beneficios de los intermediarios

1. Asignan a los productos el sitio y el momento

oportunos
2. Concentran grandes volmenes de diversos productos
y los distribuyen
3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos
4. Estn en contacto con el productor y con el
consumidor
5. Sostiene a la empresa comprando grandes volmenes
6. Otorgan crdito al consumidor y asumen el riesgo de
cobro
 CANALES PARA PRODUCTOS DE
CONSUMO POPULAR
1. Productores consumidores
2. Productores minoristas
consumidores
3. Productores mayoristas minoristas
consumidores
4. Productores agentes - mayoristas
minoristas consumidores
 3.4) COMUNICACION (Promocin)

La comunicacin comprende un conjunto de actividades que

se desarrollan con el propsito de informar y persuadir a las
personas que integran los mercados objetivos de la empresa,
como as tambin a los canales de comercializacin y al
pblico en general.
La comunicacin permite:
Captar la preferencia del consumidor.
Que se conozca el producto o servicio.
Instalar y consolidar una marca.
Establecer un puente entre la empresa y el mercado.
Destacar caractersticas positivos y neutralizar las negativas.
La comunicacin est integrada por las siguientes estrategias
parciales:
Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
La venta personal
 Publicidad

El objetivo de la publicidad es brindar una informacin a los

consumidores con el fin de estimular o crear demanda para un
producto o servicio.
La publicidad es una de las formas de la comunicacin que se
establece entre la empresa y el consumidor, como parte del
programa de comunicaciones.
El consumidor a travs de la publicidad puede conocer cualidades
distintivas de los productos, con el ahorro de tiempo que significa
haber evitado la exploracin en cada punto de venta.
El objetivo de la publicidad es generar, en el grupo de compradores o
segmento de mercado, una actitud favorable respecto del producto.

DIARIOS - REVISTAS - RADIO, TELEVISIN Y CINE - VIA PUBLICA Y

TRANSPORTES
 Promocin
La promocin de ventas tiene como finalidad tomar contacto en forma personal con el
mercado objetivo para comunicar sobre el producto o servicio de la empresa, el
propsito es lograr una respuesta ms slida y rpida del consumidor y adems
integrar el esfuerzo publicitario con la accin concreta de la venta.

Los objetivos especficos de la promocin de ventas son:

Que el consumidor pruebe el producto o servicio.
Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.
Fortalecer la imagen del producto o servicio.
Lograr la fidelidad del producto o servicio.

La promocin depende tambin de las caractersticas del producto, en general los que
ms la utilizan son las empresas que se dirigen al consumo masivo.

La promocin no reemplaza la publicidad, se complementan

 ACTIVIDAD

ANALISIS DEL CASO PRACTICO

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proyectos de inversin quinta edicin.
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